Fiyatlandırma Stratejinizi Geliştirmek İçin Müşteri Gruplarını Nasıl Kullanırsınız?

'Fiyat önemli değil!' Tüccarların ara sıra bunu söylediğini duyabilirsiniz. Katıldığımdan değil, ancak fiyat bir satış yapar veya bozar. Tüm davranışsal ekonomi çalışmaları ve fiyatlandırma psikolojisinin aksini kanıtlamasına rağmen, bu sadece sağduyudur.

Radial'in son verileri , alışveriş yapanların %60'ının çevrimiçi alışveriş yaparken en önemli şeyin mümkün olan en düşük fiyattan ürün satın aldığını bulduğunu kanıtlıyor. Etkili bir sadakat programının başlatılmasının bile belirli yaş segmentleri tarafından düşük fiyat kadar önemli olarak algılanmaması ilginçtir. Gruba özel fiyatlandırmaya ve sunduğu fırsatlara özel vurgu yaparak en popüler e-Ticaret fiyatlandırma stratejilerine genel bir bakış atalım.

5 e-Ticaret Fiyatlandırma Stratejisi

Kaynağa göre , aranacak yaklaşık 27 fiyatlandırma stratejisi var. Bu, listeden birini seçme ikilemiyle yüzleşmek zorunda kalacağınız anlamına gelmez – mükemmel bir fiyatlandırma stratejileri kombinasyonunun dönüşüm oranını optimize etmesi muhtemeldir:

Maliyete Dayalı veya Maliyet Artı Fiyatlandırma

Bu basit yaklaşımı kullanırken, satıcılar sattıkları bir ürünün/hizmetin maliyetini seçer ve ardından nihai fiyatı elde etmek için bir yüzde marjı ekler. Tekliflerinize her zaman gereğinden az veya fazla değer verme ve rekabete dayanmama ihtimali olduğundan, bu zorlayıcı olabilir.

Pazar Odaklı Fiyatlandırma

Karşılaştırmalı alışveriş yeni değil. Hedef Pazarına Sor tarafından yürütülen anket , katılımcıların yaklaşık %79'unun kendilerini ucuz alışveriş yapan kişiler olarak gördüğünü gösterirken, diğerlerinin %78'i bir satın alma yapmadan önce farklı mağazalardan fiyatları karşılaştırdıklarını doğruladı. Bu, rakiplerinizi, ne sunduklarını ve bunun için ne kadar fiyat istediklerini bilmenin önemini bir kez daha kanıtlıyor.

Tüketici Odaklı Fiyatlandırma

Bu e-ticaret fiyatlandırma stratejisi , tekliflerinizin maliyetini tüketicinin bakış açısından tahmin etmeye dayanır. Ve hayır, bu tüccarların alışveriş yapanların ödemeye hazır oldukları fiyatları belirlediği anlamına gelmez. Fiyatlar, çevrimiçi müşterileri bir ürünün/hizmetin istenen fiyata değdiğine ikna edecek şekilde belirlenir.

Dinamik ücretlendirme

Aslında, bu fiyatlandırma stratejisinin pek çok adı var - şu ana kadar kişisel olarak gördüğüm şey, dalgalanma fiyatlandırması, zamana dayalı fiyatlandırma veya talep fiyatlandırması. Burada fiyatlandırma esnektir ve büyük ölçüde e-ticaret alanınızdaki mevcut taleplere, tekliflere, rakiplerin faaliyetlerine vb. bağlıdır.

Farklılaştırma Fiyatlandırması

Bu terim normalde fiyat farklılaştırma stratejisinde kullanılır. Aynı sayıda ve kalitede ürün için farklı müşterilerden farklı ücret alınması gibi uygulamaları tanımlar.

3 Derece Fiyat Farklılaşması

1) Kişiselleştirilmiş Fiyatlandırma , alışveriş yapanın ödemeye hazır olduğu fiyatı temel olarak özelleştirir. Bunu etkin bir şekilde uygulamak için çevrimiçi mağaza verilerinizin kapsamlı bir e-ticaret analizi yapılmalıdır. Bu, hem çevrimiçi işinize başka bir kişiselleştirme dokunuşu getirecek hem de alışveriş deneyimini geliştirecektir.

2) Sürüm oluşturma, diğer bir deyişle menü fiyatlandırmasıdır, yani fiyatlarını farklılaştırmak için biraz farklı ürünler yaratmaktır.

3) Grup fiyatlandırması , piyasayı bölümlere ayırmaya odaklanır. Burada, aynı segmentin tüm üyelerine, diğer segmentlere atanan fiyatlardan farklı olan aynı fiyat uygulanır.

Müşterilerinizi Gruplara Nasıl Ayırırsınız?

Müşteri segmentasyonu zaman ve para tüketebilir. Bununla birlikte, bu çalışma geri tepme değildir. Tek yapmanız gereken:

Müşteri listesi oluşturun

Büyük veri bugün büyük fırsatlar sunuyor. Ayrıca bu tür listeleri manuel olarak da yapabilirsiniz, bu da kesinlikle zamanınızın çoğunu alacaktır. Satın alınan ürün sayısı, ödeme yöntemleri, sipariş tutarları vb. dahil olmak üzere her müşteri hakkında mümkün olduğunca çok veri eklemeye çalışın.

Ek veri toplayın

Müşterilerden eksik olan verileri istemekten asla çekinmeyin. Bu, anketlerin yardımıyla yapılabilir veya gerekli bilgileri girme talebiyle açılır pencerelere kaydolabilir . Bu veriler karşılığında eşantiyonlar, kuponlar veya indirimler sunmayı da düşünebilirsiniz.

Birbirini dışlayan segmentleri seçin

Bir müşteriyi aynı anda birden fazla segmente yerleştirmek veya oluşturulan segmentleri çakıştırmak kesinlikle tavsiye edilmez. Elbette, farklı segmentasyon kriterleri kullanılıyorsa, yukarıda belirtilen ipucundan kaçınabilirsiniz.

Örneğin, toptan ve perakende alışveriş yapanlar gibi müşteri grupları kesinlikle farklıdır ve örtüşmemelidir. Ancak, hem toptan hem de perakende müşteriler 'yüksek kazançlı' kategorisine dahil edilebilir.

Değerli segmentler oluşturun

Pazarlama çabalarınızın belirli müşteri segmentlerine değip değmediğini değerlendirmek önemlidir. Bunu yapmak için müşteri sayısını ve dolar değerini dikkate almanız gerekir. Oyun muma değmiyorsa, o zaman bu segmentleri düşünmeyin.

Müşteri Gruplarının Sınıflandırılması

Demografik Gruplar

Bu grup için müşterileri segmentlere ayırmak için demografik verileri kullanın. Bu şunları içerebilir:

• yaş,
• Medeni hal,
• Meslek,
• Eğitim,
• Gelir,
• Cinsiyet,
• ebeveynlik durumu ve daha fazlası.

Demografik gruplar için özel fiyatlandırmadan en iyi şekilde nasıl yararlanılır?

Öğrenciler, yaşlılar, kadınlar… Bütün bu kesimler farklı alışveriş yapıyor ve farklı fiyatlar da bekliyor. Seock ve Bailey'e göre , hem kız hem de erkek öğrenciler, çevrimiçi alışveriş yaparken promosyon fırsatları bekliyor veya indirimdeki ürünleri avlıyor. PaymentSense'e ve erkeklere karşı kadınlara yönelik çevrimiçi alışveriş alışkanlıklarına ilişkin etkileyici bilgi grafiklerine göre , şaşırtıcı bir şekilde, erkeklerin kadınlardan %28 daha fazla çevrimiçi harcama yaptığı bildirilirken , kadınların %71'i indirimde olan bir ürünü satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor . Bu nedenle kadın müşterilere ürünü satışa sunmak oldukça yerinde bir karar gibi görünüyor. Ha! Keşke o kadar kolay olsaydı.

Konum Bazlı Gruplar

Hizmet alanınız nedir? Ülkenizde mi yoksa uluslararası alanda mı satış yapıyorsunuz? Bu sorular, alışveriş yapanları aşağıdaki gibi gruplara ayırmanıza yardımcı olabilir:

• kentsel,
• kırsal,
• uluslararası, vb.

Lokasyon bazlı gruplar için özel fiyatlandırmadan en iyi şekilde nasıl yararlanılır?

Her şeyin bugün nakliyeyle ilgili olduğunu söyleyebilirim. Alışveriş yapanların %28'inin beklemedikleri ekstra nakliye masraflarını gördükten hemen sonra sepetlerini terk edeceklerini biliyorsunuz . Örneğin, banliyölerde alışveriş yapanların %63'ü, kargonun çevrimiçi alışverişin en az favori parçası olduğunu söylüyor. Neden müşteri gruplarınızın bu tercihlerini dikkate almıyor ve buna göre fiyatlandırma yapmıyorsunuz? Düşünmek için biraz daha yiyecek.

Satın Alma Geçmişine Dayalı Gruplar

Müşterilerinizi, hangi ürünleri satın aldıklarını, satın alma sıklığını ve daha fazlasını analiz edin. Aşağıdaki müşteri gruplarını oluşturmayı düşünebilirsiniz:

• yeni gelenler,
• tek seferlik alıcılar,
• müdavimler
• Perakende müşteriler,
• toptan müşteriler,
• giriş yapan müşteriler,
• VIP'ler vb.

Müşterilerin satın alma geçmişine dayalı gruplar için özel fiyatlandırmadan en iyi şekilde nasıl yararlanılır?

Müşterilerinizin satın alma geçmişine göre indirim yapabilir, hatta ürün fiyatını artırabilirsiniz. Ayrıca, bu tür bir segmentasyon, hem toptan hem de perakende alışveriş yapan satıcılar için olmazsa olmazdır. Fiyatı hesaplamak için kullanılan böyle bir şeyle:

Toptan satış müşterileri doğal olarak farklı fiyatlandırma bekler ve bir tüccar bunu teklif etmelidir. Bu, yalnızca oturum açmış kullanıcılara fiyat görüntülenerek sağlanabilir.

Psikografik Gruplar

Burada müşteriler, değerlerine ve düzenli olarak yaptıkları seçimlere göre bölümlere ayrılır. Aşağıdaki grupları oluşturabilirsiniz:

• hayır kurumlarını destekleyen müşteriler ,
• belirli yiyecek tercihleri ​​​​olan müşteriler,
• çevre dostu müşteriler,
• Y kuşağı veya 'Z' kuşağı gibi yaş segmentleri.

Psikografik Gruplara Özel Fiyatlandırmadan En İyi Şekilde Nasıl Yararlanılır?

Nielsen , 'yeşil' neslin sürdürülebilir teklifler için daha fazla ödemeye istekli olduğunu kanıtladı. Örneğin, katılımcıların %69'u organik içerik içeren ürünler için kesinlikle daha yüksek bir fiyat ödeyeceklerini söylerken, %58'i çevre dostu ve ilgili faaliyetlere aktif olarak katılan bir çevrimiçi satıcının bu tür fiyatlara olumlu tepki vereceğini söylüyor. Bu nedenle, bir geri dönüşüm vergisi ödüyorsanız , ekstra ücretler eklemek isteyebilirsiniz ve çevre dostu segment bu konuda olumlu hissedecektir.

Menfaat Temelli Gruplar

Bu gruplar tamamen bir müşterinin ürünlerinizde aradığı faydalara dayanmaktadır. Fayda temelli gruplar için bazı fikirler:

• Düşük fiyat,
• kalite,
• belirli özellik,
• müşteri hizmetleri vb.

Avantaja dayalı e- Ticaret grup fiyatlandırmasından en iyi şekilde nasıl yararlanılır ?

HelpScout'a göre , ABD'li Amerikalıların %59'u, daha iyi müşteri hizmeti sunması halinde yeni bir markayla alışveriş yapmaya hazır . Müşteri hizmetlerinden yüksek beklentileri olan alıcılarınız veya çevrimiçi mağazanızla ilgili olumsuz deneyime sahip müşteriler hakkında bilginiz var mı? O zaman bu müşteri gruplarına indirimler, ödül puanları veya başka avantajlar sunmayı düşünebilirsiniz.

Sonuç olarak

Aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda fiyatlandırma stratejisi ile, içerdiği müşteri gruplarının fiyat yönetimi ile farklılaştırma fiyatlandırması kesinlikle özel bir dikkat gösterilmesi gereken bir şeydir. Grup fiyatlandırma taktiklerinin , e-Ticaret fiyatlandırma stratejilerini geliştirmede etkili olduğu kanıtlanmıştır.

Belirli e-Ticaret müşteri grupları için özel fiyatlandırma OLUŞTURUN ve ürünlerinizi, müşterilerin gereksinimleri ve beklentileriyle bağdaşacakları ve bunlara karşılık gelecekleri için kesinlikle daha çekici hale getireceksiniz.

İşletmenize en fazla değeri getiren ve fiyatlandırma stratejinizi bunlara göre ayarlayan EĞİTİM segmentleri .

İlk kez alışveriş yapanları tekrar geri getirmek ve uzun süreli sadakat oluşturmak için akıllı fiyatlandırmayı SEÇİN .