Başarılı Bir KOBİ Satış Stratejisi Oluşturmak İçin 8 İpucu

Küçük işletmelerin karşılaştığı yaygın bir zorluk, genellikle daha büyük meslektaşlarıyla aynı kaynaklara veya deneyime sahip olmamalarıdır. Bu, onların piyasadan fiyatlandırılmasına ve diğer birçok cephede rekabet edememelerine neden olabilir.

Doğru KOBİ satış stratejisine sahip olarak, rakipleriniz hakkında fazla endişelenmenize gerek kalmadan olası satışlar oluşturabilecek ve daha fazla anlaşma yapabileceksiniz. Bu yazıda, küçük işletmeniz için daha etkili bir satış stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacak bazı ipuçlarına bakacağız.

Satış Hunisini Anlama

Satış stratejisi, potansiyel müşterilerin belirlenmesinden anlaşmaların kapatılmasına kadar tüm satış faaliyetlerinin planlanması ve uygulanmasıdır. Satış hunisi ise satış sürecini keşiften dönüştürmeye kadar verimli bir şekilde hareket ettiren bir sistem tasarlama sürecidir. Birlikte, satış hacmini artırmak ve kârlılığa ulaşmak için kapsamlı bir plan oluştururlar.

Etkili bir satış stratejisi, müşterinizi ve ihtiyaçlarını anlayarak başlar. Bu ihtiyaçları belirledikten sonra, onları karşılayan ilgi çekici bir teklif yaratırsınız.

Ardından, onları huninin çeşitli aşamalarında yönlendiren bir satış süreci yaratırsınız. Amaç, mümkün olduğu kadar çok potansiyel müşteriyi ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir, bu nedenle, potansiyel müşterilerin farkındalıktan ilgi alanına, satın almaya geçmesine yardımcı olacak bir huni tasarlamak önemlidir.

Satış hunisi, potansiyel müşterilerin sistem içinde hızlı ve verimli bir şekilde hareket etmesini sağlamak için gereklidir. İyi tasarlanmış bir huni, olası satışları müşterilere dönüştürmek için satın alma sürecindeki hangi aşamaların en önemli olduğunu belirlemenize yardımcı olur ve teklifinizi buna göre özelleştirmenize olanak tanır.

8 Etkili KOBİ Satış Stratejisi

1. Müşteri Adaylarını Bulmak İçin LinkedIn'i Kullanın

Diğer sosyal medya platformlarının çoğundan farklı olarak, LinkedIn'in kullanıcı tabanı büyük ölçüde önemli iş karar vericilerinden oluşur. B2B sektöründeyseniz, internette potansiyel müşteri bulmak için daha iyi bir platform yoktur. Reklamlar

LinkedIn, insanları sektörlerine, konumlarına ve hatta iş yerlerine göre aramanıza olanak tanır. Bu, hedeflerinizi bulmayı ve onlara stratejik bir soğuk mesaj göndermeyi çok kolaylaştırır. LinkedIn'de müşteri adaylarını nasıl bulacağınızla ilgili kılavuzumuza göz atın.

2. Ücretsiz Web Seminerleri Barındırın

Bu, dönüşümlerinizi artırmanıza yardımcı olacak başka bir etkili satış stratejisidir. Ara sıra hedef kitlenizin ilgilendiği çeşitli konularda web seminerleri düzenleyebilirsiniz.

Örneğin, işletmeniz İK alanındaysa, hedefinizin ilgisini çekecek bir konu olan “çalışan verimliliği nasıl artırılır” konulu bir web semineri düzenleyebilirsiniz. Mümkün olduğunca çok kişinin katılmasını sağlamak için etkinliği erkenden tanıtmaya başladığınızdan emin olun.

Web seminerinin amacı hedef kitlenizi eğitmek olsa da, ürünleriniz ve hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabilecekleri hakkında konuşmak için bazı fırsatlarınız olacak.

3. E-posta Pazarlama

E-posta pazarlaması, dijital pazarlama stratejilerinden en yüksek ROI'lerden birine sahiptir. Web siteniz ve sosyal medya sayfalarınız aracılığıyla henüz potansiyel müşteriler toplamıyorsanız, bunu hemen yapmaya başlamalısınız. İnsanları kişi listenize kaydolmaya teşvik etmek için ücretsiz bir e-kitap gibi bir lider patron kullanabilirsiniz.

E-posta kampanyanıza başlamadan önce akılda tutulması gereken önemli bir şey, potansiyel müşterilerinizi satış hunisinde bulundukları aşamaya göre bölümlere ayırmaktır. Reklamlar

Bu, her segmente alakalı ve hedefli e-postalar göndermenizi sağlayacak ve bu da dönüşüm oranınızı artırmanıza yardımcı olacaktır. İşletmenizi yeni keşfeden bir kişi, tekrar satın alan bir kişiden farklı bir e-posta almalıdır.

4. Sosyal Medyada Aktif Olun

Çoğu işletme, sosyal medyanın bir satış ve pazarlama aracı olarak ne kadar güçlü hale geldiğini kabul etse de, birçoğu hala ondan gerektiği gibi yararlanmıyor. Bu genellikle zaman veya personel olmamasından kaynaklanmaktadır.

Reklamlar Pew Araştırma Merkezi tarafından yapılan bir araştırmaya göre yetişkinlerin %83'ü sosyal medya kullanıyor. Şüphesiz, çevrimiçi potansiyel müşteri bulmak için en iyi yerlerden biridir. Müşterilerinize ulaşmak için sosyal medyayı kullanmanın birkaç yolu vardır.

İlki (ve belki de en kolayı) reklamcılıktır. Organik sosyal medya gönderileri, sayfanızın takipçisi ne kadar büyük olursa olsun, genellikle çok sınırlı bir erişime sahiptir.

Reklamlar sayesinde her gün binlerce kişiye çok kolay bir şekilde ulaşabilirsiniz. Facebook, Instagram ve Twitter gibi platformlar, insanları yaş, konum, cinsiyet, eğitim vb. dahil olmak üzere çeşitli özelliklere göre hedeflemenize olanak tanır. Bu, alıcı kişiliğinize (eğer varsa) erişmenizi nispeten kolaylaştırır.

Bir başka harika sosyal medya stratejisi, bir gönderi takvimine sahip olmak ve buna bağlı kalmaktır. Tutarlılık, sayfanızı ve bununla birlikte marka bilinirliğinizi büyütmenin anahtarıdır. Reklamlar

Bu, çoğu işletmenin başarısız olduğu kısımdır. Düzenli olarak paylaşım yapmak son derece zaman alıcı olabilir. Sosyal medya sayfalarınızı idare edecek zamanınız veya personeliniz yoksa, bunu bir serbest çalışan veya sanal asistana dış kaynak sağlamayı tercih edersiniz.

5. Potansiyel Müşterilerle Toplantılar Ayarlayın

Fiziksel toplantılar, e-postalar veya telefon görüşmeleri yoluyla çoğaltılması neredeyse imkansız bir şekilde güven ve uyum oluşturmanıza olanak tanır.

Olumlu bir izlenim yaratabilmeniz için toplantılarınız için doğru zamanı ve yeri bulduğunuzdan emin olun. Mümkünse ofis ortamında bulunmamalıdırlar. Yüksek değerli bir müşteri adayıyla uğraşıyorsanız, onları güzel bir restoranda öğle yemeğine götürebilirsiniz.

6. Her Lider İçin Bir Eylem Planı Geliştirin

Her müşteri adayı için bir eylem planı geliştirmek, her bir potansiyel müşteri için uygun eylemleri gerçekleştirmenizi ve sizden satın alma şanslarını en üst düzeye çıkarmanızı sağlar.

Her müşteri adayı için bir eylem planı geliştirmeye yardımcı olmak için yapabileceğiniz birkaç şey vardır:

• Bunları iyice araştırın. Bu, adımınızı buna göre uyarlamanıza izin verecektir.
• Liderin arkasındaki kişiyi tanıyın. İhtiyaçları nelerdir? Endişeleri nelerdir? Bunları bilerek, bunlarla alakalı hedefli bir satış yaklaşımı geliştirebilirsiniz.
• Toplantılarınız sırasında not alın. Bu, önemli noktaları hatırlamanıza ve daha sonra tartışılanları geliştirmenize yardımcı olacaktır.

7. Kayıtları Tutun ve Düzenli Kalın

Reklamlar Satış çabalarınızın iyi kayıtlarını tutmak, başarılı bir satış stratejisinin önemli bir parçasıdır.

Bu, ilerlemenizi izlemenize, iyileştirmeniz gereken alanları belirlemenize ve kampanyalarınızın başarısını ölçmenize yardımcı olacaktır.

Ayrıca, düzenli olmak, hedeflerinize odaklanmanıza ve zamanınızı ve kaynaklarınızı nasıl tahsis edeceğiniz konusunda daha iyi kararlar almanıza yardımcı olacaktır.

Hem başarılarınızı hem de başarısızlıklarınızı takip ederek, içgörülerinizden öğrenebilir ve gelecekteki başarı için güçlü bir temel oluşturabilirsiniz.

8. Müşteri Adaylarını Takip Edin

Bu, başarılı bir satış stratejisinin en önemli parçalarından biridir. Araştırmalar, satışların %80'inin ortalama 5 takipten sonra gerçekleştiğini gösteriyor, ancak satış görevlilerinin çoğunluğu sadece ilk takipten sonra vazgeçiyor.

Takiplerinizin uzun bir süre boyunca yapıldığından emin olun, aksi takdirde sadece baş belası olursunuz. Örneğin, müşteri adayıyla ilk temastan sonra, ilk takibi yapmadan önce yaklaşık 3 gün, ardından bir sonrakinden 5 gün önce, sonra bir hafta, ardından 2 hafta vb. bekleyebilirsiniz.

Çözüm

Reklamlar Başarılı bir KOBİ satış stratejisi oluşturmak kolay değildir, ancak işinizi büyütmek ve hedeflerinize ulaşmak istiyorsanız buna değer. Bu ipuçlarını takip ederek, hedeflerinize ulaşmanıza ve beklentileri aşmanıza yardımcı olacak bir kazanma planı oluşturabilirsiniz.