Tüketici Karar Verme Süreci Nedir?

Tüketiciler, bazen farkına bile varmadan günlük olarak karmaşık kararlar alırlar. Karar verme süreci, belirli bir ürüne olan ihtiyacın belirlenmesiyle başlar ve satın alınmasına kadar uzanır.

Basitçe söylemek gerekirse, tüketici karar verme süreci, tüketicilerin bir ürünü satın almadan önce ve satın aldıktan sonra geçirdikleri süreçtir. Pazarlamacılar, tüketici yolculuğunu baştan sona izlemek için bu süreci kullanır. Bu takip sayesinde pazarlamacılar, tüketici davranışlarını etkilemelerine yardımcı olacak stratejiler oluşturabilir.

Her tüketici bireysel ihtiyaçlar nedeniyle biraz farklı davransa da, araştırmacılar tüketici karar verme sürecinin bir dizi tanımlanmış aşamadan oluştuğu konusunda hemfikirdir. Burada, tüketici karar verme sürecinin bu farklı aşamalarını tartışıyoruz.

Geleneksel Tüketici Karar Verme Süreci Nedir?

Geleneksel tüketici karar verme süreci, tüketicilerin bir ürünü satın alırken geçtiği beş aşamadan oluşur. Bu beş aşama;

1. İhtiyaç veya sorun tanıma
2. Bilgi arama
3. Seçeneklerin değerlendirilmesi
4. Satın almaya karar verme ve satın alma işlemini gerçekleştirme
5. Satınalma sonrası değerlendirme

Aşağıda, bu beş aşamanın ayrıntılı bir açıklaması ve pazarlamacıların her adımda tüketicileri nasıl etkileyebileceği yer almaktadır.

Birinci Aşama: İhtiyaç veya Sorun Tanıma

İhtiyaç veya problem tanıma aşaması, tüketici karar verme sürecindeki ilk aşamadır. Tüketici, ürününüze ihtiyacı olduğunu anlamadıkça, onu satın alamaz. İhtiyaç veya problemin tanınması, bir tüketici mevcut durumundan memnun olmadığını fark ettiğinde meydana gelir.

Tatmin edilmemiş tüketici statüsü, onları belirli bir ihtiyacı karşılamak için belirli bir ürünü istemeye yönlendiren şeydir.

Bir tüketici, bir ihtiyacı olduğunu fark etmelerini sağlayan bir dürtü yaşadığında, ihtiyaçlarının bir iç uyaran tarafından tetiklendiği söylenir. İç uyaranın tipik bir örneği açlıktır.

Tersine, tüketiciler ihtiyaçlarını dış etkiler yoluyla fark ettiğinde, gerçekleşmelerinin dış uyaranlar tarafından tetiklendiği söylenir. Örneğin, bir arkadaşın diğerine yakın zamanda satın aldığı bir arabadan bahsettiği ve onun da onu satın almaları gerektiği hissini vermesidir.

Tetikleyiciden bağımsız olarak, tüketici ihtiyaçları her zaman iki kategoriye ayrılır: psikolojik veya işlevsel ihtiyaçlar.

• Psikolojik ihtiyaçlar – Bunlar duygusal duygulardan kaynaklanan bilişsel ihtiyaçlardır.
• İşlevsel ihtiyaçlar - Bunlar zorunluluktan kaynaklanan ihtiyaçlardır.

Tüketiciler sorunları üç yoldan biriyle tanır.

• Belirli bir ürün beklendiği gibi performans göstermediği için hüsrana uğrayarak.
• Bir ürün bittiğinde.
• Şu anda kullandıklarından daha iyi bir ürün olduğunun farkına vardıklarında.

Pazarlamacılar Problem Tanıma Aşamasında Tüketici Davranışlarını Nasıl Etkileyebilir?

Pazarlamacıların, tüketicilerin dikkatini düzenli olarak çekmek için çeşitli etki yöntemleri kullanması gerekir. Bir pazarlamacı olarak, tüketicilerin gözlerinin önüne promosyonlar, indirimler ve satış reklamları almak için çalışmalısınız, böylece onların sorunlarını onlar farkına bile varmadan dile getirebilirsiniz.

Bir tüketici, daha önce satın aldığı ürünlerde beklediğiniz gibi performans göstermeyen indirimler veya promosyonlarla karşılaştığında, bir pazarlamacı olarak onları ürününüzü satın almaya ikna etmeye bir adım daha yaklaşacaksınız.

Tüketicilerin dikkatini çekmek için içeriğinizi tüketicilerin mutlaka göreceğini bildiğiniz yerlere yerleştirin. İndirim, indirim ve promosyon reklamlarını kullanmanın yanı sıra misafir blogu da kullanabilirsiniz. Misafir bloglama, diğer web siteleri için içerik yazmayı ve içeriğin sitenizde de yayınlanmasını içerir.

Birincil hedef kitlesi sunduğunuz ürünlerden yararlanabilecek web siteleri için içerik yazmayı seçtiğinizden emin olun. Böyle bir taktik, ürününüzü tüketicilere ihtiyaç duyduklarını bile anlamadan tanıtmanıza yardımcı olabilir.

Son olarak, zaten var olan bir şeyin yeni bir sürümünü oluşturduğunuzda, tüketicileri en son sürümü yükseltmeye ve satın almaya etkileyebilirsiniz. Teknoloji dünyası böyle bir strateji kullanmakla ünlüdür. Örneğin, telefonların her yıl yeni sürümlerini oluşturmak, tüketicilerin yükseltme ihtiyacını geliştirmesini sağlar.

Ancak, ihtiyacın tanınması, otomatik olarak bir tüketicinin hemen harekete geçeceği anlamına gelmez.

Örneğin, bir kişi dizüstü bilgisayar çantasının içinde bir delik olduğunu ve yırtık çok büyüdüğünde dizüstü bilgisayarını düşürmemek için yeni bir çantaya ihtiyaç duyduğunu fark edebilir. Ancak deliğin bir sorun olduğunu ve yeni bir çantaya ihtiyaçları olduğunu anlasalar da satın alma kararlarını ertelemeyi tercih edebilirler.

Tüketici, hızlı hareket etmemesi durumunda yırtığın dizüstü bilgisayarına zarar verebileceğini bildiği halde, erteleme, hemen başka bir çanta satın almamalarına neden olabilir. Tüketiciler genellikle düzeltilmesi gereken bir sorunları olduğunu fark edecekler, ancak yine de bir ürünü hemen satın almamayı seçecekler. Ve bu süre zarfında, bir ürünü satın alıp almamaya karar vermeden önce genellikle başkalarının görüşlerini alırlar.

Bu nedenle tüketici bir ihtiyacı veya sorunu belirledikten sonra, hangi markayı satın almaya karar vereceğini daha sonra istediği ürünle ilgili alacağı bilgiler belirleyecektir. Bu, tüketici karar verme sürecinin ikinci aşaması olarak bilinir - bilgi araştırması.

İkinci Aşama: Bilgi Arama

Tüketici bir ihtiyacı veya sorunu tanımladıktan sonra, bir sonraki adım en iyi çözümü bulmaktır. Bununla birlikte, en iyi çözüme karar vermeden önce, bir tüketici önce bilgi arayacaktır. Karar verme sürecinin bu aşamasında, bir tüketici bilgiyi dahili veya harici olarak aramaya karar verebilir.

Bilgi aramanın içsel yöntemi, geçmiş deneyimler ve anılar gibi şeyleri kullanmayı içerir.

Örneğin 1. aşamada bahsedilen örnek dikkate alındığında, tüketicinin geçmişte farklı markalara ait laptop çantaları varsa, her bir çanta hakkında neyi beğendiğini ve neyi beğenmediğini düşünecektir. Yeterli geçmiş deneyimler ve anılarla, bazı tüketiciler harici kaynaklardan bilgi aramamayı tercih edebilir.

Dışarıdan bilgi arama, tüketicilerin arkadaşlarına veya aile üyelerine yaklaşmasını ve satın almayı düşündükleri bir ürün hakkında fikirlerini almalarını içerir. Örneğin, tüketicinin diğer çanta markalarıyla ilgili geçmiş deneyimleri yoksa, yani yeterli bilgiye sahip değillerse, arkadaşlarına veya ailelerine farklı markalar hakkında soru sormayı seçebilirler.

Ancak, bir tüketicinin güvenecek deneyimi veya hafızası olmadığı ve arkadaşlarından veya aile üyelerinden hiçbirinin tüketicinin satın almayı düşündüğü belirli bir ürünü kullanma deneyimi olmadığı durumlarda ne olur? Bu gibi durumlarda tüketiciler bloglar, ürün incelemeleri veya dergiler gibi halka açık kaynaklara yönelirler.

Günümüzde, ürünler hakkında bilgi ararken insanların başvurduğu bir numaralı platform internet, özellikle de Google gibi arama motorlarıdır.

Farklı tüketiciler, bilgi aramanın bu aşamasında farklı miktarlarda zaman harcayacaklar. Örneğin, belirli bir ürünü satın alma deneyimi olmayan bir tüketici bilgi aramak için daha fazla zaman harcarken, deneyim sahibi biri bilgi aramak için daha az zaman harcar.

İlgi düzeyi, bir tüketicinin bu ikinci aşamaya ne kadar zaman ayırdığını belirlemede de önemli bir rol oynar. Birisi bir ürünü satın almakla ne kadar ilgilenirse, onu araştırmak için o kadar fazla zaman harcar.

Yanlış bir satın almayla ilişkili risk, bir kişinin bilgi aramak için harcadığı zamanın belirlenmesinde de rol oynar. Örneğin, bir tüketicinin yüz ürünü gibi hassas bir ürün satın almak istediğini varsayalım. Bu durumda, bilgi aramak için daha fazla zaman harcarken, ayakkabı gibi daha az hassas bir öğe arayan kişi bilgi aramak için daha az zaman harcayabilir.

Pazarlamacılar Bilgi Ararken Tüketici Davranışlarını Nasıl Etkileyebilir?

Tüketiciler, ürünler hakkında ihtiyaç duydukları bilgileri bulmak için çevrimiçi araçlara yöneliyor. Araştırmaya göre, tüketicilerin neredeyse üçte biri sunduğu kolaylık nedeniyle çevrimiçi alışveriş yapmayı tercih ediyor. Bu nedenle, tüketici karar verme sürecinin bu ikinci aşamasında müşterileri çekmek için markanızın çeşitli çevrimiçi platformlarda her zaman görünür kalmasını sağlamanız gerekir. Görünür kalmak için her zaman en iyi içeriği yayınlamalısınız.

Yayınlayabileceğiniz içerik türleri blog gönderileri, kılavuzlar, videolar ve etkileşimli içeriği içerir ancak bunlarla sınırlı değildir. Kucaklanacak hayati bir strateji, tüketici tarafından oluşturulan içerik biçiminde ağızdan ağza pazarlamanın kullanılmasıdır. Tüketici tarafından oluşturulan içeriğin yaygın ve etkili bir türü, diğer tüketicilerin ürün incelemeleridir.

Tüketicilerin hangi ürünü alacağına karar vermeden önce bilgi aramasının temel nedeni pişmanlık duymamaktır. Risk yönetimi tüketiciler için son derece önemlidir. Bu nedenle bireyler, bilgi arama aşamasında ihtiyaç duyduklarını düşündükleri farklı özellikleri not edeceklerdir. Tüketici karar verme sürecinin bir sonraki adımında kullanacakları bilgi budur.

Üçüncü Aşama: Alternatiflerin Değerlendirilmesi

Tüketici, tüketici karar verme sürecinin bu üçüncü aşamasına ulaştığında, zaten istediği ürünle ilgili bir kritere sahiptir. Değerlendirme aşamasında tüketiciler, ürünleri karşılaştırmak için diğer faktörlerin yanı sıra bu kriteri de kullanırlar.

Tüketicilerin alternatifleri değerlendirmek için harcadıkları zaman çeşitli faktörlere bağlıdır. Bu faktörlerden bazıları şunlardır:

• zaman ve finansal maliyetler
• bir tüketicinin farklı ürünler hakkında sahip olduğu bilgiler
• bir tüketicinin yanlış bir seçimin tutabileceğini düşündüğü risk miktarı

Ayrıca uzun bir alternatifler listesi derleyip karşılaştırma ihtiyacı hisseden tüketiciler, değerlendirme aşamasında daha fazla zaman harcarlar. Tersine, bazıları değerlendirme aşamasından hoşlanmazlar ve bunu zor bulurlar. Bu tür bireyler, en iyiler arasında yer alan birkaç ürün hakkında yeterli bilgiye sahip olup olmadıklarına bakılmaksızın, alternatif sayısını minimumda tutarlar.

Tüketicilerin alternatifleri değerlendirme kriterleri kişiden kişiye farklılık gösterir; aynı şekilde, tüketicilerin bilgi arama ihtiyaçları ve yöntemleri de farklılık göstermektedir. Örneğin, Tüketici A, değerlendirme aşamasında ürünlerin kalitesini daha fazla dikkate alırken, Tüketici B fiyatı daha fazla dikkate alabilir.

Tüketiciler, kalite ve tarz dışında, diğer ürünleri de alternatif olarak değerlendirebilirler.

• kullanılabilirlik ve
• ek yararlar

Bir tüketicinin karşılaştırdığı ürünler, uyarılmış küme olarak bilinir. Herhangi bir pazarlamacının amacı, ürünlerinin tüketicinin uyarılmış setine ulaşmasını sağlamaktır.

Çoğu insan, uyarılmış setlerindeki ürünleri değerlendirmek için önemli miktarda zaman harcar. Bu süre zarfında çoğu tüketicinin arayacağı bir numaralı şey, hem psikolojik hem de fonksiyonel ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir ürün olacaktır.

Örneğin, bir dizüstü bilgisayar çantasıyla, bir tüketici dizüstü bilgisayarına zarar verme korkusunu (psikolojik ihtiyaç) gidermek istiyor olabilir. Ayrıca stil, konfor ve yeterli depolama alanı (işlevsel gereksinimler) sunan bir ürün arıyor olabilirler.

Pazarlamacılar Alternatiflerin Değerlendirilmesi Aşamasında Tüketici Davranışlarını Nasıl Etkileyebilir?

Pazarlamacılar için karşılaştırma aşamasında tüketici davranışını etkilemenin en iyi yolu, tüketici inançlarını değiştirmektir. Örneğin, bir tüketici bir laptop çantası ararken, bir laptop çantasındaki en kritik özelliklerin bölmelerin boyutu ve sayısı olduğuna dair inancını değiştirebilirsiniz.

Görüşler nesnel gerçekler olduğundan, pazarlamacılar böyle bir tüketiciyi, onlara dayanıklılığın ve gücün çok önemli olduğunu hatırlatan reklamlar aracılığıyla etkileyebilir.

Tüketicilerin inançlarını değiştirmek için, bir tüketiciyi ürün özelliklerinizin çok önemli olduğuna ikna etmek için gerçek bilgileri kullanın. Bireyi, sunduğunuz ürünün, şu anda düşündükleri üründen eşit veya çok daha kritik özelliklere sahip olduğuna ikna etmek istiyorsunuz.

Bir tüketicinin seçenekleri değerlendiriyor olması, hangi ürünü seçmeleri gerektiğinden emin olmadıkları anlamına gelir. Bu nedenle, fikirlerini değiştirebilir ve ürünlerinizin özelliklerini dikkate almaya ikna edebilirsiniz.

Bir pazarlamacı olarak uygulayabileceğiniz taktiklerden biri de SSS sayfalarının kullanılmasıdır. Dizüstü bilgisayar çantası arayan bir tüketici, büyük olasılıkla "dizüstü bilgisayar çantasında bulunması gereken özellikler" gibi bir ifade arayacaktır. SSS sayfanıza “Bir laptop çantasında olması gereken özellikler nelerdir?” gibi bir soru ekleyin. ve ardından bir arama için SSS sayfasını optimize edin.

Öğenin altında, bir tüketicinin neden gücü ve dayanıklılığı dikkate alması gerektiğine dair gerekli tüm bilgileri sağlayın. Sattığınız laptop çantası tüketicilere vadediyorsa, dayanıklılık ve sağlamlık gibi özelliklerin önemine değinin.

Dördüncü Aşama: Satın Almaya Karar Verme ve Gerçekten Satın Alma

Tüketiciler, tüketici karar verme sürecinin ilk üç aşamasında ne kadar zaman harcadıklarına bakılmaksızın, her zaman bir ürünü satın almaya gerçekten karar vermeleri gereken noktaya ulaşacaklardır.

Satın alma kararını farklı faktörler etkiler. Çoğu zaman, satın alma kararı ve satın almanın kendisi her zaman aynı anda gerçekleşmez. Satın alma kararlarını etkileyen faktörlerden bazıları şunlardır;

• Benzer bir ürünün kullanıcılarından alınan son dakika geri bildirimleri. Örneğin, dizüstü bilgisayar çantası örneğindeki tüketici belirli bir marka çanta almaya karar verdiğinde, haberi iş yerindeki bir meslektaşıyla paylaşmayı seçebilir. Paylaştıkları bilgiler hakkında olumsuz geribildirim alırlarsa tercihlerini değiştirebilirler.
• Maaş kaybı gibi beklenmeyen bir olay, bireyin artık satın alma işlemini gerçekleştirecek mali yeteneğe sahip olmadığı anlamına gelir.

Ek olarak, tüketici karar verme sürecinin bu dördüncü aşamasında, bir tüketicinin;

• Ürünü satın alacakları yer: Tüketiciler, çoğu çevrimiçi alışveriş yapmayı tercih ederek, bir mağazadan çevrimiçi veya fiziksel olarak ürün satın alabilirler. Bir tüketicinin belirli bir satıcıdan ürün satın alma kararı, satış ve iade politikaları gibi çeşitli faktörlere bağlıdır.
• Ürünü satın aldıklarında: Bu karar büyük ölçüde satış ve zaman kısıtlaması gibi faktörlere bağlıdır.

Bir pazarlamacı olarak, tüketicileri bir ila üçüncü aşamalardan etkilemiş olduğunuz için çok heyecanlanmadan önce, birçok tüketicinin bu dördüncü aşamada satın alma kararından vazgeçmeye karar verdiğini unutmayın.

Pazarlamacılar Satın Alma Aşamasında Tüketici Davranışlarını Nasıl Etkileyebilir?

İşte iki ipucu:

1. ipucu

Tüketicilerin bir ürünü satın alma yolunu hızla bulabilmelerini sağlayın. Bu, tüketicilerin çevrimiçi mağazalar ararken sizinkini kolayca bulmalarını sağlamak anlamına gelir. Çevrimiçi mağazanızı optimize etmek için alıcı anahtar kelimeleri kullanmak, tüketicilerin sitenizi kolayca bulmasını sağlamanın mükemmel bir yoludur. Bu anahtar kelimeler;

• Emir
• Kuponlar
• Satın almak

Öte yandan, fiziksel mağazalar, tüketicilere mağazalarının yerini belirleme konusunda net talimatlar sağlamalıdır. Potansiyel alıcılara bu bilgileri nasıl vermeyi seçerseniz seçin, konum ayrıntılarının açık ve anlaşılması kolay olduğundan emin olun. Tüketiciler mağazanızı hızlı bir şekilde bulamazlarsa, hızla bulabilecekleri mağazaya gitmeyi tercih edebilirler.

2. ipucu

Ödeme işleminizi mümkün olduğunca basit hale getirin. Bu hayati önem taşıyor çünkü çevrimiçi tüketicilerin üçte ikisinden fazlası çevrimiçi alışveriş yaparken sepetlerini terk ediyor. Tüketiciler, karmaşık bir ödeme sürecinden hoşlanmazlar ve alışveriş sepetlerini terk eden çoğu müşteri, satın alma işlemlerini tamamlamak için asla geri dönmez. Bir çevrimiçi mağaza olarak, tüketicilerin bilgilerini hızlı bir şekilde girmelerini, teslimat seçeneklerini seçmelerini ve ödemelerini yapmalarını sağlamalısınız.

Örneğin, bir çanta satın almak isteyen kişi, ödeme sürecinizin karmaşık olduğunu fark ederse, satın alma işlemini bırakıp başka bir siteyi deneyebilir.

Pazarlamacılar, tüketicileri ürünlerini satın almaya başarılı bir şekilde ikna ettiklerinde, çoğu bunun burada bitmesi gerektiğini varsayar. Ancak, tüketici karar verme sürecinin bu beşinci ve son aşamasını ciddiye almalısınız, çünkü bu aşamada tüketicilerden en fazla kazancınız veya kaybınız olabilir.

Beşinci Aşama: Satın Alma Sonrası Değerlendirme

Bu son aşamada birçok pazarlamacı sefil bir şekilde başarısız oluyor. Tamamlanmış satın almaların, tüketicilerin ürünlere yönelik değerinin yalnızca başlangıcı olduğunu anlayan pazarlamacılar, tüketiciler ürünleri satın aldıktan sonraki adımın onlarla kalıcı bir ilişki kurmak olduğunu bilir.

Alıcı laptop çantasını satın aldığında, yeni ürünü ile çeşitli fiziksel ve duygusal deneyimler yaşayacaktır. Satın alma işleminden sonra deneyimleri, ürünü satın aldıklarına pişman olup olmadıklarını veya memnun olup olmadıklarını belirleyecektir.

Deneyimler bir kişinin zihnine kazınmış olarak kalır. Bir dahaki sefere bir tüketici karar verme sürecinin ilk aşamasına başladığında, ürününüzün anılarını ve deneyimlerini etkileyecektir.

Örneğin, laptop çantasını satın aldıktan sonra kişi onu suya düşürebilir. Su dizüstü bilgisayarlarını bozarsa, bir dahaki sefere çanta almak istediklerinde su geçirmez olmayan bir çantaya razı olmazlar, bu da markanızı tekrar satın almamaya karar verebilecekleri anlamına gelir.

Ancak böyle bir müşteriye hediye vererek veya bir sonraki alışverişlerinde indirim teklif ederek durumu kurtarabilirsiniz. Bu tür davranışlar sizi bir müşteriyi kaybetmekten kurtarabilir.

Öte yandan, dizüstü bilgisayar çantasını satın aldıktan sonra alıcının beklentilerini aşarsa, yalnızca gelecekteki potansiyel bir alıcı olmakla kalmaz, aynı zamanda etkili bir marka elçisi olarak da hizmet edebilirler.

Pazarlamacılar Satın Alma Sonrası Değerlendirme Aşamasında Tüketici Davranışlarını Nasıl Etkileyebilir?

Ürünleriniz hakkında yorum bırakmalarını isteyerek tüketicilerin etkisinden en iyi şekilde yararlanabilirsiniz. Bu istekleri e-posta yoluyla göndermeyi tercih edebilirsiniz, ancak tüketiciler bunu can sıkıcı bulduğundan çok fazla eşzamanlı istek göndermekten kaçının. Umarım, olumlu yorumların sayısı her zaman olumsuzların sayısından fazla olur, böylece satışları artırırsınız.

Nasıl tüketiciler ürününüzden en fazla değeri alıyorsa, siz de onlardan en fazla değeri almalısınız.

Son Açıklamalar

Artık tüketici karar verme sürecini anladığınıza göre, tüketici karar verme sürecinin beş aşaması boyunca tüketicileri etkilemeye çalışmanızın zamanı geldi.

Hızlı bir inceleme olarak:

1. Tüketici sorunlarını kendileri bulmadan önce dile getirin.
2. Tüketicilerin, ürününüzü kullanan ve tartışan insanları görmeleri için kullanıcı tarafından oluşturulan içerikten yararlanın.
3. Tüketicilere değerlendirme kriterlerinin yanı sıra göz önünde bulundurmaları gerektiğini bildiğiniz hayati bilgileri sunarak tüketici inançlarını değiştirmeye çalışın.
4. Tüketicilerin mağazanızı hızla bulmasını sağlayarak görünürlüğü koruyun ve ödeme sürecini olabildiğince basit hale getirdiğinizden emin olun.
5. Satın alma aşamasında paralarını aldıktan sonra tüketicilerle etkileşimi kesmeyin çünkü ürününüzü satmalarına yardımcı olmalarına ihtiyacınız var.

TrustSpot'un ürün incelemelerini ve kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği hızlı ve kolay bir şekilde yakalayıp görüntüleyerek yol boyunca size yardımcı olmasına izin verin. Bugün ücretsiz deneyin !