Daha Fazla Potansiyel Müşteri Yaratmak İçin 10 Rakipsiz Soğuk Arama Tekniği

Soğuk arama nedir?

İlk önce temelleri yoldan çıkaralım.

En basit haliyle soğuk arama, sizi veya işletmenizi hiç duymamış olabilecek birine doğrudan telefon görüşmesi yapmaktır. Bir dakikadan kısa süren bir tekniktir ve tek amacı o kişiden randevu almaktır.

Soğuk arama neden bugün hala geçerli?

Peki soğuk arama neden önemlidir? Modası geçmiş ve sinir bozucu olduğu algısına rağmen soğuk arama, çeşitli nedenlerden dolayı değerli bir strateji olmaya devam ediyor.

Her şeyden önce, modası geçmiş görünüyor, çünkü soğuk aramayı düşündüğünüzde çoğu insanın sahip olduğu imaj, bir telekom şirketinin ısrarcı satış elemanıdır:

Bu bir acı gibi görünmüyor mu? İşte bu yüzden bugün hala önemlidir:

1. Farklılaşma

Temel olarak, soğuk aramayla ilgili sahip olduğumuz imaj, soğuk arama tekniği olarak yapmamanız gereken her şeydir ; o kadar itici ki o korkunç, spam içerikli arama.

Bugün güzel olan şu ki, insanlar kötü bir imaja sahip olduğundan, soğuk arama tekniğinizle kendinizi farklılaştırmanız çok kolaydır. Çünkü ortalama seviye çok kötü.

2. Modern Yaklaşımlar

Potansiyel müşteri bulmadaki modern yaklaşımlar genellikle LinkedIn gibi platformlardaki otomasyon araçları etrafında dönüyor; La Growth Machine, çok kanallı yetenekleri nedeniyle en iyi seçeneklerden biri.

Soğuk Aramalarınızı Potansiyel Müşteri Stratejinize Nasıl Entegre Edeceğinizi Öğrenin.

Her iki dünyanın da en iyisini burada alın!

Bu eğilim, e-posta patlamalarının yalnızca alıcıların adlarını ve şirket adlarını ekleyerek kişiselleştirmeye çalıştığı önceki yöntemlerden bir evrimi yansıtıyor.

Ancak bu sosyal yardım mesajlarının tamamen otomatik olduğu ortaya çıktı.

Bu yaklaşımla soğuk arama en son sırada gelir. Bu, kendinizi tamamen farklılaştırdığınız önceki noktayla el ele gider:

• İlk olarak, sizi tanımak için ipucu almak: LinkedIn profil ziyareti, Twitter takibi vb.
• Ardından yavaşça kendinizi tanıtın: LinkedIn mesajı, Twitter DM vb.
• Ancak o zaman onlara "soğuk" diyebilirsiniz.

Bu yaklaşımla, yalnızca "kötü" soğuk arayanlardan değil, aynı zamanda spam gönderenlerden de öne çıkarsınız.

3. Hedefli Sosyal Yardım

Genel mesajlar içeren toplu e-posta kampanyalarının günleri geride kaldı. Modern destekte başarılı olmak için hedef kitlenizi daraltmanız ve nicelikten çok niteliğe odaklanmanız gerekir. Soğuk arama tekniklerini kullanarak hedefi yüksek bir listeyle etkileşime geçebilir ve başarı şansınızı artırabilirsiniz.

Bu yüzden onları aramak çok etkilidir; sizin sadece rastgele, otomatik bir mesaj olmadığınızı, daha ziyade bir başkasına ulaşmaya çalışan bir insan olduğunuzu gösterir.

İşe yarayan soğuk arama teknikleri:

Soğuk arama, kırılması zor bir cevizdir. Gün boyunca reddedilmekle yüzleşmek duygusal olarak yıpratıcıdır ve çok az kişi bunu yapmaya isteklidir. Soğuk aramayı deneyenler arasında bile çoğu, bunu etkili bir şekilde yapmakta zorlanıyor.

Başarılı olmanıza yardımcı olmak için izlenecek stratejilerden bazıları şunlardır:

Strateji 1: Potansiyel müşteri listenizi iyi bir şekilde bölümlere ayırın:

Yapmanız gereken ilk şey veritabanınızı bölümlere ayırmaktır. Kimseyi aramayacaksın. Ürününüzün en alakalı olacağı kişileri gerçekten aramanız gerekiyor.

Strateji 2: Çok uzun sürmeyin:

Harika bir soğuk arama bir dakika sürer. Soğuk çağrı ne kadar uzun olursa, reddedilme şansınız o kadar artar.

Bunun nedeni çoğu insanın telefonda çok uzun süre kalmak istememesidir. O yüzden kısa ama tatlı tutun.

Hedeflemeniz gereken maksimum süre 2 dakikadır.

Strateji 3: Ses tonunuza odaklanın:

İlk on saniye çok önemlidir ve potansiyel müşterinizle hemen iletişime geçmelisiniz. Taşıdığı enerji sayesinde pek çok şey meydana geldiğinden, sesinizin tonu hayati bir rol oynar.

Aramayı yapmadan önce gülümsemeyi unutmayın! Evet, kelimenin tam anlamıyla yüzünüzde kocaman bir sırıtışla gülümseyin!

Telefonda duyulabilir, karşıdaki kişi için büyük bir destektir ve genel olarak konuşmayı olumlu etkiler. Önemli bir fark yaratabileceği için çağrıya neşeli bir tavırla yaklaşın.

Ayrıca amacınızın iletişim kurduğunuz kişiyi rahatsız etmek değil, bir ihtiyacı varsa ona yardımcı olmak olduğunu da aklınızda bulundurmalısınız.

Kendinize güvenin, rahat bir tavır sergileyin ve resmi bir dil kullanmaya çalışın ancak lidere ilk adıyla hitap edin.

Strateji 4: Senaryonuzu her zaman yakınınızda bulundurun:

Gerektiğinde kolayca başvurabilmeniz için komut dosyanızın yakınınızda olduğundan emin olun. İşte neye benzeyebileceğine dair bir örnek:

Siz: Merhaba {{firstname}} , adım {{identity.firstname}} ve sizi İK Müdürü olduğunuz için arıyorum ve sizinle tanışmayı çok isterim!

[BOŞLUK]

Müşteri adaylarının yanıtları farklılık gösterir:

Lider: – Bu nedir? Sen kimsin?

– Benimle tanışmak istiyorsan bundan fazlasını yapmalısın

İşte onları alacağınız yer burasıdır! Lideriniz, kendisi hakkında çok şey bilen rastgele bir numaranın onları aradığını görüyor, bu onların ilgisini çekiyor ve size nedenini soruyor. Artık satış konuşmanızı yapmak için 30 saniyelik zamanınız var! Basitçe cevap verebilirsiniz:

Gerçekten onlarla sanki sokaktaki bir yabancıyla konuşuyormuş gibi konuşun. Sadece nazik ve saygılı ol.

Ve burada, temel olarak, senaryonuzda sizinle tanışmak istemelerini sağlayacak üç temel argümana sahip olmanız yeterli:

• Kendinizi tanıtın
• Ne yaptın

Ve bam, toplantın var!

Strateji 5: Reddedilmeyi incelikle ele alın:

İtirazlar da senaryonuzun bir parçası olmalıdır. Sunumunuzu yaptıktan sonra lider hemen evet diyemez ve birkaç itirazda bulunamaz.

Hemen reddederlerse, bu mutlaka bir son değildir. Nedenini ve mevcut durumlarını araştırıp anlamaya çalışmalısınız.

Sorular sor:

Bu daha fazla konuşmanın kapısını açar. Onlar için ne zaman daha iyi bir zaman olacağını öğrenin.

Şunun gibi bir şey söyleyebilirler: “Şu anda batmış durumdayız. Beni yazdan sonra ya da ekim ayında tekrar arayabilir misin?”

Bu durumda o kişiyi belirtilen tarihte aramak için bir hatırlatıcı ayarlayın. Bu şekilde, önerildiğinde takip etmeniz gereken bir hatırlatıcınız olur.

En yaygın itirazları tahmin edin ve akıllı yanıtlar hazırlayın.

“Vaktim yok” veya “Bana e-posta gönder” gibi itirazlara karşı karşı önlemlerinizin olması gerekir.

Yaklaşımlardan biri geçici bir atama teklif etmektir. Onları geri arayacağınızı söylemek yerine (ki bu zor olabilir), bir ön randevu ayarlamayı önerin.

Üç ay öncesinden 15 dakikalık bir yer ayırtın ve eğer bu onlar için işe yaramazsa, istediğiniz zaman yeniden planlayabilirsiniz. Bu şekilde, takvimde zaten bir şey var.

Son olarak, reddedilmelerden dolayı cesaretiniz kırılmasın. Karşı taraftaki kişinin nasıl bir gün geçirdiğini bilmediğinizi unutmayın. Çağrılardan bunalmış olabilirler veya onları rahatsız eden başka bir şey olabilir.

Kişisel olarak algılamayın. Günde bir randevu bile alırsanız, bu bir kazançtır ve işletmeniz için bir adım ileridir. Bu da beni bir sonraki noktaya getiriyor:

Strateji 6: Günlük veya haftalık hedefleriniz olsun:

Hedefler, neyi başarmak istediğinizi sürekli olarak hatırlatır ve ilerlemenizin somut bir ölçüsünü sağlar. İster günde belirli sayıda arama yapmak, ister haftada belirli sayıda randevu almak veya her ikisini birden yapmak olsun, gerçekçi hedefler hedefleyin!

Hatta bazı durumlarda ekibiniz bu beklentileri aşabilir. Bu durumda yüksek performans gösteren bireyleri ödüllendirin! Olağanüstü performanslarının ödülü olarak onlara bir gün izin vermeyi düşünün.

Soğuk Arama ipuçları ve püf noktaları:

Artık soğuk arama tekniklerimizi bir kenara bıraktığımıza göre, La Growth Machine'deki müşterilerimiz arasındaki soğuk arama uzmanlarından ticaretin bazı püf noktalarını öğrenmenin zamanı geldi:

1. Açık Kapalı'yı kullanın:

Onoff, soğuk aramalarınız için size ayrı profesyonel telefon numaraları sağlayan güçlü bir mobil uygulama sunan bir Fransız şirketidir. Kendi numaranızın tehlikeye atılmasını ve kara listeye alınmasını önlemek için bunu kullanmayı düşünün.

İşte nasıl çalışıyor:

• OnOff uygulamasını akıllı telefonunuza indirin.
• Aylık yalnızca 5€ karşılığında ( Fransız numara için 15€, uluslararası numara için 15€) , soğuk aramalarınızı karşılamaya ayrılmış yeni bir telefon numarasına erişim elde edeceksiniz. Bu numara, potansiyel müşterilere çağrı yapmak için profesyonel hattınız olarak hizmet eder.

2. Görüşme sırasında toplantı rezervasyonu yapın:

Unutulmaması gereken bir diğer önemli nokta da, soğuk görüşmenin sonunda, eğer kişi bir toplantı ayarlamayı kabul ederse, bunu daha sonraya planlamak yerine, hemen orada yapın.

Böylece toplantı davetini almalarını ve yanınızdayken kabul etmelerini sağlayabilir, olası aksiliklerin önüne geçebilirsiniz.

Ayrıca, bir CRM aracı kullanarak randevuları hem kendi takviminizde hem de alıcının takviminde doğrudan planlayabilirsiniz.

Aramayı planladıktan hemen sonra davetin alınıp alınmadığını onaylayarak başarılı bir düzenleme yapılmasını sağlayabilirsiniz.

Bu yaklaşım, görüşmenizin müşteri adayının takvimindeki başka bir baş belası çağrı olarak unutulmamasını veya göz ardı edilmemesini sağlamaya yardımcı olur.

3. Potansiyel müşterilerinizle onlar için doğru zamanda etkileşime geçin:

Lideriniz için en uygun günün doğru saatini bulmak da önemlidir.

Aslında, çalışma alanınıza bağlı olarak zaman aralıklarınız olacak
bu daha iyi veya daha kötü çalışır.

Sonuçta ideal arama zamanlaması hedef kitlenize bağlıdır, bu nedenle farklı zaman aralıklarını test etmek çok önemlidir.

4. Test edin. Analiz edin. Tekrarla:

Soğuk aramalarınız hakkında ayrıntılı raporlama yapmalı, kimi aradığınızı, arama zamanlamalarını ve sürelerini takip etmelisiniz. Bu veriler, hafta içi günlere ve arama sürelerine göre yanıt oranlarını analiz etmenize yardımcı olacaktır.

Sonuç olarak, daha iyi sonuçlar için arama programınızı optimize edebilirsiniz.

Ayrıca, bir çağrı planlanıp onaylandıktan sonra, müşteri adayının iletişim bilgilerinin derhal (otomatik veya manuel olarak) CRM'nize kaydedilmesi gerekir.

Bu, kurşunun boru hattınızın başlangıcına yerleştirildiği anlamına gelir. Oradan satış iş akışınız sorunsuz bir şekilde çalışmalıdır.