İdeal Müşteri Profili (ICP) Nasıl Oluşturulur Üzerine 6 Adım

İdeal Müşteri Profili, doğru satışa açılan bir kapıdır. Hangi şirketlerin işinize en uygun olduğunu anlamak için doğru kitleyi hedeflemek için ideal bir müşteri profiline ihtiyacınız var.

Bu makalede, İdeal Müşteri Profili ve nasıl oluşturabileceğiniz hakkında bilinmesi gereken her şeyi öğreneceğiz. Hemen ona geçelim!

Müşteri Profili Nedir?

İdeal Müşteri Profilinin ne olduğunu öğrenmeden önce , öncelikle müşteri profilinin ne olduğunu anlamanız gerekir. Basit bir deyişle, müşteri profili, mevcut müşterilerinizin kim olduğu hakkında ayrıntılı bilgi içeren bir şablondur. Bu profil, müşterilerinizin sergilediği tüm tüketici davranışları, topladığınız tüm psikografik veya demografik veriler ve son olarak tüm sorunlu noktaları gibi bilgileri içerir. Bu müşteri profili şablonu, işletmenizin kimi hedeflemesi ve pazarlama kampanyalarını aynı profil etrafında tasarlaması gerektiğini anlamasına yardımcı olur.

Hedeflenen bir kitleye pazarlama yapmak esastır, bu nedenle tüm çabalarınız boşuna bitmesin. Sıradan olmayan bir kitleyi hedefleyen birçok işletme, kitle sundukları şeyle ilgilenmediği için işlerini kaybedebilir.

Müşteri tabanınızın tam olarak kim olduğunu tanımlamak, eğrinin önüne geçmenize ve iş yapma şeklinizi geliştirmenize yardımcı olabilir.

İdeal Müşteri Profili Nedir?

İdeal Müşteri Profili oluşturduğunuzda, sunduğunuz iş için mükemmel bir uyum olduğu varsayılan bir şirket yaratırsınız. Bu müşteri size iş getirecek ve iyi müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bir ICP oluşturmak, işletmelerin mevcut müşteri tabanlarının neler içerdiğini görselleştirmelerine yardımcı olur ve alıcının kişiliğini onlara atfeder. Hedef kitlenizin nasıl bir müşteri olduğunu anlamak için mevcut müşteri kitlenizi araştırabilir, bu da müşteri profili oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Sunduğunuz hizmetlere veya işletmenize açık olmayan kitlelere pazarlama yapmak, dönüşümleri ciddi şekilde etkileyen boşa çabalara neden olabilir.

Bir ICP aşağıdaki yönlere odaklanabilir :

• Bütçe
• teknoloji
• Müşteri tabanı
• sanayi
• Coğrafi Bilgi
• Kurumsal olgunluk
• Çalışan Sayısı
• Yıllık gelir

Neden İdeal Bir Müşteri Profili Oluşturun?

İdeal Müşteri Profili oluşturmak, paradan tasarruf etmek istiyorsanız pazarlama açısından tasarruf etmenize yardımcı olacaktır . Tam olarak kimi pazarlamanız gerektiğini bildiğinizde, tüm karmaşadan kurtulmanız ve pazarlamanızı yalnızca hedef müşterilere yönlendirmeniz daha kolay olacaktır. Bu aynı zamanda bütçenizi kısmanıza ve yalnızca meyve verecek stratejilere para harcamanıza yardımcı olabilir.

Kitlesel bir kitleye pazarlama yaptığınızda, izleyicilerden birinin sunduğunuz ürünle ilgilenmesi ve gerekli önlemi alması için dua etmekten başka seçeneğiniz yoktur. Hedefe yönelik bir yaklaşım, yalnızca pazarlamadan tasarruf etmenize yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda pazarlama stratejilerinizi ve hizmetlerinizi kişiselleştirmenize de yardımcı olur.

İdeal Müşteri Profili oluşturmak, hizmetlerinizi potansiyel bir müşterinin gözünden görmenize yardımcı olacaktır. Değişen bakış açısı, işletmelerin piyasayı dönüştürmesine ve müşterilere tam olarak ihtiyaç duydukları şeyi vermelerine yardımcı olabilir. Birçok müşteri sitenizi ziyaret edebilir, ancak hepsi sizden satın alma niyetinde değildir. İdeal Müşteri Profilinin, sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilenen ve ilgilenmeyen müşteriler arasında ayrım yapmanıza yardımcı olacağı yer burasıdır.

Tüm potansiyel müşterilerinizi İdeal Müşteri Profili ile karşılaştırmak, hangi potansiyel müşterilerin takip etmeye değer olduğunu ve satışla sonuçlanabileceğini belirlemenize yardımcı olacaktır. Kur yapma sürecini kolaylaştırır ve bu tür olası satışların kuyruğuna bir satış ekibi koymayı göze alabilirsiniz.

LinkedIn Sales Navigator + Octopus CRM ile Müşteri Adayları Bulma

Octopus CRM ile ICP'nize göre en iyi müşteri adaylarını bulabilirsiniz. Octopus CRM LinkedIn otomasyon yazılımını LinkedIn Sales Navigator ile kullanın; potansiyel müşterileriniz işinizi önemli ölçüde geliştirecek! Sales Navigator, tüm premium LinkedIn kullanıcıları için de bir premiumdur.

İlgili makale: LinkedIn için Ahtapot CRM: Nasıl Çalışır

İdeal Müşteri Profilinizin parametrelerini kullanın ve ICP kategorinize giren bağlantıları bulmak için tüm arama sonuçlarını eleyin ve sıralayın. Bu CRM'yi kullanarak, ideal müşteri profili şablonuna uyan tüm ilgili kişilerin ayrıntılı listelerini oluşturabilirsiniz.

Tüm kullanıcıları filtrelemek için açılır pencereyi kullanabilir ve ardından tüm profilleri CRM'ye aktarabilirsiniz. Oradan Octopus CRM'niz üzerinde çalışabilir ve bağlantı, mesaj, onay veya ziyaret gibi istediğiniz sekmeyi seçebilirsiniz. Bu, hangi eylemi gerçekleştirmek istediğinize bağlıdır; Karar verdiğinizde, eylemleri başlatmak için 'Başlat' düğmesini kullanabilirsiniz. LinkedIn'den gelen bilgileri kullanarak, CRM, kullanıcıları o belirli kullanıcı için yapmanız gereken tüm eylemlerin listesine ekler.

Chrome uzantısını kullanarak kişileri LinkedIn'den CRM'ye taşıyabilirsiniz.

İdeal Müşteri Profili ve Alıcı Kişisi

ICP ve alıcı persona kavramı birbirine çok benzer. Temel fark, her iki kavramın pratik kullanımındadır. Her iki kavram da pazar araştırmasını kullanarak kitleler arasında filtre uygular ve topladıkları kullanıcı verilerini analiz eder. ICP ve alıcı kişiliği, hem piyasa bilgisi hem de bu bilgilerden türetilebilecek tüm çözümler ile sınırlıdır.

Bir alıcı kişiliği, temel olarak, sunduğunuz hizmetleri ve ürünleri satın almak isteyen tüm insanların bir görünümüdür. Bu kişi, müşteri tabanınızın mesleği, yaşı, cinsiyeti ve objektif ihtiyaçlarıyla ilgili diğer ayrıntılar gibi temel bilgileri içerir. Alıcının kişiliği, potansiyel müşterilerinizin neye benzediğini ortaya çıkarmak için önemlidir.

İdeal Müşteri Profili, satış dönüşüm hunisinin başında mükemmel müşteri şablonunu arayan işletmelere özeldir. ICP, müşteri adaylarını filtrelemelerine ve almaları gereken eylemlere karar vermelerine ve müşteri olma potansiyeline sahip tüm şirketleri seçici olarak hedeflemelerine yardımcı olur.

Her iki kavram da pazarlama hunisinin farklı aralıklarında kullanılmaktadır. ICP, olası satışların oluşturulduğu huninin en üstünde kullanılır. Öte yandan, alıcı kişiliği, satış hunisi aşamaları boyunca tutarlı bir şekilde kullanılır.

ICP Neden Önemlidir?

İşletmeler için bir oyun değiştirici olabileceğinden, işletmelerin ICP'nin önemini anlamaları gerekir. ICP'nin daha iyi gelirler gibi birçok faydası vardır. Gelirlerinizi artırmak için stratejinizi ICP'ye dayalı olarak geliştirmeniz gerekir. Bunu kullanmak, satın alma maliyetleriniz üzerinde bir yük oluşturmadan yeni müşterileri kolayca çekmenize yardımcı olacaktır.

Hedeflenen yatırımlar, aksi takdirde pazarlamaya harcayacağınız tüm çabalarınızı ve paranızı kurtarmak için çok önemli olabilir. Yanlış müşterilere ulaşmak sadece pazarlama sürecini uzatacak ve başarılı olmanızı zorlaştıracaktır.

Hızlı bir şekilde başarılı olmak ve paradan tasarruf ederken verimliliğinizi artırmak için zamanınızı ve enerjinizi bir ICP oluşturmaya yatırmanız gerekir.

Müşteri Profili Yararları

Kendi alanlarında gelişmek isteyen işletmeler için müşteri profili oluşturma en iyi seçeneklerden biridir. Bununla, işinizin tüm faktörlerini etkileyebilirsiniz. İşte yaşayabileceğiniz bazı avantajlar:

En Uygunları Hedefler

Müşteri profili oluşturma yardımıyla işletmenize mükemmel şekilde uyan müşteri profillerini bulabilirsiniz. Hizmetlerinizden en çok ne tür müşterilerin yararlanacağını bildiğinizde, satışları kapatmanız ve aynı potansiyel müşterileri bulmanız daha kolay olacaktır.

Müşteri hizmetlerinizden çok memnun değilse, muhtemelen size işlerini vermeyi bırakacaktır. Şirketinize önemli ölçüde zarar verebilecek kötü bir inceleme bile bırakabilirler.

CAC'yi azaltır

Maliyetleri azaltmak istiyorsanız, müşteri profili oluşturma en iyi seçenektir. Bu, aksi takdirde kitlesel pazarlamaya harcayacağınız parayı azaltmanıza yardımcı olur. Müşteri tabanınızı daraltmak, dikkatinizi onlara yönlendirmenize ve işinizle bağlantılı olan veya en azından sunduğunuz ürünle ilgilenen müşterilerden kar elde etmenize yardımcı olur.

Müşteri Hizmetlerini İyileştirir

Müşterilerinizin kim olduğunu ve ne aradıklarını bildiğinizde, onlardan beklediğinizi sunmamanız için hiçbir neden yoktur. ICP'yi yaptığınızda, hizmetlerinizi özelleştirmenize yardımcı olabilecek hedef kitlenizin tüm özelliklerini karşılarsınız.

Özel yapım hizmetler, genel hizmetlere kıyasla her zaman daha iyi sonuçlar sağlayacak ve satışları artıracaktır.

İdeal Müşteri Profili Çerçevesi

İdeal müşteri profili çerçevesi, etkili bir ICP oluşturmanıza yardımcı olabilir . ICP çerçevenize dahil ettiğiniz tüm detayların verimli olması ve aradığınız sonuçları üretmesi için doğru bilgiyi toplamanız gerekir. ICP'yi tasarlarken aklınızda bulundurmanız gereken bazı faktörler şunlardır:

Coğrafi veriler

Müşterinizin konumu büyük önem taşır. Müşterinin nerede olduğu, ürününüze karşı nasıl davranacağını ve onu satın almakla ilgilenip ilgilenmeyeceğini etkileyebilir. Coğrafi verileri toplarken, aynı ülkeden faaliyet gösteriyorsanız şehri, bölgeyi ve bölgeyi tutmalısınız. Hizmetleriniz uluslararasıysa, ülkeyi de göz önünde bulundurmanız gerekir.

Tüm coğrafi verileri toplamak, tedarik, lojistik, talep ve ilgili müşterilerin dikkatini çekmeye yardımcı olabilecek diğer pazarlama stratejileri gibi diğer birçok konuda size yardımcı olacaktır.

Psikografik veriler

Bir müşterinin bir ürün veya hizmeti satın alma kararını etkileyen çeşitli faktörler; coğrafi veriler gibi ayrıntılara odaklanırken psikografik verileri göz ardı edemezsiniz.

Bir müşterinin psikolojisi, satın alma kararlarında çok önemli bir rol oynar. Bu faktörlerden bazıları, müşterilerin yaşam tarzını, şirketin değerleriyle uyumlu olması durumunda satın alma alışkanlıklarını vb. içerir.

Bu ayrıntılar, işletmelerin müşterilerin düşünce süreçlerini ve nasıl sonuçlandırdıklarını takip etmelerine yardımcı olabilir. Örneğin şirket, müşterilerini nihayet harekete geçmeye ve ortaya koydukları ürün veya hizmetleri satın almaya neyin tetiklediğini öğrenebilir!

davranışsal veriler

Davranışsal veriler de ideal bir müşteri profili kavramına büyük katkıda bulunur. Müşterinin kafasından birçok düşünce geçiyor olabilir, ancak düşünceleri gerçeğe dönüştüren yalnızca davranışlarıdır. Örneğin, müşterinin şirketle olan ilişkisi, satın alma geçmişi ve daha fazla ayrıntı, müşterinin sonunda bir satın alma yapıp yapmayacağını öğrenmek isteyip istemediğinizi düşünmek için önemlidir.

Firmografik veriler

Firmografik veriler, demografi ile büyük benzerliklere sahiptir, ancak bu, bireysel düzeyde müşteriye değil, bütün olarak şirketlere özgüdür. Örneğin, Firmaografik verileri toplarken, şirketin büyüklüğü, yıllar içinde artan eğilimleri ve son yıllarda elde ettiği bütçe ve gelir gibi bilgileri toplamanız gerekecektir.

İdeal Müşteri Profili Örnekleri

Marka veya hizmetleriyle ilgilenen potansiyel şirketler için bir ICP oluşturması gereken bir işletme aşağıdaki örnekleri kullanabilir:

Örnek 1:

Endüstri:

B2B

Konum:

Amerika Birleşik Devletleri

Boyut:

20-40 çalışan

Büyüme seviyesi:

Yazlık İş

Bütçe:

$300-1000K

İş hedefleri:

Önümüzdeki yıl içinde müşteri tabanını %30 oranında iyileştirin

5 yılda ilk 5 şirket arasına girmek

Acı noktaları:

Düşük müşteri ilgisi

Zayıf potansiyel müşteriler

Kötü pazarlama stratejisi

Satış ve pazarlama stratejilerinde anlaşmazlık

Karar verme faktörleri

Araştırma odaklı sonuçlar

Paydaşlar tarafından alınan kararlar

Erişim için kanallar

E-posta pazarlaması, LinkedIn Direkt Mesajları

İdeal Müşteri Profili Nasıl Oluşturulur?

Artık ihtiyacınız olan tüm bilgilere sahip olduğunuza göre, ideal bir müşteri profilini nasıl oluşturabileceğinizi keşfedelim:

Adım 1: Problem Çözme Yönlerini Vurgulayın

İlk adım, mevcut müşterilerinizin sorunlarını ve ürününüzün bu sorunları nasıl çözebileceğini anlamaktır. Mevcut tüm müşterilerinize bakmanız ve mükemmel müşteri kategorisine uygun olduğunu düşündüğünüz bir şirket seçmeniz gerekiyor. Ürününüzü satın aldıktan sonra büyüyüp büyümediklerini ve ürününüzü satın almaya hazır olup olmadıklarını görün. Ayrıca, sunduğunuz hizmetleri satın almak için doğru finansmana sahip olmaları ve sağladığınız hizmeti kullanmak için gerekli becerilere sahip olmaları gerekir.

2. Adım: En İyi Müşterilerinizin Nasıl Göründüğünü Belirleyin

Ardından, en iyi müşterinizin neye benzediği ve onları kalabalıktan ayıran özelliklerin tüm ayrıntılarını toplamanız gerekir. Ana nitelikler, gücü, konumu ve çalışma yılları ile birlikte şirketin acı noktalarını içerir.

3. Adım: Müşteri Geri Bildirimi İsteyin

Varsayımsal cevaplara inanmayın; biraz araştırma yapmak ve cevapları müşterinizin geri bildirimlerinde aramak en iyisidir. Devam etmeniz gereken incelemeleri alabilmeniz için onları araştırın.

Adım 4: Davranış Profili Oluşturun

Bu adımda, topladığınız tüm bilgilerle bir davranış profili oluşturmalısınız. Ortak davranışlarına, onları neyin etkilediğine ve teslim ettiğiniz ürünü satın almalarına neyin yol açabileceğine bakın.

Adım 5: İdeal Bir Müşteri Profili Oluşturun

Müşteri profili şablonunu kullanarak ICP'yi oluşturabilir ve önceki adımlarda topladığınız tüm detayları bir araya getirebilirsiniz.

Adım 6: ICP'yi Test Edin

Son fakat en az değil, oluşturduğunuz ICP'yi kullanmaktır. Yeni pazarlama stratejinizi tasarlamak için kullanabilirsiniz. Örneğin, LinkedIn'deki Sales Navigator ile bağlayabilir ve ardından her bir profil için hangi işlemi yapmanız gerektiğine karar vermek için Octopus CRM ile eşleştirebilirsiniz.

Çözüm

İdeal Müşteri Profili, hedef kitlenizi hassaslaştırmanıza ve daha iyi ve daha verimli sonuçlar üretecek eylemlerde bulunmanıza yardımcı olabilir. Kaliteli müşteri adayları ve hızlı yanıtlarla başarı sağlayabilir ve işletmenizin çok kısa sürede zirveye ulaşmasına yardımcı olabilirsiniz.

ICP'yi uygulamak ve pazarlama stratejilerinizden en iyi şekilde yararlanmak için doğru araçları kullanmalısınız !