Dönüşüm oranı optimizasyonu veya CRO, bir web sitesinde istenen eylemi gerçekleştiren kişilerin sayısını artırma sanatıdır.

Artan dönüşüm etkinliği web sitesinden web sitesine değişir. E-ticaret sitelerindeki satın almalar, olası satış yaratma sitelerindeki form doldurmalar veya bir yazılım şirketi için deneme indirmelerinin tümü dönüşüm olarak sayılır.

Bir süreç olarak CRO, ziyaretçilerin web sitesinde ne elde etmeye çalıştıklarını ve nasıl davrandıklarını anlamayı içerir. Ziyaretçilerin ihtiyaç duyduklarını şirketin hedefleriyle uyumlu bir şekilde elde etmek için farklı şeyler denemeyi gerektirir.

Dönüşüm oranı, bir web sitesinin veya web sitesinin bir bölümünün genel kitlesine göre bir şirket tarafından istenen bir eylemi gerçekleştiren kişi sayısıdır .

Yani, web sitesine her ay 20.000 ziyaretiniz varsa ve 400 ziyaretiniz bir satın alma işlemiyle sonuçlanıyorsa, satın alma işleminin dönüşüm oranı %2'dir.

E-ticaret için dönüşüm oranı örneği : Toplam satış sayısının, toplam web sitesi ziyaretçi sayısına bölümü

Tüm dönüşümler sürecin sonunda değildir. Ziyaretlerin %2'si satın almayla sonuçlanıyorsa bu, ziyaretlerin geri kalan %98'inin başarısızlık olarak değerlendirilmesi gerektiği anlamına gelmez. Birisi bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce daha küçük dönüşümlere sahip olabilirsiniz, bu da genellikle iki dönüşüm sınıflandırmasına yol açar:

Makro Dönüştürme

Bu, e-ticaret siteleri için tamamlanmış satışlar veya işletmeler arası (B2B) kuruluşlar için müşteri adayı dönüşümleri gibi, siteniz için birincil dönüşümdür.

Mikro Dönüşüm

Bunlar, sonunda birincil dönüşümünüze yol açabilecek daha küçük adımlardır . Örneğin, ziyaretçiler bir teknik inceleme indirdiğinde veya sitenizdeki araçları kullandığında, bundan hemen gelir elde edemezsiniz. Ancak, bu süreçte ziyaretçiyi dönüşüm hunisinin dibine yaklaştırırsınız.

Pazarlamacıların her iki dönüşüm türünü de düşünmesi gerekir. Henüz bir makro dönüştürmeye hazır olmayan web ziyaretçileri, sitenizle ilgili olumlu bir deneyime sahip olabilir.

Ziyaretçi edinimi, genellikle pazarlama departmanlarının yılda harcadığı paranın önemli bir bölümünü oluşturur. SEO için içerik oluşturma, Google Reklamları ve sosyal medyada reklam harcamaları ve ziyaretçileri çekmek için bir dizi başka pazarlama faaliyetinin bir karışımı var.

Ziyaretçilerin işletmenizi bulması için harcama yaptığınız düşünülürse, bu ziyaretçilerin büyük bir kısmının müşteriye dönüşmesini, müşteri adayı olarak kaydolmasını veya işletmeniz için iyi bir eylemde bulunmasını sağlamak sizin yararınızadır.

Dönüşüm oranlarını artırarak, ziyaretçi edinme maliyetlerini artırmadan genel işletme etkisini artırıyorsunuz .

CRO'da yer alan epeyce ustalık var, ancak pazarlamacıların uğraştığı en yaygın 3 tanesi bölünmüş ve çok değişkenli testler, kullanılabilirlik testi ve kişiselleştirmedir. Bunların her biri dönüşüm oranlarını farklı şekillerde etkiler:

1. A/B Testi ve Çok Değişkenli Test

A/B testi veya bölünmüş test, çoğu pazarlamacının dönüşüm oranı optimizasyonu ile ilişkilendirdiği şeydir.

Bir sayfayı nasıl iyileştirebileceğiniz konusunda birbiriyle yarışan fikirleriniz olduğunda, bölünmüş test teorilerinizi kanıtlamanız için bilimsel bir yol sunar. Kontrol sayfanız olarak bir " şampiyon " sayfaya ve bilgileri farklı şekilde görüntüleyen bir " meydan okuyan " sayfaya sahip olarak çalışır.

Bölünmüş test, hangi sürümün daha iyi dönüşüm sağladığını görmek için web sayfası öğelerinin farklı kombinasyonlarını test etmenize olanak tanır.

Genelde, trafiğin yarısını şampiyon sayfaya, yarısını da meydan okuyan sayfaya gönderen bir araca sahip olursunuz. Bir süre sonra belirlediğiniz kriterlere göre hangi sayfanın daha iyi performans gösterdiğini öğrenecek ve kazanan sayfa sitede kullanılan sayfa olacaktır.

Bunun, bölünmüş ve çok değişkenli test temelleri hakkındaki tartışmamızda ele alınan birden çok teoriyi aynı anda test etmek gibi daha karmaşık varyasyonları vardır.

2. Kullanılabilirlik Testi

Kullanılabilirlik testi, bir dizi temsili kullanıcının bir arayüzü kullanmasını sağlama ve sistemi kullanmanın onlar için ne kadar kolay veya zor olduğunu test etme sanatıdır.

Bu, geliştirmek istediğiniz şeyin belirli bir sayfanın ayrı öğeleri yerine bir dizi ekranı kapsayan bir akış olduğu durumlarda özellikle web siteleri için yararlıdır.

Web sitesini iyileştirmek için genellikle binlerce kullanıcıya ihtiyaç duyduğunuz bölünmüş testin aksine, kullanılabilirlik testi yapmak için yalnızca küçük bir kullanıcı grubuna ihtiyacınız olacaktır. Bir görevi yerine getiren 15 kişiden iyi gözlemler alacaksınız.

Kullanılabilirlik testi, fiziksel olarak mevcut bir moderatör ile veya çevrimiçi olarak yapılan moderatör ile yapılabilir.

Kullanılabilirlik testinin denetlenen ve denetlenmeyen sürümleri vardır. Görevler şahsen veya uzaktan da gerçekleştirilebilir. Bu varyasyonlar, kullanılabilirlik testi temelleri hakkındaki tartışmamızda ele alınmaktadır.

3. Web Sitesi Kişiselleştirme

Kişiselleştirme, web sitenize gelen ziyaretçilere özelleştirilmiş deneyimler sergileme sanatıdır .

Genel fikir, özel düğmeler, promosyonlar ve mesajlaşma gibi şeylerin web sitenizin daha iyi dönüşüm sağlamasına yardımcı olacağıdır.

Kişiselleştirme büyük bir alandır. Farklı ülke veya bölgelerdeki insanlar için ayrı bir URL'ye sahip olmak gibi çok basit teknikleri kullanabilirsiniz. Ya da size ziyaret eden kişilerin şirketlerini söyleyen Hesap Tabanlı Yönetim (ABM) aracına sahip olmak gibi çok karmaşık teknikler kullanabilirsiniz, böylece derlenmiş bir deneyim oluşturabilirsiniz.

Web kişiselleştirme faaliyetlerinin karmaşıklığı, pazarlama ve geliştirme ekiplerinin ihtiyaç duyduğu olgunlukla doğru orantılıdır. Kişiselleştirme etkinlikleri en basitinden en karmaşığına doğru gösterilir: URL tabanlı coğrafya ve dil, cihaz tabanlı kişiselleştirme, parametre tabanlı bilgi, davranış tabanlı özelleştirme ve hesap tabanlı yönetim.

Buna yönelik farklı düzeyler ve yaklaşımlar, web kişiselleştirme temelleri hakkındaki tartışmamızda ele alınmaktadır.

Dönüşüm oranı optimizasyon uzmanları tarafından kullanılan farklı araç sınıfları vardır.

1. Trafik İzleme ve Diğer Sayısal Araçlar

Google Analytics gibi ziyaretleri ve davranışları izleyen platformlar ve bir sayfada ısı haritaları sağlayan Crazy Egg veya Hotjar gibi sistemler CRO araç setinin parçasıdır. Bunlar, sitenin yüksek trafiğe sahip ancak etkileşimin zayıf olduğu alanlar gibi test edilecek sayfaları belirlemeye yardımcı olur.

2. Müşterinin Sesi ve Diğer Niteliksel Araçlar

Qualtrics gibi anket ve geri bildirim araçları, sürecinize Müşterinin Sesi'ni (VoC) sağlar. Sitenizin hangi bölümlerinin en çok yardıma ihtiyacı olduğunu ve ziyaretçilerin web sitenizden ne istediğini kendi sözleriyle değerlendirmenize yardımcı olabilirler.

3. Kullanıcı Test Araçları

UserZoom ve UserTesting, profesyonel kullanılabilirlik testleri ve diğer web optimizasyon etkinliklerini çalıştırmanıza olanak tanır. Denetlenen veya denetlenmeyen testler yapıyor olun, bu araçlar, görevleri yerine getirirken kullanıcıların duygularını yakalamanıza yardımcı olur.

4. A/B ve Çok Değişkenli Test Araçları

Optimizely ve VWO gibi araçlar, web sitenizde şampiyon ve meydan okuyan sayfalar oluşturmanıza ve hangi sayfaların en iyi performansı gösterdiğini görmenize, tekrarlanan döngülerde dönüşümleri artırmanıza olanak tanır.

Bölünmüş test, kullanılabilirlik testi ve web kişiselleştirme konusunda fazla derinleşmeden önce, dönüşüm oranı optimizasyonu için bazı genel ilkeleri izlemelisiniz.

1. Harekete Geçirici Mesajlarınızı Netleştirin

Web sitesi ziyaretçileri, bir sayfada ne yapmaları gerektiğini hemen bilmelidir. Dikkati birincil harekete geçirici mesaj (CTA) düğmenize çekin ve kullanıcı düğmeyi tıkladığında ne olduğunu sade ve basit bir dille açıkladığından emin olun.

2. Mevcut Seçeneklerin Sayısını Sınırlayın

Herhangi bir sayfada görüntülediğiniz kategori ve ürün sayısını sınırlayın. Çok fazla seçenek yalnızca bunalır ve web ziyaretçilerinin sitenizi etkili bir şekilde kullanmasını engeller.

3. Önceden Çok Fazla Bilgi İstemeyin

Kullanıcılarla ilişkiler kurarken daha fazla bilgi isteme hakkını kazanırsınız, bu nedenle açgözlü bir pazarlamacı olmayın. Yalnızca kullanıcılara teknik incelemeler ve vaka çalışmaları gibi teminatlar sağladığınızda adları ve e-postaları isteyin ve ardından daha fazla bilgi isteyin.

4. Metin Duvarlarından Kaçının

Web'deki insanlar okumaz; tararlar. İçeriğin daha kolay tüketilmesini sağlamak için metni parçalayabilen başlıklar, madde işaretleri ve diğer öğeleri kullanın.

5. Verdiğin Sözleri Tut

Kullanıcının aşağı akış deneyiminin geldikleri yerle eşleştiğinden emin olun. Belirli bir ürün için bir reklam görürlerse, onları kategori sayfası yerine ürün ayrıntıları sayfasına yönlendirin.

6. Görsel Dikkat Dağıtıcılardan Kaçının

Bağımsız açılış sayfalarınız veya ödeme sayfalarınız olduğunda, sayfada ziyaretçilerin dönüşüm gerçekleştirmesini engelleyebilecek öğelerin bulunmaması çok önemlidir.

7. Güven Sembollerini Görsel Olarak Öne Çıkarın

Ziyaretçiler sitenize ne kadar çok güvenirse, sizinle işlem yapma olasılıkları o kadar artar. Hemen çevrimiçi güven oluşturmaya çalışın; örneğin, büyük müşterilerin logoları veya güvenlik işaretleri gibi güven sembollerini ekranın üst kısmında görünür bir yere yerleştirin.

Dönüşüm oranı optimizasyonunun tuzakları hakkında daha fazla bilgi edinin. "Açılış Sayfalarınızda Yanlış Yaptığınız 7 Şey ve Bunları Nasıl Düzeltebilirsiniz" bölümünü okuyun.

CRO'ya başlamanıza yardımcı olması için kontrol edebileceğiniz diğer makaleler şunlardır:

• CRO izleme için AIDA modelini kullanma
• Fiyatlandırmayı gösterme şeklinizi iyileştirme
• Artan e-ticaret dönüşümleri için en iyi uygulamalar
• Harekete geçirici mesajlarınızı ikna edici hale getirmenin yolları
• Dönüşümleri artırmak için ana sayfanızı iyileştirme