Müşteri Odaklı Satın Alma Neden SaaS İçin İleriye Giden Yoldur?

Çoğu durumda şirketler, yeni müşteri edinme stratejileri için satış odaklı bir yaklaşıma mı yoksa ürün odaklı bir yaklaşıma mı odaklanacaklarını tartışıyorlar.

Müşteri odaklı satın alma, müşteriyi sürecin merkezine yerleştiren yeni bir bakış açısı sağlamak için her ikisinden de unsurları birleştirebilecek konumdadır.

Müşteri, satın alma süreci boyunca hem danışmanlık desteğine hem de kaynaklara erişebildiğinde, markalar olumlu bir satın alma deneyimi sağlayarak satış olasılığını artırabilir.

Müşteri odaklı satın alma yaklaşımının temel amacı, müşterinin ihtiyaçlarının her zaman temel odak noktası olarak tutulmasını sağlamaktır ve bunu, satış odaklı ve ürün odaklı stratejiler arasında bir denge kurarak gerçekleştirir. Başarılı olduğunda markaların uzun vadeli büyüme için sürdürülebilir bir model geliştirmesine olanak tanır.

SaaS'ta satışlar için müşteri odaklı satın alma ne anlama geliyor?

Son dönemdeki pazar, coğrafi ve ekonomik gelişmeler, SaaS pazarında standart bir satış yaklaşımının olmadığını açıkça ortaya koydu. Herkese uyan tek bir yaklaşım mevcut değildir.

Mevcut müşteri satın alma davranışları, müşterilerin güven ve deneyimle yazılım satın alma yeteneklerinin artmaya devam ettiğini gösteriyor. Müşteriler geçmişte olduğu kadar rehberliğe ve tutunma desteğine ihtiyaç duymuyor.

Bunun da ötesinde yazılım sağlayıcılar, müşterilerin BT bağımlılığı ihtiyacı azaldıkça satış ekipleri için kullanımı daha sezgisel ve satışı kolay ürünler geliştirmeye devam ediyor.

Bunu hesaba katan SaaS sektörü, satıcıların, müşterilerinin satın alma deneyimlerini kendi özel tercihlerine göre esnek ve sürekli olarak incelemeye öncelik vererek sadık müşteri tabanlarını genişletebilecekleri bir trend görüyor.

Müşteri odaklı satın alma yaklaşımı, müşterilerin ısmarlama satın alma yolculukları sırasında harcadıkları deneyime, ürüne ve zamana değer vermelerine olanak tanır (bu da imza sonrası deneyimlerini de etkiler).

Satın alma yolculuğunu olumlu yönde etkilemek için satıcıların, alıcılarının ürünleri kendi zamanlarında ve kendi ortamları veya koşulları altında incelemelerine izin vermesi gerekir. Bu, alıcıların tercihlerine göre karar vermelerine olanak tanır ve alıcılara, satıcıların müşteri deneyimine öncelik verdiğini gösterir.

Alıcılara bir test ortamı sağlamada proaktif olmak, verimli bir satın alma deneyimi yaratmanın çok etkili bir yolu olabilir. Bunu yapıyor çünkü karar verme süreci söz konusu olduğunda alıcıların kendilerini daha güçlü hissetmelerini sağlıyor.

Müşteri odaklı satın alma satışlar için neden önemlidir?

Müşteri odaklı satın alma, müşterilere satın alma süreçlerinde özgürlük, kontrol ve kolaylık sağladığı için etkili olabilir. Bu, satıcıların maksimum özgürlük sağlaması gerektiği anlamına gelmez, ancak optimum dengeyi bulmak, rahat ve kendine güvenen alıcılar yaratabilir.

Bu, işbirliğine dayalı ve çok kullanıcılı araçlar olan SaaS ürünleri söz konusu olduğunda daha da önemlidir. Alıcılara ürünü kullanma, test etme ve akranlarıyla etkileşimde bulunma olanağı vermek, iç paydaşların desteğini alma yeteneklerini artırır.

Şirket veya ekip için yeni bir araca karar vermek için yalnızca birkaç üyeye güvenmek yerine, müşteri odaklı satın alma modeli, alıcıların potansiyel ürünü değerlendirmesine ve bu konuda rahat olmasına olanak tanır.

Ürün deneyimini diğer paydaşlarla paylaşmak, ana alıcının satın alma kararıyla ilgili geri bildirim ve soru toplamasına olanak tanır.

Ancak bu, ücretsiz deneme olanağı sağlamaktan daha fazlasıdır. Bunun daha da derine inmesi gerekiyor çünkü alıcıların, kullanım durumları ve eylemler hakkında daha iyi bir fikir edinmek için ürünü çalışırken görmesi gerekiyor. Hemen test edilebilecek, önceden doldurulmuş bir ortam sağlamak, alıcı ve satıcıya önemli ölçüde zaman kazandıracaktır.

Alıcılara sıklıkla içinde hiçbir şey olmayan ücretsiz deneme veya korumalı alan ortamına erişim veriliyor ve bu da onları belirli özelliklerin ve işlevlerin gerçekte ne işe yaradığını görmek için kullanım senaryoları oluşturmaya zorluyor.

Satıcılar ürünlerini doldurulmuş verilerle kullanıma hazır durumda daha kolay sunarsa, bu durum muhtemelen ürünlerinizi sorular, geri bildirimler ve ürün deneyimiyle etkili bir şekilde değerlendirebilecek daha bilgili ve rahat bir alıcıya yol açacaktır.

Yukarıda esas olarak alıcının faydaları incelenirken, satıcının da maliyetleri azaltacağı, zamandan tasarruf edeceği ve daha iyi yeterlilik süreçlerine sahip olacağı açıktır. Müşteri odaklı bir satın alma modeli ve önceden doldurulmuş ürün ortamları, alıcılarla saatlerce tekrarlanan aramalardan, demolardan ve atölye çalışmalarından tasarruf sağlayabilir.

Son derece değerli fırsatlar özel muameleye tabi tutulabilirken, deneyim kazanma ve satın almak istedikleri potansiyel ürünlerle tanışma söz konusu olduğunda diğer birçok müşteri de ihmal edilmemelidir.

SaaS sektöründe alıcılar genellikle nihai satın alma kararını vermeden önce birden fazla ürünü karşılaştırır. Bir alıcının birden fazla potansiyel ürünü deneyimlemesi için kapsamlı bir arama planlaması ve zaman gerekir. Alıcılara teste hazır ürünü kendi zamanlarında sunmak, daha az olumsuz satın alma deneyimiyle ilişkilidir.

Satış ekibiniz için etkili, müşteri odaklı bir satın alma stratejisi nasıl oluşturulur?

Kuruluşunuzun mevcut yapısına bağlı olarak ilgili ürün, satış, finans, başarı ve pazarlama ekiplerinin uyum içinde olması kritik öneme sahiptir. Bu departmanların çoğu olmadan müşteri odaklı satın alma modeline geçiş zor olacaktır.

Kuruluşunuz müşteri odaklı bir satın alma modelini benimsiyorsa, müşterilerin imza sonrasında yolculuğun geri kalan kısmına imza atmaları için de benzer stratejiler belirlenmelidir.

Daha önce de belirttiğimiz gibi, satışlarda herkese uygun tek bir yaklaşım yoktur; dolayısıyla müşteri odaklı bir satın alma modelinde bile tüm müşterileriniz aynı şekilde davranılmasını istemez. Müşteri odaklı satın alma, satıcıların karşılaşabileceği farklı potansiyel satın alma deneyimlerinde esneklik sağlar.

Müşteri odaklı bir satın alma stratejisi geliştirmek için sonraki dört noktayı gözden geçirmeden önce ideal müşteri profilinizi, satın alma şampiyonunuzu ve ekonomik şampiyonunuzu (bütçe sahibi ve imzalayan) anlamak için yeterli araştırma yaptığınızdan emin olun. Bu, hedef kitlenizi bölümlere ayırırken ve stratejinizin kapsamını belirlerken önemlidir.

Önceden doldurulmuş müşteri odaklı bir ürün sunun

Mümkün olduğunda ürününüzü hazırlamak için zaman ayırın; böylece kullanıcılarınız ürünü kendi zamanlarında test edebilir ve çalışırken görebilir. Kullanıcıların belirli kullanım durumları için ürünün nasıl bir his verebileceğini ayarlamasını ve hayal etmesini gerektiren boş sanal alanlar sağlamaktan kaçının.

Ürününüzü bir test ortamındaki verilerle doldurmak, kullanıcılarınızın test etmesini, sormasını, deneyimlemesini ve satın alma kararlarında güven oluşturmasını sağlamanın ideal bir yoludur.

Ek olarak, bunu kullanıcılara bir satış temsilcisiyle konuşmadan önce sunmak da avantajlı olabilir çünkü klasik bir satış döngüsünde planlama yapmaya ve zaman harcamaya gerek kalmadan potansiyel alıcıların ürünle karşılaşmasını artırır.

Müşteri odaklı bir satın alma deneyimi yaratın

Alıcılarınıza, sürecin kontrolünün kendilerinde olduğunu hissetmelerini sağlayacak kişiselleştirilmiş bir satın alma yolculuğu ve deneyimi sunmak hayati önem taşıyor. Bu, çeşitli şekillerde yapılabilir ancak özel ortamlar sunmayı, ürününüze kendi zamanlarında erişmeyi ve ekstra rehberlik istediklerinde sorularını yanıtlayabilecek bir temsilciye erişimi içerebilir.

Alıcılar bir sonraki aşamaya geçmeden önce meslektaşlarıyla birlikte ürününüz üzerinde saatler geçirmek istiyorlarsa bırakın gitsinler. Ürününüzü test ettikten sonra soruları olduğunda, istedikleri zaman destek sağlamaya hazır olun veya proaktif olun.

Bazı alıcılar bir satış temsilcisinden yoğun rehberlik isteyebilir, diğerleri ise kendi zamanlarında maksimum ürün teşhirini isteyebilir.

Klasik bir SaaS satıcısı değil, müttefikiniz olarak hareket edin

Müşteri odaklı satın alma yaklaşımı, ilişkinin hibrit olmasına ve SaaS pazarındaki alıcıların farklı ve değişen ihtiyaçlarına uyum sağlamasına olanak tanır. Ürün ve katılım deneyimi boyunca, alıcı ve satıcı arasındaki satın alma deneyimini kişiselleştirmek için birçok fırsat vardır.

Satın alma yolculuklarında daha fazla müttefik olarak hareket etmek, alıcıların müşterilerle imza öncesi ve sonrasında kalıcı ilişkiler kurmasına olanak tanır. Tüm potansiyel alıcılara uygun standart bir ücretsiz deneme sunmayın; alıcıya daha uygun olacak şekilde uyarlayın.

Alıcıların satın alma sürecinde iş senaryosuna, değere, markaya ve ilişkiye yatırım yapması hayati önem taşır çünkü bu ilişkinin imza, katılım, yenileme, savunuculuk ve genişlemeye kadar olan ömrünü etkiler.

Satın alma sonrasında desteğin kalitesini koruyun

Müşteri odaklı bir satın alma deneyimine olan bağlılığın satış sonrası deneyimde de tekrarlanması gerektiğini unutmamak önemlidir.

Alıcıların satın alma sürecinde VIP muamelesi görmesi genellikle hayal kırıklığı yaratır, ancak satış tamamlandıktan sonra katılım ve yönetim süreci son derece farklıdır.

Etkili bir müşteri odaklı büyüme modeli yürütmek için müşterinin tüm müşteri aşamalarında ön planda kalması gerekir. SaaS ilişkilerinin uzun ömürlülüğü, satın alma, katılım, yenileme, destek veya genişletme aşamalarında olmasına bakılmaksızın tutarlı bir müşteri odaklı deneyim aracılığıyla gerçekleşir.

Satın Alma: müşteri odaklı, ürün odaklı, satış odaklı

Klasik satış odaklı satın alma ile pazar, zamanla bunun etkisinin azaldığını görüyor. Bugünlerde tipik alıcınız, yazılım satın alma süreci üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmak istiyor ancak aynı zamanda daha temkinli davranıyor.

Daha temkinli olmanın yanı sıra, önceki nesillere göre teknoloji konusunda daha bilgili olmaya devam ediyorlar. Bunların birleşimi, alıcıların standart satış süreçlerini daha kolay görebilmesine, kolayca takip edilme şanslarının azalmasına ve satıcılara meydan okuma yeteneklerinin artmasına neden olur.

Alternatif olarak ürün odaklı satın alma oldukça popüler hale geldi. Kullanıcılar bir ürünü hızlı bir şekilde deneyebilir ve hazır olduklarında satın alabilirler. Bu kurulumdaki alıcılar, satın alma sürecinin tam kontrolüne sahip olduklarından, satış görevlileri tarafından rahatsız edilmediklerinden ve satın almak istedikleri ürün hakkında fikir sahibi olmak için demolar planlamalarına gerek kalmadığından yararlanırlar.

Ancak bir dezavantajı, bir ürünün özelliklerini gösterebilmesine rağmen, bir ürünün benzersiz değerini her zaman canlı aksiyon deneyimi veya deneyimli bir kullanıcının rehberliği ile sergileyememesidir.

Boş bir korumalı alan ve ücretsiz deneme ortamları, bir ürünün benzersiz değerini sergilemeyi zorlaştırabileceğinden ve kullanıcıları ödeme yapan müşterilere dönüştürmeyi zorlaştıracağından, yalnızca bu yaklaşıma güvenmek kârlılığın azalmasına neden olabilir.

Bu nedenle, ürün ve satış odaklı satın alma yaklaşımlarının kendi kısıtlamaları varken, yeni ve hibrit yaklaşım müşteri odaklıdır ve bu da müşterilere günümüzün SaaS ortamında satın alma yolculuğu için ideal kurulumu oluşturmak için her iki dünyanın da en iyisini sunar.

Müşterilere satın alma süreci üzerinde daha fazla kontrol verme

Müşteri odaklı bir satın alma modelini benimsemek isteyen kuruluşlar, alıcılar için kendi ürün deneyimlerine benzeyen önceden doldurulmuş ürün ortamları, şablonlar ve kılavuzlu kılavuzlar oluşturmalıdır.

Bu deneyimleri alıcılara kendi şartlarına göre sunmak, onlara en uygun satın alma yolunu seçme gücü verir ve bu da satış stratejisini optimize etmeye yardımcı olabilir.

Satış departmanınız için müşteri odaklı bir satın alma modeli geliştirmek, yalnızca satın alma sürecinde değil, aynı zamanda resmi olarak bir müşteriyle anlaşma imzaladıktan sonra da daha olumlu ve uzun süreli ilişkiler yaratabilir. Ürününüzü daha hızlı, daha güvenli bir şekilde benimseyebilecekler ve olumlu satın alma deneyimi nedeniyle muhtemelen ürününüzün tanıtımını yapacaklar.

Bu nedenle satıcıların satış sürecinde alıcılara daha fazla kontrol vererek güven ve sadakat oluşturması gerekiyor. Bu, genel müşteri, şirket ve ürün büyümesini etkileyen, karşılıklı yarar sağlayan bir ilişkinin temeli olabilir.

Müşteri odaklı satın alma modelleri CSAT'yi artırabilir, maliyetleri azaltabilir, satışları artırabilir ve artan cüzdan payı, daha yüksek kapanış oranları ve daha kısa satış döngüleri gibi temel ölçümleri etkileyebilir. Satıcılar, alıcının yazılımı nasıl test etmek, paylaşmak, doğrulamak ve satın almak istediğine bağlı olarak genel alıcı-satıcı deneyimini ve stratejisini geliştirebilir.

Sonuç olarak, bu makale öncelikle müşteri odaklı bir modelin satın alma sürecindeki satışları nasıl etkileyebileceğine odaklanmış olsa da, müşteri odaklı bir yaklaşımın genişlemeyi, pazarlamayı, topluluğu, yenilemeleri ve gönderideki ürünleri etkileyebileceği çok sayıda fayda vardır. -imza deneyimi.

2023'teki ilk dört B2B yazılım alıcı davranışı trendi hakkında daha fazla bilgi edinin.