Durgunlukta Dijital Pazarlamayı Azaltmanın Riskleri

Dünyadaki ekonomik koşullar açıkça herkesi zorluyor.

Hem insanları hem de işletmeleri etkileyen bir yaşam maliyeti krizi ve artan faiz oranları var, bu da onların cüzdanlarını sıkılaştırmayı düşünmelerine neden oluyor (eğer henüz başlamamışlarsa).

Bu iki ikilem yaratır:

1. İnsanlar daha az satın alıyor, bu da satışlarda ve gelirde düşüşe neden oluyor
2. İşletmeler birbirleriyle daha az ticaret yapıyor, bu da satışlarda ve gelirde düşüşe neden oluyor

Bir durgunluk geldiğinde, (pandemi tarafından tetiklenen veya tetiklenmeyen) bir alışkanlıkları olduğu için, bir kişinin veya işletmenin alacağı acil düşünce ve eylemlerden biri, gerekli olmayan tüm harcamaları durdurmak, gözden geçirmek ve kesmektir.

Teşhir ve büyüme (reklamcılık ve pazarlama gibi) için esaslar ve gereksinimler de maliyet düşürücü bıçağın gölgesi altına girdiğinde sorun derinleşir.

Bu riskli bir ikilem.

Pazarlamanızı azaltıyor ve satışların devam etmesini umuyor musunuz?

Yoksa pazarlama bütçenizi artırıyor, satışların artmasını umuyor ve bu geliri pazarlama için ödeme yapmak için kullanıyor musunuz?

Ama ya satışlar gelmezse?

Bu blog yazısının sonunda, umarım size hayatta kalmak için yaptığınız pazarlamayı korumanız gerekmediğine, aynı zamanda bir durgunluk olduğu için gelişebileceğinize dair yeterince ikna edici kanıt göstermiş olacağım.

Bunun yerine açıklamamı izlemeyi tercih ederseniz, lütfen aşağıdaki videoyu izleyin.

Değilse, bir sonraki bölümde bana katılın.

Dijital Pazarlamanızı Durgunluğa Nasıl Hazırlarsınız?

Durgunlukta dijital pazarlamamızla ne yapmalıyız? Ve bir tanesine nasıl hazırlanırız? Geçmiş durgunluklardan hangi öğrenmeleri uygulayabiliriz?

Covid-19'un neden olduğu durgunlukları ortadan kaldırarak, bugün kullandığımız dijital pazarlama araçlarının sayısının mevcut olduğu ve bize üzerinde çalışmak için çok az şey veren çok sayıda durgunluk yok. Bununla birlikte, pazarlama ilkeleri aynı (veya en azından karşılaştırılabilir) kalması gerektiğinden, pazarlama kanallarının genel olarak nasıl davrandığına ve kullanıldığına bakabiliriz.

Şuna bakabiliriz:

• Pazarlama kanalları nasıl değişti?
• Tüketici davranışı nasıl değişti?
• Pazarlamacıların verdiği kararların iyi mi yoksa kötü mü olduğu

Şimdilik, müşteri davranışına odaklanalım.

Durgunluk Müşterileri Nasıl Etkiler?

Durgunluk tüketicileri nasıl etkiler? Pekala, hiçbir durgunluk veya gerileme diğerine benzemez, ancak ortak bir noktayı paylaşırlar:

Müşteri güveni düşer, bu da müşterilerin kemerlerini sıkmalarına ve harcamalarını azaltmalarına neden olur.

Yine de harcanabilir gelirlerinin bir kısmını kullanabilirler, ancak büyük ölçüde azalırlar ve yalnızca güvendikleri veya algılanan en yüksek değeri elde etmeyi umdukları markalarla.

Evden çalışan biri - bir pandemi nedeniyle değil, kendi isteğiyle - aylık aboneliklerinden birkaçını kesebilir, ancak kavrulmuş kahve dağıtımını sürdürmeyi seçecektir çünkü kalitenin yüksek olduğunu ve iyi bir kahve yapmanın biraz zaman aldığını bilirler. gününe pozitif bir an katar.

İşsizlik genellikle artar. Kredi almak daha da zorlaşıyor.

Birinin de müşterisi olan işletme, indirimlerini de yapıyor.

Pizza Friday, yerel bir pizzacının kitaplarından haftalık büyük bir maaş günü eksik bırakarak askıya alındı. Herkese kesinlikle gerekli olmadıkça hiçbir şey yazdırmaması söylendi, bu da aylık ofis malzemeleri siparişini önemli ölçüde azalttı ve tedarikçi satıcının gelirinde de büyük bir boşluk bıraktı.

Etrafta dolaşacak daha az nakit var ve müşteriler ve işletmeler arasında ve işletmeden işletmeye daha azı akıyor.

İnsanların daha az harcama yapması, işletmelerin maliyetleri düşürmesi, fiyatları düşürmesi ve tüm yatırımları durdurması döngüsü dönüyor ve dönüyor. Hiçbir şey düzelmez, insanlar daha da az harcar ve işletmeler yeniden maliyetleri düşürerek başlar. Ve işletmeler kesintiye başladığında, yanlışlıkla ilk darbeyi alan pazarlama ve reklam bütçeleridir.

C-suite için mantıklı görünüyor: giderleri düşük tutun ki çatıyı herkesin başının üstünde tutabilsinler, güç açık olsun ve işten çıkarma riskini ortadan kaldırsınlar.

Azaltılmış gelir? Giderleri azaltın .

Basit, değil mi?

İlk başta öyle görünebilir, ancak Harvard Business Review'un son durgunluktan sonra yayınlanan araştırmasına göre, bir işletmenin yapması gereken tam tersi eylem.

Araştırmaya göre:

Geçmiş krizlerde, reklam harcamalarını koruyarak veya artırarak ses payını artırabilen tüketici ürünleri şirketleri, daha zayıf rakiplerinden pazar payı aldı.

Rakipleriniz baskı hissediyorsa ve dijital pazarlamalarını azaltıyorsa, alanınız daha az rekabetçi hale gelir. Reklamlar için teklif veren ve reklam açık artırması başına maliyeti düşüren yalnızca birkaç işletme vardır. Ayrıca, bir tüketici daha önce aynı ürün veya hizmetle ilgili üç veya dört şirketin reklamlarını görüp aralarında seçim yapmak zorunda kalabilirken, bunun yerine yalnızca bir veya iki marka gördüklerinde seçimleri basitleşir.

Müşteri edinme maliyetiniz daha ucuz olacaktır.

TotalRetail tarafından toplanan veriler, Google Ads'in tıklama başına maliyetinin Covid-19 pandemisinin ilk günlerinde önemli ölçüde düştüğünü ortaya koydu. Perakendeciler, harcamalarını azaltmak ve gemiyi desteklemek için derhal harekete geçiyorlardı. Riski azaltmak. İşletmeyi koruyun.

Ancak daha sonra ve birçokları için çok geç, işletmeler dijital pazarlamanın en başından beri ihtiyaç duydukları çözüm olduğunu fark ettiler.

Bazıları kampanyalarına devam ettiğinde, diğer işletmeler dijital pazarlamaya devam ettikleri ve pazar paylarını artırdıkları için alan öncekinden daha rekabetçi hale geldi.

mytotalretail.com üzerinden resim

Aynı şey arama motoru optimizasyonu, sosyal medya pazarlaması ve video pazarlaması için de geçerlidir. Kampanyalarını durduran veya bütçelerini azaltan işletmeler, arama sıralamalarını kaybetti veya rakiplerinin büyüyen kanalları karşısında cüce kaldı.

Warren Buffet'ın 1986 hissedarlarının mektubundan bu ve tüm durgunluklar için geçerli olduğunu düşündüğüm ünlü bir alıntı var:

Amacımız daha mütevazı: Başkaları açgözlü olduğunda korkmaya ve yalnızca başkaları korktuğunda açgözlü olmaya çalışırız .

Diğerleri korkarken işletmelerin açgözlü olmalarına ilişkin güçlü bir örnek, 1990-91 durgunluğudur. Hem Pizza Hut hem de Taco Bell, McDonald's'ın reklamlarını azaltma kararından yararlanarak, Pizza Hut'ın satışlarında %61, Taco Bell'in satışlarında %40'lık bir artış sağlarken, McDonald's'ın satışları %28 düştü.

1980'lerin sonundaki zirvesine pazarlama ve reklam hataları yaparak ulaşamayan dev bir işletme olan McDonald's, pazar payını kaybeden bir hata yaptı. Ve pazar payı da öyle basit bir şekilde geri alınmıyor. Pahalı.

Bugün pazarlamamızla ilgili aldığımız kararlar, işletmelerimizin geleceğini ve yıllar boyunca pazar payımızı etkiler. Durumun yanlış tarafında olmayı göze alamayız.

Ama bunu bilmenizi bekliyorum.

Ne yapabiliriz (ve yapmalıyız)?

Eylem planı nedir?

Buna birazdan geleceğim…

2007-08 Büyük Durgunluğu sırasında doğurganlık oranlarında bir düşüş olduğunu biliyor muydunuz?

imf.org üzerinden resim

Bunun herhangi bir şeyle ne ilgisi var?

Her durgunluk veya ekonomik gerileme, her zaman görülmesi kolay olmayan kalıcı etkilerle sonuçlanır.

İnsanlar gelecek hakkında daha az güvende hissettiler ve bu nedenle, giydirilmesi ve beslenmesi gereken başka bir çocuğu dünyaya getirme maliyetine karşı seçtiler.

Büyük Durgunluktan sonra ev fiyatları düştü. Siyaset sola kaymaya başladı.

2000'lerde dot-com balonunun patlamasından sonra, internete bağımlı işletmelerin nasıl başladığı, yatırım ürettiği ve yönetildiği değişmek zorunda kaldı.

Herhangi bir işlem yapmadan önce, sizin ve müşterilerinizin fırtınanın gözüne ne kadar yakın olduğunuza karar vermeniz gerekir.

Büyük Durgunluk döneminde emlak sektöründe çalıştıysanız, o zaman çok daha büyük bir şey vardı ve bu, pazarlama yapmayı inanılmaz derecede zorlaştıracaktı (imkansız değil ama çok zor).

(Nispeten) güvendeyseniz, şunları düşünmeye başlayabilirsiniz:

1. İşletmeniz ve pazarlamanız nasıl konumlandırılmalı ?
2. Müşterinizin davranışları nasıl değişti ?

Değişen müşteri davranışlarını anlamaya başlamadan önce, dijital pazarlamanızdan ve rakiplerinizin nasıl tepki vereceğinden emin değilseniz, her zaman ücretsiz web sitemizi ve dijital pazarlama incelememizi talep edebileceğinizi vurgulamak istiyorum.

Ekibimiz web sitenizi inceleyecek ve işletmeniz için en iyi stratejiyi ve ihtiyacınız olan olası satışları ve satışları güvence altına alacak en uygun kanalları (ve stratejileri) belirleyecektir.

Bu gönderiyi Instagram'da görüntüle

Exposure Ninja (@exposureninja) tarafından paylaşılan bir gönderi

Değişen Müşteri Davranışlarını Anlamak

Yapmanız gereken ilk şey, müşterilerinizi yeniden profillendirmek.

İdeal müşteri profilinizin nasıl göründüğüne dair kabaca bir tahmininiz olabilir veya yaş, maaş, ilgi alanları vb. ile ilgili tam bir döküme sahip olabilirsiniz. Psikografiye de odaklanmış olabilirsiniz.

Hem B2C hem de B2B müşterileri için satın alma alışkanlıkları değişir, bu nedenle bunları araştırmanız ve anlamanız gerekir.

Bize yardımcı olması için Harvard Business Review'un daha önce bağlantılı makalesine atıfta bulunacağım.

Dört olası tüketici grubu vardır:

1. Molalarda Slam
2. acılı ama sabırlı
3. Rahat
4. Bugün için yaşa

1. Molalarda Slam

En çok bu grup etkilenir. “Mola veriyorlar” ve harcamalarını önemli ölçüde sınırlandırıyorlar. Genellikle en düşük gelirli olma eğilimindedirler (bazı istisnalar olsa da).

Bu insanlar harcamalarını azaltma ve güvenilir markalara yönelme eğilimindedir, ancak bunu ancak daha istikrarlı ve güvenilir bir zaman için o nostaljiyi tetikleyen bir reklam göze çarptığında yapabilirler.

Bir örnek, kesinti sürelerinde daha iyi performans gösteren, pazarlama mesajlarını maliyet tasarrufları ve fırsatlar hakkında konuşmak ve ayrıca süpermarketleriyle haftalık bir mağazanın rakiplerine kıyasla ne kadar ucuz olduğu hakkında konuşmak için yönlendiren bütçe süpermarketleridir (ortak bir taktiktir, ancak aksama sürelerinde daha üretkendir) .

“ Sizi kalın ve ince destekliyoruz ”.

“ Paranızı daha ileriye götürmek ”.

“ En ucuz ulusal ortalama haftalık mağaza ”.

“ Daha azına daha fazlasını alın ”.

2. Acılı ama Sabırlı

Bu grup gelecek ve genel olarak her şeyin yolunda gideceği konusunda iyimserdir, ancak harcama konusunda genellikle olduğundan daha az emindirler. Daha az agresif bir şekilde harcayacaklar, ancak harcamalarını tamamen azaltmayacaklar.

Bu insanlar hala reklam ve pazarlamaya açık olacaklar, ancak mesaj, onlara gösterilen ürün veya hizmetlerin şu anda yaşamlarının ihtiyaç duyduğu istikrar olduğu yönünde olabilir. Başka bir açı, gergin bir zamanda [buraya ürün ekleyin]'in sinirleri yatıştırmak ve biraz daha normal hissetmek için mükemmel olduğu olabilir.

Orta sınıf süpermarketler, fırsatlarında ikramlara öncelik vermeye başlayabilir ve insanları yerel mağazalarına çekecek lüks ürünlerde fiyat indirimleri yapabilirler.

Ayrıca, bir restoran yemeği veya güzel bir şarap barında bir gece gibi ara sıra ev dışı ikramlara devam etmeye ikna edilebilirler, bu nedenle akıllı konaklama şirketleri, doğru mesaj ve pazarlama ile tesislerini akıllarında tutacaktır.

“ Bütün haftayı hak ettiğin bir gece için ”.

3. Rahatça İyi Hali

Bu grup rahat bir şekilde varlıklıdır. Yakın ve uzun vadeli geleceklerinde kendilerini güvende hissederler. Tüketmeye devam edecekler, ancak belki de satın alımlarında biraz daha seçici ve muhtemelen o kadar da gösterişli değiller.

Bu insanlar, güvendikleri güvenilir markalara tutunacakları ve yalnızca çok sayıda uzun vadeli marka güven inşası tarafından başka bir marka tarafından yönlendirilebilecekleri dışında, neredeyse durgunluk olmayan dönemlerde olduğu kadar normal olarak pazarlanabilirler. .

Buradaki mesajın, paralarını neye harcamayı seçerlerse seçsinler mevcut en iyi şey olduğuna dair güvenceye odaklanması gerekecek.

Kırılması gereken yerleşik marka bağlılıkları olacaklar, bu nedenle mesajlaşma, şimdiye kadar dikkate almamış olabilecekleri üstün ürününüzün ezici bir şekilde olumlu faydaları hakkında olmalıdır.

4. Bugün İçin Canlı

Onlara göre her şey her zamanki gibi. Bir durgunluk ihtimaliyle tamamen ilgilenmiyorlar. Onları etkilemesi mümkün değildi ve etkilemişse de sorun değil.

Genç, muhtemelen şehirli ve oldukça kaygısız olma eğilimindedirler. Onlar hayatı yaşamak için buradalar ve hepsi bu. Para güvenliği geleceğin sorunudur, bugünün sorunu değil.

Gündüzleri şehir hayatının tadını çıkaracak, kafelerin ve sanat galerilerinin uğultusunun tadını çıkaracak ve ertesi sabah şafağa kadar kulüp hayatının tadını çıkaracaklar.

Ürününüz veya hizmetiniz bu alıcı grubuna uygunsa, ne sizin ne de rakiplerinizin çok fazla pazarlama değişikliği yapmasına gerek olmayabilir.

Bu grup için pazarlama mesajı kaçış ve deneyimler hakkındadır.

En iyi mesaj, böylesine kasvetli bir dönemde kaygısız olmanın heyecanını yaşamak olabilir. Diğer herkes durgunluk yüzünden çöplükte mi? Sen değil, göller arasında jet ski yapıyorsun ve uçurumlardan atlama üssü yapıyorsun.

Mesaj, dünyanın gri olduğu, ancak sizin dünyanızın olmadığı şeklinde olmalıdır.

“ Bu, aradığınız heyecan verici an ”.

“ Gri gün mü? Hayır, teşekkürler! ”

Herkes konfor alanının dışında ve işiniz, kendinize güven ve sakinlik getirmek için markanızı kullanmalıdır. İnsanlar güvence arıyor, bu yüzden mümkünse bulmalarına yardım edin.

Güven vermek, doğru mesajla doğru ses tonunu kullanmak olabilir. En ufak bir finansal destek sağlayan bir temel üründe indirim veya teklif olabilir. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi diğerlerinden ayıran kaliteye odaklanmış olabilirsiniz, ancak hangi yaklaşımı benimserseniz benimseyin, araştırmanızı yapmalı ve hala daha önce olduğunuz tüketici grubuyla konuştuğunuzu kontrol etmelisiniz.

Durgunluk Kazananları

Durgunlukta kazanan var mı?

Kaçınılmaz olarak, evet . Her zaman birileri başarılı olurken diğerleri başaramaz.

Buffett'in dediği gibi, " başkaları korktuğunda açgözlü olun ". Olanlar, başarırlar.

Ve son 100 yılı aşkın durgunluk ve gerileme boyunca, işletmeler defalarca başarılı oldular ve bugün bilinen en tanınmış küresel markalardan bazıları haline geldiler.

General Electric, GM, IBM, HP, Microsoft, Electronic Arts, Airbnb ve Uber, resesyonlar sırasında başladı. Google, Facebook ve Salesforce, hepsi bazılarından hemen önce başladı.

Hepsi hayatta kalmak için gerekenin değişen koşullara uyum sağlamak olduğunu anladılar; müşterilerini, değişen alışkanlıklarını, güvenlik duygularını ve değişen davranışlarını tam olarak anlamak; ve sinirler ve korkular içeri sızmaya başladığında bile pazarlamalarında ısrarcı olmak.

İşletmeler durgunluk dönemlerinde bu şekilde büyür. Böylece pazarlama paylarını artırıyorlar.

Herkes zag yaparken onlar zig yapar .

Herkes korktuğunda açgözlü olurlar.

Bu Bir Döngü

Bu bir döngü. Resesyonlar gelir ve gider. Her 2-8 yılda bir durgunluk oluyor. Bu yüzden fırtına gelmeden önce hazırlanmalıyız.

Her şeyden önce, her zaman finansal olarak güvende olmamız gerekiyor. Altı ay veya daha uzun süre devam eden harcamaları karşılamak için yağmurlu bir gün fonu tutmak bir zorunluluktur. Mümkünse daha büyük bir fon tutmanızı öneririm.

Ancak, bir işletmenin bugün bu güvenliğin hemen harekete geçmesini beklemesi gerekmez.

Pazarlamanızla ilerleyin. Sen yapmazsan başkası yapacak.

Ancak her zaman yaptığınız pazarlamaya güvenmeyin. Gözden geçirin ve yeniden konumlandırın.

Bunlar normal zamanlar değil, bu yüzden anormal davranın.

"Her zaman yaptığın şeyi" yapma.

Alanınızda nelerin değiştiğini gözden geçirin, müşterilerinizin satın alma alışkanlıklarını nasıl değiştirmiş olabileceğini gözden geçirin ve ardından stratejinizi ve mesajınızı buna göre uyarlayın.

Karşı koymak için çok az şey yapabileceğimiz bazı pazarlama değişiklikleri olacak mı? Kesinlikle, ancak bir düzineden fazla pazarlama kanalı ve her biri ile denenecek düzinelerce strateji var.

Pazarlamanızın ve ekonominizin değişen dinamiklerine uygun, işletmenizin alabileceği bir pozisyon olması çok muhtemeldir.

Ve panik yapmayın .

Bu işler sonsuza kadar sürmez.

CNBC'ye göre 1900'den bu yana yaşanan ortalama durgunluk toplamda 15 ay sürdü. 15 ay. Hayatta kalabilirsiniz. Birlikte hayatta kalabiliriz .

Pazarlamanızı gözden geçirirken yararlı bulacağınızı umduğum birkaç makale:

• Eksiksiz Bir Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur
• İçerik Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur
• Bir PPC Stratejisi Nasıl Oluşturulur
• SEO Stratejisi Nasıl Oluşturulur
• Başlangıç ​​Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur
• Dijital Pazarlamada Rakip Araştırması Nasıl Yapılır?
• SEO Rakip Analizi Nasıl Yapılır (Adım Adım Eğitim)

Herhangi bir sorunuz varsa, lütfen aşağıya yorum yapmaktan çekinmeyin; ekip veya ben, uygulanabilir bilgilerle yanıt vermek için elimizden gelenin en iyisini yapacağız.

Unutmadan, web siteniz ve dijital pazarlamanız için her zaman ücretsiz inceleme talebinde bulunabilirsiniz. Pazarlama danışmanlığı ekibimiz, web sitenizin dönüşüm oranını artırmak için hemen değiştirebileceğiniz şeylerle ilgili bazı ipuçları da dahil olmak üzere, işletmenizin pazarlama bütçenizden en yüksek yatırım getirisini nasıl elde edebileceğini özetleyen 15 dakikalık bir video kaydedecektir.

Son birkaç haftadır üzerinde çokça düşündüğüm, mega-dev Walmart'ın kurucusu Sam Walton'dan gelmiş olabilecek bir alıntıyla bitireceğim (gerçi bunu doğrulayamadım).

Şöyle devam ediyor: “Durgunluk hakkında ne düşündüğüm soruldu. Düşündüm ve katılmamaya karar verdim” dedi.

— Tim Cameron-Mutfak