Ek Satış Sırasında En Sık Karşılaşılan Hataların Tam Listesi

Geliri %10-30 artırma eğilimi oldukça yüksektir. Upselling size böyle bir fırsat sunuyor. Müşterilerinize daha pahalı ürünler ve eklentiler sunmak çok kolay görünüyor. Ancak, yukarı satış yaparken birçok hata ortaya çıkabileceği için düşünmek yanlış olur.

Makalede, gelecekte kaçınılması gereken upsell yapılmaması gerekenler hakkında konuşalım.

Ek Satış Yaparken Nelerden Kaçınmalısınız?

1: Alakasız Öğeler Yapmayın

Bu yapılabilecek ana hatadır. Müşterilere ilgilenmedikleri ürünleri satın almalarını önermek, satış başarısızlığının ilk adımıdır. Alıcılar, ihtiyaçlarını önemsemediğinizi düşünebilir ve markanıza olan güvenleri pek gelişmeyecektir. Birisi bir blender alıyorsa, bir dizüstü bilgisayar önermenin bir anlamı yoktur. Bunun yerine, daha iyi geliştirilmiş bir blender gibi veya daha yüksek bir fiyata ihtiyaç duyduklarıyla ilgili bir şey sunsanız iyi olur.

Accenture'a göre, tüketicilerin %91'i alakalı teklifler ve tavsiyeler sunan markalardan alışveriş yapma olasılığı daha yüksek. Bu nedenle, alıcılarınıza bu tür tekliflerin sadece parayla ilgili olduğunu hissettirmek istemiyorsanız, satış yaparken alaka düzeyi çok önemlidir.

#2: Ek Satış İçin Yanlış Zamanlama

Müşterilerinizi rahatsız etmek istiyorsanız, uygun olmayan bir zamanda satış yapın. Çok hızlı veya çok geç satış, tekliflerinizin can sıkıcı ve saldırgan görünmesine neden olabilir. Daha da kötüsü, bu, potansiyel alıcılarınızın çevrimiçi mağazayı satın almadan terk etmesine ve bir daha ziyaret etmemelerine neden olabilir.

Müşterilerinizin deneyimini geliştirmek ve daha iyi bir satış yapmak için, yukarı satış için mükemmel zamanlamayı seçmek çok önemlidir. Müşterilerinizin deneyimini geliştirecek ve daha iyi bir satış yapacaktır. En iyi zaman, alışveriş yapanların satın almaya karar verdiği, ancak ödemeden önce olduğu zamandır. Aksi takdirde, ürün bilgilerinin altında yukarı satış önerileri görüntülenebilir, böylece yalnızca ilgilenen alıcılar bunları görebilir.

# 3: Kişiselleştirme Yok

Müşterilerin %80'i kişiselleştirilmiş deneyimler sunan bir markadan ürün veya hizmet satın almayı tercih ettiğinden, bu kuralı online mağazanızda uygulamamak büyük bir hata olabilir.

Bu nedenle, bu kadar çok sayıda alıcıyı kaybetmemek için kişiselleştirilmiş önerileri kullanmanız daha iyi olur. Bunu mümkün kılmak için müşteri tabanınız, onlara ihtiyaçlarını sorun, satın alma geçmişlerini keşfedin ve onlara isimleriyle hitap edin.

4. Yapmayın: Satın Alma Baskısı

Tüm katılımcılar (bir satıcı ve bir müşteri) memnun hissetmiyorsa, yukarı satış başarılı olamaz. Müşterilerinizi bir ürünü satın almaya zorladığınızda (özellikle satın almayı düşündüklerinden daha pahalıysa) veya her web sayfasında ve e-posta pazarlaması yoluyla sürekli önerilerde bulunarak onları rahatsız ettiğinizde, baskı hissedebilirler. Bu nedenle, tüketicilerin artık mağazanızı ziyaret etmesi pek olası değildir.

Alıcılarınızla olumlu ilişkiler kurmak istiyorsanız, hedef ve ihtiyaçlarına dikkat edin, onlara baskı yapmayın.

# 5 Yapmayın: Yüksek Fiyatlı Yukarı Satış

Ek satış yaparken bir diğer hata, alışveriş yapanların başka bir büyük satın alma işlemi gerçekleştirdiklerini hissettirmektir. Bu ters etki yapar ve kızgınlık yaratabilir. Önerilen ek satışlar, orijinal siparişi %25'ten fazla artırmamalıdır. 600$'lık bir HP dizüstü bilgisayar arayan biri, 1500$'lık bir Apple kişisel bilgisayarı almayı pek kabul etmez. Bu durumda, alıcı yalnızca HP'den %25'ten daha az maliyetli bir dizüstü bilgisayar satın almaya hazır olabilir.

E-Ticaret mağazanızdaki kuralı takip ederek, yüksek fiyatlı satışlardan kaçınacak ve ilgili ve akılcı önerilerle müşterilerin alışveriş deneyimini iyileştireceksiniz.

6. Yapmayın: Alıcılar için Ekstra Değer Yok

Ek satış, alışveriş yapanları seçenekleri ve ürünlerin neden farklı şekilde fiyatlandırıldığı konusunda eğitir. Alıcıların yeni tekliflerin değerini anlamalarını sağlamazsanız, başarılı bir yukarı satış şansınız olmaz. Müşteriler için ekstra değer olmadan ekstra maliyetler önererek mevcut ilişkinizi bozmanız mümkündür.

Başarılı olmak için, müşterilere bir kazan-kazan yukarı satış sağladığınızdan emin olun. Bu model, daha fazla para aldığınızı ve alışveriş yapanların ekstra değerle faydalandığını varsayar. Neyi “kazandıklarını” netleştirmeniz ve değerli mallar önermeniz gerekir. Örneğin, bir akıllı telefon satın alırken, bu cihazı kullanmalarını iyileştirecek daha büyük depolama alanına sahip bir cihaz veya daha iyi bir kamera önerilebilir. Ek satışın çözdüğü sorunları veya bir müşterinin hayatının nasıl daha iyi ve daha rahat hale getirildiğini açık bir şekilde açıklayarak, dönüşüm olasılığını artıracaksınız.

7. Yapmayın: Yanlış Hedef Kitle

Yanlış ürünleri yanlış kitleye sunmak her zaman başarısızlıktır. Genç erkekler için elbiseler ya da yaşlı kadınlar için annelik kitapları satmak hiç mantıklı değil. Bu nedenle, hedef kitlenizi bilmiyorsanız, satış stratejinizin başarılı olması pek olası değildir.

Önerilerinizi kimin ve ne zaman gördüğünü filtrelemek yardımcı olabilir. Yapmanız gereken tek şey, hangi tür müşterilerinize hangi ek satışların sunulacağını seçmek.

8. Yapmayın: Çok Fazla Öneri

Müşterilerinizi çok fazla ürün arasından seçim yapmaya zorlamak şüphesiz onları bunaltacak ve kafalarını karıştıracaktır. Ayrıca, dönüşüm olmadan yavaş yavaş geri çekilmelerine neden olabilir. Ek satış yaparken, daha fazla öneri, satış şansını mutlaka artırmaz.

Önerilerde bulunurken, müşterilere sorunlarına ve ihtiyaçlarına çözüm sunmalı, ancak daha fazla kafa karışıklığı ve soru üretmemelisiniz. Bu nedenle, başarılı satışlarınızı maksimize etmek için sadece iki-üç iyi hedeflenmiş yukarı satış tavsiyesi sunmak yeterlidir.

Bilgisayar üreticisi Dell, müşterilere yalnızca sınırlı sayıda teklif sunmakla kalmaz, aynı zamanda karar vermelerine de yardımcı olur. Dell, alıcıların üreticinin tüm önerilerini gördüğü "Seçmeme Yardım Et" özelliğine sahiptir. Bunlardan biri "Dell önerilir" olarak işaretlenmiştir. Böylece şirket, mütevazi bir şekilde müşterilerine tavsiye ve çözüm sunuyor ve tabii ki daha etkili bir şekilde satış yapıyor. Bu harika bir satış örneği, değil mi?

Yapmayın #9: Zayıf Görüntü

Müşterilerin %67'si satın alma kararı verirken görsellerin kritik olduğunu söylüyor. Alıcılarınızın, orijinal seçeneğe kıyasla önerilen ürünlerden elde edebilecekleri avantajları görmelerini sağlayın. Aksi takdirde, bu öğelere pek dikkat etmeyeceklerdir.

Ek satış yaparken, alıcıların bu ürünü seçmeleri durumunda elde edecekleri tüm avantajları göstermelisiniz. Tüm resimler kaliteli, gerçekçi, gereksiz unsurlara boğulmamış, ürüne odaklı ve benzersiz olmalıdır. Çekici görseller kullanmak, tüketicilerinizin satmaya çalıştığınız ürüne olan ilgisini artırmanıza yardımcı olabilir.

#10: Yanlış Ek Satış İfadeleri Yapmayın

Sadece görseller müşterilerin karar verme sürecini etkilemekle kalmaz, aynı zamanda satış yapan ifadeleri de etkileyebilir. Yanlış kelimeleri seçmek, alıcıların sunduğunuz ürünle ilgili izlenimlerini bozabilir ve satın almalarını engelleyebilir.

Müşteriler kandırılmış hissetmekten hoşlanmazlar. Dahası, onlar yerine birinin karar vermesini istemiyorlar. Bu nedenle, “Sizin İçin Seçtik” veya “Seçseniz İyi Olur” gibi ifadeler onlara hitap etmeyecek ve hatta e-ticaret mağazanızın terk edilmesine yol açabilecektir. Bu nedenle, müşterilerinizi kaybetmek istemiyorsanız, uygun yukarı satış ifadeleri ve etiketleri kullanmak çok önemlidir.

Daha iyi bir seçim olarak “Beğenebilirsin” veya “Size Öneriler” gibi bir şey seçebilirsiniz. Bu durumda alıcılar, herhangi bir baskı olmadan karar verenlerin bu kişiler olduğundan emin olacaklardır.

Sarmak

İş yaparken ve farklı pazarlama stratejileri uygularken hatalar kaçınılmazdır. Ancak olası tüm hataları önceden bildiğinizde, onlardan kaçınmak ve önlemek çok daha kolaydır.

Umarız yukarıda bahsedilen tüm satış yapılmaması gerekenleri göz önünde bulundurur ve çevrimiçi mağazanızda bunlardan başarılı bir şekilde kaçınırsınız.

Satış yaparken böyle hatalar yaptınız mı? Deneyiminizi bizimle paylaşın.