Müşteri Profili Nedir? Nihai Kılavuz + Ücretsiz Şablon

Kitlesel pazarlama günleri geride kaldı.

İşletmelerin artık tüm bir pazara reklam göndermesine ve en iyisini ummasına gerek yok. Doğru pazar araştırması ile hedef kitlenize ulaşabilir ve onların ihtiyaçlarına uygun bir deneyim sunabilirsiniz.

Ancak hedef müşterilerinize ulaşmak için onların kim olduklarını bilmelisiniz. Bu nedenle ideal bir müşteri profili (ICP) oluşturmanın yolu budur. Müşteri profili oluşturma, işletmeleri, ürün ve hizmetlerini satın alma olasılığı en yüksek olan kişilerin ayrıntılı açıklamalarını sağlayarak yüksek kaliteli olası satışları belirleme ve hedefleme konusunda güçlendirir.

Birçok işletme, hedef kitlesini anlamak için müşteri veri platformlarını (CDP'ler) kullanır. Web siteleri, mobil uygulamalar ve e-posta platformları gibi birden çok kaynaktan gelen müşteri verilerini tek bir veritabanında birleştirir ve entegre eder. Bu veriler daha sonra ICP'ler oluşturmak için kullanılabilir.

Müşteri profilleri oluşturmak, bir pazarlama stratejisini geliştirmek için veriye dayalı içgörüler sağlayarak daha iyi kampanyalar yürütmenize olanak tanır. Bu, özellikle farklı müşteri türlerini hedefleyen birden çok ürün grubuna sahip işletmeler için değerlidir.

Müşteri profili oluşturma neden önemlidir?

ICP'ler, bir pazarlama veya iş stratejisi tasarlamak için hayati öneme sahiptir. Sizden kesinlikle satın alacak bir alıcıyı tanımak, başka yerlerdeki grupları hedeflemekten çok daha değerlidir. Müşteri profili oluşturma ile geniş bir gruba yayılmış çözümler sunmak yerine, yaklaşımınızı daraltabilir ve hedefe yönelik çözümler üretebilir, sonuçları sulandırabilirsiniz.

Müşteri profilleri, ideal müşterinizin motivasyonlarını, korkularını ve iletişim tarzlarını anlamak için önemlidir. Satış, pazarlama ve ürün geliştirmede doğru kullanıldığında memnun müşteri sayınızı artırabilir.

Pazarlama ekipleri, mesajlarını çeşitli kampanyalara uyarlamak için müşteri profillerini kullanabilir ve potansiyel müşterileri dönüştürme şanslarını artırabilir. Satış ekipleri, bir ürünü satın alma olasılıkları göz önüne alındığında, bir müşteriye nasıl yaklaşılacağını belirleyebilir. Destek ekipleri, belirli talepleri hedefleyerek kişiselleştirilmiş müşteri hizmetleri sağlamak için ICP'leri kullanabilir.

Herkes aynı şeyler tarafından motive edilmez ve bu, kiminle uğraştığınıza bağlı olarak farklı satış taktikleri kullanmanız gerektiği anlamına gelir. Bu nedenle, birden fazla müşteri profiline sahip olmak her zaman daha iyidir.

Müşteri profili örnekleri

Markanız benzersizdir, dolayısıyla müşteri profiliniz de benzersiz olacaktır. Bu yüzden şubeleşmekten korkmayın. Başlamanız için bazı müşteri profili örnekleri aşağıda verilmiştir.

segmentasyon

Müşteri segmentleri, müşteri verilerini demografik özellikler, değerler ve tercih edilen iletişim kanalları gibi ortak ihtiyaçlara ve faktörlere göre ayırır. Bu veriler, pazarlamacıların bu müşteri grubunda yankı uyandıran en iyi reklam stratejisini oluşturmasına yardımcı olur.

Demografi, psikografik ve davranış

Demografi, psikografik ve davranış gibi unsurlar, müşterilere üst düzey bir genel bakış sunar. Pazarlamacılar, müşteri profillerini bu kategorilere ayırarak müşterilerinin neyi, nasıl satın almaktan hoşlandığını anlayabilir.

alıcı kişisi

Bir alıcı karakteri, müşteri profilinizi tamamlayan ve önemli soruları yanıtlayan kritik sorular sormak için mükemmel bir araçtır. İşletmelerin hedef kitlelerini görselleştirmelerine ve çözümlerini onlara mükemmel şekilde uyacak şekilde uyarlamalarına yardımcı olur.

Puan kartı

Bu tür bir müşteri profili, müşterilerinizin sahip olmasını istediğiniz ihtiyaçlar, zaman, bütçe vb. bir dizi yeteneğin belirlenmesini içerir. Daha sonra üç parametre üzerinde bir puanlama metriği belirleyin: uyum yok, uygulanabilir uyum ve mükemmel uyum. İdeal müşteriyi bulmak için bu puanları ölçün ve potansiyel müşterilerinizi sıralayın.

Daha önce hiç ICP oluşturmadınız mı? Başlamak için ücretsiz müşteri profili şablonumuzu kullanın.

müşteri profili nasıl oluşturulur

Müşteri profillerini bir Sims karakteri oluşturmak gibi düşünün. Müşterilerinizin geniş bir bölümünü tanımlayan bir karakter olan bir avatar oluşturuyorsunuz. Elbette her müşteri benzersizdir, ancak pazarlama açısından müşterileri benzerliklerine göre gruplandırmak daha iyidir.

Şimdi bir müşteri profili oluşturma sürecini adım adım inceleyelim.

1. Uzun vadeli hedeflerinize odaklanın

İdeal müşterinizi belirlemeniz, o müşteri hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olmazsa değersizdir. Şirketinizin bu yılki en büyük odak noktası nedir? Bir ürünün X satış sayısı mı? Web sitenizde daha fazla kayıt var mı? Sosyal medya takipçi artışı? Bir müşteri profili, tüm bunları başarmanıza yardımcı olabilir.

Hedeflerinizi belirledikten sonra, müşterinin onları nasıl etkilediğine odaklanabilirsiniz. Amacınız XYZ ürünleri satmaksa, yüzlerce yeni ABC ürünü satın almanın hiçbir önemi olmayacaktır. Hedefleriniz ve hedef müşterileriniz mükemmel bir şekilde uyumlu olmalıdır.

2. Sizi benzersiz kılan özellikleri vurgulayın

Acı gerçek şu ki, ideal müşterinizi hedefleyen tek işletme işletmeniz değil. Bu nedenle, markanızı veya ürününüzü benzersiz kılan şeylere odaklanmak çok önemlidir.

En son aldığınız ürünü düşünün. Muhtemelen benzersiz bir şekilde göze çarptığı ve dikkatinizi çektiği içindi. Bu farklılıkları belirlemek, potansiyel bir müşteriyi sorunlarını bir rakipten daha iyi çözebileceğinize ikna etmenin ilk adımıdır.

Burada, G2'de çokça gördüğümüz bir şey, markaların müşteri memnuniyetini potansiyel potansiyel müşterilere vurgulamak için G2 Tablo Puanlarını kullanmalarıdır. Bu doğrulanmış kullanıcı incelemeleri, mevcut müşterilerden gelmektedir ve şirketlerin, gerçek kullanıcıların ürünlerinde neyi sevdiklerini vurgulamasına yardımcı olur.

3. Alıcı kişiliğinizi oluşturun

Uzun vadeli hedeflerinizi ve ürününüzü neyin benzersiz kıldığını belirledikten sonra, bunu ideal müşterinizle perspektif haline getirmenin zamanı geldi. Alıcı karakteriniz, müşteri profilinizi oluşturmanıza yardımcı olacak potansiyel bir müşteri hakkında birkaç üst düzey şeyi özetlemelidir. Bu iki şey, yeni müşterileri çekmek için mükemmel bir strateji oluşturmak üzere birlikte çalışır.

İşte potansiyel bir müşteri hakkında hatırlamanız gereken birkaç şey.

1. Demografi

Bunlar müşterilerinizle ilgili temel gerçeklerdir. Muhtemelen bu bilgiyi basitçe gözlemleyerek toplayabilirsin. Önemli demografik bilgiler yaş, şehir, cinsiyet, ırk, etnik köken vb. içerir.

Örneğin, müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı satmak istiyorsanız, ideal müşteriniz muhtemelen pazarlama departmanında çalışıyordur. Ürününüzün önemini anlayan karar mercileri onlar olduğu için muhtemelen baş pazarlama görevlisini (CMO) hedeflemek isteyebilirsiniz.

2. Sosyoekonomi

Sosyoekonomik hususlar, hane geliri, eğitim, mahalle, meslek ve kompozisyonu içerir.

Bu, ideal müşterinizin ne tür bir iş için çalıştığına da dönüşebilir. Ürününüzün pahalı olduğunu biliyorsanız, küçük işletmeler yerine kurumsal şirketleri hedeflemek, başarı şansınızı en üst düzeye çıkarmak için en iyisi olabilir.

3. Psikografik

Buna ilgi alanları, hobiler, favori TV şovları (ve müzik, web siteleri, medya vb.), harcama alışkanlıkları, endişeler ve siyasi görüşler dahildir.

İdeal müşterinizin belirli bir endüstri blogunu veya web sitesini okuduğunu biliyorsanız, o web sitesinde bir konuk blogu yazmak, ürününüzü veya işletmenizi o müşterinin önüne çıkarmak için faydalı olabilir. İdeal müşterinizin takip ettiğini bildiğiniz belirli sosyal medya hesaplarıyla da düzenli olarak etkileşim kurabilirsiniz.

4. Marka yakınlığı

Müşteriler neden markanızı kullanıyor? Bundan ne elde ediyorlar? Ürünü ne sıklıkla kullanıyorlar veya hizmeti alıyorlar? Müşteri sadakatinin arkasında harcama gücü olduğundan, müşterilerinizin ne kadar sadık olduğunu bilmek önemlidir.

İdeal müşterinizin zaten başka bir markaya sadık olup olmadığını değerlendirin. Sadık bir müşteriniz olmaları için onları nasıl çevirebilirsiniz? Denemeye değer mi? Onları başka bir marka gibi yapan nedir ve markanız bunu daha iyi yapıyor mu? Bunların hepsi dikkate alınması gereken şeyler.

5. Müşteri potansiyeli

Göz önünde bulundurmanız gereken bir şey daha, bir müşteriyi harika yapan şeydir. En yüksek profilli liderlere sahip en büyük şirketlerin peşine düşmek cazip gelebilir ama bu her zaman birini iyi bir müşteri yapmaz.

Tüm bu bilgileri topladıktan sonra, bunları bir araya getirebilir ve alıcı kişiliğinizi oluşturabilirsiniz.

Müşteri profili ve alıcı kişiliği

Bir müşteri profili genellikle bir alıcı karakteriyle birbirinin yerine kullanılır çünkü bu terimlerin her ikisi de müşterileri demografi, psikografik ve satın alma kalıpları gibi faktörlere dayalı olarak tanımlar. Ancak aralarında küçük bir fark vardır.

Bir müşteri profili en yaygın olarak B2B şirketlerinde kullanılır. Ürünleriniz için mükemmel müşteri olan bir şirketin özelliklerini tanımlar. Hedeflenen hesaplara satış yapmaya odaklanabildikleri için hesap tabanlı reklamcılık uygulayan işletmeler için mükemmeldir.

Öte yandan, bir alıcı karakteri, müşterilerinizin genelleştirilmiş bir temsilidir. Ürününüzü veya hizmetinizi karşılamanız gereken en uygun demografiyi tanımlamak için pazar araştırmasını kullanır.

Bu kavramların her ikisi de bağlantılıdır, bu nedenle bir işletme, müşteri profilleri ve alıcı kişilikleriyle birlikte çalışmalıdır. Rekabetçi bir pazarda hiçbir şey kalıcı olmadığından, yaklaşımınızda alakalı ve başarılı kalmak için ICP'lerinizi ve kişilerinizi tekrar gözden geçirmeyi unutmayın.

Müşteri profili nasıl kullanılır?

Müşterilerinizle ilgili bu verileri bir araya getirdikten sonra, onları benzerliklerine göre gruplandırın. Büyük ihtimalle birden fazla müşteri profiliniz olacaktır.

halkla ilişkiler kampanyaları

Oluşturulduktan sonra müşteri profilleri, hangi PR kampanyasına başlayacağınıza karar vermenize yardımcı olabilir. Bunlar, marka bilinirliğinize yardımcı olabilir ve kaçırmış olabileceğiniz satış hattına yeni müşteriler getirebilir.

Pazarlama planları

Müşteri profilleri de pazarlama planınıza rehberlik edebilir. Artık müşterilerinize hangi ortamın en etkili şekilde ulaşacağını biliyorsunuz: TV reklamları, Facebook, mağaza içi promosyonlar, Pinterest, gazete, doğrudan posta, Twitter, radyo vb.

Müşterilerinizin en çok hangi promosyonlarla ilgilendiğini bileceksiniz. Bu, etkinlikleri, eşantiyonları, yeni ürünleri, demoları veya indirimleri içerebilir. Ve hangi resimlerin, yazı tiplerinin, renklerin, fıkraların ve referansların dikkatlerini çekeceğini bileceksiniz.

Satış

Müşteri profilleri, müşterileri teklifinizin en iyisi olduğuna ikna etmek için neler yapabileceğinizi de ortaya çıkaracaktır. Garantiler, istisnai müşteri hizmetleri, garantiler vb.

Bu alıştırma neyin işe yaramayacağını gösterir ki bu da neyin işe yarayacağını bilmek kadar önemlidir. Örneğin, müşteri tabanınız lisedeyse I Love Lucy'den bahsetmeyin. Veya müşterileriniz genellikle 55 yaşın üzerindeyse, küçük, okunması zor yazı tipleri kullanmayın.

Satış tarafında, topladığınız tüm bilgileri sıralamanıza ve uygun şekilde strateji oluşturmanıza yardımcı olması için CRM yazılımını kullanabilirsiniz. Yazılım, müşteri profillerini bireysel müşteri adayları ve potansiyel müşterilerle eşleştirmenize yardımcı olabilir, böylece bu müşteriler için kullandığınız pazarlama mesajlarına benzer satış sunumlarını kullanabilirsiniz.

Müşteri profili oluşturma, olası satışları dönüştürmeye nasıl yardımcı olur?

Bir tüketici olarak deneyiminizi tekrar düşünmek için bir dakikanızı ayırın. Hiç sizinle konuşan bir reklam veya promosyon aldınız mı? Neredeyse seni tanıyorlar gibi mi?

Endişelenmeyin, konuşmalarınızı iPhone'unuz aracılığıyla dinlemiyorlar. Bu hiper hedefli mesaj, aslında mükemmel müşteri profilini oluşturan bir pazarlama ekibinin işidir.

Sizinle iletişim kuran işletme, sizinle güvenilir bir arkadaş gibi konuşabilmeleri için müşteri veri analizi yapmak ve sizi tanımak için önemli ölçüde zaman, çaba ve araştırma harcadı. Pazarlama ekibi, hangi görsellerin size hitap edeceğini, size hangi sosyal medya kanalından ulaşacağını ve ürünü veya hizmeti yılın hangi zamanında satın almak istediğinizi tam olarak bilir.

Bir tür müşteri adayı olarak işlev görür

İşletmeniz bir müşteri adayı olmaya hak kazandığında, esasen ürününüzü satın alma olasılıklarını puanlıyorsunuz. Bir müşteri profili oluştururken, bu yüksek profilli müşteri adayını satışa dönüştürmek için taktik kitabı oluşturursunuz.

Doğru iletişim stratejisi, satışla ilgili konuşma noktaları veya alıcıyı neyin motive ettiğini anlamadan müşteri adayı değerlendirmesini unutabilirsiniz. Birinin sizden satın alabileceğini bilmek yeterli değildir. Noktalı çizgide hangi taktiklerin imza attıracağını bilmelisiniz.

Müşteri profili oluşturma, bunu başarmanıza yardımcı olur. Müşterinin motivasyonunu, korkularını ve arzularını anladıktan sonra, satış ekibinizin onları kolay bir şekilde kapatmasına yardımcı olacak bir başucu kitabı oluşturabilirsiniz.

Herkesin aynı sayfada kalmasına yardımcı olur

Markanızı ve müşterilerinizi tanımak çok zaman alır. Yeni çalışanların markayı ve ürünlerini tanıması genellikle aylar alır.

Güçlü bir müşteri profili, bu çalışanların öğrenme eğrisini atlamasına ve şirketinize ve tekliflerine daha hızlı ve daha verimli bir şekilde aşina olmasına yardımcı olabilir. Bu, eğitimde daha az zaman ve kapatmak istediğiniz yüksek profilli anlaşmaları kovalamak için daha fazla zaman anlamına gelir.

Ekibinize bir strateji verir

Satış, ürün veya pazarlama departmanlarında çalışıyor olun, muhtemelen daha önce iç iletişim yazılımlarıyla çalışmışsınızdır. Belki ekibiniz yeni bir özellik sunmuştur; herkes bunu nasıl tartışacağını bilmeli.

Müşteri profilleri, potansiyel müşterilerle konuşurken aynı amaca hizmet eder. Herkesin aynı sayfada olmasına ve belirli müşterilerin iletişim kurmaktan nasıl hoşlandıklarını, onları neyin motive ettiğini ve onları neyin kapattığını strateji haline getirmesine olanak tanır.

Müşterilere ne yardımcı olur, işletmeye yardımcı olur

Pazarlama veya satış çabalarınız başarılı değilse, bir mola verin ve müşterilerinizi değerlendirin. İhtiyaçlarını karşılayabilmek için bilmeniz gerekenleri düşünün. Bu verileri toplamak için hangi araştırma yöntemini kullanacağınıza karar verin: e-posta anketleri, odak grupları, yüz yüze geri bildirim vb. Bu alıştırma biraz zaman alabilir ama buna değer.

Unutmayın, kime satış yaptığınızı bilmiyorsanız, nasıl satış yapacağınızı da bilemezsiniz.

Anlamlı müşteri ilişkileri kurmanın daha fazla yolunu öğrenmek ister misiniz? Deneyimsel pazarlama hakkında bilinmesi gereken her şeyi ve çabalarınızı nasıl bir sonraki seviyeye taşıyabileceğini okuyun.

Bu makale ilk olarak 2018'de yayınlandı. Yeni bilgilerle güncellendi.