Online Mağazaların Dikkate Alması Gereken İndirimli Fiyatlandırma Stratejileri

Fırsatlar ve indirimler genellikle müşterileri memnun eder ve heyecanlandırır.

Coupons.com tarafından yaptırılan ve Claremont Graduate Üniversitesi'nde Nöroekonomi profesörü olan Dr. Paul J. Zak tarafından yönetilen 2012 yılındaki bir araştırma, kuponların insanları mutlu ettiğini gösterdi. Araştırma, 10 dolarlık bir kupon alanların, almayanlara göre %11 daha mutlu olduğunu ortaya koydu.

Bununla birlikte, müşterileri memnun etmek, kârlılığınızın pahasına gelmemelidir. Müşterilerin mutlu olduğu ve dönüşümlerinizi ve kârınızı artırdığınız bir kazan-kazan senaryosu oluşturmanız gerekir.

İşte düşünmeniz gereken bazı indirimli fiyatlandırma stratejileri:

1. Düzenli olarak indirim teklif etmeyin

Düzenli olarak indirimler sunmak, işletmenize yarardan çok zarar verebilir, çünkü bu, müşterileri indirimleri beklemeye ve tam fiyatı ödemeye isteksiz olmaya sevk eder. Düzenli olarak indirimler yaparak, kıtlık ilkesini ve kayıptan kaçınma önyargısını reddetme riskini taşırsınız. Bu ikisi müşteriler arasında bir aciliyet duygusu yaratır, bu nedenle onları reddetmek promosyonları daha az etkili hale getirecektir.

İndirimleri ne zaman ve kime vereceğiniz konusunda seçici olun. Aşağıdakilerden birini yapmak için indirim sunmayı düşünebilirsiniz:

Satış huninize yeni ziyaretçiler çekin

Karşılıklılık ilkesini kullanarak ilk kez gelen ziyaretçilerin hunisi. Ziyaretçileri satış hunisinin derinliklerine çekmek için onlara e-posta adresleri karşılığında indirim sunabilirsiniz.

Bu taktiği nasıl uyguladığınızı dikkatlice düşünün.

Çoğu site, ziyaretçilerin sitede ne olduğunu işleme şansı bulamadan önce, kayıt indirimli bir giriş açılır penceresini otomatik olarak yükler. Örneğin, Bloomingdales.com, ziyaretçi ana sayfaya geldiğinde hemen bu açılır pencereyi gösterir:

Siteniz için açılan bir giriş penceresinin artılarını ve eksilerini tartın . Giriş açılır pencereleri, insanların bülteninize kaydolmasını sağlayabilir, ancak aynı zamanda kullanıcıları hayal kırıklığına uğratabilir.

Bir giriş açılır penceresini başlatmanın bir alternatifi, çıkış amaçlı bir açılır pencere kullanmaktır - kullanıcı imlecini etkin tarayıcı penceresinden dışarı hareket ettirirken açılır pencereyi tetikleyin.

Doğru bir şekilde yapıldığında, yeni aboneler kazanmak için indirimler sunmak, kullanıcıları sinirlendirmeden sağlıklı bir pazarlanabilir kişi veritabanına sahip olmanızı sağlayabilir.

Mevcut müşterilerle ilişki kurun

Akıllı şirketler, müşteri kazanmanın aksine müşteriyi elde tutmaya odaklanmanın başarının anahtarı olduğunu bilirler. Bunun nedeni , yeni bir müşteriyi çekmenin, mevcut bir müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha maliyetli olmasıdır.

Mevcut müşterilerinizin sadakatini kazanmak önemlidir, böylece yeni potansiyel müşterileri çekme maliyetlerini düşürürsünüz.

Mevcut müşterilerinizle ilişki kurmanın bir yolu onlara kupon göndermektir. Örneğin, e-posta yoluyla gönderilen bir doğum günü indirim kuponu yalnızca iyi niyeti geliştirmekle kalmaz, aynı zamanda müşteriye sizinle tekrar alışveriş yapması için bir neden verir:

Ödül tavsiyeleri

Ayrıca bir tavsiye programı aracılığıyla müşterileri indirimlerle teşvik edebilirsiniz.

Bu, şirketin harcama yapmasını gerektirecektir, ancak sonuçlar buna değer olabilir. Bir tavsiye programı, yeni müşteri hattınızı güçlendirmek için insanların tanıdıklarına (yani mevcut müşterilerinize) olan güvenini güçlendirir.

Düzenli müşterileri marka savunucularına dönüştürdüğü için müşteriyi elde tutmayı da etkileyebilir. Bu da müşteri yaşam boyu değerinizi artırabilir . Yönlendirilen müşteriler, diğer kanallardan edinilen müşterilerden daha fazla harcama eğiliminde olduklarından, yönlendirme pazarlaması, işletmeniz için göz önünde bulundurmanız gereken bir şeydir.

Örneğin Klean Kanteen, hem yönlendirene hem de arkadaşlarına %25 indirim sunarak web sitesi ziyaretçilerinin marka hakkında farkındalık yaratmasını sağlamaya çalışır:

Yeni platformu zorlayın

Bir mobil uygulama işletmeniz için anlamlıysa, bir teşvik sunarak daha fazla kişinin uygulamayı indirmesini sağlayabilirsiniz. Bu şekilde markanız, uygulama simgesindeki şirket logosundan ara sıra anlık bildirimlere kadar bir kullanıcının mobil cihazında var olabilir.

Örneğin bir e-ticaret sitesi olan Zalora, %25 indirim sunarak masaüstü müşterilerini mobil uygulamalarını indirmeye teşvik ediyor:

2. İndirimi nasıl gösterdiğiniz konusunda dikkatli olun

Ürünlerinizi çekici kılmak için fiyatlardan düşebileceğiniz tutar üzerinde kontrolünüz olmayabilir. Bununla birlikte, kontrol edebileceğiniz şey indirim sunumudur. Müşteriler tarafından daha çekici olarak algılanması için indirimi görüntüleme şeklinizi optimize edebilirsiniz.

"100 Kuralını" uygulayın

Wharton Business School'da pazarlama profesörü olan Dr. Jonah Berger'e göre, maliyeti 100 dolardan düşük olan ürünler için indirimi yüzde olarak sunmak daha iyidir, çünkü bu, tasarruf edilen dolar tutarından daha yüksek bir sayı olacaktır.

Örneğin, Fitbit Ace 2'nin fiyatı 69,95 ABD dolarıdır (bu 100 dolardan azdır). Dolayısıyla yüzde olarak ifade edilen %29 olan indirim, tasarruf edilen miktardan (~$20,00) daha yüksek bir sayıdır. Bu durumda, kaydedilen gerçek dolar tutarından daha etkileyici göründüğü için indirimi yüzde olarak görüntülemek daha iyidir:

Öte yandan, ürünün maliyeti 100 ABD Dolarından fazlaysa , bu sayı yüzdeden daha yüksek olduğu için kaydedilen gerçek miktarın görüntülenmesi daha çekici olacaktır .

Örneğin, Fitbit Charge 3'ü alın. Maliyeti 149,95 ABD dolarıdır, bu nedenle yüzde (%33) olarak ifade edilen indirim, tasarruf edilen tutardan (~50,00 ABD doları) daha düşük bir sayıdır:

Büyük bilet kalemleri için indirimi yüzde olarak göstermek, müşterinin tasarruf ettiği miktarın altında kalır. Örneğin, 1.124.99$'lık bir ürün için, müşterinin %20 indirim aldığını belirtmek, 225$ tasarruf ettiğini söylemekten daha az ikna edicidir:

Başka bir indirimin üzerine indirim yapın

İnsanlar, tasarruf edilen miktar aynı olsa bile, tek bir sayı olarak sunulan bir indirimden başka bir indirimin üzerindeki indirimi daha çekici buluyor.

Örneğin, Levi's aşağıdaki kot pantolon için iki ayrı indirim sunuyor. Müşteri başlangıçta taban fiyattan yaklaşık %30 indirim alır ve ardından Cyber ​​​​Pazartesi kupon koduyla satış fiyatından %50 indirim alabilir. Bu indirim sunumu, tek bir indirim göstermeye ve müşterinin toplam fiyattan yaklaşık %65 indirim elde ettiğini göstermeye kıyasla daha fazla ziyaretçiyi harekete geçmeye ikna edecektir:

İndirimi nasıl ilettiğiniz önemlidir. Aynı miktarda tasarruf etmelerine rağmen, bir sunum diğerinden daha çekici olacaktır.

3. Promosyon kodu alanını düşürün

İndirim kodunu isteme şekliniz, müşterinin alışveriş sepetini devam ettirip etmediğini veya alışveriş sepetini terk edip etmediğini etkileyebilir.

Promosyon kodu kutusunu görsel olarak çok belirgin hale getirmek, ödeme yolundakilere işlemi tamamlamayı ertelemelerini söylemekle eşdeğerdir, çünkü orada daha iyi bir anlaşma vardır.

Örneğin Indy Brand, indirim kodu kutusu çok fazla dikkat çektiğinden, müşterinin daha iyi bir fiyatı kaçırma korkusunu gereksiz yere tetiklemeye mahkumdur:

Bu nedenle, promosyon kodları sürekli olarak mevcut olmadıkça ve sitenizde belirgin bir şekilde gösterilmedikçe, indirim kodu alanını görsel olarak vurgulamak, kullanıcıların yalnızca başka bir yerde kod aramak için ödeme sayfasından ayrılmasına neden olur.

Bu size birkaç şekilde zarar verebilir – müşteri…

• … bir bağlı kuruluştan, bağlı kuruluş ücretlerine mal olan ve marjlarınızı düşüren bir indirim kodu bulun.
• … dikkatiniz dağılsın ve satın almayı tamamen unutun.
• … ürünü rakip bir sitede bulun ve bunun yerine oraya dönüştürün.

NordVPN, promosyon kodu alanını altı çizili metnin arkasına saklayarak bu riskleri azaltmaya çalışır. Metin, tıklandığında bir kutuya açılır:

Müşterilerin kupon aramak için siteden ayrılmasını önlemenin bir başka yolu da "Kuponunuz yok mu?" satırları boyunca kalıcı metinler kullanmaktır. Kullanıcı metne tıklarsa, bir ışık kutusu açılır penceresi açılır ve müşteriye indirim almak için ne yapmaları gerektiğini söyler.

İşletmeniz için anlamlı bir teşvik sunun. Popover, örneğin "Posta listemize katılın ve ilk satın alımınızda %5 indirim kazanın" gibi bir şey söyleyebilir. Veya müşterilerden indirim karşılığında bir arkadaşını tavsiye etmelerini isteyebilirsiniz.

Bu şekilde, müşteriler bir fırsatı kaçırmış gibi hissetmezler.

Örneğin, Levi's, alışveriş sepetinde görsel olarak öne çıkan bir promosyon kodu kutusuna sahiptir, ancak mevcut promosyonları bir popover'da listeleyerek müşterilerin kupon aramak için siteden ayrılması sorununu aşmaya çalışır:

4. İndirimin etkisini belirgin hale getirin

Açıklık, indirim uygularken kritik bir husustur.

İndirimin zaten uygulanıp uygulanmadığı veya ödeme işleminden önce daha sonraki bir aşamada uygulanıp uygulanmayacağı konusunda net olmanız önemlidir. Ziyaretçiler, indirimler için fiyatlandırmayı nasıl ele alacağınızdan emin değillerse ayrılabilirler. Orijinal fiyattaki üstü çizili çizgiler, indirimi uyguladıktan sonra, onlara yeni, indirim sonrası fiyatı verdiğinizi açıkça gösterir.

Örneğin, J. Crew'in alışveriş sepeti, ürünlerin indirim öncesi ve sonrası fiyatını belirtmek konusunda iyi bir iş çıkarıyor. Ancak, müşterinin toplam 648$ tasarruf ettiğini hemen bildiremez. Bu kaçırılmış bir fırsat.

İndirimlerin ikna gücünden yararlanın ve indirimin sipariş toplamını nasıl etkilediğini, Levi's alışveriş sepetinde nasıl yapıldığına benzer şekilde açıkça belirterek müşterileri ödeme yoluna devam etmeye teşvik edin:

İndirimli Fiyatlandırma Stratejilerini Doğru Yürütün

İndirimler güçlü araçlardır, ancak kolayca geri tepebilir ve yarardan çok zarar verebilirler. Disiplinli pazarlamacılar, kendilerini ayaklarından vurmamalarını sağlar:

• Müşterilerin bunları beklemesi için eğitilecek kadar yaygın indirimler yapmaktan kaçının.
• 100 kuralını kullanarak ve indirim üstüne indirim uygulayarak indirimi daha çekici hale getirmeyi kaçırmayın.
• Promosyon kodu alanına çok fazla dikkat çekmekten kaçının – bunu bir bağlantının arkasına koyun.
• Belirsizlikten kaçının - indirimin etkisini en baştan çok net ve açık hale getirin.

İndirimleri dikkatli kullanırsanız, kârlılığınıza zarar vermeden daha fazla ziyaretçinin dönüşüm yapmasını sağlayabilirsiniz.