2023'te Uygulanacak En İyi B2B Pazarlama Stratejileri

Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi işletmelere pazarlamak kolay olmayabilir. Bir tüketici olarak, pazarlanmaya alışkınsınız. Bu nedenle, ürünlerinizi diğer işletmelere nasıl pazarlamanız gerektiğine dair önceden bir fikriniz var. Ancak, işletmelere satış (B2B) ve tüketicilere satış (B2C) yöntemleri önemli ölçüde farklıdır.

Bugün, B2B ortamına uygun en iyi pazarlama stratejilerini ve bu ultra rekabetçi işte nasıl başarılı olabileceğinizi gözden geçireceğiz.

İşletmeden İşletmeye Pazarlama Nedir?

B2B pazarlama olarak da bilinen işletmeden işletmeye, bir işletmenin ürünlerini veya hizmetlerini başka bir işletmeye pazarlama sürecidir. İşletmeler arası pazarlama, bir şirketin üretimi, başka bir şirketin faaliyetlerini sürdürmesi veya iyileştirmesi için gerekli olduğunda gereklidir.

B2B pazarlama örnekleri şunları içerir:

• Endüstriyel pompa üreticileri, ürünlerini petrol ve gaz firmalarına pazarlamaya ve satmaya çalışmaktadır.
• Ticari bir inşaat şirketi, bir hukuk firması için ofis alanı inşa etmek için bir sözleşme yapmak istiyor.
• Bir inşaat şirketi, ağır ekipman satan bir işletmeye endüstriyel ekipman satmaya çalışıyor.

B2B Pazarlama Ajansı Tam Olarak Nedir?

İşletmeler arası pazarlama ajansı, şirketinizin pazarlama mesajını diğer işletmelere uyarlama konusunda uzmanlaşmış bir üçüncü taraf pazarlama firmasıdır. B2B pazarlama uzmanları, yüksek fiyatlı ürünler ve hizmetler için karar vericileri hedeflemenin nüanslarını anlıyor.

B2B pazarlama neden önemlidir?

Çoğu işletme, çalışmak için diğer işletmelerin ürünlerine veya hizmetlerine güvendiğinden, işletmeden işletmeye pazarlama kritik öneme sahiptir. Bir şirketin kendi üretim ve dağıtımını yapabilmesi çok nadirdir.

Örneğin, favori giyim markanız, çiftliklerden ham maddeler ve kimya işletmelerinden kumaş boyaları tedarik ediyor olabilir. En sevdiğiniz cep telefonu üreticisi muhtemelen cihazlarının parçalarını üçüncü taraf şirketlerden satın alıyor ve bitmiş ürünleri müşterilere ulaştırmak için nakliye şirketlerine ödeme yapıyor.

Bu satıcı ortaklıkları nasıl ortaya çıkıyor?

Süreç, B2B pazarlama fırsatlarını keşfetmek ve ardından markanızın ürün veya hizmetlerinize ihtiyacı olan bir firmaya mesajını kişiselleştirmekle başlar.

B2B pazarlama için bir diğer önemli teşvik, B2B bağlantılarının uzunluğu ve geliri artırma fırsatıdır. Tipik olarak, tüketicilere satış, düşük maliyetli bir ürünün tek bir satın alınmasını gerektirir. Bir şirket başka bir işletmeye ürün veya hizmet sattığında, mal veya hizmetin maliyeti yüksek olabilir ve düzenli olarak gerekli olabilir.

Örneğin, bir peyzaj şirketi büyük bir ofis kampüsüne hizmet verdiğinde, 5 rakamlı çok aylı bir sözleşme içerebilir. Bu, bir müşterinin arka bahçesinde bir kerelik bir peyzaj projesi için ödeme yapmasıyla aynı şey değil.

3 İşletmeden İşletmeye Pazarlama Türü

İşletmeniz için üç temel B2B pazarlama taktiğini kullanabilirsiniz. Bunların her birinin işiniz için nasıl kullanılabileceğini düşünün, ardından bu B2B pazarlama planlarının sektörünüzde etkili olup olmayacağını görmek için rekabetinizi inceleyin.

Dijital B2B Pazarlama

Dijital pazarlama, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi ilgili kişilerin önüne çıkarmanın nispeten uygun maliyetli bir yöntemidir. Dijital pazarlama kampanyası, yatırım getirisini izlemeyi kolaylaştırır ve ayrıntılı hedefleme ile karar vericilere ulaşabilirsiniz.

Örneğin LinkedIn reklamları, belirli iş rollerine sahip kullanıcıları hedefleyebilir ve özel olarak bir satın alma yöneticisini veya yöneticiyi hedeflemenize olanak tanır. Müşterileriniz ürünlerinizi veya hizmetlerinizi çevrimiçi olarak arıyorsa, web sitenizin arama sonuçlarının en üstünde olmasını sağlamak için bir SEO şirketi kiralayabilirsiniz.

Geleneksel B2B pazarlama

İşletmeler arası pazar için geleneksel pazarlama yöntemleri geniş bir ağ oluşturur ve genellikle maliyetlidir, ancak marka değerinin geliştirilmesine yardımcı olurlar. Potansiyel müşterilerinizin dikkatini çekmek ve akıllarında tutmak için radyo, televizyon veya basılı reklamları kullanabilirsiniz. Bu kuruluşlar yeni bir satıcı arıyorsa, koşuda olacaksınız.

İşletmeler Arası Kişisel Satış

Kişisel satış, geleneksel ve etkili B2B pazarlama stratejilerinden biridir. Kişisel satış, anlaşmaları kapatmak için yüz yüze ağ oluşturmaya ve ilişkilere dayanır. Bu, şirketinizi diğer işletmelere pazarlamanın en az ölçeklenebilir yoludur, ancak en iyi sonuçları alır.

Kişisel satış, yaygın olarak dijital pazarlama ile birlikte kullanılır. Bir satıcı, dijital kampanyalar tarafından oluşturulan olası satışları şahsen takip eder.

B2B Pazarlamada Örnek Olaylar

İşletmeler arası pazarlama hizmetleri, B2B olası satış yaratma ve satışlarını artırmak için dokuz ana tekniğe sahiptir. Aşağıda listelenen B2B pazarlama programları, işletmenizin gelişmesine yardımcı olacak denenmiş ve gerçek çözümlerdir.

Bir Müşteri Ortaklık Sistemi Başlatın

Bağlı kuruluş sistemi oluşturmak, günümüzün en az kullanılan B2B pazarlama yöntemlerinden biridir. İştirakler uzun süredir işletmeler için yeni müşteriler edinmenin önemli bir yoluydu, ancak son on yıl çoğunlukla dijital pazarlama ile ilgiliydi.

Müşteri bağlı kuruluş tavsiyelerini en başından B2B pazarlama yaklaşımınıza dahil etmeye çalışın. Bağlı kuruluş tavsiyeleri almak için ücretli veya doğal yaklaşımları kullanabilirsiniz.

Müşteri memnuniyetini ölçmek ve memnun müşterilerden tavsiye istemek için varsayılan zaman dilimlerini ayarlayın. Ticari bir çim bakım şirketiyseniz, hizmetleriniz hakkında geri bildirim istemek için zaten sizinle birlikte olan bir müşteriye her yarım yılda bir e-posta göndermeyi düşünün. Bir müşteri size olumlu geribildirim verirse, bunu ağlarıyla paylaşmaktan mutlu olacağınızı söyleyin.

Bir teşvik sunmadığınız sürece ücretli strateji benzer olacaktır. Örneğin, önerilen her yeni müşteri için bir sonraki ayın ücretinin %10'unu sağlayabilirsiniz. Bu size çok az mal olacak ve büyük miktarda gelir sağlayacaktır.

İşletmeniz için bir ortaklık programına ihtiyacınız var, ancak nereden başlayacağınızı bilmiyor musunuz? Scaleo'yu deneyin - 14 gün ücretsiz.

Müşterilerin “Acı Noktalarını” Analiz Edin

Başarılı B2B pazarlamanın ilk adımı, müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğunu belirlemektir. Müşteriler, siz bir ürün veya hizmet sunuyorsunuz diye sizi aceleye getirmezler. Ürününüz veya hizmetiniz için talebi neyin yönlendirdiğini ve kendinizi rekabette nasıl farklılaştırabileceğinizi keşfedin.

Müşteri kullanıcı grupları oluşturmak, müşterilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi anlamanın bir yoludur.

Yeni ürünler için odak grupları gibi müşteri kullanıcı grupları, tekliflerinizi halihazırda kullanmakta olan kişilerle bağlantı kurun. Örneğin, müşteri kullanıcı grubunuzu sorguladıktan sonra, bulut güvenliğinin acı noktasına odaklandığınızda BT organizasyonları için pazarlamanın daha verimli olduğunu keşfedebilirsiniz. Bu sorunlu noktaları belirlemek, pazarlama mesajınızı kişiselleştirmenize yardımcı olabilir.

Çözümünüzü seçmeden önce alıcıların yaşadığı belirli sorunlu noktaları belirlemek için kişisel kullanıcı grupları toplayabilir veya anketler oluşturabilirsiniz.

Diğer çalışma türleri, sektörünüzle ilgili güncel verileri kullanmayı veya organik aramalar için ne kadar talep olduğunu bulmak için anahtar kelimeleri araştırmayı içerir.

Etkileyici pazarlamadan yararlanın.

Güçlü ve hedeflenen etkileyicilerle işbirliği, B2B işletmeleri için çok etkili bir pazarlama tekniği olabilir. Hedeflediğiniz sektörde tanınmış kişiler varsa, bunu kullanmak en mantıklısıdır.

Ticari inşaat örneğimize dönersek, inşaat firmanız restoran inşaatı için sözleşmeler arıyorsa, restoran sahipleri arasında iyi bilinen önemli bir figürle takım oluşturabilirsiniz. Gordon Ramsay'in veya Guy Fieri'nin sitesinde restoran tasarımlarınız hakkında bir blog yazısı, insanların sunduğunuz ürünle ilgilenmesini sağlamanın harika bir yolu olabilir.

Hedef sektörünüzdeki yerel etkileyicileri muhtemelen duymuşsunuzdur. Yerel bir işletmeniz varsa, bu yerel etkileyiciler, işletmeler arası pazarlamanızı geliştirmenin etkili ve düşük maliyetli bir yoludur.

İncelemeler, referanslar ve vaka çalışmaları.

Mevcut müşterilerden gelen röportajları, referansları ve vaka çalışmalarını kullanmak en etkili B2B pazarlama yöntemlerinden biridir. Bu, ürün veya hizmetlerinin beklentilerini karşılayacağını bilmesi gereken potansiyel müşterilerin güvenini artırır.

İncelemeler ve referanslar, herhangi bir B2B dijital pazarlama yaklaşımının da önemli bileşenleridir. Çevrimiçi incelemeler, şirketinizin rakiplerini geride bırakmasına ve organik ve Google Ads tıklama oranlarını artırmasına yardımcı olabilir.

Bir satın alma kararı vermeye yaklaştıkça vaka çalışmaları yararlıdır. Örneğin müşteriler, potansiyel ürün veya hizmet sağlayıcıların bir listesine sahiplerse geçmişte ne yaptıklarını kontrol etmek isteyeceklerdir. Benzer bir müşteriyle ilgili bir vaka çalışması, büyük bir satın alma kararı vermeden önce potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu tüm kanıt olabilir.

İşletmeler Arası Reklamcılık

B2B pazarlama stratejiniz, ücretli arama ve sosyal medya reklamcılığını birleştirmelidir. Uygun şekilde yapılırsa, bu ücretli B2B pazarlama hizmetleri önemli bir yatırım getirisi sağlayabilir.

Sosyal medyada başarılı bir şekilde reklam vermeyi öğrenmek, potansiyel müşterilerinizle zaten zamanlarını harcadıkları yerde buluşmanıza yardımcı olabilir. Hedeflediğiniz karar vericiler ve satın alma yöneticileri işletmeleri temsil ediyor, ancak günün sonunda onlar sadece bireyler. Sosyal medyada vakit geçiriyorlar ve günümüzün en popüler sosyal medya platformlarının güçlü hedefleme seçeneklerini kullanarak onlarla iletişime geçebilirsiniz.

Ücretli arama, belirli potansiyel müşterileri hedeflemek için de mükemmel bir tekniktir. Sponsorlu arama, organik aramadan farklıdır, çünkü SEO'ya hiç zaman ayırmadan satırı atlayabilir ve doğrudan arama sonuçlarının en üstüne gidebilirsiniz.

Ücretli arama, tam olarak ilgilendikleri anda potansiyel müşterilerinizin özel ilgi alanlarına odaklanır. Geleneksel pazarlama, kullanıcıları sıklıkla demografiye dayalı olarak hedefler. Bu nedenle, birçok işletmeden işletmeye pazarlama stratejisi, gelenekselden çok dijitali vurgular.

B2B SEO'dan yararlanın.

Arama motoru optimizasyonu, B2B web pazarlaması için yararlı bir araçtır. Potansiyel müşteriler eğitimli seçimler yapmalıdır, böylece ön web araştırması yaparlar. Sattığınız ürün veya hizmet için en iyi arama sonucu değilseniz, potansiyel bir satıcı olarak bile görülmeyebilirsiniz.

İş web siteniz için içerik pazarlaması, SEO'nuzu artırmak için bir tekniktir. İçerik pazarlaması, markanızı hem arama motorlarının hem de kullanıcıların gözünde bir otorite olarak konumlandırır.

Gerçekten de, içerik stratejisinin B2B üretim, pazarlama ve üretim web tasarımında önemli bir rol oynadığı gösterilmiştir. Bunların her ikisi de üretici SEO'sunu artırmak ve organik arama trafiğini artırmak için birlikte çalışır. Sürekli olarak bilgilendirici içerik yayınlayarak konu hakkında çok şey bildiğinizi gösterir ve insanların daha iyi kararlar almasına yardımcı olursunuz.

Pazarlama otomasyonunu kullanın.

Pazarlama otomasyonu hakkındaki yazımızın tamamını buradan okuyun.

Pazarlama otomasyonu, B2B pazarlama stratejisi olarak giderek daha popüler hale geliyor. Otomasyon, tüm pazarlama platformlarınızı bir araya getirmenin yanı sıra iş potansiyellerini devreye sokmak ve beslemek için kullanılabilir.

Örneğin, birisi bir vaka çalışmasını indirmek için web sitenizde bir form doldurursa, ilgili, hedeflenmiş e-postaları takip etmek için pazarlama otomasyonu kullanılabilir. Bu, B2B pazarlama yöntemlerinizin getirdiği her temastan en iyi şekilde yararlanmanın harika bir yoludur.

Pazarlama otomasyonu ile iş ilişkilerinizi aşırı yüklemekten kaçının. E-postalarınız çok sıklaşırsa veya materyaliniz çok kişiselleşirse, bir kişi pazarlama listenizden çıkabilir.

Sosyal Medyayı İş Hayatında Kullanın.

Sosyal medya, belirleyici bir faktörden nitelikli bir bileşene ilerlemiştir. Basitçe bir sosyal medya varlığını göstermek, işletmenizi artık rakiplerinizden ayırmaz. En önemli sosyal ağlarda bulunmanız ve aktif olmanız gerekir. Değilseniz, potansiyel müşterilerinizi kaybedebilirsiniz.

İşletme yöneticileri, şirketinizin uygun olup olmadığını belirlemek için sosyal medya incelemelerini ve kültürel göstergeleri kullanır. Bu, özellikle yaratıcı endüstrilerde en iyi pazarlama firmalarını veya profesyonel hizmetleri arayan işletmeler için geçerlidir. İşletmenizin sosyal medya pazarlamasına ihtiyaç duymasının birçok nedeni var, ancak artık sadece ağlarınızda aktif olmak yeterli olmayabilir.

Organik sosyal medya erişimi, kullanıcı doygunluğu nedeniyle son yıllarda düşüyor. Potansiyel müşterilere maksimum düzeyde maruz kalmak için sponsorlu bir sosyal medya kampanyası gereklidir.

Kampanyalarınızı İzleyin ve Raporlardan Yararlanın

B2B pazarlama girişimlerinizin işe yarayıp yaramadığını nasıl belirleyeceksiniz? Uygulamadan önce herhangi bir yaklaşımın etkinliğini izlemek için bir sistem oluşturun.

B2B SEO yapıyorsanız sıralamaları, organik trafiği ve dönüşümleri izlemek için ne kullanacaksınız? ROI'yi kaynağına kadar takip etmek için sosyal medyada reklam verirken doğru pikselleri kullanmak gerekli midir?

Çözüm

B2B için geleneksel pazarlamayı kullanırsanız, takibi daha zor olabilir. Ancak, bir şeyin izlenmesinin zor olması, ondan kaçınılması gerektiği anlamına gelmez. Pazarlama etkinliğinizi zaman içinde artırmak istiyorsanız, işletmeniz için en önemli olan pazarlama KPI'larına ilişkin verileri izlemeli ve analiz etmelisiniz.