İçerik Pazarlamanın Yazılım Şirketleri İçin İşe Yaraması

İçerik pazarlamasının en önemli hedeflerinden biri güven oluşturmaktır - bir işletme ile müşterileri arasında güven. Bir işletme, ürünlerinin müşterilerinin sorunlarını çözebileceğini ve hayatlarını iyileştirebileceğini iddia ettiğinde, müşterilerin bu iddialara inanması çok önemlidir.

Ama hayatınızı iyileştirdiğini iddia eden birine öylece güvenmiyorsunuz. Dolayısıyla işletmelerin ilişkiler kurarak bu güveni geliştirmeleri gerekiyor. Aslında güven, müşterilerin kararlarında o kadar merkezidir ki, %78'i güvendikleri bir ürün veya hizmet için prim ödemeye isteklidir. ¹

Ve dijital bir ürün olarak, yazılım doğal olarak dijital pazarlamaya uygundur ve alıcının yolculuğunu tamamen çevrimiçi yapmasına olanak tanır. İçerik pazarlaması, dijital pazarlamanın önemli bir parçasıdır. Dolayısıyla, her şey çevrimiçi yapıldığında, bu güvenin güçlü olması gerekir - bu da içerik pazarlamasının harika olması gerektiği anlamına gelir.

Bu yazıda, farkındalık yaratan, talep oluşturan ve satışları artıran içeriği nasıl sunabileceğinizi açıklayarak, yazılım şirketleri için içerik pazarlamasının özetini vereceğiz.

Yazılım şirketleri için içerik pazarlaması farklı mıdır?

Kısa cevap evet ve hayır . Temel içerik pazarlaması en iyi uygulamaları her türden şirket için geçerlidir (buna daha sonra değineceğiz). Ancak, her tür şirkette olduğu gibi, yazılım şirketleri de kendilerine özgü değerli içerikler üretmek için ürün veya hizmetlerinin benzersiz unsurlarını getirmelidir.

Zorluklar da var. Müşteriler yazılımı alıp fiziksel bir ürün gibi inceleyemezler, ancak ücretsiz deneme veya demo alabilirler. Müşteriler bir mağazaya gidip doğrudan tavsiye isteyemezler, ancak şirketin içerik pazarlamasını okuyabilirler veya nadiren çevrimiçi olarak biriyle konuşabilirler.

Yazılım söz konusu olduğunda, yalnızca ürün sağlayıcıların sağladığı özellikler ve avantajlarla ilgili değil, aynı zamanda yazılımla birlikte gelen destek ve rehberlik için de alışveriş yapıyorlar. Ve bu, içerik pazarlamasının tam olarak yapmak için tasarlandığı şey olan güvene dayalı güçlü ilişkiler kurmak anlamına gelir. Yazılım şirketlerinin bunu kendileri için çalışmasını nasıl sağlayabileceğinize bakalım…

Adım 1. Hedeflerinizi belirleyin

Her gün 4,4 milyon blog makalesi tüm platformlarda yayınlanmaktadır. ² Bu, her yıl 1,6 milyardan fazla blog yazısı demektir. İçerikle dolu bir dünyada, sırf içerik uğruna daha fazlasını üretmek, net amaçlarla etkili bir içerik pazarlama stratejisi oluşturduğunuz anlamına gelmez.

Genel bir amacınız var — insanların hizmetinizi satın almalarını veya abone olmalarını sağlamak — ancak içeriğin yazılım şirketlerinin işine yaramasını sağlamak için, her bir içeriğin ulaşmasını istediğiniz şey için net hedefler belirlemelisiniz. Ve bu hedef, daha geniş bir organizasyonel hedefle uyumlu olmalıdır.

Örneğin, kullanıcıların posta listenize kaydolmasını sağlamak amacıyla eğlenceli içerikler oluşturmak isteyebilirsiniz, bu noktada onları potansiyel müşteriler haline getirebilirsiniz. Müşteri kayıplarını azaltmak amacıyla yakında çıkacak ürünler hakkında ikna edici içerikler isteyebilirsiniz. İlişkiler kurmak ve sadakati teşvik etmek amacıyla etkileşimi ve tartışmayı ateşleyen kışkırtıcı içerikler oluşturmak isteyebilirsiniz.

En önemlisi, bu hedeflerin spesifik , ölçülebilir , ulaşılabilir, gerçekçi ve zamana bağlı (SMART) olması gerekir. Amacınız ürün demolarına kaydolan kişi sayısını artırmaksa, kaç kişi istiyorsunuz? Ve ne zamana kadar? Hedeflerinizi belirleyin ve meşhur kale direklerini hareket ettirmeyin.

Hedeflerinizi belirledikten sonra, onlara nasıl ulaşacağınızı düşünmeye başlayabilirsiniz. Ve bunu yapmanın ilk adımı, kitlenizi anlamaktır.

Önerilen Okuma: SMART hedefleri ve en iyi içerik uygulamaları hakkında daha fazla bilgi için blogumuzu okuyun — 2022 ve Ötesinde B2B İçerik Pazarlama En İyi Uygulamaları

2. Adım. Hedef kitlenizi anlayın

Hedeflerinize ulaşmak için içeriği kimin için oluşturduğunuzu bilmeniz gerekir. Kitleniz veri yönetimi en iyi uygulamalarıyla ilgileniyorsa, yasal konu yönetimi şablonlarının avantajları hakkında eğitici bir makale yazmanın bir anlamı yoktur.

Kitlenizin kim olduğunu bilmiyorsanız, onların ilgisini çekecek içerik yazmakta zorlanacaksınız ve bu nedenle hedeflerinize ulaşmakta daha da zorlanacaksınız.

Müşteri karakterleri oluşturun

İçeriğinizin hedef kitlenizi hedeflediğinden emin olmanın en iyi yolu, satış yaptığınız müşteri segmentlerini temsil eden kurgusal arketipler olan müşteri kişilikleri oluşturmaktır. Bazı önemli kişileri ana hatlarıyla belirledikten sonra, onları hedefleyen içerik fikirleri bulmaya başlayabilirsiniz:

• Sorunlu noktalar: Çözmeye çalıştıkları kalıcı bir sorun.
• Hedefler: Ürününüzü satın alarak neye ulaşmak istiyorlar?  
• İlgi Alanları: Kitlenizin ilgi alanları etrafında içerik oluşturarak, konuyla ilgili güven ve otorite oluşturmaya başlarsınız, bu da satın alma yolculuklarında ilerlerken işletmenize geri dönme olasılıklarını artırır.

Bu soruları yanıtlayarak, hedef kitlenizde yankı uyandıran farklı türde içerikler oluşturabilir, sorularını yanıtlayabilir ve endişelerini giderebilirsiniz.

Bunu bir adım daha ileri götürerek, şu soruyu da sorabilirsiniz: Alıcının yolculuğunda kişilerimiz nerede? Hâlâ sorunlarını tanımlama konusunda yardıma ihtiyaçları var mı, yoksa aktif olarak bir çözüm mü arıyorlar? Oluşturduğunuz içeriği alıcının yolculuğuna uygun hale getirmek, kopyalanmaya değer bir içerik pazarlama örneğidir çünkü müşterileri satın alma kararına yaklaştıran içerik oluşturmanıza yardımcı olur.

kullanıcılarınızı kullanın

Pazarlama söz konusu olduğunda yazılım şirketlerinin diğer şirketlere göre bir avantajı görünürlüktür: müşterilerin ürününüzü nasıl kullandığını görebilirsiniz. Yazılım şirketleri, ücretsiz denemeler ve demolar sunarak insanları ürünlerinin içine çekebilir ve nasıl kullanıldığını gözlemleyebilir. Öncelikle ne için kullanılır? Ne kadar süreliğine? Kullanıcıların sorunlarını çözüyor mu? Nerede sıkışıp kalıyorlar?

Kullanıcıların davranışlarına açılan bu doğrudan pencere, yazılım şirketlerinin içerik pazarlamasına beslenebilir ve ürünlerini geliştirmelerine yardımcı olabilir.

Önerilen okuma: Ürününüzü satış ve pazarlamanızın merkezine nasıl koyabileceğiniz hakkında daha fazla ayrıntıyı blogumuzla öğrenin: Ürün odaklı bir büyüme stratejisi uygulamak.

Rakiplerinizi araştırın

Rakiplerinizin ne yaptığını bilmek de önemlidir. Seyirci hakkındaki anlayışları nedir? Ürünlerini ve hedef kitlenizin sıkıntılı noktalarını nasıl açıklıyorlar? İçerik pazarlama taktiklerinden ne öğrenebilirsiniz? Endüstri sulama deliği web sitelerinde neler konuşuluyor?

Amaç başkalarını kopyalamak değil. Rakiplerinizin konumunu ve mevcut trendleri anlayarak sizi farklı kılan içerikler oluşturmanıza olanak tanır. Ve ayrıca izleyicilerini çekmek için hangi dili kullandıklarını görmek için…

Adım 3. Anahtar kelime araştırması

Teknoloji alıcıları, arama motoru optimizasyonunu (SEO) içerik pazarlama stratejinizin kritik bir parçası haline getirerek neredeyse tüm araştırmalarını çevrimiçi yaparlar. Organik arama sonuçları, tüm web sitesi trafiğinin %53'ünden sorumluyken, B2B işletmeler için bu sayı %75'in üzerine çıkıyor. ³ Başka bir deyişle, içeriğinizin doğru kişilere ulaştığından emin olmak çok önemlidir.

Anahtar kelime stratejisi oluşturma

Bunu yapmak için bir anahtar kelime stratejisine ihtiyacınız var. Kişiler oluşturduktan sonra, hedef kitlenizin sorunlu noktaları, hedefleri ve ilgi alanları hakkında daha iyi bir fikre sahip olmalısınız. Şimdi bu şeyler hakkında konuşmak için doğru terimleri bulma zamanı. Şunları yaparak bir anahtar kelime stratejisi oluşturabilirsiniz:

1. Çekirdek terimler oluşturun: Sıralamak istediğiniz 'çekirdek' terimlerle gelin. Örneğin, e-Ticaret için promosyon kodları satıyorsanız, "promosyon deneyimi platformu" veya "promosyon kodu oluşturma" araması yapabilirsiniz.
2. En iyi terimleri belirleyin: SEMRush gibi bir anahtar kelime aracı kullanarak, bu terimlerin aranıp aranmadığını ve sıralamalarının ne kadar zor olduğunu kontrol edin. Kimse bir terim aramıyorsa, organik sıralama hedefiyle bu terim etrafında içerik oluşturmayın.
3. Amaç analizi: En iyi terimlerinizi seçtikten sonra, oluşturduğunuz içeriğin arama motoru sonuç sayfasındaki mevcut içerikle eşleşip eşleşmediğini kontrol etmeniz gerekir. Gizli bir pencere açın, anahtar kelimenizi girin ve ne geldiğine bakın. Sayfalar içerik tarafından mı yoksa ürün sayfaları mı? İkisi de mi?
4. Terimlerinizi gruplandırın: Anahtar kelime listenizi konulara göre gruplandırın. Bu konular, etrafında içerik oluşturabileceğiniz ilgili anahtar kelimelerin bir listesine sahip olmalıdır.

Ancak anahtar kelimeler her şey değildir

Bununla birlikte, her içerik parçası anahtar kelimeye dayalı olmamalıdır. Yazılımlar, Amazon satıcıları için analiz araçlarından, insanların aradığı anahtar kelimeleri bulmayı zorlaştırabilen konuşma hızı optimizasyon yazılımlarına kadar çok niş olabilir. Bu, arama motorlarında üst sıralarda yer alacak içerik oluşturmayı zorlaştırır.

Ancak anahtar kelimelerin olmaması, içerik pazarlamasına yer olmadığı anlamına gelmez; içeriği kitlenizin önüne çıkarmak için stratejinizi değiştirdiğiniz anlamına gelir. Bu içerir:

• Sponsorlu gönderiler: Kitlenizin bilgi ve güncellemeler için ziyaret ettiği siteleri bileceksiniz. Bu sitelerde sponsorlu gönderiler veya reklamlar alarak ürününüzü, markanızı ve içeriğinizi hedef kitlenizin önüne çıkarabilirsiniz.
• Sosyal medya: Sosyal medyada zaten bir takipçiniz olabilir. İçeriği sosyal medya platformlarında paylaşmak, hedef kitleniz tarafından görülmesini ve daha geniş çapta paylaşılabilmesini sağlar.
• Ücretli arama: Bütçenize bağlı olarak, görüntülü reklamlar, yeniden pazarlama ve tıklama başına ödeme (PPC) gibi ücretli arama taktikleri, içeriğinizin tanıtımını yapmak ve gerçek insanlara ulaştırmak için kullanılabilir.

İnorganik taktikler kullanmak sizi organik SEO yapılarından da kurtarabilir. Bir anahtar kelimeyle eşleşmek için anahtar kelimeleri sıkıştırmanız veya bir konuyu çarpıtmanız gerekmez; bu, bir dereceye kadar içerik oluşturmanıza yardımcı olabilir. Ama bunun doğal olarak bir bedeli var.

4. Adım. Alakalı ve ilginç içerik oluşturun

Şimdi yazmaya başlama ve yaratıcı olma zamanı. Her işletmenin kendine özgü içerik stratejisi olsa da, alakalı ve ilgi çekici yazılımla ilgili içerik oluşturmanın bazı özel yolları vardır. Bazı örneklere bakalım.

Ürününüz hakkında pratik bilgiler üretin

Gelen B2B telefonla pazarlama, modern bir işletmenin pazarlama çabalarında hala bir rol oynamasına rağmen, çoğu alıcı, ihtiyaç duydukları tüm bilgileri çevrimiçi olarak, özellikle de içeriğinizden ve web sitenizden alıyor. Bu nedenle içeriğinizin (veya en azından bir kısmının) ürünün ne yaptığını, nasıl çalıştığını ve müşterilerinizin sorunlarını nasıl çözebileceğini açıklaması gerekir.

SSS'ler, nasıl yapılır kılavuzları veya müşterilerin ürününüzü kullanmasına yardımcı olan herhangi bir içerik, kullanıcılar için bir bilgi tabanı işlevi görebilir ve müşteri adaylarını dönüştürmeye yardımcı olabilir. Bunlar, alıcı yolculuğunun değerlendirme ve karar aşamalarında olası satışları dönüştürmek için özellikle yararlı olabilir. Bir forum açarak, kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği bile teşvik edebilir ve kullanıcıların birbirleriyle etkileşim kurmasını sağlayarak güveni daha da artırabilirsiniz.

İçeriği bir kapı olarak kullanın

Bir hedefiniz var: çeyreğin sonuna kadar X miktarda müşteri adayı oluşturmak. Müşteri adayları oluşturmanın güçlü bir yolu, içeriğinizi veya içindeki CTA'ları yönetmektir.

e-Kitaplar, raporlar veya etkileşimli içerikler genellikle bir konuyu bir blog veya web sayfasından daha derinlemesine araştırır. Bunu elde etmek için insanlardan iletişim bilgilerini girmelerini isteyerek, beslemeye başlayabileceğiniz bir müşteri adayı kazandınız.

Hedefinizin okuyucuda güven oluşturmak olduğu bir farkındalık içeriği oluşturuyorsanız, içeriği sınırlandırmak en iyi strateji olmayabilir. Ancak, kontrol edilmemiş içerik işini yaptıysa, okuyucular harekete geçirici mesajı (CTA) tıklamak isteyecektir. Bu CTA bir e-Kitap, ücretsiz deneme veya demo olabilir. Geçitlemeyi düşünün. Bu şekilde, bir dönüşüm noktası görevi görür.

İlginç olan hakkında yaz

İçeriğinizin doğrudan müşterinizle konuşması gerekir. Ancak bu, her zaman sorunlu noktalara lazerle odaklanmak veya kullanım durumları hakkında yazmak anlamına gelmez. Kitlenizin ilgi alanlarıyla, kelimenin tam anlamıyla ilginç buldukları şeylerle konuşmak, birçok şeyi yapmanıza yardımcı olabilir.

• Kitlenizin dikkatini çekin: Pazarlama jargonu, standart çizgiler ve metin yazarlığı genellikle bir mil öteden fark edilebilir. Kitlenizin onlara daha açık bir şekilde 'pazarlamaya' çalışmak yerine, basitçe ilginç bulduğu bir şey hakkında net bir şekilde konuşarak, onları meşgul edebilirsiniz.
• Bir ilişki kurun: Sizinle aynı şeylere ilgi duyan biriyle konuşmayı seviyorsunuz, değil mi? Ve o kişi o konu hakkında derinlemesine bilgiye sahipse ve bunu ilgi çekici bir şekilde iletirse, onunla tekrar konuşmak istemeniz daha olasıdır. Aynı şey işletmeler için de geçerli. Kitlenizin ilgi noktalarıyla konuşabilirseniz, geri gelmeye devam edeceklerdir.
• Güven geliştirin: İçeriğiniz her zaman ürününüze bağlantı vermek zorunda değildir. İlginç ve eğitici bilgiler sağlayarak ve ürününüzle veya işinizle açıkça bağlantı kurmadan yola çıkarak, hedef kitleniz, bir işletmenin sizi bir satın alma işlemi yapmanıza teşvik etmek için sözde bilgi sağlaması yerine, bilgi kaynağı olarak size güvenecektir.

Düşünce liderliği içeriği, genellikle bunu yapmanın iyi bir yoludur çünkü işletmelerin, izleyicileri için değerli ve ilginç olan bilgiler konusunda kendilerini yetkili sesler olarak konumlandırmalarına yardımcı olur.

Örneğin, boru boyutlandırma yazılımı şirketi H2X, yapı bilgi modellemesinin (BIM) inşaat sektörünü nasıl etkilediğine dair içerik üretti. Bu, öncelikle ilgi alanlarına hitap eder ve H2X'i bilgili endüstri liderleri olarak konumlandırır.

Ürününüzü sorunlu noktalara çözüm olarak sunun

İçerik pazarlama tamamen güvene dayalı bir ilişki kurmakla ilgili olduğundan, ürününüzü müşterilerin sorunlarına bir çözüm olarak sunmak, tipik bir 'reklam panosu' tarzında yapılmaz: çatılardan en iyisi olduğunuzu haykırmak. Bunun yerine, yazılım şirketleri hedef kitlenizi sorunlarını nasıl çözecekleri konusunda eğiterek kendilerini çözüm olarak ve özgün bir şekilde konumlandırabilir.

Yazılım şirketleri, karşılaştırma makalelerini kullanarak müşterileri ne zaman gerçekten kendilerine uygun oldukları ve ne zaman uygun olmadıkları konusunda bilgilendirebilirler; örneğin, Birleşik Krallık'taki en iyi teknoloji ortakları hakkındaki bu makale.

Kullanım örneklerini ve sonuçları vurgulayın

Birçok şirketin aksine, yazılım şirketleri müşterilerinin verilerine erişebilir. Ürünlerini kaç kişinin kullandığını ve nasıl kullandıklarını biliyorlar. Bunun içeriğe dahil edilmesi, iddiaları nesnel kanıtlarla destekler ve potansiyel alıcılara gerçek kullanım durumları, faydalar ve sonuçlar sağlar.

Adım 5. Ölçün ve optimize edin

Yani içeriğinizi yayınladınız. Tebrikler! İş bitti, değil mi? Tam olarak değil. İçeriği yayınlayıp sonra unutmak iyi bir şey değil. Bunun yerine, hedeflerinde başarılı olup olmadığını ve değilse neden olmadığını anlamanız gerekir.

Herhangi bir pazarlama ekibinin size söyleyeceği gibi, içerik pazarlaması siz doğru anlamadan önce biraz deneme yanılma içerebilir. Teoride işe yarayanlar pratikte her zaman işe yaramayabilir. İçeriğinizin başarısını ölçerek, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlayabilir ve ardından içeriğinizi çalışacak şekilde ayarlayabilirsiniz.

Öyleyse, harika bir içerik olduğunu düşündüğünüz şey dönüşmüyorsa (veya sıralanmıyorsa), içerik pazarlama stratejinizde yanlış olan ne olabilir?

Çok fazla miktar, yeterli kalite yok

Başarılı bir blog gönderisi, yüzlerce başarısız blog gönderisinden daha iyi performans gösterebilir. Bu nedenle, bilgi dolu, kullanımı kolay ve son derece alakalı içerik sunmaya odaklanın. Haftada bir yeni yüksek kaliteli içerik sunmak, her gün ortalama içerik üretmekten çok daha akıllı bir stratejidir.

İçeriğiniz sıralanmıyor

SEO kesin bir bilim değildir. Orijinal anahtar kelimeler için sıralama yapmıyorsanız, hangi anahtar kelimeler için sıralama yapıyorsunuz? Daha sıkı anahtar kelimeler için yeniden optimize etmek, içeriğinizi daha fazla göze çarpar.

Hedeflerinizi açıkça tanımlamadınız

İçeriğinizi yazmadan önce elde etmesini istediğiniz sonuçları düşünün. İçeriğin amacı okuyucunun harekete geçmesiyse, onlardan ne yapmalarını istediğinizi anlayın ve geri dönün.

Yazılım şirketleri için içerik pazarlama stratejileri

Denenmiş ve test edilmiş içerik pazarlama yöntemleri geçerlidir. Ancak bu, tüm içeriğin kitaba göre yapılması gerektiği anlamına gelmez. SaaS işletmeleri için B2B içerik pazarlaması, benzersiz bileşenlerini vurgulamalıdır. Neden? Niye? Çünkü ürününüzün vitrini olarak, içeriğiniz ilgi çekici, bilgilendirici ve her şeyden önce ürününüze özgü değilse, insanlar geçip gidecek (veya tıklayacaktır).

İçerik pazarlaması, zamanınız ve uzmanlığınız varsa, kendi başınıza yapabileceğiniz bir şeydir. Gripped'in yardımcı olabileceği yer burasıdır. Gripped, B2B SaaS ve teknoloji şirketlerinin yüksek kaliteli, hedeflenmiş içerik pazarlaması yoluyla potansiyel müşteriler ve trafik oluşturmasına yardımcı olma konusunda uzmanlaşmış bir dijital pazarlama ajansıdır.

İçerik pazarlamasını yazılım şirketiniz için nasıl çalıştırabileceğimizi görmek için bugün ücretsiz bir büyüme denetimi için randevu alın.

¹ İtibar ve güven, satın alma kararlarını ve pazarlama verimliliğini nasıl etkiler?

² Günde Kaç Blog Yayınlanıyor (2002).

³ Organik arama, ayarlanan tüm trafiğin %53'ünden sorumlu, %15'i ücretli.