Alıcı Kişisi ve İdeal Müşteri Profili – Fark Nedir?

Her satış veya pazarlama uzmanı, alıcı kişiliği terimine az çok aşinadır. İdeal müşteri profili terimi genellikle daha az bilinenidir. Oldukça benzer görünseler de, ikisi arasında ince bir fark vardır. Bu yazıda, ideal müşteri profiline karşı alıcı kişiliğine bakacağız - fark nedir?

Alıcı Kişisi nedir?

Bir alıcı personası, pazar araştırmasıyla elde edilen verilere veya mevcut müşterilerinizin bilgilerine dayalı olarak potansiyel müşterilerinizin kurgusal bir temsilidir (örnek). Alıcı kişisi, doğru potansiyel müşterileri hedeflemek için mevcut ve geçmiş müşterilerinize ilişkin çok sayıda araştırmaya dayalı veriye sahip olduktan sonra belirlenir. Bir müşteriyle satış hunisindeki yolculuğu boyunca özgün bir şekilde nasıl iletişim kuracağınız ve onları nasıl besleyeceğiniz konusunda size rehberlik eden bir yol haritasıdır.

Bir alıcı kişiliği oluşturmaya yönelik veriler, alıcının amacını, psikolojik özelliklerini, sosyal alışkanlıklarını ve şirketi hakkında çok az veriyi içerir. Müşterilerinizi daha iyi anlamanıza ve satış konuşmasını buna göre özelleştirmenize yardımcı olur. Ayrıca ürünü veya hizmeti geliştirmeye ve müşterinin davranışını anlamaya yardımcı olur.

Bir alıcı kişiliği nasıl oluşturulur ?

Bir alıcı kişiliği oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken iki önemli faktör vardır.

• Kişisel veri
• Profesyonel Veriler

Kişisel veri

Kişisel verileri göz önünde bulundurduğunuzda, adı ve iş unvanını, profesyonel geçmişi, ürününüz veya hizmetinizle ilgili farkındalığı, demografik bilgileri vb. içerir.

• Ad ve iş unvanı: Kişiliğinize bir ad (unisex olması gerekir) ve iş unvanı atayın. Dilerseniz kadın ve erkek için ayrı ayrı iki persona oluşturabilirsiniz.
  
• Profesyonel geçmiş: Yaptığı projeler, mevcut pozisyonda yılların tecrübesi vb. gibi profesyonel geçmiş bilgilerini göz önünde bulundurabilirsiniz.
  
• Ürününüzün bilinirliği: Bu bilgi çok önemlidir. Ürününüzü kullanmadan önce alıcılarınızın (mevcut müşterilerinizin) ne kadar farkında olduklarını bilmelisiniz. Farkındalık seviyesini puanlayın ve düşünün. Puan beklenmedik bir şekilde düşükse, danışma sırasında ve içerik aracılığıyla potansiyel müşterinizi eğitin.
  
• Demografi: Cinsiyet ve yaşı göz önünde bulundurun çünkü konuşmanızı, mesajınızı, e-postanızı vb. uyarlamanıza yardımcı olacaktır.

Profesyonel Veriler

Ancak profesyonel veriler, Firmografileri, KPI'ları, zorlukları, hedefleri, iş özelliklerini, teknolojiyi, ekibi, zorlukları, nihai hedefleri vb. içerir.

• Firmografi: Endüstri türü, departman ve satın alma gibi bu bilgileri göz önünde bulundurun. işlem. Alıcınızın KPI'sını, zorluklarını ve hedeflerini anlamanıza yardımcı olacaktır.
  
• KPI'lar: Bir alıcı kişiliği oluştururken KPI'yı göz önünde bulundurmak, potansiyel müşterinizi daha iyi anlamanızı sağlar ve hizmetinizin veya ürününüzün ona yardımcı olup olmayacağını öğrenebilirsiniz.
  
• Zorluklar: Müşterilerinizin çoğunun (mevcut müşteriler) karşılaştığı ortak zorlukları göz önünde bulundurun. Satış ekibinizin, ürününüzün müşterilere değer kattığını ve sorunlarını çözüp çözmediğini anlamasına yardımcı olacaktır.
  
• Hedefler: Hedefler söz konusu olduğunda, satış temsilcileriniz potansiyel müşterinin hedefini daha iyi anlayacaktır. Örneğin, veri sektöründesiniz ve müşterinizin amacı geliri artırmak ve çalışana kolaylık sağlamak. Bu durumda, müşterinizin amacını bilmek, onun doğru aday olduğunu size açıkça gösterdi. Kaliteli verileriniz iyi potansiyel müşteriler sağlayacak ve müşterinizin satış temsilcileri maksimum dönüşüme sahip olacaktır. Bu onun çalışanının rahatlığıdır. Ayrıca, maksimum dönüşüm ile gelir artacaktır.
  
• Teknoloji: Alıcılarınızın kullandığı teknolojinin türünü bilmeli ve ürününüzün onunla uyumlu olup olmadığını kontrol etmelisiniz. Örneğin, SAAS tabanlı ürünler satıyorsunuz ve potansiyel müşterinizin hiçbir yerde SAAS tabanlı ürünlerle ilgisi yok. Bu durumda, bu olasılığı hedeflemenin bir anlamı yoktur.
  
• Ekip: Alıcı kişiliğiniz, ekibin büyüklüğü, ekibin karşılaştığı engel ve ürününüzün sorunlarını nasıl çözebileceği gibi ekip bilgilerini içermelidir.

İdeal Müşteri Profili Nedir?

İdeal müşteri profili, ürün veya hizmetinizi satmak istediğiniz şirketin tanımıdır. İki tür ideal müşteri profili vardır; Biri – hedeflediğiniz şirket profili (B2B) ve ikincisi – şirketi yöneten karar vericinin profili. İdeal müşteri profili oluşturulurken çalışan büyüklüğü, gelir, sektör tipi, coğrafi konum vb. veriler dikkate alınır.

İdeal bir müşteri profilinin amacı, potansiyel müşterilerinizi belirlemektir. Potansiyel müşteriniz (ideal müşteri profiliniz için belirlediğiniz) kriterleri karşılamıyorsa, satış temsilcileriniz veya sosyal yardım görevlileriniz zamanlarını boşa harcamayacaktır.

Ayrıca, şirketler hakkında uygulamalı bilgilere sahip olduğunuz için, odaklanmanız gereken potansiyel şirketleri kısa listeye aldığınız, satış konuşmanızı daha iyi hale getirdiğiniz, kaliteli potansiyel müşteri sayısını artırdığınız ve satışlara odaklandığınız için satış araştırma sürecinizi düzene koymanıza yardımcı olur. ve olası müşteri olan şirketlere yönelik pazarlama çalışmaları.

İdeal bir müşteri profili nasıl oluşturulur ?

İdeal müşteri profili veya alıcı profili için dikkate alınması gereken farklı faktörler vardır.

Şirket Bilgisi

Şirket bilgileri söz konusu olduğunda, ele alınması gereken farklı alanlar vardır.

• Endüstri: Bu günlerde, birçok endüstrinin birden fazla işletmesi var. Endüstri türünü ve sorunlarına çözümler sunabiliyorsanız anlamanız gerekir. Bu, bir kod veya kısa form atamak için yaygın bir uygulamadır. sanayi. Örneğin, Standart Endüstriyel Sınıflandırma için SIC kullanılabilir.
  
• Gelir: Gelir, ideal müşteri profiliniz için dikkate alınması gereken zorunlu faktördür. Çalışan büyüklüğüne ve ürün maliyetine göre belirlemek çok kolaydır.
  
• Bölge: Bazen, birkaç işletmenin sınırlamaları vardır. Örneğin, yasal sorunlar nedeniyle belirli bölgelere hizmet vermiyorsunuz. Bu durumda alıcı profiliniz için bu kriterleri belirlemeniz çok önemlidir.

Kişisel bilgi

Bir karar verici ise, ideal müşteri profiliniz için kişisel bilgiler gereklidir. Derine inmeyin, ancak kişinin unvanı ve aynı alandaki yılların deneyimi gibi çok az bilgi var.

Ürün ve hizmetleriniz

Ayrı gereksinimler için ayrı ICP'ye sahip olmak iyidir. Örneğin, küçük ve orta ölçekli işletmeleri çözen yapay zeka tabanlı hizmet ve yazılım araçları sağlayan bir şirket. Bu tür bir istemci için ayrı bir ICP'ye sahip olmak iyidir.

Alıcı Kişisi vs İdeal Müşteri Profili – Fark nedir?

Tony Zambito'nun yaptığı ankete göre, şirketlerin %80'i alıcı karakteri ile ideal müşteri profilinin aynı olduğuna inanıyor.

Her iki terimi de ayırt etmek için birkaç nokta:

• Alıcı kişiliği, bireysel potansiyel müşteriyi belirleme fikrini sağlarken, ICP, ürün veya hizmetlerinizi satmak istediğiniz bir şirketin veya karar vericinin en uygun hesabını sağlar.

• Bir alıcı kişiliği, potansiyel müşterilerinizin (araştırılan verilere dayalı olarak) kurgusal bir temsilidir, ancak ICP veya alıcı profili, ürününüz veya hizmetiniz için uygun olan bir şirket türünü temsil eder.

• Alıcılar, kişisel verilere göre belirlenirken, alıcı profili veya ICP, şirket bilgilerine göre oluşturulur.
  
• Alıcı kişi verileri iş unvanına, psikolojik özelliklere, profesyonel geçmişe, ürün farkındalığına, demografiye vb. dayanmaktadır. Ancak ICP verileri şirket bilgilerine, karar vericinin bilgilerine, şirket gelirine, çalışan gücüne, bütçeye, vb.
  
• Bir alıcı kişiliği, satış görevlilerinize potansiyel müşteriyi belirlemede yardımcı olduğunda, ICP, pazarlama ekibinizin içeriği, mesajı veya e-postayı buna göre uyarlamasına yardımcı olur.
  
• Satışların tüm aşamalarında bir alıcı kişisi kullanılıyor, ancak ICP yalnızca en iyi olası satış yaratma için kullanılıyor.

Her iki tanımı da gözlemlerseniz, aralarında birkaç fark bulabilirsiniz. İdeal bir müşteri profili, alıcı kişiliğine kıyasla oldukça geniştir. Başka bir deyişle, bir alıcı kişiliği, ideal müşteri profilinin bir alt kümesi olarak düşünülebilir.

İdeal müşteri profiliniz oluşturulduktan sonra farklı alıcı kişilikleri oluşturmanız gerekebilir. Bir alıcı kişiliği oluşturmak için ait oldukları şirketle ilgili anlayışınızı geliştirmeniz gerekir. ICP'nin resme girdiği yer burasıdır.

Bu nedenle, hedeflediğiniz sektör türüne odaklanın ve daha sonra daha spesifik kişileri inceleyin.

Yukarıdaki açıklama, bir alıcı kişiliği ile ideal bir müşteri profili (ICP) arasındaki farkı netleştirmenizi sağladı. Bunlar aynı değil ama birbirine bağlı. Bunları ayırt etmek için başka faktörleri gözden kaçırdıysak, lütfen yorum kutusunda belirtmekten çekinmeyin.