Satın Alma Grubu Pazarlamasıyla ABM'yi Yükseltme

Verimliliğin ve ROI'nin üstün olduğu B2B pazarlama alanında, satın alma grubu pazarlaması veya BGM olarak bilinen yeni bir yaklaşım, oyunun kurallarını değiştiren bir şekilde ortaya çıktı.

Satın alma grubu pazarlamasının ayrıntılarına dalmadan önce, sahneyi hazırlayalım.

B2B pazarlama ortamı, ilişkilerin derinden önem taşıdığı ve kararların genellikle bireylerden ziyade komiteler tarafından verildiği bir alandır.

Yakın zamanda yapılan bir araştırmaya göre B2B kuruluşlarının %94'ü üç veya daha fazla kişiden oluşan gruplara satış yapıyor. Hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) devreye girdiği yer burasıdır.

Bu verimlilik düzeyi, özellikle pazarlama bütçelerinin düzenli olarak kesildiği zamanlarda kritik önem taşıyor.

Bu makalede, B2B pazarlama dünyasını derinlemesine inceleyeceğiz ve satın alma grubu pazarlamasını entegre etmenin stratejilerinizi nasıl güçlendirebileceğini, günümüzün rekabet ortamında başarılı olmanız için size gereken avantajı nasıl sağlayabileceğini keşfedeceğiz.

Satın alma grubu pazarlamasını anlamak

Satın alma grubu pazarlaması, ABM ilkelerini alır ve bunları hedef hesaplardaki satın alma gruplarına uygular. Bu sadece tek bir karar vericiyle bağlantı kurmakla ilgili değil; satın alma sürecini etkileyen komitenin tamamında yankı uyandırmakla ilgilidir. Bu etki, web üzerinde farklı yerlerde, özellikle de web sitenizde gerçekleşebilir.

Satışa uygun hesaplarda, herhangi bir zamanda web sitenizde 10-19 benzersiz ziyaretçinin bulunması yönünde bir eğilim vardır. Peki bu benzersiz bireylerin her birini etkili bir şekilde nasıl hedefleyebiliriz?

Bu benzersiz kişiliklerin karmaşık dinamiklerini anlamak çok önemlidir.

Bu yaklaşım, stratejilerinizin ilgili her karar vericiye ulaşmasını ve yankı bulmasını sağlayarak başarılı dönüşüm olasılığını artırarak ABM'yi tamamlar. Esasen, onları ne kadar çok ikna ederseniz, dönüşüm olasılığınız da o kadar yüksek olur.

Grup satın almanın gücü

Satın alma grupları B2B satın alma kararlarının arkasındaki itici güçtür.

Bu gruplar, her biri kendi içgörülerine ve bakış açılarına katkıda bulunan çeşitli kişilerden oluşur. Şirkete bağlı olarak bu gruplar, her birinin kendi ilgi alanları ve görüşleri olan CEO, CRO, CFO, pazarlama ve satış liderleri ile hukuk ve satın alma liderlerini içerebilir.

Satın alma grupları arasındaki dinamikler çoğu zaman karmaşık olabilir ve herkesin önceliklerini başarılı bir şekilde hizalamak için dikkatli bir yön bulmayı gerektirir. Satın alma gruplarını hedeflemenin ve onlarla etkileşime geçmenin zor olmasının yanı sıra son derece ödüllendirici olmasının nedeni de tam olarak budur.

Grup pazarlamasını satın almak neden oyunun kurallarını değiştiriyor?

Peki neden satın alma grubu pazarlamasını ABM stratejinize entegre etmelisiniz?

Cevap getirdiği avantajlarda yatıyor. Satın alma grubu pazarlaması kişiselleştirmeyi tamamen yeni bir seviyeye taşıyor. Her kişiliğin kendine özgü sıkıntı noktalarını ve hedeflerini ele alan mesajlar hazırlayarak, onların ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızı gösterir ve daha güçlü bağlantılar kurarsınız.

Satın alma grubu pazarlamasının etkinliğini göstermek için gerçek dünyadan bazı örnekleri düşünelim.

Ürününü büyük bir kuruluşa satmayı amaçlayan bir yazılım şirketi düşünün. Satın alma grubu pazarlamasını uygulayarak BT karar vericileri, finans yöneticileri ve son kullanıcılar için özel içerik ve mesajlar oluşturabilirler. Bu hassasiyet, daha yüksek etkileşim oranlarına, daha kısa satış döngülerine ve sonuçta daha fazla anlaşmanın sonuçlanmasına yol açar.

Satın alma grubu pazarlama başarısı için verilerden yararlanma

Veriler, satın alma grubu pazarlamasının kalbidir.

Satın alma gruplarının nüanslarını ve tercihlerini anlamanızı sağlayan şey budur. Web sitesi etkileşimleri, sosyal medya etkileşimleri ve geçmiş etkileşimler gibi çeşitli kaynaklardan bilgi toplamak, size her bir kişi hakkında kapsamlı bir görünüm sunar. Bu bilgi, katılan herkeste yankı uyandıracak ilgi çekici kampanyalar oluşturmaya çalışırken çok değerlidir.

Satın alma grubu pazarlamasında başarılı olmak için veri toplama, analiz ve kullanma sanatında ustalaşın. Önemli olan metriklerin (etkileşim oranları, tıklama oranları ve dönüşüm oranları) derinlemesine inceleyin. Stratejilerinizi hassaslaştırmak ve her zaman doğru mesajı doğru kişilere ilettiğinizden emin olmak için bu bilgileri kullanın.

Satın alma grubu pazarlaması nasıl uygulanır?

Satın alma grubu pazarlamasını hayata geçirmeye hazır mısınız?

Hesaplarınızı satın alma gruplarına göre bölümlere ayırarak başlayın. Bu segmentasyon, çabalarınızı etkili bir şekilde uyarlamanıza yardımcı olur. Unutmayın, kişiselleştirme çok önemlidir. Her bir paydaşın zorluklarına ve isteklerine doğrudan hitap eden içerikler oluşturun.

Çabalarınızı kolaylaştırmak için otomasyonu ve üretken yapay zekayı benimseyin. Yapay zeka destekli araçlar, verileri insanlardan daha hızlı analiz edebilir ve stratejilerinize bilgi sağlayan bilgiler sağlayabilir. Bu şekilde yalnızca tahmin etmekle kalmaz, verilere dayalı kararlar alırsınız.

Satın alma grupları için içerik hazırlamak

İçerik , satın alma gruplarıyla bağlantı kurma aracınızdır.

Sorunlu noktalarına değinen ve çözümler sunan içerik oluşturun. BT karar vericilerine teknik bilgiler ve vaka çalışmaları sunun. Finans yöneticileri için yatırım getirisine ve maliyet tasarrufu avantajlarına odaklanın.

İçeriği her grubun ilgi alanlarına göre uyarlamak, onların başarısına olan bağlılığınızı gösterir.

İlişkileri beslemek ve başarıyı ölçmek

Satın alma gruplarıyla ilişkiler kurmak tutarlı bir çaba gerektirir.

Kişiselleştirilmiş e-postalar, web seminerleri ve sosyal medya gibi birden fazla kanal aracılığıyla etkileşime geçin. Satıştan önce bile bilgi ve çözümler sunarak değerli bir kaynak olun. Bu, güven oluşturur ve sizi yalnızca bir satıcıdan ziyade bir ortak olarak konumlandırır.

Satın alma grubu pazarlama stratejilerinizi yürütürken ölçümleri yakından takip edin. Dönüşüm oranları, anlaşma hızı ve gelir artışı gibi temel performans göstergeleri (KPI'ler), çabalarınızın etkisini ortaya çıkaracaktır.

Yaklaşımınızı sürekli olarak iyileştirmek için stratejilerinizi bu bilgilere göre ayarlayın.

Kişiselleştirilmiş, etkili pazarlamanın çağı geldi

Sürekli gelişen B2B pazarlama ortamında inovasyon başarının anahtarıdır.

Satın alma grubu pazarlamasını ABM stratejinize entegre etmek yeni fırsat kapılarını açar. Satın alma gruplarını anlayarak, verilerden yararlanarak, özel içerik hazırlayarak ve ilişkileri geliştirerek, hedef kitlenizde derin yankı uyandıran bir pazarlama gücü yaratabilirsiniz.

Statükoya razı olmayın.

B2B pazarlamacılara yönelik bu kılavuzdan hesap tabanlı pazarlamanın türleri ve faydaları hakkında daha fazla bilgi edinin.