Satış Bilimini Anlıyor musunuz?

Satışın bir bilimden çok bir sanat olduğunu duymuş olabilirsiniz. Ve bazı insanların doğal bir yeteneğe sahip olduğu doğru olsa da, araştırmalar mükemmel adımı atmanın sadece sezgiye ve şansa bağlı olmadığını gösteriyor.

Bu makale, başkalarını etkilemek için güçlü yöntemleri ortaya çıkarmak için sosyal psikoloji, sinirbilim ve davranışsal ekonomi dünyalarını inceler.

Karar verme sürecinizin arkasındaki kalıpları ve daha inandırıcı olmak için satış stratejinizi nasıl geliştireceğinizi öğreneceksiniz. Burada sunulan bilimsel olarak test edilmiş yöntemlerle donanmış olarak, bir sonraki adımınızı kazanan yapmaya hazır olacaksınız.

Satış bilimini anlamak performansınızı artıracaktır

Hiç doğuştan yetenekli bir satış elemanıyla tanıştınız mı? Harika bir gülümsemeye, cana yakın bir kişiliğe ve herhangi bir anlaşmayı sonuçlandırmak için sihir yeteneğine sahip biri mi? Belki. Ancak araştırmaya göre, bunun gibi yetenekli satıcılar norm değil.

Harvard Business Review tarafından yapılan bir araştırma, satış görevlilerinin yalnızca üçte birinin sürekli olarak etkili olduğunu buldu. Daha da kötüsü, ES Research tarafından yapılan bir araştırma, satış eğitiminin yüzde 90'ının hiçbir gelişme sağlamadığını buldu.

Bunun gibi istatistiklerle, işletmelerin hayatta kalması şaşırtıcı. Neyse ki, bu şekilde olmak zorunda değil. Satışlara bilimin merceğinden bakarsak, işe yarayan kanıta dayalı yaklaşımlar bulmak mümkün.

Satış kabiliyetini statik bir nitelik olarak düşünmek yaygındır – ya sahip olursunuz ya da olmazsınız. Ancak bilim farklı bir hikaye anlatıyor. Beynimiz inanılmaz bir şekilde uyarlanabilir. Ve çaba ve pratikle nöronlarımızı yeni beceriler geliştirmek için yeniden düzenleyebiliriz. Buna nöroplastisite denir ve zamanla doğal yeteneklerimizi geliştirmemizi sağlar.

Yanlış becerileri öğrenmeye odaklandığımızda bir sorun ortaya çıkıyor. Ne yazık ki, bu çok oluyor, çünkü en yaygın satış tavsiyesi kanıt yerine anekdotlara dayanıyor. Örneğin, birçok insan dışa dönüklerin daha fazla satış yaptığına inanır. Yine de Pennsylvania Üniversitesi Wharton Okulu'ndan yapılan bir araştırma, dışa dönüklük ölçümlerinde yüksek puan alanların ortalamadan daha kötü performans gösterdiğini buldu.

Bilim ayrıca bize satış sonuçlarını neyin iyileştirebileceğini gösterir. Aslında araştırmalar, çevresel etki yolları adı verilen satışları artırmak için birçok şaşırtıcı yöntemi ortaya çıkardı. Bir örnek asimetrik baskınlık etkisidir. Bu, müşterilerin biri iyi diğeri harika olmak üzere iki seçenek sunulduğunda satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu belirtir. Bu neden satışı kolaylaştırıyor? Çünkü iyi bir seçeneğe sahip olmak, harika olanı daha da iyi gösterir.

Bunun gibi bilimsel olarak kanıtlanmış yaklaşımlar basit bir fikre dayanmaktadır: Satış görevlileri, müşterinin beyninde neler olduğunu anladıklarında daha etkilidir. Sonuçta, bir alıcının ne düşündüğünü anlarsanız, satış konuşmanızı onların ihtiyaç ve isteklerine göre daha etkili bir şekilde uyarlayabilirsiniz.

Six Whys'ı yanıtlayarak satış sürecini yumuşatın

Bir alışverişçi, rafta yeni bir mısır gevreği gördüğünde bir markete göz atıyor. Yaklaşır ve kutuya bakar. Bir süre sonra, geri kalan alışverişleriyle birlikte sepetine koyar. Ama neden?

Bu soru sorulduğunda, satış görevlileri her türlü cevabı verir. Belki kutu resmiydi, ya da fiyattı ya da sadece o sırada aç olduğu gerçeğiydi. Ve bu cevapların hiçbiri yanlış olmasa da hiçbiri tamamen doğru değil.

Bir ürünü satın almaya karar vermek, tek bir seçimin sonucu değildir. Aslında bu, bir dizi altı seçeneğin nihai sonucu. Bir satış elemanı olarak işiniz, tüketicilere süreç boyunca yardımcı olmaktır.

Bir satış elemanı bu soruların her birine cevap verebilirse, satış kolaydır. Herhangi bir noktada satış elemanı emin değilse, satış kaybedilir.

İlk soru "neden değişti?" İnsanlar, her şeyi olduğu gibi tercih etmeye programlanmıştır. Ve yeni bir satın alma yapmak bir şekilde değişmek anlamına geldiğinden, kendini haklı hissetmesi gerekir. Bu nedenle, bu soruyu cevaplarken, alıcının mevcut durumu hakkında neyin eksik veya istenmeyen olduğunu açıklayabildiğinizden emin olun.

İkinci soru “neden şimdi?” Burada, bu belirli zamanda satın almanın neden mantıklı olduğunu açıklamanız gerekir. Örneğin geçici bir indirim veya aciliyet yaratan başka bir faktör var mı?

Üçüncü soru “neden sektörünüz?” Spesifik ürününüzü tanıtmadan önce, tüm sektörünüzü tanıtmalısınız. Bunu düşün. Çevrimiçi kurslar satıyorsanız, genel olarak çevrimiçi kursların neden seminerler veya kitaplar gibi alternatiflerden daha iyi olduğunu açıklamanız gerekir.

Dördüncü ve beşinci soru “neden şirketiniz?” sorusudur. ve "neden ürününüz?" Bu, ayrıntılara girdiğiniz ve kalite, uzmanlık veya sayısız memnun müşteri gibi teklifinizi öne çıkaran şeyleri ortaya koyduğunuz zamandır.

Altıncı ve son soru ise “parayı neden harcadınız?”dır. Bunu cevaplamak için ürün veya hizmetinizin finansal faydalarını belirtin. Hem maliyet tasarruflarından hem de daha iyi ödeme takibi gibi sahip olabileceği kayıp önleme özelliklerinden bahsettiğinizden emin olun.

Potansiyel alıcıları bu adımların her birinde yürüttüğünüzde, satın alma konusundaki tereddütleri ortadan kalkmalıdır. Satışı böyle yapacaksın.

Alıcınızın moralini yükselterek satışlarınızı artırın

Yargılandığınızı ve jürinin sizi suçlu bulduğunu hayal edin. Şimdi cezanızı belirlemek mahkemeye kalmış. Bu noktada, hakime hoşgörü için ikna edici bir argüman sunmaya cazip gelebilirsiniz. Ancak araştırmaya göre, ona bir sandviç ve şekerleme teklif ederek daha iyi şansınız olabilir.

Aptalca görünüyor, ama bu doğru. Araştırmalar, yargıçların yorgun veya aç olduklarında daha sert cezalar verdiğini gösteriyor. Buna karşılık, iyi dinlenmiş ve iyi beslenmiş bir yargıç, zamanın yüzde 65'inde şartlı tahliye sağlar.

Bu, insan davranışının her zaman tamamen rasyonel olmadığını gösteriyor. En tarafsız otoriteler bile duygusal durumlarına göre kararlar alabilirler. Tecrübeli bir hakimin başına gelebiliyorsa, potansiyel alıcıların da başına gelebilir.

Seçimlerimizin her zaman akla, mantığa ve gerçeklere dayandığını hayal etmeyi severiz. Ve yine de tam tersi doğrudur. İçsel duygusal durumumuz karar vermemizde büyük rol oynar.

Daha spesifik olarak, sinirbilimciler, olumlu duygusal durumların bizi daha dışa dönük ve iknaya açık hale getirdiğini, olumsuz duygusal durumların ise bizi kapattığını ve etkilenmemizi zorlaştırdığını bulmuşlardır. Satış yapmak söz konusu olduğunda bu dinamiği anlamak ve kullanmak çok önemlidir.

Bu, davranış bilimcisi Irving Janis tarafından yürütülen bir çalışmada gösterildi. Bir dizi deneyde, satış görevlilerinin müşterilere fıstık ve soda sunarak ikna ediciliklerini ölçülebilir bir şekilde artırabileceğini buldu; bu da satışlar için olumlu bir ortamın ne kadar önemli olabileceğini gösteriyor.

Tabii ki, iyi bir satış elemanı, olumlu duyguları teşvik etmenin başka yolları olduğunda her zaman atıştırmalıklara güvenmeyecektir. Örneğin, beden diliniz ve ses tonunuzla iyimser bir tavır yansıtabilirsiniz. Duygusal biliş adı verilen bir fenomen sayesinde, sözel olmayan bu ipuçları bulaşıcı olabilir. Bu, başkalarına kocaman bir gülümseme ve parlak bir tavırla yaklaşırsanız, genellikle neşeli duygusal durumunuzu yansıtacakları anlamına gelir.

Biraz gündelik sohbet bile uzun bir yol kat edebilir. Örneğin, bir alıcı kötü bir ruh halinde görünüyorsa, olumlu konuşmalar ve son tatili veya yakın zamanda sevdiği hobileri hakkında daha mutlu düşünceleri tetikleyen sorularla durumu aydınlatmaya çalışın. Bu tür bir şaka, satış sürecini yumuşatmak için atmosferi yeterince değiştirebilir. Böylece herkes mutlu ayrılıyor.

Güçlü sorularla satış konuşmanıza odaklanın

Tıp uzmanları için sorular ticaretin araçlarıdır ve termometreler veya stetoskoplar kadar önemlidir. Bu nedenle, doktora yapılan bir gezi genellikle sizi neyin rahatsız ettiği, ne kadar süredir bir sorun olduğu, hangi tedavileri denediğiniz ve benzeri sorularla doludur.

Biraz sorgulama gibi gelse de, tam olarak istediğiniz şey bu. Neyin yanlış olduğunu anlamak için size tek bir soru sormadan önce doktorunuzun hapları reçete etmeye başlamasının ne kadar garip olacağını bir düşünün. Muhtemelen doktorun sizi hiç anlamadığını hissedeceksiniz.

Aynı konsept satış için de geçerlidir. Bu nedenle, ürününüzü veya hizmetinizi bir cevap olarak satmaya başlamadan önce doğru soruları sormanız gerekir.

Sorular neden satış sürecinin bu kadar önemli bir parçası? Birincisi, Journal of Applied Psychology'de yayınlanan bir çalışmada gösterildiği gibi, temel sorular sormak bile bir kişinin davranışını etkileyebilir. Birine yalnızca oy kullanıp kullanmayacaklarını sormanın oy kullanma şanslarını yüzde 25 artırdığını buldu.

Ne zaman bir soru sorsanız, içgüdüsel detaylandırma adı verilen zihinsel bir süreci başlatırsınız. Cevap veren kişi farkına bile varmadan düşüncelerini konuya yönlendirecektir. Örneğin, bir yöneticiye iş ihtiyaçlarını sorduğunuzda, beyni hemen ele almak istediği tüm sorunları ve öncelikleri düşünmeye başlayacaktır.

Sorular bir sohbete odaklanmanın harika bir yolu olsa da, satışınıza ayrıntılı sorularla başlamamalısınız. Sosyal penetrasyon teorisi adı verilen bir olguya göre, insanlar en net bilgiyi, bilgi katmanlar halinde sunulduğunda düşünürler. Bu, aldığınız yanıtlara göre odağınızı daraltmadan önce genel sorularla başlayarak soruları doğru sırayla sormanın önemli olduğu anlamına gelir.

Örneğin, müşterinizin mevcut durumu hakkında temel bilgileri almak için "geçen çeyrekte geliriniz nasıldı?" gibi geniş sorular sorun. Ardından, "gelirin neden yavaşladığını düşünüyorsunuz?" gibi daha değerlendirici sorgulara geçin. Son olarak, "verimliliği yüzde 6 artıracak bir ürün ister misiniz?" gibi satın alma güdüleriyle ilgili belirli sorularla bitirin.

Bu çerçeveyi takip ederek, müşteriniz için hangi konuların en önemli olduğunu tam olarak keşfedeceksiniz. Ayrıca, ürün veya hizmetinizin bu endişeleri nasıl giderebileceğini ona göstereceksiniz.

Alıcınızın gerçek ihtiyaçlarına göre satış yapın

Bir portakal için kavga eden iki kız kardeş hakkında klasik bir hikaye var. Her ikisi de diğerinin her şeyi istediğini varsayıyor, bu yüzden uzlaşmaya varıyor ve meyveyi ikiye bölüyorlar. Bu bir kazan-kazan, değil mi?

Ne yazık ki hayır. Görünüşe göre, bir kız kardeş sadece meyve suyuna susamış, diğerinin ise sadece kek tarifi için kabuğuna ihtiyacı varmış. Eğer birbirlerinin gerçek arzularını bilselerdi, ikisi de istediklerinden fazlasını elde ederdi.

Bu sadece dinlemenin büyük bir fark yaratabileceğini gösteriyor. Bu özellikle satış söz konusu olduğunda geçerlidir. Çoğu zaman, bir anlaşmayı tamamlamanın anahtarı, alıcının tam olarak ne istediğini anlamak için zaman ayırmaktır.

Harvard Business Review'a göre, en iyi performans gösteren tüm satış görevlileri benzer bir kaliteyi paylaşıyor. Dünyayı müşterilerinin bakış açısından görebilirler. Çok mantıklı. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve isteklerini gerçekten anlarsanız, konuşmanızı onların özel durumlarına göre daha kolay ayarlayabilirsiniz.

Ne yazık ki, çoğu satış elemanı bu basit standardı karşılayamıyor. Önemli olduğunu düşündüklerini vurgulamaya o kadar odaklanırlar ki, alıcılarına gerçekten neyin çekici geleceğini düşünmezler. Psikologlar bu fenomene istem dışı körlük diyorlar. Bu tuzağa düşen satış görevlileri, müşterileri yalnızca ne kadar iyi çalıştığıyla ilgilenirken, tüm zamanlarını bir ürünün harika fiyatı hakkında konuşarak geçirebilirler.

Bu önyargının sizi çıldırtmasını istemiyorsanız, müşterilerinizin birincil satın alma motivasyonlarını belirleyin. Bunlar, insanların bir satın alma işlemi yaparken göz önünde bulundurdukları temel unsurlardır ve genellikle çözmeleri gereken sorunlarla ilgilidir. Sivri uçlu soruların gücünü kullanarak, danışanlarınızı karşılaştıkları sorunları açıklamaya yönlendirebilirsiniz. Hatta yankılanıp yankılanmadıklarını görmek için ortak sorunlar önerebilirsiniz.

Sorunu anladıktan sonra, alıcılarınızın gerekli gördüğü diğer önemli kriterleri belirleyin. Bunlar, satış yapmak istiyorsanız ürünlerinizin veya hizmetlerinizin karşılaması gereken minimum gereksinimlerdir.

Bunlar, müşterilerinizin bütçelerine uymak gibi bariz özellikler olabilir veya alıcıların organizasyonlarında belirli bir karar vericiyi tatmin etmek gibi daha az belirgin endişeler olabilir. Her iki durumda da, müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve isteklerini öğrendikten sonra, konuşmanızı bu belirli noktalara göre uyarlayabilirsiniz.

Ürününüzün veya hizmetinizin değerini göstererek satışların buna değer görünmesini sağlayın

İki bilim insanının size bir adamın fotoğrafını gösterdiğini hayal edin. Sadece ona bakarak, onun bir kahraman mı yoksa bir kötü adam mı olduğunu söyleyebilir misiniz? Bu bilim adamlarının size ne söylediğine bağlı.

Ünlü bir deneyde, davranış bilimcileri Myron Rothbart ve Pamela Birrell, insanlara alçakgönüllü bir bireyin görüntülerini gösterdi. Katılımcıların yarısına onun madalyalı bir savaş kahramanı olduğunu, diğer yarısına ise azılı bir savaş suçlusu olduğunu söylediler. Şaşırtıcı bir şekilde, ilk grup adamın kibar ve özverili göründüğünü düşünürken, ikinci grup onun kötü ve kalpsiz göründüğünü iddia etti.

Bu çalışmanın gösterdiği gibi, dünyayı nasıl algıladığımız, bize nasıl sunulduğuna bağlıdır. Satış görevlileri için bu, teklifleri doğru şekilde sunmanın çok önemli olduğu anlamına gelir.

İnsan davranışını inceleyen birçok bilim insanı, birçok sosyal etkileşimin sosyal mübadele teorisi ile açıklanabileceği konusunda hemfikirdir. Bu, insanların maliyetleri en aza indirirken değerlerini en üst düzeye çıkarmayı sevdiklerini belirtir. Başka bir deyişle, insan ilişkileri söz konusu olduğunda, insanlar en çok iyi bir anlaşma elde ettiklerini hissettiklerinde mutlu olurlar.

Bu temel gerçek göz önüne alındığında, satış görevlilerinin ürünlerini veya hizmetlerini değerli yatırımlar olarak sunmaları önemlidir. Bunu yapmak için çoğu satış elemanı yalnızca temel özelliklere işaret eder.

Örneğin, vergi raporlama yazılımlarının sağlam bilgi kontrol araçları gibi belirli işlevleri olduğunu açıklayabilirler. Ama bu yeterli değil. Değeri göstermek için, bu özelliklerin alıcılarının belirli birincil motivasyonlarına nasıl bağlandığını da açıklamaları gerekir.

Örneğin, müşterinizin tasarruf etmek istediğini biliyorsanız, vergi yazılımınızın gerçekleri kontrol etme yeteneğinin hataları oluşmadan önce yakalayacağını vurgulayabilirsiniz. Ardından, bunun muhasebe maliyetlerini azaltarak ve gelecekte pahalı denetimlerden kaçınarak nasıl değer yarattığını açıklarsınız. Genel bir özelliği alıp belirli bir faydaya dönüştürmek, yazılım bir pazarlık gibi görünüyor!

Daha düşük rakiplerle karşılaştırarak teklifinizin değerini daha da vurgulayabilirsiniz. Buna bazen aşılama denir, çünkü itirazları gerçekleşmeden önler.

Örneğin, vergi yazılımınızın harika yanlarını açıkladıktan sonra, bu özellik ve avantajlardan hangilerinin başka kimsede bulunmadığına kısaca değinin. Rakiplerinizin sizin mükemmel maliyet düşürücü aletlerinizle aynı değeri sağlayamayacağı netleştiğinde, alıcınız sizden başkasını düşünmez.

Bilimsel olarak kanıtlanmış stratejilerle satış sunumunuzu mükemmelleştirin

Muhtemelen çeşitliliğin hayatın baharatı olduğunu duymuşsunuzdur. Ancak satış söz konusu olduğunda, çok fazla baharatla çalışmak yemeğinizi mahvedebilir. Nedenini öğrenmek için bir markete daha gidelim.

Öğretici bir deneyde, sosyal bilimciler Sheena Iyengar ve Mark Lepper, lüks bir pazarda reçel tadım kabini düzenlediler. 24 reçel sunduklarında müşterilerin sadece yüzde 3'ü alışveriş yaptı. Ancak dizi altı sıkışmaya indirildiğinde satışlar yüzde 900 arttı.

Seçilebilecek daha az seçenek olduğunda insan beyninin karar vermede daha iyi olduğu ortaya çıktı. Bunu ve diğer zihinsel tuhaflıkları bir sonraki adımınıza ne kadar çok uygularsanız, satış yapma konusunda o kadar başarılı olursunuz.

İnsan beyni komik bir şey. Bilim adamları, olağandışı şekillerde çalıştığını ve olası olmayan faktörlerden etkilenebileceğini bulmuşlardır. Bu nedenle, daha iyi bir satış elemanı olmak istiyorsanız, sonuçlarınızı iyileştirmek için psikoloji ve davranış bilimlerinden gelen bilgileri uygulamanız gerekir.

Çapalamanın psikolojik fenomenini ele alalım. Bu, bilinçsizce yeni bilgileri eski bilgilerle karşılaştırdığınızda ortaya çıkar. Örneğin, 30 dolarlık bir şişe şarap pahalı görünebilir. Ama önce size 500 dolarlık bir şişe teklif edilirse, bu yüksek fiyat çapa haline gelir.

Aniden, 30 dolarlık bir şişe büyük bir anlaşma gibi görünüyor! Gerçek fiyatı açıklamadan önce, belki de rakiplerden pahalı çapalar sunarak bu konsepti bir sonraki satış konuşmanıza uygulayabilirsiniz.

Bir başka yararlı psikolojik numara, anlatı paradigmasıdır. Bu, beyninizin doğal gerçeklerden ziyade hikayeler tarafından daha kolay yönlendirilme eğilimini ifade eder. Nörolojik araştırmalara göre, zorlayıcı bir hikaye eleştirel düşünme becerilerinizi atlayabilir ve doğrudan zihninizin duygusal kısmına dokunabilir. Bu nedenle, bir sonraki adımınızı hazırlarken teklifinizi bir anlatı çerçevesinde sunun.

Kuru bir ayrıntılar listesi vermek yerine, bir karakter, bir çatışma ve bir çözüm tanıtın. Örneğin, önceki müşteriler hakkında konuşabilirsiniz. İlk olarak, hangi sorunlarla karşılaştıklarını açıklayın. Ardından, ürün veya hizmetinizin onlara nasıl yardımcı olduğunun heyecan verici hikayesini anlatın. Bu basit numara, teklifinizi tanıtacak ve ona tatmin edici bir duygusal rezonans kazandıracaktır.

Nihayetinde amacınız, konuşmanızı beyinlerin gerçekte çalışma biçimlerine uyacak şekilde uyarlamaktır. Bu bilimsel olarak sağlam yöntemlerle gerçek sonuçları göreceksiniz.

Nihai Özet

Satış sadece bir deneme yanılma oyunu olmamalıdır. Psikolojik ve sosyal bilimlerde onlarca yıldır yapılan araştırmalar, konuşmaları daha güvenilir ve etkili kılmak için etkili stratejiler ortaya çıkardı.

Akıllı bir satış elemanı, olumlu duygular yaratmaya, ürünlerinin veya hizmetlerinin değerini göstermeye ve müşterilerinin ihtiyaç ve isteklerini gerçekten anlamak için güçlü sorular sormaya odaklanmalıdır. Bu bilgileri pratiğinize uygulayarak yeteneklerinizi geliştirebilir ve daha iyi sonuçlar alabilirsiniz.

Çevrimiçi olarak nasıl ürün satacağınızı öğrenmek istiyorsanız, size herhangi bir ürün veya hizmeti çevrimiçi olarak nasıl tanıtacağınızı öğretebilecek Wealthy Affiliate adlı bir platform var. Daha fazla bilgi için bu Wealthy Affiliate incelemesini okuyun.