Müşteri Adayı Üretimi İçin İçerik: Daha Yüksek Bir Yatırım Getirisi İçin 5 İpucu

Kurşun üretimini artırmak mı istiyorsunuz? Bill Gates'in (1996) bir denemesinden sıkça kullanılan ve biraz eski bir alıntı olan “İçerik kraldır” ifadesini hatırlıyor musunuz? Nasıl bağlandıklarını görelim.

2020'ye hızlıca ilerleyin ve Bill Gates'in sözünün her zamankinden daha alakalı olduğunu söyleyebiliriz.

Ancak bugün, alıntıyı ' değerli içerik kraldır' olarak değiştirmek en iyisidir. Şirketler, hedef kitlelerinin dikkatini çekmek ve mümkün olduğunca uzun süre tutmak için birbirleriyle rekabet eder.

Bunu nasıl başaracağınıza dair size beş ipucu vereceğim.

'İçerik kraldır' sözünün kaç yaşında olduğunu göstermek için: Aynı yıl Tamagotchi son derece popüler oldu. Bunu hatırlamak? Aslında, tüm gününüzü “evcil hayvanı” besleyerek ve onunla oynayarak canlı tutmakla geçirdiniz. Tamagotchi'nin yaratıcılarının içerik ustaları olduğunu güvenle söyleyebiliriz. Hedef gruplarının dikkatini uzun süre nasıl tutacaklarını tam olarak biliyorlardı ve her zaman yanıt verdiler.

Şimdi, 2020'ye geri dönersek, müşteri adayı oluşturma genellikle B2B şirketlerinde içerik pazarlamasının birincil hedefidir. Değerli içerik karşılığında potansiyel bir müşteri iletişim bilgilerini paylaşır. Nihai hedef, hizmetinizi veya ürününüzü satmaktır, ancak tüm aşırı doygun içerik yaratıcıları arasında nasıl öne çıkıyor ve Tamagotchi etkisine nasıl ulaşıyorsunuz?

Bu makalede, potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek, onları olası satışlara dönüştürmek ve nihayetinde yatırım getirisini artırmak için beş ipucu vereceğim.

1 – Aşamayı belirleyin

Alıcının yolculuğunun aşamasına bağlı olarak, potansiyel müşterilerinizin farklı içerik ihtiyaçları olacaktır. Potansiyel alıcılar, farkındalık aşamasında bir sorunla karşılaşır ve olası çözümler arar. Ne aradıklarını iyi anladıklarında, bir satın alma yapmadan önce konunun daha derinlerine inme ihtiyacı ortaya çıkar. Bu, değerlendirme aşaması olarak adlandırılan aşamadır: işletmelerin web seminerleri, teknik incelemeler, e-kitaplar veya videolar gibi olası satış yaratma için içerik sunmaları için en iyi zaman.

İçeriğinizi nasıl sunmak istediğinizi dikkatlice düşünün. Teknik incelemeler ve e-kitaplar genellikle hala PDF olarak sağlanmaktadır. PDF'nin dezavantajı, bu yöntemin kullanıcı dostu olmamasıdır. Örneğin, PDF'ler duyarlı değildir, bu da onları hedef kitlenizin büyük bir kısmı için pratik olarak değersiz hale getirir: mobil cihazlar aracılığıyla içerik tüketen kitle.

Potansiyel müşteri oluşturma içeriğiyle, amaç, araçları haklı çıkarmaz. Hedef kitlenizin artan bir kısmı içeriği mobil cihaz üzerinden tüketiyor. Bu nedenle dijital yayınlar gibi içeriğinizi sunmanın modern tüketiciyi dikkate alan alternatif yollarına bakmanızda fayda var.

2 – Potansiyel müşteri yaratmayı kişiselleştirin

İçeriğinizi kişiselleştirerek ve okuyucularınızın ilgi alanlarına göre uyarlayarak daha fazla alaka düzeyi sağlarsınız. Hedef kitlenize kişisel içerikle yaklaşmak, potansiyel müşteriden müşteriye dönüşüm şansını %20'ye kadar artırabilir.

Teknik incelemenizi veya e-kitabınızı görüntülemek için okuyucular bir form veya örneğin bir sosyal oturum açma özelliği aracılığıyla iletişim bilgilerini paylaşırlar.

Neden bu bilgileri doğrudan içeriğinizi kişiselleştirmek için kullanmıyorsunuz?

Sonuçta, bunu okuyor kim olduğunu biliyoruz.

Gelişmiş içerik kişiselleştirme ile bir adım daha ileri gidebilirsiniz. Okuyucunun hangi sektörde aktif olduğunu biliyorsanız, konumuna göre kişiselleştirilmiş belirli içerikleri de gösterebilirsiniz.

3-Görsellerden yararlanın

İnsan beyninin görüntüyü metinden 60.000 kat daha hızlı işlediğini biliyor muydunuz?

Bu nedenle, giderek daha fazla pazarlamacının hikayelerini iletmek için gifler, videolar ve fotoğraflar kullanması şaşırtıcı değil. Pazarlamacılar, e-kitaplardan örnek olay incelemelerine, ürün videolarına ve web seminerlerine kadar, içerik pazarlama stratejilerinde videoyu giderek artan bir şekilde stratejik bir gösteri parçası olarak benimsiyorlar.

Müşteri adayı oluşturma içeriği genellikle benzersiz kuru istatistikler içerebilir. İstatistikler, grafikler ve metin parçaları içeren beyaz kağıtları düşünün. Görsel yönlerden iyi bir şekilde yararlanarak, yalnızca içeriğinizin okunması daha çekici olmasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda okuyucunun içeriğinizi hatırlama şansını da artırırsınız.

Gelen pazarlama platformu HubSpot, olası satış yaratma için içerik oluşturma konusunda benim için her zaman bir ilham kaynağı olmuştur. Potansiyel müşteri elde etmek için e-kitaplardan veya beyaz kağıtlardan daha fazla olasılık olduğunu gösteriyorlar. Bir örnek, 15 ücretsiz İnfografik Şablonunun ana hatlarıdır.

Dijital varlık yönetimi platformu Bynder, olası satış yaratma için görsel olarak yüksek kaliteli içerik de oluşturur. İyi bir örnek, e-kitaplarıdır. Marka yönergelerini hala PDF aracılığıyla e-postayla mı gönderiyor? Araştırma sonuçlarını kısaca yakınlaştıracaktır. Sonuçların açıklamalarıyla dolu paragraflar yerine, görsel olarak çekici bir şekilde özetlenmiştir.

4 – Tanıtın, tanıtın, tanıtın!

İçerik oluşturma sadece bir başlangıçtır - en önemli adım dağıtımdır. Tabii ki, hedef kitlenizde mümkün olduğunca çok kişinin içeriği okumasını ve olası satış yaratma makinenizin tam hızda çalıştığını görmesini istiyorsunuz. Ancak, bu o kadar kolay değil. Aşağıda, içeriğinizin hak ettiği ilgiyi görmesini sağlamak için bazı ipuçları verilmiştir.

• İçeriğinizi web sitenizden e-postalara ve sosyal medyadan çalışanın sosyal profillerine kadar birden çok kanala yayın. İçeriğinizin görünür olduğundan emin olun. Sitenizdeki Sumo gibi potansiyel müşteri yakalama araçları ile içeriğinizin öne çıkmasını sağlayabilirsiniz. Ayrıca, teknik incelemelerinizi hedef kitlenizin ilham aldığı LinkedIn gruplarında paylaşın.
• Kaydı bulmak ve tamamlamak kolay olmalıdır. Okuyucu tabanınızı artırmak istiyorsanız, bülteninize veya blog güncellemelerinize kaydolmak kolay olmalıdır. İçeriğinize bir kayıt formu yerleştirin.
• Paylaşılabilir hale getirin . Hevesli okuyucuların içeriğinizi yaşıtlarıyla kolayca paylaşabilmesi için içeriğinize sosyal paylaşım düğmeleri ekleyin. Alıntı yaparak tweet özelliğini kullanmak (aşağıdaki HubSpot örneğine bakın) içeriğinizi kolayca paylaşılabilir hale getirmenize de yardımcı olur.
• Ziyaretçileri yeniden hedefleyerek onlara ulaşın . İnsanlar içerik sayfanızı ziyaret ettiğinde bir izleme pikseli tetiklenir. Bu, içeriğinize bağlanan bir reklamla diğer kanallarda onları yeniden hedeflemenize olanak tanır.

5 – Başarıyı değerlendirin ve hedef kitlenizden öğrenin

İçeriğinizi sürekli olarak ölçün, analiz edin ve optimize edin.

İçeriğin başarısını belirlemekle başlar.

Bunu, içeriğinizi dağıtmadan önce KPI'ları ayarlayarak yaparsınız. Gibi:

1. whitepaper kampanyanız için istenen sayıda nitelikli müşteri adayı,
2. sonuçta kampanyadan çıkan anlaşmaların sayısı,
3. markalı web semineriniz için kayıt sayısı.

Bu hedeflere hangi zaman diliminde ulaşmak istediğinizi ve hangi kanallardan ne tür bir ilgi bekleyebileceğinizi düşünün.

Okuyucu davranışına ilişkin içgörü

Bu ölçülebilir KPI'lara ek olarak, içeriğin okuyucu verilerinin de analiz edilmesi esastır. İçeriğinizdeki hangi konular iyi çalışıyor? Web seminerinin hangi noktasında insanlar okulu bırakıyor? Hangi harekete geçirici mesajlar iyi çalışıyor ve hangileri daha az?

İçeriğinizi Google Analytics'e bağlayarak okuyucunun davranışını analiz edebilir ve okuyucularınız tarafından tam olarak hangi içeriğin ilginç bulduğunu görebilirsiniz. Video pazarlama platformları ile video içeriği için de aynısını yapabilirsiniz.

Birçok içerik platformunun, okuyucu verileri hakkında size halihazırda iyi bir fikir veren (WordPress için JetPack istatistikleri gibi) kendi raporlama araçları da vardır. Ardından, içeriğinizi okuyucunun tercihlerine uyarlamak için tüm bu verileri kullanabilirsiniz.

Web seminerinizin çok uzun sürdüğünü fark ettiniz mi? Sonra kısaltırsın.

Okuyucuların BT güvenliği hakkında uzun bir makaleden vazgeçtiğini görüyor musunuz? Ardından, tüm bilgileri görsel olarak çekici bir şekilde gösteren bir Infographic ile değiştirin.

Bonus ipucu: olası satış yaratma takibi

Tamam, bir ipucu daha. Bir pazarlamacı olarak, olası satış yaratmada yalnız değilsiniz. CRM sisteminizle iyi entegrasyonlar, takip ile mümkün olduğunca verimli bir şekilde başa çıkmanıza yardımcı olur. Zapier gibi bir araç, bir sistemden diğerine otomatik olarak bilgi (bu durumda – müşteri adayları) göndermeyi ve ardından e-posta iş akışları veya satış ekibinize bildirimler gibi takip görevlerini otomatik olarak tetiklemeyi mümkün kılar.

Önemli not: Satış ekibinizle işbirliği, kampanyanızın başarısı için çok önemlidir.

Sonuç: Sun, dağıt, analiz et ve izle

İçerik kraldır. Bill Gates bu konuda kesinlikle haklıydı. Ancak içeriğinizi nasıl sunduğunuz, dağıttığınız, analiz ettiğiniz ve izlediğiniz de bir o kadar önemlidir.

Doğru yürütme, olası satış yaratma içeriğiyle daha yüksek bir yatırım getirisi elde etmenizi sağlar. İçeriğinizi okuduktan sonra potansiyel müşterilerinize gereken özeni göstermeden, içeriğinizi oluşturmak için harcadığınız tüm zaman boşuna olacaktır.