2022'de e-Ticaret Otomotiv Endüstrisi Manzarasının İçinde

COVID-19: Her şeyi değiştiren yıl mı?

2019'da otomotiv endüstrisi geliri 2,2 trilyon dolarda kapandı ve e-ticaret otomotiv endüstrisi de aynı yıl 14,6 milyar dolarlık piyasa değeriyle umut verici bir büyüme gösteriyordu .

Ancak 2020'de COVID vurduğunda, tedarik zincirlerinin ülkeye parça sokmak için mücadele etmesi ve dört tekerlekli arkadaşlarını ilk kez gerekli görmemesiyle birlikte araba satışları genel olarak düştü.

Yine de 2020'de yeni bir araba pazarında olanlar , yerel bayilikleri karantina sırasında bir seçenek olmadığı için şaşırtıcı bir şekilde çevrimiçi satıcılara yöneldi. Birleşik Krallık'taki franchise perakendecilerinin üçte birini müşterisi sayan sektör lideri otomobil satıcısı GForce , çevrimiçi otomobil satışlarında %1228'lik bir artış gördü ve otomotiv e-ticareti için umut verici şeyler gösterdi.

2021'e hızlı bir şekilde ilerleyin ve işler sonunda normale dönmeye başlıyor. İşletmeler tekrar faaliyete geçti, insanlar tekrar işe gidip geliyor, ancak otomotiv e-ticaretindeki eğilim ve yeni arabalarını çevrimiçi satın alan insanlar bazılarının beklediği gibi durmadı.

Ulusal karantina, tüketicilerin 2020'de ekran başında geçirdikleri süreyi artırmalarına neden olurken, yalnızca çevrimiçi araba satışlarında bir artış olduğu düşünülen şey, şimdi tüketici davranışında bir değişimi ateşleyerek, 2019'da otomotiv e-ticaretinin zaten umut verici büyümesini hızlandırdı.

Aslında, ABD'li otomobil alıcılarının %32'si covid öncesi çevrimiçi satın almaya açıkken, bugünkü %61'e kıyasla, satın alma şeklimizde yadsınamaz bir değişim gösterdi.

Otomotiv E-Ticaret ve Geleneksel Otomobil Satışları Karşılaştırması

Peki tüketiciler neden hala araçlarını internetten satın almayı tercih ediyor? İnsanlar yerel bayilerine gidip gerçek olanı test edebiliyorlarsa, neden yeni araçlarını satın almak için çevrimiçi perakendecilere yöneliyorlar?

İkisini karşılaştıralım ve görelim.

Her ikisinin de açık avantajları ve dezavantajları vardır, ancak bu gerçekten kişisel tercihlere bağlıdır. Bazı insanlar bir satış temsilcisinin bire bir hizmetini tercih ederken, diğerleri daha az baskı ile daha rahat bir ortamı tercih eder.

Açık olan bir şey, bir bütün olarak e-ticaretin hızla büyüdüğüdür, bu nedenle otomotiv e-ticaretinin aynı şeyi takip etmesi mantıklıdır. Bu kadar ani olmasını beklemiyorduk.

COVID'in otomobil şirketlerinin yaklaşımlarını yeniden düşünmesine ve çabalarını çevrimiçi olarak odaklamasına neden olmasıyla birlikte, tüketicilere yeni arabalarını satın alma konusunda daha uygun ve sorunsuz bir seçenek sunuldu. Ve görünüşe göre yakın zamanda ön avluya geri dönmeyecekler.

2016 AutoTrader Geleceğin Araba Alıcısı Araştırmasının müşterilerin %99'unun (evet %99) mevcut satın alma sürecinden memnun olmadığını gösterdiği göz önüne alındığında, bu şaşırtıcı değil.

Autotrader, diğer birçok çevrimiçi pazarın yanı sıra, bayiler tarafından çevrimiçi hisse senedi reklamı yapmak için kullanılır. Ancak bu, otomotiv satışlarını artırmak için kullanılabilecek tek e-ticaret kanalı değil.

Diğer yöntemler şunları içerir:

• Sosyal Medya – Bayilik için sosyal medyada bir sayfa oluşturmak ve sık sık paylaşımda bulunmak farkındalığın artmasına yardımcı olabilir. Gönderilerde ne kadar fazla etkileşim alınırsa, sayfa diğer potansiyel müşterilerin yayınlarında o kadar fazla görünür. Facebook'ta , görünüşe göre araba satışlarında harika sonuçlar getirebilecek Otomotiv Envanter Reklamları kampanyaları yayınlayabilirsiniz.

• Google ve Bing Ads – Araçlar, Google ve Bing gibi platformlarda ücretli reklamlar aracılığıyla çevrimiçi olarak tanıtılabilir. Google aslında Mart 2022'de otomotiv için yeni bir reklam biçimi sundu. Birisi bir araç veya markayla ilgili bir şey aradığında, reklam potansiyel müşterinin önünde alakalı bir arama olarak görünür. Bu sadece anında satışlara yol açmakla kalmaz, aynı zamanda markayı bir bütün olarak güçlendirir.

Sonraki İlgili Okuma: [Otomotiv için Örnek Olay] Otomatik Metin Reklamlarla Dönüşümlerde %620 Artış

• Sanal Showroomlar – Bunlar bayiler arasında giderek daha popüler hale geliyor; özellikle, zorunlu olmayan mağazaların kapanması nedeniyle müşterilerin artık arabaları bizzat ziyaret edemediği COVID-19 salgını sonrasında. Sanal showroomlar, bayinin kendi web sitesinde görünecek, ancak diğer medya platformları aracılığıyla tanıtılacak. Örneğin, Mercedes Benz'in yakın zamanda TV reklamları aracılığıyla tanıttığı çevrimiçi bir sanal showroom'u var. Arabayı sanal gerçeklik aracılığıyla çevrimiçi olarak görüntülemek, arabayı şahsen görmeye en yakın şeydir.

• Uzman İncelemeleri – Birçok tüketici bir satın alma işlemi yapmadan önce güvenilir bir üçüncü taraf görüşü aradığından, uzmanların yorumları yıllardır çevrimiçi olarak kullanılmaktadır. Bir bayi, incelemelerinin potansiyel alıcıları etkilemeye yardımcı olacağı umuduyla, otomotivlerinin incelenmesi için uzmanlara ulaşabilir, ancak birçoğu dürüstlükle gurur duyar ve bu, şirket hakkında olumsuz bir görüşe neden olabilir .

• Makale Pazarlama – Makale pazarlama, reklamınızın yerleşik ve ilgili bloglarda veya web sitelerinde yayınlandığı yerdir. Bu sadece bir potansiyel müşteri oluşturmakla kalmaz, aynı zamanda tüketiciler reklama tıklarsa, bayinin web sitesinin arama motoru sıralamasını yükseltebilir. Makalenin kendisi iyi bir ilgi görüyorsa ve iyi sıralanıyorsa, bu da arama sonucu trafiği yoluyla satışları organik olarak artırabilir.

2018 yılında gerçekleştirilen 'Küresel Otomotiv Tüketici Araştırması' sonucunda, katılımcıların çoğunluğunun en çok bayilerin kendi web sitelerinden etkilendiğini ve %36 ile çoğunluk oyu aldığını gösterdi. En az etkili bilgi kaynağı ise %14 ile sosyal medya oldu.

Bunlar bugün otomotiv sektörünün önde gelen markalarının kullandığı ortak kanallardır. Tüketicinizin ihtiyaçlarını düzenli olarak gözden geçirmeniz ve pazarlama stratejiniz ve reklam yöntemlerinize göre hareket etmeniz önemlidir.

Tesla, Carvana, Vroom ve Walmart gibi endüstri devleri, devasa finansal kaynakları sayesinde uzaydaki yeniliklerle otomotiv e-ticaret pazarını alt üst eden isimlerden sadece birkaçı . 2020 itibariyle Carvana'nın değeri yaklaşık 14 milyar dolar ve Tesla'nın değeri ise 140 milyar dolar .

Alanın yeni gelenleri, geleneksel otomobil şirketleri ve bayileri ile rekabet halinde; Walmart ise sektörle ortak olmaya karar vererek 250 milyon müşterisinin e-Ticaret platformu CarSaver aracılığıyla otomotiv satın almalarını sağladı .

Tesla, Model 3'ün piyasaya sürülmesinin ardından, otomobili yalnızca çevrimiçi satmayı seçerek rakiplerinin önünü açıyor olabilir. Bunun bir kullanımı olarak Tesla, daha fazla yerde ve daha düşük maliyetle daha fazla araba satmayı başardı ve sektördeki diğerlerinin e-ticaret çoğunluğuna atlamasına yol açtı.

Bu endüstri devleri arasında 118 yıllık bir motor şirketi olan Ford da yer alıyor.

Ford, 2020'de hedefi çabucak atlattı ve pandemiyi kendini yeniden icat etme şansı olarak gördü. Ford ekibi sürücüsüz arabalar, paylaşılan mobilite ve elektrikli araçlar gibi sektördeki değişiklikleri belirledi ve yeni yöneticiler, Suzy Deering (küresel CMO) ve Jim Farley (CEO) değişiklikleri hızla yapmaya başladı.

Suzy ve Jim, yeni stratejilerini hazırlarken organizasyon yapılarından müşteri deneyimine kadar her şeyi geride bıraktılar. Otomotiv e-ticaret endüstrisinin gidişatı açıktı; bu nedenle ikili, günümüzün otomobil alıcılarının sürekli değişen taleplerine ayak uydurmak için yeni planlarının merkezinde teknolojiye sahip olmak için yola çıktı.

1. Ford, ileriye dönük en iyi yolun otomobil markalarının yaptıklarını yeniden tasarlamak olduğuna karar verdi. Şirket içinde yazılım bilgisi oluşturmak ve elektrik mimarilerine yatırım yapmak istediler. Otomotiv endüstrisinde taleplerin artması ve sürekli değişen adımların ardından bunun gerekli olduğu açıktı. Kendileri için en büyük dönüşümün yazılım hizmetlerinin hakim olduğu bir şirket ve markaya dönüşmek olduğunu kabul ettiler.
   
   
2. 'Bağlantılı otomobil' deneyimini ileriye taşımak, Ford'un kurucuları Henry Ford'un “her Amerikalı tüketicinin bir araca sahip olabileceği” şeklindeki orijinal vizyonunu desteklediği anlamına geliyordu. Bunu, bugün araç sahipliğinin nasıl göründüğünü yeniden tasavvur ederek ve müşterilere istediklerini kendileri bilmeden önce vererek yapıyorlar. Ford, Google ile türünün ilk örneği olan bir ortaklık yoluyla yeni dijital ürünler üreterek ve yazılımları araçlarına entegre ederek otomobil kullanma deneyimini yalnızca bir ulaşım şeklinin dışına taşımayı umuyor. Milyonlarca otomotiv şirketinin arabası, 2023 yılına kadar Google'ın uygulamaları ve hizmetlerinin yerleşik olarak bulunduğu bir Android sistemiyle güçlendirilecek.
   
   
3. Birçok işletme, reklamlar ve indirimler yoluyla tüketicileri çekmek için geleneksel bir satın alma modeli kullanır. Ancak Ford, halihazırda sahip oldukları müşterilere bakmak için odağını sadakat temelli bir modele kaydırıyor. İlişkiyi besleyerek ve birinci taraf verilerine güvenerek, müşterilerinin mevcut bilgilerini geliştirmeyi ve müşterilerinin ihtiyaçlarının bir adım önünde olmayı hedefliyorlar.

Bu plan, Ford için büyük bir dönüşüm ve müşterilerine getirmeyi hedefledikleri yeni teknoloji ve yenilikler, onları önümüzdeki yıllarda otomotiv e-ticaret alanında muhtemelen ön planda görecek.

Peki tüketiciler internetten yeni bir araba aldıklarında ne bekleyebilirler?

İnternetten araba satın almanın avantajları olduğu açıktır ve covid-19 sayesinde her zamankinden daha hızlı ve kolay olmaya devam ediyor.

• Daha az baskı
• tarafsız bilgi
• Daha kolay satın alma süreci
• Eve teslim
• Eğitimli bir karar vermek için daha fazla zaman
• Kolay web sitesi navigasyonu
• Sanal showroomlar
• Sanal gerçeklik test sürüşleri
• Artırılmış gerçeklik arabaları

Bayiliklerin çağın ötesinde kalabilmesi için, ileri teknolojiyi satın alma sürecine entegre etmek bir zorunluluktur. Birçok otomotiv üreticisi ve bayisi, tablet tabanlı ürün kılavuzlarından sanal gerçeklik özellikli uygulamalara kadar bir dizi tüketici odaklı dijital teknolojiye büyük yatırımlar yapıyor.

Hatta Robert Forrester ile yaptığı bir röportajda, CEO'dan büyük bir açıklama olan “otomobil satıcıları teknoloji şirketi olmalı” dedi .

Ayrıca, COVID-19 karantinası sırasında müşterilerinin %50'sinin şahsen görmeden çevrimiçi bir araba satın almaktan mutlu olduğu da ortaya çıktı. Giderek daha fazla bayinin çevrimiçi varlıkları için ileri teknolojiye dönüşmesiyle birlikte, birçok insan otomotiv endüstrisinin geleceğinin sanal dünyada olduğuna inanıyor.

Sanal showroomlar (VR) ve artırılmış gerçeklik (AR) , hem müşteriler hem de bayiler için yeni seçenekler yaratıyor. Bir müşteri belirli bir donanım veya özellik için bir arabayı tercih edebilir, ancak geleneksel bayilik her araba modelini her farklı renkte ve her teknik özellikte stoklayamaz. VR ve AR, kişiselleştirmeyi basitleştirir ve endüstri arasında giderek daha popüler hale gelir.

Artırılmış gerçeklik, satış sürecini geliştirmek için otomobil bayilerinin operasyonlarını da destekleyebilir ve birçok tanınmış marka bundan faydalanıyor.

Jeep, müşterilerinin en yeni modellerini sanal olarak dolaşmasını sağlayarak farklı renkleri görmenize, iç mekanı değiştirmenize ve hatta aracı müşterinin günlük ortamına yerleştirmenize olanak tanır.

Close Brothers Finance'ın araştırması , bayilerin %43'ünün pandemi sırasında zamanlarını 2020'de çevrimiçi varlıklarını oluşturmak için kullandığını vurguladı. Bir işletme olarak sadece bir web sitesine sahip olmak artık yeterli değil. Müşteri kolayca gezinemez, çeşitli ödeme yöntemlerini kullanarak satın alamaz ve tanınabilir logoları göremezse, muhtemelen başka bir yere gidecektir.

Web sitelerinin kullanım kolaylığı için bazı temel bilgiler şunlardır:

• Profesyonel düzen
• Temiz tasarım
• Güçlü görseller
• Hızlı yükleme süresi
• Arama çubuğu
• Çoklu ödeme yöntemleri (örn. Paypal, Mastercard, Visa)
• Tanınabilir logolar (Tanınmış otomobil üreticileri, Google'ın güvendiği vb.)

Bir UPS araştırması, çevrimiçi otomotiv müşterilerinin %52'sinin cep telefonlarından parça veya aksesuar satın aldığını gösterdi . Tabletlerden yapılan satın almalar da artıyor. Bu nedenle, web sitenizin mobil ve tablet dostu olmasını sağlamak akılda tutulması gereken bir şeydir.

Otomotiv e-ticaretinin geleceği nasıl görünebilir?

Üreticilerin artık çevrimiçi varlıkları için çok fazla zaman, enerji ve kaynak ayırmasıyla, tüketiciler yeni jantlarını çevrimiçi satın alırken çok daha kolay, daha sorunsuz ve daha teknoloji odaklı bir deneyim bekleyebilirler.

Audi ve Mercedes gibi markalar, çevrimiçi araba alışverişinin daha gerçekçi olmasına yardımcı olmak için sanal ve artırılmış gerçeklik izleme deneyimi sunan şirketlerden sadece birkaçı. 2025 yılında, küresel otomotiv AR ve VR pazarının, sanal görüntülemelerde büyük bir artış eğilimi göstererek yaklaşık 673 milyar ABD dolarına ulaşacağı tahmin ediliyor .

Covid öncesi 2019 otomobil alışverişçisi araştırmasında , otomobil müşterilerinin %43'ü tüm işlemi bir bayiye gitmeden çevrimiçi olarak tamamlamak istediklerini söyledi ve 2022 yılına kadar perakende satışların %60'ından fazlasının e-ticaret olacağı tahmin ediliyor.

Önümüzdeki yıllarda otomotiv e-ticaret endüstrisinden büyük şeyler bekleyebileceğimizi düşünüyorum. Bu ister yeni teknolojilerin başlatılması, ister daha kullanıcı dostu ve verimli satın alma süreçleri, isterse daha iyi müşteri hizmetleri olsun, endüstri devleri 2020'de ciddi bir uyandırma çağrısı yaptı ve hızla adapte oldu.

Otomotiv e-ticaret alanındaki mevcut yenilik oranıyla, önümüzdeki aylarda ve yıllarda büyük sıçramalar yapmaya ve her yerdeki otomobil alıcıları için bir norm haline gelmeye devam edeceğine şüphe yok.