SaaS Şirketleri için Dijital Pazarlama: SaaS'ta Sürekli Gelir Nasıl Arttırılır?

SaaS şirketlerinin işleri onlar için biçilmiş kaftandır. Teorik olarak SaaS modeli, modern dünyadaki en karlı ve ölçeklenebilir işletme türlerinden biridir. İyi bir fikriniz ve makul bir kârlılık temeliniz olduğunu varsayarsak, sizi bir işletmeyi, gelen gelirinizin neredeyse sınırsız olduğu bir noktaya ölçeklendirmekten alıkoyan hiçbir şey yoktur.

Bununla birlikte, çoğu SaaS şirketi, bu kârlılık düzeyine ulaşmak için geniş ölçekli kullanıcı tabanlarına güvenir. Binlerce kullanıcının sırasına geldiğinizde, uygulamanız yeterince istikrarlıdır ve itibarınız, elde tutma ve edinmenin çocuk oyuncağı haline gelmesi için yeterince güçlüdür. Ancak her iş sıfır müşteriyle başlar ve bir şeyin açığı kapatması gerekir.

Bu "bir şey" pazarlamadır, ancak tüm pazarlama stratejileri bir B2B SaaS markası için eşit derecede etkili veya eşit derecede uygun değildir.

“Etkili” bir SaaS dijital pazarlama stratejisi tanımlama

İlk olarak, başarılı bir pazarlama stratejisi için neyin işe yaradığını anlamak önemlidir. Herhangi bir müşterinin satın alma ve abone olarak kalma süreci oldukça karmaşık olduğundan ve pazarlama stratejileri birden çok düzeyde işleyebildiğinden, bunun için birçok husus vardır.

(Resim Kaynağı: İçerik Pazarlama Enstitüsü)

Yukarıdaki tablo, SaaS pazarlama stratejileri için bir başka önemli husus olan satın alma işleminden sonraki "elde tutma" aşamasını ihmal etmektedir.

Nihayetinde hedefiniz, stratejiye ayırdığınız sermayeden parasal olarak daha ağır basan, müşteriyle ilgili bir fayda elde etmektir. Bu, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birden çok düzeyde gerçekleşebilir:

• Marka bilinirliğini artırmak.
• Bir marka itibarı oluşturmak.
• Ziyaretçileri sitenize çekmek.
• Ziyaretçileri müşteriye dönüştürmek.
• Müşterileri uzun vadede elde tutmak.

Bazı stratejiler bu hedeflerin tümünü hedeflerken, diğerleri bir veya ikisinde uzmanlaşır. Pazarlama stratejileri ayrıca maliyet ve zaman yatırımı açısından da çeşitlilik gösterir. Son olarak, bu kılavuz, en az miktarda toplam yatırım (ve dolayısıyla en yüksek yatırım getirisi) için mümkün olduğunca tutarlı bir şekilde bu hedeflerin çoğunu gerçekleştiren stratejileri ele alacaktır.

SaaS şirketleri için temel hususlar

Bununla birlikte, SaaS dijital pazarlaması için bazı özel hususlar vardır.

• Hızlı satış döngüsü. İlk olarak, çoğu SaaS şirketi ışık hızında satış döngülerine sahiptir. SaaS abonelikleri ille de ani bir satın alma değildir, ancak kesinlikle çoğu B2B operasyonunun yaptığı uzun ileri geri değiş tokuşlara dayanmazlar. Çoğu, genellikle ücretsiz deneme teklifiyle (aşağıdaki örnekte olduğu gibi) anında dönüşümlere güvenir. Bu, SaaS dijital pazarlamanın etkili olabilmesi için anında ilgi görmesi ve çok sayıda kullanıcıya ulaşması gerektiği anlamına gelir.

(Resim Kaynağı: Zendesk)

• Müşteri tutma. Müşteri kazanmak önemlidir, ancak elde tutma çok daha değerlidir. Kaybetme oranınız çok yüksekse, yeni trafik ve müşteri yaratma eğilimi yüksek olan bir pazarlama stratejisi bile başarısız olacaktır. İdeal bir SaaS pazarlama stratejisi, her iki dünyanın da en iyilerini toplar.
• Marka farklılaşması. Kısmen herkes SaaS'ın ne kadar değerli bir model olabileceğini fark ettiği için dışarıda tonlarca SaaS şirketi var. Özel CRM SaaS platformlarının bu rastgele örneklemesine bir göz atın:

(Resim Kaynağı: Yazılım Önerileri)

Pazarlamanızın, markanızı güçlü bir şekilde farklılaştıracak bir mekanizmaya sahip olması gerekir.

• Uzun vadeli verim. SaaS'ın aylar veya haftalar değil, yıllar boyunca uzun vadeli kazançlara ve karlılığa bağlı olduğunu unutmayın. Hızlı, kısa vadeli getiri vaat eden birçok pazarlama stratejisi vardır, ancak benzer şekilde uzun vadeli getirisi olan bir stratejiye yatırım yapmak daha iyidir.
• SaaS şirketlerinin hızlı ölçeklenebilirliği, büyümenizin birçok aşamasında uygulanabilir şekilde iyi işleyebilecek stratejiler bulmanız gerektiği anlamına gelir. İdeal olarak, bunları lansman sırasında benimseyebilecek ve büyümenizin son aşamalarına kadar şirketinizle birlikte büyütebileceksiniz.
• Niş uzmanlığı. SaaS şirketleri için birçok niş mevcut olduğundan, bireysel şirketler için pazarlama stratejilerinin etkili olduğu bazı varyasyonlar vardır. Bununla birlikte, bu kılavuz çoğunlukla herhangi bir özel niş için yararlı olabilecek stratejilere odaklanacaktır.

Bu hususları göz önünde bulundurarak, bir SaaS şirketinin benimseyebileceği en iyi çok yönlü stratejilerden bazılarını inceleyelim.

SaaS Firmaları için Dijital Pazarlamaya Yönelik İçerik

Bir SaaS şirketinin benimseyebileceği ilk ve en etkili dijital pazarlama stratejisi olarak içerik pazarlamasını listeledim. Bunu rakamlarla kanıtlamak zor, çünkü her kampanya farklıdır ama yaptığınız yatırım için içerik pazarlaması, en fazla sayıda farklı alanda uzun vadede en iyi getiriyi sağlayan stratejidir. Marka bilinirliğini artırmaktan ziyaretçileri dönüştürmeye ve hatta mevcut müşteri tabanınızı elde tutmaya kadar her müşteri kazanımı düzeyinde çalışır ve çok fazla ek yük veya özel teknoloji gerektirmediğinden nispeten ucuzdur. Hepsinden iyisi, ölçeklenebilir olması, yani büyümenizin her aşamasında etkili olması ve uzun vadeli kazançlar için mükemmel bir şekilde konumlandırılmış olmasıdır. Aslında, içerik pazarlamasında gördüğünüz getiri, siz ona daha fazla çaba sarf ettikçe katlanarak artmalıdır.

Dijital pazarlamanın sunabileceği bazı bireysel uygulamalara bir göz atalım. Bazı içerik parçalarının bu listede birden fazla rolü yerine getirebileceğini unutmayın.

Gelen odaklı içerik

Gelen odaklı içerik, sitenize en fazla sayıda kullanıcıyı çekmeye yöneliktir. Bu, markanızın bilinirliğini ve görünürlüğünü oluşturmak, potansiyel ziyaretçilerin ilgisini çekmek ve gelen bir tıklama kazanarak anlaşmayı kesinleştirmek gibi birçok bağlamda gerçekleşir.

Buna göre, gelen içeriğinizin odaklanması gereken bazı temel hususlar vardır:

• Beyaz gürültüden sıyrılmak. İlk işiniz sadece fark edilmek. İçeriğinizi olabildiğince çok yerde görünür kılarak ve gerçekten özgün içerik konuları üreterek burada şansınızı en üst düzeye çıkarabilirsiniz.
• Hedef demografinize hitap ediyor. Ve hedef demografiniz "herkes" olamaz. Ürününüzü satın alma olasılığı en yüksek olan hedef pazarı bulun ve tüm içeriğinizi onlara göre düzenleyin. Aksi takdirde, çok sayıda ziyaretçi çekeceksiniz, ancak bunların yalnızca bir kısmı bir satın alma işlemi yapmakla ilgilenecektir.
• Bazı değerli, pratik bilgiler sunuyor. Bu, kullanıcılarınızın ihtiyaçlarının yeterince karşılanmasını sağlayacak ve muhtemelen onları gerçekten dönüştürmenin o hızlı sonraki adımına yönlendirecektir.
• Ürününüzü çözüm olarak önermek. İçeriğiniz, bir şekilde hedef pazarınızın karşı karşıya olduğu bir soruna yönelik olmalıdır. Ürününüz bu soruna bir çözümse, içeriğinizin okuyucularınızın bir bölümünü satın almaya yönlendirmede etkili olacağına bahse girebilirsiniz.

SEO.co, gelen odaklı içeriğin gururlu bir kullanıcısıdır. Aslında, şu anda bir parçasını okuyorsunuz! Değerli bilgiler sağlamaya ve okuyucularınızın hayatını kolaylaştırmaya odaklanan benzersiz içerikle, markanıza daha fazla insanı çekmekte sorun yaşamazsınız. Buradan, çözümünüz yeterince değerliyse, dönüşüm ve müşteri akışı doğal olacaktır.

Elde tutma odaklı içerik

İçerik, halihazırda müşteri haline gelen kitle üyelerini elde tutma potansiyeli nedeniyle de etkilidir. Bunun için benzer ama farklı öncelikleriniz olacak. Bu ziyaretçileri zaten aktif aboneler haline getirdiğiniz için, onlara aşağıdaki nitelikleri içeren içerikle bir tür yinelenen değer vermeniz gerekir:

• Haberleri kapsayan ve yeni bilgiler sunan. Müşterilerinize nişinizle ilgili bir güncelleme akışı sağlarsanız, daha yüksek elde tutma elde etme konusunda birkaç temel hedefi gerçekleştireceksiniz. İlk olarak, onlara daha uzun süre kalmalarını sağlayacak bir değer vereceksiniz. İkincisi, sektördeki bir düşünce lideri olarak konumunuzu sergileyeceksiniz.
• Yazılımın daha fazla kullanılmasını teşvik etmek. Kullanıcıların yazılımınızı kullanmaya devam etmesi gerektiğini üstü kapalı veya açık bir şekilde ima eden herhangi bir makale bir bonustur. Örneğin, şirketiniz zaman izleme yazılımı sağlıyorsa, zaman izleme yazılımı kullanımının verimliliği ve değerini öneren konuları ele alabilirsiniz.
• Paylaşmaya değer hikayeler sergileniyor. Ayrıca, gerçek kullanıcıların örnek olay incelemeleri veya şirketinizin yaptığı bazı hayırsever davranışlar gibi, paylaşmaya değer hikayeler yayınlayarak müşteri sadakati ile yeni müşterilerin ilgisini çekmeyi bir araya getirmeyi de hedefleyebilirsiniz.

Bahsettiğim gibi, bu farklı içerik işlevleri arasında kesinlikle örtüşme olabilir. Bunları yalnızca içerik pazarlamanın farklı uygulamalarını ve faydalarını göstermek için ayrı ayrı listeledim.

Yardım ve destek içeriği

Tamamen ayrı bir içerik bölümü olarak, yardım ve destek belgeleriniz, müşterilerinizi daha uzun süre etrafta tutmak için zorunlu olacaktır. İçerik pazarlama stratejinizin bir parçası olarak düzgün bir şekilde uygulanırsa, aynı anda mevcut müşterilere yazılımınızı kullanmaya devam etmeleri için ihtiyaç duydukları kaynakları vererek ve potansiyel yeni müşterilere kullanıcı deneyimi ve müşteri hizmetlerine olan bağlılığınızı göstererek kampanyanızı daha da etkili hale getirir.

(Resim Kaynağı: SalesForce)

Yardım ve destek içeriği bölümünüzü nasıl kuracağınız size kalmış, ancak hedefler basit:

• Kullanıcılara yazılımınızda gezinmeleri için kapsamlı kaynaklar verin. Burada çevrilmemiş hiçbir taş bırakmayın; Çözebildiğin kadar çok problem çöz.
• Çözümlere giden birden çok yol sağlayarak kullanıcılara yardımcı olun. Saklanan bir makale yeterince iyi değil; çalışmanızı tamamlamak ve tatmin edici bir yanıt bulmayı mümkün olduğunca kolaylaştırmak için arama seçenekleri, forumlar ve SSS bölümleri içerir.
• İçeriğinizi hem mevcut hem de potansiyel kullanıcılara görünür kılın. Hem elde tutma hem de edinme oluşturmak istiyorsanız bu gereklidir.

Burada ürettiğiniz her belge, hem edinme hem de elde tutma oranlarınızı artıran kalıcı bir ektir.

SEO odaklı içerik

Bir sonraki bölümde SEO'yu biraz daha inceleyeceğim, ancak içerik pazarlamasının değerinin önemli bir kısmından sorumlu olduğu için içerik pazarlama stratejiniz bağlamında bundan bahsetmek istedim. Site içi içeriklerinizi başlık etiketleri, meta açıklamalar, başlıklar, gövde içeriği vb. sonuç olarak daha fazla arama trafiği kazanırsınız.

genel getiri

Tüm bu açılardan içerik pazarlamanın gücü net olarak ortaya çıkmalıdır. Minimum yatırım gerektiren, sonsuza kadar süren ve içeriğinizi ve dijital pazarlama stratejinizi geliştirirken bileşik bir getiri sunan pazarlamanız, tüm hedefleri karşılar ve girişte bahsettiğim neredeyse tüm zorlukları açıklar. Uzun vadede, SaaS şirketleri için herhangi bir dijital pazarlama stratejisinin en yüksek yatırım getirisini sunar.

SEO

SEO, listeyi içerik pazarlamanın yaptığı birçok nedenden dolayı yapar ve bu bir tesadüf değildir; iki strateji temelde ilişkilidir. İçerik yoluyla dijital pazarlama, bir SaaS SEO kampanyası için yakıt görevi görür, bu nedenle yalnızca birkaç ek stratejiyle her iki cephede de güçlü sonuçlar elde edebilirsiniz. İçerik pazarlaması gibi, SEO'nun yürütülmesi nispeten ucuzdur, konseptinde basittir ve zaman içinde bileşik getiriler sunar.

Buradaki ana fikir, arama motorlarında daha yüksek görünürlük elde etmek için etki alanı yetkinizi artırmaktır. Bu daha yüksek görünürlük, sitenize daha fazla ziyaretçi kazandıracak daha fazla arama trafiğine yol açacaktır. Ve çoğunlukla dijital yapılara dayandığından, bu konum değişiklikleri yarı kalıcıdır ve ödülleri süresiz olarak toplamaya devam edersiniz. Stratejinin ana noktalarına bir göz atalım.

Yerinde optimizasyon

Yerinde optimizasyon, sitenizin ana içeriğinin ve yapısının arama motorları tarafından belirlenen belirli eşikleri ve standartları karşıladığından emin olmakla ilgilidir. Bunu yapmak, yalnızca sitenizin arama motorları tarafından görülmesini ve "dizine eklenmesini" sağlamakla kalmaz, aynı zamanda arama motorlarının sitenizin ne hakkında olduğunu "anlama", onu uygun anahtar kelimeler ve konularla ilişkilendirme şansınızı da en üst düzeye çıkarır.

Site içi optimizasyon hakkında daha önce kapsamlı bir şekilde yazdım, bu yüzden ayrıntılara girmeyeceğim, ancak bir avuç temel değişiklik ve devam eden bazı bakım çalışmaları ile sitenizi ilgili arama terimleri için daha üst sıralarda konumlandırabileceğinizi bilin.

Devam eden site içeriği

Google, sürekli içerik akışı olan siteleri görmeyi sever; kullanıcılarını önemsediklerini gösterir. Sitenizin Google'ın dizine ekleyebileceği daha fazla sayfa ekleyerek potansiyel arama görünürlüğünüzün yayılmasını en üst düzeye çıkardığını ve hedef kitlenizle alakalı olabilecek belirli anahtar kelimeleri ve anahtar kelime öbeklerini hedeflemenizi sağladığından bahsetmiyorum bile. Kullanıcı deneyimi açısından içeriğinizin sahip olduğu farklı hedefler hakkında zaten yazmıştım; burada içerikle ilgili hedefleriniz, potansiyel olarak her ay binlerce ziyaretçiyi yolunuza gönderebilecek birinci sınıf arama sıralaması fırsatları kazanıyor.

Site dışı içerik ve bağlantı kurma

Bir SEO stratejisinin üçüncü ve tartışmasız en güçlü unsuru, SaaS işletmeleri için site dışı içerik ve bağlantı oluşturmadır. Bağlantı kurma stratejileri ve taktikleri hakkında da kapsamlı bir şekilde yazdık, ancak SaaS şirketleriyle ilgili olduğu için stratejinin değerine değinmek istiyorum. Buradaki fikir, yüksek yetkili harici sitelerde içerik yayınlamaktır. Bu bağlantılar, sitenizin yetkili olduğunun üçüncü taraf göstergeleri olarak işlev görür ve sitenizin aramalarda daha üst sıralarda yer almasına yardımcı olur. Ve ikincil düzeyde, bu yüksek yetkili kaynaklardan sitenize doğrudan yönlendirme trafiği gönderebilirler. Bu bağlantıların çoğu kalıcı olduğundan, yayınladığınız her yeni site dışı gönderi için bu avantajlardan birkaç ay boyunca (en azından) kesintisiz olarak yararlanırsınız.

Genel SEO Getirisi

Özlülük, SaaS şirketleri için SEO'nun gerçek değerini, karşılaşabileceğiniz tüm karmaşıklıkları ve değişkenleriyle birlikte bir strateji olarak keşfetmemi engelliyor. Ancak yüzeysel olarak, SaaS şirketleri için çıkarım şudur: Nispeten küçük bir yatırımla ayda binlerce yeni ziyaretçi kazanabilirsiniz (ve muhtemelen bu süreçte, özellikle de size kefil olan yüksek yetkili dış kaynaklarla itibarınızı artırabilirsiniz). .

Sosyal medya pazarlamacılığı

Sosyal medya pazarlaması, özellikle SaaS şirketleri için değerli olan başka bir dijital pazarlama stratejisidir. Sosyal medya platformlarının büyük çoğunluğunda organik bir varlık oluşturmak tamamen ücretsizdir ve stratejide kolaylaştırabileceğiniz iletişim türü için herhangi bir sınır veya sınır yoktur. Daha fazla marka görünürlüğü elde etmek, mevcut müşterilerinizle ilişkileri güçlendirmek, itibarınızı oluşturmak ve hatta mevcut müşteri tabanınıza destek sağlamak için sosyal medyayı kullanabilirsiniz. Ölçeklendirilebilir, hem edinmeye hem de elde tutmaya odaklanır ve zaman içinde birikmiş faydalar sağlar; bu da onu SaaS odaklı bir strateji olarak ideal kılar.

Daha da iyisi, sosyal medya pazarlaması, hem SEO hem de genel dijital pazarlama ile tamamlayıcı bir uyum içinde var olur. Göreceğiniz (ve göreceğiniz) gibi, bu üç strateji birbirini tamamlar ve geliştirir. Ayrı ayrı, edinme ve elde tutma için inanılmaz derecede değerli fırsatlardır ve birlikte etkileri daha da artar.

Marka bilinirliği

Sosyal medyanın yönlendirdiği en önemli faktörlerden biri marka bilinirliğidir. Aktif olarak paylaşım yaptığınızda ve dış alanlarda varlığınızı sağlamaya çalıştığınızda, markanıza yavaş yavaş yeni takipçiler çekmeye başlayacaksınız. Daha önce hiç görmemiş insanlar onu uzaktan tanımaya başlayacak ve edindiğiniz takipçiler, markanızı benzersiz kılan şeyler hakkında daha fazla şey öğrenecekler.

(Resim Kaynağı: Twitter)

Kısa bir süre içinde 15.000 takipçiye (veya daha fazlasına) ulaşmak zordur, bu nedenle bunun yerine artan hedeflere odaklanmaya çalışın. Aktif, tutarlı bir gönderi planı oluşturun, ardından bir sosyal yardım programı başlatın. Uzmanlık alanınızla ilgili konuşmalara katılmak, daha yüksek bir görünürlük düzeyi elde etmek için sektörünüzdeki etkileyicilerle çalışmak ve hatta markanız için uygun olabilecek hedeflenen kişilerle etkileşim kurmak isteyeceksiniz. Daha fazla paylaşım kazanmak ve alternatif yollarla görünür olmak için hashtag'leri, yarışmaları ve viral içerikleri de kullanabilirsiniz.

Görünürlüğün nihai hedefi, insanları satın alma döngüsünün aşamalarından geçirmektir. Farkındalık onları bir ziyarete, bu da onları bir dönüşüme yaklaştırıyor. Kullanıcıların kaydolmasını talep eden harekete geçirici mesajlar gibi bu aşamaları zorlayan taktikler kullanmaktan çekinmeyin, ancak kampanyanızı reklamlarla aşırı yüklememeye dikkat edin, aksi takdirde kullanıcılarınız size güvenmemeye başlar.

İçerik ve SEO avantajları

Sosyal medya, hem içerik pazarlamanızın hem de SEO stratejilerinizin etkinliğini artırmak için bir araç olarak da değerlidir. Öncelikle dijital pazarlamayı nasıl daha etkili hale getirdiğine bir göz atalım. Buradaki birincil hedefiniz, sosyal medyayı işinizi büyütmek için bir çıkış noktası olarak kullanmaktır; insanlar doğal olarak bloğunuza rastlamazlar, bu nedenle ne zaman yeni bir gönderi yayınlarsanız duyurusunu sosyal medyada yapın. Ayrıca, görünürlüklerini ve olası geri dönüşlerini en üst düzeye çıkararak, gelecekte önceki çalışmaları sendikalaştırabilirsiniz. İşiniz iyiyse, içeriğinizin erişimini daha da artıracak olan daha fazla sosyal paylaşıma olanak sağlarsınız.

Sosyal medya pazarlamasının SEO faydaları, içeriği daha görünür kılmak için bu yetenekten yararlanarak benzer şekilde çalışır. İçeriğinizin sosyal paylaşımları, Google'ın algoritması için ikincil sinyaller olarak işlev görür, ancak buradaki asıl güç, bağlantı kurma eğilimidir. Alanınıza işaret eden daha yüksek otoriteye sahip bağlantılarınız arttıkça, otoriteniz de artacaktır, ancak bu bağlantıları doğal olarak kazanmak zordur. Sosyal medya sendikasyonu yoluyla, sitenizdeki bir içeriğin "viral olma", binlerce paylaşım ve muhtemelen milyonlarca haber akışı gösterimi elde etme şansınızı en üst düzeye çıkarabilirsiniz. Bu potansiyel ziyaretçi havuzunda, içeriğiniz bağlantıya değer olduğu sürece en azından birkaç güçlü, doğal bağlantı kazanmanız kaçınılmazdır.

Müşteri servisi

Birçok SaaS markası, sosyal medyayı bir müşteri hizmetleri aracı olarak da kullanır ve uygun ve işlevsel bir alternatif destek modu sağlar (ve hizmet programlarını, kesinti sürelerini ve diğer proaktif önlemleri duyurmanın proaktif bir yolunu). Hatta bazıları bu amaçla ayrı, özel bir hesap oluşturmuştur.

Sosyal medya müşteri hizmetlerinin avantajları güçlüdür:

• Müşterilerinizin olmak istediği yerde olabilirsiniz. Müşterileriniz zaten sosyal medyada, bu nedenle bir destek kanalı eklemek onlar için ekstra kolaylık anlamına geliyor.
• Aynı anda birçok endişeyi giderebilirsiniz. Düzenli SSS'ler, yardımcı makaleler, gerçekler, duyurular ve diğer bilgileri yayınlayarak hedef kitlenizi haberdar edebilir ve kullanıcılarınızın çoğunu aynı anda güncelleyerek kullanıcıyı elde tutmayı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilirsiniz.
• Tüm çalışmalarınız herkes tarafından görülebilir. Bu, özellikle burada birincil düşüncemiz olan dijital pazarlama için çok önemlidir. Bir sorunu çözmek için sosyal medyada bir müşteriyle her çalıştığınızda, diğer tüm sosyal medya kullanıcıları -abone olmayanlar bile- sorunu görebilir. Olumlu müşteri hizmetleri etkileşimleri, nihai bir kullanıcı kararının verilmesinde devrilme noktası olabilir.
• Olası felaketlerin önüne geçebilirsiniz. Her şey her zaman sorunsuz veya mükemmel gitmeyecek, ancak sosyal medya neler olup bittiğini duyurarak, kullanıcı sorularını yanıtlayarak ve bazen sadece özür dileyerek size bu felaketlerin önüne geçmeniz için bir çıkış yolu sunuyor.

"Dijital pazarlama"nın katı tanımından biraz sapmış olsa da müşteri hizmetleri, sosyal medya stratejinizde genel yaklaşıma güç katan güçlü bir açıdır.

Topluluk binası

SaaS toplulukları, hem müşteriyi elde tutma hem de edinme açısından güçlüdür. Bir kullanıcı kendini markanıza "ait" hissettiğinde, abone olmayı asla bırakmak istemez; ona bir topluluk duygusu vermek, bu aidiyet duygularının gelişimini kolaylaştırır. Dışarıdan bakan bir kullanıcı, topluluğun rahatlığını ve avantajlarını (ve daha sonraki aşamalarda, büyüklüğünü) görecek ve yalnızca bu temelde abone olmaya ikna edilebilir.

Bunu, bazıları topluluk içi tartışmayı teşvik etmek için yerinde forumlar ve katılım platformları oluşturan birçok SaaS şirketinde ortak bir taktik olarak göreceksiniz.

(Resim Kaynağı: SalesForce)

Yine de, gelişen bir topluluk geliştirmenin en iyi yolu sosyal medyadır. İnsanlarla bire bir etkileşim kurarak markanıza ait olduklarını hissettirin; yorumlarına yanıt verin, onlara sorular sorun ve katkıları için kişisel olarak teşekkür edin. Sizi hatırlayacaklar ve diğer kullanıcılar etkileşimlerinizi görecek. Zamanla, sizinle sohbet ettikleri kadar birbirleriyle de sohbet edebilen daha fazla takipçi kazanacaksınız ve topluluğunuz şekillenmeye başlayacak.

genel getiri

İlk aşamalarda, tıpkı içerik pazarlaması ve SEO gibi, anlamlı bir kâr elde etmek için baskı altında kalacaksınız. Bununla birlikte, stratejinizde tutarlı ve odaklı kalırsanız, markanızla etkileşim kuracak binlerce kişilik bir topluluk oluşturmamanız için hiçbir neden yoktur. İçeriğinize yönelik geliştirme faydaları ve SEO stratejileri tek başına sosyal medyayı çabaya değer kılar, ancak müşteri hizmetleri açısını ve topluluk oluşturma gücünü ekleyin ve günde birkaç saatlik çalışmanın bile sizi kazanmak için yeterli olabileceğini hesaplayacaksınız. ayda binlerce yeni ziyaretçi (ve mevcut abone tabanınızla güçlendirilmiş ilişkiler).

Ücretli Reklam

Ücretli reklamcılık, popüler bir çevrimiçi pazarlama kanalıdır, bu nedenle bu reklama ve bunun SaaS şirketleri için olası avantajlarına değinmek istedim. Ücretli reklamcılıkta, bir araç seçersiniz (genellikle belirgin görünürlük ve hedefleme seçeneklerine sahip Google veya Facebook gibi bir şey), bir reklam yayınlarlar ve aldığınız her tıklama için sabit bir fiyat ödersiniz.

Bu harika bir stratejidir ve size iyi bir yatırım getirisi kazandırabilir, ancak SaaS şirketleri için onu uzun vadeli bir pazarlama çözümü olarak ideal olmaktan çıkaran bir avuç dezavantaj vardır:

Yarışma.

Diğer birçok SaaS şirketi zaten bunu yapıyor. Dahil olmaya çalışın ve kalabalığın içinde ayakta durmakta zorlanacaksınız.

(Resim Kaynağı: Google)

• Maliyet. Kısmen rekabet ve kısmen de artan genel PPC maliyetleri sayesinde, reklamlarınızı desteklemek için aylık yüksek bir ücret ödemeniz gerekecek.
• Doğrusal büyüme. Ne kadar ölçeklendirirseniz ölçeklendirin, yatırımınız her zaman aynı tutarı getirecektir; PPC ile uzun vadeli büyümeye yukarıda belirtilen stratejilerle yapabileceğiniz şekilde yatırım yapmıyorsunuz çünkü ödemeyi bırakır bırakmaz reklamlar kaldırılıyor.

Bu nedenlerden dolayı, SaaS'ta uzun vadeli bir pazarlama stratejisi olarak ücretli reklamları önermiyorum. Bununla birlikte, bir SaaS şirketinin büyümesinin başlangıcında size belirli bir kitleyi hedefleme yeteneği vermek ve kampanyanızın başlarında olumlu bir yatırım getirisi sağlamak da dahil olmak üzere bazı güçlü avantajları vardır. Büyüme stratejinize kısa vadeli bir katkı olarak düşünmeye kesinlikle değer.

SaaS Şirketleri için Pazarlama Zorlukları

Hizmet Olarak Yazılım (SaaS), doğası gereği ölçeklenebilirliği ve göreceli yaklaşım kolaylığı nedeniyle aranan, günümüzün potansiyel olarak en karlı nişlerinden biridir. İyi bir fikir, sağlam uygulama ve yeterli zamanla teorik olarak herhangi bir SaaS ürünü sizi uzun vadede kârlı tutabilir.

Ancak, kar elde etmeye başlamadan önce SaaS için ulaşılması gereken belirli bir eşik vardır; ilk maliyetlerinizi karşılamaya yetecek kadar ödeme yapan müşteriye ve sizi yıllarca üretken tutacak bir sürdürülebilirlik modeline ihtiyacınız var. Kısacası, SaaS pazarlaması zaman alabilir. Buradaki işinizin çoğu, etkili pazarlamaya indirgeniyor, ancak SaaS şirketleri, diğer nişlerdeki şirketlerin endişelenmesine gerek olmayan (veya en azından o kadar fazla olmayan) benzersiz zorluklarla karşı karşıya.

Lehte ve aleyhte olanlar

İşin ironik yanı, SaaS'ı yeni başlayanlar için bu kadar kazançlı bir alan yapan bir avuç faktörün, bu tür şirketleri pazarlamayı zorlaştıran faktörlerle aynı olmasıdır. Ortalama bir SaaS şirketinin son on yıldaki yıllık büyümesine bir göz atın:

(Resim Kaynağı: TechCrunch)

Bu büyüme oranı neden bu kadar yüksek?

• SaaS şirketleri, aynı sabit miktarda yatırım yaparak daha fazla müşteri edinebildikleri için hızla büyüme kapasitesine sahiptir. Bunun tersi, pazarlama stratejinizin bu büyümeyi sürdürmek için ölçeklenmesi gerekiyor ve ivmeyi başlatmak inanılmaz derecede zor.
• Kısa satış döngüsü. Satış yapmak için uzun bir etkileşim serisine ihtiyacınız yok, bu da işlemleri daha hızlı hale getiriyor. Ancak aynı zamanda, müşterilerin ayrılmak için sebepler bulması da kolaydır.
• Giriş kolaylığı. SaaS hala nispeten yeni bir alan olduğu için (sürekli gelişen yeni teknolojilerle), pazara girmek zor değil. Tabii herkes bunun farkında ve buna bağlı olarak piyasa sular altında kalıyor.
• Uzun vadeli gelirlere bağımlılık. Bir müşterinin yaşam boyu değeri burada gerçekten önemli olan şeydir, ancak müşteri edinme ve elde tutma çok farklı iki stratejidir.

Mücadeleler

Bu kılavuz boyunca, SaaS markalarının karşılaştığı en büyük pazarlama zorluklarından bazılarını tanıtacağım ve açıklayacağım. Bunlar:

• Dolaşımdaki bu kadar çok SaaS markası varken nasıl fark edilebilirsiniz?
• Yeni bir müşteriyi hizmetinizin fiyatına değer olduğuna nasıl ikna edersiniz?
• Ürün değil hizmet satıyorsunuz, peki markanız ne kadar kişisel ve ulaşılabilir?
• Elde tutma karlılığın anahtarıdır, peki mevcut müşterilerinizi nasıl mutlu edersiniz?
• Sıfırdan ölçeklenebilir bir pazarlama stratejisini nasıl oluşturursunuz?

Her birini sırayla keşfetmekten çekinmeyin veya kendi rekabetçi ortamınızda özellikle zorlandığınızı hissettiğiniz birine geçin.

farklılaşma

Farklılaşma, kendinizi aşırı doymuş SaaS pazarından farklı kılmakla ilgilidir. Tüketiciler, zamandan tasarruftan çevrimiçi dosyaları düzenlemeye kadar, hemen hemen her mevcut nişte düzinelerce seçeneğe sahiptir. Daha önce hiç test edilmemiş yeni bir pazarda ortaya çıkma şansınız var, ancak öyle olsa bile, sonunda yeni rekabetin yükselişiyle karşı karşıya kalacaksınız ve kendinizi savunmanız gerekecek.

Bu, ilk pazarlama zorluğudur çünkü genellikle bir kampanya başlatırken karşılaşacağınız ilk engeldir: Fark edilmenizi nasıl sağlarsınız?

Markalaşma

İlk işiniz öne çıkan bir marka yaratmaktır. Rakiplerinizin sahip olduğu aynı klişelere ve söyleme güvenmeyin, aksi takdirde karışırsınız. Her SaaS markası kendisini "yenilikçi" veya "müşteri hizmetlerine bağlı" olarak tanımlamayı sever. Bu değerleri tekrarlamak, kendinizin parodisi gibi görünmenize neden olacak, bu yüzden burada derine inin - markanızı gerçekten öne çıkaran nedir?

Bunu yapmanın birkaç farklı yolu var ama önce marka standartlarınıza karar vermeniz gerekiyor. Bu, logonuzun nasıl görüneceğine veya uygulama boyunca hangi renkleri kullanacağınıza karar vermekten çok daha fazlası anlamına gelir. Markanızın kişiliği nasıldır (ve bunu daha sonra biraz daha derine ineceğiz)? Hangi özellikleri sergiliyorsunuz? Hangi duyguları uyandırmak istersiniz? Burada yaratıcı olun ve hedef demografinizi aklınızda bulundurun.

Buradan, bu farklılaştırılmış marka faktörlerini pazarlama ve reklam malzemelerinizde ifade etme meselesidir. Workday'in, Workday'i kullanan kişilerin hikayelerini gösteren hikaye anlatımı reklamında bunu nasıl yaptığına bir göz atın:

Biz Workday'iz. [Arşiv]

İK ve Finans uygulamalarınız #BuiltForTheFuture mu? www.workday.com adresinde daha fazla bilgi edinin

Bu videonun sonunda, yalnızca Workday ürünü hakkında değil, aynı zamanda şirketin değerleri ve idealleri hakkında da net bir fikir edinirsiniz. Kalabalık bir pazarda öne çıkmalarını sağlar.

Rekabeti Yükseltmek

Farklılaşmaya giden alternatif bir yol, daha az yaratıcılık gerektiren daha basit bir yoldur. Rakiplerinizden ayrılan bir kimlik yaratmaya çalışmak yerine, rakiplerinizde belirli bir kalite bulacak ve kendi işinizde bunu aşmaya çalışacaksınız.

Örneğin, rakiplerinize çok benzer bir hizmet sunduğunuzu varsayalım, ancak bunu ayda 5 ABD doları daha ucuza sunabilirsiniz. Ya da benzer bir hizmeti aynı fiyata, ancak kaydolan tüm işletmeler için özel bir hesap temsilcisiyle sunabileceğinizi varsayalım.

Bunlar, birinin sizi veya rakibinizi seçmesi arasında fark yaratabilecek güçlü ayırt edici faktörlerdir. İşiniz, pazarlama stratejinizde bu nitelikleri mümkün olduğunca vurgulamak olmalıdır. Örneğin, hizmetinizi bir sonraki önde gelen rakiple karşılaştıran ve fiyatların en altta vurgulandığı karşılaştırma reklamları ekleyebilirsiniz. Veya özel hesap yöneticileri aracılığıyla hizmet taahhüdünüzü vurgulayan yeni bir kısa açıklama oluşturabilirsiniz. Bu sizin öne çıkma yönteminizdir, bu yüzden fırsatınız olduğunda kullanın ve rakiplerinizi geride bırakan birden fazla farklılaştırıcı faktöre sahipseniz, daha da iyi.

Hedef Demografi

Diyelim ki güçlü bir markanız var ama kendinizi rakiplerinizden ayırmakta zorlanıyorsunuz. Olur. Neyse ki, farklılaşmaya giden birden fazla yol var. Bu, genel olarak ürününüzde küçük bir ayarlama gerektirebilir, ancak sizi çok daha kazançlı fırsatlara açabilir.

Hedef demografinizi düşünün. Evet, rakiplerinizinkine benzer bir ürününüz var ama bu, rakiplerinizle aynı kitleyi paylaşmanız gerektiği anlamına mı geliyor? Kesinlikle hayır. Araştırmanızı yaparsanız, ürününüzle ilgilenebilecek muhtemelen en az bir avuç niş demografi olduğunu göreceksiniz - tabii ki doğru konumlandırırsanız.

Clear not alma uygulamasının kendisini öğrencilere (ve genel olarak gençlere) nasıl pazarladığını düşünün. Evernote, not alma uygulamaları dünyasında baskın bir SaaS oyuncusudur, ancak Clear, tamamen farklı bir demografiye pazarlama yaparak kendine bir yol açmıştır.

(Resim Kaynağı: Temizle)

Seçtiğiniz hedef kitlede yankı uyandıran resimleri, kelimeleri ve konuları nasıl seçeceğinizin ayrıntılarına girecek kadar yerim yok, ancak markanızı ve içeriğinizi doğru bir şekilde düzenlerseniz, mesajlarınız seçtiğiniz kitleyle yankılanacaktır. hedef kitle.

Düşünce liderliği

Bahsedeceğim farklılaşmaya giden son yol, biraz geniş bir konu olan “düşünce liderliği”. Buradaki fikir, kendinizi alanınızda lider bir otoriteye dönüştürmektir. Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. There are several reasons for this. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

Açıkçası, marka sesinizin rakip şirketlerden (ve genel olarak SaaS markalarından) farklı olduğundan emin olmak istiyorsunuz. Ancak, etkili ve yaklaşılabilir bir marka sesini oluşturan birkaç kritik nitelik vardır:

• Robot olmadığınızı gösterin. Markanızın mesajlarına biraz kendi kişiliğinizi katın ve insanlara burada gerçek bir insan olduğu hissini verin. Anında markanızı daha tanıdık hale getirir ve insanlara kişisel bir deneyim hissi verir.
• Mizah ve kahkaha, güçlü bağlar kurabilen ve aynı zamanda iddiaları yıkabilen güçlü insani deneyimlerdir. Mizahı kullanırken dikkatli olmak isteyeceksiniz (çünkü bir çizgiyi aşmak kolaydır), ancak özgürce şakalar yapmaktan ve şakacı göndermeler yapmaktan korkmayın.
• Yazınıza moda sözcükler ve kurumsal dil enjekte etmeyin ve dinleyicileriniz için çok karmaşık bir sözcük dağarcığı kullanmamaya çalışın. Gayri resmi ve gündelik kalmanız, marka sesinizi çok daha konuşkan ve yaklaşılabilir bir şeye dönüştürmeniz çok daha iyidir.
• Kendinizle biraz dalga geçmekten korkmayın. Kendilerini çok ciddiye alan markalar, yabancılaştırıcı olarak ortaya çıkıyor. Unutmayın, insanların sizinle ilişki kurmasını istiyorsunuz.

MailChimp'in mütevazi, esprili bir yanıtla marka adının yanlış telaffuzunu ustaca nasıl ele aldığına bir göz atın:

(Resim Kaynağı: BOSContent)

Müşteri servisi

Müşteri hizmetlerine olan bağlılığınız da daha ulaşılabilir görünmenize yardımcı olacaktır. Bunu okuduktan sonra, “müşteri hizmetleri mi? Bunun pazarlamayla ilgili olduğunu sanıyordum.” Bu. Ancak müşteri hizmetleri stratejinizi bir pazarlama fırsatı olarak ikiye katlamanın üç yolu vardır:

• Sosyal medyayı bir müşteri hizmetleri noktası olarak kullanın. Çoğu SaaS şirketinin müşteri hizmetleri kanadı için bir tür sosyal medya çıkışı vardır - genellikle "destek" olarak belirtilen özel bir hesap. Müşteri sorularını, şikayetlerini ve yorumlarını buradan alın ve müşteri hizmetleri becerilerinizi göstererek bunları herkese açık bir şekilde ele alma fırsatı elde edin.
• Web sitenizin bir yardım/SSS bölümünü geliştirin. Bu, genel içerik stratejinizin bir dalı olmalıdır. Müşterileriniz için ayrıntılı öğreticiler, SSS ve yardım kılavuzları sağlayın; hatta mevcut abonelerin bilgi alışverişinde bulunmaları için bir müşteri forumu bile ekleyebilirsiniz. Bu sadece mevcut müşterilerinize yardımcı olmayacak, aynı zamanda markanız hakkında arka plan araştırması yapan potansiyel abonelere de iyi görünecektir.
• Örnek olay incelemelerini ve mükemmel müşteri hizmetlerine ilişkin referansları yayınlayın. Anlatacak güzel bir hikayen varsa anlat! Ekstra görünürlük, bir marka olarak daha sıcak ve hoş görünmenizi sağlayacaktır.

Bu yaklaşımların her birinin özü, müşterilerinize mümkün olan en iyi hizmeti vermek ve hem mevcut hem de potansiyel müşterilerinizin bunu görmesini sağlamaktır. Bu, insanların markanızın müşteri taahhüdüne ilişkin algılarını artıracak ve genel olarak size yaklaşırken kendilerini daha rahat hissetmelerini sağlayacaktır.

Geri bildirim

Bir SaaS sağlayıcısı olarak geri bildirimleri dinlemek (ve kabul etmek) zorunludur. Yine, bu tek başına bir pazarlama stratejisi değildir, ancak bir pazarlama fırsatı olarak kullanılabilir. Örneğin, bir müşteri önerisini alıp uyguladığınızda, bununla ilgili bir basın açıklaması yayınlayın ve bunu müşteri beklentilerine dayalı olarak gelişmek için yaptığınızı açıkça belirtin.

Inbound'dan gelen şuna benzer bir hareketle geri bildirime açık olduğunuzu da duyurabilirsiniz:

(Resim Kaynağı: Gelen)

İnsanlar, müşteri geri bildirimlerini duymaya ve yanıtlamaya yalnızca istekli değil aynı zamanda hevesli olduğunuzu bildiklerinde, sizi daha gerçekçi ve arkadaş canlısı bir şirket olarak göreceklerdir.

Tutulma

SaaS şirketinin başarısızlığının en büyük nedeni, farklılaşamama veya yaklaşılabilirlik eksikliği değildir ve genellikle yeni müşterileri çekememe bile değil, müşterileri etrafta tutamamadır. Daha önce abone olan müşterilerin ayrılması olan müşteri karmaşası, müşterilerin ayrılmasının en büyük nedenidir.

(Resim Kaynağı: BlueNose)

Gördüğünüz gibi kullanım, müşteri kaybındaki en büyük faktördür. Bu kısmen uygulamanızın kalitesine ve etkinliğine bağlıdır, ancak aynı zamanda müşterilerinizin uygulamayı düzenli olarak kullanmasını sağlamaya, markanızı akıllarında tutmaya ve genel olarak uygulamanız hakkında daha olumlu düşünmeye de bağlıdır. Pazarlama yoluyla, müşterilerinizi mümkün olan en uzun süre ödeme yapan aboneler olarak tutarak markanıza daha fazla ilgi duymalarını ve markanızla daha fazla ilgilenmelerini sağlayabilirsiniz.

Tekrar Kullanımını Teşvik Etmek

Birincil hedeflerinizden biri, kullanıcıları ürününüzü düzenli olarak kullanmaya teşvik etmektir. Birkaç haftalık bir süre boyunca her gün kullanmalarını sağlayın ve muhtemelen bağımlısı olacaklar. Bu düzenli kullanıma ulaşmanın en iyi yolu bir çeşit sadakat programıdır. Örneğin, müşterilere düzenli olarak giriş yapmaları için bir miktar ödül verebilir veya insanları sık sık giriş yapmaya doğal olarak teşvik eden günde bir kez bilgi veya değer sunabilirsiniz.

İnsanlara hatırlatıcılar göndermek için e-posta pazarlamasını veya uygulamanızı, kullanıcıları geri gelmeye devam etmeye teşvik edecek kadar akılda tutmak için sosyal medyayı da kullanabilirsiniz. Ürününüzle ilgili düzenli ipuçları, püf noktaları ve "hileler", uzun süreli müşterilerin uygulamanızı yeni bir açıdan görmesini ve uygulamanızın her zaman gelişen ve yeni bir şeyler sunduğunu düşünmesini sağlayabilir.

İçerik pazarlama

SaaS markanızın sade ve basit bir içerik pazarlama stratejisine ihtiyacı var. Bir müşteri edinme stratejisi ve bir müşteri tutma stratejisi olarak ikiye katlanır; SEO, sosyal sendikasyon ve site dışı mevcudiyet yoluyla, makul bir trafik akışı elde edeceksiniz, ancak burada asıl ilgilendiğimiz şey, müşterileri etrafta tutmaktır.

Kullanıcılara kendi işlerinde onlara yardımcı olacak yeni bilgiler, yardımcı ipuçları, yeni görüşler ve fikirler verirseniz, markanız hakkında daha fazla düşünecekler ve uzun vadede sizinle birlikte kalma olasılıkları daha yüksek olacaktır. HubSpot, piyasadaki en iyi içerik pazarlama stratejilerinden birine sahiptir ve saçma sapan müşteri tutma oranlarını korumalarına yardımcı olduğuna bahse girebilirsiniz:

(Resim Kaynağı: Hubspot)

Ayrıca, yalnızca ödeme yapan abonelerinize sunulan bir tür özel içeriğe sahip olmak da işe yarar. Bu, bir web semineri serisini, ücretsiz bir e-Kitabı (veya birkaçını) veya yalnızca abonelerinizin alacağı diğer yüksek profilli içeriği içerebilir. Tanıtımını yaparsanız, bu markanız için üç şey yapacaktır:

• Yeni aboneleri katılmaya teşvik edin. Özel bir içerik akışı, onları zirveye taşıyan faktör olabilir.
• Markanızı akılda tutun. Düzenli e-postalar göndermek, onlara markanızın hala var olduğunu ve alakalı olduğunu hatırlatır.
• Kullanıcılarınıza kalmaları için bir neden verin. Bir müşteri sizden ayrılmayı düşünürse, o içerikten de vazgeçiyorsa karar vermek çok daha zor olacaktır.

Her şey müşterilerinize değer vermek ve onlara önemlerini göstermekle ilgilidir.

Şeffaflık ve Proaktiflik

İşler her zaman iyi gitmeyecek. Yazılımınızda kesintiler olacak, bozulacak ve müşteriler bunları deneyimleyene kadar fark etmediğiniz kusurlar olacaktır. Bu sorunları halının altına süpürmeye veya tamamen görmezden gelmeye çalışırsanız, kullanıcılarınız gücenecektir.

Bu durumlarda şeffaf ve proaktif olmak çok daha iyidir ve birçok büyük SaaS markası bu dersi almıştır. Örneğin, işinin birçok alanında şeffaflık politikası uygulayan Buffer'ı ele alalım:

(Resim Kaynağı: Tampon)

Şeffaflık, mükemmel olmadığınızı kabul etmeye istekli olduğunuzu gösterir ve müşterilere ürünlerinizle ilgili "tüm hikayeyi" bildikleri hissini verir. Karanlıkta tutulduklarını hissederlerse, size karşı güvensizlik duyarlar veya istismar edilirler ve ayrılmaya daha yatkın olurlar.

Benzer şekilde proaktivite, sizi olumsuz etkilemeye başlamadan önce hataların önüne geçmenize yardımcı olur. Şöyle düşünün: birisinin arabası ile posta kutunuza çarptığını varsayalım. Hangi ilk izlenim sizi daha çok kızdırırdı; kapınıza gelen bir adamın hatayı kabullenmesi mi yoksa görünürde şoförü olmayan yıkılmış posta kutunuz mu? Yapabildiğiniz her an hatalarınızın ve yanlışlarınızın önüne geçin. Müşterileriniz minnettar olacaktır.

Devam Eden İyileştirmeler

Teknoloji hızla değişiyor ve müşteriler talep ediyor. Herhangi bir zamanda en iyisine sahip olmayı beklerler ve bu, onların beklentilerine ayak uydurmak istiyorsanız sürekli ve sık sık uyum sağlamanız gerektiği anlamına gelir. Yeni özellikler ve işlevlerden basit tasarım ince ayarlarına kadar herhangi bir iyileştirme, muhtemelen mevcut kullanıcı tabanınız tarafından övülecektir. Doğru, bu özelliklerden bazıları reddedilebilir, ancak yine de yeni bir şey denediğiniz için kredi alacaksınız. Örnek olarak Facebook'a bir göz atın; her zaman yeni güncellemeler yayınlıyorlar, bunlardan bazıları öfkeyle reddediliyor ve kaldırılıyor, ancak uygulama zamana uyum sağlamaktan korkmadığı için kullanıcılar hala sadık.

İtme

Son olarak, momentum sorunu var. SaaS ürününüzü ilk oluşturup piyasaya sürdüğünüzde, en büyük engeliniz ihtiyaç duyduğunuz kadar hızlı ölçeklenebilen bir pazarlama hızı oluşturmak olacaktır. Belirli bir görünürlük ve itibar eşiğine ulaştığınızda, stratejilerinizin güçlü bir şekilde işlemesini sürdürmek daha kolay olacaktır; daha fazla kullanıcı verisine, daha fazla deneyime ve birlikte çalışmak için daha güçlü bir temele sahip olacaksınız. Bu eşiğe ulaşmak zor kısımdır.

hiçbir şey olmadan başlamak

Başladığınızda, çalışacak neredeyse hiçbir şeyiniz olmayacak; kullanıcı yok, itibar yok, veri yok. Çalışan bir pazarlama stratejisi oluşturmak için ihtiyaç duyduğunuz kritik noktalar kullanıcılar, itibar ve veriler olduğundan, bu çok büyük bir sorun teşkil eder.

Bunu ele almanın üç adımı vardır:

• Halihazırda var olan verilerden yararlanın. Kullanıcılarınız hakkında çok fazla veriye sahip değilsiniz, ancak muhtemelen başka biri var ve muhtemelen bunu yayınlamıştır! Temel demografik bilgileriniz hakkında araştırma yapmak ve daha fazlasını öğrenmek için kaynaklarınızı elinizden geldiğince tüketin.
• Taahhüt edin ve tutarlı kalın. Ayarlama için her zaman yer vardır, ancak markanızı birkaç haftada bir değiştirmeye güvenmeyin. Bir stratejiye ve yaklaşıma karar verdiğinizde buna bağlı kalın; büyümek istiyorsanız tutarlılık faktörüne ihtiyacınız olacak.
• Görünürlük fırsatları arayın. Erken dönemlerde, markanızı hisse altına alabileceğiniz ve erken büyüme ivmesini ateşleyebileceğiniz dayanak noktalarına ihtiyacınız olacak. Bunların en basiti, sosyal bir takipçi oluşturmaya başlamak için kendi bağlantılarınızı kullanmaktır, ancak aynı zamanda etkileyicilerle çalışabilir, yüksek profilli kaynaklarda yayın yapabilir veya sürecin başlarında size geniş görünürlük sağlayacak bir sponsorluk fırsatı yakalayabilirsiniz.

Stratejiyi ölçeklendirme

Ne tür bir SaaS şirketiniz olursa olsun, hayatta kalmak istiyorsanız ölçeklendirmeniz gerekir.

(Resim Kaynağı: Kaotik Akış)

Ne yazık ki ölçeklendirme, bir düğmeyi çevirmek kadar basit değil ve kendi kendine gerçekleşmeyecek. Bunu yapmanın başlıca yolları şunlardır:

• Daha geniş kitleler arayın. Yeni yayın kanalları ve sosyal medya platformları takip etmek, hedef kitlenizin daha önce ulaşamadığınız yeni sektörlerine ve yeni segmentlerine erişmenizi sağlayacaktır.
• Daha iyi yayıncılar ve etkileyicilerle etkileşim kurun. Daha iyi bir itibar kazandıkça, sesinizi daha fazla olası müşteriye duyurmanıza yardımcı olabilecek daha önde gelen yayıncılara ve etkileyicilere erişebileceksiniz.
• İçeriğinizin kalitesini ve miktarını artırın. İçeriğin hem müşteri kazanma hem de elde tutma için nasıl güçlü bir araç olduğunu zaten ele aldım; işinizin hem niceliğini hem de niteliğini artırarak daha da iyi sonuçlar görmenize yardımcı olacaktır.
• Mevcut kitlenizin gücünden yararlanın. İzleyicilerinizin sizin için işi yapmasına izin verin! Yönlendirme programları uygulayın, yarışmalar düzenleyin ve müşterilerinizin aktif olarak markanız hakkında konuşmasını sağlayın.

Tutarlı bir çaba ve büyüme motivasyonu ile, işletmeniz için elde etmek istediğiniz görünürlük ve itibar seviyelerine ulaşmanızı engelleyen hiçbir şey olmamalıdır.

SaaS Markanızı Mükemmelleştirmek için İpuçları

SaaS (Hizmet Olarak Yazılım) sağlayıcıları benzersiz bir iş nişidir; Ürününüz hangi işleve hizmet ediyor olursa olsun veya hedef kitleniz ne olursa olsun, altyapınızın belirli özellikleri bellidir:

• Temel ürününüz, bir görevi kolaylaştıran veya yeni bilgiler sağlayan bir yazılım parçasıdır.
• Aylık/yıllık abonelik yoluyla para kazanırsınız.
• Yazılımınız merkezi olarak barındırılır ve bulut aracılığıyla erişilebilir.
• Yazılımınız çoklu kiracılığa sahiptir ve yüksek bir ölçeklendirme potansiyeline sahipsiniz.

Bunun ötesinde, SaaS sağlayıcıları tonlarca farklı alanı kapsar; muhasebe, pazarlama, müşteri yönetimi, proje koordinasyonu ve virüsten koruma programları yalnızca birkaç örnektir. Yine de çoğu SaaS, markalaşma ve kimlik söz konusu olduğunda benzer zorluklarla karşılaşır (bunları biraz sonra "Temel Zorluklar" bölümümde ele alacağım). SaaS işinizi başarılı bir şekilde pazarlamak istiyorsanız, markalaşma herhangi bir pazarlama kampanyasının merkezinde yer aldığından, bu engellerin üstesinden gelmek gereklidir. Bir düşünün, şirketinizi neyin benzersiz kıldığını bilmiyorsanız, müşterilerinizle nasıl etkili bir şekilde iletişim kurabilirsiniz?

Bu özellik, SaaS marka kimliğinin en önemli bileşenlerinde size rehberlik etmek, geliştirme sürecinde karşılaştığınız temel zorlukları belirlemek, markanızı geliştirmek için alıştırmalar yapmak ve pratik uygulama için bazı önemli alanları tanıtmak için tasarlanmıştır. İster sıfırdan bir marka oluşturuyor, ister müşterilerinizle yeniden bağlantı kurmak için kendi markanızı yeniden tanımlıyor olun, umarım bu kılavuz size iyi hizmet eder.

Marka Kimliğinin Temel Bileşenleri

İlk olarak, marka kimliğinin "temel bileşenlerinin" her birini ve SaaS sağlayıcılarının her alandaki yaklaşımlarının değerini nasıl en üst düzeye çıkarabileceklerini keşfetmek istiyorum. Her bölümde, bileşenin doğasını tanıtacağım, bu alanlarda başarılı olmuş SaaS şirketlerinden bazı örnekler vereceğim ve işletmeniz için o kilit alanı belirlerken aklınızda bulundurmanız gereken önemli hususları not edeceğim.

Marka başarısının en önemli faktörlerinden birinin farklılaşma olduğunu unutmayın; mevcut herhangi bir SaaS şirketinin marka stratejisini kopyalamamalı ve benim "başarı için kurallarıma" sıkı sıkıya bağlı kalmamalısınız. Bunun yerine, kendi yaratıcı sürecinizi beslemek için bunları sırasıyla ilham kaynağı ve kaba yönergeler olarak kullanın.

Misyon

Birincisi, şirketinizin misyonudur. Bu genellikle bir "görev beyanı" olarak nitelendirilir, ancak bu kadar resmi veya öz olmanız zorunlu değildir. Aslında, hedef kitlenizle alakalı olduğu sürece uzun ve çok yönlü bir misyona sahip olabilirsiniz.

Görev tam olarak nedir? Şirketinizin SaaS dünyasında başarmayı planladığı şey budur. Bunu, kendinizi birkaç yıl içinde gördüğünüz gibi düşünmeyin - bu daha sonra markanızın "vizyon" bileşeni olarak gelecek - şimdiki zaman olarak bu. Şu anda kimsin? Ne için çabalıyorsun?

Bunun basit yanıtı "müşterilerimize _____ yardımcı oluyoruz" şeklindedir ve bu yanlış veya kötü bir yaklaşım değildir, ancak neredeyse her SaaS şirketinin benimsediği bir yaklaşımdır. Başarılı olmak istiyorsanız, kendinizi farklılaştırmalısınız. İnsanlar, benzersiz bir şey sunan SaaS şirketlerine yöneliyor.

Concur'un misyonunu nasıl gösterdiğine bir göz atın—Hakkında sayfasındaki resmileştirilmiş bir "görev beyanında" değil—bir şirket açıklamasında kendini belli ediyor:

(Resim Kaynağı: Concur)

Buradan hangi temel özellikleri alıyorsunuz? Verimliliği artırmak kadar paradan tasarruf etmek de önemlidir, ancak Concur aynı zamanda yüksek esneklik düzeylerini de zorlar. Misyonları adaptasyon ve çok yönlü hizmettir. Farkı hayal edin : Ya bu sayfa sadece Concur'un size nasıl para kazandırdığından bahsetseydi? Muhtemelen, şirket veya ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek için çok daha az zorlanacaksınız.

SaaS şirketlerinin amacı müşterilerin hayatlarını kolaylaştırmaktır, bu nedenle misyon beyanınız bunu yansıtmalıdır - belirsiz bir şekilde değil. Bu senin neyle ilgili olduğunu kanıtlaman için bir şans.

Görüş

Pek çok insan bir şirketin misyonunu ve vizyonunu karıştırır ve yüzeyde kulağa aynı gelir. Bununla birlikte, misyon, bir şirketin mevcut eğilimini ve yapısını ifade ederken, vizyon bir şirketin geleceğe bakışını ifade eder. Bu, kullanıcılara yalnızca nasıl çalıştığınızı ve hedeflerinizi göstermek için değil, aynı zamanda gelecekte sizden neler bekleyebileceklerini de göstermek için bir fırsattır.

SaaS şirketleri, genellikle uzun vadeli abonelik oranları sunduğundan, insanlar yıllarca bağlı kalabilecekleri bir sağlayıcı bulmak ister. SaaS teknolojiye dayandığından, insanlar bu yıllar içinde uyum sağlamaya ve yenilik yapmaya istekli bir sağlayıcı istiyor. Buna göre, vizyon beyanınızın bir dereceye kadar hızlandırılmış büyüme, yenilik veya fütürizm içermesi gerekir.

SalesForce'un burada ne yaptığına bir göz atın:

(Resim Kaynağı: SalesForce)

Bu bir tür geçmişe dönük bir vizyon ifadesidir, ancak özlülüğün harika bir örneğidir: "CRM'yi bulutta yeniden icat etmek." Aradaki farkı hayal edin: SalesForce'un vizyonu, nişlerinde devrim yaratmak yerine, "CRM'yi gelecekte daha kolay hale getirmek" gibi vanilya gibi bir şey olsaydı ne olurdu? Kesinlikle heyecan verici değil, değil mi?

Yine, markanızın vizyonunu "____'yı yeniden icat etmek" veya "____'yı iyileştirmek" haline getirerek bunu sadece karbon kopyalamayın. Derine inin ve beş yıl içinde gerçekten nerede olmak istediğinizi bulun ve bunu yapabileceğiniz en özlü şekilde iletin.

Değerler

Şirket değerleriniz, müşterilere şirketinizin gerçekten neye önem verdiğini gösterir ve müşteri hizmetleri değerlerinden gerçek dünyadaki sosyal sorumluluk değerlerine kadar değişebilir.

İnsanlar bir SaaS sağlayıcısında ne görmek ister? Hizmetin işleviyle uyumlu olan ve ham kârlılığa indirgenmeyen her şey. Örneğin, değerleriniz yalnızca para kazanmaya ve ürününüzü çalışır durumda tutmaya odaklanıyorsa, insanlar abone olmaya başlamak için tam olarak sıraya girmeyecektir. Bunun yerine, markanızı karakterize eden bir dizi değer, bakış açısı ve fikir bulun ve bunları pratik uygulamalarda iyi bir şekilde kullanın.

AthenaHealth'ten aşağıdaki örneklere bir göz atın:

(Resim Kaynağı: AthenaHealth)

AthenaHealth'in ana sayfası, değerlerini açıkça ortaya koyuyor: sağlık sektörünün iyileştirilmesi. "Doktorlar doktor olsun" sloganlı bisiklet pankartı, hizmetin doktorlara çok önemli becerilerini kullanmaları için daha iyi bir şans vermek istediğinin bir ipucu. Şirket, yerel topluluklarda sağlık desteğini iyileştirmek için gönüllü oldukları ve hayırsever bağışlarda bulundukları AthenaGives projesine katılımlarını göstererek bunu başka bir sayfada destekliyor. Farkı hayal edin: AthenaHealth gibi bir şirketin doktorların parasını kurtarmak veya sağlık hizmetlerini daha kârlı hale getirmek için konumlandığını kolayca hayal edebilirsiniz, ancak kullanıcılarda bırakabilecekleri kötü izlenimi bir düşünün.

Güçlü değerler sergilemek için hayır kurumlarına bağış yapmak zorunda değilsiniz, ancak şirketinizin şu ya da bu şekilde insanlara gerçekten değer verdiğini göstermelisiniz. İnsanlardan dijital ürünler için dijital bir markayla etkileşim kurmalarını istiyorsunuz, bu nedenle güven inşa etmek istiyorsanız bir insanlaştırma unsuru hayati önem taşıyor.

Benzersiz değer teklifi

Birçoğu hizmet sağlama açısından örtüşen yüzlerce SaaS şirketi var. Seninkini özel yapan ne? Sizinkini paraya değer kılan nedir? Cevaplarınızın birleşimi sizi "benzersiz değer teklifinize" götürmelidir.

SaaS alanında bu inanılmaz derecede önemlidir. İnsanlar SaaS teknolojisine yiyecek veya suya ihtiyaç duydukları kadar ihtiyaç duymazlar ve rakiplerinizi bulmak ve analiz etmek için kolayca alışveriş yapabilirler. İnsanların markanıza yönelmesini istiyorsanız, sizi paraya değer kılan ve piyasadaki diğerlerinden farklı kılan faktörleri güçlü bir şekilde sergilemeniz gerekir.

Bu zor olabilir, ancak örnek olarak ServiceNow'a bir göz atın:

(Resim Kaynağı: ServiceNow)

Bu sayfa kaydırmaya devam ediyor. Size madde işaretli bir avantajlar listesi vermeye çalışmak yerine ServiceNow, platformunun neden benzersiz bir şekilde değerli olduğunu göstermek için müşteri incelemeleri, referanslar, istatistikler ve vaka incelemelerinden oluşan bir karışım sunar. Burada bu, yüksek bir yatırım getirisi ve kişisel bir dokunuşla hizmet anlamına gelir; bu biraz genel değer önermeleridir, ancak çok etkili bir şekilde kanıtlanmıştır. Farkı hayal edin: ServiceNow'da bu sayfa yerine sonunda bir fiyat etiketi bulunan bir yazılım özellikleri listesi olsaydı ne olurdu?

Spesifiklik burada en iyi arkadaşınızdır. Sadece “yüksek bir yatırım getirisi sunuyoruz” demeyin, bir yüzde değeri verin. "Mükemmel bir müşteri hizmetine sahibiz" demeyin, bu ifadeyle aynı fikirde olabilecek gerçek bir müşteriden bir alıntı gösterin.

Kişilik

SaaS, doğası gereği yabancılaştırıcı, dijital bir iştir. Çoğunlukla, herhangi bir kişinin yardımı olmadan yalnızca çevrimiçi olarak satın alır, kullanır, öğrenir ve bununla ilgili yardım alırsınız. İnsanlar insani, kişisel bir deneyim için can atıyor, bu nedenle bu boşluğu doldurmanın tek yolu markanıza daha fazla kişilik katmaktır.

Bu kişiliğin ne olduğu, bakış açınıza, niş alanınıza ve tabii ki temel demografinize bağlıdır; genç bir girişim girişimcisi, orta yaşlı bir işletme sahibinin verebileceği aynı kişilik özelliklerine yanıt vermeyecektir.

Elbette kendinizi nasıl konumlandıracağınız tamamen size kalmış. Daha deneyimli, profesyonel, klas bir ses veya daha rahat, enerjik, esprili bir ses tercih edebilirsiniz. Hangisini seçerseniz seçin, tüm sayfalarınızda ve pazarlama kanallarınızda tutarlı olmasını sağlayın.

Slack, hafif, esprili, gündelik bir üslupla harika bir şirket örneği sunuyor:

(Resim Kaynağı: Slack)

Biraz sonra sosyal medya ile ilgili olduğu için Slack'in stratejisine de değineceğiz. Farkı hayal edin: Slack daha kurumsal, resmi bir üslup benimseseydi, bunun müşteri ilişkilerini nasıl etkileyeceğini düşünürdünüz?

Görevinize ve temel demografinize uygun bir kişilik seçin ve kendi kişiliğinizin unsurlarını karışıma katmaktan korkmayın. Etkili olabilmesi için samimi olması gerekir.

görseller

Son olarak, çoğu insanın bir "marka" dendiğinde ilk aklına gelen görsellere geliyoruz. Görsel öğeleriniz, logonuz ve şirketinizin renk şemasından çok daha fazlasını içermelidir, ancak bunlar da karar verilmesi gereken önemli öğelerdir. Örneğin, parlak, canlı renkler, eğlenceli ve enerjik bir markayı sergilerken, siyahlar, beyazlar ve hassas yazı tipleri şık, tamamen ticari bir markayı sergileyebilir; burada çok fazla hareket alanı var.

Bununla birlikte, SaaS endüstrisi için akılda tutulması gereken önemli bir husus vardır; ürününüz kullanıcı deneyimine göre yaşayacak ya da ölecek ve müşteriler bunu biliyor. Yazılımınızın görsel düzeninin kusursuz, kullanıcı dostu ve markanızın geri kalanıyla uyumlu olması gerekir. Ayrıca, düzeniniz her fırsatta gösterilmelidir.

WorkDay'in yazılımını ana sayfada nasıl gösterdiğine bir göz atın:

(Resim Kaynağı: iş günü)

Farkı hayal edin: WorkDay, Demo sayfası dışında yazılımının herhangi bir görsel özelliğini göstermeseydi ne olurdu? Biraz kaybolmuş hissedersin, değil mi? Ayrıca, marka deneyiminin daha az renkli, siyah bir arka plan üzerinde, daha resmi bir yazı tipiyle (kötü olması gerekmez ama kesinlikle farklı) nasıl olacağını hayal edin. Görsellerinizin markanızın doğasını nasıl ilettiğini dikkatlice düşünün.

Temel Zorluklar

Artık bir SaaS markasını oluşturması gereken tüm bireysel unsurları ele aldığıma göre, SaaS markalarının geliştirme sırasında karşılaştığı en büyük zorluklardan bazılarına geçmek istiyorum. Bunları tek tek ele alabilir veya markanızı farklı alanlarda geliştirirken bunları aklınızda tutabilirsiniz, ancak her iki durumda da onları ihmal edemezsiniz.

• Abonelik hizmetleri uzun vadeli yatırımlardır. Müşterilerinizin size güvenebileceklerini bilmeleri gerekir. Marka standartlarınız dahilinde bu güveni nasıl gösterebilir ve inşa edebilirsiniz? Örneğin, mesafeli ama mantıklı bir çağrıda müşterilerinizin sizin yerinize konuşmasına izin mi vermelisiniz? Vizyonunuzda geçmiş, şimdiki ve gelecekteki hedeflerinizden bahsetmeli misiniz? İşinizi daha ulaşılabilir kılmak için süper arkadaş canlısı, gündelik bir ses tonu mu hedeflemelisiniz? Tek bir doğru cevap yok, ancak güven şarttır.
• Tekrar etmekte yarar var; başka bir SaaS şirketinin markasını kopyalamayın. Şirketiniz zaten var olan başka bir şirkete benziyorsa, müşteriler ilk duydukları şirkete gideceklerdir. Kendinizi anlamlı bir şekilde farklılaştırmalısınız. Bu, çekici yeni görseller oluşturmak anlamına mı geliyor? Daha cesur bir misyon beyanı mı sunuyorsunuz? Topluma hizmet etmek için daha fazlasını mı yapıyorsunuz? Açı size kalmış.
• Yatırım Getirisi (YG). SaaS şirketlerinin çoğu B2B'dir, yani müşterileriniz kararlarının çoğunu finansal sonuçlara göre alacaklardır. Hizmetiniz onlara nasıl para (veya zaman) kazandıracak? Mesajlarınızda bunu açıkça göstermeniz gerekiyor.
• Bir anlaşmayı müzakere etmek veya potansiyel müşterilerinizin sorularını yanıtlamak için şahsen orada olmayacaksınız. Bir fiyat noktası sunabilir ve yazılımınızın "X, Y ve Z" yapabileceğine dair bir güvence sunabilirsiniz, ancak markanızın hangi kanıtı var? Hangi vaatleri veriyorsunuz ve bu vaatleri nasıl destekliyorsunuz? Müşteri incelemeleri, referanslar, garantiler ve devam eden müşteri ilişkileri, marka potansiyelinizi geliştirmek için muazzam araçlardır.
• SaaS şirketleri için satış döngüsü, özellikle diğer B2B girişimleriyle karşılaştırıldığında inanılmaz derecede kısadır. Müşteriler genellikle ilk izlenimlere dayanarak veya en fazla birkaç günlük araştırmadan sonra karar verirler. Markanız sadece iyi olamaz; iyi olmalı ve sadece birkaç dakika içinde iletilebilir olmalıdır. Markanızın sahip olduğu her şeyi tek bir görsele nasıl indirgeyebilirsiniz? Tek bir mesaj mı? Tek bir web sayfası mı?
• Son olarak, bir SaaS şirketi için zor olan tüm platformlarınızda tutarlı olmalısınız. Mühendislerinizin, pazarlamacılarınızın, sosyal yöneticilerinizin ve müşteri destek ekibinizin hepsinin aynı sesle aynı çizgide olması gerekir. Aslında, markanız şirket içi kültürünüzün bir yansıması olmalıdır ama bu başka bir günün konusu.

SaaS Marka Geliştirme Alıştırmaları

Bu düşünceleri ve zorlukları göz önünde bulundurarak, markanızın (veya yeni markanızın) ne olmasını istediğinize dair kabaca bir fikriniz olmalıdır. Bu taslak mükemmel olmaktan uzaktır ve kafanızda markanızın "hissi" hakkında iyi bir fikriniz olabilir, ancak bunu kelimelere dökmek çok zordur. Bu, markalaşmanın zorluğudur; sayısal veya somut değildir, bu nedenle tespit edilmesi herkesin bildiği gibi zordur. Bununla birlikte, bu alıştırmalar markanızı ölçmenize, cilalamanıza ve detaylandırmanıza yardımcı olabilir.

Farklı Şapka Yöntemi

Hangi özelliklerin markanıza uyduğunu bulmanın en iyi yollarından biri, hangi özelliklerin markanıza uymadığını bulmaktır. Bir kilit alanda değişiklik yaparak ve kullanıcı deneyiminiz için yaratacağı farklılıkları listeleyerek başlayın. Örneğin, markanızın gündelik, gayri resmi bir sese sahip olmasını istediğinizi varsayalım. Ya kurumsal jargon ve daha uzun, daha resmi olarak yapılandırılmış cümleler kullanmaya başlarsanız? Müşterileriniz nasıl tepki verebilir? Diyelim ki UVP'nizin bir unsuru anında müşteri hizmeti sağlamaktır. Bunu uygulamanızda sağlam, etkileşimli bir kendi kendine yardım portalı ile değiştirseniz ne olur?

Bu testin birkaç farklı faydası vardır:

• Seçtiğiniz niteliklerin etkilerini daha iyi anlayacaksınız ve bunları buna göre ayarlayabilirsiniz.
• Kendinizi, işiniz tamamlandığında yayınlayabileceğiniz temel marka niteliklerinizi sözlü olarak ifade etmeye ve ayırt etmeye zorlayacaksınız.
• Hedef kitlenizde (en azından kavramsal olarak) daha güçlü yankı uyandıran bir açı keşfedebilirsiniz.

Kişilik Testi

Markanızı objektif olarak tanımlamak yerine, markanızı bir kişi olarak hayal edin. Bu, markanızı daha iyi “tanımanıza” ve ona uygun bir ses bulup kullanmanıza yardımcı olacak bir testtir. Ne tür bir insan bu? Yaşları ve cinsiyetleri nedir? Onlar nerede yaşıyor? Eğlenmek için ne yaparlar? Tutkuları neler? Seninle nasıl konuşuyorlar? Nasıl giyinirler? Aptalca sorular sormaktan korkmayın; hepsi markanızı daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.

Esans Deneyi

Esans deneyi bir minimalizm alıştırmasıdır. Marka stratejinizin beyaz gürültüsünü kesmenize ve önemli olan önceliklere odaklanmanıza yardımcı olacaktır. İlk olarak, markanızın “özünü” tek bir kelime ile tanımlayın. Hile yok; Gerekirse markanızı karakterize edebilecek farklı tek kelimelik yanıtların bir listesini yapın, ancak nihayetinde bir tanesine karar vermelisiniz. Bu, şirketinizin özü olan “usta” kelimenizdir ve markanızın her uygulamasına nüfuz etmelidir. Ardından, bunu şirketinizin her yönü için yapın; örneğin, misyonunuzu tek bir kelimeyle özetleyin (örn. "verimlilik", "uyum sağlayabilirlik", "yükten kurtulma") UVP'nizi tek kelimeyle özetleyin (örn. "ilgi", " evrensellik,” “hız.”), vb.

Anahtar Uygulamalar

Markanız bir kez kurulduktan sonra, onu kullanmanız için potansiyel uygulama sıkıntısı çekmezsiniz.

web tasarımı

Ana sayfanız kullanıcılarınızın ilk izlenimlerini oluşturacaktır, bu nedenle markanız hakkında bilinmesi gereken her şeyi mümkün olan en küçük alanda gösterin. Fikrinizi kısaca anlatmak için mümkün olduğunca az kelime kullanmaya çalışın ve tasarım şemanızı, kullanıcılara marka kişiliğinize uyan bir "his" vermek için kullanın. Dahili sayfalarınızda markanızın bireysel öğelerini genişletebilirsiniz.

reklam

Reklamlarınızın özü marka imajınız, sesiniz ve kişiliğiniz olmalıdır. Bu olmadan, kullanıcılar mesajınızı şirketinize bağlayamaz ve kesinlikle sizi hatırlayamazlar. Yine, minimalizm ve özlülük sizin arkadaşlarınızdır; markanızı doğru bir şekilde gösteren hedefli mesajlar bulmanıza yardımcı olması için yukarıdaki “essence” denemenizin sonuçlarını kullanın ve mesajınızı hedef kitlenize göre uyarlamayı unutmayın.

İçerik pazarlama

İçerik, tabiri caizse "paranızı ağzınızın olduğu yere koyma" fırsatınızdır. Diyelim ki göreviniz, kullanıcıların sosyal medya kampanyalarını geliştirmelerine yardımcı olmak; Ürününüzün sunduğu hizmetlerin ötesinde onlara yardımcı olmak için ne yapıyorsunuz? Sprout Social, böyle bir amaç için imza marka sesleriyle tamamlanmış bir kaynak kitaplığı sunar:

(Resim Kaynağı: Sprout Social)

İçeriği kullanmanın doğru ya da yanlış bir yolu yoktur, ancak marka değerlerinizle uyumlu olmalı ve niş alanınızdaki otoritenizi göstermelidir. Farklı yazarlar kullansanız bile, tüm çalışmalarınız marka sesinizde tutarlı kalmalıdır; aksi takdirde, kullanıcılarınız tutarsız bir deneyim yaşayacak ve geri dönme olasılığı daha düşük olacaktır.

Sosyal medya pazarlamacılığı

SaaS şirketleri için sosyal medya birçok amaca hizmet eder; bir satış aracı, bir sosyal kanıt mekanizması ve hatta bir müşteri hizmetleri platformu olarak kullanılabilir. Ancak etkili olmak istiyorsanız gönderilerinizde tutarlı bir marka sesi kullanmanız ve seçtiğiniz marka değerlerine bağlı kalmanız gerekir. Slack'in Twitter hesabında gündelik, neredeyse alaycı marka sesini nasıl koruduğuna bir göz atın:

Yardım ve Öğreticiler

Yardım ve öğreticiler bölümleriniz, kullanıcılarınızın etrafta kalmasını ve yazılımınızı kullanmasını sağlayacak şeylerdir - özellikle sorun yaşarlarsa. Ancak aynı zamanda yeni gelen birinin bakış açısından müşteri memnuniyetine olan bağlılığınız hakkında çok şey söylüyor. Bunu içerik stratejinizin ek bir kanadı olarak düşünün ve hem uzmanlığınızı hem de müşteri deneyimine öncelik verdiğinizi kanıtlayın. Özellikle erken yaşlarda güven oluşturmak için uzun bir yol kat ediyor.

Çözüm

Bir marka söz konusu olduğunda tutarlılık, başarı için en iyi araçlarınızdan biridir; markanızı tüm platformlarınızda tutarlı tutun ve sadık bir hedef kitle oluşturmakta sorun yaşamazsınız. However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .