Challenger Satış Modeli Neden B2B Satışların Geleceği?

Satış zordur. B2B müşterilerine satış yapmak Herkül gibi bir görevdir.

Alıcılar, aralarından seçim yapabilecekleri birçok yüksek kaliteli ürünle dolup taşıyor. Ürün ve pazar bilgilerine kolayca ulaşabilirler ve yardım almadan araştırma yapmayı tercih ederler.

Acı gerçek şu ki, satış yapmak hiç bu kadar kolay olmamıştı. Soğuk arama veya müşterilerin ulaşmasını bekleme şeklindeki geleneksel satış yaklaşımı artık iyi çalışmıyor. Aksine, satış temsilcilerinin proaktif olması ve yeni bir satış stratejisi geliştirmesi gerekir. Onlara yalnızca çözümler satmaya odaklanmak yerine müşteri görüşmelerinin kontrolünü ellerine almaları gerekiyor. Challenger satış modeli tam da bunu yapmanıza yardımcı olur.

Challenger satış modeli, avantajları ve onu işletmeniz için nasıl benimseyeceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.

Brent Adamson ve Matthew Dixon tarafından önerilen Challenger satış modeli, yüksek performanslı satış görevlilerinin en iyi uygulamalarına veya yazarların deyimiyle Challenger'a dayanmaktadır.

Adamson ve Dixon, yüksek satış performansı için hangi becerilerin, davranışların, tutumların ve faaliyetlerin en önemli olduğunu belirlemek için binlerce satış temsilcisiyle anket yaptı. Sonuçlara göre, satış temsilcilerini beş gruba ayırdılar:

• Challenger: Eşsiz bir dünya görüşüne sahiptir. Müşterinin işini iyi anlarlar ve probleme farklı bir bakış açısıyla bakmalarını sağlarlar.
• Çalışkan: Erken gelir, geç kalır ve fazladan yol kat etmekten korkmaz. Kolay pes etmezler.
• İlişki kurucu: Güçlü müşteri ilişkileri geliştirmek için cömertçe zaman ve kaynak yatırımı yapar.
• Yalnız kurt: İşleri kendi bildiği gibi yapar ve bir takımda çalışmayı tercih etmez.
• Tepkisel sorun çözücü: En küçük ayrıntılarla ilgilenir ve ilgili herkes için sorunları çözer.

Adamson ve Dixon, Challenger'ın müşterinin sorunlu noktalarına ilişkin derin anlayışlarından yararlanarak diğer satış temsilcilerinden daha fazla anlaşma gerçekleştirdiğini keşfetti. İletişimlerini müşteri tarafından daha iyi karşılanacak şekilde uyarladılar.

Challenger satış modeli, Challenger satış temsilcisinin profiline dayalıdır.

Modelin dört temel ilkesi öğretme, uyarlama, kontrolü ele alma ve araştırmadır. Müşteriyi meşgul etmek, daha düşündürücü bir ortam yaratmak ve onları rahatlık alanlarından çıkarmak için farklı stratejiler önerir.

Satış elemanı, genel bir ürün teklifi sunmak yerine müşterilerin ihtiyaçlarını anlamaya çalışır ve bu ihtiyaçları karşılayan özel bir çözüm sunar. Bu yaklaşım, satış görevlisinin bir danışman veya uzman olarak hareket ederek müşterilerin doğru karar vermesine yardımcı olduğu daha istişari olacak şekilde tasarlanmıştır.

Challenger satış modelinin diğerlerinden farkı nedir?

Birçok modern satış yöntemi, müşterilerin neye ihtiyaçları olduğunu bildiklerini varsayar ve mükemmel çözümü sunmaya odaklanır. Challenger satış modeli farklı bir yaklaşım benimsiyor. Bir satış görüşmesini satıştan çok bir danışma gibi hissettirir.

Rakipler, müşterilere duymak istediklerini veya zaten bildiklerini söylemezler. Müşterilere, dikkate almamış olabilecekleri yeni fikirler ve içgörüler sunarlar.

Diğer satış stratejileri müşterilerin "Evet, kesinlikle katılıyorum! Beni geceleri ayakta tutan şey bu!” Challenger satış modeli, "Bunu hiç böyle düşünmemiştim" dedirtir. Satış temsilcisi, odanın uzmanı haline gelir, müşterinin dikkatini çeker ve harekete geçer.

Challenger satış modeli, satış temsilcilerinin anlaşma ve görüşme konusunda proaktif olmalarını sağlar. Satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle korkusuzca ilgilendiklerini, mevcut çözümlerine meydan okuduklarını ve daha iyi alternatifler sunduklarını vurgular.

Challenger satış modelinin faydaları

Bir alıcının düşünme, karar verme ve satın alma şekli, satıcıların beklentileri gibi değişti. B2B alıcılarının satın alma yolculukları sırasındaki davranışlarını göz önünde bulundurun:

• Alıcıların %60'ından fazlası satıcı satış ekiplerinin satın alma süreçlerinin araştırma aşamasına dahil olmadığına katılıyor veya kesinlikle katılıyor.
• 10 müşteriden neredeyse 7'si satış ekibiyle yalnızca satın alma sürecinin son aşamasında ilgileniyor.
• Yanıtlayan 2 kişiden 1'i, satıcıların ürünleri hakkında güvenilir içerik veya bilgi bulamadıklarını, çünkü bu içeriğin kendi sektörlerine özgü olmadığını söyledi.

Çok sayıda seçenek, güvenilir içerik eksikliği ve artan karmaşıklık, satıcıların alıcılarla güven oluşturmasını zorlaştırıyor. Challenger satış modeli, bu zorlukları etkili bir şekilde ele alıyor.

1. Kazanma oranlarını artırın

İlişki kurmanın anlaşmaları kapatmanın en kolay yolu olduğunu düşünebilirsiniz. Aslında çoğu satış eğitimi kursu, satış görevlilerinin müşteri ilişkilerini nasıl besleyebileceğine odaklanır. Ama gerçek farklı olabilir.

Adamson ve Dixon tarafından yapılan bir araştırmaya göre, satış ekiplerinde en iyi performans gösterenlerin %40'ı meydan okuyan kişilerdir. Karmaşık satışlarda üç kat daha etkilidirler ve daha yüksek kazanma oranlarına sahiptirler. Öte yandan, ilişki kuranlar, yıldız performans gösterenlerin yalnızca %7'sini oluşturuyor. Şirketler, Challenger satış yaklaşımından yararlanarak satış ekiplerini daha fazla anlaşma yapma konusunda güçlendirebilir.

2. Harika fark yaratan özellikleri belirleyin

B2B müşterilerinin neredeyse %53'ü, satın alma deneyiminin uzun vadeli müşteri tutma ve büyümeye katkıda bulunduğunu söylüyor. Firmaların ne sattığı değil, nasıl sattığı marka, ürün veya hizmetten daha önemlidir.

Challenger satış modeli, müşterilerin mevcut düşüncelerini bozmanın yollarını bulmanıza ve satın alma deneyimini büyük ölçüde iyileştirmenize yardımcı olur. "Müşteriler neden rakibinizden değil de sizden satın alsın?" sorusuna kolayca cevap verebilirsiniz. ve işletmenizin öne çıkmasını sağlayın. Bu, kalabalık bir pazarda müşterilerin dikkatini çekmek için altın bir bilet.

3. Karmaşık bir satış deneyiminin kontrolünü elinize alın

Challenger satış modeli, satış verimliliğini ve sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak için yapılandırılmış bir yaklaşım sunar. Bu model, mesajınızın net ve etkili bir şekilde iletilmesini sağlayarak, geleneksel yöntemlere bağlı kalan rakiplerinize karşı size avantaj sağlar.

Challenger satış yaklaşımıyla, satış sürecinin başından itibaren paydaşların kimler olduğunu, onlar için neyin önemli olduğunu ve neden önemsediklerini inceleyebilirsiniz. Bu size, çeşitli paydaşlarla proaktif olarak etkileşime girdiğiniz ve sohbeti yönlendirdiğiniz baştan sona tüm satış deneyimine hakim olmanızı sağlar.

Bir müşteriyi saatlerce dinlemekten keyif alırken, onu karar vermeye ne zaman ve nasıl ikna edeceğinizi bilirsiniz. Müşterinin belirsiz karar verme aşamasında uzun süre oyalanmasına izin vermezsiniz. Müşteriler, ürünlerinin değerine inandıkları için daha düşük bir fiyat veya daha rahat koşullar istediğinde, meydan okuyanlar saygıyla misillemede bulunurlar.

4. Satış görevlilerinin karakterlerini geliştirmelerine ve sağlam bir ekip oluşturmalarına izin verin

Challenger satış modeli, satış görevlilerinin yüksek performanslı satış görevlilerinin en iyi uygulamalarını taklit etmesini gerektirir. Bu sadece yeni bilgi ve beceriler edinmekle ilgili değil, bunları gerçek dünyadaki durumlarda uygulamakla ilgili.

Meydan okuyanlar, satış döngüsü boyunca uygun araştırma yapar, iletişimi ayarlar, korkusuz olur ve varsayımlara meydan okur. Kendilerinin ve müşterilerinin işine ilişkin daha iyi içgörüler elde etmek için diğer ekiplerle birlikte çalışırlar. Bu, satış sırasında herhangi bir zorlukla yüzleşmek için sıfırdan karakter geliştirmelerine yardımcı olur.

Bir Challenger sohbeti nasıl yönlendirir?

Potansiyel müşteriler, bir Challenger satış görevlisiyle çalışırken farklı duygusal düzeylerden geçer. İşte bir Challenger'ın sohbeti nasıl yönlendirdiği.

1. ısınma

Herhangi bir eğitim teklifinde ilk adım, potansiyel müşterilerle güvenilirlik oluşturmaktır. Challenger, sektördeki uzmanlıklarını ve müşteri ihtiyaçları ile iş hedeflerini derinlemesine anladıklarını gösteren gerçekleri ve içgörüleri sunar. Müşteriler, toplamaları gereken bilgilerle satış temsilcisini aydınlatmak yerine sorunları hakkında bilgilendirilmiş bir satış konuşması alırlar.

Challenger satış temsilcileri ısınma sırasında çözümlerini asla tartışmazlar. Bunun yerine, kendilerini müşterinin sorunlarını anlama ve nihai satış için zemin hazırlama konusunda deneyimli biri olarak konumlandırırlar.

2. Büyüme fırsatları için yeniden çerçeveleme

İkinci adımda Meydan Okuyanlar, sorunları beklenmedik bir içgörüyle yeniden ifade ederek konuşmaları şekillendirirler. Amaç, şaşırtmak, merak uyandırmak ve müşterilerin daha fazlasını öğrenmek istemesini sağlamaktır.

Ve sihrin gerçekleştiği yer burasıdır! Bu neden önemli? Müşteriler, satıcılara sorunlar, istedikleri ürünler ve özellikler ve ne kadar ödemeye hazır oldukları konusunda önyargılı fikirlerle gelirler. Challengers satış temsilcileri, görüşmeye yeni bakış açıları getirmek için yeniden çerçevelemeyi bir fırsat olarak kullanır.

Müşterinin sorunlarını yinelerler ve doğru ürün veya hizmete yatırım yaparak yeni büyüme potansiyellerinin kilidini nasıl açabileceklerini gösterirler. Bu, müşteriye aha anını verdiğiniz aşamadır.

İçgörü, satış temsilcisinin müşterinin ısınmasını dinleyerek elde ettiği anlık parlaklık değildir. Bunun yerine, satış temsilcilerinin ayrıntılı olarak tartışmaya istekli olduğu, iyi hazırlanmış ve araştırılmış ancak bilinmeyen bir içgörüdür.

Darı bazlı gıdalar sattığınızı varsayalım. Bir Challenger, onu "sağlıklı ve besleyici bir gıda seçeneği" olarak sunmak yerine, konuşmayı yeniden çerçevelendirecek, "araştırmalar, darının vücut ve çevre için sağlıklı olduğunu, çünkü çok daha az su ve kaynak kullandığını ve düşük karbon ayak izine sahip olduğunu gösteriyor." Paylaştıkları içgörü bu olacaktır.

3. Duyguların güçlü kullanımı

Satın alma kararlarının yüzde doksan beşi bilinçsizdir ve duygular kilit rol oynar. Challenger satış temsilcileri, potansiyel müşterileriyle güçlü bir bağ oluşturmak için duygusal jargon ve hikayeler kullanır. Empati göstermekten ve duygusal sinirlere dokunmaktan korkmuyorlar.

Challengers, diğer şirketlerin aynı sorunlarla yüzleşmesine nasıl yardımcı olduklarına dair etkili ve ilişkilendirilebilir hikayeler paylaşıyor. Bu, müşteri adaylarında, sorunlu noktaları çözmek için doğru çözüme sahip olduğunuza dair güven oluşturur.

4. Değer önermesine vurgu

Bu aşamada Challenger, olası müşterinin problemini çözmek için ihtiyaç duyduğu ayrıntılı özelliklere ve yeteneklere sahip ideal bir çözümden bahseder. Potansiyel müşterilerin belirli bir çözümün faydalarını ve neden onu seçmeleri gerektiğini anlamalarına yardımcı olurlar. Meydan Okuyanlar ürünlerini henüz tanıtmıyorlar.

Buradaki odak nokta, potansiyel müşterinin "sizin çözümünüzü" satın almasını sağlamak değil, "bir çözümü" satın almaktır. Çözümünüzü bu aşamada sunmamanız alışılmadık görünüyor. Bununla birlikte, bu adımın amacı, ürününüzün müşterinin sorununu nasıl çözdüğünü değil, bir şeyi eklemenin veya değiştirmenin onların hayatını nasıl kolaylaştırdığını söylemektir.

5. Ürünü konumlandırma

Ürünle ilgili tartışmaların yapıldığı yer burasıdır. Şimdiye kadar, satış temsilcileri müşterinin sorununu anlamış, yeniden çerçevelendirmiş ve temsilcilerin çözümleriyle yakından eşleşen bir çözüm için onların desteğini satın almıştır. Tüm bu konuşmalar artık doğal olarak ürünlerine yol açıyor.

Meydan Okuyanlar, bir önceki adımda üzerinde anlaşmaya varılan çözüm için neden en iyi seçim olduklarını gösteriyor. Satış konuşması sırasında oluşturulan güvenilirlik ve sunulan değer, potansiyel müşterileri Challenger temsilcilerinin sunduğu çözümü seçmeye yönlendirir.

Satış temsilcileri, potansiyel müşterilere ürün eğitimi yolunda rehberlik eder ve bir demo veya ücretsiz deneme yoluyla benzersiz özellikler konusunda onlara yol gösterir. Şimdi geriye kalan tek şey anlaşmayı kapatmak.

Challenger satış modeli nasıl uygulanır?

Challenger satış modelini işletmenizde başarılı bir şekilde uygulamak için bu altı adımı göz önünde bulundurun. Adımlar grup eğitimi ile başlar ve kişisel eğitime doğru ilerler.

1. Ekibinizi model hakkında eğitin
2. Gerekli endüstri eğitimini sağlamak
3. Konuşmalardan büyüme fırsatları bulmaları için onları eğitin
4. Her profilin kalitesinden yararlanın
5. Yürüt ve değerlendir

1. Ekibinizi model hakkında eğitin

Doğru eğitim, koçluk ve satış araçlarıyla çoğu satış elemanı, hatta tutkulu ilişki kuranlar bile, bir Challenger gibi müşteri görüşmelerinin kontrolünü ele almayı öğrenebilir.

Challenger satış modelini uygulamanın ilk adımı, ekibinizdeki herkesin onu tam olarak anlamasını sağlamaktır. Konsept kafa karıştırıcı olabilir ve satış temsilcileri nasıl Challenger olunacağından emin olmayabilir.

Bir Challenger'ın özelliklerini anlamalarına yardımcı olmak için bir kişilik oluşturun ve onu modeli ayrıntılı olarak açıklamak için kullanın. İnsanlar modelleri değil, karakterleri ve onların hikayelerini hatırlar.

İdeal bir Challenger'ın nasıl çalışacağını göstermek yerine, onlara Chris Miller'ın (kurgusal bir karakter) bir Challenger olduğunu ve nasıl satış yaptıklarını gösterin. Karakter etrafında hikayeler ve vaka çalışmaları oluşturun ve ekibinizi eğitmeye başlayın.

Bir sonraki adım olarak mevcut satış sürecinizi değerlendirin. Yıldız oyuncularınız kimler? Performansı ne yönlendirir? Mevcut satış süreciniz Challenger modeline ne kadar yakın? Müşterilere yeni içgörüler sağlıyor ve onları ürüne yönlendiriyor musunuz? Rekabete karşı çözümünüz için harika bir farklılaştırıcınız (yeniden çerçeve) var mı?

Bu soruları yanıtlayın ve müşterileri yeteneklerinize bağlayan ve çözümünüzü seçmelerini sağlayan benzersiz avantajları ve içgörüleri ortaya çıkarmak için çalışın. Ne de olsa, sadece rakibinize göndermek için olası bir ücretsiz tavsiye vermek istemezsiniz.

2. Gerekli endüstri eğitimini sağlayın

Temsilciler boş bir sayfayla başlayıp sihirli bir şekilde her müşterinin ihtiyaçlarını keşfetmez. Daha iyi verilere, araştırmaya, segmentasyona ve müşteri analizine ihtiyaçları var. Temsilcileriniz farklı müşterilerin nasıl çalıştığını bilmelidir. Onları doğru iş ortaklarıyla buluşturmak, çözümünüz, müşterinin iş modeli ve onlarla nasıl daha iyi etkileşim kurabilecekleri hakkında daha fazla bilgi edinmelerine yardımcı olur.

Görüşlerini belirli müşterilere ve paydaşlara uyarlamak için temsilcilerinize koçluk yapın.

3. Konuşmalardan büyüme fırsatları bulmaları için onları eğitin

Koçluk, satış için çok önemlidir ve Challenger satış modelini benimseyen ekipler için mutlak bir zorunluluktur. Etkili bir şekilde satış yapmak için, satış temsilcilerinizi sohbete liderlik etmeleri ve gerektiğinde müşterilere meydan okumaları için eğitin.

Kaybedilen anlaşmalar gibi geçmiş konuşmaları inceleyerek doğru satış yolunda ilerleyebilmelidirler. Bunu yapmanın bir yolu, satış CRM'nizi kaybedilen anlaşmalar için kontrol etmek ve onları neden kaybettiğinizi ve bir Challenger'ın neyi farklı yapabileceğini incelemektir.

4. Her profilin kalitesinden yararlanın

Bir Challenger satış elemanında belirli niteliklere değer veriyor olsanız bile, her satış temsilcisinin bir Challenger olmasını istemezsiniz. Her satış temsilcisi farklı bir profile girer ve benzersiz niteliklere sahiptir.

Bir lider olarak, ekibinizle birlikte çalışmalı, güçlü yanlarını belirlemeli ve yönteminizi Challenger satış modelini benimsemeleri ve ayırt edici niteliklerini olduğu gibi tutmaları için uyarlamalısınız.

Yalnız bir kurt içgörü sunmakta iyi olabilir, ancak başarılı bir Challenger olmak için ekiple iletişim kurmaya çalışması gerekir. Öte yandan, bir ilişki kurucu güvenilirlik oluşturmada iyi olabilir, ancak müşteriyi nasıl ikna edeceğini ve gerektiğinde onlara meydan okuyacağını öğrenmesi gerekebilir. Farklılıkları not edin ve temsilcilerinizi buna göre eğitin.

Örneğin, bazı satış temsilcileri, olası müşteriler kendileriyle kişisel olarak konuşmak istiyorsa, aramalarda daha fazla zaman harcamak yerine e-postalarını otomatikleştirmeyi tercih edebilir.

Her satış temsilcisi, Challenger satış modelini benimsemeyecektir ve siz de onları benimsemeleri için baskı yapmamalısınız. Satış kotalarını aşan yüksek performanslı satış temsilcileriniz, zorlayıcı olmayan bir satış modeline yatkınsa, hedefleri aşmaya devam ettikleri sürece onları rahat bırakın.

Modeli önce çekirdek satış ekibinizin küçük bir bölümünde test edin ve nasıl çalıştığını görün. Ardından, başkalarının da aynı şeyi yapması için ilham vermek için başarı öykülerini paylaşın.

5. Yürütün ve değerlendirin

Benzersiz içgörülere ve yinelemelere sahip olduğunuzda, modeli çalıştırın ve nasıl çalıştığını görün. Satış temsilcilerinizin Challenger davranışını taklit etmesini sağlamak için yapabileceğiniz bazı şeyler şunlardır.

• Onlara doğru desteği ve rehberliği sağlayın
• Challenger satış konuşmanıza verilen yanıtı ölçün
• Potansiyel müşterilerden, müşterilerden ve satış temsilcilerinden satın alma deneyimi hakkında geri bildirim alın
• Satış sürecinizi optimize etmek için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bilmek için bireysel performansı değerlendirin

Challenger satış modelinin artıları ve eksileri

Challenger satış modeli birçok avantaj sunsa da dezavantajları da yok değil.

Norma meydan okumak

Challenger satış modeli, satış temsilcilerinizin anlamlı müşteri ilişkileri kurmasına ve yeni satış fırsatları keşfetmesine yardımcı olmanın etkili bir yoludur. Ekibinize doğru eğitimi ve kaynakları sağladığınızda müşteri ihtiyaçlarını belirleyebilir, geleneksel düşünceye meydan okuyabilir ve bu ihtiyaçları karşılayan çözümler sağlayabilirler.

Müşteri deneyimini işinizin merkezinde tutun ve müşterilerinizi memnun etmek ve geri gelmelerini sağlamak için eyleme geçirilebilir ipuçları ve stratejiler keşfedin.