B2B Talep Oluşturma: Tanım, Nasıl Çalışır, İpuçları ve Ötesi

B2B Talep Oluşturma nedir?

B2B talep oluşturma, ideal müşterilerinizin ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenmesini sağlar. Ama orada bitmiyor. Dikkatlerini çektikten sonra, bir B2B talep oluşturma stratejisi onları nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürür.

Nihai hedef, dönüşüm için satış ekibine iletebileceğiniz nitelikli müşteri adaylarından oluşan bir boru hattına sahip olmaktır.

B2B'de talep oluşturma genellikle daha uzun bir satış döngüsü içerir. Ticari satın almalar için karar verme süreci daha karmaşık olabilir. Bahsetmiyorum bile, birkaç paydaşı içerebilir.

Bu nedenle, talep oluşturma çabalarınızı daha uzun süre sürdürmeniz gerekebilir. Ayrıca, potansiyel müşterilere ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için çeşitli taktikler ve kanallar kullanın.

Örneğin, bir proje yönetimi yazılımının birincil hedef kitlesi proje yöneticileridir. Ancak, proje yöneticileri şirketin bütçesini kontrol etmediği ve genellikle onay almadan ticari yatırım yapma yetkisine sahip olmadığı için, yazılımın bu tür bir müşteriyi dönüştürmesi muhtemelen daha uzun sürecektir.

Yazılım şirketi, talep oluşturma girişimlerine gelince, proje yönetimi ipuçlarını kapsayan haftalık web seminerleri düzenleyebilir. Web seminerini tanıtmak için sosyal medya reklamları yayınlıyorlar. Hatta yeni müşteri adaylarının e-posta adresleriyle kaydolduktan sonra anında erişim elde edebilmeleri için bunu kaydedebilirler.

B2B talep oluşturmada kullanılan diğer bazı yaygın taktikler şunları içerir:

• İçerik pazarlama. Bilgilendirici, eğitici içerikler oluşturmak. Bu, potansiyel müşterilerin ürünlerin/hizmetlerin değerini anlamasına yardımcı olur. Ayrıca, marka ile müşteri ilişkileri kurmak için güven ve itibar oluşturur. Yüksek kaliteli, arama için optimize edilmiş içerik, web sitenize trafik getirir. Anahtar kelimeleri ve yaptıkları arama sorgularını hedefliyorsanız, bu trafik potansiyel müşterilerden gelir. İçerik onlara değer sağladıysa (sorularını yanıtlayarak, bir sorunu çözerek, bir süreçte onlara rehberlik ederek vb.), onlara başka nasıl yardımcı olabileceğinizle ilgilenmeye başlarlar.

• Eposta pazarlama. Birisi e-posta listenize abone olduğunda, size bilgilerini verdiği için müşteri adayı olarak kabul edilir. İlgi, genellikle içerik pazarlaması tarafından zaten oluşturulmuştur. Ancak talep oluşturma, marka bilinirliği ile sınırlı olmadığından, artık işiniz onlara alakalı içerik göndererek ilgilerini beslemektir.

• Sosyal medya pazarlamacılığı. Sosyal medyada yayınladığınız içerik, bir blogda yayınladığınız içerikle benzer olmalıdır. Değer sağlayarak ilgi yaratır. Doğru hashtag'leri kullanmak, tutarlı gönderiler paylaşmak ve yararlı, değerli içerikler paylaşmak sayfanıza yeni trafik getirir. Profilinize girdikten sonra, markanız hakkında daha fazla bilgi edinmek için biyografi bağlantılarınızı tıklayabilir, daha fazla gönderi keşfedebilir, hikayelerinizi görüntüleyebilir ve daha fazlasını yapabilirler.

Araştırmalar, B2B markalarının talep oluşturmaya yönelik ilk üç hedefinin şunlar olduğunu gösteriyor:

• Miktardan çok kurşun kalitesi
• Geliştirilmiş kampanya sonuçları
• Satış ve pazarlama uyumunu iyileştirme

Alternatif metin: B2B pazarlamacılarının en önemli talep oluşturma öncelikleri grafiği

Diyelim ki bir yazılım şirketi, e-ticaret için canlı sohbet yazılımının nasıl kullanılacağını açıklayan bir e-kitap hazırladı.

Hedefli reklamcılık ve e-posta pazarlama kampanyaları yoluyla e-kitabı tanıtacaklardı. Hedef kitle, mağazalarındaki canlı sohbet özellikleriyle e-ticaret optimizasyonlarını iyileştirmeye çalışan işletmeler olacaktır.

E-kitap, potansiyel müşterilere yalnızca değerli bilgiler sağlamaz. Aynı zamanda yazılım şirketini e-ticaret sektöründe bir düşünce lideri olarak konumlandırıyor. Sonunda, bu ilgi yaratır ve işleri için yol açar.

B2B Talep Üretimi ve Kurşun Üretimi

B2B talep oluşturma ve müşteri adayı oluşturma genellikle birbirinin yerine kullanılır. Ancak bunlar farklı hedef ve stratejilere sahip farklı süreçlerdir.

B2B talep oluşturma , bir şirketin ürün veya hizmetlerine yönelik farkındalık ve ilgi yaratır. Gelir artışını artırmak için müşteri adaylarını belirlemeye ve beslemeye odaklanmıştır.

Talep oluşturma taktikleri potansiyel müşterileri çeker . Onları ürünler/hizmetler hakkında eğitirler ve potansiyel müşteri formu doldurmak veya danışma talep etmek gibi harekete geçmeleri için teşvik ederler.

Örneğin, bir pazarlama otomasyon yazılımı şirketi, B2B pazarlamacılarının sosyal medya reklam kampanyaları için otomasyon yazılımını kullanarak zamandan ve paradan nasıl tasarruf edebilecekleri hakkında ayrıntılı bir blog yazısı yazabilir. Blog gönderisinin bir yerinde, okuyuculardan potansiyel müşterilerini ikiye katlamak için yazılımlarını nasıl kullanacaklarını tanıttıkları 30 dakikalık bir web seminerine kaydolmalarını isteyen bir CTA (harekete geçirici mesaj) içerirler.

Öte yandan, müşteri adayı oluşturma , potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini yakalar. Adları, e-posta adresleri ve telefon numaraları gibi.

Nihai hedef, onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye çalışmaktır. Bu, olası satış yaratma reklamları, e-posta kampanyaları, sosyal medya pazarlama kampanyaları ve hatta bazı durumlarda soğuk arama şeklinde olabilir.

Olası satış yaratmaya bir örnek, yukarıda bahsettiğimiz blog gönderisindeki CTA veya bunun gibi olabilir.

Talep oluşturma, blog yazısı başarılı bir şekilde trafik getirdiğinde ve potansiyel müşterinin (okuyucunun) dikkatini çektiğinde gerçekleşti. Okuyucu, arama sonuçlarından gönderiye tıkladı ve okumaya devam edecek kadar ilgilendi.

Potansiyel müşteri oluşturma, okuyucu iletişim bilgilerini başarıyla teslim ettiğinde gerçekleşti.

Bu nedenle, talep oluşturma, müşteri adayı oluşturmadan önceki ilk adımdır . Önce ilgi (talep) oluşturulmazsa olası satışlar oluşturulamaz.

İşte temel farklılıklardan birkaçı:

• Hedef: B2B talep oluşturma, ürün veya hizmetlere yönelik farkındalık ve ilgi yaratır. Müşteri adayı oluşturma, potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini yakalamayı amaçlar.

• Kitle: B2B talep oluşturma, potansiyel müşterileri çekmeye ve beslemeye odaklanır. Müşteri adayı oluşturma stratejileri, potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini belirlemeye ve yakalamaya odaklanır.

• Taktikler: B2B talep oluşturma taktikleri trafik getirir, marka bilinirliği yaratır ve ilgi uyandırır. Bu nedenle, yaygın taktikler arasında blog gönderileri yazmak, sosyal medya gönderileri yapmak, web seminerleri düzenlemek vb. Örneğin, ücretsiz bir e-kitap almak, bir seminere kaydolmak veya bir kılavuz indirmek için, izleyicinin e-posta adresini alan ve onları markanın e-posta listesine ekleyen bir potansiyel müşteri yakalama formu doldurması gerekir.

B2B Talep Oluşturma Nasıl Çalışır?

Artık B2B talep oluşturmanın ne olduğunu bildiğinize göre, nasıl çalıştığını öğrenmenin zamanı geldi. Bu bölümde, kendi stratejinizi oluşturmaya başlayabilmeniz için başarılı bir B2B talep oluşturma stratejisinin attığı beş adımı inceleyeceğiz.

1. Adım: Hedef Kitleyi Belirleyin

B2B talep oluşturmada ilk adım, hedef kitleyi belirlemektir. Kitlenizin özel ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını anlayın. Ardından, pazarlama çabalarını bunlara hitap edecek şekilde uyarlayın.

Bunu şu yollarla yapabilirsiniz:

• Pazar araştırması. Pazar araştırması, karar verme amacıyla içgörü elde etmek için bir pazar hakkında veri toplama, analiz etme ve yorumlama sürecidir. Bu durumda, ideal müşterilerinizin belirli demografik özelliklerini, beğenip beğenmediklerini, sorunlu noktalarını ve yakıcı sorularını belirlemenize yardımcı olmak için kullanılır. Örneğin, yaygın olarak yaptıkları arama sorgularını belirlemek için Ahrefs ve Mangools gibi anahtar kelime araçlarını kullanabilirsiniz. Kampanyalarınızın en çok hangi demografiye hitap ettiğini keşfetmek için önceki sosyal medya reklamlarınıza ait verileri de analiz edebilirsiniz.
• Müşteri anketleri. Anketler, mevcut müşteri tabanınızı tanımanın en doğrudan yoludur. Önceki müşterilere veya mevcut müşterilere hızlı, bir dakikalık bir anket doldurup dolduramayacaklarını sorun. Ürününüzü nasıl duydukları, ondan ne elde etmeyi umdukları, şu anda ne için kullandıkları gibi soruları ekleyin.
• Web sitesi verilerini analiz etme. Google Analytics gibi araçlar, şu anda web sitenize çekmekte olduğunuz kitle hakkında size derin bilgiler verir. Yaş, cinsiyet, ülke ve daha fazlası gibi demografik bilgileri belirleyebilirsiniz. Ayrıca, en çok trafiği getiren anahtar kelimeleri tanımlayın, bu da hedef kitlenizin en çok hangi sorunlarla mücadele ettiğini anlamanıza olanak tanır.
• Sosyal medya kanallarından alınan veriler. Bir işletme hesabı kullanıyorsanız, reklamlar gibi sosyal medya sayfalarınız da demografik bilgiler sağlar.

2. Adım: Farkındalık Yarat

Ardından, potansiyel müşteriler arasında şirketinizin ürünleri veya hizmetleri hakkında farkındalık yaratın. Bunu içerik pazarlaması, e-posta pazarlaması, sosyal medya pazarlaması ve hedefli reklamcılık gibi çeşitli taktiklerle yapabilirsiniz.

MarketingCharts'a göre, B2B markaları için huninin en başarılı talep oluşturma taktikleri yüz yüze etkinlikler, lider yetiştirme kampanyaları ve web seminerleridir.

Kaynak

Alternatif metin: B2B talep üretimi için en başarılı taktikler

Bir web geliştirme şirketi, bu bilgileri kullanarak yerel bir pazarlama etkinliğinde, dönüşüm oranlarını artırmak için bir SaaS web sitesini nasıl optimize edeceklerini açıkladıkları bir saatlik bir konuşma düzenleyebilir. Bu konuşmadan önce veya sonra iletişim bilgileri de dahil olmak üzere konuşmanın görselini veya özetini dağıtırlar.

3. Adım: Potansiyel Müşterileri Geliştirin

Bir sonraki adım, müşteri adaylarınızı beslemektir. Bu, değerli bilgiler sağlamayı ve onlarla zaman içinde bir ilişki kurmayı içerir.

Amaç onları meşgul tutmaktır. Markalar bunu e-posta pazarlama, web seminerleri, kişiselleştirilmiş içerik ve daha fazlasını kullanarak yapabilir.

Örneğin, ücretsiz bir e-kitap veya web semineri kaydı gibi bir müşteri adayını bir mıknatıs aracılığıyla yakaladığınızda, bu müşteri adayını beslemek, onlara hedeflerine ulaşmaya devam etmek için kullanabilecekleri faydalı içeriklerle tutarlı bir şekilde e-postalar göndermeye devam etmeyi gerektirir.

Bu, e-posta listenizin abone olma nedenine göre içerik aldığı e-posta segmentasyonu gibi stratejik kişiselleştirmeyi içerir. Bu, hedef kitlenizin bir bölümünün kendileriyle alakalı olmayan, ancak diğer bölümlerle alakalı içeriği almasını sağlar.

Müşteri adaylarını beslemek için oldukça etkili bir başka yöntem de, bir B2B müşteri adayı oluşturma aracı olan LaGrowthMachine ile önerebileceğimiz e-posta dizileridir:

Bir e-posta dizisi, abonelerinizi ilgilendiren veya endişelendiren belirli bir konuyu temel alan bir dizi e-postadır. Amaç, genellikle sonuçları görmeye başlamaları için uygulayabilecekleri pratik tavsiyelerle onlara bu konuyu öğretmek veya rehberlik etmektir.

4. Adım: Potansiyel Müşterileri Uygun Hale Getirin

Müşteri adaylarını beslerken, ürünlerinize veya hizmetlerinize uygun olduklarından emin olmak için onları nitelendirmek önemlidir. Bu, müşteri adayının ilgi düzeyini, bütçesini ve karar verme yetkisini değerlendirmeyi içerir.

Henüz yapmadıysanız, şirket büyüklüğü, konumu, iş unvanı, bütçesi ve ürününüzü neden kullanmak istediklerinin nedenleri gibi ideal müşteri adayınızın daha spesifik ayrıntılarını belirleyin. Ardından, bir randevu modeli kullanıyorsanız, bu bilgileri tüm potansiyel müşteri yakalama formlarınızda veya telefon görüşmelerinde talep ettiğinizden emin olun.

Bu bilgilere sahip olduğunuzda önceliği belirlemek için bütçelerini, aciliyet düzeylerini, tekliflerinizle uyumunu ve uzun vadeli ortaklık potansiyelini kullanın. Buradan, müşteri adaylarının önceliklerini ideal müşteri profilinize uygunluklarına göre değerlendiren bir puanlama sistemi geliştirebilirsiniz. Bunları takip etmeye nasıl öncelik vermeniz gerektiğini belirlemek için farklı özelliklere, eylemlere veya yanıtlara puan atayın.

Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) yazılımına sahip olmanın da devreye girdiği yer burasıdır.

Müşteri adaylarından elde edilen tüm etkileşimlerin ve bilgilerin kaydını tutun. CRM'niz, tüm olası satış verilerinin merkezi bir konumunu kolayca sürdürebilmelidir. Bu, ilerlemeyi izlemenize, başarı oranlarını değerlendirmenize ve müşteri adayı kalifikasyon sürecinizi zaman içinde iyileştirmenize yardımcı olacaktır.

5. Adım: Potansiyel Müşterileri Müşterilere Dönüştürün

Son adım, olası satışları ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir. Burası, satış ekibinizin işi devraldığı ve anlaşmayı sonuçlandırmak için çalıştığı yerdir.

8 Basit Adımda B2B Talep Oluşturma Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Tebrikler, artık B2B talep oluşturmanın nasıl çalıştığını biliyorsunuz! Ancak bu bilgiyi etkili bir stratejiye nasıl yerleştirirsiniz?

1. Hedef kitlenizi tanımlayın

İşletmeniz için ideal müşteri profilini (ICP) belirleyin. Bu, mesajlaşma ve sosyal yardım çalışmalarınızı doğru hedef kitleye uyarlamanıza yardımcı olacaktır.

Hedef müşterilerinizin kim olduğunu belirlemenin birkaç yolu:

• Ortak özellikleri ve demografiyi belirlemek için mevcut müşteri tabanınızı analiz edin
• Yaş, cinsiyet, konum, gelir, ilgi alanları ve sorunlu noktalar gibi faktörleri göz önünde bulundurun
• Kitlenizin davranışları ve tercihleri ​​hakkında bilgi edinmek için sosyal medya analitiğini kullanın
• İhtiyaçlarını ve zorluklarını anlamak için mevcut müşterilerinizden geri bildirim isteyin
• Eğrinin bir adım önünde olmak için endüstri trendlerini ve tüketici davranışındaki değişiklikleri izleyin
• İşletmeniz geliştikçe hedef kitlenizi analiz etmeye ve hassaslaştırmaya devam edin

2. Net hedefler belirleyin

Talep oluşturma çabalarınızla neyi başarmak istediğinizi belirleyin. Bu, olası satış yaratma, satışları artırma veya marka bilinirliğini artırma olabilir.

Çabalarınız için net bir yön ve ölçülebilir hedefler sağladığından, bir B2B talep oluşturma stratejisinde hedefler belirlemek çok önemlidir. Bunu yaparken şu adımları izleyin:

• Talep oluşturma girişimlerinizin arkasındaki amacı tanımlayın. Talep oluşturma stratejinizin ulaşmayı amaçladığı daha geniş iş hedeflerini belirleyerek başlayın. Bunlar, geliri artırmayı, pazar payını genişletmeyi, yeni bir ürün piyasaya sürmeyi veya yeni bir pazara girmeyi içerebilir.
• Daha spesifik talep oluşturma hedefleri geliştirin. Ardından, girişimlerinizi belirli ve ölçülebilir hedeflere dönüştürün. Örneğin, hedefiniz geliri artırmaksa, belirli bir hedef, her ay belirli sayıda nitelikli müşteri adayı oluşturmak veya belirli bir dönüşüm oranına ulaşmak olabilir.
• AKILLI hedefler belirleyin. Hedeflerinizin Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Alakalı ve Zamana Bağlı (SMART) olduğundan emin olun. Bu, net, ölçülebilir, ulaşılabilir, iş hedeflerinizle uyumlu ve tanımlanmış bir zaman çerçevesine sahip hedefler belirlemek anlamına gelir. Örneğin, "Altı ay içinde olası satış üretimini %30 artırın" bir AKILLI hedeftir.
• Geçmiş verileri ve kıyaslamaları göz önünde bulundurun. Hedef belirleme sürecinizi bilgilendirmek için geçmiş verileri ve sektör kıyaslamalarını kullanın. Geçmişteki performansı analiz edin ve bunu endüstri standartlarıyla karşılaştırarak ekibinize meydan okuyan ve yine de ulaşılabilir olan gerçekçi hedefler belirleyin. Bu verileri önceki reklam kampanyalarından, web sitesi analizlerinden, sosyal medya analizlerinden vb. alabilirsiniz.
• Hedefleri uygulanabilir ölçütlere ayırın. Ana hedeflerinizi tanımladıktan sonra, bunları eyleme geçirilebilir metriklere veya temel performans göstergelerine (KPI'lar) bölün. Bu metrikler doğrudan hedeflerinize bağlı olmalı ve ilerleme takibini etkinleştirmelidir. Alakalı metriklere örnek olarak potansiyel müşteri dönüşüm oranları, potansiyel müşteri başına maliyet, web sitesi trafiği veya pazarlama kampanyalarındaki katılım oranları verilebilir.
• İlerlemeyi düzenli olarak izleyin ve gözden geçirin. Tanımladığınız KPI'lara göre talep oluşturma çabalarınızın performansını takip edin. Bunun için analiz araçlarını, CRM sistemlerini ve Ahrefs gibi web sitesi raporlama araçlarını kullanabilirsiniz. İyileştirme alanlarını belirlemek, stratejileri optimize etmek ve doğru yolda kalmak için gerekli ayarlamaları yapmak için verileri gözden geçirin ve analiz edin.

3. Pazar araştırması yapın

Pazarınızı ve rekabetinizi anlayın. Bu, işinizi farklılaştırmak için pazardaki boşlukları ve fırsatları belirlemenize yardımcı olacaktır.

Pazar araştırması, bir endüstri veya ürün hakkında bilgi toplar ve analiz eder. Amaç, bilinçli iş kararları vermenize yardımcı olmaktır. Çeşitli kaynaklardan (anketler, odak grupları, çevrimiçi analizler vb.) veri toplamayı içerir. Ardından, pazar eğilimlerini, tüketici tercihlerini ve potansiyel fırsatları veya zorlukları belirlemek için bu verileri kullanın.

Pazar araştırması, rekabeti değerlendirmenize ve bilinçli kararlar almanıza yardımcı olabilir. Özellikle ürün geliştirme, fiyatlandırma, pazarlama ve diğer kritik iş stratejileri ile ilgili.

Pazar araştırması girişimlerinizden en iyi şekilde yararlanmak için şu adımları izleyin:

• Araştırma hedeflerinizi ve sorularınızı tanımlayın
• Uygun araştırma yöntemlerini seçin (ör. anketler, odak grupları, çevrimiçi analitik)
• Bir araştırma planı ve zaman çizelgesi geliştirin
• Araçları kullanarak verileri toplayın ve analiz edin (ör. istatistiksel yazılım, veri görselleştirme araçları)
• Sonuçları yorumlayın ve sonuçlar çıkarın
• İş kararlarını ve stratejilerini bilgilendirmek için bulguları kullanın
• Araştırmanızı gerektiği gibi sürekli izleyin ve güncelleyin

4. Alıcı kişilikleri geliştirin

Alıcı karakterleri, ideal müşterilerinizin kurgusal temsilleridir. Ancak bunlar doğru verilere ve araştırmalara dayalıdır.

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını, tercihlerini ve davranışlarını daha iyi anlamanıza yardımcı olurlar. Buna karşılık, bu, pazarlama ve satış çabalarınızı bunlara göre uyarlamanıza olanak tanır.

Toplamanız gereken veriler şunları içerir:

• Demografik bilgiler
• İş ünvanları
• Acı noktaları
• Hedefler ve motivasyonlar
• Ve dahası

İyi tanımlanmış alıcı kişilere sahip olmak, her büyüklükteki işletme için değerli olabilir. Kitlenizde yankı uyandıran daha hedefli pazarlama stratejileri oluşturmanıza yardımcı olurlar.

5. Bir içerik stratejisi oluşturun

Alıcı karakterlerinizin ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına hitap eden içerik geliştirin. Bu, blog gönderilerini, teknik incelemeleri, vaka incelemelerini, infografikleri, videoları ve daha fazlasını içerebilir.

İçerik stratejisi, içeriği nasıl oluşturacağınızı, yayınlayacağınızı ve yöneteceğinizi ana hatlarıyla belirtir. Kitlenizde yankı uyandıracak içerik türlerinin belirlenmesini içerir. Ardından, bu içeriği oluşturmak ve dağıtmak için bir plan oluşturun.

Bir içerik stratejisi genellikle aşağıdaki öğeleri içerir:

• Hedef belirleme. Net içerik stratejisi hedefleri belirleyin. Web sitesi trafiğini artırmak, potansiyel müşteriler oluşturmak veya marka bilinirliğini artırmak gibi.
• İzleyici kimliği. Hedef kitleyi tanımlayın. Ardından, ihtiyaçlarını ve ilgi alanlarını daha iyi anlamak için alıcı kişilikleri geliştirin.
• İçerik yaratımı. Yüksek kaliteli, ilgi çekici içerik oluşturmak için bir plan geliştirin.
• İçerik dağıtımı. İçeriği dağıtmak için en iyi kanalları ve taktikleri belirleyin. Sosyal medya, e-posta pazarlaması veya içerik ortaklıkları gibi.
• Metrikler ve ölçüm. İçerik stratejisinin başarısını izlemek için ölçümler oluşturun. Stratejiyi optimize etmek ve hassaslaştırmak için verileri kullanın.

İyi tanımlanmış bir içerik stratejisi, işletmelerin düşünce liderliği oluşturmasına, marka bilinirliği oluşturmasına ve etkileşimi ve dönüşümleri artırmasına yardımcı olabilir. Ayrıca, içerik oluşturma çabalarının iş hedefleriyle uyumlu olmasına ve kaynakları verimli bir şekilde kullanmanıza yardımcı olur.

Araştırmalar, içerik oluşturmanın tek başına B2B pazarlamacılarının başarı oranını %78 artırmasına katkıda bulunduğunu gösteriyor.

Kaynak

Alternatif metin: B2B pazarlamacılarının artan başarı oranını etkileyen 7 faktör

6. Potansiyel müşteri yaratma programı oluşturun

Çeşitli kanallardan müşteri adaylarını yakalamak için bir plan geliştirin. Örnekler şunlar olabilir:

• Mıknatıs açılış sayfalarına yönlendirmek için sosyal medya reklamları yayınlama
• Nihai hedefi, abonelerin ekibinizden biriyle görüşme rezervasyonu yaptırmasını veya bir ürün demosu talep etmesini sağlamak olan bir e-posta dizisi oluşturma
• Web seminerleri gibi çevrimiçi etkinlikler planlayın
• Yerel veya ulusal işletmelerle ağ kurabileceğiniz yüz yüze pazarlama etkinliklerine katılın veya bunları düzenleyin

Unutmayın, bir B2B müşteri adayı oluşturma programı müşteri adaylarının bilgilerini çeker ve yakalar. Amaç, tekliflerinize ilgi uyandırmaktır. Ardından, takip ve satışa dönüştürmek için potansiyel müşterilerden iletişim bilgileri toplayın.

Müşteri adayları oluşturmak için kullandığınız taktikler, hedef kitlenize, sektörünüze ve pazarlama hedeflerinize bağlı olacaktır. İdeal müşterilerinizin hangi iletişim kaynaklarını tercih ettiğini belirlemek için her zaman toplanan verilerinize bakmalısınız.

Örneğin, e-posta açma oranlarınızın ve tıklama oranlarınızın düşük olduğunu fark ederseniz, çabalarınızı daha yüksek etkileşime sahip kanala odaklayın. LinkedIn'de binlerce bağlantınız olabilir ve yazdığınız gönderilerde etkileyici miktarda paylaşım elde edebilirsiniz; bu, LinkedIn olası satış yaratmanın, şu an için e-postaya daha fazla para harcamaktansa zamanınız ve paranız için daha değerli olacağını gösterebilir.

7. Pazarlama otomasyonunu kullanın

Potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı kolaylaştırmak için pazarlama otomasyonu araçlarını kullanın. Artı, besleme, satış hunisinden yol açar.

Pazarlama otomasyonu, tekrarlayan pazarlama görevlerini otomatikleştirmek için yazılım araçlarını kullanır. Buna e-posta kampanyaları, sosyal medya gönderileri ve reklam hedefleme dahildir. Pazarlama otomasyonu, pazarlama süreçlerini kolaylaştırır ve verimliliği artırır. Aynı zamanda pazarlama çabalarının etkinliğini de artırır. Potansiyel müşterilere ve müşterilere anında kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş mesajlar gönderir.

Pazarlama otomasyonunu şu amaçlarla kullanabilirsiniz:

• Yetiştirme, satış hunisinden yol açar. Bunu, davranış ve ilgi alanlarına göre alakalı içerik ve mesajlar sunarak yapın.

• Müşteri adayı kalitesini ve dönüşüm oranlarını iyileştirin. Bunu, en ilgili potansiyel müşterileri belirleyerek yapın. Ardından onlara kişiselleştirilmiş mesajlar ve teklifler sunun

• Müşteriyi elde tutma oranını artırın. Davranışlarına ve tercihlerine göre kişiselleştirilmiş mesajlar ve teklifler sunun

• Pazarlama yatırım getirisini artırın. Verilere ve öngörülere dayalı olarak pazarlama kampanyalarını otomatikleştirin ve optimize edin

Pazarlama otomasyonu araçları genellikle aşağıdaki gibi özellikleri içerir:

• Kurşun puanlama

• Eposta pazarlama

• Sosyal medya yönetimi

• Açılış sayfaları

• Analitik

Bu araçlar, işletmelerin zamandan ve kaynaklardan tasarruf etmesine yardımcı olabilir. Ayrıca müşteri adayı kalitesini ve dönüşüm oranlarını iyileştirin. Potansiyel müşterilere ve müşterilere daha kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş pazarlama mesajları iletin.

8. Sonuçlarınızı ölçün ve analiz edin

Hedeflerinize göre ilerlemenizi takip edin ve gerektiğinde stratejinizi ayarlayın. KPI'larınızın devreye girdiği yer burasıdır.

Talep oluşturma stratejinizin başında hedeflerinizi parçalara ayırırken belirlediğiniz eyleme geçirilebilir ölçütleri unutmayın. Hedefiniz geliri artırmaksa, muhtemelen en çok dönüşüm oranı ve müşteri adayı başına maliyetle ilgileneceksiniz. Marka bilinirliğini artırmaksa, sosyal medya ve e-postalardaki sayfa görüntülemelerinizi, hemen çıkma oranınızı ve tıklama oranınızı yakından takip edin.

Bahsettiğimiz gibi Google Analytics, yerleşik sosyal medya iş analitiği ve CRM veri toplama gibi çoğu ücretsiz olan ilerlemeyi kolayca izlemek için çok sayıda araç mevcuttur.

Bu tür verileri yakından takip etmek, mümkün olan en yüksek YG'yi korurken kampanyalarınızın performansını artırmanın en zaman ve en uygun maliyetli yollarını kolayca belirlemenize yardımcı olur.

Örneğin, müşterilerin potansiyel müşteri yakalama formlarını doldurmaya başladıklarını ancak e-posta pazarlama yazılımınızdan gelen verilerin yarı yolda bıraktıklarını fark ederseniz, çabalarınızı yakalama formunu iyileştirmeye yönlendirerek formu daha kısa, daha güvenilir görünümlü, istekte bulunmaya yönelik hale getirin. açılış sayfasını yanlış bir şekilde sorun olarak tanımlamak ve zaten iyi performans gösteren içeriği yeniden çalışmak yerine.

Doğru B2B Talep Oluşturma Stratejisi, İşletmenizi Ölçeklendirmenin Anahtarıdır

Sonuç olarak, B2B talep üretimi, herhangi bir başarılı pazarlama stratejisi için kritik öneme sahiptir.

B2B talep oluşturma, her büyüklükteki işletme için güçlü bir büyüme faktörü olabilir. Her şey, doğru araçlara ve stratejilere sahip olmaktan geçer.

Talep oluşturma çabalarınızı optimize ederek ve iyileştirerek rekabette bir adım önde olun. Bu, uzun vadeli başarıya yol açar. Bu adımlarla talep oluşturma çabalarınızı en üst düzeye çıkarabilirsiniz. Ayrıca, günümüzün rekabetçi B2B ortamında büyümeyi teşvik edin.