2020'de e-Ticaret Aboneliklerinin Durumu
Yayınlanan: 2020-08-04E-Ticaret aboneliklerinin yükselişini ilk analiz etmemizin üzerinden bir yıldan fazla zaman geçti ve çok şey değişti. Abonelik hizmetleri patladı, e-ticaretin benimsenmesi arttı. Ardından küresel bir salgın perakendeyi alt üst etti ve dünyayı durma noktasına getirdi.
Dünyanın çoğu evde barınırken, ürünleri doğrudan müşteri kapılarına teslim eden bir perakende modelinin özellikle başarılı olduğunu duyunca çok az kişi şaşıracak.
Bu makale, e-Ticaret abonelik ekonomisinin mevcut durumunu, COVID-19'un etkisini ve DTC markaları için halen mevcut olan fırsatları incelemektedir.
Pazar Son Analizimizden Bu Yana Önemli Bir Şekilde Büyüdü
Abonelik Ticaret Birliği (SUBTA) tarafından 2019 yılında yayınlanan araştırma, e-Ticaret abonelik pazarının son beş yılda yıllık %17,33 büyüme yaşadığını ortaya koydu. DTC markalarının dörtte üçünün 2023 yılına kadar abonelik sunacağını ve küresel e-ticaret aboneliklerinin toplam pazar payının %18'ini oluşturacağını tahmin ediyor.
SUBTA'nın Kurucu Ortağı Christopher George, tüketicilerin abonelik hizmetlerini çeşitli nedenlerle çekici bulduğunu söylüyor. “En önemlisi, tüketicinin markalarla ilişki kurmasına izin veriyorlar” diyor. “Birçok durumda, tüketicinin parasını da koruyorlar; abonelikler, tek seferlik daha büyük bir ödemeye kıyasla değer ve aylık daha düşük maliyet getirebilir."
Fuel by McKinsey raporuna göre, Blue Apron gibi girişimlerin başarısından cesaret alan bir dizi yerleşik marka harekete geçti. 2019'da Nike, Urban Outfitter ve Banana Republic abonelik hizmetlerine başlarken, Amazon giyimde abonelik tekliflerini genişletti. McKinsey'den Ken Fenyo ve Adam Mitchell, bu yerleşik oyuncuların eylemlerinin satışları artırmasını ve model hakkında tüketici bilincini artırmasını beklediklerini söylüyor.
Paysafe E-ticaret ve Card Not Present CEO'su Ben Dalfen, konu abonelik hizmetinin benimsenmesinde ABD'nin başı çektiğini yazıyor. Amerikalı tüketicilerin üçte ikisinden fazlasının (%69) birden fazla aboneliği var ve %28'inin en az dört aboneliği var. Bununla birlikte, bir Amerikan fenomeninden uzaktır. Kanadalıların tam yarısının birden fazla aboneliği var, Almanya, İngiltere ve Avusturya saniyeler içinde.
Pandemi Çoğu Abone Markası İçin Olumlu Olduğunu Kanıtladı
Abonelik yönetimi platformu Zuora'nın Kurucusu ve CEO'su Tien Tzuo, abonelik tabanlı işletmelerin büyük çoğunluğunun koronavirüs pandemisi sırasında iyi sonuç verdiğini yazıyor. Aboneliğe dayalı işletmelerin yarısından fazlası (%53,3) abone edinme oranlarının etkilenmediğini bildirmektedir. Yaklaşık dörtte biri (%22,5) abonelik büyüme oranlarının hızlandığını, %12,8'inin abonelik büyümesinin yavaşladığını ancak yine de yeni müşteriler kazandığını gördü.
Abonelik kolaylaştırıcısı Ordergroove, Mart ayında abone sayılarının arttığını ve tüm müşterilerde toplam aboneliklerin her hafta yaklaşık %40 arttığını bildirdi. Sağlık ve zindelik, evcil hayvan ve özel perakendeci sektörleri özellikle güçlü bir büyüme kaydetti.
Ordergroove CEO'su Greg Alvo, abone sayısındaki artışı bu markaların tüketicilerle kurduğu ilişkilere bağlıyor. "Bu belirsiz zamanlarda, ilişki ticareti tüketicilere alışveriş yapmak için kolay ve öngörülebilir bir yol sunuyor" diyor.
Bir abonelik kutusu karşılaştırma sitesi olan Grenadia'ya ait AllSubscriptionBoxes.co.uk'nin Kurucusu Michael Maarek, karantinanın abonelik ticareti için bir nimet olduğunu söylüyor.
City AM'e şunları söyledi: "Mayıs ayı boyunca Birleşik Krallık abonelik kutularına yönelik web sitemiz, geçen yıl Mayıs ayının aynı dönemine kıyasla %173 daha fazla ziyaretçi aldı" dedi. Okullar kapalıyken çocukları eğlendirmek için – ve yiyecek kutuları, özellikle yemek tarifleri kutuları ve yemek takımları.”
Çoğu marka yükselen abone rakamlarından memnun olsa da, büyüme kesin olmaktan uzak. Örneğin, Rachel Zoe'nin Box of Style'ını alın. Abonelik hizmetinin Başkanı ve Eş CEO'su Rodger Berman, abone büyümesinin Mart ayının başında %20-30 oranında düştüğünü söyledi. Ancak o zamandan beri, rakam toparlandı ve günlük ortalama abone büyümesi, ilk çeyreğe göre %20 daha yüksek, tutma oranları ise etkilenmedi.
Markanız Abonelik Hizmetine Başlamalı mı?
Pek çok fiziksel mağaza hala kapalıyken, e-ticareti bir abonelik hizmeti şeklinde ikiye katlamak, DTC markalarının gelirlerini önemli ölçüde artırabilir.
Triangle Capital'in Kurucu Ortağı ve Ortağı Richard Kestenbaum için, mesele bir "eğer" değil, "nasıl" meselesidir. Kilitlenmenin benimsenme oranlarını hızlandırmasıyla birlikte, markaların işletmelerinin hangi bölümlerinin abonelikle satılabileceğini değerlendirmesi gerektiğini söylüyor. Şu anda, e-Ticaret aboneliklerinin büyük kısmı yalnızca abonelik markaları tarafından satılmaktadır, ancak hiçbir şey büyük perakendecileri benimseme abonelik modellerinden alıkoyamaz. Nordstrom yapabiliyorsa, markanız neden yapamasın?
Abonelik yazılımı sağlayıcısı ProfitWell'in CEO'su Patrick Campbell, dijital olarak yerel markaların abonelik modeli için harika adaylar olduğunu yazıyor. Müşteriler genellikle e-Ticaret markalarıyla daha fazla ilgilenir ve bunun sonucunda abonelik şeklinde düzenli harcama yapmaya daha istekli olurlar. Ayrıca, daha yüksek yaşam boyu değerler ve daha tutarlı gelir de dahil olmak üzere çeşitli avantajlar elde ederler.
Gazeteci ve dijital danışman John Boitnott, abonelik satmak için üç ana modeli kullanabileceğinizi açıklıyor. Mevcut ürünleri aylık bir kutuda toplayabilir, sarf malzemelerini düzenli aralıklarla yenileyebilir veya tüketicilere ürünlere ve deneyime özel erişim sunabilirsiniz.
Churn Buster ekibi, "Tüketilebilir veya yeniden doldurulabilir ürünler için abonelikler yalnızca sağduyuludur" diye yazıyor. Tüketiciler abone olarak, ürününüze her zaman sahip olacaklarını bilirler ve ayrıca her ay teslim alma beklentisine sahip olurlar. Bunun karşılığında markalar, envanter ve finansal tahminleri çok daha kolay hale getiren güvenilir aylık yinelenen gelir elde eder. Ayrıca, aksi takdirde yeni tüketicileri çekmek için harcanması gereken paradan da tasarruf edebilirler.
Pazar araştırma şirketi Chadwick Martin Bailey'de Tüketici Psikolojisi Başkan Yardımcısı Erica Carranza, abonelik kutularının müşterileriniz için anlamlı olup olmadığını ve şu anda bunları karşılayıp karşılayamayacaklarını düşünmeniz gerektiğini söylüyor. “Şimdi soru şu: Bu çok mu pahalı, özellikle de insanlar işten çıkarılmaktan endişeleniyorsa veya ekonomi hakkında endişeleniyorsa? Mevcut iklimde, çok anlamsız görünüyor mu?”
Oranlarınızı Artırmak için Müşteri Deneyimine Odaklanın
Sadece markanızın koronavirüs sırasında para kazanabilmesi için bir abonelik modeli benimsemek işe yaramaz. Bu pazarda başarılı olmak için uzun vadeli, müşteri odaklı bir bakış açısına ihtiyacınız var.
Girişim kapitalisti Kirsten Green, abonelik hizmetlerinin ürünün müşteri deneyimini geliştirmesi gerektiğini söylüyor. "Olmazsa, o zaman sonuçta sadece bir hiledir." Ürününüzü bir kutuda yeniden paketlemenin ve aylık olarak tüketicilere ulaştırmanın ötesine geçmeniz gerekiyor.
First Insight'tan Greg Petro, başarı, tüketici ihtiyaçlarını ve motivasyonunu anlamaktan gelir, diye yazıyor. Müşterileriniz hizmetin kolaylığını takdir ediyor mu? Şaşırmaktan hoşlanırlar mı yoksa seçeneklerin sayısı onları bunaltıyor mu? Tüketici araştırması yapın, geri bildirim alın ve abonelik teklifinizi uygun şekilde özelleştirin.
Visiture CMO ve CoFounder Ron Dod, markaların tüketicilere doğrudan ne istediklerini sormalarını tavsiye ediyor. Dod, Bark'ın 2012'de BarkBox abonelik hizmetini satmaya başladığından beri yaptığı şeyin bu olduğunu söylüyor. Bu geri bildirim, şirketi oyuncakları satın almak yerine kendi tasarlamaya teşvik etti ve tüketicilerin ürünleri abonelik kutusundan ayrı olarak satın almak istediklerini anlamalarına yardımcı oldu.
Pek çok sektörde tüketiciler, teslimat sıklığı konusunda da seçim yapmayı tercih ediyor. ReCharge'ın 2020 Fiziksel Abonelik Ticaret Durumu raporu, kahve, içecek ve evcil hayvan sektörlerinde özel abonelik uzunluklarının hakim olduğunu buldu. Aylık abonelikler ev, moda ve sağlık ve zindelik alanlarında tercih edildi.
Riski Azaltmak İçin Üçüncü Bir Tarafla Ortaklık Yapın
Bırakın küresel bir pandemi sırasında ve bir durgunluğun eşiğindeyken, yeni bir gelir kanalı oluşturmak en iyi zamanlarda bile risklerle doludur. Üçüncü bir tarafla ortaklık yapmak, geçişi kolaylaştıracak ve riski önemli ölçüde azaltacaktır.
Saddle Creek Lojistik Hizmetleri İcra Direktörü Nicole Lee, esnekliğin anahtar olduğunu söylüyor. Depolama ve lojistik için bir üçüncü tarafla çalışmak, operasyonları hızlı bir şekilde ve önemli bir yatırım yapmadan büyütmeyi ve küçültmeyi kolaylaştıracaktır.
Markalar, abonelik satışının tüketiciye yönelik yönünü yürütmek için üçüncü taraf ortaklara da güvenebilir. Aboneliğe dayalı bir takviye markası olan Puori, müşterilerin e-ticaret aboneliklerini ve sadakat programlarını yönetmek için Scalefast'a güveniyor. Sonuç olarak, şirket içi ekiplerinin abonelik satışının en önemli yönüne odaklanmak için daha fazla zamanı var: müşteri deneyimi.
Görseller: Vasin Leenanuruksa/123RF.com, Morning Brew , Brooke Cagle