Müşteri Segmentasyonu: Nedir ve Dönüşümü Artırmada Nasıl Yardımcı Olur?

Volkswagen, Coca-cola ve Kellogg's gibi şirketlerin sağlam markalar olduğunu biliyor musunuz? Bunun nedeni Müşteri Segmentasyonudur.

Bu şirketler yeterli rekabete sahip olmalarına rağmen, çok daha kısa sürede pazarın daha büyük bir bölümünü ele geçirdiler.

Bu da sadece stratejik segmentasyon modelleri ve daha iyi hedefleme kampanyaları sayesinde mümkün oldu.

Dönüşümleri artırmak için müşteri segmentasyonundan yararlanmak ister misiniz?

Bu yazıda, müşteri segmentasyonunun temellerini, pazar segmentasyonundan nasıl farklı olduğunu ve mevcut müşteri tabanınız için müşteri segmentasyonunun nasıl yapıldığını ortaya çıkardık.

Ama önce, işletmeniz için strateji ve daha iyi hedeflemenin neden gerekli olduğunu anlayalım.

Bir İşletme İçin Stratejinin Önemi ve Daha İyi Hedefleme

Dürüst olalım; şirketler artık varsayımları takip etmiyor.

Bir işletme, pazarda bir değişiklik olana kadar takip etmesi için bir yol haritası görevi gören bir strateji üzerinde çalışır. Bu strateji, işletmenin amacını - bütçe, hedefler, hedef pazar ve misyon beyanı - ana hatlarıyla belirtir.

Bir işletmenin kendisini günümüzün dinamik pazarında nasıl kuracağına dair kapsamlı bir yol haritası sağlar.

Bununla birlikte, bir iş stratejisi tipik olarak zaman içinde odaklanması gereken bir hedef pazar içerir. Ama genel olarak pazar neden olmasın?

Görüyorsunuz, pazar çeşitli seviyelere ve müşteri türlerine ayrılmıştır. Doğru pazar karışımını belirlemek, müşterilerle kalıcı ilişkiler kurmanıza yardımcı olur, böylece kampanyalarınızın verimliliğini artırır ve olumlu dönüşümler sağlar.

Basitçe söylemek gerekirse, stratejik hedefleme, genelleştirilmiş olana odaklanmak yerine pazarın daha ilgi çekici bir bölümünü seçmenize yardımcı olur.

Sosyal medya bile pazar bölümlemesini ciddiye alıyor.

Şunu bir düşünün: Kim sosyal medyadan, akışında görene kadar ihtiyacı olduğunun farkına varmadığı bir şey satın almamıştır?

Müşteri Segmentasyonu Nedir?

Müşteri segmentasyonu, toplam müşterileri belirli özelliklere, demografiye ve davranışa dayalı olarak küçük gruplara ayırma işlemidir.

Örneğin, B2B endüstrisinde şirketler, müşterilerini aşağıdakilere göre bölümlere ayırmayı seçer:

• Sanayi
• Hasılat
• çalışan sayısı
• Konum

B2C endüstrisinde ise şirketler müşterilerini aşağıdakilere göre ayırmayı tercih ediyor:

• Yaş
• Cinsiyet
• Konum (Bölgeye veya ülkeye özgü)
• Faiz
• Kullanılan cihazın türü

Müşteri Segmentasyonu İhtiyacı

Kabul edelim; ortak bir satış konuşması her müşteriye satış yapmanıza yardımcı olmaz.

Müşteriler yaş sınırlarına, benzersiz özelliklere ve doğal davranışlara göre bölünmüştür ve onlara ihtiyaçları olduğunu söyleyerek onları satamazsınız.

Bunun yerine, onları buna ihtiyaçları olduğuna ikna etmeniz gerekir. Ve bunu yapmak için, genelleştirilmiş bir kitleyi hedeflemek yerine, müşteri havuzunu bireysel alıcı kişilere göre bölümlere ayırırsınız.

Ardından, bu bireysel müşteri segmentlerini hedefleyen özel pazarlama kampanyaları oluşturursunuz.

Bu, hedeflere ulaşmak için mükemmel bir teknik gibi görünüyor, değil mi?

Aşağıda, tekniğimize kefil olacak markalardan müşteri segmentasyonuna ilişkin bazı vaka çalışmaları ve sonuçlar yer almaktadır.

1 numara. E-posta Kampanyalarınızı Güçlendirin

Müşteri segmentasyonu perakende veya sanal mağazalarla sınırlı değildir. Sosyal medya pazarlama kampanyalarınıza da derinden yerleştirilmiştir.

Örneğin, popüler bir e-posta otomasyon hizmeti sağlayıcısı olan Mailchimp, segmentlere ayrılmış ve segmentlere ayrılmamış e-posta listelerinden elde ettiği içgörüleri araştırdı.

Bil bakalım ne oldu? Bunlar önemli çıkarımlardı:

• Segmentlere ayrılmış e-posta listeleri aracılığıyla yürütülen kampanyaların açılma oranı %14'ün üzerindeydi
• Tıklamalarda %101'in üzerinde artış
• Daha düşük hemen çıkma oranı
• Daha düşük abonelik iptali ve spam oranları

Sonuçlar, segmentlere ayrılmış müşteri listelerinin daha kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturmalarına ve sunmalarına yardımcı olduğu konusunda kesindi.

2 numara Satış Getirisini Artırın

McKinsey, Avrupa'daki perakende alanında bir anket gerçekleştirdi. Rapor, müşteri segmentasyonundan yararlanan perakende satış noktalarının satış gelirinde %3 ila 5'lik bir artış gördüğü sonucuna vardı. Ama bunu nasıl yaptılar?

Müşteri segmentasyonu yoluyla, her müşterinin ne kadar ödemeye istekli olduğunu belirlediler (bölgeye ve kişi başına düşen gelire göre). Aslında, ürünleri için rekabetçi fiyatlandırma oluşturmak için bu içgörüleri kullandılar.

Ayrıca, her bir müşteri segmenti için hedefli promosyonlar, satış ve çapraz satış stratejilerine de odaklandılar.

#3. Yeni Pazarları Keşfedin

İşletmeler genişlemek ister, ancak gözü kapalı yeni bir pazara girmek, fırsatları bulmayı zorlaştırır.

Örneğin, Canon ile ilgili bu vaka incelemesini ele alalım. Hedeflenen müşteri segmentinde yüksek talep gören Canon'un profesyonel fotoğraf ekipmanı. Ancak şirket, düşük kaliteli dijital kamera pazarından yararlanmak istedi.

Aslında, bunu derinlemesine düşünmemiş olsalardı, bu Canon'un en kötü kararı olabilirdi.

Neyse ki yaptılar!

Canon, düşük kaliteli hedef pazarını bölümlere ayırdı ve 12 ile 20 arasındaki yaş grubunu hedefledi.

Canon'un rakipleri tarafından el değmemiş bir segment olmasına rağmen şirket, çocukların fotoğrafçılığa olan ilgisini artıran bir pazarlama kampanyası başlattı.

Sonuçları tahmin et?

Canon, kampanyasını başlattıktan sonraki bir yıl içinde düşük kaliteli dijital fotoğraf makinesi pazarında %40'lık bir pazar payı elde etti.

Müşteri Segmentasyon Türleri

Eski okul teorisi, müşteri segmentasyonunun kim olduklarına ve ne yaptıklarına bağlı olduğunu söylüyor. Bununla birlikte, günümüz araştırmaları, çeşitli müşteri segmentasyon modellerini açıklamaktadır:

1 numara. Demografik Segmentasyon

Demografik segmentasyon, hedef kitlelerin yaş, cinsiyet, gelir, medeni durum ve eğitime göre segmentlere ayrılmasını içerir.

2 numara Davranışsal Bölümleme

Burada insanları, sık yaptıkları işlemler, ürün kullanımı, ziyaret ettikleri web sitesi ve daha fazlası gibi alışkanlık ve davranışlarına göre gruplandırabilirsiniz. Tipik olarak markalar, doğru zamanda daha iyi reklam kampanyaları yürütmek için bu tür bir segmentasyonu kullanır.

Deneyin: Amazon'da bir ürünü görüntüleyin (sadece görüntüleyin). Ardından günlük uygulamalarınızı açmayı deneyin. Uygulamalarınızdan birinde aynı ürün için yayınlanan bir reklam görme olasılığınız yüksektir.

#3. Psikografik Bölümleme

Psikografik bölümleme, inançlarınızın derinliklerine dalar. Tüketicileri kişilik, alışkanlıklar, inançlar ve ilgi alanları dahil olmak üzere psikolojik özelliklere göre gruplandırır.

İdeal olarak markalar, müşterilerle derin bir fiziksel ilişki kurmak istediklerinde bu segmentasyon modelini kullanırlar. Örneğin, Coca-Cola kendisini mutluluk ve neşe ile ilişkilendirmiştir.

#4. Coğrafi Bölümleme

Coğrafi segmentasyon, müşterileri konuma göre (ülke, eyalet, bölge, şehir vb.) bölmek anlamına gelir. Bu, işinizi belirli bir bölgeye odaklamak veya genişletmek istediğinizde ideal bir segmentasyondur.

# 5. Teknolojik Segmentasyon

Çevrimiçi trafiğin yaklaşık %63'ü akıllı telefonlardan ve tabletlerden gelirken, geri kalanı masaüstü ve dizüstü bilgisayarlardan geliyor.

Bu segmentasyon modelinin günümüz dünyasında neden daha yaygın olduğuna şaşmamalı.

Bu model, müşterileri teknoloji kullanımına (cep telefonları, masaüstü bilgisayarlar, tabletler, uygulamalar, yazılımlar) ve web'de gezinmek için kullanılan diğer araçlara göre ayırır.

#6. Firmografik Segmentasyon

Firmografik segmentasyon modeli, tüketicilerinizin doğduğu yıllar veya dönemler civarında alt gruplar oluşturmayı içerir.

Ve mantıklı - 1980'de doğmuş biri, 2000'lerde doğmuş birinden farklı ihtiyaçlar ve endişelerle farklı bir yaşam aşamasında olacak.

#7. İhtiyaca Göre Segmentasyon

Müşteri tabanını ihtiyaçlara göre bölen markaların yaygın olarak kullandığı bir segmentasyon modelidir. Segmentasyon basit bir soruyla başlar: Ürününüze kimin İHTİYACI VAR , kimin yok?

# 8. Değer Bazlı Segmentasyon

Bu segmentasyon, şirketlerin müşteri gruplarını iş üzerinde yarattıkları ekonomik veya parasal etkiye göre segmentlere ayırdığı ters psikoloji kullanır.

İşletmeler genellikle pazar ve müşteri segmentasyonunu karıştırır, bu yüzden bunu sizin için açıklığa kavuşturalım.

Pazar ve Müşteri Segmentasyonu

Her iki terim de sıklıkla birbirinin yerine kullanılsa da, pazar ve müşteri segmentasyonu aynı kitabın iki farklı bölümüdür - Dönüşümler .

Her iki model arasında, pazar bölümlendirme, bir pazardaki hedeflere daha geniş bir genel bakışla daha yüksek bir yol izler. Yaş, gelir, eğitim, alışkanlık ve ihtiyaçlar gibi genel alt gruplara dayalı olarak genel pazarı dilimlemeyi ve parçalara ayırmayı içerir.

B2B ayarlarında, pazar bölümlendirmesi şirketin büyüklüğüne ve gelirine bağlıdır.

Aksine, müşteri segmentasyonu, bireysel müşteri özelliklerine odaklanan oldukça ayrıntılı bir yaklaşımdır.

Ancak inceleme, müşterileri çeşitli karakterlere ayırmak için daha derine iner.

İdeal olarak, müşteri segmentasyonu, pazarlamacıların alıcı karakterleri oluşturması için kusursuz bir yaklaşımdır. Çünkü derinlemesine bir müşteri profili oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri Segmentasyonu nasıl yapılır?

Müşteri segmentasyon sürecini beş basit adıma ayırdık:

1. Adım: Müşteri Segmentasyon Projenizi Planlayın

Herhangi bir işletmenin başarılı olması için planlama şarttır.

Tek seferde on binlerce insanı analiz etmeyeceksin. Bu nedenle, sürecin amacı, kapsamı ve çıktıları konusunda net olmanız gerekir.

Çoğunlukla, bu segmentasyon işleminin sonunda aşağıdakilere sahip olursunuz:

• Hedef pazarınızdaki en iyi müşteri segmentlerinin listesi
• Bu segmentlere ilişkin ek bilgiler
• Bireysel müşteriler, segment içindeki kişiler

2. Adım: Sektör Verilerini ve Pazar Analizini İnceleyin

Harekete geçen bir planınız olduğunda, yeni pazar araştırmasıyla başlayın. Ve hayır, PC'nizdeki çok eski dosyalar yardımcı olmaz çünkü bu veriler eskidir.

Bu nedenle, endüstri eğilimleri ve tüketici davranışları hakkında kapsamlı pazar araştırması yapın.

Aşağıdakiler gibi sübjektif soruların yanıtlarını bulmaya çalışın:

• Sektör, müşteri ihtiyaç ve taleplerine nasıl hizmet ediyor?
• Sektörümdeki büyük oyuncular kimler?
• Müşterilerini nasıl segmente ediyorlar?
• Keşfedilecek gizli fırsatlar var mı?

Sektörü, rakipleri ve pazarın sahip olduğu potansiyeli daha iyi anladığınızda bir sonraki adıma geçin.

3. Adım: Mevcut Müşteri Tabanınızı İnceleyin

Mevcut müşteri tabanınızı analiz edin ve olası segmentleri belirleyin.

Ayrıca, işletmeniz için doğru segmentasyon modelini seçmek için bu segmentleri ve tuttukları müşteri verilerini inceleyin.

İncelemeyi bitirdikten sonra, daha önce listelediğimiz çeşitli müşteri segmentasyon modelleri arasından seçim yapın.

4. Adım: Müşteri Deneyimi Verilerini Toplayın

Müşteri deneyimi verileri, bir işletme ile müşterileri arasındaki etkileşimlerden oluşan nitel verilerdir.

Bu verilere erişim elde etmek, aşağıdakiler gibi derinlemesine eğilimleri izlemenize ve ölçmenize son derece yardımcı olacaktır:

• Müşterilerin satın alma geçmişi ve rakibinize karşı markanız için harcamaları
• E-posta kampanyaları, haber bülteni kayıtları veya dijital reklamlar için müşteri ilişkileri
• Müşteri destek biletlerini ve sorunlarını çözmek için ortalama süre

Ve daha fazlası…

5. Adım: Müşteri Deneyimi Verilerini Analiz Edin

Aşama, müşteri segmentini belirlemek için mükemmel şekilde çıkarılan verileri kullanacaktır.

Başlangıç ​​olarak, hem nitel hem de nicel verileri analiz edin ve ortak eğilimleri belirleyin – bir ürünü satın alma/almama nedenleri, katılım oranındaki artış veya diğer ortak ilgi alanları.

Ardından, müşterilerinizi gruplara ayırmak için bu eğilimleri demografi, coğrafya, psikografik ve teknolojik faktörler gibi diğer faktörler bağlamında değerlendirin.

Ve bu kadar; bu verileri yatırımcılara ve paydaşlara anlaşılması kolay bir biçimde sunmak için görselleştirmeleri daha fazla kullanabilirsiniz.

Şimdi müşteri segmentasyonunu daha iyi anlamanıza yardımcı olacak bazı kaynaklara göz atalım.

1 numara. Pazarlama Müşteri Analitiği, Segmentasyon ve Hedefleme

Bu Udemy kursunda 6.000'den fazla kayıtlı katılımcı ve 2.000'den fazla öğrenciden 4,4 gibi mükemmel bir puan alınmıştır. Müşteri analitiğini, segmentasyonu ve hedeflemeyi öğrenmek için hepsi bir arada, kendi hızınızda ilerleyebileceğiniz bir kurstur.

Dönüşümü artırmak için segmentasyonu kullanmak istiyorsanız, yukarıdaki kurs sizin tercihinizdir. İşte bu kurstan öğrenecekleriniz:

• Pazarlama segmentasyonu için müşteri analitiği
• Kitlesel ve niş pazarlama stratejileri
• Lokasyon bazlı pazar analizi
• Veri analizi

İçin en iyisi Restoran veya perakende işletmeleri için konumların analizi

Son olarak, Nasdaq, Box, Volkswagen gibi en iyi şirketler ve daha fazlası bu kursu çalışanlarına sunuyor.

2 numara. Müşteri Segmentasyonu – Eksiksiz Bir Kılavuz

Gerardus Blokdyk tarafından yazılan Müşteri Segmentasyonu Kılavuzu kitabı, müşteri segmentasyonu zorluklarını ortaya çıkarır ve dönüşümleri artırmak için müşteri segmentasyonunu kullanmanıza yardımcı olur.

Ön izleme	Ürün	Değerlendirme	Fiyat
	Müşteri Segmentasyonu Eksiksiz Bir Kılavuz - 2019 Sürümü	Henüz derecelendirme yok	$81.37	Amazon'da satın al

Kitap, kurumsal hedeflere bağlı kalırken müşteri segmentasyonu için bazı kanıta dayalı en iyi uygulamaları oluşturmaktadır. Ayrıca, kapsamlı öz değerlendirme aracı, hangi müşteri segmentasyon alanlarına dikkat edilmesi gerektiğini görmenizi sağlar.

#3. Müşteri Segmentasyonu – Eksiksiz Bir Kılavuz (İkinci Baskı)

Ön izleme	Ürün	Değerlendirme	Fiyat
	Müşteri Segmentasyonu İkinci Baskı	Henüz derecelendirme yok	6,54 dolar	Amazon'da satın al

Gerardus Blokdyk tarafından hazırlanan Müşteri Segmentasyonu Kılavuzu'nun ikinci baskısı size açıkça yardımcı olur:

• Kabul edilen teşhis uygulamalarını kullanarak projeleri, girişimleri ve kuruluşları teşhis edin
• Kanıta dayalı en iyi segmentasyon stratejilerini uygulayın
• En son gelişmeleri ve süreç tasarım stratejilerini mevcut segmentasyon modelinizle entegre edin
• İyileştirme alanlarının net bir resmini elde etmek için bir öz değerlendirme puan kartı kullanın

Sarma

İşinizi büyütmek, farklı pazar segmentlerine girmenizi gerektirir ve bunu doğru yapmak için müşteri segmentasyonu anahtardır.

Kitlenizi ilgi alanlarına, davranışlarına, alışkanlıklarına ve demografik özelliklerine göre bölümlere ayırmak, pazarlama taktiklerinizi başarıya götürmek için çok önemlidir.

Daha da iyisi, yukarıda bahsettiğimiz kurslar ve kitaplar, müşteri segmentasyonunu öğrenmenize ve günlük pazarlama operasyonlarınızda uygulamanıza son derece yardımcı olabilir.

O halde bugün kaynakları elinize alın ve işinizi bir profesyonel gibi büyütün.

İşinizi büyütmek için en iyi müşteri deneyimi yazılımlarından bazılarını da keşfedebilirsiniz.