Başlamak için En İyi 8 En İyi Satış Beklenti Tekniği

Pek çok satış elemanı aramada başarısız olsa da, bu satışların önemli bir parçasıdır. Ne yazık ki, çoğu etkisiz ve modası geçmiş satış araştırma teknikleri kullanıyor. Hubspot'a göre , satış zamanının %50'si, sürekli olarak hedef olmayan müşterilere ulaşmak veya araştırmayı doğru bir şekilde yapmamak gibi verimsiz aramalara harcanıyor. Ürününüz veya hizmetiniz için uygun olmayan niteliksiz potansiyel müşterilerle zaman kaybetmek istemezsiniz. Bunun yerine, 2019 ve sonrasında boru hattınızı güçlendirmenize yardımcı olması için bu 8 modern satış araştırma tekniğini kullanın.

Satışlarınıza yardımcı olacak araştırma teknikleri

1. CRM Verilerini Kullanarak İdeal Müşterileri Belirleyin

Araştırma, sağlam bir maden arama stratejisinin ilk adımıdır. CRM sisteminiz, müşteri içgörülerinden oluşan bir hazinedir. Elinizde bu şirketler listesi varken, kendi veritabanınızda biraz araştırma yaparak ideal müşteri profilinizin nasıl göründüğünü öğrenmek için biraz zaman ayırın. Bir şirketin veritabanınızda olması nedeniyle ideal müşteri profilinize uyduğunu varsaymayın.

Ürününüz veya hizmetiniz hakkında satın alma kararını veremeyecek olan düşük seviyeli yöneticilerle sohbet ederek değerli satış araştırma zamanınızı boşa harcamak istemeyeceğiniz açıktır. Bu nedenle, ödevinizi yaptıktan sonra, doğru karar vericilere daha yükseğe ulaşın. Ama önce, başlamadan önce listenizin temiz ve güncel olduğundan emin olun. İletişim bilgilerinin hala aynı olup olmadığını kontrol etmek için Veri Doğrulama gibi araçları kullanın.

2. Müşterilerin Acı Noktalarını Ortaya Çıkarın

En iyi müşterilerinizin kim olduğunu bilmek, sizinle iş yapmak için neden motive olacaklarını anlamak kadar önemlidir. Düzenli müşteri görüşmeleri, ihtiyaçlarını daha iyi anlamanın anahtarıdır. Hem potansiyel müşteriler hem de müşterilerle görüşmeniz sırasında, işi nasıl etkilediğini anlamak için sorunları hakkında notlar almalı ve onlara çözümünüzden nasıl fayda sağlayacaklarını açıklamalısınız. Tüm bu bilgilere sahip olmak, soğuk arama, e-posta erişimi ve gelen satışlar gibi arama faaliyetlerini hızlandırmaya yardımcı olacaktır.

3. Çoklu Dokunuşları Kullanın

Sosyal satış, potansiyel müşterilerinizi Twitter, LinkedIn, E-posta ve Facebook gibi çeşitli kanallarda besleme fırsatı verir. Bir LinkedIn Grubu tartışmasında bir potansiyel müşteriyle etkileşime geçebilir veya kişiselleştirilmiş bir bağlantı isteği gönderebilirsiniz. Veya onları Twitter'da takip edebilir ve içeriklerini retweetleyebilirsiniz. Bir e-posta da her zaman iyi bir seçenektir. Sohbet başlatmak istediğiniz kişiyi belirledikten sonra, e-posta adresini bulmanın zamanı geldi. Potansiyel müşterinizin e-posta adresini bulmak için E-posta Bulucu gibi araçlarla başlayabilirsiniz. Bu şekilde birkaç kanal arasında bir diziye sahip olarak, zaman içinde daha güçlü bir ilişki beslersiniz. Genellikle, birine ulaşmak için 7 veya daha fazla dokunuş gerekir.

4. Her dokunuşla değer yaratın

Satış araştırması yaparken, karar vericiyi arayan veya gelen kutusuna mesaj gönderen, başka bir deyişle sizinle aynı teknikleri kullanan diğer satış görevlilerinin arasından nasıl sıyrılabileceğinizi düşünmek sizin işiniz. Satış yaparken kullandığınız kanal ne olursa olsun, kimse geçmişinizi veya satış konuşma yeteneğinizi duymak istemez. Beklentiler, çözümünüzün hayatlarını nasıl iyileştirebileceğini öğrenmeye heveslidir. Bir değer sağlamayı düşündüğünüzde, sadece sizden satın aldıklarında sağlayacağınız değeri değil, satış sürecinde onlara sağladığınız tüm içgörülerden elde edecekleri değeri de düşünün.

5. Onları tanıdığınızı gösterin

Kişiselleştirme, bir e-posta yazarken yalnızca adların dahil edilmesi anlamına gelmez. Bugünlerde, beklentilerinizi gerçekten anladığınızı göstermeniz gerekiyor. Alıcıları iş rollerine ve/veya zorluklara göre gruplandırmanız ve alıcının sorunlu noktalarına özel bir kopya yazdığınızdan emin olmanız gerekir. Kişiselleştirme çok çaba gerektirse de, uzun vadede çok sayıda yanıt üretir.

6. Soğuk aramayı sıcak yapın

Soğuk arama artık bir seçenek değil! Farkındalık aşamasında, bir potansiyel müşteriyi aramadan önce ona ulaşmanın birçok yolu vardır. E-posta, LinkedIn, Twitter, Facebook gibi potansiyel müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edinebileceğiniz ve aramayı daha kişisel ve sıcak hale getirebileceğiniz bir dizi seçeneğiniz var.

Ancak aramaya başlamadan önce kişi listenizin güncel olduğundan emin olun. İdeal olarak, veri güncelleme sürecini otomatikleştirmek için bu aşamada satış etkinleştirme platformunu kullanmalısınız. Sales.Rocks platformu, kişilerinizi doğrulamanızı kolaylaştırır. Örneğin, 5000 kişi gönderebilirsiniz ve toplu iş modülümüz hangilerinin doğrulanıp hangilerinin doğrulanmadığını görmek için bunları işleyecektir. Eylemden sonra, güncellenen kişiler doğrudan CRM'nize entegre edilecektir . Bu size çok fazla zaman ve kaynak kazandırabilir!

7. Takipte Ustalaşın

Bir müşteri adayını satış hattına taşımak, biraz iş yapmayı gerektirir. Bu, birden fazla telefon görüşmesi, e-posta ve diğer takip faaliyetleri anlamına gelir. Bir yanıt oranı görmüyorsanız – pes etmeyin, çünkü YesWare'e göre, ilk takip e-postanızdan sonra yanıt alma şansınız yalnızca %21'dir. En iyi yaklaşım 3 ila 4 takip e-postası göndermektir. Her birini 3 ila 12 günlük bir zaman aralığında gönderin. Vaka çalışmalarını paylaşarak ve farklı sorunlu noktalara çözümler sunarak her bir takibi daha fazla değer katmak için bir fırsat olarak kullanın.

8. Kişiselleştirin

Bu günlerde kişiselleştirme artık isteğe bağlı değil. İnsanların e-postanızı açmasını bile (cevaplamak veya CTA'nızı tıklamak bir yana) istiyorsanız, soğuk e-postalarınızı mümkün olduğunca kişiselleştirmeniz gerekir. Yeni başlayanlar için, her hafta yüzlerce aynı e-postayı gönderiyormuşsunuz hissini azaltmak için kişiselleştirilmiş değişkenler ("ad", "şirket" ve hatta "konum" gibi) kullanın. Ama bir "Hey, Tim" ile durmak zorunda değilsiniz. Konu satırınızı ve CTA'nızı hedeflenen listeye uyarlayarak e-postayı daha da alakalı hissettirin. Örneğin: belirli bir sektördelerse, bunu konu satırınıza ekleyin. Veya belirli bir şeyle ilgileniyorlarsa, CTA'nızı oluşturmak için bunu kullanın. Hedef kitlenizi derinlemesine incelemek için LinkedIn Sales Navigator'ın gelişmiş aramasını kullanabilirsiniz.

Çözüm

Etkili satış araştırması bazen uzun bir oyun olabilir. Yol boyunca, henüz satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle karşılaşabilirsiniz. Ancak bu, önümüzdeki üç ay veya bir yıl içinde buna hazır olmayacakları anlamına gelmiyor. Sert bir 'hayır' alana kadar onlarla düzenli olarak kontrol edin. İlk olumsuz yanıttan sonra vazgeçen çoğu satıcı gibi olmayın. Ürününüze veya hizmetinize olan bağlılığınızın ve inancınızın, potansiyel müşterileriniz üzerinde bir izlenim bırakmasına izin verin.