Satış Ortağı Kampanyanız İçin Müşteri Başarı Verilerini Nasıl Kullanabilirsiniz?
Yayınlanan: 2021-08-03Bağlı bir kampanya reating C bir SaaS iş büyümesini hızlandırmak için güçlü bir pazarlama stratejisi olabilir. Ancak birçok şirket bunu doğru uygulamaz , bu yüzden çok az başarı bulurlar.
Bunu başka bir pazarlama taktiği olarak görmek yerine, buna genel Müşteri Başarısı stratejinizin bir uzantısı olarak bakabilirsiniz.
Müşteri Başarısının Affiliate Marketing ile ne ilgisi var? Bunu şu şekilde düşünün: En iyi müşterileriniz aynı zamanda en iyi pazarlamacılarınız olur. Ürününüzden memnun kaldıklarında tanıdıkları herkese sizi tavsiye etmek isterler.
Marka sadakati, Müşteri Başarısının doğrudan bir sonucu olduğu için, Satış Ortaklığı Pazarlama Programınız için mükemmel bir başlangıç yapar. Sadık müşterilerinizi bağlı kuruluş pazarlamacılarına dönüştürmek sadece biraz çalışma gerektirir. Müşteri Başarı Ortak Kampanyası nasıl oluşturulacağı aşağıda açıklanmıştır:
Satış Ortağı Kampanyanız için İhtiyaç Duyduğunuz Verileri Toplama
Yapmanız gereken ilk şey , en başarılı müşterilerinizi belirlemektir . Bunlar, ürününüzden en fazla değeri alan müşterilerdir, bu nedenle sizi meslektaşlarına veya diğer sektör profesyonellerine önermeye daha eğilimlidirler.
Müşteri Başarı Yöneticileri , her hesabın Sağlık Puanına bakarak bu müşterilerin kim olduğunu kolayca belirleyebilir - puan ne kadar yüksekse, başarı şansı da o kadar yüksek olur. Bununla birlikte, Müşteri Sağlık Puanına bakmak, bize yalnızca o müşteriyle olan ilişkinize ilişkin bir genel bakış sağlar.
En başarılı müşterilerinizi seçerken göz önünde bulundurmanız gereken diğer metrikler şunlardır:
- Ek satış ve çapraz satış geçmişi veya potansiyeli : Bir müşteri daha yüksek bir plana geçtiğinde, bu, ürününüzün sağladığı değerden memnun olduklarının açık bir göstergesidir;
- Yaşam Boyu Değer (LTV) : Bir önceki KPI ile yakından ilişkili olan bir müşterinin yaşam boyu değeri ne kadar yüksekse (yani, yükseltme yapmamış olsalar bile sizinle ne kadar uzun süredir birliktelerse), müşterilerin yaşam boyu değeri o kadar yüksek olur. ürününüz;
- Müşteri Elde Tutma Maliyeti (CRC) : bu metrik, Müşteri Başarısı programınızın toplam maliyetini ana hatlarıyla belirtir ve bunu toplam müşteri miktarınızla karşılaştırır; bu, CS çabalarınızın o müşteri için uygun maliyetli olup olmadığını size bildirir;
- Müşteri Destek bilet n toprak rengi: bu müşterilerin diğer ölçümler ellerinden işaret bile, tavsiye olasılığı daha azdır, böylece destek bilet sinyaller sürtünme daha yüksek sayıda: Bu garip gibi görünebilir, ama bu konuda bu şekilde düşünebilir .
Kullanabileceğiniz diğer önemli Müşteri Başarısı verileri kaynakları şunlardır:
- Net Promoter Score (NPS) : Bu, bir müşterinin sizi terfi ettirme olasılığını tam olarak ölçtüğü için bariz bir ölçümdür;
- Müşteri Memnuniyeti Puanı : NPS'ye benzer, ancak müşterilerinize sizi tavsiye etme olasılıklarının ne olduğunu sormak yerine, ürününüzden ne kadar memnun olduklarını sorarsınız;
- Ürün kullanımı : Hem NPS hem de müşteri memnuniyeti puanları her zaman ürün kullanımıyla eşleştirilmelidir. Bunun nedeni, ikisinin de resmin tamamını boyamamasıdır. İki müşteri ürününüzden eşit derecede memnun olabilir, ancak bunlardan biri üründen önemli ölçüde daha fazla yararlanırsa, daha uzun süre bağlı kalmaları daha olasıdır (ve bu nedenle sizi daha fazla kişiye tavsiye eder).
Son olarak, CRM verilerinize bakmalı ve satış sürecindeki paydaşların ve etkileyicilerin kim olduğunu belirlemelisiniz. Bunlar, satış/dönüşüm gerçekleştiren kişiler oldukları için, bağlı kuruluş kampanyanız aracılığıyla etkileşimde bulunmak isteyeceğiniz kişilerdir.
En iyi sonuçları elde etmek için, Trust'tan Carsten Schaefer'in yaptığı gibi, en iyi müşterilerinizi geldikleri kanallarla eşleştirebilirsiniz:
“Müşteri verilerimiz, bağlı kuruluş kampanyamız için çok önemlidir. En önemli kısım satın alma kanalı çünkü en iyi müşterilerimizin nereden geldiğini bilmemiz gerekiyor. Örneğin, şu anda organik aramadan geliyor, bu nedenle bağlı kuruluş pazarlamacılarımıza daha iyi içerik sağlamak için elimizden gelenin en iyisini yapıyoruz. Temel olarak, Affiliate Marketing kampanyalarınızın başarısı birçok faktöre bağlıdır, ancak esas olarak bağlı ortaklarınıza verdiğiniz materyallerdir. Bizim durumumuzda, bağlı ortaklarımızın bizi tanıtmak için kullanabileceği yüksek kaliteli içerik yayınlıyoruz ve bu gerçekten iyi çalışıyor.”
Ortakların kullanabileceği en kaliteli içeriği sağlamak, Müşteri Başarısı verileriyle desteklenen bir başka bağlı kuruluş çalışmasıdır. Örneğin, müşterilerimizin en çok ilgilendiği konularda kılavuzlar ve makaleler oluşturmaya çalışıyoruz.
Bağlı kuruluşlarınızın kalitesini de analiz ettiğinizden emin olun. Tek seferlik satın alımlar için bu önemli olmayabilir. Ancak SaaS işletmeleri aboneliklerle çalıştığı için hakemlerin kalitesi çok önemlidir (burada Yaşam Boyu Değer ve Müşteri Elde Tutma Maliyeti analizinin yardımı olur):
“Ortaklık programımızda bir yatırım getirisi elde ettiğimizden emin olmak için müşteri verilerini kullanıyoruz. Yüzey düzeyinde, bağlı kuruluş programları, performans için ödeme yaptığınız için beyinsiz gibi görünüyor. Başka bir deyişle, yalnızca bağlı kuruluş ortağınız bir satış gerçekleştirdiğinde komisyon ödersiniz. Ancak bu, yazılım şirketleri için tek seferlik satın alma yerine abonelik modeliyle çalıştıkları için her zaman geçerli değildir. Her bağlı ortak yatırım yapmaya değmez. Örneğin, hızlı bir şekilde boşa çıkan düşük kaliteli potansiyel müşteriler gönderirlerse, kârlı olmayabilir. Aylık kayıp oranı ve yaşam boyu değer (LTV) gibi müşteri verilerini izliyoruz. Bu bilgi, hangi iş ortaklarının ürünümüze uygun nitelikli potansiyel müşteriler gönderdiğini bilmemizi sağlar. Ayrıca, programımızın bir yatırım getirisi sağladığından emin olurken çekici bir teşvik sunmak arasında doğru dengeyi kurabilmemiz için bağlı kuruluş komisyonlarımızı yapılandırmamızı sağlar” – Scraper API Pazarlama Direktörü Ian Kerins.
Satış Ortağı Kampanyanızda Müşteri Başarı Verilerini Nasıl Kullanabilirsiniz?
Artık, ürününüzü tanıtma olasılığı en yüksek olan müşterilerinizi belirlemek için hangi Müşteri Başarısı metriklerini izleyeceğinizi bildiğinize göre, topladığınız tüm verileri anlamlandırmanın zamanı geldi.
Başarılı Müşteriler Arasındaki Ortak Unsurları Belirleyin
Carsten bahseder gibi en başarılı müşterilerin nereden geldiğini, tespit edilmesi ve onlara başarılı kılan olarak, size bağlı kuruluş kampanya hazırlanmak gerekir varlıklar için bir yön verecektir.
Trust'ın durumunda, başarılı müşterilerinin çoğu organik aramadan geldiği için yapılacak bir sonraki şey, bu müşterileri web sitelerine çeken sorunlu noktaları belirlemek ve onları bağlı kuruluş pazarlama kampanyalarında USP'ler olarak kullanmak olacaktır.
Örneğin, işe alım sırasında duyduğumuz ana sorunlardan biri müşteri kaybıdır - bu nedenle, ayrılmak için kapsamlı bir rehber oluşturmak için aylar harcadık. Böyle bir kılavuz artık hem müşterilerle iç tartışmalar hem de bağlı kuruluş kampanyaları da dahil olmak üzere pazarlama çabalarımızın çoğu için uygundur.
Sırada, bu müşterileri başarılı kılan eylemlerin belirlenmesi ve yönlendirmeler yoluyla gelen tüm yeni müşterilerin aynı adımları izlemesini (ve dolayısıyla başarılı bir müşteri statüsüne ulaşmasını ) sağlamak gerekir.
Özel Açılış Sayfaları Oluşturun
İdeal olarak, yönlendirmeler yoluyla web sitenize gelen müşterileri, nişlerine veya onları gönderen bağlı kuruluşa göre segmentlere ayırmalısınız. Bir açılış sayfası kullanıcıyla ne kadar çok bağlantı kurarsa, dönüşüm sağlama olasılığı o kadar artar.
Kişiselleştirme, içeriği müşterinin önüne çıkarmanın ötesine geçer - bu, mevcut müşteri tabanınızdan elde ettiğiniz içgörülerden yararlanmak ve potansiyel müşterileriniz için oldukça alakalı bir deneyim yaratmakla ilgilidir.
Önceki adımdan, artık sorunlu noktalarını biliyorsunuz ve açılış sayfalarını buna veya diğer ilgili Müşteri Başarısı verilerine göre özelleştirebilirsiniz .
Belirli Kullanım Durumlarını Vurgulayın
Her müşteri ve sektör benzersiz olduğundan, sıkıntıları ve zorlukları da farklıdır ve bu nedenle ürününüzü farklı şekillerde kullanacaklardır. En yaygın kullanım örneklerini belirlemek, bağlı kuruluşlarınızın ürününüzü tanıtmak için kullanabileceği daha alakalı varlıklar oluşturmanıza yardımcı olacaktır ( bu kullanım örneklerini açılış sayfalarınızda da vurgulayabilirsiniz ).
En Başarılı Müşterilerinizi Tanıtın
Kabul ederlerse, en başarılı müşterilerinizle birlikte, ürününüzü kullanarak elde ettikleri sonuçları vurguladığınız vaka çalışmaları oluşturabilirsiniz.
Daha da iyisi, bu müşterileri bağlı kuruluşlara dönüştürmeyi başarırsanız, ürününüzle ilgili kendi deneyimlerini sergileyecekleri için ürününüzü tanıtmakla daha fazla ilgileneceklerdir. (elbette, bu örnek olay incelemelerini açılış sayfalarınıza da bağlayabilirsiniz).
Otomasyonu Kullan
Veri toplama ve kullanma süreci, manuel olarak yapıldığında ölçeklenebilir değildir, bu nedenle Müşteri Başarısı araçlarının bu noktada yardımcı olabileceği yer.
Bu noktada Müşteri Başarı stratejiniz ve Affiliate Marketing programınız iç içe geçmiş durumda. Herhangi bir yeni müşteride olduğu gibi, tavsiyeler yoluyla elde ettiğiniz müşteriler için belirli bir müşteri yolculuğu (bir e-posta kampanyası kullanarak) oluşturabilirsiniz.
Müşteri Başarısı çabalarınızı zenginleştirmek için veri bilimini kullanmak gelişen bir trend. Pazarlamacılar otomasyonun bir güç olduğunu bilirler. Müşteriyle yüz yüze olan ekiplerin (destek, hizmet, başarı, hesap), materyalleri ve açılış sayfalarını sürekli güncellemek, tahmine dayalı müşteri kaybı modelleri oluşturmak ve daha fazla bağlı kuruluş adayı yönlendirmek için veri bilimine dayalı otomasyonu entegre etme zamanı.
Satış Ortağı Kampanyalarında CS Verilerini Kullanmanın Yararları
Şimdi, bağlı kuruluş pazarlama kampanyanızda tüm bu verileri toplamanın ve kullanmanın çok fazla zaman ve çaba gerektirdiğinin farkındayım, bu nedenle, bunu haklı çıkarmak için faydaların buna değer olması gerekir.
Bence öyleler! Bağlı kuruluş pazarlama kampanyalarınızda Müşteri Başarısı verilerini kullanarak şunları elde edersiniz:
- Bağlı kuruluş kampanyanızı gerçeğe dayandırırsınız: Müşteri tabanınızı kapsamlı bir şekilde analiz etmeye zaman ayırmak, Müşteri Başarısı çabalarınız ve ortaklık programınız için olumlu sonuçlar getirecektir. En başarılı müşterilerinizin kim olduğunu, nereden geldiklerini, size neden geldiklerini, onları neyin başarılı kıldığını, onlar gibi daha fazla müşteriyi nasıl ve nerede bulabileceğinizi ve onları çekmek için ne yapmanız gerektiğini tam olarak bilirsiniz;
- Müşterinin sıkıntılı noktalarını yeterince tanımlıyorsunuz : yine, bu hem Müşteri Başarınız hem de pazarlama çabalarınız için faydalıdır. CS yöneticileri için bu yararlıdır çünkü potansiyel olarak risk altındaki müşterileri belirlemeye ve onları başarılı müşterilere dönüştürme sürecini başlatmaya yardımcı olur. Bağlı kuruluş programınız için, onu nasıl konumlandıracağınıza, ne sunmanız gerektiğine ve USP'nizin ne olması gerektiğine dair bir talimat alırsınız.
- Müşterileri CS verilerine göre doğru bir şekilde segmentlere ayırırsınız : segmentasyon, belirli müşteri sorunlu noktalarını daha yakından ele almanıza yardımcı olan kişiselleştirmeye olanak tanır ve bu da daha iyi sonuçlar sağlar. Sorun şu ki, segmentasyon, kolay ve anlaşılır görünen, ancak müşterilerinizi segmentlere ayırmak ve onlara hitap etmek için kesin kriterleri belirlemeniz gerektiğinden, tespit edilmesi zor olabilen yöntemlerden biridir. Ancak Müşteri Başarısı metrikleri, müşteri tabanınızı nasıl segmentlere ayırmanız gerektiğini vurgulamaya yardımcı olur.
- Müşterilerinizin başarısını yenilerini getirmek için kullanırsınız : bağlı kuruluş programınızın başarılı olup olmadığını birçok faktör etkiler ve çoğu zaman pazarlamacılar hangi stratejilerin işe yarayıp hangilerinin yaramayacağı konusunda tahminlerde bulunur. Ancak müşteri verilerinizi kullanırsanız, artık tahmin etmenize gerek kalmaz - bir müşterinin başarılı olması için ne gerektiğini tam olarak bilirsiniz, böylece bağlı kuruluş pazarlama programınızı buna göre tasarlayabilirsiniz.
Ortaklık Kampanyanızı Başlatın – Müşteri Başarı Verilerini Kullanın!
Kararları yönlendirmek için verileri kullanmak, hiçbir şekilde yeni bir kavram değildir. Yine de, Müşteri Başarısı verilerini özellikle Bağlı Kuruluş Pazarlama Programlarını tasarlarken kullanan çok az sayıda SaaS işletmesi vardır ve bu da size gelecekteki bağlı kuruluş çabalarınız için önemli bir başlangıç sağlayabilir.
Umarım bu makale, bu stratejinin neden alakalı olduğuna ve onu nasıl uygulayabileceğinize biraz ışık tutmuştur. Denemeye hazır mısın?
