Soğuk Çağrı Nasıl Yapılır? | Soğuk Aramanın İpuçları ve Püf Noktaları

İşletmelerin ürünlerini görünür kılmak ve müşterilere satmak için kullandıkları çok sayıda pazarlama yolu vardır. Potansiyel alıcıyı ürün veya hizmetlere çekmek için kullanılan farklı satış süreçleri vardır. Aslında çok popüler olan ve hemen hemen her işletme tarafından sıklıkla kullanılan süreçlerden biri de soğuk aramadır. Bir ticari kuruluşta veya evde önceden herhangi bir randevu almadan potansiyel bir müşteriyi ilk kez aramak anlamına gelir.

Soğuk arama, aynı zamanda arama veya araştırma olarak da bilinen telefonla pazarlamanın kaynağıdır. Bu aynı zamanda, kapı çalma olarak tüketici kapıdan kapıya satış durumunu da içerir. Genel olarak, Soğuk arama, satış sürecinin önemli bir aşaması ve tekniğidir. Soğuk arama yetenekleri yalnızca iş açısından değil, aynı zamanda satış faaliyetleri ve satış işlevi dışındaki iş iletişimlerinin diğer birçok yönü için de faydalıdır.

Bilinmeyen bir arayandan bir çağrı aldığınızı hayal edin. Çağrıyı aldıktan hemen sonra arayan kişi bir ürün hakkındaki bilginizi sorgulamaya başlar. Konuşma kısa sürede bir röportaja dönüşür. Sonunda, arayan size bir ürün satmaya çalışır. Tüm bu konuşma boyunca aklınızdan neler geçiyor olurdu? Şimdi masaları çevirin ve soğuk aramayı yapanın siz olduğunu hayal edin. Bu yazıda, soğuk arama yaparken anlaşmayı kapatmanıza yardımcı olacak bazı harika numaralar ve ipuçlarından bahsediyoruz. O halde başlayalım.

Soğuk Çağrı nedir?
Aramayı Yapmadan Önce İzlenecek İpuçları
Soğuk Arama Sırasında İzlenecek İpuçları

Soğuk Çağrı nedir?

Spesifik olmak gerekirse, soğuk arama, rastgele bir potansiyel müşteriye bir telefon görüşmesi yoluyla satış yapmak için bir telefonla pazarlama stratejisi tanımlamak için kullanılan bir e-ticaret terminolojisidir. Bu, özellikle birkaç hayır' geri bildirimi aldıktan sonra oldukça sinir bozucu bir iş olduğunu kanıtlayabilir. Bununla birlikte, bir sonraki denemede anlaşmayı kapatmak için bu yanıtları fırsata çevirmenin bir yolu var. Her şey arayanın zihniyetine, stratejisine, hazırlığına ve dinleme yeteneğine bağlıdır.

İnsanlar soğuk aramanın öldüğünü söylese de, gelir elde etmek için buna güvenen birçok işletme var. Uber, Twitter gibi şirketlerden Fortune 500 şirketlerine veya yüksek büyüme hızına sahip yeni şirketlere kadar, hepsinde her gün heyecanla numaraları çeviren satış temsilcileri var. Uygun şekilde yapılırsa hem kişisel hem de ticari başarının kaynağı olabilir.

Aramayı Yapmadan Önce İzlenecek İpuçları

Bir soğuk arama yapmadan önce izlemesi gereken ipuçlarından bazıları şunlardır:

Çağrı Stratejisi Yapın

Başarılı bir satış konuşması yapmak için bir strateji çok önemlidir. Aramayı yapmadan önce potansiyel müşteri, şirket veya kuruluş hakkında kapsamlı bir araştırma yapın. İhtiyaçlarını çok iyi bilin. Müşterinin hangi ticarete dahil olduğunu, en son alımlarını ve onlara kimlerin sattığını öğrenin. Satmak istediğiniz ürünün tüm özelliklerini anlayın ve geliştirilmiş bir versiyonunuzu açıklamanın daha iyi bir yolunu arayın.

Müşteri sizi hiç tanımadığından, aramak için en iyi zamanı anlamaya çalışın. Aramak için en iyi zaman, işin doğasına bağlı olarak bir şirketten/bireyden diğerine değişir. Bazı insanlar sabah saatlerinde, bazıları gün içinde, bazıları ise öğleden sonra telefon görüşmelerine hazırdır. Öğle yemeği molalarında ve kesinlikle gece (uyku vakti) aramayın. Ayrıca, yönetim toplantısının yapıldığı sabahın erken saatleri, aramak için daha iyi bir zaman olmayabilir.

Ardından, aramayı yapmadan önce kendinizi zihinsel olarak hazırlamaya gelir. Rahat edeceğiniz dili seçmek gibi, aksi takdirde konuşma garipleşecek. Güçlü ama şekerle kaplanmamış sıcak bir ses geliştirmelisiniz.

Araştırmayı Düzgün Yapın

İyi ve anlamlı bir etkileşim için potansiyel müşterinizi araştırdığınızdan veya onlar hakkında daha fazla bilgi edinmeyi hedeflediğinizden emin olun. Sosyal medya platformlarına (Facebook sayfaları, LinkedIn, Twitter beslemeleri) ve şirket web sitelerine göz atabilirsiniz. Bu sayfalarda hedefin profesyonel geçmişini, hedefin dahil olduğu endüstrinin yapısını, rakipleri, ortak noktaları, ilgi alanlarını ve diğerlerini arıyor olacaksınız. Araştırma yaparken, şirket e-postasını arayın veya haberci, kendinizi, şirketi ve ürünü tanıtan kısa bir açıklamayı ele alır ve bırakır. Ardından aramayı yapın.

Açılış Açıklamanızı Hazırlayın

Soğuk arama hazırlığının bir parçası olarak, arama için kendinizi yeniden konumlandırmak için bir açılış konuşması hazırlayın. Temel olarak, bu arayan için sadece zaman kaybı değil, konuşacak bir konunuz olduğunun bir göstergesidir. Açıklamayı çok samimi ve çok resmi olmayan bir şekilde yapın.

İyi bir dinleyici ol

Dinlemenin zamanla öğrenilen bir beceri olduğunu unutmayın. Zayıf dinleme becerileri nedeniyle ilk aramalarınız kapandıysa, pes etmeyin. Devam eden aramalardan öğrenmeye devam edin. Telefonda satış görevlisi olarak, insanların duygusal arayanlar olduğunu unutmayın. Potansiyel bir müşteriyle telefon görüşmesindeyken, müşterinin ne söylediğini duygularını dinleyin.

Çağrı akışının mümkün olduğunca doğal olduğundan ve görüşme izlenimi vermediğinden emin olun. Dinlerken not almak için bir defter ve kaleminiz olsun. Satış konuşmanız için önemli olan birkaç şeyden bahsedebilirler. Bunları not edin ve kendinize bu ihtiyaçları ürününüzle nasıl karşılayabileceğinizi sorun. Yine, bir arkadaşınızla konuşuyormuş gibi doğal, ancak potansiyel bir müşteriyle olduğu gibi ikna edici bir şekilde konuşun.

Olumlu ol

Potansiyel müşteriler düzenlidir, tıpkı herkes gibi günlük işlerini sürdüren insanlardır. Zihniyet, tıpkı diğer insanlar gibi ihtiyaçları olan, yaşamı deneyimleyen normal bir insanınki gibi olmalıdır. Her şey, satış görevlisinin pazarı nasıl anladığına bağlıdır. Satış görevlisi, pazarı, ürünler hakkında konuşulması gereken insanlarla bir iş platformu olarak anlamalıdır.

Bir satış elemanının telefondaki tutumu, reddedilirse, onlar değil, ürün olmalıdır. Asla geri adım atmayan bir tavırla, reddedilen bir telefon görüşmesi, bir sonraki arama girişimi için sizi donatmak için pazarın nasıl bir şey olduğu hakkında size bilgi verir. Bir sonraki görüşmeye, birinin ihtiyaçlarını karşılayacak bir üründen bahsedebileceğiniz pozitiflikle geçin.

Gün içinde mümkün olduğunca çok arama yapmak için strateji oluşturun. Günde 35 aramadan 20'si cevaplanabilir. Sonunda, yaklaşık 8 - 10 yakın çekim yapabilirsiniz. 30 aramadan sadece 10'u yanıtlanırsa, ertesi gün bundan daha iyisini yapabileceğiniz konusunda iyimser olun. Çok fazla bağlantı, satış yapmak için daha fazla fırsat anlamına gelir, kolayca cesaretiniz kırılmasın.

Soğuk Arama Sırasında İzlenecek İpuçları

Aramayı yaparken, arayanın yapması gereken adımlardan bazıları şunlardır:

Arama Tarzınızı Mükemmelleştirin

Herhangi bir arama yapmadan önce arama stilinizi mükemmelleştirmeniz çok önemlidir. Bu tek başına veya bir arkadaşın yardımıyla yapılabilir. Telefonlar konusunda bilinçli iseniz, kendinizi güvende ve sınırsız hissetmeniz gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu aynanın önünde durup senaryonuzu prova etmektir. Dışımız iç karışıklığımızı yansıtır, bu yüzden endişeli görünürseniz sesiniz gergin ve uzak gelebilir.

Potansiyel Müşteriyi Çekin

Karar vericiyi telefonda bulduktan sonra, cezbetmeye ve dikkatlerini çekmeye çalışın. Söyleyeceklerinizi gerçekten dinlemelerini sağlamalısınız. Bazı insanlar, dinleyicinin dikkatini çekmek için doğal bir karizmaya sahiptir. Satış gurularına göre, önemli olan ne söylediğiniz değil, ne duyduğunuzdur. Anahtar, potansiyel müşterinizin zihnindeki düşünceleri okumaktır.

Reddedilmekten Korkmayın

'Hayır' kelimesini duymaktan korkmayın. Herkes müşteriniz olmayacak, bu vazgeçeceğiniz anlamına gelmiyor. Başarısızlık korkunuzun sizi yönetmesine izin vermeyin, onu korkusuzluğa dönüştürün, ondan bir şeyler öğrenin ve bir sonraki olasılığı aramaya hazır olun.

Görüşme Sırasında Dikkatinizin Dağınıklığını Önleyin

Görüşme sırasında birden fazla görev yapmayın, bu sizi daha sonra pişman olabileceğiniz bir şey söylemekten alıkoyabilir. Çağrıları yaparken odağınızı bozmadan dikkat edin, bu sadece onların dikkatini çekmekle kalmayacak, aynı zamanda bu sayede insanlar sesinizdeki güveni de duyabilecekler.

Ürününüzü Tanıyın

Birine satış konuşması yapmadan önce ürününüz hakkında iyice bilgi edinin. Ürününüzün teknik yönünü ve müşteriniz için nasıl değerli olabileceğini öğrenmek için biraz zaman ayırın. Bu, özellikle teknik ürünler veya hizmetler satıyorsanız kullanışlı olacaktır.

Hedefiniz Hakkında Net Olun

Amacınızın ne olduğunu anlayın, sohbeti sürdürmek için konunun dışına çıkmanız gerekebilir. Hedefinizi gerçekleştirmek için aynı konuya geri dönün, anlaşmayı kapatın.

Agresif Beklentilerle Başa Çıkmaya Hazır Olun

Çoğu zaman müşteri agresif ve düşmanca olabilir. Sadece kötü bir gün geçiriyor olabilirler veya doğası gereği zorba olabilirler. Her neyse, onları suçlama, bu kaba olman gerektiği anlamına gelmez. Sadece durumu dikkatli bir şekilde ele alın çünkü şirketinizin itibarı sizin elinizde.

Çözüm

Soğuk arama ile ilgili gerçek şu ki, potansiyel müşteri ile önceden herhangi bir temas kurulmamıştır. Bu nedenle, reddedilen bir çağrı hiçbir şekilde suç teşkil etmemelidir. Denemeye devam edin, bir sonrakine cevap verilebilir ve bir anlaşma yapılabilir.