Soğuk e-postalar ve sıcak aramalar: Bu kış daha fazla B2B satışı nasıl oluşturulur?

Potansiyel müşteri yaratma, modern bir B2B satış ekibinin karşılaştığı en büyük zorluklardan biridir.

Çevrimiçi etkileşim için rekabet hızla arttı. Artık yeni bir sosyal satış ve dijital kampanya çağındayız. Buna karşılık, çevrimiçi tüketiciler artık daha fazla kişiselleştirme için artan bir talebe sahip. Bu nedenle, B2B ve B2C satıcıları, olası satışlarını kalıcı kılmak istiyorlarsa her zamankinden daha fazla çalışmalıdır.

Yılbaşı yaklaşırken, satış sektörünü yoğun bir sezon bekliyor. Bu kış B2B satış sürecinizi nasıl optimize edeceğinizi açıkladığımız için okumaya devam edin. B2B satış ekiplerinin gelen ve giden başarı için benimsemesi gereken taktikleri tartışalım.

Google Dokümanlarını tek tıklamayla blogunuzda yayınlayın

• Saniye cinsinden dışa aktarma (saat değil)
• Daha az VA, stajyer, çalışan
• Haftada 6-100+ saat tasarruf edin

Şimdi Wordable'a göz atın →

2022'de B2B satış mücadeleleri

Trafik ve olası satış oluşturmak, küçük işletmelerin %61'i için bir numaralı zorluktur.

Görüntü Kaynağı

E-ticaret rekabeti tüm zamanların en yüksek seviyesinde. Sonuç olarak, başka bir girişim patlaması da ufukta görünüyor. Müşteri adaylarının satış hunisinde kalmasını sağlamak, bir zamanlar satıcılar için en büyük zorluktu. 2022'de artık mesele ilk etapta potansiyel müşteri bulmakta.

Buradaki sorun, birçok işletmenin niceliği kaliteye tercih etmesidir. Bu nedenle, mümkün olduğu kadar çok potansiyel müşteri oluştururken, tüm potansiyel müşterilerin b2b alıcılara dönüşmediğini unutmamak önemlidir.

Bir satış temsilcisinin dönüşüm hunisinin her aşamasında müşteri adaylarını kaybetmesi normaldir. Başarının anahtarı, bu potansiyel müşterilerin nerede düştüğünü analiz etmektir. Gelen ve giden çabalarınıza bakmanın zamanı geldi. Bir değişiklik yapmaya hazırsanız, burası başlamak için harika bir yerdir.

Satışa uygun müşteri adayı (SQL) oranlarını ve olası satıştan anlaşmaya giden istatistikleri ölçmek, satış temsilcinize daha net bir tablo çizecektir. Temsilciler, bir B2B kampanyasında taktiklerini test etmek için SQL analitiğini kullanabilir. Bu, B2B satış sürecinin hangi alanlarının güçlendirilmesi gerektiğini vurgulayabilir.

Soru şu ki, hangi stratejiler önceliklidir? Gelen mi giden mi?

Birbirimize karşı gelen ve giden stratejileri belirleyelim. Instream'deki uzmanlar, gelen yöntemlerin genel satıştan anlaşmaya dönüşüm oranının %5 olduğunu ortaya çıkardı. Bu, giden bir alternatifle dönüştürme şansının %20 olmasıyla karşılaştırılır.

Giden bir B2B satış stratejisine odaklanmak açık görünebilir. Yine de, her ikisini de kullanan işletmeler genellikle en başarılı olanlardır. Bu kış sektörü şekillendiren B2B satış stratejilerine atlarken lütfen bizimle kalın.

Bu kış daha fazla B2B müşteri adayı nasıl oluşturulur?

Giden ve gelen çabaları birleştirmek, daha fazla B2B satış fırsatı yaratmanın anahtarıdır. Bir işletme olarak başarıya giden yol, iç iletişimden geçer. Müşteri deneyimini optimize etmek için satış ve pazarlama temsilcilerinin birlikte çalışması gerekir.

Soğuk e-postalar göndermekten potansiyel müşterinizi ısıtmaya kadar birçok müşteri adayı toplama yöntemi vardır. Yine de Covid-19'un dijital değişimi, yarının satış stratejisini dönüştürdü. AI ile aşılanmış SEO'daki artıştan sosyal platform satışına. Potansiyel müşteri hedefleme, son iki yılda dijital bir mesele haline geldi.

Bu kış dönüşümleri nasıl artırabileceğinize ve yeni yıl için B2B satış stratejinizi nasıl dönüştürebileceğinize bakalım.

Soğuk e-postalar mı sıcak aramalar mı?

Sıcak ve soğuk temas arasındaki seçim, satış endüstrisinde her zaman mevcuttur. Ne yazık ki, her iki yöntemin de dezavantajları var. Yine de doğru yapıldığında, ikisi de bir B2B alıcısı yaratmada hayati bir rol oynar.

Buradaki anahtar, giden ve gelen çabalarınızı birleştirmektir. Bunu yapın ve kurşun üreten bir makine olacaksınız!

Soğuk e-posta gönderme

Giden stratejinizle başlayalım. Soğuk e-posta, potansiyel müşterilerinizle görüşmeye başlamanın harika bir yoludur. Bu, henüz markanızla etkileşime girmemiş potansiyel bir hedefe ulaşmanın basit bir yoludur.

Ortalama %44 açılma oranıyla soğuk e-posta gönderme, özellikle kişiselleştirildiğinde çok başarılı olabilir.

Görüntü Kaynağı

Bir kampanyayı kişiselleştirmek için zaman ayırmak potansiyel müşteri oluşturmanızı artıracaktır. Hedeflerinizi iyi araştırdığınızdan emin olun. Bu bilgiyi kullanarak, doğrudan onlara hitap eden bir mesaj oluşturabilirsiniz.

sıcak çağrı

Giden stratejiniz başarılı olursa, hedefiniz sitenize ulaşacaktır. Ancak, birçok potansiyel müşteri için satış hunisinden çıktıkları yer burasıdır.

Anahtar, B2B alıcınızı düşmeden önce yakalamaktır. Bunu yapmak için, giden stratejinizi sıcak bir çağrı ile destekleyin.

Markanızı zaten duymuş olan potansiyel müşterilere sıcak aramalar yapılır. Bir sosyal reklama tıklayabilir veya web sitenizi ziyaret edebilirlerdi.

Sıcak aramaların %20-30 dönüşüm oranı vardır. Bir tüketici zaten ilk adımı attıysa, sıcak arama takip etmek için harika bir yol olabilir. Müşteri adayları oluşturmak yeterince zordur. Bu nedenle, bir müşteri içeriğinizden bir ısırık alırsa, o oltayı sallayın.

Yetiştirme sürecinizi otomatikleştirin

Liderliğinizi yakaladıktan sonra, onları beslemek önemlidir. Kurşun yetiştirme, olumlu bir müşteri deneyimi ve daha yüksek bir dönüşüm şansı sağlar.

Beslenmiş olası satışların daha kısa bir satış döngüsüne sahip olduğunu biliyor muydunuz? Etkileşimlerini sürdürmek için bu ekstra adımı atmak, dönüşümleri ve tüketici sadakatini artırmanın harika bir yoludur. Pozitif besleme, müşteri adayının kişisel olarak bir marka/hizmet tarafından hedeflendiği hissini uyandırır. Pozitif besleme, onları satışa uygun bir olası müşteriye dönüşme olasılıklarını daha da artırır.

Ancak, çevrimiçi rekabetin yeni seviyeleri, lider yetiştirmeyi çetrefilli bir süreç haline getirdi. Günümüz B2B satıcılarının müşterileriyle bağlantı kurmak için daha fazla zamana ihtiyaç duyduğu bir sır değil. Bu kadar büyük bir çevrimiçi trafik akışıyla, kişiselleştirilmiş bir deneyim sağlamak için çok çalışmak gerekebilir.

Otomatik beslemenin devreye girdiği yer burasıdır. Satış temsilcileri, giden otomasyon yazılımını kullanarak birkaç kolay tıklamayla kişiselleştirilmiş e-postalar gönderebilir. Otomatik besleme, bir satış ekibinin müşteri adayları otomatik olarak SQL'e dönüşürken telefona geri dönmesine olanak tanır.

Açılış sayfanızı optimize edin

Potansiyel müşterilerinizi beslemek, yalnızca siteniz sıfırdan değilse bir yere kadar gidebilir. Kullanıcıların kötü bir web sitesinden 3 saniyede geri döneceğini biliyor muydunuz?

Buradaki anahtar, sitenizin SEO'sunu ve tüketici aramalarında daha fazla görünmek için kullanılabilirliğini artırmaktır. Daha da iyisi, sitenizi optimize etmek daha iyi bir müşteri deneyimi sunar.

Bunu yapmanın bir yolu, web sitenizin metin yazarlığını iyileştirmektir. İçeriğiniz, bir kullanıcının ilgisini çekmeyi ve sorularını birkaç cümleyle yanıtlamayı amaçlamalıdır.

Site kopyanız, tüketicinin markanızla etkileşim kurarken harekete geçirme ifadesidir. Bu nedenle, çok sayıda metin yazmaktan kaçının. Bunun yerine, aranabilir anahtar kelimelerle dolu kısa, hızlı cümleler seçin.

Daha da iyisi, arama amacına odaklanın. Buradaki anahtar, içeriğinizle soruları yanıtlamaya devam etmektir.

Hesap Tabanlı Pazarlamanıza Odaklanın

B2B satışlarınızı artırmak için hesap tabanlı pazarlamayı da kullanabilirsiniz.

Bir ABM stratejisi, satıcıların dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olası satışları belirlemesine yardımcı olabilir. ABM, satıcıların tüm olası müşterileri hedeflemekle zaman kaybetmemesi için yüksek öncelikli hesapları öne çıkarır. Satış temsilcileri, bir ABM stratejisi kullanarak potansiyel müşterilerini bölümlere ayırabilir. Bu, potansiyel müşterilere dönüşüm hunisi yolculuklarını etkileyen kişiselleştirilmiş, hedefli bir kampanya sunar.

Görüntü Kaynağı

Esasen, bir ABM stratejisi satış huninizi tersine çevirir. ABM, kişiselleştirilmiş bir ilişkiye girmeden önce dönüştürülebilir hesapları puanlamaya odaklanır. Yaygın ilgi için mücadele günleri geride kaldı. Bunun yerine, hem pazarlama hem de satış temsilcileri birlikte çalışır. Bir ekip olarak, farklı bir kitleyi hedeflemek için daha küçük bir sağlam potansiyel müşteri grubunu güvence altına alabilirler.

İşletmeniz için gelecekte fırsatlar sunan hesaplara her zaman öncelik vermelisiniz. Bir B2B pazarında, iki yönlü bir ilişki kurduğunuzu unutmayın. Bu nedenle, liderliğiniz size bir şekilde veya biçimde de fayda sağlamalıdır.

Bu olasılığın bir satışı tekrarlama olasılığı var mı? Potansiyel başarıları kendi şirketinizin bilinirliğini artırabilir mi? Buradaki anahtar, bir potansiyel müşterinin özelliklerini analiz etmektir. Piyasa etkileri ve finansal kapasiteleri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin.

Potansiyel müşterilerinizi iyi tanıdıktan sonra, içeriğinizi segmentlere ayırabilir ve onların ihtiyaçlarına göre kişiselleştirebilirsiniz.

Kalabalıktan yüksek değerli hesaplar seçmek için bir ABM stratejisi kullanmak YG'nizi artıracaktır. Aslında, Adobe uzmanlarına göre, bir şirketin B2B satışlarının %20'si, gelirinin %80'ini oluşturur. Ancak, elbette, nicelikten çok niteliği ifade etmezse ne olacağını bilmiyoruz.

Satış elemanlarınızı fikir liderlerine dönüştürün.

B2B şirketlerinin %28'i, çalışan savunuculuğunun B2B satış kampanyalarının erişimini artırabileceğini iddia ediyor.

Ayrıca, satış temsilcilerinize sosyal medyayı etkilemekten blog gönderilerine kadar kendilerine ait bir platform vermenin zamanı geldi. Bir satış temsilcisini düşünce lideri olarak konumlandırmak sitenize trafik çekebilir.

Bir B2B alıcısının, değerli ve güvenilir fikir liderlerinden satın alma olasılığı daha yüksektir. Bir markayla ilişki kurmayı seçerken, sektörde bilinen birine güvenme olasılıkları daha yüksektir.

Bu stratejiden yararlanmak için nişinizin içini ve dışını bilmek çok önemlidir. Satış ekibinizin en son demografik trendler ve içgörüler konusunda güncel olduğundan emin olun. Ayrıca sosyal platform optimizasyonuna da aşina olmalıdırlar.

Bir e-posta gelen kutusunun arkasına saklanmayın. Bunun yerine, B2B alıcınızın etkileşimde bulunduğu temsilcilerin adlarına yüzler koyun. Düşünce platformlarını kullanmak, müşteri deneyimini ve katılımını artırmanın harika bir yoludur.

Daha sadık, devamlı müşteriler yaratırken izleyin.

Satış ve pazarlama ekiplerinizi birleştirin

Son olarak, iş gücüne dayalı üretkenliğinize daha kapsamlı bir göz atmanın zamanı geldi. Sonuçlarınızı en üst düzeye çıkarmak için satış ve pazarlama ekiplerinizi uyumlu hale getirmelisiniz.

Kampanya başarısızlığının önde gelen nedenlerinden biri iletişim eksikliğidir. Pazarlama ve satış ekipleri konuşmadığında, bir işletmenin her alıcı yolculuğu aşamasında birleşik bir cephe sunması daha zordur. Pazarlama ekibiniz genellikle potansiyel müşterinin ilk izleniminden sorumludur.

Bunun ister sosyal medya için içerik oluşturmak, ister platform tabanlı demografik eğilimleri hedeflemek olsun. Sonuç olarak, pazarlama ekibiniz satış hunisinde önemli bir rol oynar. Sağlam iletişim ile alıcı yolculuğunuz sorunsuz kalacaktır.

B2B satış ekiplerini içerik oluşturma sürecine dahil edin. Satış temsilcilerinizin pazar trendlerinden haberdar olduğundan emin olun. Mevcut kampanyalar hakkında pazarlama meslektaşlarına sürekli danışmalıdırlar.

Yeni B2B kampanyaları hazırlarken ekip işbirliğini neden teşvik etmiyorsunuz? Pazarlama uzmanlarınız içerik ve tüketici eğilimleri hakkında daha fazla bilgi sahibi olabilir. Ancak bir satış ekibinin tüketicilerini en iyi tanıdığına şüphe yok. Potansiyel müşterileri daha derinden tanımak, alıcı değerlerine ilişkin bilgileri geliştirebilir. Daha da iyisi, satış ekipleri tüketicilerin bir ürün veya hizmetten ne elde etmek istediğini öğrenebilir.

Öyleyse neden bir sonraki pazarlama kampanyanızda satışa dayalı bir girdi sunmuyorsunuz? Potansiyel hedeflemenin başarısını artırabilir ve çok daha sorunsuz bir alıcı yolculuğu yapabilir.

Sosyal satış 2023'te başarının anahtarı olabilir mi?

Satış sektöründe sosyal satış trendleri artmaya devam etti. TikTok'tan Instagram'a, B2B ve B2C müşteri adayları kazanmanın pek çok yeni yolu var.

Sosyal satışın önümüzdeki yıl satış sektörüne hakim olması bekleniyor. Hootsuite'in yakın tarihli bir raporu, sosyal stratejiye sahip satıcıların dönüşüm görme olasılığının %45 daha yüksek olduğunu ortaya koydu. Öyleyse, sosyal medya satışını ciddiye almaya başlamanın zamanı geldi.

Aslında, tüm pazarlamacıların yarısı artık hedef mesajlarını güçlendirmek ve yeni satış kampanyalarını etkilemek için sosyal dinlemeyi kullanıyor.

İster bir içerik trendine atlıyor olun, ister sosyal bir platformda ünlü bir etkileyiciyle ortaklık yapıyor olun, sosyal medya tabanlı satışın B2B başarısında büyük bir rol oynadığına şüphe yok.

Kış mevsimi yaklaşırken, sıcak ve soğuk sosyal yardımlarınızı birleştirme zamanı. Anahtar, gelen bir stratejiye takılmadan önce yaratıcı sosyal kampanyalarla müşteri adaylarını kazanmaktır.

Kurşun üretimi her zamankinden daha zor olabilir. Ancak uyum sağlama, otomasyon ve yaratıcı düşünme 2023'teki başarının kaynağı olacak.