B2B ve B2C Yakınsama: B2C Trendleri B2B Pazarlama Halkla İlişkileri Nasıl Etkiliyor?

Pazarlama dünyası yine değişiyor. B2B markanızın geçmişte kalmasını istemiyorsanız, B2C sahnesinin nabzını tutun!

Evet, B2C stratejileri B2B stratejilerinden (haklı olarak) daha alışılmışın dışında, profesyonellikten uzak ve açıkçası eğlencelidir ve birçok durumda bunun iyi bir nedeni vardır.

B2C bireyler içindir. Bu, kişisel hayatlarımızla ve işe “gidemediğimizde” kim olduğumuzla ilgili. Çok şirin, aptal, sinirli ve abartılı işler, B2B'de profesyonellik önemlidir.

Ama profesyonel olmamız sıkıcı olmamız gerektiği anlamına gelmez.

B2C meslektaşlarınız güçlü bir pazarlama oyunundan vazgeçiyor ve bu fikirleri alıp B2B'ye uyarlamanın zamanı geldi.

Yeni B2B2C

B2B ve B2C pazarlama için müşteri beklentilerinin tamamen farklı olduğu uzun zamandır bilinmektedir. Ancak, tüketici davranışları satın alma karar verme alışkanlıklarını yeniden şekillendirmeye ve kontrol etmeye devam ettikçe, iki alan arasındaki çizgi bulanıklaşmaya başladı.

Artık neredeyse tamamen dijitalleştiğimize göre, hızlı ve sorunsuz satın alma yolculukları bizi self servis karar vermeyle şımarttı ve kendi zamanımıza ve ısrarcı satış konuşmaları olmadan alışveriş yapmamıza izin verdi. B2C işletmelerinde gördüğümüz çevrimiçi alışverişin rahatlığı, birçoğunun kitlelerinin değişen ihtiyaçlarını karşılamalarına yardımcı oldu. Bu sektör daha verimli, kişiselleştirilmiş ve basit hale geldikçe, müşteriler artık B2B markaları da dahil olmak üzere tüm e-ticaret deneyimlerinden aynı şeyi bekliyor.

Ancak, B2B'nin nüansları ve karmaşıklıkları, bu sektörün daha dijital bir ortama dönüşümünü yavaşlattı. Bir B2C müşterisinin bir satın alma işlemi yaparken en büyük korkusu pişmanlık olsa da, B2B alıcılarının daha fazla risk altında. Bir B2B alıcısı olarak yanlış satın alma yaparsanız, muhtemelen patronunuza veya şirketin CFO'suna açıklamanız ve haklı çıkarmanız gereken bir şeye on binlerce dolar harcıyorsunuzdur. Ve CFO'nuz kararınızla aynı fikirde değilse, bu kariyerinizi olumsuz etkileyebilir.

Bu kararın ağırlığı çok büyük.

Yani evet, "aptalca", büyük bir satın alma işlemine bakan bir B2B alıcısı için anlaşmayı imzalamak zorunda değildir - ancak sıkıcı da anlaşmayı imzalamaz.

B2B pazarlamanızın alıcılarınızda yankı uyandırdığından emin olmanın en iyi yolu?

Alıcı davranışı eğilimlerine bakın.

B2B Alıcı Davranış Trendleri

Satış Temsilcisi Olmayan Satış Hunisi

Yeni B2B alıcısı her zamankinden daha akıllı, daha bağımsız ve daha yetenekli. Tıpkı tüketiciler gibi, B2B alıcıları da Google'da gezinme, web sitelerinde gezinme, incelemeleri okuma ve Dark Social'daki (Slack, anlık mesajlaşma uygulamaları, Reddit, Discord ve daha fazlası) ürünlerin artıları ve eksileri hakkında sohbet etme konusunda ustadır.

İlgili okuma:

Fark? Bir B2C müşterisi, Amazon'da "sepete ekle"yi tıklamadan önce bir Samsung TV'yi LG ile karşılaştırarak bir hafta sonu geçirebilirken, B2B alıcıları seçeneklerini tartmak için aylar, hatta yıllar harcarlar.

Daha da önemlisi, ister B2C ister B2B olsun, alıcılar satış görevlileriyle konuşmak istemezler.

B2B alıcıları, satış döngüsünün %70'ini bağımsız araştırmalar yaparak, farklı ürünleri karşılaştırarak ve bir şirkete ulaşma zahmetine girmeden önce artılar ve eksiler listeleri yaparak geçirirler. Bu, satış ekibinizin bir adım atması için kısa listeye girmeniz gerektiği anlamına gelir.

Bu da şu anlama gelir: Satışlar pazarlamada yapılır.

Pazarlama ne kadar iyi olursa, kısa listeye girme olasılığınız o kadar artar (normalde yalnızca iki veya üç kişi yapar) ve anlaşmayı imzalama olasılığınız o kadar yüksek olur.

Peki, alıcı davranışı bize pazarlamamız gerektiğini nasıl söylüyor?

Çok Kanallı Pazarlama

Dünyamız giderek daha fazla melez hale geldi - nasıl çalıştığımıza bir bakın. Dijital bir normale geçiş, tüketici taleplerini etkileyerek şirketleri her zamankinden daha esnek olmaya zorladı.

B2C markaları, ayrık bir müşteri deneyimi sunmalarını önlemek için çok kanallı bir strateji benimsemiştir.

Elbette şirketlerin web siteleri, blogları ve sosyal medya hesapları olabilir, ancak bu önemli kaynaklar ortak bir ses, hikaye ve mesaj sunmak için birlikte çalışmıyorsa, bu çok kanallı bir yaklaşım değildir.

Bilgilerini nerede, sosyal medyada, google aracılığıyla veya bir ticaret fuarında bulmak istedikleri önemli değil, alıcılar çok daha yüksek bir özerkliğe sahiptir ve bir ürün veya hizmetle ne zaman etkileşime gireceklerine karar verebilirler. Bu nedenle çok kanallı bir yaklaşım anahtardır.

Mobil teknolojinin akışı ve artan sosyal medya kullanımı, tüketim ve satın almanın ana itici güçleridir. Daha önce tüketici ortamı için kişisel bağlantıları ve iş ilişkilerini ayırmak için ayrılmış alanlar birleşti ve şimdi B2B pazarlamasında oyunun kurallarını değiştiren unsurlar haline geldi.

Sonunda, alıcılarınızın kolayca ve her zaman önünde olduğunuzdan emin olmak için her yerde olmanız gerekir. Çok kanallı bir yaklaşım kullanarak, yalnızca isim tanıma ve hatırlamaya dayalı olarak değerlendirmede olduğunuzdan emin olabilirsiniz.

İlgili Okuma: İnsanları Nasıl Kazanır ve B2B Müşterilerini Etkilersiniz

Kişiselleştirme

İnsanlar, B2C içinde başarılması daha kolay olan insanlar gibi hissetmek isterler. Satın aldıkları markalarla ilişki kurmak, duygusal bir bağ hissetmek ve şirketinizin kültürü ve değerleriyle özdeşleşmek istiyorlar.

B2C'ler, davetkar ve ilişkilendirilebilir pazarlama deneyimleri yaratma konusunda harika bir iş çıkarır. Coca-Cola'nın kişiselleştirilmiş Kola şişesi kampanyasını veya dünya çapında Kola içenleri gösteren reklam kampanyalarını düşünün. Markalarıyla bağlantı kurduğunuzda, bir şeyin parçası olduğunuzu hissedersiniz, ancak yine de bireyselleşirsiniz.

B2B alanında bunu söylemek yapmaktan daha kolaydır, ancak fikir aynıdır. İster B2C'de ister B2B'de olun, nihayetinde bir kişiye satış yapan bir kişisiniz. Anahtar, sizin veya ürün veya hizmetinizin o kişinin (veya denetlediği kişilerin) iş hayatını nasıl daha iyi hale getirebileceğidir.

Gerçek bir sorunu nasıl çözdüğünüze odaklanmak, alıcınızın markanızla duygusal bir bağ kurmasına yardımcı olmanın anahtarıdır. Markanızın adını duyduklarında, markanızın logosunu gördüklerinde veya blogunuzu okuduklarında şunları hissetmelidirler: sorunları çözüldüğü için rahatlamış; daha yaratıcı, verimli veya başarılı olmalarına yardımcı olduğunuz için ilham aldınız; heyecanlı çünkü onların sektörlerine nasıl dahil olduklarına dair bakış açılarını değiştiriyorsunuz.

Belge işlemeden yasal danışmanlığa kadar her şeyi alıcınıza nasıl fayda sağlayacağına bağlarsanız duygusal olabilir.

Ancak piyasadaki en iyi sorun çözücü ürünle bile, kitlenizin yüzü olmayan bir B2B markasıyla bağlantı kurması zor.

Bu yüzden yaptığınız işe bir yüz koyun.

B2C pazarlamacılarınızdan not alın ve insanlara ürününüzle ilgilendiğini gösterin. Bu, web sitenizdeki video demoları, LinkedIn hesabınızdaki eğlenceli çalışan gönderileri veya müşteri notları şeklinde olabilir. Buradaki anahtar, alıcılarınızın markanızla olumlu bir deneyim yaşadıklarını hayal edebilmeleri için markanızla olumlu etkileşimde bulunan insanlara göstermektir.

Üçüncü Taraf Doğrulaması

Dünyanın en muhteşem pazarlama kampanyasına sahip olabilirsiniz, ancak yorumlarınız tek yıldızlıysa… önemli değil.

Hedef kitlenizdeki karar vericilerin, web sitenizdeki akıllıca hazırlanmış blog gönderisini kaldırmaktan çok basın ve çevrimiçi incelemelerinize bakma olasılığı daha yüksektir (ve bunu blog meraklıları olarak söylüyoruz). Alıcılarınızın ürününüz hakkında nasıl hissettiği, ürünün kendisi ve markanızın onu çevreleyen mesajları kadar önemlidir.

B2C markalarının ürünleri hakkında incelemeler ve geri bildirimler görmek yaygındır (merhaba, Amazon 5 yıldızlı incelemeler), ancak bu eğilim B2B'ye de yayılmaya başlıyor ve bunun iyi bir nedeni var. Kimse kötü bir deneyim yaşamak istemez.

B2B liderleri, tüketicilerin işlerini nasıl gördüklerine dikkat etmeli ve iyi ya da kötü duygularını ele almalıdır. Bir markanın çok sayıda destekçisi olabilir, ancak kötü basının tek bir örneği potansiyel olarak işlerini mahvedebilir - evet. Bu fenomenin iyi bilinen bir örneği SeaWorld'dür.

SeaWorld, tema parkı ve su parkı deneyimleri, özellikle yunus ve orka balina gösterileri ile tanınır. Ancak, CNN'nin 2010 yılında eğitmenini öldüren tutsak orcaya ve parkta orca balinalarına yapılan acımasız muameleye odaklanan 2013 tarihli Blackfish belgeselinin ardından SeaWorld'ün itibarı düşmeye başladı. Yetkililer orca balina muhafazalarını genişletmek için maliyetli girişimlerini açıklasalar bile, sonrasında SeaWorld'ün borsa fiyatı bir yıl sonra %33 oranında düştü. 2016 yılında SeaWorld, orca yetiştirme programını durduracağını duyurdu. Dünyanın her yerinden insanlar bugün hala şirketi boykot ediyor.

Tek gereken, bir olumsuz akran incelemesi, yorum yapmak veya bir şirkete zarar vermektir ve bu özellikle B2B alanında geçerlidir. İnsanlar diğer insanlara güvenir, bu nedenle üçüncü taraf incelemeleri, başkalarını markanıza yatırım yapmaları için etkileyebilir veya onları etkileşimden vazgeçirebilir. Alıcılar, daha fazla para harcadıklarının ve hatta daha fazlasının olduğunu fark ederler, bu nedenle önemli etkileyicileri, yayınları, podcast'leri ve alanda kim varsa onu dinlerler. ReviewTrackers'a göre, tüketicilerin %94'ü kötü bir incelemenin onları bir işten kaçınmaya ikna ettiğini söylüyor. Yelp ve Google İncelemeleri gibi alanlardaki yorumcular, ürün veya hizmetlerinin ne olduğunu tanımlama konusunda çoğunlukla kontrol sahibi olacaklardır. Güçlü bir PR hikayesi ve sağlam bir medya varlığı olmadan markanız gitmiş sayılır.

İlgili Okuma: B2B'niz Güvenilirlik Oluşturmak İçin Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerikten Nasıl Yararlanabilir?

B2B veya B2C'deki herhangi bir müşteri gibi, alıcılar da değerleriyle uyumlu ve güvenilir olduklarını kanıtlayan bir işletmeden uygun ve olumlu bir deneyim ister. Topluma nasıl katkıda bulundukları ve hizmet ettikleri toplulukları nasıl etkiledikleri, o iş ortamının ve müşterilerin onlardan nihayetinde ne bekleyebileceğinin bir yansımasıdır.

Örneğin, Zen'de DEI önemlidir. Biz, deneyim ve düşünce çeşitliliğinin daha yüksek düzeyde yaratıcılık ve yenilik getirdiğini bilen, kadın temelli, azınlık temelli bir kuruluşuz. Kapsayıcı liderler, daha yüksek kültürel zekaya ve hem çalışanlar hem de farklı geçmişlere sahip müşterilerle etkili iletişim kurmak için gerekli becerilere sahiptir. Markaların sadece neye inandıkları konusunda değil, aynı zamanda bu inançları nasıl uygulamaya koydukları konusunda da net olmaları gerekir.

Hâlâ önemli farklılıkları olsa da, her iki sektör de birbirinden çok şey öğrenebilir. Nihayetinde insanlara odaklanmak ve onların ihtiyaç ve beklentilerini karşılamak, işinizi ileriye taşıyacaktır. B2C şirketleri zaten bu trendlere uyum sağladı ve B2B markaları bu değişimleri pazarlama çabalarına dahil etmekten büyük fayda sağlayabilir.