Alıcı Kişisi Nasıl Oluşturulur?

B2B pazarlama alanında başarılı olmak, kapsamlı bir planlama gerektirir. Hedef kitlenizi daha derinden anlamakla başlar .

İyi düzenlenmiş bir alıcı kimliği olmadan, alıcınızın ihtiyaçlarına göre kişiselleştirilmiş hizmetler sunmanın imkansız olduğunu göreceksiniz. Alıcı kişiliği hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız bu makale tam size göre!

Bu makale, sayısız faydaları da dahil olmak üzeretüm alıcı kişileri tartışacak ve kavramı paha biçilmez örneklerle gösterecek.

Alıcı Kişilerine Hızlı Bir Bakış

Bir alıcı karakteri, mevcut müşteri tabanınızın gerçek zamanlı verilerinden ve pazar araştırmasından yararlanarak oluşturulan ideal alıcınızın anlık görüntüsüdür. Bu kişiler, hedef pazarınızı insanlaştırmanıza yardımcı olur ve pazarlama çabalarınızı alıcınızın benzersiz ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde uyarlamanıza olanak tanır.

Pazarlamacılar, demografik bilgileri, önceki satın alımları, motivasyonları, zorlukları, satın alma modellerini ve diğer özellikleri kullanarak alıcı kişilikleri oluşturur. Birincil hedef, ilgi çekici içerik oluşturmaya ve değerli potansiyel müşterileri çekmeye odaklanmanıza yardımcı olacak tutum ve davranışlar hakkında sizin kadar bilgi edinmektir.

Tipik bir alıcı karakteri şöyle görünür:

• Alıcı – "Alıcı" olmadan bir alıcı karakteri oluşturamazsınız .Müşterinin adını, işini, unvanını ve bir resmini içerir.
• Davranışlar – Bunlar, belirli bir alıcı kişiliği oluşturmak için yaş, konum ve eğitim gibi demografik bilgileri içerir.
• Sorunlu Noktalar ve Hedefler – Alıcı karakterinizin zorluklarını ve hedeflerini anlayın, böylece onlara daha iyi hitap edebilirsiniz.
• Hayatta Bir Gün – Alışkanlıklarını, daha iyi ihtiyaçlarını, isteklerini ve zamanlarını nasıl geçirdiklerini anlamak için hedef kişinin hayatında normal bir günün nasıl olduğunu düşünün.
• İtirazlar- Hedef kitlenizin itirazlarını belirleyin ve bunları cevaplamak için önceden plan yapın.Aksi takdirde, potansiyel müşterilerinizi kaybetme riskini alamazsınız.
• Bilgi arama süreci – Müşterilerinizin nasıl ve nereden geldikleri hakkında daha fazla bilgi edinmek, hedef kitlenizin satın alma alışkanlıklarını oluşturmanıza yardımcı olabilir.Ayrıca, ağızdan ağza ve PPC dahil olmak üzere reklam vermenin farklı yollarını da bulabilirsiniz.

Alıcı Kişileri Neden Önemlidir?

Neden iyi tanımlanmış alıcı karakterleri oluşturmanız gerektiğini daha derinlemesine inceleyelim:

İdeal Alıcınızı Daha İyi Anlamanızı Sağlar

Alıcı karakterleri, hedef alıcınızın ihtiyaçları , hoşlandıkları ve hoşlanmadıkları şeyler ve sorunlu noktalar hakkında ayrıntılı içgörüler sağlar.Ek olarak, müşteri tabanınızın isteklerini ve zorluklarını daha iyi anlamanıza yardımcı olur.

Bu nedenle, alıcılarınızın sevdiği, ihtiyaç duyduğu ve heyecan verici bulduğu şeyleri görselleştirmek, onların zevklerine hitap eden ürün ve hizmetler yaratmanıza yardımcı olur.

Hedeflemeyi İyileştirmeye Yardımcı Olur

Alıcı karakterlerinin bir başka mükemmel faydası da, pazarlama kampanyalarınızı bölümlere ayırmanıza yardımcı olmasıdır. Her bir kişi için son derece kişiselleştirilmiş içerik oluşturmanıza olanak tanır.

Sonuç olarak, derin, uzun vadeli ilişkiler geliştirebilir ve marka bağlılığını artırabilirsiniz.İşte pazarlamacıların yapabilecekleri:

• Alıcının dilinde iletişim kurun
• İçeriği müşterinin tercih ettiği kanalları kullanarak dağıtın
• Her bir alıcı karakterinde yankı uyandıran özel içerik gönderme

Verimliliği Artırır ve İtirazları Aşar

Alıcı karakterleri, pazarlama çabalarınızın verimliliğini artırarak, hedef pazarınıza aşırı odaklanmanıza ve zaman ve para kaybı riskini azaltmanıza olanak tanır. Ayrıca,iyi tanımlanmış bir alıcı kişiliği, ek bir çaba harcamadan satışları artırabilir .

Bunun yanı sıra, müşterilerinizin ihtiyaçları ve sıkıntılı noktaları hakkında daha fazla şey öğrenmek, olası hedeflere hazırlanmanızı sağlar. Ayrıca içeriğinizi uyarlamanıza ve satış ekiplerinizi buna göre düzenlemenize yardımcı olur.

Müşterilerin Nerelerde Zaman Harcadığına Dair Öngörü Sağlar

Bir alıcı karakteri, hedef kitlenizin kanal davranışına ilişkin içgörüler sunar. Bu verilerle, müşterinizin birincil endişeleri nelerdir gibi zor soruları yanıtlayabilirsiniz. En çok nerede aktifler?Hangi konular dikkatlerini çekiyor?

Özelleştirilmiş içerik dağıtırsanız ve müşterilerinizle bulundukları yerde buluşursanız, pazarlama çabalarınızı en üst düzeye çıkarmak ve işinizi ölçeklendirmek için çevrimiçi davranışlarından yararlanabilirsiniz.

Olumsuz Kişileri Tespit Etmenizi Sağlar

Alıcı kişiliklerin aksine, negatif bir kişilik aslahedeflemek istemediğiniz her şeyi temsil eder. ICP'nizi oluşturmak, olumsuz kişinizi tanımlamanıza, verimliliği ve satış üretkenliğini artırmanıza olanak tanır.

Yanlış müşterileri kovalamak için zaman, kaynak ve çaba harcamamanızı sağlar. Bu nedenle, müşteri edinme maliyetlerini düşürür ve performansı artırır.

Farklı Alıcı Personeli Türleri

Alıcı kişiliğinizi oluşturmak, erişiminizi en üst düzeye çıkarmanıza, müşteri katılımını artırmanıza ve daha fazla satış yapmanıza olanak tanır.Hedef pazarınızı daraltmak için kullanabileceğiniz altı temel kişi:

İşbirlikçi

Ortak çalışan, profesyonellerden oluşan bir ekiple sorunları çözmekten keyif alır. İncelikli, esnek ve diplomatiktirler ve her zaman herkese karşı saygılıdırlar.

Hedef alıcınız işbirlikçi olarak sınıflandırılıyorsa, işbirliğinin önemini aklınızda tutun. Müşterinin düşüncelerini, ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını öğrenmek için tartışmaları kolaylaştırmanız gerekecek.

Hedef alıcınızın sorularını uygun şekilde yanıtlamak için sabırlı olduğunuzdan ve farklı satın alma etkilerini anladığınızdan emin olun.

Değer Arayan

Değer arayan, para karşılığı ürün veya hizmet satın almayı sever. Satın almayı haklı çıkarmak için en iyi anlaşmaları güvence altına almak için farklı fiyatlar ararlar.

Değer araştırmacısının dikkatini çekmenin mükemmel ve etkili bir yolu, cazip bir değer teklifini teşvik etmektir. Satış kopyanızın, ürününüzün faydalarını ve kullanımlarını anlattığından emin olun. Aciliyet duygusu yaratarak ve sınırlı kuponlar, hızlı satışlar ve diğer özel teklifler sunarak da nitelikli müşteri adayları yakalayabilirsiniz.

Amaç Avcısı

Objektif avcısı, süslemeyen markaları takdir eden şüpheci ve eleştirel bir düşünürdür. Bu alıcılar güven geliştirmek için zamana ihtiyaç duyarlar ve beklentileri konusunda gerçekçidirler.

Objektif bir avcıya yaklaşmanın ideal yolu, organik bir ilişki geliştirmektir. Acele etmeyin veya alıcının hareket eksikliğinden rahatsız olmayın; bu alıcılar gösterici olma eğilimindedir.

Sosyal Kelebek

Sosyal kelebek, aile ve arkadaşlarla değer sağlamaktan ve bilgi paylaşmaktan hoşlanır. Bu tür alıcıları yakalamanın mükemmel yolu, ürün önerilerini kişiselleştirmektir.

Ayrıca sosyal paylaşım için araçlar sağlayarak satışlarınızı sosyal kelebek aracılığıyla artırabilirsiniz. Sonuç olarak, ücretsiz tavsiye pazarlama hizmetleri alırken marka bağlılığını artırabilirsiniz.

Marka Tutkunu

Marka tutkunu, sadık ve uzun vadeli bir iş destekçisidir. Bu alıcılar ürünlerinize aşinadır, genellikle markanızdan alışveriş yapar ve marka elçisi olarak hareket etmekten keyif alır.

Bu tür müşterilere ilgi çekici içerikler ve ilgi çekici teklifler göndererek ve güvenlerini ve sadakatlerini korumanın yollarını bularak bağlantı kurabilirsiniz. Bunun yanı sıra, onlara heyecan verici bir kullanıcı deneyimi sağlamak ve sadakat programı gibi avantajlar sunmak çok önemlidir.

Uysal

Uysal, kurallara ve prosedürlere uymayı umursamaz ve zamanı gelmeden işlerin nasıl olması gerektiğini bilir. Bu kişiler, kurallardan bağımsız fikir ve stratejiler geliştirmeyi sever ve sorunları yaratıcı bir şekilde çözmekten zevk alır.

Yaratıcı konuşmayı teşvik ederek ve ürün veya hizmetinizin onların fikirlerini nasıl gerçeğe dönüştürdüğünü sergileyerek rahat alıcılara satış yapabilirsiniz.

Alıcı Kişilerini Pazarlamada Kullanabilir misiniz?

Pazarlamacılar, hedef kitlelerinde yankı uyandıran stratejiler oluşturmak için alıcı kişiliklerinden yararlanabilir. Bu nedenle, müşterilerle güven ve güvenilirliğin geliştirilmesine yardımcı olur.

Ek olarak, alıcı karakterleri pazarlamacılara şu konularda yardımcı olabilir:

• SEO stratejilerini geliştirin
• Anahtar kelime aramalarına odaklan
• İnce ayar metin yazarlığı
• Promosyon kampanyalarının önceliklendirilmesinde yardım

Bir Pazarlama Personelini Nasıl Oluşturabilirim?

Ayrıntılı bir pazarlama kişiliği oluşturmak o kadar da zor değil. İşte yapmanız gerekenler:

• Olası müşteri ve müşteri verilerini analiz edin
• Hedef müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edinin
• Satış ve pazarlamayı hizalayın
• Mevcut müşterilerinizle bağlantı kurun

Alıcı Karakterleri Nasıl Oluşturulur: Yedi Adımda Kılavuz

Hedef kitleniz hakkında ham veriler toplayarak nasıl etkili alıcı karakterleri oluşturacağınızı keşfedin. İşte başlamak için yedi basit adım:

Adım # 1: Derinlemesine Kitle Araştırması Yapın

Temsillerinizi gerçek zamanlı verilere dayandırarak doğru ve iyi bilgilendirilmiş tüketici karakterleri oluşturun. Araştırarak, anketlerden yararlanarak ve mevcut müşterilerle, potansiyel müşterilerle ve veri tabanınızın dışında hedef kitlenize benzeyen kullanıcılarla görüşerek başlayın.

Ayrıca, ortalama bir e-ticaret alıcısı hakkında bildiklerinize ve onların motivasyonlarına ve zorluklarına ilişkin verileri de çıkarabilirsiniz.

Adım #2: Personanızın Temel Demografik Bilgilerini Doldurun

Araştırmanız sırasında karakterleriniz için demografik veriler toplamaya ve oluşturmaya odaklanın . Ayrıntıları daraltın, örneğin:

• Konum – Hedef kitlenizin nerede yaşadığını belirleyin
• Yaş – Hedef pazarınızın genel yaş aralığını belirleyin
• Cinsiyet - Ürününüzü veya hizmetinizi kullanmayı hangi cinsiyet tercih ediyor?
• İlgi Alanları – Hedef kitlenizin ilgi alanlarını ve hobilerini göz önünde bulundurun
• İş Ünvanı – Alıcının iş alanı ve iş unvanı nedir?
• Gelir- Alıcı karakterinizin gelir aralığını ve satın alma gücünü öğrenin
• İlişki Durumu – Hedef pazarınızın bekar mı yoksa evli mi olduğunu belirleyin
• Dil – Alıcı kişiniz hangi dilleri konuşuyor?
• Favori Web Siteleri – Hedef pazarınızın hangi web sitelerini kullandığını belirleyin.
• Satın Alma Motivasyonları – Alıcıların ürünlerinizi seçmesinin başlıca nedeni nedir?
• Satın Alma Endişeleri – Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alırken alıcılarınız hangi engellerle karşılaşıyor?

Bu hedeflerle ideal müşterilerinizin ihtiyaçlarını, isteklerini ve ilgi alanlarını belirleyebilirsiniz.

Adım #3: Psikografiği Belirleyin

Demografik verilerin yanı sıra hedef kitlenizin psikografik verilerini de öğrenmeniz önemlidir. O içerir:

• Hedefler
• Acı noktaları
• Değerler
• Misyon

Müşterilerin web sitenizi neden ziyaret ettiğini, sitenizden ayrılmalarına neyin neden olduğunu ve deneyimi geliştirmenin yollarını belirlemenize yardımcı olur.

Adım #4: Müşteri Hedeflerini ve Sorunlu Noktaları Belirleyin

Hedef kitlenizin hedeflerini ve sorunlu noktalarını öğrenerek dönüşümleri ve satışları artırabilirsiniz. Alıcınızın ihtiyaçları ve zorlukları, ürünlerinize ve hizmetinize bağlı olarak değişebilir.

Hedeflerini ve sıkıntılı noktalarını belirlemek için kendinize birkaç soru sorabilirsiniz:

• Onları ne motive ediyor?
• Ne elde etmek istiyorlar?
• Potansiyel müşterileriniz hangi güçlüklerle karşılaşıyor?
• Hedeflerine ulaşırken ne gibi engellerle karşılaşıyorlar?

Satış ekibiniz ve müşteri departmanlarınız bu soruları yanıtlamanıza yardımcı olabilir, ancak daha fazlasını öğrenmek için sosyal dinleme ve duygu analizine de katılabilirsiniz.

Adım #5: Nasıl Yardımcı Olabileceğinizi Anlayın

Müşterilerinizin hedeflerini ve mücadelelerini anladıktan sonra, yardımcı olabileceğiniz yollar hakkında beyin fırtınası yapmaya başlamanın zamanı geldi. Bunun için yalnızca ürün veya hizmet özelliklerini listelemenin ötesine geçmeniz ve ürününüzün faydalarını analiz etmeye başlamanız gerekir.

Bir özellik, ürününüzün ne yaptığını gösterirken, fayda, ürününüzün/hizmetinizin müşteriye nasıl yardımcı olduğunu gösterir. Acı gerçek şu ki, müşterileriniz , hayatlarını kolaylaştırmadığı süreceürününüzle ilgilenmezler .

Kitlenizin engellerini ve hedeflerini belirleyin ve satın alma yolculuklarında nerede olduklarını düşünün. Bu verilerle onlara en basit, en etkili şekilde nasıl yardımcı olabileceğinizi belirleyebilirsiniz.

Adım #6: Tercih Edilen Sosyal Kanalları Bulun

Çevrimiçi ortamda başarılı olmak ve satışları artırmak için alıcı kişileri kullanmak istiyorsanız , ideal kanallarda mükemmel satış kopyası ile doğru müşterileri belirlemeniz gerekir.

Hedef kitlenizin çevrimiçi olarak nerede vakit geçirdiğini, özellikle tercih ettikleri sosyal medyayı ve keyif aldıkları içeriği düşünün. Bunun yanı sıra rakiplerinizin hedef pazarınızı yakalamak için neler yaptığını belirleyin.

Adım #7: Alıcı Karakterlerinizi Tamamlayın

Hedef müşterinizi araştırdıktan sonra, benzersiz kişiliklerinizi yaratmak için ortak özellikler aramaya başlamanın zamanı geldi. Bu müşteri karakteri ile hedef pazarınıza başvurabilir ve konuşabilirsiniz.

Kişilerinize bir ad, bir ev, bir iş unvanı ve diğer tanımlayıcı nitelikler verin. Sonuç olarak, ürünlerinizi müşterinin ihtiyaçlarına bağlayabilir ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabilirsiniz. Örneğin, müşteri karakteriniz şöyle görünebilir:

• 35 yaşında
• 1 ve 3 yaşlarında iki çocuğu var
• Los Angeles'ta yaşıyor
• Mimarlık firmasında çalışıyor
• Yogayı seviyor
• Belgesel izlemekten hoşlanıyor
• Her zaman en son trendlere ayak uydurması gerekiyor ve her zaman hareket halinde

Bonus: Satış Ekibinin Alıcı Kişinizle Görüşmelere Hazırlanmasına Yardımcı Olun

En iyi alıcı karakterleri, görüşmelerinizden alıntılar ve müşterilerin sorunlu noktalarını dinleyerek elde ettiğiniz verileri içerir.Sonuç olarak, hedef pazarınızın endişelerini, ihtiyaçlarını ve isteklerini öğrenebilirsiniz.

Ayrıca bu verilerle hedef kitlenizin karşılaşabileceği itirazların ve karşılaşabilecekleri engellerin bir listesini oluşturabilirsiniz. Satış ekibinizin bu görüşmeler sırasında müşteri adayının sorularına yanıt vermeye %100 hazır olmasını sağlar.

Alıcı Kişi Örnekleri

İK Başkan Yardımcısı

Diane'in şirketi her yıl çalışan mutluluğuna milyonlarca dolar yatırım yapıyor. Yine de, Glassdoor'u her ziyaret edişinde, bir sürü mutsuz eleştiriyle karşılaşıyor. Diane, iki haftada bir İK'nın her çalışanı yoklamasını istiyor. Personelin hareket halindeyken telefonlarını kullanarak isimsiz geri bildirim vermesini istiyor.

Giderken

Owen dışarıda olmaktan hoşlansa da spor yapmaktan pek hoşlanmıyor. Kısıtlı bir bütçeye sahip olmasına rağmen, Owen yüksek kaliteli, uzun ömürlü yürüyüş ekipmanı satın almaktan çekinmiyor. En iyi araçlarla ilgili tarafsız tavsiyeler için incelemelere, etkileyicilere ve blog gönderilerine bakar.

operasyon Sorumlusu

Buffer'ın B2B karakterinde Fred'in kişiliğini ve karşılaştığı zorlukları görebiliriz. Fred'in deneyimlediği hedefler, idealler ve zorluklar bu kişide iyi ifade edilmiştir. Mesajınızı ve genel itirazınızı bu soruları kullanarak daraltabilirsiniz.

İşletmem İçin Alıcı Kişisi Nasıl Oluşturulur?

Bir alıcı karakteri oluşturmak için bir şablon indirip doldurmak yeterli değildir. Gerçek insanlarla sohbet etmeyi ve onların fikirlerini anlamayı içerir. Alıcı karakterleriniz satış ve pazarlama ekiplerinize ne kadar özgün görünürse, çabalarını müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre o kadar çok özelleştirebileceklerdir.İşte bir alıcının kişiliğini nasıl oluşturacağınız .

Müşterinin sorunlu noktalarını belirleme

Müşterilerinizin hedeflerini ve sorunlarını anlayarak, müşterilerinize günlük yaşamlarında hizmet etmek için pazarlama ve satış faaliyetlerinizi daha iyi kişiselleştirebilirsiniz. Ekipleriniz, tüketici kişiliğiniz ne kadar özgün hissederse, müşterilerinize o kadar iyi hizmet verebilecektir.

Müşterilerinizle Konuşun

Alıcı karakterlerini daha iyi anlama yeteneği, satış ve pazarlama ekiplerinin çabalarını müşterileri günlük yaşamlarında desteklemeye odaklaması için çok önemlidir.Satış ve pazarlama ekibinizin bir serbest yazma alıştırmasında birlikte çalışmasını istediğiniz kişilerin bir listesini oluşturun.

Bilgilerinizi düzenleyin

Bir alıcı karakteri geliştirmeye çalışıyorsanız, müşterileriniz hakkında topladığınız tüm verileri düzenlemenin zamanı geldi. Karakterleriniz satış ve pazarlama ekipleriniz için daha samimi görünüyorsa, inisiyatiflerini gerçek dünyadaki durumlarda müşterilerinize hizmet etmek için daha iyi uyarlayabilirler.

Birlikte Çalışmak İçin Eksiksiz Bir Profil Oluşturun

Satış ve pazarlama ekipleriniz, müşterilerinizi gerçek hayattaki durumlarda desteklemek için girişimlerini, alıcı kişilerinizin onlara ne kadar gerçekçi hissettiğini daha fazla özelleştirebilecek. Bir serbest yazma alıştırması deneyin ve bu tüketici kişiliği hakkında hatırlayabildiğiniz tüm bilgileri not edin.

"Negatif" Alıcı Kişileri Ne Olacak?

Olumsuz bir kişilik, ideal olmayan tüketicilerinizin kurgusal bir temsilidir. Mesajlaşma, içerik ve diğer hamleleri geliştirirken, pazarlama ekipleri bunları insanların konuşmadan kaçınmasını sağlamak için kullanır. Bunları oluşturmak, pazarlama planınızda ince ayar yapmanıza yardımcı olabilir.

Çözüm

Alıcı kişilerin yardımıyla, en nitelikli potansiyel müşterilerinizin nasıl çalıştığına dair içeriden bilgi edinebilirsiniz. Bu kişilerin sosyal ağ siteleri tercihleri, iletişim tarzları ve mesleki istekleri konusunda çok bilgilisiniz ve bu bilgiyi kendi yararınıza ve onların avantajına kullanabilirsiniz.

Alıcı kişilikleri geliştirerek, ekibinizdeki herkesin hedef müşterilerinizi tanımlamanın, onlara hizmet etmenin ve onlarla etkileşim kurmanın en iyi yollarını bildiğini garanti edebilirsiniz. Kitlenizi genişletmenize, dönüşümleri artırmanıza ve müşteri sadakatini artırmanıza yardımcı olacaktır. Octopus CRM, profilinizi optimize etmenize ve başarılı kampanyalar yürütmenize yardımcı olabilecek mükemmel bir LinkedIn otomasyon aracıdır .

İlgili makale: Küçük İşletmeler İçin Neden Ahtapot CRM'e İhtiyacınız Var?