Etkili Bir Pazara Giriş Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Pazara açılma stratejisi (GTM stratejisi), bir şirketin veya kuruluşun ürünlerini veya hizmetlerini hedef pazara ve müşterilere nasıl tanıtacağını ve tanıtacağını özetleyen ayrıntılı bir plandır.

Bir ürün veya hizmetin geliştirilmesinden pazara sunulmasına ve ötesine kadar tüm yönlerini kapsayan stratejik bir yaklaşımdır.

Pazara açılma stratejisinin temel amacı, başarılı bir ürün lansmanı ve ürün için başarılı bir kullanım ömrü sağlamaktır.

Elbette, herhangi bir pazarlama stratejisinin büyük bir kısmı pazarlamadır .

Bu olmadan, piyasaya sürülmeye hazır harika bir ürün veya hizmete sahip olacaksınız, ancak hiç kimse onun var olduğunu bilmeyecek.

Gördüğümüz en büyük hata, yalnızca en sonunda pazarlamayı içeren pazara açılma stratejileridir, ancak stratejinizin işe yaraması için pazarlamanın üç ana aşamada da yer alması gerekir:

• lansman öncesi
• Öğle yemeği
• Lansman sonrası .

En çok planlama olan sahne ile başlayalım - lansman öncesi.

lansman öncesi

Lansman öncesi, uzmanlığınızın ve stratejik düşüncenizin başarılı bir ürün veya hizmet lansmanını sağlamada tüm farkı yaratabileceği çok önemli bir aşamadır.

Ürününüzü/Hizmetinizi ve Pazarınızı Anlamak

Ürününüzü veya hizmetinizi tanımlayarak başlayın.

Bu kulağa apaçık geliyor, ancak bunu baştan netleştirmek herkesin hayatını kolaylaştıracak.

En başından beri tam olarak ne sattığınız konusunda net olmak, size üzerinde çalışabileceğiniz bir kuzey yıldızı verecektir. Bir ürün veya hizmetin belirsiz fikrini pazarlayamazsınız.

Tek bir ürün mü satıyorsunuz yoksa bütün bir ürün yelpazesi mi?

Aynı yelpazenin parçası olan ancak hedef kitlesi biraz farklı olan birden fazla ürün veya hizmet var mı?

Örneğin, Gymshark erkekler ve kadınlar için ürünler içeren giyim koleksiyonlarını stoklar, bu nedenle web sitesi görsellerine birden fazla model ekler.

Görüntü Kaynağı

Ardından, derinlemesine pazar araştırması yapın. İhtiyaçlarını, acı noktalarını ve arzularını anlamak için hedef kitlenizin kalplerine ve zihinlerine dalın.

Tercihleri, davranışları ve beklentileri hakkında değerli içgörüleri ortaya çıkarın. Bu bilgi, tüm stratejiyi şekillendirmek için temel görevi görecektir.

HelloFresh, izleyicilerinin alışveriş yapmak ve yemek pişirmek için daha az zaman harcayarak zamandan tasarruf etmek istediğini anlıyor ve bunu ana sayfalarında vurguluyor.

Görüntü Kaynağı

Ardından, pazar araştırmanızdan elde ettiğiniz bilgilerle donanmış olarak, karşı konulamaz bir değer teklifi oluşturmak için ürün ekibiyle işbirliği yapacaksınız.

Teklifinizin getirdiği benzersiz faydaları vurgulayın ve hedef müşterileriniz için neden mükemmel bir çözüm olduğunu açık bir şekilde anlatın.

Son olarak, rekabet ortamını analiz etmeniz önemlidir.

Farklılaşma fırsatlarını belirlemek için rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini araştırın.

Bu, ürününüzü veya hizmetinizi kalabalıkta öne çıkacak şekilde konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Ürünlerini veya hizmetlerini pazarlama biçimlerine odaklanın - fiyatı, kaliteyi veya başka bir şeyi vurguluyorlar mı?

Hangi pazarlama kanallarını kullanıyorlar? Bu kanallarda ne tür içerikler paylaşıyorlar?

Gousto, müşterilerin yemek seti aboneliklerinden daha fazla yemek seçeneği istediğini fark ettikleri için tercih edilebilecek bir numaralı tarif kutusu olduklarının altını çiziyor. En çok tarife sahip olmak, onlara rakipleri karşısında avantaj sağlar; bu, diğer yemek takımlarında yeterince seçim yapmadıklarını düşünen insanları dönüştürebilir.

Görüntü Kaynağı

Gousto, Facebook ve Instagram'daki reklamlarında genellikle sundukları tarif sayısına odaklanır - ayda 250 ve haftada 75. Bunu tüm kanallarında tutarlı tutarak, insanlar Gousto'yu yemek seti pazarındaki en geniş yemek seçeneğine sahip olmakla ilişkilendirmeye başlayacak.

Net Amaçlar ve Hedefler Belirleme

Net hedefler ve hedefler belirlemek, başarılı bir pazara açılma stratejisi oluşturmak için kritik öneme sahiptir.

İyi tanımlanmış hedefler, stratejinin etkinliğini ölçmek için yön, odak ve bir ölçüt sağlar.

1. Spesifik Olun : Hedeflerinizin spesifik olduğundan ve açıkça tanımlandığından emin olun. Belirsiz hedefler kafa karışıklığına ve odaklanma eksikliğine yol açabilir.
   Belirli bir hedefe örnek olarak, ürün lansmanının ilk çeyreğinde pazar payını %10 artırmak verilebilir.
2. Ölçülebilir Hale Getirin : İlerlemenizi takip etmek ve başarıyı ölçmek için ölçülebilir ölçümler kullanın.
   Örneğin, ürünün ücretsiz denemesi için ilk ay içinde bin yeni kayıt elde etmeyi hedefleyebilirsiniz.
3. Ulaşılabilir Hedefler Belirleyin : Hırslı ama gerçekçi olun. Ulaşılamaz hedefler belirlemek ekibinizin motivasyonunu bozabilir ve ilerlemenizi engelleyebilir.
   Örneğin, altı ay içinde en az üç büyük sektör etkileyicisiyle ortaklıkları güvence altına almak, önümüzdeki üç ay içinde sektördeki en büyük on kişiyle ortaklık kurmaktan daha gerçekçi.
4. Alaka Düzeyini Sağlayın : Anlamlı bir etki yaratmak için hedeflerinizi genel iş stratejisiyle uyumlu hale getirin.
   Örneğin, iş genişletme planı tarafından belirlenen hedef pazar segmentinde satış gelirini %20 artırmak, iş planıyla daha az ilgili olan yeni bir kitleyi hedeflemeye çalışmaktan daha iyidir.
5. Zaman Sınırlı: Bir aciliyet duygusu yaratmak ve hesap verebilirlik duygusunu sürdürmek için hedeflerinize belirli zaman çerçeveleri atayın.
   Zamana bağlı bir hedefe örnek olarak, mobil uygulama lansmanının ilk üç ayında 50.000 uygulama indirilmesi elde edilebilir.

Pazarlama Görevlerinden Bunaldınız mı?

ücretsiz indir

Pazarlama Görevleri Planlayıcısı

Planlayıcıyı Alın

Bu hedefleri bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsanız, aşağıdakileri de göz önünde bulundurmalısınız:

1. Kaynakları Düşünün : Hedefleri belirlerken mevcut kaynakları, bütçeyi ve ekip yeteneklerini dikkate alın.
   Bunun bir örneği, mevcut sosyal medya ekibi ve bütçesi ile sosyal medya etkileşimini %30 artırmak olabilir.
2. Hedeflerinizi Bölümlere Ayırın : İstikrarlı ilerleme ve ivme sağlamak için hedeflerinizi kısa vadeli ve uzun vadeli hedeflere ayırın. Kısa vadeli hedefler, uzun vadeli hedefleri doğrudan beslemelidir.
   Örneğin, ürün lansman haftasında medyada en az beş kez bahsedilmesini sağlamak gibi kısa vadeli bir hedef belirleyebilir, uzun vadeli hedefiniz ise ayda en az bir özellikle tutarlı bir medya varlığını sürdürmek olabilir.
3. Hizalamayı Sağlayın : İşbirliğini geliştirmek için hedeflerinizin kuruluş içindeki farklı departmanlarla uyumlu olduğundan emin olun.
   Örnek bir hedef, pazarlama ve satış ekipleri arasındaki işlevler arası işbirliğini artırmak ve olası satış dönüşüm oranlarında %15'lik bir artış sağlamak olabilir.
4. Pazar Penetrasyonunu Ölçün : Yeni bir pazara giriyorsanız, pazar penetrasyonu için hedefler belirlemelisiniz.
   Örneğin hedefiniz, genişlemenin ilk yılında Güneydoğu Asya pazarında %12'lik bir pazar payı elde etmek olabilir.
5. Müşteri Odaklı Hedefler : Müşteri memnuniyetini ve bağlılığını artırmak için müşteri merkezli hedeflere odaklanın. Bu, ürünün lansmanından sonrasını düşündüğünüzü gösterir.
   Bu hedef, kapsamlı bir müşteri başarı programı uygulayarak %80'lik bir müşteri elde tutma oranına ulaşmak olabilir.

Unutmayın, iyi hazırlanmış hedefler, pazara açılma stratejiniz için netlik ve yön sağlar.

Bu yönergeleri izleyerek ve ölçülebilir ve zamana bağlı hedefler kullanarak, pazarlamanızın ne kadar başarılı olduğunu izlemek ve gerektiğinde değişiklikler yapmak daha kolay olacaktır.

Stratejinizi başlattıktan sonra bu hedeflerde ayarlamalar yapmanız normaldir. Örneğin, kazanacağını düşündüğünüz bir kanal başarısız olabilir, ekip kapasitenizde bir değişiklik olabilir veya daha az belirgin bir kanalın çok sayıda satışa yol açtığını görebilirsiniz — değiştirmek isteyebileceğiniz pek çok neden vardır. şeyler kadar.

Hedefleriniz esnek olmalı, ancak bunlarda yapılacak herhangi bir değişiklik verilere ve gerçeklere dayanmalıdır.

Eşsiz Bir Değer Teklifi Yaratmak

Benzersiz bir değer teklifi hazırlamak, tamamen doğrudan hedef kitlenizle konuşmakla ilgilidir. Rakiplerinizden sıyrılmanıza, müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamanıza ve ürün veya hizmetinizin değerini iletmenize yardımcı olur.

Benzersiz değer teklifinizi oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken üç şey:

1. Rakiplerden Farklılaşma

Değer teklifinizi, ürününüzü veya hizmetinizi özel ve farklı kılan şeyleri vurgulayan bir spot ışığı olarak düşünün.

Sizi rakiplerinizden ayıran temel özellikleri veya avantajları belirleyerek başlayın. Belki de benzersiz bir teknoloji, olağanüstü müşteri hizmetleri veya daha uygun bir fiyatlandırma modeli sunuyorsunuz. Kalabalık bir pazar yerinde parlamanızı sağlayan şeyleri vurgulayın.

Salesforce kendisini müşteri öncelikli CRM platformu olarak konumlandırıyor. Bu, meta verilerinde olduğu gibi ana sayfa kopyalarında da yansıtılır.

Meta başlıkta kendilerine “müşteri şirketi” diyorlar ve meta açıklamasında “müşteri yolculuğu”ndan bahsediyorlar.

2. Müşterinin Sorunlu Noktalarını Ele Alma

Kendinizi müşterilerinizin yerine koyun ve karşılaştıkları zorlukları belirleyin. Değer teklifiniz, onların sorunlarına veya acı noktalarına bir çözüm olmalıdır.

Onlara ürün veya hizmetinizin hayatlarını nasıl daha kolay, daha eğlenceli veya daha verimli hale getirebileceğini gösterin.

Empati, hedef kitlenizle bağlantı kurma konusunda uzun bir yol kat eder, ancak gerçek müşterilerle konuşmaya da değer.

Onları neyin harekete geçirdiğini ve pazara sunduğunuz ürün veya hizmet hakkında ne düşündüklerini öğrenin.

Pazarlama stratejinizin geri kalanını etkileyecek, hiç beklemediğiniz içgörüler elde edebilirsiniz.

Pazartesi günü, "salesforce" anahtar kelimesiyle ilgili reklamlar yayınlayın ve Salesforce'ta insanların ortak bir sorunu olan kullanımının zorluğunu vurgulayın. Kendilerini “aslında kullanımı kolay” olarak konumlandırıyorlar.

3. Değeri Açıkça İletmek

Basit ve anlaşılır tutun. Değer teklifiniz özlü ve anlaşılması kolay olmalıdır.

Kitlenizin kafasını karıştırabilecek veya yabancılaştırabilecek teknik jargon kullanmaktan kaçının. Kitlenizin sizinle aynı terminolojiyi kullandığını düşünme tuzağına düşmek kolaydır, ancak onların kullanmadıklarını öğrenebilirsiniz.

Müşterilerinizin deneyimleyeceği temel avantajlara odaklanın ve mesajınızı etkili bir şekilde iletmek için ilgili bir dil kullanın.

Örneğin, "Şimdiye kadarki en iyi uykunuz için benzersiz konfor ve destek sağlamak üzere tasarlanmış hafızalı köpük şiltemizle dinlendirici bir gece uykusu çekin."

Unutmayın, ikna edici bir değer teklifi, pazara açılma stratejinizin kalbidir. Müşterilerin sizi rakiplerinize tercih etmesinin nedeni budur.

Sizi benzersiz kılan şeyleri açıkça sergileyerek, müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılayarak ve net bir şekilde iletişim kurarak, hedef kitlenizde yankı uyandıran ve kalıcı bir izlenim bırakan bir değer teklifi yaratacaksınız.

Smol, ürünlerinin size ve gezegene fayda sağladığını hemen açıkça ortaya koyan bir markadır. Çoğu süpermarkette temizlik ürünleri satın alabildiğiniz için, onların öne çıkmanın ve insanları Smol almaya ikna etmenin bir yolunu bulmaları gerekir. Ana sayfanın aşağısında, ürünlerinin doğrudan kapınıza kadar teslim edildiğini vurgulayarak rahatlığı vurgularlar.

Görüntü Kaynağı

Pazarlama Kanallarınızı Seçmek

Pazara giriş pazarlama stratejiniz için seçtiğiniz kanallar, kampanyanızın tamamını yapabilir veya bozabilir.

Hedef kitlenize ve rakip araştırmalarınıza dayanarak hangi kanalların sizin için en iyi şekilde çalışacağına dair bir fikriniz olmalı, ancak her kanalın yeteneklerini de dikkate almalısınız.

Dijital kanalları, pazarlama araç kutunuzdaki çeşitli araçlar olarak hayal edin. Her birinin benzersiz güçlü yönleri ve yetenekleri vardır. Facebook, Instagram ve LinkedIn gibi sosyal medya platformlarından YouTube ve bloglar gibi içerik odaklı platformlara kadar her kanalın neler sunabileceğini keşfetmelisiniz. Bu bilgi, onların güçlü yönlerinden etkili bir şekilde yararlanmanıza yardımcı olacaktır.

Görsel odaklı bir markaysanız, Instagram ve Pinterest gibi platformlar harikalar yaratabilir. Düşünce liderliği için, LinkedIn ve blog platformları en iyi arkadaşlarınız olabilir.

Ayrıca, satış hunisinin farklı aşamaları için hangi kanalların en iyi sonucu verdiğini de göz önünde bulundurmanız gerekir.

Yeni ürün veya hizmetinizin lansmanından önce heyecan yaratırken satış hunisinin aktif olduğunu unutmayın. Bazı kullanıcılar lansman gününde dönüşüm hunisinin sonuna ulaşmış olacak, ancak bazılarının bu daha uzun sürebilir.

Dönüşüm hunisinin üst kısmında , hedef kitleniz yeni ürününüz veya hizmetiniz hakkında bilgi arıyor olacak, ancak bu konuda veya onlar için doğru olup olmadığı hakkında fazla bir şey bilmiyor olabilir. Özellikle tamamen yeniyse, onunla daha önce temasa geçmemiş olabilirler.

Burada farkındalık yaratmak ve eğitim vermek istiyorsunuz. Blog gönderileri olarak sık sorulan soruları yanıtlayın, hedef kitlenizin zaman geçirdiği yerlerde PPC reklamları yayınlayın ve sosyal medyada heyecan yaratın. Kitlenizin sık sık okuduğu yayınlara ulaşın ve makalelerinden birinde yer alın.

Dönüşüm hunisinin ortasında , kitlenizin beslenmeye ihtiyacı var.

Bu aşama için daha özel bloglar oluşturmanın yanı sıra kullanıcıları işinize ve ürününüze ısındıran otomatik e-posta kampanyaları oluşturmalısınız. Yeni bir ürünü piyasaya sürerken, bu heyecan yaratmanın harika bir yoludur.

Dönüşüm hunisinin alt kısmında , hedef kitleniz için sonraki adımların açık olduğundan emin olmanız gerekir. Bu lansman öncesiyse onlara lansman hakkında daha fazla bilgi almak için ön kayıt yapma veya ürününüzün ön siparişini verme fırsatı sunun.

Lansman aşamasındaysanız, önce dönüşüm gerçekleştiren kişiler için erken rezervasyon teklifleri yayınlayın ve ödeme işleminizin kolay olduğundan emin olun.

Lansman gününde çok fazla trafik bekliyorsanız, daha fazla müşteri hizmetleri temsilcisine sahip olmak için önceden plan yaptığınızdan emin olun.

Evet, bu teknik olarak bir pazarlama rolü değil, ancak lansman gününde müşteri hizmetleri zayıfsa, bu bir bütün olarak marka için iyi görünmeyecek.

Lansman öncesi aşamadaki rolünüzün mükemmel bir ürün veya hizmet lansmanı için zemin hazırladığını unutmayın. Bağlılığınız, içgörüleriniz ve pazarlama beceriniz, başarılı bir pazara açılma stratejisinin yolunu açacaktır. Bu nedenle, bu aşamayı coşku ve yaratıcı yetenekle kucaklayın.

dijital pazarlamanız mı
düşük performans ?

Ücretsiz eyleme geçirilebilir pazarlama tavsiyesi alın

İnceleme isteğinde bulunun ve ödüllü ekibimiz size web siteniz ve pazarlamanızla ilgili 15 dakikalık bir video denetimi göndersin.

Ücretsiz web sitesi incelemesi talep edin

Öğle yemeği

Başlatma Planını Yürütme

Pazarlama planınızı hayata geçireceğiniz yer burasıdır.

Sosyal medya veya e-posta gibi bazı içerikler için hepsini birden yayınlamak yerine kademeli olarak yayınlamak isteyebilirsiniz, ancak çeşitli farklı sorulardan ve arama terimlerinden trafik alabilmek için tüm bloglarınızı canlı hale getirmek isteyebilirsiniz. .

Satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinizin hangi içeriğin ne zaman yayınlanacağını anladığından emin olun. Bu, müşterilerin sahip olabileceği soruları anlamalarına yardımcı olur ve müşterilere yardım etmede onlar için yararlı olabilir.

Yeni ürününüzü gösterinin yıldızı yapmak veya daha ince bir şekilde öne çıkarmak isteyebilirsiniz.

Lush, yeni Spongebob serisiyle her ikisini de yapıyor - ana sayfalarında seriyi tanıtan bir afiş var, ancak aynı zamanda bu ürünlerin yeni ve yalnızca sınırlı bir süre için mevcut olduğunu göstermek için ürün resimlerini "sınırlı sayıda" olarak etiketliyorlar.

Görüntü Kaynağı

İzleme KPI'ları

Bir ürün lansmanı sırasında KPI'ları izlemek, pazarlamacının pazara açılma stratejisindeki rolünün çok önemli bir yönüdür. KPI'lar, planlarının etkinliğini değerlendirmemize ve çabalarının etkisini ölçmemize yardımcı olur.

KPI'ları izleyerek, web sitesi trafiği, dönüşüm oranları, sosyal medya etkileşimi ve satış rakamları gibi lansmanın çeşitli yönleri hakkında değerli bilgiler ediniriz.

Bu veriye dayalı yaklaşım, pazarlamacıların nelerin işe yaradığını ve nelerin iyileştirilmesi gerektiğini anlamalarına yardımcı olarak, pazara açılma stratejisini optimize etmek için bilinçli kararlar vermemizi sağlıyor.

KPI'ları izlemek, pazarlama ekibi içinde ve kuruluş genelinde hesap verebilirliği ve şeffaflığı da teşvik eder.

Ürün lansmanının başarısını değerlendirmek, başarı alanlarını veya zorlukları belirlemek ve gelecekteki çabalar için veri destekli ayarlamalar yapmak için somut bir yol sağlar.

KPI izlemeyi benimsemek, pazarlamacılara taktiklerini gerçek zamanlı olarak uyarlama ve iyileştirme gücü vererek, ürün lansmanını büyük bir başarıya doğru yönlendirir.

Sonuçları Analiz Etme ve İyileştirmeler Yapma

TPG'lerinizi izlemek, kampanyayı lansmana kadar tahmin edemeyeceğiniz şekillerde ayarlamanıza olanak tanır.

Açılış sayfalarında, bir SSS'de veya bir blogda yanıtlamadığınız birçok sorunun potansiyel müşterilerden geldiğini görebilirsiniz, bu nedenle bu yanıtları en kısa sürede görünür hale getirmek isteyeceksiniz.

Sonuçlarınızı analiz ederek, pazara açılma stratejinizin lansman sonrası aşamasında oluşturmanız gereken içerik türünü planlayabileceksiniz.

Lansman Sonrası

Pazara açılma stratejinizde yapabileceğiniz en büyük hata, yeni ürün veya hizmetiniz piyasaya sürüldükten sonra odağınızı kaybetmektir. Veriler gelmeye başladığında kampanyanızı nasıl optimize edeceğinizi ve ölçeklendireceğinizi düşünmeniz gerekir.

Lansman sırasında kullanılan her bir pazarlama kanalının performans ölçümlerini analiz ederek başlayın.

Dönüşüm, etkileşim ve yatırım getirisi açısından en iyi sonuçları veren kanalları belirleyin. Bu, odaklanılacak en etkili kanalları belirlemenize yardımcı olacaktır.

Müşterilerinizin ürününüz ve pazarlama çabalarınız hakkında söylediklerini de dinlemelisiniz. İyileştirmeler yapmak ve stratejilerinizi ihtiyaçları ile uyumlu hale getirmek için bu geri bildirimi kullanın.

Ardından, her kanalda kullanılan mesajları ve içeriği inceleyin.

Dil ve görsellerde hedef kitlenizin tercihlerine uygun ince ayar yapın. İçeriği belirli segmentlerde yankı uyandıracak şekilde uyarlayarak daha kişiselleştirilmiş ve ilişkilendirilebilir hale getirin.

Kitle demografinizi genişletmekten veya yeni coğrafi bölgelere girmekten korkmayın.

Kullanılmamış potansiyele sahip olabilecek yeni hedef segmentleri keşfetmeye açık olun, ancak bu kitlelerin farklı mesajlara ihtiyaç duyabileceğini unutmayın.

Son olarak, bir şaheseri mükemmelleştiren bir sanatçı gibi denemeyi ve yinelemeyi asla bırakmayın.

En iyi neyin işe yaradığını keşfetmek için reklamlarınızın, içeriğinizin ve açılış sayfalarınızın farklı varyasyonlarını A/B testi yapın ve bu testlerden elde edilen bilgileri pazarlama stratejinizi sürekli olarak iyileştirmek için kullanın.

Bu içgörüler, hedef kitle veya ürün benzerse gelecekte yürüteceğiniz tüm pazarlama kampanyalarına da yardımcı olacaktır.

Çözüm

İyi tanımlanmış bir pazara giriş stratejisi, şirketlerin maliyetli hatalardan kaçınmasına, çabalarını doğru hedef kitleye odaklamasına ve çekici ve farklılaştırılmış bir pazar varlığı oluşturmasına yardımcı olur.

Organizasyon içindeki tüm departmanların uyumlu olmasını ve aynı amaç için çalışmasını sağlayarak sonuçta pazarda başarı şansını artırır.

Sırada Ne Okumalı?

• Etik bir ürün mü satıyorsunuz yoksa etik bir iş mi yürütüyorsunuz? Etik bir işi pazarlamak için nihai rehberimiz mutlaka okunması gereken bir kitaptır.
• Google Analytics 4'ü kullanarak pazara açılma kampanyalarınızı takip edin ve stratejinizi iyileştirin
• Pazara açılma kampanyanız için akıllı bir bütçe belirlemeyi öğrenin.