Soğuk Aramayı La Growth Makine Araştırma Stratejinize Entegre Edin
Yayınlanan: 2023-09-08İçindekiler
- Soğuk aramayı potansiyel müşteri kampanyanıza neden entegre etmelisiniz?
- Soğuk aramalarınız için kullanabileceğiniz en iyi çok kanallı kampanya:
- Son çare olarak soğuk arama:
- Son düşünceler:
Soğuk aramanın satışta modası geçmiş bir yaklaşım olduğunu düşünebilirsiniz, ancak önceki 'Soğuk Arama Teknikleri' makalemizde gösterdiğimiz gibi, bu gerçekten çok uzak olamaz.
Aslına bakılırsa, soğuk arama, çoğu işletme olmasa da birçok işletme için hâlâ satışları artırma gücüne sahip.
Bununla birlikte, soğuk arama tek başına yeterli değildir; çok kanallı kampanya pastanızın en üstündeki kiraz olmalıdır.
Bu makalede araştırdığımız şey budur; İşletmeniz için en iyi sonuçları elde etmek amacıyla, soğuk aramanızı La Growth Machine'deki potansiyel müşteri kampanyanıza nasıl entegre edebileceğinizi öğrenin.
Soğuk aramayı potansiyel müşteri kampanyanıza neden entegre etmelisiniz?
Nasıl yapılacağına dalmadan önce, soğuk arama operasyonlarınızı neden LGM kampanyanızla kesinlikle entegre etmeniz gerektiğini keşfedelim.
La Growth Machine'de soğuk aramayı diğer kanallarla birleştirmek çeşitli avantajlar sunar:
1. Kendinizi farklılaştırın:
Öncelikle sizi rekabetten ayırır. Çok az insan soğuk aramayı kullanıyor, daha da azı bunu iyi yapıyor ve bu nedenle bunu diğer kanallarla birlikte kullanmak, toplam rekabetinizin son derece küçük bir kısmını temsil ediyor.
2. Dönüşüm oranlarınızı artırın:
Soğuk aramanın ikinci avantajı, bunu en başta yapmak zorunda olmamanızdır. Sonuç olarak, aradığınızda müşteri adayı artık o kadar da soğuk değil.
Bu yaklaşım, yalnızca soğuk arama stratejisiyle karşılaştırıldığında dönüşüm oranlarınızı önemli ölçüde artırır.
3. Güvenilirliğinizi artırın:
Ve son fakat bir o kadar da önemlisi, potansiyel müşteri yaratma kampanyalarınıza güvenilirlik katar.
Çok kanallı olmanın asıl amacı, müşteri adaylığınızın otomatikleşmemiş gibi görünmesini sağlamak ve insan etkileşimi taklidi yapmaktır.
Örnek
Bu, La Growth Machine'in gücüdür; Potansiyel müşterinize otomatik takip e-postalarıyla spam göndermekle kalmaz, aynı zamanda karışıma onların Twitter'ını da eklersiniz.
Belki bir LinkedIn profili ziyareti düzenleyebilir, yanıt oranınızı ikiye katlamak için basit bir mesaj yerine sesli mesaj gönderebilirsiniz.
Önemli olan yaklaşımınızı mümkün olduğunca insani bir şekilde yapmanızdır. Bu, telefonu elinize aldığınızda, müşteri adayının sizin gerçekliğiniz hakkında şüpheleri varsa, anında ortadan kaldırılmasını sağlar.
Yani, bir LGM dizisine başrolün dahil edilmesi işe yarıyor. Aslında bu, her kanaldan giderek daha fazla yararlanmak gibidir.
Soğuk aramayı kullanırsanız, kullanmamanıza kıyasla dönüşüm oranınızı yüzde X artıracaksınız. Bunu çok kanallı bir yaklaşımla yaparsanız daha da etkili olur vb.
Soğuk aramalarınız için kullanabileceğiniz en iyi çok kanallı kampanya:
Daha önce de söylediğimiz gibi, ipucunuzu soğuk bir şekilde aramak olaylar zincirinin en sonunda gelir.
Bu, aramayı düşünmeden önce onlar için çok kanallı bir kampanya oluşturmanız gerektiği anlamına gelir.
Ancak herhangi bir kampanya değil; hem ilgi çekici hem de yaklaşımınızın kişiselleştirilmiş gibi görünmesini sağlayacak yeterli temas noktasına sahip bir şeye ihtiyacınız var. İşte favorilerimizden biri şöyle görünüyor:
Hadi parçalayalım!
- Adım 1 – Profil Ziyareti: Artık yöntemlerimizi biliyorsunuz, sürekli profil ziyaretiyle başlıyoruz! Tüm süreci çok daha insani hale getiriyor. Bunu yumuşak bir giriş olarak düşünün, böylece müşteri adayı profilinizi kontrol edebilir veya en azından adınız ve unvanınız hakkında fikir sahibi olabilir.
- Adım 2.1 – “Kişi mi?”: Ardından, müşteri adayının zaten bir bağlantı olup olmadığını kontrol edersiniz. Bu, eğer öyleyse, diziyi orada sonlandırabilir ve doğrudan arayabilirsiniz.
- Adım 2.2 – Potansiyel müşteriyi bağlantı olarak ekleyin: LinkedIn ağınızda değilse, sıranın gerçekten başladığı yer burasıdır; onları LinkedIn bağlantısı olarak eklersiniz. Potansiyel müşterinin isteğinizi kabul etmesi için uygun bir süre bıraktığınızdan emin olun.
Hızlı ipucu
Bağlantı isteğinize not eklemeyi unutmayın. Bu, daha az kabul edilmenize rağmen, sizi kabul edenlerin ön yeterlilik sahibi olmasını sağlar.
Bu potansiyel müşterilerin kendilerinden ne istediğinize dair bir fikirleri vardır ve buna karşı değillerdir, bu nedenle bağlantı isteğinize her zaman küçük bir mesaj eklemenizi tavsiye ederiz; daha sonra daha nitelikli aramalar yapmak için.
Senaryo 1: Alt dal:
Gördüğünüz gibi kampanya “İlişki olarak ekle” noktasında ayrılıyor, önce alt şubeyi inceleyelim:
- Adım 3 – Müşteri adayı kabul eder: Müşteri adayı isteğinizi kabul ettikten sonra profilini bir kez daha ziyaret edersiniz ve ardından bir veya iki gün beklersiniz. Ancak bundan sonra ilk mesajınızı gönderirsiniz.
Uzman İpucu
Bu yine insan davranışını taklit etmektir. Manuel olarak potansiyel müşteri ararken potansiyel müşteri bağlantı isteğinizi kabul ettikten hemen sonra iletişime geçmeniz gerekmez.
Uygun olduğunu düşündüğünüz süre geçtikten sonra onlara ulaşın ama gizemli kalın!
- Adım 4 – Yanıt yoksa: Sıra yalnızca müşteri yanıt vermezse devam eder. Bu durumda, onlara kim olduğunuzu bir kez daha hatırlatmak için başka bir profil ziyaretiyle tekrar gidersiniz. Hemen ardından sesli mesaj gönderirsiniz!
Uzman İpucu
Burada bir Sesli Mesaj var çünkü potansiyel müşteri aramada sizinle diğer sıradan arayanlar arasındaki farkı yaratan şeyin bu olduğunu öğrendik. Sesli mesaj o kadar cana yakın, o kadar gerçek ki.
LinkedIn'de sesli mesaj göndermek için en önemli ipuçlarımız:
- Sesli mesajınızı kaydederken gülümseyin: Kelimenin tam anlamıyla kendinizi buna zorlayın. Karşılaşacaktır. Alıcıyı konuşmaya katılmaya teşvik eden sıcak, ışıltılı bir izlenim uyandırır.
- Ne sunduğunuz konusunda spesifik olmayın: Bu yüzden bunun harika bir yaklaşım olduğunu düşüneceklerdir. Ayrıca hoş görünüyorlar, onlarla konuşmayı çok isterim.
- Kısa ve öz tutun: Yaklaşık 40 ila 50 saniye yeterlidir.
- Adım 5 – Son LinkedIn mesajı: Bir hafta içinde (ya da uygun gördüğünüz herhangi bir şekilde) hâlâ yanıt vermediyse, onlara LinkedIn üzerinden aşağıdaki gibi bir şey söyleyen son bir mesaj gönderirsiniz:
Senden haber alamadım, belki şu anda ya meşgulsündür ya da tatildesindir.
Ancak {sunduğunuz ürünün sorunlu noktalarını nasıl çözdüğünü göstermek için 2 cümlelik sunum} ile ilgileniyorsanız
Peki {beni nerede bulacağını biliyorsun | bana haber ver | Bu konu hakkında konuşmaya hazırım}
- Adım 6 – E-posta: Potansiyel müşterinizden hâlâ yanıt alamazsanız, burası kanalları değiştireceğiniz ve onlara e-postayla ulaşmaya çalıştığınız yerdir. Çoklu kanalın gücü budur; hiçbir fırsatı kaçırmazsınız!
Hızlı ipucu
Bağlantı isteğinizi kabul edenlerin platformda aktif olduğunu varsaydığımız için, sosyal yardım konusunda LinkedIn'e öncelik veriyoruz.
Senaryo 2: Üst dal:
Potansiyel müşteri bağlantı isteğinizi kabul etmezse ne olacağını burada görüyoruz:
- Adım 3 – Profil Ziyareti: Açıkça belirtelim, bunu yukarıda belirtilen nedenlerle yapıyorsunuz.
- Adım 4 – E-posta gönderin: Potansiyel müşterinize ulaşmanın başka yolu olmadığından, LinkedIn cephesinde gerçekleştirdiğiniz eylemleri anlatan bir e-posta gönderirsiniz.
- Adım 5 – Bekleyin ve “Kişi mi?”: Hala yanıtınız yoksa, bağlantı isteğinizi kabul etmeleri için bir veya iki hafta beklersiniz. Daha sonra yapıp yapmadıklarını kontrol edersiniz.
- Adım 5.1 – Eğer Lead kabul etmezse: Sıra burada bitiyor, elinizden gelen her şeyi denediniz… Yoksa denediniz mi? Daha sonra ne yapacağınızı görmek için okumaya devam edin.
- Adım 5.2 – Müşteri Adayı kabul ederse: O zaman onları senaryo 1 üzerinden çalıştırırsınız.
Ve bu kadar! Artık La Growth Machine'deki soğuk aramanızla entegre edebileceğiniz mükemmel çok kanallı kampanyanın bir planına sahipsiniz!
Son çare olarak soğuk arama:
Bazen potansiyel müşteriler hiçbir yere yanıt vermez. Ya meşguller, tatildeler, ilgilenmiyorlar vs. Durum ne olursa olsun, onları doğrudan aramak sağlam bir yaklaşım olacaktır! Bir satış elemanı olarak insan unsurundan ve sosyal becerilerinizden gerçekten yararlanacağınız yer burasıdır:
Artık diğer tarafta gerçek bir kişinin olduğunu görüyorlar. Bu sizin için çok daha kolay bir yol çünkü çaba harcadığınızı açıkça görüyorlar ve bu daha insani hissettiriyor.
Son düşünceler:
Her ne kadar soğuk arama, potansiyel müşteri arama sürecinin son kısmı için ayrılsa da, yine de bunu son çare olarak kullanabilir ve harika sonuçlar alabilirsiniz.
Ancak bu aramayı yapmadan önce, potansiyel müşteriniz için e-postaları, sesli mesajları, profil ziyaretlerini içeren, sosyal yardımlarınıza zaten aşina olan potansiyel müşterileri hedefleyen güçlü, çok kanallı bir kampanya oluşturmak önemlidir.
Segmentasyon ve kişiselleştirmeniz soğuk aramada en önemli unsurlardır. Bununla birlikte, son derece kişiselleştirilmiş sesli mesajlar oluşturmak için ortak adları kullanma konusunda son bir ustaca önerimiz var:
Uzman İpucu
Örneğin LGM kullanırken ne kadar kişiselleştirilebileceğini göstermek için biraz eğlenebilirsiniz:
- Örneğin 50 ila 200 çalışanı olan şirketlerin tüm İK yöneticilerini veya adı "Anne" olan oldukça spesifik profilleri arayın. Kadın isimlerini seçin çünkü İK yöneticileri genellikle kadındır.
- Bu şekilde, tüm dinleyicileriniz için kendi sıranıza göre "kişiselleştirilmiş" bir sesli mesaj kaydedebilirsiniz.
- “Merhaba Anne, profilindeydim ve senin bir İK direktörü olduğunu fark ettim…” derdin.
Ve bunların hepsi otomatik, görüyorsunuz. Yani ülkenizde en yaygın 10 ismi seçerek bunu genelleştirebilirsiniz.
Ve böylece, aynı sesli mesajı her seferinde farklı bir adla on kez kaydedersiniz ve 200 kişi, çarpı 10, yani 2000 kişi için son derece kişiselleştirilmiş on dizi oluşturabilirsiniz! Gerçekten bu kadar basit.
Sonuç olarak, onlara isimleriyle hitap ettiğiniz bir sesli mesaj gönderirseniz, bir mesajla devam edersiniz, bir e-posta gönderirsiniz ve son olarak, eğer numaraları elinizde varsa, en sonunda onlara vermeye çalışırsınız. bir arama.
Sonuçta, onlarla dört kez bağlantı kurmaya çalıştınız ve artık numaraları bildiğinize göre, onları aramayı denemek mantıklıdır. Ama insani hissetmesi gerekiyor, anahtar bu.
Bu anlamda soğuk aramanın hala geçerli bir seçenek olduğunu söyleyebiliriz ancak dikkatli olmanız ve zevkle kullanmanız gerekiyor.
Herhangi bir sosyal yardım kampanyasının başarısı, insan etkileşimi ve teknolojinin birleşiminde yatmaktadır.
Sürecinizi optimize ederek ve otomasyondan yararlanarak, harika sonuçlarla potansiyel müşterilere ulaşma şansınızı en üst düzeye çıkaracaksınız!
Mutlu soğuk arama!