Müşteri Satın Alma Döngüsü: Önemi, Aşamaları ve Faydaları

Bir ürünü satın almaya veya bir hizmet kiralamaya karar vermeden önce kullanıcının bir dizi aşamadan geçtiğini biliyor muydunuz?

Bu, pazarlamada müşteri satın alma döngüsü veya alıcının yolculuğu olarak bilinir. Evet, satın almadan önce kullanıcı Müşteri Yolculuğu içerisinde bir ihtiyaç veya sorunu tespit eder, çözüm arar ve farklı seçenekleri karşılaştırır.

Potansiyel müşterilerinizin müşteri olmasını istiyorsanız, bu gönderiye çok dikkat edin.

Müşteri satın alma döngüsü nedir?

Müşteri satın alma döngüsü, bir kullanıcının bir ihtiyacı veya sorunu keşfettiği andan, kendisini tatmin eden şeyi satın almaya veya söz konusu sorunu çözmeye karar vermesine kadar geçen süreçtir.

Eugene Schwartz'ın "Çığır Açan Reklamcılık" adlı kitabında açıklanan 5 bilinç durumu ile ilgilidir.

Bunlar devletler:

Bilinçsiz. Seyirci bir sorunu olduğunun farkında değil.

Sorunun farkında. İzleyici, bir sorunları olduğunu kabul eder, ancak çözümleri bilmez.

Çözümün farkında. İzleyici, sorunlarının çözümleri olduğunun farkındadır, ancak hangi ürünleri seçeceklerini bilemezler.

Ürün farkında. İzleyici, ürünümüzün sorunlarına bir çözüm olduğunun farkındadır, ancak bunun ideal çözüm olduğuna ikna olmamıştır.

Teklifin farkında. İzleyici, ürünümüzün ideal çözüm olduğunu biliyor ve ürünümüzü istiyorlar, ancak koşulları, fiyatı müzakere etmek istiyorlar…

Bu yolculuk, çevrim dışı mı yoksa çevrim içi mi gerçekleştiği ölçülebilir, ancak tüketiciler çevrim içi kanalda hareket ederlerse takip ettikleri adımları analiz etmek her zaman daha kolay olacaktır, çünkü kullanıcılar aşamaların her birinde belirli bir bilgi türünü arar ya da buna ihtiyaç duyar. veya satın alma işlemine doğru ilerlemeye devam etmek için farklı eylemler gerçekleştirin.

Müşteri Alıcının Yolculuğu

Alıcının yolculuğu veya satın alma döngüsü, genellikle ters çevrilmiş bir piramit olarak gösterilen bir dizi aşamadan geçer. Bu piramidin en üst kısmında yani en geniş kısmında sürecin ilk aşaması yer alır: keşif. Onunla gidelim!

keşif

Bu anda tüketici bir sorunu, bir eksikliği, çözmesi gereken bir ihtiyacı olduğunu fark eder. İşte o zaman şüphelerini açıklığa kavuşturmak ve durumu için bir açıklama veya bir çözüm bulmak için bilgi aramaya başlar. Çoğu durumda, bu arama Google'da yapılır, bu nedenle organik veya ücretli olarak arama motorunun ilk sayfasında görünmek önemlidir.

Bu kullanıcıya organik olarak ulaşmak için işletmenizle ilgili konuları ele aldığınız bir blogunuz olmasını tavsiye ederiz. Örneğin, bir bilgisayar tamir ve satış mağazanız varsa, blogunuz "Mac'im başlamıyorsa ne yapabilirim?", "Bilgisayarım neden bu kadar yavaş?" gibi soruları yanıtlamaya çalışabilir. veya "Klavye çalışmıyor". Bu şekilde, sorun küçükse, kendisi çözecek ve ileride başvurmak üzere markanızı hatırlayacaktır; ve sorun daha ciddi ise işletmenizin teknik servisine gidecek veya ihtiyacı olan cihazları satın alacaktır.

Öte yandan, keşif aşamasında olan bu kullanıcılara ulaşmak için (hem Google Ads'de hem de Facebook ve Instagram Ads'de) reklam yatırımı yapabilirsiniz. Önceki örnekle devam ederek, bilgisayar onarım hizmetlerinizin reklamını yapabilirsiniz.

Düşünce

Kullanıcı ilk aşamayı geçtikten sonra, dikkatini çekme zamanı gelmiştir: sorununu veya ihtiyacını çözmek için markanıza sahip olmayı düşünmelidir. Bunun için alternatifler ve aralarından seçim yapabileceğiniz çözümler sunmalısınız.

Kullanıcı, satın alma döngüsünün bu ikinci aşamasında, farklı seçenekleri değerlendirmeli ve hangisinin en iyi olduğunu düşünmelidir. Fiziksel mağazanızın konumu kadar bariz bir şeye bağlı olabilir, bu nedenle Yerel SEO'nuz üzerinde çalışmanızı ve Google Haritalar'da görünmenizi öneririz.

Rekabetin neler sunduğunu ayrıntılı olarak bilmek, onlara ürünlerinizi veya hizmetlerinizi tercih etmeleri için nedenler verebilmenin anahtarıdır. Örneğin, web sitenizin bir bölümünü markanıza değer vermeye ayırabilirsiniz: sizi rakiplerinizden ayıran nedir? Neden onlardan değil de sizden satın alsınlar?

Karar

Alıcı yolculuğunun üçüncü ve son aşamasına geldik! Bu, müşterinin potansiyel olmaktan resmi olmaya geçtiği ve şirketin bir satış veya sözleşmeyi kapattığı kesin aşamadır.

Bu kararın tamamen doğrusal bir süreçte verilmesi gerekmez. ZMOT veya 'gerçekliğin sıfır anı' satın alma döngüsü boyunca mevcuttur ve bizi bulmaları ve bize olumlu değer vermeleri için bir varlığa sahip olma ve kullanıcılara değerli içerik sağlama ihtiyacını ifade eder. ZMOT, kullanıcının diğer kullanıcıların ürünler ve markalar hakkındaki görüşlerini karşılaştırmasına ve marka ile deneyim öncesi olumlu veya olumsuz bir fikir oluşturmasına olanak sağladığı için değerlendirme ve karar aşamalarında daha fazla ağırlık alır.

Karar adı verilen aşamada danışanın son anda geri adım atmaması için bazı hususlara dikkat edilmesi gerekir.

Sürecin mümkün olduğunca basit olması çok önemlidir.

Satışı veya hizmeti kaçırmadan önce, müşteriyi kararından memnun eden hediyeler, teklifler, avantajlar veya benzeri promosyonlar sunmak iyidir.

Satın alma işlemi birkaç hızlı adımda gerçekleştirilecek şekilde programlanmışsa, web sitesi herhangi bir teknik sorun oluşturmaz ve müşteriye her türlü olanak sunulursa, süreç başarılı olur ve satın alma döngüsü tatmin edici bir şekilde kapatılır.

Satın alma döngüsünün her aşamasında kullanıcılara hangi içeriği sunmalı?

keşif aşamasında

Bir kullanıcının keşif aşamasında olduğunu düşündüğümüzde, durumundan veya probleminden haberdar olması için ona mümkün olduğunca fazla bilgi vermeliyiz. Bunu yapmak için, örneğin blogda veya YouTube'da sorun aramaya dayalı içerik yazmanızı öneririz. Zor noktayı araştıran ve bu kullanıcıları potansiyel müşterilere dönüştürmeye hizmet eden kılavuzlar, e-kitaplar ve diğer indirilebilir dosyalar da çok iyi çalışır. Şirket veya ürünleri şu anda tartışılmamalıdır, ancak kullanıcıya basitçe bilgi verilmesi tavsiye edilir.

değerlendirme aşamasında

Değerlendirme aşamasında, kullanıcının elde edeceği faydaları ele alan ve acı noktalarını gidermeye çalışan çözümümüzden bahsedebiliriz. Değer teklifini ve neden rekabette ürününüzü seçmeleri gerektiğini geliştirmenin zamanı geldi.

Karşılaştırma içeriği, ürün örnekleri, demolar, öğreticiler ve nasıl yapılır kılavuzları harika çalışıyor. Ek olarak, e-posta pazarlamasını ve daha önce potansiyel müşteri olarak belirlediğimiz kullanıcılar için videolar veya web seminerleri gibi daha derinlemesine içerik göndermelerini öneririz.

Müşteri alıcının yolculuğunun karar aşamasında

Karar aşaması tamamen ticaridir, çünkü bu aşamanın kullanıcıları sorunlarına bir çözüm bulmaya çoktan karar vermiştir ve şirketiniz düşündükleri seçeneklerden biri olabilir. Ürün örnekleri, başarı hikayeleri, ücretsiz çalışmalar, indirimler ve teklifler sunulabilir…

Ancak, onlara en iyi seçenek olduğunuzu göstermek için hangi argümanları sunabilirsiniz? Markanın, ürünün veya hizmetin rekabet stratejisi burada devreye giriyor.

Fiyatta rekabet edebilir veya farklılaşmada rekabet edebilirsiniz. İlk seçenek tehlikelidir çünkü birileri bunu her zaman sizden daha ucuza yapabilecektir. İki eşit çözümle karşılaştığında, kullanıcı en ucuz olanı seçecektir.

Ancak, kullanıcıya değer katmaya çalıştığınızı varsayalım. Bu durumda, alıcı personanızın en çok değer verdiği yönleri (örneğin, satış sonrası hizmet, kişiselleştirilmiş ilgi, konum vb.) dikkate alırsınız, farklı, benzersiz olmaya çalışırsınız, kullanıcı çözümünüzü seçecektir. tereddüt etmeden.

Kullanıcı satın alma döngüsünü kesebilir mi?

Bunlar satın alma döngüsünün aşamaları olsa da, tüketicinin her an bunu kesebileceğini bilmelisiniz. Bunu önlemek için, bu aşamaları izlemenizi, stratejilerinizi analiz etmenizi ve mesajları, kullanıcıların içinde bulunduğu satın alma döngüsünün aşamasına göre optimize etmenizi öneririz. Bunu pazarlama otomasyon araçlarının yardımıyla yapabilirsiniz.

Müşterilerinizin satın alma döngüsünü neden bilmelisiniz?

Kullanıcıların müşteri olana kadar takip ettikleri iyi tanımlanmış bir alıcı yolculuğuna sahip olmak, marka ile genel deneyimi iyileştirmenize, her an için en uygun içerik ve mesajları oluşturmanıza ve uzun vadede iş sonuçlarını iyileştirmenize olanak tanır. Ayrıca ürünlerinize veya hizmetlerinize ilgi uyandırmanıza ve hatta onlara ihtiyaç duymanıza yardımcı olacaktır.

Ticari ve pazarlama stratejinizi daha iyi planlamak için ideal müşterinizi mükemmel bir şekilde analiz etmeniz ve anlamanız çok önemlidir.

QuestionPro CX yönetim yazılımı ile müşterinizle bağlantı kurabilir, endişeleri ve motivasyonları ile empati kurabilirsiniz.

Dönüşüm ve sadakati teşvik etmek de önemlidir. Bu satın alma sürecinde başarısız olan noktaları ve mümkün olan en fazla sayıda kullanıcının bir satışı tamamlaması için hangi iyileştirmelerin yapılabileceğini analiz etmelisiniz.

Tüm bunları ölçmek, gerçeklere dayalı kararlar vermenizi sağlayacaktır. Varsayımlar ve sezgi, pazarlama ve satışta nadiren işe yarar.

Kısacası, kullanıcıların satın alma döngüsünü anlamak, işletmenizin satışlarını önemli ölçüde artırmanıza yardımcı olacaktır. Ve siz, alıcınızın ürünlerinizi satın almasına veya hizmetlerinizi kiralamasına neden olabilecek ihtiyaç veya sorunları belirlediniz mi?

Müşterinizin yolculuğunu takip etmeye başlayın. QuestionPro, mevcut en gelişmiş müşteri deneyimi araçlarından bazılarını sunar. Bugün QuestionPro CX'i kullanarak müşterilerinizin düşünceleri ve duyguları hakkında değerli bilgiler edinin .