Başarılı pazarlamanın göründüğünden çok daha fazlası vardır, ancak beyni meşgul eder. Reklamlar, sponsorluklar ve web tıklamaları, satışlarınız ve dönüşümleriniz üzerinde ince ama önemli etkileri olan pazarlama tasarımı ve sunumu için bütün bir boyuttur. İşletmenizin bir tüketicide uyandırabileceği duygu, imaj ve ruh hali, işletmeniz için her şey kadar önemlidir.

Beynin incelenmesi ve pazarlamadaki uygulaması olan "Nöropazarlama", küçük işletme uygulamalarında kolayca gözden kaçabilen, ancak uygulandığında bir tweet veya Facebook gönderisinin sağlayabileceğinden daha kalıcı izlenimler bırakabilen bir bilimdir.

İkna eylemi yoluyla satışları artırmak için çeşitli çalışmalar ve deneyler yapılmıştır. İşletmenizin hangi nöropazarlama çalışmalarından kâr sağlayabileceğini öğrenin.

Fiyatlandırma Denemeleri

Pazarlamada psikolojik uygulamanın en büyük örneği 3 seçenekli oyundur. Abonelik veya paket tabanlı bir anlaşma için, tüketicilere genellikle üç seçenek sunulur: en ucuz, orta seviye ve daha pahalı. Araştırmalar, iki yerine üç seçeneğe sahip olmanın insanların daha iyi seçimler yapmasına yardımcı olduğunu ve maliyetleri manipüle ederek seçimi çarpıtabileceğini gösteriyor.

İnsanları istediğiniz paketi satın almaya yönlendirmek için diğer paketlerden birine yakın veya aynı olan bir yem fiyat noktası veya plan paketi oluşturmayı düşünün. Başka bir seçenek kadar faydalı olmayan ancak benzer bir fiyat noktasında bir seçenek sunduğunuzda, daha fazla kişi karşılaştırmayı fark edecek ve daha iyi seçeneği seçecektir.

Bu ilkenin en ünlü örneği, Dan Ariely'nin “Predictably Irrational” adlı eserindeki bir deneyden gelir ve ConversionXL tarafından özetlenir:

Çalışmaya katılanlara bu seçenekler sunulduğunda 16 kişi A seçeneğini, 0 kişi B seçeneğini ve 84 kişi C seçeneğini işaretlemiştir.

Ancak B seçeneği kaldırıldığında, A seçeneğini seçenlerin yüzdesi katlanarak arttı ve C seçeneğini seçenlerin yüzdesi büyük ölçüde düştü.

Bu, karar verme sürecini akrabası tarafından yönlendirilen bir tüketici için üç seçeneğe sahip olmanın önemini göstermektedir.

Makale, bu taktiğin zıtlık ilkesi olarak adlandırılan benzer bir versiyonunu keşfetmeye devam ediyor. Başka bir şeyle karşılaştırılana kadar hiçbir şeyin kendi başına ucuz veya pahalı olmadığı fikri. Örneğin, büyük beyaz köpekbalıkları oldukça büyük balıklardır, ancak bir balinanın yanına konulduğunda normal veya daha küçük görünürler.

Sattığınız ürün daha pahalı ise bu prensibi kendi avantajınıza kullanabilirsiniz. Web mağazanızda, daha da pahalı bir ürünün yanında bir ürün sunun. 600 dolarlık bir Gucci ayakkabısı, 2.000 dolarlık elmas işlemeli stilettoların yanına yerleştirildiğinde makul görünüyor.

Bir başka popüler satış taktiği de büyülü 9 sayısıdır. "Priceless: The Myth of Value (and How to Take Advantage Of It)" kitabının da işaret ettiği gibi, insanlar Steve Jobs parasını ödeyene kadar müzikleri bedavaya indirirlerdi. 99 sent şarj ederek.

Çeşitli araştırmalar, 9 ile biten fiyatların diğer herhangi bir rakamdan daha yüksek hacimde sattığını gösteriyor. Fiyatları 29$, 39$, 1.99$ vb. olarak işaretleyin ve satışlarda, yirmi yıl boyunca yapılan çeşitli araştırmalara göre yakın fiyatlara göre ortalama yüzde 24'lük bir artış görebilirsiniz. Sihirli sayının neden işe yaradığını tam olarak söylemek mümkün değil ama işe yarıyor.

Mesajınızı sunarken

Zaten neden kimse bir şey satın almıyor? Cevap oldukça kolaydır - bir çeşit kazanç (mutluluk, tokluk, eğlence, heyecan, fayda) veya kayıp (ağrılar, sızılar, korkular, problemler) için satın alırız. Ürününüz bir çeşit kazanç veya kayıp sağlamalıdır - aksi halde satın almak için bir çekiş yoktur.

HelpScout, kazanç/kayıp teklifinizi nasıl sunacağınızla ilgili bir çalışmayı belgeler. Bir ürün açıklaması yazdığınızda, ürünün sağladığı kazanç veya kayba odaklanın. Bir ürünün kazancına veya kaybına koyduğunuz dönüş, önlemek veya teşvik etmek için iki şekilde yapılabilir.

Örnekler:

• Promosyon odaklı, kazanç çerçevesi: Zayıflayın!

• Promosyon odaklı, kayıp çerçeve: Zayıflamayı Kaçırmayın!

• Önleme odaklı, kazanç çerçevesi: Tatilde Kilo Almayı Önleyin!

• Önleme odaklı, çerçeve kaybı: Tatilde Kilo Almayı Nasıl Önleyeceğinizi Kaçırmayın!

HelpScout araştırmasında veriler, satış metninin en çok, mesaj amaca uygun olduğunda etkili olduğunu gösteriyor; bu nedenle, promosyonel ifadeler en iyi kazanç sağlayan bir üründe işe yarar ve önleme ifadesi en çok zarar gören bir üründe işe yarar (yukarıda istatistiksel olarak en iyi seçenekler kalınlaştırılmıştır).

"Satışı Çifte Çıkaran Sloganlar Nasıl Yazılır" konulu bu aydınlatıcı makale, "sloganınızın ürününüzün doğasına ve müşterilerinizin yönelimine uygunluğunu en üst düzeye çıkarmanız gerektiğini" belirtmektedir.

Ne satıyorsan sat, ikna edici ol. Kopyada agresif olmak, pasif-agresif olmaktan daha akılda kalıcıdır.

Elverişli bir mağaza, "Buzu unutmayın!" tabelasını değiştirdiğinde buz satışlarında önemli bir artış gördü. "Buzu hatırla!"

Etkili farkı görüyor musunuz?

Ayrıca, satış metni oluştururken, bir tüketiciyi etkili bir şekilde tetikleyen güçlü kelimelerin de olduğuna dikkat edin.

Güçlü Kelimeler

• "Ücretsiz" - bir "ah" ama konu tüketiciler olduğunda yine de en etkili sözcüklerden biri. Sınırlı bir süre için ücretsiz gönderim veya 'satın alma ile ücretsiz' sağlamanın gücü, bir satın alma işleminin değerini artırır.

• “Anında” – 'Anında' ve 'Hızlı' gibi kelimeler, orta beyinde bizi satın almaya iten aktiviteyi tetikler. Anında tatmin olmanın sağladığı rahatlama daha çok bir ödüldür.

• “Yeni” – Yeniliğin çekiciliği insan doğasının bir parçasıdır. 'Yeni' bir şey heyecan vericidir. Bir marka adını sürdürmek yeniliğin çekiciliğini gölgede bıraktığı için yenilik daha aldatıcıdır (80'lerin Crystal Pepsi'sinin başarısız olduğunu düşünün).

Kültürümüzün manşetlerinin ve modaya uygun ifadelerinin yalnızca bu yıl içinde nasıl değiştiğini bir düşünün. "Bundan Sonra Ne Olacağına İnanamayacaksınız!" veya “Burada Gördükleriniz Sizi Şaşırtacak”. Müşterilerinizin ne aradığına ve onlara en iyi nasıl hitap edebileceğinize dokunun.

Sosyal kanıt

Satın almak için tüm olası motivasyonlar arasında belki de sosyal kanıt en güçlüsüdür. Yelp ve Reddit gibi kullanıcı odaklı web sitelerinin bu kadar popüler olmasının nedeni budur. Biz insanların sürü zihniyetine yatkınlığımız var, bu yüzden çoğunluğun yönetmesi şaşırtıcı değil.

National Geographic TV programı "Beyin Oyunları"nda yapımcılar sinsi bir deney düzenleyerek hiçbir yere varmayan bir kuyruk oluşturdular. İlk yinelemede bir işaret ve boş bir sıra vardı - kimse gelmedi.

İkinci yinelemede bir kuyruk, bir işaret ve sırada bekleyen biri vardı. Bir süre sonra, kuyruk inanılmaz derecede uzadı, ancak kimsenin nereye gittiğine dair bir fikri yoktu. Orada başka insanları gördükleri için sıra oluştu.

Satın alma döngüsünde, Expedia veya Travelocity gibi karşılaştırmalı fiyat sitelerinde çevrimiçi otel rezervasyonu yaparken çoğunluğun zihniyetiyle kendinizi en iyi şekilde tanımlayabilirsiniz. Fiyatın yanı sıra, rezervasyonda belirleyici olan bir numaralı faktör nedir? incelemeler. Tutarlı olumlu yorumlara sahip bir otel için rezervasyon yaptırma olasılığınız, tutarlı olumsuz yorumlara göre çok daha yüksektir.

Not: Bu, web sitenizi çerez kesici olumlu referanslarla doldurmanız gerektiği anlamına gelmez. Unbounce.com, Amazon incelemeleri üzerine yapılan bir araştırmanın gerçekten ilginç bazı bulgularını sunuyor. Çalışma, bir ürünün aldığı yorum sayısının satışlar üzerinde yıldız puanlarından daha büyük bir etkiye sahip olduğunu ortaya koyuyor.

Tanınmış ve güvenilir bir marka olan Amazon'da bile çok fazla olumlu yorum şüphe uyandırdı, peki müşteriler daha az bilinen, daha küçük bir mağazada yalnızca olumlu yorumlar gördüğünde ne olacağını düşünüyorsunuz?

Groupon ve LivingSocial gibi şirketler tam da bu ilkeye göre çalışır ve gelişir. Her iki site de yalnızca belirli sayıda insan satın aldığında devreye giren özel fırsatlar sunuyor - fikir şu ki, ne kadar çok insan satın alırsa, o kadar çok insan satın alacak! İşletmenizin grup havuzundan yararlanıp yararlanamayacağını görün.

Renkler

Renk, satın alma psikolojisi dünyasında ilginç bir tartışma konusudur. Çalışmalar, rengin ruh halini ve algıyı etkileyebileceğini göstermiştir. Ayrıca kaynaklar, rengin müşteri davranışının nüansları üzerinde önemli bir etkiye sahip olduğunu öne sürdüler, araştırma "ürünler hakkında yapılan anlık kararların yüzde 90'ının yalnızca renge dayanabileceğini (ürüne bağlı olarak)" iddia ediyor. Diğerleri, rengin satın almalar üzerinde herhangi bir etkisi olduğu gerçeğini reddediyor.

Hikayenin her iki tonuna rağmen, Harley Davidson'un alamet-i farikası turuncu ve siyah olmadan erkekliklerini en iyi şekilde aktaramayacağını veya Victoria's Secret'ın pembe tonları olmadan kadınlığın zirvesi olmayacağını iddia etmek zor. Markanızı geliştirirken firma veya ürünün estetiğini ve demografisini en iyi yansıtan renkleri seçin.

Bir kılavuz olarak, bu gönderi renkleri ve uyandırdıkları duyguları detaylandırıyor:

• Kırmızı ve sarı yasadışı açlık duyguları (ve iki rengin Wendy's, Carl's Jr. ve McDonalds gibi birçok büyük gıda şirketi tarafından kullanılması şaşırtıcı değil)

• Turuncu genellikle hız ile ilişkilendirilir (Amazon'un logosu turuncudur)

• Mavi, güven ve güç uyandıran bir renktir (Bank of America, Chase ve Capital One gibi birçok banka logosunun tamamı mavidir)

• Gri, denge ve sakinlik duyguları uyandırır (Apple, Nike, Wikipedia)

Renklerin ayrıca güçlü kültürel çağrışımları vardır. Örneğin, Çin'de kırmızı uğurlu bir renk olarak algılanırken, ABD'de kırmızı genellikle agresif veya tutkulu bir renk olarak görülür. Renk seçiminiz tamamen hedeflediğiniz pazara bağlı olmalıdır. Yine, en iyi tavsiye test edin, test edin, test edin.

Web mağazanızda renk kullanmanın bir başka etkili yolu da keskin kontrastlar yaratmaktır. Kontrastlar, müşterinizin gözlerini sayfanızdaki belirli bir öğeye çekmeye yardımcı olur; bu nedenle, arka plan renk paletinden dışarı çıkan parlak bir 'Sepete Ekle' veya 'Şimdi Satın Al' düğmesi genellikle metne uyan bir düğmeden daha iyi dönüşüm sağlar.

Bu nöropazarlama bulgularının çoğunun uygulanması öznel görünebilir, ancak pazarlamanın değişen zamanları ve araçlarıyla karşılaştırıldığında, aynı kalan bir şey var: insan doğası.