Kar Marjınızı Artırmak için Dinamik Fiyatlandırmadan Nasıl Yararlanılır?

Bir satış stratejisi başlatmak, özellikle daha önce hiç yapmadığınız bir şeyse, göz korkutucu bir iştir. Neyse ki, birçok seçenek mevcut. Yavaş aylarda satışları artırmak için e-postaları nasıl kullanacağınızı araştırmak gibi farklı şeyler yaparak başlayabilirsiniz.

E-posta pazarlaması tam olarak size göre değilse, umutsuzluğa kapılmayın. Fiyatlarınızı yeniden tanımlama ve dinamik bir fiyatlandırma stratejisi benimseme fikrini düşünebilirsiniz. Pekala, eğer bunu okuyorsanız, kesinlikle bu seçeneğe gitmeye karar verdiniz. İyi karar!

Bildiğiniz gibi, çevrimiçi alışveriş yapanların büyük bir çoğunluğu için fiyat, e-ticaretin en önemli yönüdür. Basitçe tüm değişkenlerin üzerinde hüküm sürer: pazarlama, ürün kalitesi, müşteri hizmetleri vb. Gerçekte, mümkün olan en iyi ürünler sayfasını tasarlamak için zaman ayırmanız veya işiniz için en iyi müşteri hizmetleri yazılımını almanız önemli değildir; fiyat doğru değilse, müşteriler satın almaz!

Başa Dön veya

Neden dinamik fiyatlandırma?

Birisinin hala dinamik fiyatlandırmayı kabul edip etmemeyi düşünmesi durumunda, bazı genel bilgileri gözden geçirelim. Daha önce de belirttiğimiz gibi, çevrimiçi alışveriş yapanların çevrimiçi ürün satın alırken ilk baktığı şey fiyattır . Statista'ya göre, Birleşik Krallık'taki çevrimiçi alıcıların yarısından fazlası, İnternetten ürün satın almanın ana nedeni olarak fiyatları karşılaştırma olanağına işaret ediyor.

Bunun dinamik fiyatlandırma ile ne ilgisi var? Fiyatlarınızı ayarlamak size potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarına uyum sağlama şansı verecektir. Dinamik fiyatlandırma, e-Ticaret platformlarının pazar taleplerine göre ürünler veya hizmetler için esnek fiyatlar belirlemesine olanak tanır. Size, müşterilerinizin (ve kendinizin) koşullarına göre kendi fiyatınızı belirleme şansı verebilecek harika bir stratejidir.

Daha iyi? Dinamik fiyatlandırma, abartılı veya aşırı açık bir strateji değildir. Statista'ya göre , tüm e-ticaret markalarının dörtte biri dinamik fiyatlandırma kullanıyor ve 2020'de yalnızca %11'i bunu kullanmaya başlayacak.

Gerçekten düşündüğünüzde, bu sayıların astronomik düzeyde yüksek olmaması, sizinki gibi işletmeler için harika bir fırsat penceresi olduğu anlamına gelir. Dinamik fiyatları rakiplerinizden önce benimsemek, bu avantajlı fırsatı değerlendirmek istemeyen rakiplerin %49'una karşı size ekstra bir avantaj sağlayacaktır.

Görüntü Kaynağı

Başa Dön veya

Hangi stratejiyi izleyeceğinize karar verin

Bu girişin aradan çıkmasıyla, hadi kovalamayı keselim ve dinamik fiyatlandırmanın masaya getirdiği birçok alternatifi keşfetmeye başlayalım. Bildiğiniz gibi, dinamik fiyatlandırma stratejileri birçok şekilde olabilir ve biz daha popüler olan bazı versiyonların üzerinden geçeceğiz:

Bölümlere ayrılmış fiyatlar

Fiyatlar, farklı müşteri türlerine göre fiyat aralıkları belirlenerek bölümlere ayrılmıştır. Fiyatlar, ürünlerin farklı insan türlerini hedef almasıyla aynı şekilde farklı müşterileri hedef alır.

• Örneğin, satın alma gücü daha güçlü olan müşterilere daha yüksek fiyatlı ürünler sunulur .

• Diğer bölümlere ayrılmış fiyatlandırma durumları, emeklilere, öğrencilere, ordu gazilerine vb. özel indirimler sunan şirketlerde bulunabilir. Aslında, bölümlere ayrılmış fiyatlandırma, e-ticaret indirim stratejilerinin bir parçası olarak kuponları etkinleştiren dijital işletmeler arasında çok popülerdir.

• Başarılı bir segmentlere ayrılmış fiyatlandırma stratejisi geliştirmenin başka bir yolu , müşteri tabanınızı farklı katmanlara ayıran bir sadakat programı oluşturmaktır . Bu yaklaşım, yalnızca müşterilerinizi ayırmak için bir hiyerarşi belirlemenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda sadakat programları müşteriyi elde tutmak için büyük teşvikler olarak hareket ettiğinden satış bağlılığınızı da geliştirir.
  
  

Talebe dayalı fiyatlandırma

Müşteri bazlı fiyatlandırma olarak da bilinen bu strateji, tüketici taleplerini karşılamaya odaklanır. Gerçekte bu, Adam Smith'in “görünmez eli” olarak da bilinen, arz ve talebin temel yasası olan kapitalizmin özüdür.

Ancak, 4 asırlık bir ekonomik konseptten daha çok talebe dayalı fiyatlandırma var. Günümüzde talebe dayalı fiyatlar, farklı fiyatlandırma stratejileri izlenerek belirlenmektedir. Dinamik fiyatlandırma, fiyat etiketlerinizdeki sayıyı artırmaktan daha fazlasıdır; bazen tüm satış yaklaşımınızı yeniden şekillendirmeyi içerir. Bazı talebe dayalı yaklaşımlar, çapraz satış gibi teknikleri kullanır.

Çapraz satış, kişiselleştirilmiş e-Ticaret deneyimlerini kullanarak alıcılara aradıkları şey için iltifat görevi görebilecek belirli ürünleri tavsiye eder. Çapraz satış, dinamik fiyatlandırma ile eşleştirildiğinde son derece etkilidir.

Görüntü Kaynağı

Zamana dayalı fiyatlandırma

Çevrimiçi satıcılar, hizmetleri daha hızlı ve daha etkin bir şekilde sağlamak için alıcılarından daha fazla ücret almak istediklerinde bu ürün fiyatlandırma tekniğini kullanırlar. Amazon'un premium teslimatı harika bir örnek. 24 saatte teslimat (birkaç dolar veya euro karşılığında), Amazon tarafından kullanılan birçok popüler fiyatlandırma stratejisinden biridir.

Başka bir örnek ister misin? Endişelenme, tonlarca var. Seyahat ve turizm endüstrileri aynı şekilde çalışır. Havayollarının ve otellerin hafta sonları veya tatil dönemlerinde fiyatlarını nasıl artırdığını hiç fark ettiniz mi? Bu, kısaca zamana dayalı fiyatlandırmadır.

Değişen piyasa koşulları

Talebe dayalı fiyatlandırmadan farklı olarak, bu strateji yalnızca pazarı ve müşterilerin satın alma gücünü doğrudan etkileyen beklenmedik olaylar olduğunda kullanılır. En iyi örnek, çoğu insan 2020'ye kadar yaşadı.

COVID-19 salgını birçok ekonomiyi derinden etkiledi. Ancak e-ticaretin sunduğu imkanlar ve dinamik fiyatlandırma sayesinde birçok şirket pandemi sonrası satışlarını artırmayı başardı.

En yüksek fiyatlandırma

Bu yaklaşım, zamana dayalı fiyatlandırmaya çok benzer. Ancak, bazı önemli farklılıklar vardır. Bu durumda firmalar belirli saatlerde daha fazla ücret alırlar .

• San Francisco Körfez Köprüsü yaşayan bir örnektir. Devlete ait geçiş ücreti, yoğun saatlerde ve sürücülerin genellikle işe gidip geldikleri veya şehir dışına çıktıkları hafta sonlarında yükselir.

• Bazen dinamik fiyatlandırma yalnızca fiyatları yükseltmek için kullanılmaz. Pek çok bar ve pub'ın izlediği çok popüler "mutlu saatler" kuralı gibi, fiyat etiketlerini düşürmek için en yüksek fiyatlandırma kullanılabilir.

Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma

Bu dinamik fiyatlandırma biçimi, pazardaki potansiyel müşterilerin büyük bir bölümünü hedefleyen işletmeler tarafından kullanılır. Şirketler, fiyatları zaten bilinen piyasa fiyatlarının altında belirler ve oldukça büyük bir takipçi kitlesi edindikten sonra bunları kademeli olarak artırma eğilimindedir.

Bu strateji, şirketler tarafından bu dijital sıçramayı ilk yaptıklarında ve çevrimiçi perakendecilik hizmetlerine başladıklarında kullanılabilir. Neden? Niye? Düşük fiyatlar, çevrimiçi alışveriş için en büyük motivasyonlardan biridir. Siber güvenlik uzmanı Esecurity Planet'e göre, çevrimiçi ürün ve hizmet satın almak norm haline gelse de, tüm Amerikalıların üçte biri güvenlik endişeleri nedeniyle çevrimiçi alışveriş yapmıyor.

Dijital işletmeler bu potansiyel müşterileri nasıl çekebilir? Her zaman olduğu gibi, cevap müşterilerin cüzdanlarında yatıyor.

Fiyat eşleştirme

Tahmin edebileceğiniz gibi, bu strateji rakiplerinizin fiyatlarını eşleştirmek ve hatta onları düşürmek için analiz etmeye dayanır. Fiyat eşleştirmenin en popüler yüksek profilli örneği, eBay'in “En iyi fiyat garantisi” politikasıdır.

Görüntü Kaynağı

Ancak bu, küçük şirketler için tehlikeli bir stratejidir. Daha mütevazı işletmeler, daha büyük şirketlerle rekabet edemez ve Amazon'un rekabetçi fiyatlarına kurban gitmemelidir. Basitçe söylemek gerekirse: Amazon'u alt etmek imkansızdır, onları dibe kadar yarıştırmayın.

Sektörünüz veya pazarınız ne kadar uzmanlaşmış olursa olsun, Amazon muhtemelen onları devralmıştır. Çevrimiçi takviyeler , spor giyim veya elektronik ürünler satmak istiyorsanız, Amazon gibi markaların sizi gölgede bırakmış olma ihtimali çok yüksektir.

Başa Dön veya

Nasıl yapılır

Tamam, şimdi şirketinize en uygun dinamik fiyatlandırma sürümünü (veya sürümlerini) seçtiğinize göre, şimdi bu stratejiyi nasıl geliştireceğimizi tartışalım. Her şeyden önce, tonlarca veri toplamanız gerekecek. Fiyatlarınızın rakiplerinizle nasıl eşleştiğini analiz etmek için piyasayı inceleyerek ve araştırarak başlamalısınız.

Bunu yapmak için, müşterilerinizin yolculuğunu izlemenize olanak tanıyan dijital müşteri deneyimi yönetimi yazılımına yatırım yaparak başlayın. Rekabetçi fiyat takip araçları da kullanışlı olacaktır. Bu uygulamalar, sizinki gibi e-Ticaret işletmelerinin, alıcıların karar verme sürecini ve mevcut fiyatlarınızın rekabete karşı nasıl biriktiğini analiz etmesine, hangi ürünlerin ve fiyatların daha iyi sattığını ve nedenini incelemesine olanak tanır.

Ek olarak, bu araçlar KVI'nızın (Anahtar Değer Öğeleri) ne olduğunu bulmanıza yardımcı olur. KVI'lar, bu strateji sırasında odaklanacağınız ana öğelerdir. Fiyatlarını yükseltmek ve düşürmek, satışlarınızı ve kar marjınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

Henüz yapmadıysanız, ekibinize veri analistleri ve veri madenciliği uzmanları eklemeyi düşünebilirsiniz. Bu veri uzmanları, karlılığı ve pazar eğilimlerini daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir. Bu avantaj ile piyasadaki farklı senaryolara uyum sağlayabileceksiniz.

Ancak, bunu yapmaya ve bu fikri tamamen benimsemeye karar verirseniz, o zaman analist ekibinizle işbirliğine dayalı bir ilişki geliştirmeniz gerekecektir. Bunu yapmak için ekip oluşturma ve işbirliği uygulamalarına biraz ekstra para yatırmak isteyebilirsiniz. Ekip çalışması rüyayı gerçekleştirir, ancak dinamik bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmek kadar göz korkutucu bir görevle uğraşırken işbirliği özellikle önemlidir.

Hepsi bu kadar, dinamik fiyatlandırma yaklaşımınızı seçtikten ve ana KPI hedeflerinizi ve KVI'ları tanımladıktan sonra, fiyatlarınız için mükemmel dengeyi bulmak için stratejilerinizi test etmeye başlayabilirsiniz. Biraz zaman alabilir, ancak uzun vadede bu strateji temettü ödeyecek.