CRM Kurşun Yetiştirmenin Artıları ve Eksileri

Her başarılı işletmenin bildiği gibi, satış (ve buna bağlı olarak pazarlama) tamamen ilişkilerle ilgilidir. Bunu, "Balla daha çok arı çekersin" eski atasözünün ticari olarak geçerli bir versiyonu olarak düşünün.

Anında memnuniyetin norm olduğu ve kişiselleştirilmiş deneyimlerin kilit önemde olduğu bir çağda, potansiyel müşterileri sizinle etkileşime geçmeye teşvik etmek (satın almak şöyle dursun), basit bir harekete geçirici mesajdan çok daha fazlasını gerektirir.

Aşağıda, CRM lider yetiştirmenin tüm ayrıntılarını ele alacağız ve satış ve pazarlama çabalarınızın başarısını güvence altına alırken müşterilerinizle nasıl otantik, güvene dayalı ilişkiler kuracağınız konusunda size rehberlik edeceğiz.

lead nururing'nin tanımı nedir?

Hubspot'a göre müşteri adayı yetiştirmenin tanımı, "potansiyel müşterilerinizle, hazır olduklarında işlerini kazanma hedefiyle ilişkiler kurma sürecidir". Forrester Research, Forrester Research'e göre potansiyel müşteri yetiştirmede mükemmel olan şirketlerin, satışa hazır müşteri adaylarını yüzde 33 daha düşük maliyetle yüzde 50 daha fazla ürettiğini belirtiyor.

Bu, potansiyel müşterileri kişiselleştirilmiş ve değerli içerikle çekmek, onları ilk ilgiden kapalı bir satışa yönlendirmekle ilgilidir. Ve bir müşterinin satın almaya hazır hale gelmesi için ortalama sekiz etkileşim alması gerektiği düşünülürse, müşteri adayı yetiştirme, satış sürecinde kaçırmak isteyeceğiniz bir adımdeğildir.

Satış hunisini anlamak

Kurşun geliştirme, güçlü müşteri ilişkileri kurmak ve gelir artışı sağlamak isteyen kuruluşlar için ezber bozan bir unsurdur. Stratejik ancak müşteri merkezli bir yaklaşım benimseyerek, CRM verilerinizin tüm potansiyelini ortaya çıkaracak , satış döngülerinizi hızlandıracak ve kurumsal başarıya ulaşacaksınız.

Satış hunisi, potansiyel müşterinin bir satın alma yapmadan önce geçtiği çeşitli aşamaları gösteren, alıcının yolculuğunun görsel bir temsilidir. Bunu, müşteri adaylarınıza ilk farkındalıktan memnun müşteriler olmaya kadar rehberlik eden bir yol olarak düşünün. Her aşamayı anlayarak, potansiyel müşterileri stratejik olarak besleyebilir ve sadık savunuculara dönüştürebilirsiniz.

Satış hunisinin temel aşamaları

Satış hunisi, satış başarısına giden yol haritanızdır. Her aşama, potansiyel müşterinin katılım düzeyini temsil eder ve üç gruba ayrılabilir: dönüşüm hunisinin üstü, ortası ve altı (sevgiyle TOFU, MOFU, BOFU olarak da bilinir).

1. SOYA PEYNİRİ:

Farkındalık/İlgi: Bu aşamada potansiyel müşteriler, karşılaştıkları zorluklara aktif olarak çözüm ararlar.İçeriğinizle ilgilenerek, haber bültenlerine abone olarak veya web seminerlerine katılarak ilgilerini ifade ederler. Göreviniz, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi ideal çözüm olarak konumlandırarak daha derinlemesine bilgi sağlamaktır.

2. MOFU

Dikkate alma: Değerlendirme aşamasındaki beklentiler genellikle farklı teklifleri karşılaştırır.Demolar, denemeler veya istişareler, teklifinizin getirdiği benzersiz değeri ve faydaları sergilemeye, endişelerini gidermeye ve kendinizi en iyi seçenek olarak konumlandırmaya odaklanmalıdır.

3. BOFU

Karar/Zevk: Karar aşamasında, potansiyel müşteriler bir satın alma işlemi yapmaya hazırdır.Teklif talep edebilir, şartları müzakere edebilir veya referans talep edebilirler. Amacınız, güvence sağlamak, kalan itirazların üstesinden gelmek ve onları olumlu bir karara yönlendirmek. Müşterileri, kişiselleştirilmiş etkileşimler ve diğer katma değerli hizmetler gibi olağanüstü satış sonrası destekle memnun etmek, müşteri sadakatini, iş tekrarını ve savunuculuğu teşvik eder.

Nitelikli müşteri adayı nasıl belirlenir

Nitelikli müşteri adaylarını belirlemek, çabalarını optimize etmek ve müşteriye dönüşme potansiyeli en yüksek olan potansiyel müşterilere odaklanmak isteyen satış ve pazarlama ekipleri için çok önemlidir. Değerli müşteriler olma olasılığı daha yüksek olan potansiyel müşteri adaylarını verimli bir şekilde tanımlayabilmeniz için nitelikli müşteri adaylarını etkili bir şekilde belirlemeye yönelik temel stratejileri keşfedelim.

1. İdeal bir müşteri profili oluşturun

Mevcut müşteri tabanınızı analiz ederek ve ortak özellikleri, demografik bilgileri ve sorunlu noktaları belirleyerek ideal bir müşteri profili oluşturun. Endüstri, şirket büyüklüğü, iş unvanı ve coğrafi konum gibi faktörlerin yanı sıra ürün veya hizmetinizin çözdüğü belirli zorlukları göz önünde bulundurun. Bu, potansiyel müşteri adaylarını değerlendirmek için bir ölçüt görevi görecek ve ideal müşterinizle yakından uyumlu olanlara yönelik çabalarınıza öncelik vermenize yardımcı olacaktır.

2. Bir müşteri adayı puanlama sistemi oluşturun

Müşteri adayı puanlama sistemi uygulamak, müşteri adaylarını katılım seviyelerine göre değerlendirmenize ve önceliklendirmenize ve ideal müşteri profilinize uymasına olanak tanır. Web sitesi ziyaretleri, e-posta açma, içerik indirme ve sosyal medyada markanızla etkileşim gibi çeşitli nitelik ve davranışlara değer atayın. Daha yüksek bir puan, daha fazla katılım için hazır olduklarını ve dönüşüm olasılığını gösteren daha nitelikli bir potansiyel müşteriyi gösterir. Daha yüksek puana sahip olası satışlara odaklanarak kaynaklarınızı optimize edebilir, satış ve pazarlama çalışmalarınızın verimliliğini artırabilirsiniz.

3. Mevcut müşteri adaylarını ve yönlendirmeleri kontrol edin

Mevcut potansiyel müşteriler ve yönlendirmeler, nitelikli potansiyel müşteriler için değerli bir kaynak olabilir. Ağınızdan yararlanın ve memnun müşterilerden, iş ortaklarından veya endüstri bağlantılarından yönlendirmeler isteyin. Bu yönlendirmeler genellikle daha yüksek bir güven düzeyiyle gelir ve yüksek nitelikli potansiyel müşteriler olabilir.

4. Müşteri adayı oluşturma araçlarından yararlanın

Nitelikli potansiyel müşterileri daha verimli bir şekilde belirlemek ve çekmek için müşteri adayı oluşturma araçlarını kullanın. Bu araçlar , müşteri adayı bilgilerini yakalamak ve zaman ve kaynakları tüketmeden ilgi düzeylerini ölçmek için çevrimiçi formlar, açılış sayfaları, web sitesi analitiği ve CRM otomasyonu gibi çeşitli stratejiler kullanır.

Nitelikli müşteri adaylarını belirlemek, satış ve pazarlama çabalarınızı optimize etmede kritik bir adımdır. Kaynaklarınızı ve çabalarınızı bu nitelikli olası satışlara odaklayarak dönüşüm oranlarını artırabilir, satış sürecinizin verimliliğini artırabilir ve işinizin büyümesini sağlayabilirsiniz.

Lider yetiştirme stratejisi oluşturma

Bu bölümde, olası müşterilerle güvene dayalı özgün, karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurabilmeniz için başarılı bir lider geliştirme kampanyası geliştirmenin temel adımlarını keşfedeceğiz.

1. Hedeflerinizi tanımlayın

Dönüşüm oranlarını artırmak, satış döngünüzü kısaltmak veya müşteriyi elde tutmayı artırmak olsun, neyi başarmayı hedeflediğinizi netleştirerek başlayın. Net hedefler belirlemek yön verir ve başarıyı ölçmenizi sağlar.

2. Hedef kitlenizi belirleyin

Müşteri adaylarınızı demografi, davranışlar ve ilgi alanları gibi ilgili kriterlere göre bölümlere ayırın. Bu, her segmentte yankı uyandıracak özel içerik sunmanıza olanak tanır.

3. Optimizasyon için temas noktalarını belirleyin

Müşteri yolculuğunun haritasını çıkarın ve müşteri adaylarının sürtüşmeyle karşılaşma eğiliminde olduğu veya başka bir şekilde rehberlik ve desteğe ihtiyaç duyduğu kilit temas noktalarını belirleyin. Bu, içerik indirmelerini, e-posta açılışlarını veya web seminerine katılımı içerebilir. Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını doğrudan ele alarak ve deneyimlerini olabildiğince sorunsuz ve/veya ilgi çekici hale getirerek bu temas noktalarını optimize edin.

4. Müşteri adayı puanlamasını ayarlayın

Müşteri adaylarını katılım düzeylerine ve dönüşüme hazır olma durumlarına göre önceliklendirmek için bir müşteri adayı puanlama sistemi uygulayın. İçerik etkileşimi, yanıt verebilirlik ve/veya ideal müşteri profilinize uygunluk gibi çeşitli davranış ve niteliklere puan atayın. Bu, ekiplerinizin çabalarını en nitelikli müşteri adaylarına odaklamasına ve kaynakları etkili bir şekilde tahsis etmesine olanak tanır.

5. CRM araçlarını entegre edin

Bir CRM sistemi, müşteri adayı verilerini merkezileştirmenize, etkileşimleri izlemenize ve takipler, hatırlatıcılar ve lider yetiştirme iş akışları gibi görevleri otomatikleştirmenize olanak tanır. Bu entegrasyon, müşteri yolculuğu boyunca kesintisiz iletişim ve tutarlı beslenme sağlar.

6. İletişim için bir tempo oluşturun

Sıklığı alaka düzeyiyle dengeleyen bir iletişim programı tanımlayın. E-posta göndermek, arama yapmak veya diğer kanallar aracılığıyla etkileşim kurmak için bir zaman çizelgesi geliştirin. İletişiminizin tutarlı, değerli, kişiselleştirilmiş olduğundan ve her şeyden önce potansiyel müşterilerinizin açık izniyle gönderildiğinden emin olun;

7. Müşteri adaylarınızı kişiselleştirin ve bölümlere ayırın

İçeriği ve mesajları kişiselleştirerek lider yetiştirme çabalarınızı özelleştirin. Müşteri adayının ilgi alanlarına, tercihlerine ve alıcının yolculuğunda hangi aşamada olduklarına göre iletişimi özelleştirmek için topladığınız verileri kullanın. Müşteri adaylarınızı bu şekilde gruplara ayırmak, onların özel ihtiyaçları ile örtüşen daha hedefli ve alakalı bilgiler sunmanıza olanak tanır.

8. Verileri analiz edin ve stratejinizi optimize edin

Açık oranlar, tıklama oranları, dönüşümler ve olası satıştan müşteriye dönüşüm oranları gibi temel CRM ölçümlerini düzenli olarak analiz edin. Müşteri adayı yetiştirme kampanyanızın etkinliğine ilişkin içgörüler elde etmek ve iyileştirilecek alanları belirlemek için bu verileri kullanın. Sonuçları en üst düzeye çıkarmak için farklı yaklaşımları test ederek, mesajlaşmayı iyileştirerek ve taktiklerinizi uyarlayarak stratejinizi sürekli olarak optimize edin.

Güçlü müşteri ilişkileri oluşturmak ve dönüşümleri artırmak için iyi hazırlanmış bir lider yetiştirme sistemi gereklidir. Yukarıdaki en iyi uygulamaları takip ederek, sonuçları yönlendiren ve satış başarınızı hızlandıran güçlü bir potansiyel geliştirme stratejisi oluşturabilirsiniz.

Kurşun beslemede yaygın hatalar

Potansiyel müşteri yetiştirme, satış ve pazarlama çabalarınızın başarısını önemli ölçüde etkileyebilecek güçlü bir stratejidir. Ancak, çabalarınızı engelleyebilecek ve sonuçlarınızı olumsuz etkileyebilecek yaygın hatalar vardır. Yani…

1. Çok fazla bilgi ile ezici potansiyel müşteriler

Değerli, alakalı içerik sağlamak önemlidir, ancak bir bilgi seli ile bunaltıcı olası satışlara karşı dikkatli olun. Bunun yerine, alıcının yolculuğundaki belirli ihtiyaçlara ve aşamaya uygun, özlü ve kolayca sindirilebilir içerik sunmaya odaklanın.

2. Alakasız iletişim gönderme

Alakasız iletişimler göndermek, müşteri adaylarını uzaklaştırabilecek ve yetiştirme sürecini engelleyebilecek başka bir hatadır. Bundan kaçınmak için, sıkıntı noktalarına ve özel ihtiyaçlarına hitap eden içeriği kişiselleştirmek ve sunmak için CRM verilerinden yararlanın.

3. Kötü veri yönetimi

Şirketiniz CRM verileri üzerinde çalışır. Yönetim kararlarını yönlendiren, müşteriyi elde tutma oranını artıran ve nihayetinde gelir sağlayan güç kaynağıdır.

Ancak veri kalitesine öncelik verecek adımlar atmadıysanız, işleri kalitesiz verilerden en çok etkilenen CRM kullanıcılarının şikayetlerinin akın akın gelmesi çok uzun sürmeyecek.

4. Sıcak müşteri adaylarını göz ardı etmek

Her potansiyel müşteri benzersizdir ve hepsine aynı şekilde davranmak, kaçırılan fırsatlara yol açabilir. Alıcının yolculuğunun ilk aşamalarında olası satışları beslemek çok önemli olsa da, satın almaya hazır olma belirtileri gösteren potansiyel müşterileri belirlemek ve önceliklendirmek de aynı derecede önemlidir. Bir müşteri adayı puanlama sistemi uygulamak ve müşteri adaylarını bölümlere ayırmak, bu müşteri adaylarını tanımanıza, karar verme sürecini kolaylaştırmanıza ve anlaşmaları daha etkili bir şekilde kapatmanıza yardımcı olur.

5. Otomasyona çok fazla güvenmek

Otomasyon potansiyel müşteri yetiştirmede değerli bir araç olsa da, ona çok fazla güvenmek, kişiselleştirme ve insan dokunuşu eksikliğine neden olabilir. Kişiselleştirilmiş etkileşimleri ve insan katılımını stratejinize dahil ederek bir denge kurun. Kişiselleştirilmiş e-postalar, telefon görüşmeleri veya takipler gibi şeyler, potansiyel müşterilerinizle güven oluşturmaya ve ilişkileri güçlendirmeye yardımcı olarak daha yüksek dönüşüm oranları ve müşteri memnuniyeti sağlar.

Kişiselleştirmeye, alaka düzeyine odaklanarak ve zamanında destek sağlayarak potansiyel müşterileri etkili bir şekilde besleyebilir, etkileşimi artırabilir ve sonuç olarak dönüşüm oranlarınızı iyileştirebilirsiniz.

CRM lider yetiştirme faaliyetlerinizi geliştirin

Forrester Research'e göre müşteri adayı yetiştirmede mükemmel olan şirketler, müşteri adayı başına yüzde 33 daha düşük maliyetle yüzde 50 daha fazla satışa hazır müşteri adayı oluşturuyor . Dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak ve geliri artırmak için potansiyel potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak (ve bunu zaman içinde yapmak) çok önemlidir. Kurşun besleme, bu bağlantıları geliştirmenize, potansiyel müşterilere satın alma yolculukları boyunca rehberlik eden kişiselleştirilmiş ve zamanında içerik sunmanıza ve satış büyümesini artırmanıza olanak tanır.

CRM'nizdeki kopyaları alt edin

Müşteri adaylarını beslemeye başlamadan önce mümkün olan en yüksek kalitede verilerle çalıştığınızdan emin olmanız gerekir. Bununla birlikte, CRM verilerinizi temizlemek tek seferlik bir çaba olmasa da, sonsuz bir angarya gibi hissetmek zorunda değildir.

Yinelenen CRM verilerini bulmanın, birleştirmenin ve işletmenizi sabote etmesini engellemek için önlemenin daha kolay yollarını CRM'nizdeki Yinelenenleri Nasıl Yenersiniz adlı kısa bilgi sayfamızı indirerek öğrenin.