Potansiyel Müşterileri Müşteriye Nasıl Dönüştürürüz?

Böylece, etkili bir olası satış yaratma stratejisi oluşturdunuz ve web sitesi trafiğinde ani bir artış fark ettiniz. Ziyaretçiler web sitenize tıklar, formları doldurur ve ücretsiz kaynakları indirir. Şimdi ne olacak?

Bir potansiyel müşterinin markanıza olan ilgisi, ilk eşiği geçtikleri anlamına gelir. Peki, onları gelir getiren müşterilere nasıl dönüştürürsünüz? Kurşun dönüştürme adı verilen zor ama etkili bir süreçle kolay .

Müşteriler daha tutumlu, daha bilgili ve seçici hale gelirken, işletmelerin müşteri adaylarını nasıl sadık tüketicilere dönüştüreceklerini yeniden düşünmeleri gerekir. Şans eseri, bu blog gönderisi, aşağıdakiler de dahil olmak üzere olası satış dönüşüm oranınızı artırmayla ilgili her şeyi öğrenmenize yardımcı olacaktır:

• Ortalama olası satış dönüşüm oranı nedir?
• Potansiyel müşteri dönüşüm oranınızı artırmak için ipuçları ve püf noktaları
• Sağlam bir potansiyel müşteri dönüştürme süreci oluşturma adımları

Hemen dalalım!

Olası Satış Dönüşümü Nedir?

Potansiyel müşteri dönüşümü, müşteri adaylarını yüksek ödeme yapan müşterilere dönüştüren iyi tanımlanmış bir pazarlama sürecidir. Bu, bir ziyaretçinin kendisini potansiyel müşteriye dönüştüren bir eylem gerçekleştirmesi veya müşteri adayı oluşturma sürecinde bir aşamadan diğerine atlaması durumunda gerçekleşir .

Kurşun dönüştürme, duygu uyandırmak ve potansiyel müşterinin bir ürün veya hizmet satın almak istemesini sağlamak için etkili pazarlama uygulamalarından yararlanmayı içerir . Potansiyel müşteri, alıcı olmadan önce aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli adımlardan geçer:

• Ziyaretçiler potansiyel müşterilere dönüşür
• Beklentiler, pazarlama nitelikli olası satışlara dönüşür
• MQL'ler, satışa uygun müşteri adayları haline gelir
• Son olarak, marka SQL'leri müşteri olmaları için besler

Bu nedenle markalar, müşteri adayını istenen eylemi gerçekleştirmeye ve satış hattında daha da ilerlemeye teşvik etmek için her adımda fırsatlar yaratmalıdır. Dönüşüm süreci şirketten şirkete farklılık gösterse de hepsi aynı hedefi paylaşır: potansiyel müşterileri sadık tüketicilere dönüştürmek .

İyi Bir Kurşun Dönüşüm Oranı Nedir?

İki kelimeyle : %1-3.

Ayrıca araştırmalar, açılış sayfaları için medyan dönüşüm oranının %3 olduğunu gösteriyor. Ancak en iyi performans gösterenler , %25'lik bir dönüşüm oranı ölçütüne ulaştı . Bununla birlikte, ideal dönüşüm oranlarının, olası satış yaratma kanalları, olası satışları geliştirme stratejileri vb. dahil olmak üzere birçok faktöre bağlı olarak değiştiğini unutmayın.

Kurşun Dönüşüm Oranımı Nasıl Hesaplayabilirim?

Müşteri adayı dönüşüm oranınızı hesaplamak iki basit adımı içerir:

• Dönüştürülen müşteri adaylarının toplam sayısının oluşturulan müşteri adaylarının toplam sayısına bölünmesi
• Değeri 100 ile çarpma

Akılda Tutulması Gereken Potansiyel Müşteri Dönüşüm Metrikleri

Müşteri adayı dönüştürme ölçütleri, nitelikli müşteri adayları oluşturmak ve bunları karlı müşterilere dönüştürmek için işletmenizin başarısını objektif olarak ölçmek için kritik öneme sahiptir.

Her markanın ihtiyaç duyduğu birkaç müşteri adayı dönüştürme metriğini burada bulabilirsiniz :

• Kurşun Dönüşüm Oranı
• Olası Satıştan Satışa Dönüşüm Oranı
• Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranı
• Dönüşüm Başına Maliyet
• Dönüşüm YG'si
• Kurşun Değeri
• Dönüşüm Süresi

İlgili makale: İşinizi Büyütmek İçin 11 Temel Metrik

Sağlam Bir Potansiyel Müşteri Dönüşüm Süreci Oluşturmak İçin Adım Adım Kılavuz

Potansiyel müşteri dönüştürmenin temellerini ele aldığımıza göre, şimdi işletmenizin yüksek kaliteli ve verimli bir süreci nasıl oluşturabileceğini tartışalım:

Potansiyel Müşterileriniz Hakkında Daha Fazla Bilgi Edinin

Potansiyel müşterileriniz hakkında halihazırda sahip olduğunuz veriler de dahil olmak üzere potansiyel müşterileriniz hakkında derinlemesine bilgi toplayarak başlayın, örneğin:

• Kaynak
• sanayi
• Şirket
• Acı noktaları
• Zorluklar
• Seviyor
• istiyor
• ihtiyaçlar

Ve ideal alıcınızın ihtiyaçlarını karşılayan bir strateji belirlemenize yardımcı olabilecek diğer bilgiler

Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarına uymayan bir dönüşüm stratejisi oluşturmak ve geliştirmek için zaman harcamak yerine, hedef kitleniz hakkında gerçekleri toplamaya odaklanın. Kendinize "Müşteri adaylarımla nerede buluşmalıyım?", "Müşteri adaylarım en çok haber bültenim veya sosyal medya kanallarımla mı ilgileniyor ?" gibi doğru soruları sorun. ve "Müşteri müşteri dönüştürme stratejilerim benzersiz kitleme hitap ediyor mu?"

Potansiyel müşterileri çekmenin en iyi yolu, potansiyel müşterilerin web sitenize neden tıkladığını anlamaktır . Kullanıcı araştırması yaparak ve formlar alarak zorluklarını ve sorunlarını belirleyin. Oradan, müşterileri bulundukları yerde karşılayan özel bir dönüşüm sürecini düzenleyebilirsiniz.

Yüksek Niyetli Davranışları Belirleyin

Potansiyel müşterinizin sattığınız ürünü veya hizmeti almaya ne zaman hazır olduğunu biliyor musunuz? Potansiyel müşteriniz bir satın alma işlemi yapmak istediğinde hangi davranışları sergiliyor? Bu zor soruları yanıtlamak, müşteriye dönüşen müşteri adayları ile web sitenizi terk edenler arasında ayrım yapmak için çok önemlidir.

Örneğin, bloglarınızı okuyan ve sosyal medya hesaplarınızı kontrol eden bir müşteri adayının, fiyatlandırma sayfanızı ziyaret eden bir müşteri adayı satın alma olasılığı daha düşüktür. Bu nedenle, satış ekibinize niteliksiz müşteri adayları gönderirseniz, bir anlaşmayı başarıyla tamamlamanın zor olduğunu göreceklerdir.

Olası satıştan satışa dönüşüm oranınızı nasıl artırırsınız? Düşük niyetli ve yüksek niyetli davranışları ve nasıl takip etmeniz gerektiğini belirlemek için satış ve pazarlama ekibinizi hizalayın.

İletişimi Kolaylaştırmak için SLA'dan Yararlanın

Pazarlama ve satış ekibi mücadelesi arasında uyumdan yoksun dönüşüm stratejilerine yol açması şaşırtıcı değil. Hizmet düzeyi sözleşmesi, işletmelerin potansiyel müşteri dönüştürme stratejilerini ofis genelinde uyumlu hale getirmelerine yardımcı olabilir.

Dahili SLA, önceden tanımlanmış bir zaman çerçevesi için pazarlama ve satış ekibinizin hedeflerini, girişimlerini ve sorumluluk ölçülerini içerir. Ayrıca her anlaşma, öncelikler değiştikçe ve iş büyüdükçe düzenli güncellemeler ve iyileştirmeler gerektirir.

Güçlü Bir Potansiyel Müşteri Dönüşüm Yolu Oluşturun

Potansiyel müşteri dönüşüm yolunuz, müşteri adaylarınızın uç noktaya, yani satın almaya ulaşmak için izledikleri yoldur. Bu nedenle, zorlayıcı harekete geçirici mesajlar ve dönüştürme fırsatları ile kusursuz, verimli ve sağlam bir yol oluşturmalısınız.

Cazip ve kişiselleştirilmiş teklifler eklemeyi unutmayın, özellikle müşterilerin %91'i bir markanın son derece alakalı teklifler sunması durumunda satın alma olasılığının yüksek olduğundan. Hangisinin daha iyi performans gösterdiğini belirlemek için A/B testi CTA'larını da düşünebilirsiniz.

Daha Fazla Potansiyel Müşteriyi Müşteriye Dönüştürmek için 10 Strateji

Kanıtlanmış ve hatasız ilk on stratejimizle ortalama B2B müşteri adayı dönüşüm oranınızı iyileştirmek için müşteri adayı dönüşüm sürecinizi artırın:

Değeri İletin

İşte soğuk, acı gerçek: Yüzlerce şirket sizinle aynı ürünü veya hizmeti satıyor. Peki, seni bu kadar benzersiz yapan ne? Birbirinize benzeyen işletmeler arasında sizi öne çıkaran nedir?

Değer teklifinizi belirleyin ve ön planda tutun. Modern müşteriler sevimsiz, satış reklamları istemiyor; önemsediklerini gösteren işletmeleri desteklemek istiyorlar. Değerlerine uygun bir şirketten satın almak istiyorlar.

Bu nedenle, web sitenizdeki her blog, açılış sayfası ve CTA , ideal alıcınızın ihtiyaç ve isteklerini ele almalıdır. Bire bir konuşma tonu kullanarak ve hayatlarını iyileştirmeyi hedefleyerek satışlarınızla duygusal düzeyde bağlantı kurun. Bu şekilde, kalıcı bir izlenim yaratacaksınız.

Müşteri Yolculuğu Boyunca Müşterilerle İlgi Çekin

Pazarlamacılar, potansiyel müşterileri aktif alıcılara dönüşmeden önce keşfetme ve onlarla bağlantı kurma konusunda mükemmel bir fırsata sahiptir. Müşteri adayları saniyeler içinde müşteriye dönüşmezler, ancak derin bir ilişkiyi beslerler ve güven oluştururlarsa, gelir getiren ve sadık müşteriler olma olasılıkları daha yüksektir.

Bunu başarmanın etkili bir yolu, alıcının sorunlu noktalarını, ihtiyaçlarını ve aşamasını dikkate alan, oldukça kişiselleştirilmiş ve ayrıntılı bir çok kanallı yaklaşımı benimsemektir. E-posta, sosyal medya ve hatta posta dahil olmak üzere alıcılara doğru zamanda alakalı içerik sunmak için birden fazla pazarlama kanalından yararlanın.

Bu şekilde, kendinizi bir düşünce lideri olarak konumlandırabilir, marka güveni oluşturabilir ve sonuç olarak müşterilerinizi ürün veya hizmetinizi satın almaya teşvik edebilirsiniz.

Satış ve Pazarlama Ekiplerini Birlikte Çalışmaya Teşvik Edin

Çoğu insan satış ve pazarlamayı iki ayrı faaliyet olarak görse de, aslında çoğu zaman örtüşüyorlar. Pazarlama ekipleri, potansiyel müşteriler yaratan yüksek kaliteli içerik oluşturmaya ve dağıtmaya odaklanırken, satış ekibi satışları artırmak için nitelikli müşteri adaylarını besler.

Ancak esasen, her iki ekibin de ortak bir amacı var: yeni müşteriler çekmek. Bu nedenle, pazarlama ve satış ekibini entegre etmek, uyumlu bir müşteri deneyimi oluşturmaya yardımcı olabilir, marka bilinirliği oluşturma ve daha fazla olası satış elde etme maliyetini düşürür.

Satış ekipleri, şirketin pazarlama kampanyalarını anlamalı ve satış temsilcilerinin yaklaşımlarını öğrenmelidir. Bu iki departman arasındaki şeffaflık, müşteri deneyimini geliştirebilir ve sonuç olarak satışları artırabilir.

Potansiyel Müşterilerinizi Bekletmeyin

Liderler beklemeyi sevmezler.

Dakikalar geçtikçe ilgi seviyesi düşmeye başlıyor. Aslında, bir saat içinde rakibinizin üzerine atlamış olabilirler. Bu nedenle, işletmelerin gelen müşteri adaylarını beslemek için dahili rutinler oluşturması gerekir.

Müşteri adaylarını kişisel posta kutularına yönlendirmek, satış temsilcilerinin e-posta aşırı yüklemesi veya gecikmesi nedeniyle onları gözden kaçırmasına neden olabilir. Bu nedenle, çevrimiçi müşteri adaylarını, uygun kişilerin müşteri adayını hızlı ve verimli bir şekilde işleyebileceği bir şirket postasına yönlendirmek daha iyidir.

Daha iyi bir seçenek, güçlü müşteri hizmetleri yazılımından yararlanmaktır. Yenilikçi bir araç kullanmak, şirketinizin izlenebilirliği ve hızı geliştirmesine yardımcı olabilir, bu da daha mutlu alıcılar ve nihayetinde artan satışlar anlamına gelir!

Sorunlarını Tanımlayın

Potansiyel müşterinizin yaşadığı temel sorunu anlamazsanız, bir anlaşmayı kapatamazsınız. Bu nedenle, başarı oranlarınızı artırmak için potansiyel müşterilerinizin hangi zorluklarla ve sıkıntılı noktalarla karşılaştığını öğrenmeniz gerekir.

Her soru sorduğunuzda veya bir müşteri adayıyla diyalog kurduğunuzda farklı yaklaşımlar deneyin. Bu şekilde, potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi edinecek ve sahip olabilecekleri endişeleri ortaya çıkaracaksınız. Ayrıca onların sorunlarına daha iyi hitap edebilir ve ürün veya hizmetinizi onların sorunlarına en ideal çözüm olarak konumlandırabilirsiniz.

Yürütmeden Önce Güçlü ve Sağlam Bir Pazarlama Stratejisi Oluşturun

Pazarlama alanı oldukça doygun ve rekabetçi hale geldikçe, işletmeler aşırı kullanılan, yararsız pazarlama stratejilerini bir kenara itmeli ve üzerinde düşünülmüş stratejiler oluşturmalıdır. Daha fazla potansiyel müşteriyi sadık müşterilere dönüştürmek için ödevinizi yapmanız gerekir.

Ayrıca, potansiyel müşterileri çekmeyi tam olarak nasıl planladığınızı, onlarla nasıl etkileşim kuracağınızı ve hangi sonuçlara ulaşmak istediğinizi gösteren iyi tanımlanmış bir strateji oluşturmalısınız. İdeal müşteri kişiliğinizi ve çözümünüzün onlara nasıl fayda sağlayacağını düşünmek de çok önemlidir.

Farklı erişim yöntemleri üzerinde beyin fırtınası yapın ve sattığınız ürünün/hizmetin müşteriye nasıl yardımcı olduğuna odaklanan çok sayıda, son derece kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturun. Oradan, toplanan bilgileri, alıcı yolculuğu boyunca potansiyel müşterileri nasıl beslemeniz gerektiğini özetleyen harika bir plan geliştirmek için kullanabilirsiniz.

Potansiyel Müşterilerinizi Sıcak Tutun

Potansiyel müşterinizi bir web formunu doldurduktan on dakika veya bir saat sonra arasanız da, bir sonraki satış süreci adımına atlamaya hazır olmayabilirler. Ancak ürününüze veya hizmetinize ilgi gösterirlerse onları sıcak tutmalısınız. Bunu, onları arayarak ve ilgi çekici bir konuşma yaparak yapabilirsiniz. Örneğin, onlara e-posta güncellemeleri veya SMS bildirimleri almayı tercih edip etmediklerini sorabilirsiniz.

Unutmayın: müşteri hizmetleri, potansiyel müşteri bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce başlar. Bu nedenle, potansiyel müşterinizi güncel tutun ve umursadığınızı gösterin; bir sonraki adıma geçmek için web sitenize geri döneceklerinden emin olabilirsiniz.

Satış Hattınızı İzleyin

Satış boru hattınız, satış boru hattınızdaki potansiyel müşterilerin bütünsel bir görünümünü sunar. Güçlü bir CRM sistemi, potansiyel müşterinin satın alma sürecinin hangi aşamasında olduğunu ve pazarlamacılar ile satış temsilcilerinin onları nasıl beslediğini izlemenizi sağlar.

CRM sistemleri, satış verilerinizi grafiklerle görselleştirmenize yardımcı olan bilgilendirici panolar sunar. Satış durumlarını ve ilerlemeyi tartıştığınız haftalık satış toplantıları yapmanızı öneririz. Ardışık düzenin güncellenmesi, insanların hangi vakaya odaklanmaları gerektiğini belirlemelerini kolaylaştırabilir.

Güven oluşturmak

Bir anlaşmayı kapatmak, insanların anında bir ürün satın almasını içermez. Potansiyel müşteriyi besleyen, kişiyi büyüleyen ve ardından ürünü satan pazarlamacıları içerir. Bu nedenle, işletmelerin her zaman samimi ve arkadaş canlısı olmaları ve önemsediklerini göstermeleri çok önemlidir. Gerçeği söylemek, potansiyel müşterilerinizin size güvenmesini kolaylaştırır, bu nedenle dürüst ve ilgi çekici bir diyalog kurmaya odaklanın.

Aşırı satış konuşmaları yapmak yerine eğlenceli ve bilgilendirici sohbetler içeren toplantılar düzenleyin. Müşteriyi aktif bir şekilde dinleyerek, sorunlarını anlayarak ve sohbet ederek zaman geçirin, böylece müşteri sizi dürüst bir endüstri uzmanı olarak görsün.

Potansiyel Müşterileri Büyütmek için Etkili İletişim Kanallarından Yararlanın

Potansiyel müşterilerle tercih ettikleri sosyal medya kanallarında buluşarak dönüşüm oranınızı artırın. Onlarla iletişim kurmak için e-postalar, sosyal medya platformları, video, radyo vb. birden çok pazarlama kanalını kullanmayı deneyin.

Örneğin, Facebook, Instagram ve Twitter kullanmak, markanızın bilinirliğini artırmanıza ve marka güveni oluşturmanıza yardımcı olabilir. Kişiselleştirilmiş sosyal yardım mesajları göndermek için LinkedIn'i ve e-postayı kullanabilirsiniz. YouTube, etkileşim oranlarını artırmak için başka bir mükemmel pazarlama kanalıdır.

İlgili makale: Daha Fazla Potansiyel Müşteri Kazanmak İçin Başarılı B2B Satış Stratejileri

Çözüm

Müşteri adaylarını sadık müşterilere dönüştürmek, satış yolculuğu boyunca onları beslemek için fırsatları belirlemekle başlar. Tek bir şirket hedefine doğru birlikte çalışabilmeniz için işletmenizdeki herkesin müşterinizin ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını anladığından emin olun.

Bir işletme olarak nerede durduğunuzu ve dönüşüm ve satışları artırmak için dönüşüm oranı stratejinizi nasıl geliştirmeniz gerektiğini belirlemek için müşteri adayı dönüşüm oranınızı hesaplamayı unutmayın.