Bir B2B işletmesi olarak uygun maliyetli içerik pazarlaması nasıl yapılır?

"Hiçbir şey söyleyemezsen hiçbir şey satamazsın."

—Beth Comstock

Bir bütün olarak şirket için geçerli olan, pazarlama için de geçerlidir. Ürün geliştirmenin yanı sıra pazarlama, B2B işletmeler için muhtemelen en büyük maliyet, en büyük risk ve en büyük fırsat olacaktır. Hızlı öğrenmek için öder.

Çoğu B2B işletmesi, seçtikleri pazar veya ürün sektöründe uzmandır. Daha azı özellikle pazarlama konusunda uzmanlığa sahiptir. Bu da tek başlarına gittiklerinde bu alanda karşılaştıkları riskleri artırıyor. Bazı içeriden bilgi sahibi olmak yardımcı olur ve bunu Articulate Marketing'de kepçe yüküyle elde ettik.

Bu kılavuz, uygun maliyetli içerik pazarlaması için bir yol haritası olarak tasarlanmıştır. "Yalın" metodolojiyle eşleşen teknikleri ana hatlarıyla belirtir ve ihtiyacınız olan kaynakları, araçları ve taktikleri sağlar.

Bu içerik ilk olarak 'Hırslı B2B şirketleri için uygun maliyetli pazarlama' e-kitabımızın bir parçası olarak mevcuttu. Bu nedenle, bu formu doldurursanız orijinal materyali PDF olarak indirme seçeneğiniz vardır:

Devam etmeden önce, aklınızda bulundurmanız gereken iki temel ilkeyi burada bulabilirsiniz.

A. Müşterilerinizi tanıyın

İdeal müşterileriniz, ulaşılması en zor müşteriler gibi görünüyor. İşinizi henüz duymamış olabilirler ve geleneksel reklamcılığa karşı kördürler, bu da daha sonra çok az yatırım getirisi olan maliyetli bir girişim haline gelir.

Ancak, harika içerik pazarlaması gürültüyü keser. Temel olarak, içerik pazarlaması şu anlama gelir:

• İnsanların olduğu yere gidin – sosyal medya, arama motorları vb.
• Onlar için önemli olan şeyler hakkında konuşun.
• Onların dilini kullanın, sizinkini değil.
• Güvenilir bir danışman olun.
• Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bu uygun bağlamda tanıtın.

B. Müdahale değil müdahale

Yalın düşünce, değeri müşteriye fayda sağlamak olarak tanımlar; bunun dışındaki her şey israftır,' diyor Eric Ries. Bu özellikle pazarlama için geçerlidir.

Reklamcılık veya dışa dönük pazarlama gibi geleneksel yaklaşımlar müşteriye hiçbir fayda sağlamaz. Bu, diğer kişinin ne kadar harika oldukları hakkında yüksek sesle konuşmak için sürekli olarak sizi böldüğü bir sohbet gibidir. Potansiyel müşteri adaylarını kızdırmak için çok para harcıyorsunuz.

Pazarlamaya bir yaklaşım olarak, bu tür izinsiz giriş olağanüstü bir şekilde başarısız olur. Örneğin, TV izleyicilerinin çoğunluğu (yüzde 86) yapabildikleri takdirde reklamları atlıyor ve tüm doğrudan posta pazarlama malzemelerinin neredeyse yarısı doğrudan çöp kutusuna gidiyor, ancak son yenilikler bunun yavaş yavaş değiştiğini gördü.

Sosyal medya yükselişte ama hızlı hareket eden, kalabalık bir alan. Muhabbete bir katkınız yoksa omlet yapmadan sadece yumurta kırıyorsunuz demektir.

Çevrimiçi reklamcılık kullanıyorsanız, anahtar kelime rekabetinin, artan maliyetlerin ve düşen dönüşüm oranlarının sıkıntısını zaten biliyorsunuzdur. Daha da kötüsü, bir kampanya yürütmek için Google AdWords'te bir doktoraya ihtiyacınız var. Ve reklam başına değil, tıklama başına ödeme yaparsınız. Vermeye devam etmeyen ve ne yaptığınızı bilmiyorsanız paranızın karşılığı olmayan bir hediyedir. Ancak bunu yaparsanız veya yapan birini işe alırsanız, bu olumlu bir etki yaratabilir .

Gelen içerik pazarlamasına giriş

Araştırmalar, gelen içerik pazarlamasının satış döngüsünün her aşamasında yardımcı olduğunu gösteriyor. İçerik pazarlamasıyla, satış hunisinin geleneksel AIDA modeli yerini Attract-Convert-Close-Delight modeline bırakıyor. Küçük işletmeler için kritik öneme sahip olan bu yaklaşım, her aşamada veriye dayalı karar verme ve A/B testine uygundur. Bu, stratejilerin işe yaramasını sağlar ve ihtiyacınız olan yatırım getirisini sağlamayan tüm taktikleri durdurur.

Cezbetmek

Bu aşamada, web sitenize ziyaretçi çekmek için teknik incelemeler, e-kitaplar ve blog gönderileri gibi müşteri odaklı içerikleri kullanırsınız. İçeriği sosyal medyada, blogunuzda ve anahtar kelime arama motoru optimizasyonu yoluyla tanıtıyorsunuz. İlk aşamalarda bile, bu süreç size müşterilerin sorunlu noktaları ve satın alma sinyalleri hakkında fikir verir.

Gelen pazarlamacıların yüzde 75'i, pazarlama stratejilerini ziyaretçileri çekmek ve onları potansiyel müşterilere dönüştürmek için etkili olarak tanımlıyor. Harekete geçirici mesajları tanıtan e-kitaplar, web seminerlerini tanıtan e-postalara göre neredeyse iki kat daha fazla tıklama oranı elde ediyor. Bloglar da önemli bir unsurdur. Blog yazan B2B şirketleri yüzde 67 daha fazla potansiyel müşteri üretir ve B2C şirketleri yüzde 88 daha fazla potansiyel müşteri üretir.

Dönüştürmek

Dönüştürme aşamasında, müşteri adayı olarak bir ziyaretçinin ad ve e-posta adresi gibi ayrıntılarını yakalamak istiyorsunuz. E-postalarınızdaki, blogunuzdaki ve web sitenizdeki harekete geçirici mesajlar, insanları, bir ziyaretçinin en çekici ve alakalı içeriğinize erişmek için ayrıntılarını bir forma kaydetmesi gereken açılış sayfalarınıza getirir.

Kişi hedefli kopyaya sahip açılış sayfaları, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmenin akıllı bir yoludur. Ne kadar çok, o kadar iyi. 31 ila 40 açılış sayfası olan işletmeler, yalnızca bir ila beş açılış sayfası olanlara göre yedi kat daha fazla potansiyel müşteri elde etti. Kurulum için bir kez ödeme yapın ve daha fazla maliyete maruz kalmadan teslim etmeye devam edecekler.

Kapalı

Hedefli, kişiselleştirilmiş e-postaları kullanarak, bir müşterinin geri gelmesini sağlayan ilginç bir içerik akışı sağlarsınız. Her seferinde daha fazla bilgi sağladıkları için, müşteri adaylarını puanlamak ve nitelendirmek ve onlara giderek daha alakalı materyaller göndermek için iş akışları oluşturabilirsiniz. Nitelikli müşteri adayları sonunda CRM sisteminize taşınır veya hizmetinize kaydolur.

Potansiyel müşteriyi besleyen e-postalar ve ilgili içerikten oluşan bir damla besleme, müşteri adaylarını satın almaya ikna etmeye yardımcı olur. Aslında, beslenen potansiyel müşteriler, geliştirilmeyen potansiyel müşterilere göre yüzde 47 daha fazla satın alma yapıyor. Alakalı, kişiselleştirilmiş e-postalar, yayın e-postalarından 18 kat daha fazla gelir sağlar.

Zevk

Bir müşteri kaydolduktan sonra, içerik pazarlaması onları savunuculara dönüştürebilir. Yeni başlayanları uzman bir kullanıcıya dönüştüren materyaller veya en hevesli müşterilerinizi bir araya getiren etkinlikler, savunuculuk oluşturabilir.

Vaka incelemeleri ve sosyal medya etkileşimi, müşteri başarısını bir pazarlama varlığına dönüştürür.

Gereksinimlerin analizi

Pazarlamanız, gelişiminiz kadar çevik olmalıdır. İçerik odaklı gelen pazarlama gibi, bir B2B işinde kullanılan herhangi bir stratejinin şu altı temel gereksinimi karşılaması gerekir:

1. Zaman açısından verimli

Siz müşteri eklemek ve kar elde etmek için yarışırken, herhangi bir işletme için zaman kısıtlıdır. Pazarlama stratejileri, paranın yanı sıra kendilerine yatırılan zamanın getirisini de göstermelidir. Ayrıca işletmelerin üzerinde daha fazla zaman harcamadan daha fazla pazarlama yapabilmesi için kolayca dış kaynaklardan temin edilmesi gerekmektedir. Doğrudan maliyetlerin yanı sıra pazarlamaya harcadığınız zamanı ölçün.

2. Uygun maliyetli

Hiçbir işletme parayı boşa harcamayı göze alamaz. Herhangi bir pazarlama faaliyetinin uygun maliyetli olması gerekir. HubSpot, gelen pazarlamanın geleneksel tekniklere göre olası satış başına yüzde 61 daha az maliyetli olduğunu hesaplıyor. Ancak reklam veya halkla ilişkilerden farklı olarak, belirli bir kampanya tamamlandıktan sonra bile teminat ve müşteri iletişim bilgileri gibi pazarlama varlıklarını size bırakır.

3. Ölçülebilir

Taktikleri karşılaştırabilmeniz ve yaklaşımınızı optimize edebilmeniz için, olası satış başına maliyeti ve herhangi bir pazarlama faaliyetinden müşteri başına maliyeti ölçebilmeniz gerekir. Bu, müşteri adaylarını ilk ziyaretlerinden CRM sisteminize veya kayıt işlemine bir müşteri adayı yetiştirme süreci aracılığıyla takip edebilmeniz gerektiği anlamına gelir. Kampanyalar için bir yatırım getirisi hesaplamak üzere müşterinin yaşam boyu değerini ve toplam pazarlama maliyetini kullanın.

4. Entegre

Bir ziyaretçinin müşteri adayı olduğunu görebilmeli ve ardından müşteri olmadan önce CRM yazılımınıza veya bir uygulama deneme programına girebilmelisiniz - her müşterinin tüm yolculuğunun tek bir görünümünü elde edebilmeniz için tüm süreç birleştirilmelidir. Benzer şekilde, kampanyaların ve pazarlama faaliyetlerinin etkinliği hakkında otomatik raporlar almalısınız.

5. Test edilebilir

Farklı etkinlikleri kampanyalara ayırabilmeniz ve maliyetleri ve sonuçları kampanya bazında takip edebilmeniz gerekir, böylece hangilerinin işe yaradığını görebilirsiniz. Daha taktiksel bir düzeyde, farklı içerik türlerini, reklamcılık yaklaşımlarını, harekete geçirici mesajları ve açılış sayfalarını sürekli olarak test ediyor olmalısınız.

6. Duyarlı

Herhangi bir pazarlama faaliyetinin işletmedeki değişikliklere yanıt vermesi gerekir: stratejik dönüm noktaları, trafik oluşturma, müşteri adayı yetiştirme veya dönüştürme, yeni pazarlar veya potansiyel müşteriler arasındaki vurgudaki değişiklikler. Duyarlı bir pazarlama stratejisi, Google AdWords için farklı anahtar kelimeler seçebilmekten daha fazlasını ifade eder. İşletmenin ihtiyaçlarını karşılamak için ince ayar yapabileceğiniz bir yaklaşıma ihtiyacınız var. Ayrıca tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir olmalıdır.

Hırslı B2B şirketi için pazarlama yönetimi

Başarılı bir içerik pazarlama stratejisi sürdürmek için çok iş var, ancak doğru yapılırsa, getiriler çabaya değer - HubSpot, B2B alıcılarının yüzde 96'sının endüstri düşünce liderlerinden içerik aradığını tespit etti. Kendinizi gerçekten değerli içeriğe sahip, üzerinde düşünülmüş bir pazarlama stratejisine adadığınızda, uzmanlardan girdi arayan B2B alıcılarını çeken düşünce liderlerinden biri olursunuz.

Şirket içi pazarlama ekibinizin - eğer varsa - ne zaman yardıma ihtiyacı olduğunu bilmek çok önemlidir. Mali harcama ilk başta çekici gelmeyebilir, ancak bir pazarlama ajansındaki uzmanların taslak hazırlaması, web trafiğiniz ve müşteri adayı oluşturmanız için bir nimet olabilir. Kaliteli bir içerik pazarlama stratejisini sürdürmenize yardımcı olacaktır. Ekibiniz bunalmışsa, kötü yazıları dünyaya gönderme riskiniz de vardır. Bu, size kazandığından daha fazlasına mal olabilir.

Halihazırda bir pazarlama ekibiniz yoksa, bir ajans tutmanın şirket içi pazarlamacıları işe almaktan daha ucuza mal olabileceğini göz önünde bulundurun. İçerik ve web geliştirmede uzmanlardan oluşan bir ekibe sahip bir ajansa ulaşmak, her bir bireyi kendiniz işe almak ve yönetmek zorunda kalmadan, bir hizmetli ücreti karşılığında tüm bir profesyonel grubunuz olduğu anlamına gelir. İşe alma, maaşlara, emekli maaşlarına, eğitime ve diğerlerine ek olarak genellikle yeni çalışan başına binlerce sterline mal olan pahalı bir süreçtir. Öyleyse, bu size iyi bir anlaşma gibi geliyorsa iletişime geçin.