14 Kanıtlanmış Soğuk Arama Komut Dosyası

Kabul edelim ki, soğuk arama zor ve eleştirmenleri bile modasının geçtiğini ve öldüğünü söylüyor. Kaba bir ret ile karşı karşıya kaldıysanız, bu sizi bunun doğru olduğunu söylemeye zorladı, ancak bu gerçekten zor olabilir, ancak emrinizde doğru araçlara sahip olduğunuzda imkansız değil. Bu nedenle, bir sonraki soğuk aramanızda ustalaşmanıza yardımcı olacak bu 14 etkili soğuk arama komut dosyası hazırladık.

Soğuk arama nedir?

Soğuk arama, bir hizmet veya ürün satmak için bir satış görevlisi tarafından istenmeyen telefon görüşmeleri yapma sürecidir. Soğuk arama, genellikle bir satış temsilcisi ile son tüketici arasındaki ilk etkileşimdir.

Pek çok kişinin soğuk aramalar hakkında farklı görüşleri vardır, ancak gerçek şu ki, hala işe yarayan satış aramalarından biridir. Birçoğu bunu yanlış yapıyor ve kötü deneyimler onları soğuk aramalar hakkında olumsuz bir izlenim bırakıyor. Birçoğu aldatıcı taktiklerden geçebilir, ancak uzun sürmez. Ancak bu, soğuk arama yoluyla sürdürülebilir ilişkilerin imkansız olduğu anlamına gelmez.

Soğuk arama komut dosyası nasıl oluşturulur?

Her kuruluşun, satış temsilcileriyle paylaştığı soğuk arama komut dosyaları ve satış komut dosyaları vardır. Ancak, bir süreç arayan bir acemi veya satış temsilcisiyseniz, soğuk arama komut dosyasını nasıl oluşturabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

• Ürüne özel alanları tanımlayın
  
  Devam etmeden önce ürününüzü ve faydalarını iyice anlamalısınız. Ardından, hedefleyeceğiniz ürüne özel alan adlarının bir listesini yapmalısınız. Zamanınız değerlidir ve ürününüzle uyumlu olmayan alanların arkasında boşa harcamamalısınız. Mevcut müşterilerinizi ve geçmişteki verimli beklentilerinizi anlayın, ardından ortak özellikleri belirlemeye çalışın. Daha sonra bir sonraki adıma geçebilirsiniz.
  
• Potansiyel bir hedef listesi yapın
  
  Ürüne özel domainleri belirledikten sonra, bu firmalardan arayabileceğiniz kişilerin listesini yapmanız çok daha kolay olacaktır. Potansiyel müşterileri ve şirketlerini anlamak için LinkedIn gibi popüler ağ platformlarını kullanabilirsiniz. Fırsatı değerlendirmek için platformun sunduğu çeşitli filtreleri kullanabilirsiniz.
  
• Beklentileriniz hakkında araştırma yapın
  
  Bu kritik telefon görüşmesini yapmadan önce beklentilerinizi araştırırsanız daha iyi olamaz. Kişiselleştirme hayati önem taşır ve zaten LinkedIn emrinizde olduğundan, müşteri adayınız hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. İşlerini, tanımlarını ve geçmişte benzer kişilerle veya firmalarla bağlantı kurup kurmadığınızı öğrenin. Bilgisiz görünmekten kaçınmanıza ve ödevlerini yapmış ve ne yaptığını bilen biri olarak çıkmanıza yardımcı olacaktır.

Bu kişiselleştirme düzeyiyle, aramanız artık soğuk olmayacak. Doğru hamleleri yaptın ve ödevini yaptın, bu çabaya değecek. Sonraki adım, bir soğuk çağrı komut dosyası oluşturmaktır. Bu adımları kullanın ve ayrıca beğeninize göre özelleştirebilirsiniz.

1. giriiş
   
   Adınızı ve şirketinizi tanıtarak başlayın. İlk izlenim sondur, bu yüzden enerjik ve kendinden emin görünmelisiniz. Çok sinir bozucu bir deneyim olabilir ve bu, pek çok soğuk arayan kişinin başarısız olduğu yerdir. Bu olursa, potansiyel müşteri anında “ Ne? Kim?" Görüşmenin olması gerektiği gibi gitmediğinin açık bir göstergesi olabilir. Sadece net ve yüksek sesle ses çıkarmamalısınız.
   
   "Bu, [KURULUŞUNUZUN ADI]'ndan [SİZİN Adınız]" dediğinizde bir duraklayın.
   
   Bu, zor ama hayati önemdedir, çünkü pek çok soğuk arayan kişi, konuşmasına devam etmek isteyecektir. Sadece rahatla ve sonraki sekiz saniye boyunca hiçbir şey söyleme. Potansiyel müşteriye kim olduğunuzu anlaması için zaman verecektir.
   
   
2. rapor
   
   Çağrınızı daha sıcak hale getirmek için, bir ilişki kurmak için bazı kişisel sorular ortaya koymalısınız. Kendinizi, potansiyel müşteriye ve onların işine zaten aşina olan biri olarak konumlandırmanıza yardımcı olacaktır.
   
   Kullanabileceğiniz kanıtlanmış soruların bir listesi:
   
   • Vay be, [kuruluşta] [X yıldır] bulunuyorsunuz. Buraya nasıl ulaştın?
   • Yeni terfiniz/rolünüz için tebrikler. Yeni fırsat nasıl?
   • Yani, [PROSPECT ADI], [ÜNİVERSİTE ADI]'na gittiğinizi görebiliyorum. Deneyim nasıldı?
     
     Herhangi bir güncel soru, bir yanıt uyandırması muhtemel olduğundan iyi bir soru olarak kabul edilir. Potansiyel müşteriniz bunu daha fazla tartışmak istiyorsa, daha fazla takip sorusu atabilirsiniz.
     
     “Tarih bölümünde okumayı çok sevdim” şeklinde bir yanıt alırsanız, “Bu harika, bu konuyu çalışmak isteyen bir akrabama tavsiye edeceğim” diyebilirsiniz.
     
     Sonunda, “Pekala, konuya gelelim” diye cevap verecekler. Bu noktada, beklentiler sizin için çok rahat olacak ve size çok daha iyi bir şekilde açılacaklar. Liderinizin acelesi yoksa konuya girmeden önce biraz konunun dışına çıkabilirsiniz.
     
3. Konumlandırma ifadesi
   
   Konumlandırma bildirimi, soğuk arayanların benzer şirketlerle çalıştıklarını ve daha önce aynı sorunları çözdüklerini göstermelerine yardımcı olur. Beklenti ve işleri hakkında konuşmanıza yardımcı olacak, ki çoğu soğuk arayan bunu yapamıyor.
   
   “Seyahat endüstrisindeki satış görevlilerinin etkili tekniklerle satış yapmalarına yardımcı oluyorum” diyerek başlayabilirsiniz. Müşterilerim her zaman karlarını iyileştirmenin peşindedir. Aradığın bir şey mi?" Tüm olasılıklarda cevap “evet” olacaktır. “Bana planlarından daha fazla bahset” diyerek yanıt verin. Şimdi, her şey onlarla ilgili ve sorunlu alanlarını ve ulaşmak istedikleri hedefleri sunacaklar mı?

Çalışan 14 soğuk arama komut dosyası

Artık 2020'deki soğuk aramaların durumunu ve öldürücü bir soğuk arama komut dosyası oluşturma adımlarını tartıştığımıza göre; hadi bazı soğuk arama komut dosyası örneklerine bakalım. Ancak, bu komut dosyası örneklerine eklenmesi gereken bir uyarı var. Her sektör ve kuruluş farklı olduğundan lütfen bunları şablon/referans olarak kullanın. Bunları ve yukarıdaki adımları, kendinizinkini oluşturmak için referans olarak kullanabilirsiniz. Komut dosyaları oldukça yardımcı olsa da, müşterileri gerçekten aradığınızda, bu tür aramalar sırasında - özellikle B2B soğuk aramaları sırasında - samimi olmaya çalışın. Tamam, biz bir kenara koyanlarımız, işte size ilham verebilecek on dört soğuk çağrı senaryosu.

#1 Potansiyel müşterilere seçenekler sunun

Müşteri adaylarının hangi ideal müşteri profili sepetine düşeceğini tahmin etmek yerine

Merhaba, ben [şirketinizden ] [Adınız]. Nasılsınız?

Potansiyel müşterilerinizi hızlı bir şekilde satışa dönüştürmenize yardımcı olacak çözümler tasarlıyoruz. İlginizi çeken bir şey mi ve bu konuda daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?

Cevabınız "evet" ise.

İşletmelerin bizimle çalışmasının X yolu vardır. [Sağladığınız çözümlerin ayrıntılarını sunun]. Hangi seçeneği daha fazla öğrenmek istersiniz?

Birini seçecekler.

Cevap vermek,

"Harika. Önce biraz bilgi alabilir miyim?”

Onlara nitelikli sorular sorun ve ne sunmak istediğinizi bilin.

Aramayı bitirmeden önce onlara bir randevu ayarlamak için ne gerektiğini sorun.

#2 Kapı bekçilerinden geçmek

Birçok durumda, potansiyel müşterinizle doğrudan bağlantı kuramayabilirsiniz. Bu gibi durumlarda, kendi içinde zor olabilecek bir kapı bekçisinden geçmek gerekecektir. Bu komut dosyasını kullanın.

"Merhaba, benim adım [Adın]. Merak ediyordum da bana yardım edebilir misin. [Beklenti ORGANİZASYONU] LinkedIn sayfasına iyice baktım, ancak adınızı bulamadım. Genelde telefona cevap veren biri misiniz? Devam etmeden önce adını bilseydim çok daha iyi hissederdim.”

Kendilerini tanıttıktan sonra onlara teşekkür edin.

Niyetinizi netleştirin ve onlara [Müstakbel'in Adı] ile konuşmak istediğimi ve bunu nasıl mümkün kılabileceğinizi söyleyin.

#3 Karşılıklı bağlantı

Karşılıklı bir tanıtımınız varsa daha iyi olamaz.

Merhaba [Muhtemel kişinin adı],

Arkadaşım ve ben şu anda [MÜŞTERİ ORGANİZASYONU] 'nun satış çabalarında mükemmel sonuçlara tanık oluyoruz ve bundan başka kimlerin faydalanabileceğini tartıştığımızda adınız çıktı.

[Kişiselleştirme] için tebrikler. [PROSPECT COMPANY]'de yaptığınız şey inanılmaz.

Müşterimizin [SONUÇ} oluşturmasına nasıl yardımcı olduğumuzu ve aynısını sizin için nasıl yapabileceğimizi size göstermek istiyorum. Bu duymak isteyeceğiniz bir şeyse, yardımcı olmaktan memnuniyet duyarım.

#4 Önceki iletişimden yola çıkarak

Onlarla daha önce e-posta veya LinkedIn üzerinden bağlantı kurduysanız, adınızı ve şirketinizi hatırlama olasılıkları yüksektir. Bunu kendi yararınıza kullanabilir ve anlamlı bir ilişki kurma görevinizde hızla ilerleyebilirsiniz. Bu komut dosyasını kullanın.

“Merhaba [PROSPEC T'S NAME], [SİZİN Adınız] burada [ŞİRKETİNİZİN ADI] tarafından aranıyor.

Geçen hafta size bir e-posta gönderdim, okuma şansınız oldu mu? / Geçen hafta LinkedIn'e bağlandık.

[YANITA GÖRE KİŞİSELLEŞTİR] Size e-posta gönderdim çünkü [PROSPEC T'S COMPANY] şirketinde Pazarlamadan sorumlu olduğunuzu görüyorum. Bu doğru mu?

Randevuyu garanti altına almak için değer önerinizi ekleyin ve başka soruları yanıtlayın.

Soğuk arama komut dosyası #5 Sesli Mesaj Bırakma

Potansiyelinize hemen ulaşamayacağınız birçok durum vardır. Liderler sürekli hareket halinde, bir toplantıda veya yalnızca eldeki görevlerine odaklanıyor olabilir.

ATS Mobile ve Purplegator Başkanı Bob Bentz, ayrılmanız gereken bir sesli mesajınız olduğunda kullanmanız için bu komut dosyasını paylaştı.

"Merhaba, [NAME].
Ben [ŞİRKETİNİZ] ile [Adınız] benim.

Sizi aramamın nedeni, olağanüstü harika bir satış elemanı olan çalışanları işe almanın sıkıcı sürecini nasıl uygulanabilir bir şekilde iyileştirebileceğime dair bir fikrim var. Bunu daha iyi anlamak için kısa bir konuşma yapmamızın mantıklı olup olmayacağını anlamak istedim.
[TELEFON NUMARANIZ]'dan bana ulaşın.
Yine, [TELEFON NUMARANIZ] ile [ŞİRKETİNİZ] şirketinden [sizin Adınız] benim.

Teşekkürler [NAME].”

Soğuk bir e-postaya benzer şekilde okur. Kısa, öz ve bir sonraki adımda ne yapılması gerektiği konusunda müşteriye rehberlik ediyor .

Soğuk aramada soğuk e-posta ilkelerini uygulayabileceğiniz tek yaklaşım bu değildir. En iyi yanıt oranını neyin elde ettiğini bulmak için çeşitli yöntemlerle test etmeye çalışın.

#6 “Doğru zaman değil.”

“Şu anda hiç önemin yok” demenin kibar bir yolu.

Peki, bu konuda ne yapabilirsiniz?

Onlara zaman ayırmaya değecek değerli bir şey sunduğunuzu gösterin.

İtirazlarla ilgilenmek için yararlı bir yanıt:

“Bunun şu anda en önemli önceliğiniz olmayabileceğini veya sunduğumuz değeri göremeyebileceğinizi anlıyorum. Birçok insan aynı şeyi varsaydı, ancak kısa bir konuşma yaptığımızda daha fazlasını öğrenmek için heyecanlandılar. İki dakikanızı ayırın ve bu benim için iyi bir zaman olup olmadığından emin olacağınıza dair bir söz veriyorum.”

Burada, bir sonraki adımın minimum yatırım gerektirdiğini netleştirirken zamanın değerli olduğunu kabul ediyorsunuz. Yatırım yaptıkları iki dakika, teklifin buna değip değmeyeceği konusunda bilinçli bir karar vermek içindir.

#7 Önde Gelen Bir Soru Sormak

Potansiyel müşterilerin LinkedIn profili hakkındaki bilgiler dışında, ilk görüşme hakkında çok fazla bilgiye sahip olmanız pek olası değildir.

Girişinizi yayınlayın ve biraz ilişki kurun, potansiyel müşterilerinizden belirli bilgileri ortaya çıkaran sorular sorun. Bunlar şunları içerir:

Şu anda rolünüzde cesaret ettiğiniz ana zorluklar nelerdir?

X sorununda size yardımcı olması için hangi çözümleri kullanıyorsunuz?

[ŞİRKET]'te yeni BDR'leri işe almada belirleyici faktör neydi?

Bu sorular, potansiyel müşterilerinizin bilgi boşluklarını doldurmasını sağlayacaktır.

Konuşmanın geri kalanını uyarlamanıza ve alıcı kişilerinizi zenginleştirmek için niteliksel bilgiler sağlamanıza olanak tanır.

Soğuk arama komut dosyası #8 Tanınabilir Olun

Çok kanallı bir yaklaşım, potansiyel müşterilerle aşinalık oluşturmak ve soğuk bir çağrıyı sıcak bir çağrıya dönüştürmek için çok yardımcı olabilir.

Örneğin, müşteri adayına zaten e-posta gönderdiyseniz. İlişkiyi daha hızlı oluşturmak için aşağıdaki komut dosyasını veya benzer bir şeyi kullanın:

“Merhaba [NAME],

[ŞİRKETİNİZ] tarafından [Adınız] aranıyor. Geçen perşembe size e-posta gönderdim, inceleme şansınız oldu mu?

[YANITA GÖRE KİŞİSELLEŞTİRİN]

Size e-posta göndermemin nedeni, [ŞİRKET] satış bölümünün başında olduğunuzu fark ettim. Bu doğru mu?"

Şimdi buradan, liderliği değer teklifinize taşıyın, itirazları dikkate alın ve bir toplantı sağlayın.

#9 Ayrıntılı Bir Odak Takibi

Bir potansiyel müşterinin dürüstçe meşgul olduğunu ve daha sonraki bir tarihte tekrar aramanızı istediğini düşünün.

Sizinle zaten konuştunuz, talebinizin arkasındaki nedene yol açtı ve hatta bir sonraki arama için e-posta ve bağlam sağlamak için çaba sarf etmiş olabilirsiniz.

Bu durumda, takip için aşağıdaki komut dosyasını kullanın:

“Merhaba [NAME],

İstediğin gibi geri arıyorum. Umarım şimdi hala uygun bir zaman, e-postama baktın mı?

Bahsettiğim gibi, [SONUÇ] yaptığınız gibi [KİŞİLER]'e yardımcı oluyoruz. Planlandığı gibi, bu uygun olup olmadığımızı görmek için kısa bir toplantı.

Neye ihtiyacınız olduğu hakkında daha fazla bilgi edinmek ve birlikte çalışmak için nasıl harika bir uyum sağlayabileceğimizi görmek için size birkaç soru sorabilir miyim?”

Artık yönlendirici sorularınızı sorabilir veya uygun olup olmadıklarını ölçmek için yeterlik prosedürünüzü uygulayabilirsiniz.

Tam bir keşif çağrısı değil. Sadece satış sürecini yeniden canlandırıyorsunuz. Mümkün olduğu kadar çok değer sağlarken potansiyel müşterinizin programına alışırsınız.

#10 Kullanıcı Yönlendirmeleri Yoluyla Müşteri Adayları Oluşturma

Yönlendirmeler oluşturmak için soğuk aramayı bir araç olarak kullanın. En iyi müşterilerinizi belirleyerek başlayın. O içerir:

• Markanızın ve içeriğinizin destekçileri
• Yazılımınızın hevesli kullanıcıları
• Ürün aracılığıyla mükemmel sonuçlar elde eden müşteriler
• Altı aydan uzun süredir sizinle birlikte olan müşteriler

Tanıdıktan sonra, telefonu alın ve aşağıdaki komut dosyasıyla kazanın:

“Merhaba [NAME],

[ŞİRKETİNİZ] şirketinden [sizin Adınız], [içeriğimizin bir hayranı olduğunuzu/platformumuz/herhangi bir başka kişiselleştirme yoluyla harika sonuçlar elde ettiğinizi] fark ettim ve küçük bir iyilik isteyip istemediğimi merak ettim:

[ENDÜSTRİ]'de platformumuzdan harika sonuçlar elde edecek birini tanıyor musunuz? İletişiminize uzatılmış deneme süresinin yanı sıra, yönlendirilen her arkadaşınız için aylık aboneliğinizde X tutarında indirim sunmak istiyoruz.

Platformumuzdan yararlanabilecek herhangi bir kişi düşünebiliyor musunuz?”

Tavsiye programınız aracılığıyla teklifinizi teşvik ederek mesajı özelleştirin. Hem mevcut müşterilerinizi hem de onların tavsiyelerini ödüllendirmek için iyi bir sadakat programınız olduğuna dikkat edin.

Cold Call Script #11 Yeni işe alınanları ürün ihtiyaçlarına bağlayın

Çeşitli göstergeler, sunduğunuz şeye ihtiyaç duyan bir potansiyel müşteri veya hedef hesabı gösterebilir;   belirli bir rol için işe alın.

İşte Eric Quanstrom, CMO, KiteDesk'in masasından mükemmel bir senaryo:

"Merhaba [Beklenti ADI].

Benim adım [ŞİRKETİNİZ] şirketinden [sizin Adınız] ve bu aramayı yapmamın nedeni, [İŞ SİTESİNİN ADI] şirketinden yeni BDR'ler aldığınızı fark etmememdir. Büyük olasılıkla daha fazla toplantı düzenleme sorununu çözmek için çalışıyorsunuz. Daha nitelikli toplantılar elde etme konusundaki mevcut ikileminizi ele almak için tasarlanmış bir araştırma sistemi sunduğumuzu bildirmek için sizi aradım.

Bir sonraki üyeyi çapraz sorgulamadan önce uygun olup olmadığımızı görmek için 10 dakikalık bir sohbete mal olacak. Hatta size potansiyel müşterinizin e-posta ve iletişim bilgilerini nasıl anında görüntüleyebileceğinizi sunabiliriz.”

#12 Tek satırlı değer teklifi – soğuk çağrı komut dosyası şablonu

SaaS tabanlı ürünler, sürtünmesiz eylemleri ve kendi kendine hizmet eden yapıları nedeniyle çok çekicidir.

Bu fikri özümseyin ve soğuk arama komut dosyalarınızda kullanın.

Potansiyel müşterinizi bilgi bombardımanına tutmak yerine, tek satırlık bir değer önerisi sunun.

İşte kullandığımız komut dosyalarından biri:

“Merhaba [NAME],

Ben [ŞİRKETİNİZ]'den [Adınız]. Çözümümüzün onlara fayda sağlayıp sağlamadığını öğrenmek için sektörümüzdeki satış odaklı kuruluşlardan arıyorum.

Yaptıklarımızı tek bir ifadede ortaya koymak için, satış yöneticilerinin satış süreçlerinden maksimum çıktı için bir anda kişiye dayalı iletişim sağlayan Chrome tabanlı bir Eklenti sağlayarak BDR'lerini durdurulamaz satış üreten makineler haline getirmelerine yardımcı oluyoruz. Bu seni ilgilendiren bir şey mi?"

Artık bunları kalifikasyon sürecinden geçirebilirsiniz.

#13 Hızlı yanıt için zorlama

Soğuk arama söz konusu olduğunda, birçok satış noktasına hızlı bir şekilde ulaşmayı tercih eder.

İşte tam olarak bunu yapan bir komut dosyası:

"Merhaba,

Ben [ŞİRKETİNİZ]'den [Adınız]. Şirketim şu anda satış yöneticilerinin, satış süreçlerinden maksimum çıktı için bir anda kişiye dayalı iletişim sağlayan Chrome tabanlı bir Eklenti sağlayarak BDR'lerini durdurulamaz satış üreten makineler haline getirmelerine yardımcı oluyor. Bu seni ilgilendiren bir şey mi? Bir çözüm satın almayı düşünüyorsan söyle?”

Hızlı ve şeffaftır. Potansiyel müşteri, diğer tarafta, aramanın arkasındaki nedeni anlıyor.

Aynı zamanda hızlı bir olumlu veya olumsuz yanıtı zorlar.

Bir "evet", her zamanki satış sürecinizden geçebilir ve yanıt "hayır" ise, gelecekte takip etmek için onları kovaya ekleyebilir veya atabilirsiniz.

Soğuk çağrı komut dosyası #14 Görevde

Yukarıdakine benzer şekilde, bu komut dosyası sizi "satış görevlisinden" uzaklaştırır ve daha çok "güvenilir bir yetkili" gibi gösterir.

Bu senaryoda bir hikaye anlatıyorsunuz:

“Merhaba [NAME],

Ben [ŞİRKETİNİZ]'den [Adınız]. 100 BDR'nin her biri bir ay içinde en az 100 çok yüksek dönüşümlü potansiyel müşteri oluşturmasına yardımcı olmayı kendime misyon edindim. Belirtilen hedeflerin ötesine geçmenize yardımcı olabileceğime şiddetle inanıyorum. Bu keşfetmeye açık olduğun bir şey mi?”

Bir yolculukta bir arayıcı olduğunuzu ve insanların şimdiye kadar hikayeniz hakkında daha fazla şey öğreneceklerini gösterir. Daha hızlı güven oluşturabilecek diğer işletmelere nasıl yardım ettiğinizi bilmek isterler.

Son düşünceler

Unutmayın, odaklanmış iletişim için sağlam bir kapanış konuşmasına sahip olmak da önemlidir. Bu satış soğuk arama komut dosyaları ve ipuçlarıyla, bir sonraki soğuk aramanızı yaptığınızda kendinize çok daha fazla güveneceksiniz.