Hedefli reklamlar, seçilmiş algoritmalar, hiç bitmeyen bildirimler.

Dijital hayatımızın şu anki durumu bu ve B2B pazarlamacılar olarak gürültüyü nasıl başarılı bir şekilde ortadan kaldıracağımızı bulmak göz korkutucu görünebilir.

Tüketicilerin sürekli bilgi bombardımanına maruz kaldığı bir çağda, onların farkındalıktan karar vermeye kadar olan yolculuğunu anlamak, rekabete karşı ayakta durmak açısından kritik önem taşıyor.

Müşteri farkındalığının üç temel aşamasıyla yolculuk; farkındalık, değerlendirme ve karar verme aşamalarından geçer. İşletmeler, dengeli bir B2B içerik pazarlama stratejisini optimize etmenin ve sürdürmenin önemini anlayarak, satın alma yolculuğunun neresinde olursa olsun müşterileri çekebilecek ve dönüştürebilecek.

Karanlık Sosyal Modeli Anlamak

B2B'lerin içeriklerini nasıl optimize edebileceklerine dalmadan önce pazarlamacıların alıcı yolculuğunu anlaması gerekir. Kendinizi müşterilerinizin yerine koyun ve işletmenizin satın alma kararı vermek zorunda olduğu zamanları düşünün.

Bu süreç sizin için nasıldı? Ne istediğinizi hemen anladınız mı, yoksa seçenekleriniz hakkında düşünerek, çevrimiçi araştırma yaparak ve mümkün olan en iyi çözüm hakkında meslektaşlarınızla konuşarak biraz zaman harcadınız mı? Kaç farklı sağlayıcıyla konuştunuz? Hedeflenen ücretli reklamlardan mı etkilendiniz yoksa yüksek dereceli makaleler mi okudunuz? Kaç farklı web sitesini ziyaret ettiniz? Sosyal medya sitelerine de baktınız mı?

Bu kadar çok bilgi mevcut olduğundan, alıcılar sürekli araştırma yapıyor, dolayısıyla müşteri yolculuğu doğrusal değil. Aslında bu, tetikleyicilerle başlayan ve alıcıları bir satın alma işlemine başlamadan önce bir maruz kalma, etkileşim veya karar verme noktasından diğerine taşıyan döngüsel bir süreçtir. Buna “dağınık orta” denir.

Google için bu diyagram, üstte bir tetikleme noktası ve altta bir satın alma noktası bulunan bir sonsuzluk döngüsüne benziyor. Biz Zen Media olarak bu döngüyü ele aldık ve ortadaki gerçek karışıklığa daha fazla yer bırakmak için onu biraz detaylandırdık. Biz buna Karanlık Sosyal Model diyoruz.

Dağınık Ortada Buluşun

Dağınık orta kısım diyagramımızda önemlidir çünkü paylaşılan, ödenen, kazanılan ve sahip olunan medyanın tüketiciyle etkileşime geçmek için nerede buluştuğunu gösterir. Artık tüketicilerin satın alma kararı vermesi için en az 27 temas noktası gerekiyor ve karanlık sosyal adı verilen ölçülemez, takip edilemeyen alan bu etkinliğin gerçekleştiği yerdir.

Dark Social'ı, takip edilemeyen veya halka açık olmayan ortamlarda sosyal medyada gerçekleşen aktivite ve konuşmalar olarak tanımlıyoruz. Bu, müşterilerin yorum yapmadan veya beğenmeden okuduğu durumları, DM'lerde veya özel gruplarda veya ağlarda akranlar ve arkadaşlar arasındaki konuşmaları ve diğer izlenemeyen etkinlikleri içerir. Burası aynı zamanda potansiyel alıcınızın satın alma yolculuğunun da merkezidir ve eylemin büyük bir kısmı burada gerçekleşir.

Bu, satın alma sürecinin kontrol edilemeyen bir parçası gibi görünse de, aslında frekans önyargısı yoluyla iz bırakmanız ve çeşitli göz kamaştırıcı izlenimler bırakmanız için bir fırsattır. Potansiyel alıcıları ücretli, sahip olunan, paylaşılan ve kazanılan medyayla stratejik olarak hedefleyerek, markanız, alıcı yolculuğunun kritik keşif ve değerlendirme aşamalarında daha fark edilir hale gelecektir. Bu, alıcının dönüşüm gerçekleştirmesine yol açabilecek olumlu bir izlenim yaratmanıza yardımcı olacaktır.

İçeriğinizi Denetleyin

Alıcılar yolculuklarının büyük bir kısmını bu karışık ortamda geçirdikleri için markanızın onlara mümkün olan her temas noktasında ulaştığından emin olun. Markanızın ücretli, kazanılmış, paylaşılan ve sahip olunan medyanın birleşik çabaları, müşteri satın almayı düşünmeye başlamadan önce farkındalık oluşturmak için birlikte çalışır ve müşterinin yolculuğa çıktıktan sonra adınızı hatırlamasını veya logonuzu tanımasını sağlar. Bu, satın alma süreci boyunca sizi akıllarının ön saflarında tutacaktır.

B2B pazarlama stratejinizi gözden geçirirken bir içerik denetimi yaparak başlayın. Aşağıdakileri göz önünde bulundurun: Ne tür içeriğiniz var? Ne tür içeriklerden yoksunsunuz? Hangi ek içerik yararlı olabilir? İçeriğinizi nasıl daha çekici hale getirebilirsiniz? Hangi kişileri hedef alıyorsunuz ve hangilerini gözden kaçırıyorsunuz?

Kapsamlı bir içerik denetimi yapmak markanızın nerede olduğu ve olması gerektiği konusunda önemli bilgileri ortaya çıkaracaktır. İçerik stratejinizdeki boşlukları tespit edebilir ve iyileştirmeler yapmaya çalışırken size rehberlik edebilir.

Kapsamlı bir içerik denetimi yapmanıza yardımcı olacak birkaç ipucu:

1. Müşterilerle doğrudan konuşun. Sorunlu noktaları hakkında fikir edinmek ve sizden ihtiyaç duydukları bilgileri anlamak için mevcut ve potansiyel müşterilerle anketler veya satış görüşmeleri yapın.
2. SEO'yu göz ardı etmeyin . Başarılı olmak için SEO'nun en iyi uygulamalarını uygulamanız gerekir ve hızla değişen dünyamızda bu alan sıklıkla dikkat gerektirir. Bir SEO denetimi, aramalarda daha üst sıralarda yer almanın önündeki engelleri ortaya çıkaracaktır. Web sitenizin aranabilirliğini ve arama sıralamasını iyileştirmek için bunları kullanın.
3. Düzenli sosyal medya denetimleri yapın. Kısa biçimli içeriğe vurgu yapan sosyal medya, bir markanın web sitesinde bulabileceğiniz bir şeyden daha gündelik olabilir, ancak aynı zamanda markanızı potansiyel müşterilere tanıtmak için de önemli bir araçtır. Yararlı bağlantılar ve grafikler paylaşarak sosyal kanallarınızın zengin bilgi sağladığından emin olun. Tonunuzu da değerlendirmek için bu zamanı ayırın. Neşeli, bilgilendirici bir ses olumlu bir dikkat çekerken, çok fazla sektör jargonu kullanmak insanları uzaklaştırabilir.
4. Web sitenizi inceleyin. Bilgi paylaşımı için güçlü bir araç olan web siteleri, çeşitli içerikler yayınlamanıza ve doğru hedef kitleye ulaşma şansınızı artırmanıza olanak tanır. Buna aynı konuları tartışan blog gönderileri, teknik incelemeler, infografikler ve videolar dahildir. Aynı bilgiyi yeni yollarla paylaşmak daha fazla insana ulaşacak ve bu alanda bilginizin altını çizecektir.
5. Hedef kitlenizi tanıyın . İdeal müşteriniz neye benziyor? Doğru kitleye ulaşıyor musunuz? Alıcınızı anladıktan sonra, onları çekmek ve markanıza geri dönmelerini sağlamak için içeriğinizi düzenleyebilirsiniz. Bu, müşterilere ulaşmak için en iyi kanalları bilmeyi ve sürekli olarak alakalı içerik akışı sunmayı içerir.

İlgili Okuma: B2B için İçerik Pazarlamaya İlişkin Nihai Kılavuz

Denge Önemlidir

Denetim tamamlandığında hangi alanların eksik, hangilerinin fazla içeriğe sahip olduğu ortaya çıkacak. Bu, içeriğinizi dengelemek ve daha fazla başarı sağlamak için bir fırsattır. İçerik türleri arasında bir denge sağlamak ve çeşitli potansiyel müşterilere ulaşmak için erişiminizi çeşitlendirmek için içeriğinizi uygun alıcı kişilikleriyle uyumlu hale getirin.

Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi açıklamak için blog gönderileri taslağı hazırlamayı düşünün, belirli bir hedef kitleye ulaşmak için hedefli sosyal reklamlar kullanın ve içeriğinize boyut kazandırmak için daha fazla ses ve video içeriği eklemeyi düşünün. Markanızın benzersiz sesini ve stilini içeriğinize eklemenin yollarını bulmak ve rekabette öne çıkan temel unsurları belirlemek de önemlidir.

Yararlı bilgileri doğru hedef kitleyle, markanıza en iyi şekilde uyan doğru stille paylaşma konusunda mükemmel dengeyi kurana kadar, bu muhtemelen içeriğinizi değiştirmek için çok fazla zaman harcamanızı gerektirecektir, ancak bu keşif aşaması genel müşteri yolculuğu için önemlidir.

Bu denge bir kez kurulduğunda ziyaretçileri sitenize yönlendirir ve onları müşterilere dönüştürür. Sosyal kanallarınızda ilgi çeker ve sorgulamalara yol açar. Güven ve sadakat oluşturur, umarım size ömür boyu bir müşteri kazandırır.

Müşteriler, satın alma yolculukları boyunca sonsuz gibi görünen bir içerik akışından geçerken, markanız onların görüş alanında güçlü ve tutarlı bir varlık olarak öne çıkmalıdır.

Sağlam bir içerik stratejisini geliştirmek ve oluşturmak, müşteri yolculuğunu anlamak, içeriği denetlemek ve gerektiğinde boşlukları doldurmakla başlar. Markanız oluşturulduktan sonra, alıcı yolculuğu boyunca çeşitli önemli noktalarda görünecek ve farkındalık, değerlendirme ve dönüşüm yoluyla müşteriden size bir harita çizecektir.

İçerik stratejinizi geliştirmeye ve müşteri farkındalığınızı artırmaya hazır mısınız? Temasta olmak.