2022'de yeni nesil B2B satış yetenekleri oluşturma

Günümüz ortamında başarıya ulaşmak için B2B satış kuruluşlarının müşterilere yaklaşma ve ekipleri yönetme biçiminde üç sismik dönüşüm yapması gerekecek: çok kanallı düzenleyiciler olmaları, değer yaratma zihniyetini benimsemeleri ve sürekli değişim yönetimini etkinleştirmeleri gerekecek.

Bu değişiklikler, satış organizasyonlarının önemli ölçüde yeniden yetkilendirilmesini gerektirecektir. Avrupa ve Amerika'daki 400'den fazla satış liderinin katıldığı en son ankette, %55'i satış gücünün yaklaşık yarısının gerekli yetkinliğe sahip olduğunu bildirdi.

Değişim, özellikle iki yıl boyunca pandemi ile ilgili kargaşadan sonra asla kolay değildir. Ancak araştırma ve müşteri deneyimi, seçkin yetenekleri işe alan kuruluşların önemli ölçüde daha hızlı gelir artışı elde ettiğini gösteriyor. İşte yarışmayı kazanmak için gerekenler.

1. Çok kanallı bir düzenleyici olmak için eğitim alın.

Satın alma tercihleri ​​değiştikçe, satış mükemmelliği giderek doğru kanallar aracılığıyla doğru deneyimi sunmaya dönüştü. Bununla birlikte, farklı paydaşlar satın alma sürecinin farklı aşamalarına katıldığından, satış liderlerinin belirli kitlelere ulaşmada hangi içerik ve etkileşimlerin en faydalı olduğunu belirlemek için ayrıntılı verilere ve yapay zeka analitik yeteneklerine ihtiyacı olacaktır.

Analize göre, en yüksek gelir artış oranlarına sahip B2B'lerin, temsilcilere anlaşma düzeyinde içgörüler ve hesaba özel müşteri bilgisi sağlama olasılığı çok daha yüksektir. Örneğin bir B2B satış lideri, arama verilerini satış verileriyle ilişkilendirerek hangi müşterilerin sohbeti tercih ettiğini ve hangi e-postayı tercih ettiğini belirledi, böylece hangi kanalla ilgileneceklerini biliyorlardı. Diğer analizler, ülkenin belirli bölgelerindeki rakip hareketlere bakarak satış temsilcilerine izin verdi. müşteri sorularını tahmin edin ve faydalı çözümler bulun.

Veriye dayalı içgörüler, liderlere kapsam ve kaynakları daha iyi hizalama ve tahsis etme konusunda da yardımcı olabilir. Yaygın olduğu gibi, hesap kapsamını yılda bir kez değerlendirmek yerine, daha iyi performans gösteren kuruluşlar, hesap önceliklerini güncellemek ve kaynakları ayda bir sıklıkta yeniden düzenlemek için kaynak modelleme ve planlama teknolojilerini kullanır. Bu beceriler, analitik ve matematik becerilerine, hesap planlamasına, müzakereye ve ilişki kurmaya yönelik yatırımlar gerektirir. Bu yatırımlar, dört ila beş kat daha hızlı büyüme ile karşılığını veriyor.

2. Bir değer yaratma zihniyeti geliştirin.

En güçlü gelir artışı yaşayan B2B'ler, müşterilerle daha erken ve daha danışman bir bakış açısıyla iletişim kuruyor. Daha geleneksel B2B satış işlemleri ve ürün odaklı yaklaşımdan ziyade ısmarlama değer teklifleri oluşturmak için müşterilerle daha fazla işbirliği yapıyorlar. Yeni yaklaşımın dönüştürücü olma potansiyeli var.

Bir B2B ambalaj şirketi, büyük bir imalat müşterisine tam entegre bir ambalaj ürünü sundu. Alışılageldiği gibi, yalnızca oluklu müşteri kutularını, plastik ambalajı ve etiketleri satmak yerine, satış liderleri şirketle işbirliği yaparak en üst ürün yelpazesi için özelleşmiş prototipler geliştirdiler. Hesaplamaları yürütmek, yaklaşımın şirkete bileşen ambalaj parçalarını ayrı ayrı almaktan daha az maliyetli olacağını ortaya koydu. B2B ayrıca fayda sağlayacaktır, çünkü çözüm şirketin ambalajını müşterinin işinin bir parçası haline getirecek, para kazanacak ve gelecekte çapraz satışa olanak tanıyacaktır.

Çoğu satış lideri, çözüm satışının gelecekte önemli bir beceri olacağını ve ürünleriniz, iyi bir çözümün nasıl tasarlanacağı ve hesaplarınız için nasıl plan yapılacağı hakkında çok fazla bilgi gerektireceğini düşünüyor.

Başarılı olmak için, satış liderleri iletişim becerilerini geliştirmeli, müşterilerle beyin fırtınasını kolaylaştırmalı ve gerektiğinde teknik uzmanlar getirmeli, pilot çalışmalar yapmalı ve karşılıklı olarak üzerinde anlaşmaya varılan hedefler ve hedefler belirlemelidir. Bir projeyi planlamak üzere birlikte çalışmak için, boru hattı geliştirme, akış yukarı mühendislik prosedürleri ve satış döngüsünün hepsinin değişmesi gerekiyor.

Çözüm satış yapısını destekleyen değer kavramı aynı zamanda fiyata da uzanmalıdır. Satış liderleri, önemli bir etkiyle hesap özlemini artırabilir. Örneğin, performansa dayalı fiyatlandırmayı uygulamayı ve ücret ölçeğini karşılıklı olarak üzerinde anlaşmaya varılan sonuçlara bağlamayı arzu edebilirler. Bu yaklaşım, önceden daha fazla risk içerebilir, ancak her iki taraf için de bir kazan-kazan durumu ile sonuçlanabilir ve müşterinin yaşam boyu değerini artırabilir.

3. Sürekli değişimi yönetmeyi mümkün kılın.

Yeni nesil satış liderleri, değişim yönetiminin tüm yönlerini ele alıyor. Çevik bir süreçte hızla hareket ederler. İlginç “benim için ne var” hikayeleri anlatıyorlar ve eğitim, gelişim ve teşvik programlarını güncel tutuyorlar.

Yakın zamanda yapılan bir ankete göre, satış liderlerinin yaklaşık %65'i değişim hızının son yıllarda hızlandığına inanıyor ve %85'i çevik çalışma yöntemlerini benimsemenin önümüzdeki birkaç yıl içinde başarı için çok önemli olacağına inanıyor. Pandeminin derinliklerinde, işlerin farklı olması gerektiğini anladık. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını keşfetmek için küçük gruplar halinde deneyler yapmaya başladık. Bu çevik yaklaşım bizim için son derece faydalı oldu.

Örneğin, en iyi performans gösteren ekipler için, büyük, karmaşık projeleri üstlenmek ve bunları aylarca uygulamak yerine, hızlı test ve öğrenmeyi destekleyen uygulamalara güvenin ve projeleri minimuma vurgu yaparak bir ila iki haftalık daha küçük sprintlere bölün. müşterilere hızlı bir şekilde uygulanabilir ürün. Benzer bir vurguyla, satış organizasyonunun kültürünü değiştirmeye, istenen davranışları modellemeye ve satıcıların yeni çalışma yöntemlerini benimseyerek ne kazanabileceklerini anlamalarına yardımcı olmaya odaklanırlar. Sonuç olarak, değişim hikayesini netleştirmek, ön safları güçlendirmek, teşvikleri yeni davranışlarla ilişkilendirmek ve bunları performans yönetimi araçlarıyla güçlendirmek için zaman harcadık. Hiçbir şey şansa bırakılamaz. Satış organizasyonları, akran mentorluğu ve haftalık check-in için zaman ayırmalı ve mentorluğu tüm liderler için bir gereklilik haline getirmelidir.

Eğitim de değişmeli. Kuruluşlar, geniş kapsamlı teknikler yerine genellikle öğrenmeyi bireyselleştirilmiş ve deneyimsel hale getirmenin (satış görevlilerinin belirli beceri boşluklarına odaklanmasına ve öğrendiklerini gerçek satış fırsatlarına uygulamalarına izin vererek) daha iyi sonuçlar verdiğini buluyor. Yakın tarihli bir analize göre, çoğu kuruluşun satış ekiplerinin yaklaşık yarısını yeniden eğitmesi ve önemli ticari işlerde büyük boşlukları doldurması gerekiyor.

Liderler, performans yönetimi ve ödüllendirme sistemlerine bakmalı ve işleri devam ettirmek ve değişiklikleri kalıcı kılmak için ölçümleri ve ödülleri değiştirmelidir.

Çözüm

Satış liderleri, bu sarsıntılı değişim çağından öğrenerek ekiplerini günümüzün B2B ortamının taleplerine uyarlamaktan fazlasını yapabilir; yeni bir performans düzeyi sunmaya öncülük edebilirler. Yeni nesil satışlarda mükemmel olmak için gereken becerileri geliştirmeye yatırım yapan kuruluşlar, müşterileriyle uzun vadeli, karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurabilecek ve çok daha fazla para kazanabilecektir.

Önemli çıkarımlar:

Tüm dünyadaki satış liderleri, B2B gelir artışı sağlamanın ekiplerinin önemli ölçüde yeniden becerilere sahip olmasını gerektireceğini biliyor. Ankete katılan 400'den fazla satış liderinin yalnızca yarısı, satış güçlerinin gerekli yetkinliklere sahip olduğunu bildirdi.

Satışları yeni nesil yeteneklerle donatmak zaman alır ve işe yarar, ancak bunun geri dönüşü büyüktür. Üst çeyrek ekipler, alt çeyrek ekiplerden dört ila beş kat daha hızlı satış yapabilir.

En güçlü gelir artışı yaşayan B2B'ler, müşterilerle daha erken ve daha danışman bir bakış açısıyla iletişim kuruyor. Satış liderlerinin yaklaşık %85'i, çözüm satışının güçlü ürün bilgisi, çözüm tasarımı ve hesap planlama becerileri gerektiren temel bir satış yeteneği olacağına inanıyor.