B2B Potansiyeli için İlgi Çekici Bir Metin Yazarlığı Stratejisi Nasıl Uygulanır?
Yayınlanan: 2023-10-27İçindekiler
- Potansiyel müşteri bulmada metin yazarlığı nedir?
- Metin yazarlığı neden B2B araştırmasının önemli bir bileşenidir?
- Doğru metin yazarlığı yaklaşımı nasıl uygulanır?
- 1. Amaç
- 2. Strateji
- 3. Çerçeve
- 4. Sıra
- 5. Mesajlar
- İpuçları ve pratik araçlar
Birkaç yıl önce, "soğuk" müşteri araştırması, ürün veya hizmetleri sunmak için önceden randevu almadan potansiyel potansiyel müşterilerin ziyaret edilmesinden oluşuyordu.
Bu saha araştırması, yeni iş fırsatları aramak için kendi alanlarını baştan başa dolaşan teknik satış temsilcileri tarafından gerçekleştirildi.
Bu yerinde yaklaşımın dezavantajı maliyetli ve zaman alıcı olmasıydı. Yine de satış temsilcilerinin potansiyel müşterilerle doğrudan iletişime geçmesine olanak tanıdı ve herhangi bir kapanış olasılığı için gerekli olan ilk bağlantıları oluşturdu.
Ancak 2010'larda dijital potansiyel aramanın gelişi ve ardından 2014-2015 civarında kampanya otomasyonu oyunun kurallarını tamamen değiştirdi.
Hedeflenen potansiyel müşterilere otomatik olarak yüzlerce mesaj göndermek artık kolay olsa da, uzaktan bir sohbet başlatmak çok daha zor.
Potansiyel müşteri bulma işindeyseniz, muhtemelen iş hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak etkili mesajlar oluşturmanın belirli bir düzeyde ustalık gerektirdiğini deneyimlemişsinizdir.
Ancak iyi potansiyel müşteri mesajları yazmak, titiz ve organize bir metodolojik süreci takip ettiğiniz sürece o kadar da karmaşık değildir.
Ve bu makalede tam olarak buna bakacağız.
Potansiyel müşteri bulmada metin yazarlığı nedir?
Metin yazarlığının “ kelimelerle satış sanatı ” olduğu sıklıkla söylenir.
Ancak konu araştırma olduğunda bu tanım sıklıkla kelimenin tam anlamıyla alınır.
Kelimenin tam anlamıyla uygulandığında, doğrudan bir kapanışı tetikleme umuduyla satış konuşmalarını potansiyel müşterilere yazmak ve göndermek anlamına gelir.
Ne yazık ki gerçekte bu yaklaşım işe yaramıyor çünkü bu aşamada talep ettiğimiz potansiyel müşteriler henüz kapanmak için olgun değil.
Ancak yine de gönderilen potansiyel müşteri mesajlarının çoğu satış konuşmalarına benziyor.
Satış konuşması mesajı örneği:
B2B potansiyel müşteri metin yazarlığı gerçekte nedir :
Peki, iyi bir potansiyel metin yazarlığı, bir satış konuşması yazmakla ilgili değilse nedir?
Dijital potansiyel müşteri bulmada metin yazarlığı, hedeflenen potansiyel müşterilerle etkileşimi sağlayan kişiselleştirilmiş, bağlamsallaştırılmış mesajlar yazmakla ilgilidir.
Bu nedenle iyi bir metin yazarlığı araştırması aşağıdakileri içeren uygun bir çerçeveye dayanır:
- İlgili bir Buzkıran
- Açık ve özlü gelişme
- Etkili bir harekete geçirici mesaj
Örnek mesaj:
Doğru bir şekilde ifade edildiğinde bu 4 temel, iş fırsatları yaratan potansiyel müşteri mesajları iletmenizi sağlayacaktır.
Metin yazarlığı neden B2B araştırmasının önemli bir bileşenidir?
Metin yazarlığı ciddi bir iştir
2023 yılında B2B ekosistemindeki rekabet giderek yoğunlaşacak ve otomatik dijital potansiyel müşteri bulma, yeni müşteriler arayan şirketler için bir meta haline geldi.
Bu rekabet, potansiyel müşterilerin aşırı talep edilmesine yol açarak çok sayıda reddedilme ve rahatsızlık tepkisine yol açmaktadır.
En yaygın getiriler arasında şunlar yer almaktadır:
- Hedeflenmemiş mesaj / Konu dışı değer teklifi
- Genel ve kişisel olmayan mesaj
- Mesaj çok tanıtım amaçlı
- Eski argümanlar / etkisi yok
Kısacası, iyi metin yazarlığı büyük fark yaratabilir, ancak kötü metin yazarlığı sizi hızla gözden düşürebilir. Bu yüzden konuyu ciddiyetle ve metodik bir şekilde ele almak en iyisidir.
Potansiyel metin yazarlığınızı ciddiye almanız için bazı iyi nedenler:
1. Doğru mesajı iletmek
Eski bir deyişin dediği gibi: "İyi düşünülmüş olan şey açıkça ifade edilir ve onu söyleyecek kelimeler kolayca bulunur".
Gönderdiğimiz potansiyel müşteri mesajlarının çoğu yeterince açık değildir ve alıcıların bunların alaka düzeyini takdir etmesine izin vermez.
Potansiyel müşteri mesajlarınızı etkili bir şekilde nasıl yapılandıracağınızı öğrenerek, potansiyel müşterilerinize anlamaları için daha fazla fırsat tanıyacaksınız.
2. Daha fazla yanıt alın
Dijital potansiyel müşteri bulmanın en büyük hayal kırıklıklarından biri, gönderilen mesajlara yanıt verilmemesidir. İsabetli mesajlar yazarak potansiyel müşterilerinizden daha fazla yanıt alırsınız.
3. Rakiplerinizin önüne geçin
Gönderilen araştırma dizilerinin %85'i kötü yazılmıştır. Etkili mesajların nasıl yazılacağını anlayarak rakiplerinizin arasından sıyrılacaksınız.
Doğru metin yazarlığı yaklaşımı nasıl uygulanır?
İyi bir potansiyel metin yazarlığı yazmak için aşağıdakilere sahip olduğunuzdan emin olmanız gerekir:
- Açık ve kesin bir potansiyel müşteri hedefi
- İyi tanımlanmış hedefler
- Potansiyel müşterileriniz hakkında bağlamsal bilgiler
- Uygun bir editoryal çerçeve
- Optimize edilmiş bir otomatik araştırma aracı
1. Amaç
Potansiyel müşteri bulmadaki en yaygın hatalardan biri net bir hedef tanımlamamaktır.
Tek ve kesin bir hedef belirleyerek mesaj dizinizin içeriğini mesajınızın anlaşılmasını sağlayacak şekilde yapılandırabilirsiniz.
En yaygın araştırma hedeflerinin listesi:
2. Strateji
Hedefinizi iyi tanımladıktan sonra kendinize, hedef şirketlerinizden hangisiyle ilk iletişime geçmeniz gereken en iyi hedef olduğunu sormanız gerekir.
Çünkü kampanyaların %90'ı yalnızca karar vericilerle doğrudan temas kurmaya odaklanıyorsa, bu her zaman benimsenecek en iyi strateji değildir.
İşte hedeflemeye yönelik 3 ana yaklaşım:
DDM hedefleme (Doğrudan Karar Verenlere)
Bu, çözümünüze olan ilgilerini tespit etmek için hedef şirketlerinizdeki karar vericilerle doğrudan iletişime geçmeyi içerir.
Eğer solo girişimcileri, serbest çalışanları ve nihai karar vericinin tüm satın alma aşamalarını kontrol ettiği küçük işletmeleri hedefliyorsanız bu yaklaşım son derece alakalı olabilir.
Aşağıdan Yukarıya hedefleme (Reçete yazan profili -> N 1)
Bu, hedef şirketlerinizdeki nihai karar vericilere çözümünüzün reçeteleyicisi olarak hareket edebilecek aracı profillerle iletişime geçmeyi içerir.
Bu yaklaşım özellikle karar vericilere ulaşmanın zor olduğu veya ara satın alma aşamalarını yönetemediği büyük şirketleri hedefliyorsanız uygundur.
Yukarıdan aşağıya hedefleme (N 1 -> Ortak Çalışan N-)
Bu, Aşağıdan Yukarıya yaklaşımın tam tersi bir stratejidir. Gerçekten ulaşmak istediğiniz çalışanların N 1 profilleriyle iletişime geçmeyi içerir. Sizi nihai hedeflerinize ulaştırma olasılıkları daha yüksek olacaktır.
Linkedin'de çok az varlığı olan ve e-postalarının alınması zor olan "çalışan" veya "ara" profillere ulaşmak istiyorsanız, bu çok faydalı olacaktır.
Bağlamsallaştırılmış bilgileri kullanın.
Artık hedefiniz iyi tanımlandığına göre, elinizdeki bağlamsal bilgilerden hangisinin en alakalı mesajları yazmanıza olanak sağlayacağını belirlemenin zamanı geldi.
Potansiyel müşteri aramada bağlamsal bilgi nedir?
Potansiyel müşteri bulmada bağlamsal bilgi, hedef potansiyel müşterileriniz/şirketleriniz hakkında stratejik bilgilerdir ve sıranızı yazarken kullanacağınız bir kanca belirlemenizi sağlar.
Potansiyel müşteri aramada faydalı bağlamsal bilgi türleri
- Kullanılan teknolojiler
- Etkinlik katılımı
- Etkinlik organizasyonu
- Belirli bir grubun üyesi
- Son iş değişikliği
- Şirket içinde yeni veya mevcut işe alım
- İçeriğin yayınlanması (blog makaleleri, Linkedin gönderileri vb.)
- Sosyal etkileşim (beğeniler, yorumlar, paylaşımlar, yeniden yayınlar)
- Kaynak yaratma, birleşme/satın alma, yan kuruluş açılışı, uluslararasılaştırma
- 1. düzey kişilerle ilişkiler (çöpçatanlık).
3. Çerçeve
Metin yazarlığı çerçeveleri
Doğru bağlamsal bilgiyi tanımlayıp seçtikten sonra potansiyel müşteri hedefinize ulaşma olasılığı en yüksek olan senaryoyu geliştirmeniz gerekir.
Bunu yapmak için “ çerçeveler ” olarak da bilinen çeşitli metin yazarlığı yapıları arasından seçim yapabilirsiniz.
Bu çerçeveler, mesajlarınızın her biri için bir editoryal tuval oluşturmak üzere tasarlanmıştır. Bunlardan düzinelerce var ve her biri, amacı okuyucuda belirli bir tepki uyandırmak olan farklı bir metin yazarlığı stratejisine karşılık geliyor.
İşte ana potansiyel metin yazarlığı çerçevelerinin bir listesi:
AIDA: Dikkat, İlgi, Arzu, Eylem
Bu çerçeve, soğuk arama da dahil olmak üzere çeşitli pazarlama iletişimi türleri için etkilidir. Potansiyel müşterinin dikkatini çeken ve onları harekete geçmeye teşvik eden ikna edici bir mesaj yaratmayı amaçlamaktadır.
- Dikkat : Okuyucunun merakını uyandırmak için göz alıcı bir konu satırıyla başlayın.
- İlgi : Ürününüze veya hizmetinize ilgi uyandırmak için ilgili bilgileri sağlayın.
- Arzu : Potansiyel müşterinin teklifinizin faydalarını gözünde canlandırmasına yardımcı olmak için duygusal tetikleyicileri kullanın.
- Eylem : Açık ve kısa bir eylem çağrısıyla bitirin.
PAS: Sorun, Karıştırma, Çözüm
Bu çerçeve, hedef kitlenizin sıkıntılı noktalarını ele alarak onlarla bağlantı kurmanıza olanak tanır.
- Sorun : Potansiyel müşterinizin karşılaştığı ortak bir sorunu tanımlayın.
- Karıştırın : Bu sorunu çözmemenin olumsuz sonuçlarını vurgulayın.
- Çözüm : Ürün veya hizmetinizi en iyi çözüm olarak sunun.
BAB: Öncesi, Sonrası, Köprü
Bu çerçeve, ürününüzün veya hizmetinizin dönüştürücü etkilerini vurgulayan güçlü bir hikaye anlatma tekniğidir.
- Önce : Potansiyel müşterinin mevcut durumunu açıklayın.
- Sonra : Ürününüz sayesinde gelecekteki durumun net bir resmini sunun.
- Köprü : Ürününüzün bu dönüşümü nasıl kolaylaştırdığını açıklayın.
GÖREV: Nitelik Kazanın, Anlayın, Eğitin, Teşvik Edin, Geçiş Yapın
Bu çerçeve, potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızı göstermenize ve onları harekete geçmeye teşvik etmenize olanak tanır.
- Hak Kazanın : Potansiyel müşterinin teklifiniz için iyi bir aday olduğundan emin olun.
- Anlayın : Onların özel ihtiyaçlarını anladığınızı gösterin.
- Eğitin : Potansiyel müşterinizi çözümünüz hakkında bilgilendirin.
- Teşvik Edin : Çözümünüzün faydalarını vurgulayın.
- Geçiş : Bir harekete geçirici mesajla sonlandırın.
ACCA: Farkındalık, Anlama, Mahkumiyet, Eylem
Bu çerçeve, bir sorun veya fırsat hakkında farkındalık yaratmaya, potansiyel müşterinin durumu ve çözümünüzü anlamasına yardımcı olmaya, ürün veya hizmetinize olan güvenlerini güçlendirmeye ve harekete geçmeye teşvik etmeye odaklanır.
YEMİN: Habersiz, Kayıtsız, Düşünen, İnciten
Bu çerçeve, potansiyel müşterileri soruna ilişkin farkındalık düzeylerine göre hedefler: kayıtsız, ilgisiz, düşünen veya incinen.
4P: Söz, Resim, Kanıt, İt
Bu çerçeve, bir söz vermeyi, sonucu açıklamayı, referanslar veya vaka çalışmaları aracılığıyla kanıt sağlamayı ve potansiyel müşteriyi harekete geçmeye zorlamayı içerir.
IRDC: Buzkıran, Sosyal Yardım Nedeni, Alay çözümü, Harekete geçirici mesaj
Bu çerçeve, belirli bir noktaya (sorunlu nokta, çözüm vb.) ilişkin hızlı ve somut bir ilgi göstergesi elde etmek istiyorsanız özellikle etkilidir.
4. Sıra
Potansiyel müşteri bulmada etkili metin yazarlığı için sırayı bir bütün olarak anlamak önemlidir.
Bunun nedeni, dijital müşteri adayı dizisinin, genellikle "takipler" olarak bilinen bir giriş mesajı ve takip mesajlarından oluşmasıdır.
Bu nedenle metin yazarlığı stratejinizin hem dizinin genel amacını hem de her mesajın ara hedeflerini dikkate alması gerekir.
Giriş mesajının önemi
Söylendiği gibi, iyi bir ilk izlenim bırakmak için yalnızca tek bir şansınız vardır. Potansiyel arama bu kuralın bir istisnası değildir.
Başka bir deyişle, dizinizin giriş mesajı son derece önemlidir. Buna özellikle dikkat etmeniz gerekiyor!
İzlenecek birkaç iyi metin yazarlığı uygulaması şunlardır:
Takiplerinize değer katın
Takip mesajları basit hatırlatmalar olarak görülmemelidir.
Bu mesajlar, önceki mesajlara yanıt almadıysanız değer katmanız veya diğer kancaları test etmeniz için bir fırsat olmalıdır.
Kaçınılması gereken bir takip mesajı örneği:
Bunun yerine, yararlı içerik paylaşma, niyetleriniz hakkında ek bilgi sağlama, yeni bir buz kırıcıyı test etme vb. fırsatını değerlendirin.
Potansiyel müşteri aramasında, gelen kutunuza gelen her mesaj, bir sohbet başlatmak ve ilgi uyandırmak için bir fırsat olarak görülmelidir.
Bu fırsatları kaçırmayın!
5. Mesajlar
The Growth Machine'in çok kanallı büyüsü sayesinde potansiyel müşterilerinize tek bir kampanyada birden fazla kanalda hitap edebilirsiniz.
Ancak kampanyalarınızı daha da etkili hale getirmek için bu farklı kanallara gönderilen mesaj türleri arasında da denge kurabilirsiniz.
Gönderilen mesajların türünü değiştirerek kampanyanıza daha fazla derinlik kazandıracak ve aynı zamanda potansiyel müşterileriniz için hangi mesaj türünün en iyi sonucu vereceğini belirleyebileceksiniz.
The Growth Machine'de kullanılan mesaj türleri:
İpuçları ve pratik araçlar
Potansiyel metin yazarlığınızı hazırlamanıza yardımcı olmak için, optimize edilmiş mesajlar yazmanıza yardımcı olacak birkaç araç aşağıda verilmiştir:
1. HemingwayApp – Mesajlarınızı yapılandırmanın en iyi yolu
2. Dilbilgisi – Hatasız mesajlar için.
3. ChatGPT – İlham almak ve/veya mesaj oluşturmak için
O size kalmış!
