B2B SaaS Pazarlama Bütçenizi Kıyaslama Rehberiniz

B2B SaaS endüstrisi son derece rekabetçidir ve iş dünyasının en hızlı büyüyen sektörlerinden biridir. Bu nedenle, öne çıkabilmeniz gerekir ve birçokları için en önemli fark, pazarlama çabalarıdır.

Pazarlama daha çok “ne verirsen onu alırsın”. Ürününüzü veya hizmetinizi neredeyse sıfıra pazarlayabilseniz de, zaman ayırdığınız, plan yaptığınız ve en önemlisi yatırım yaptığınıza göre sonucun daha az etkili olma olasılığı daha yüksektir.

Dünyanın en başarılı SaaS şirketlerinden bazıları, yıllık gelirlerinin yaklaşık %40-50'sini pazarlamaya ayıracak - HubSpot, toplam 674 milyon dolar gelir bildirdi ve bunun 340 milyon doları satış ve pazarlamaya harcandı. ¹ Yerleşik şirketler bunu karşılayabilir, ancak bütçenizin yarısını her zaman pazarlama çalışmaları için harcamanızı önermiyoruz. Küçük işletmelerin ve yeni başlayanların harcamaları konusunda dikkatli olmaları gerekir. Ama önce, pazarlama bütçenizi oluşturmadan önce göz önünde bulundurmanız gereken bazı şeyler var…

SaaS'ın diğer sektörlerden farkı nedir?

Tüm işletmeler için, müşteri edinme maliyetleri ortalama müşteri yaşam boyu değerinden fazlaysa, para kaybedersiniz ve işletmeniz başarısız olur. Düşük maliyetli SaaS şirketleri, pazarlamaya büyük yatırım yapmak isteyebilir, ancak bunun, otomatik demolar ve denemeler gibi stratejiler kullanarak çok sayıda müşteri kazanmayı amaçlaması gerekir. Alternatif olarak, yüksek maliyetli SaaS ürünleri, çabalarının çoğunu uygulamalı bir satın alma yolculuğuna uyarlamaya harcayabilir.

SaaS işletmeleri, kendi ürünlerini/hizmetlerini bir pazarlama stratejisi içinde kullanma konusunda bu benzersiz yeteneğe sahiptir. Bu ister anlık takipler yoluyla otomatikleştirilmiş bir süreç aracılığıyla, ister danışma odaklı bir demo aracılığıyla olsun (ancak bu yöntemle ilgili bazı maliyetler olacaktır). SaaS işletmelerinin bu yöntemler için üretim maliyetlerini hesaba katması gerekmeyecek, bu da onlara biraz daha esneklik ve bütçelerinde esneklik sağlıyor.

Bu makale, B2B SaaS pazarlama bütçeniz için bir rehber görevi görecek, ürününüzü veya hizmetinizi yıllık bütçenizle uyumlu hale getirmek için pazarlarken ideal olarak nerede ve ne kadar harcamanız gerektiğini belirleyecektir.

Pazarlamanız için bütçeleme 'herkese uyan tek beden' değildir

Ortalama olarak, tüm B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılım sektörlerinde, pazarlama harcaması % ^10-20'ye2 yakındır, ancak işletmenizin büyüme aşamasına bağlı olarak, pazarlama çabalarınıza ne kadar yatırım yapılması gerektiğine bağlı olarak farklılık gösterecektir. Aşağıdaki pazarlama alanları, iş büyümesinin üç aşamasına bölünecektir. Bunlar:

• Startup Şirketler: Startup şirketler için sektörünüzde marka bilinirliği ve sağlam bir temel oluşturmak.
• Küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ'ler): KOBİ'ler öncelikle oluşturulan temel ve imaj üzerine inşa etmeye çalışacaklardır. Ardından, yeni potansiyel müşteriler oluşturmaya ve seçtikleri sektörde yerleşmeye yardımcı olmak için içerik ve SEO'ya odaklanacaklar.
• Büyük, köklü şirketler: Bunun iki yoldan biriyle dönebileceğini göreceksiniz. Büyük bir işletme zaten yerleşik bir markaya ve imaja sahip olacaktır, bu da pazarlama çabalarının ölçeğin her iki tarafında da olabileceği anlamına gelir. Halihazırda yerleşik ve organik trafiğin konuşmasına izin vermek için geri çekilebilir veya durumlarını pazarlamalarında daha yaratıcı, esnek ve eğlenceli olmak için kullanabilirler - adlarını geliştirip erişimlerini genişletebilirler.

Büyüme aşamalarını göz önünde bulundurarak, pazarlama bütçenizi oluştururken göz önünde bulundurmanız gereken ilk alana bakalım.

Marka ve Kimlik

Değişim her zaman etrafımızda ve hepimiz elimizden geldiğince uyum sağlamak zorundayız. Çok az şirket tüm yaşamları boyunca tek bir markaya veya kimliğe takılıp kalmıştır - en önde gelen şirketler bile zaman zaman yeniden markalaşmaya veya yenilenmeye ihtiyaç duyar. Hangi aşamada olduğunuza ve markanızla ne yapmak istediğinize baktığınızda, stratejinizin farklı olması muhtemeldir:

Başlangıç ​​Şirketleri

Bir marka ve kimlik oluşturmak, herhangi bir başlangıç ​​​​şirketi için çok önemlidir. Pazarda yeni olduğunuz için müşterilerin şirketinizi ve hizmet olarak ne sunduğunuzu anlaması gerekir. Bu, sektörünüzde markanızı ve kimliğinizi tanımlamanız gerektiği anlamına gelir; bu, güvenebileceğiniz bir uzman bilginiz yoksa bazen karanlıkta kalmış bir atış gibi gelebilir.

Bu, başlangıç ​​şirketleri için çok önemli bir alan olsa da, bunun kaynaklarınızı tüketmesine gerek yok. Logolar, pankartlar, başlıklar ve bir "marka" oluşturmak, bir serbest çalışan veya dijital pazarlama ekibine yaptırılabilirken, aynı zamanda belirli, hedeflenen platformlarda ücretli medya ve görüntüleme çalıştırılabilir. Ürününüz ve profiliniz büyümeye başladıkça bunu geliştirebilirsiniz.

Proje başına tahmini maliyet: £0 – £5,000

Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler

Markanızı oluşturmak ve sürdürmek, kimliğiniz iyi tanımlanmış olsa bile her zaman izlenmesi gereken bir şeydir.

İlk markanızın artık hizmetinizle uyumlu olmadığı veya doğru kişileri etkili bir şekilde hedeflemediği zamanlar olduğunu fark edebilirsiniz. Bu, bir marka yeniden lansman projesinin devreye gireceği anlamına gelir. Durum buysa, bütçenizin daha fazlasını temelde sıfırdan başlamaya veya sahip olduklarınızı geliştirmeye odaklamanız gerekir. Mevcut veya yeni markanızı veya imajınızı taze bir şekilde iletmenize yardımcı olması için marka danışmanlarına veya dijital pazarlama ajanslarına yatırım yapmanızı tavsiye ederiz - halihazırda bunu yöneten şirket içi bir ekibiniz olsa bile, daha hızlı ve daha ölçeklenebilir bir proje yürütmek için harici ajansları kullanabilirsiniz. strateji.

Proje başına tahmini maliyet: 1.000 £ – 20.000 £

Büyük, köklü şirketler

Büyük işletmelerin bile marka ve kimliklerini zirvede tutmaları gerekir; daha fazla göz üzerinizde olacak şekilde bunu tutarlı tutmalısınız. Büyük bir işletme olarak, yeni hedef kitlelerle bağlantı kurma veya yerleşik hizmetinizi geliştirme ve yeni pazarlara ulaşmak için işletmenizin alanlarını yeniden düzenleme esnekliğine sahipsiniz. Ayrıca, daha geniş bir müşteri havuzuna sahip oldukları göz önüne alındığında, geri bildirimlere göre hareket etme yeteneğine de sahipsiniz. Bu geri bildirim, büyük şirketlerin markalarını korumalarına veya 'rötuş yapmalarına' yardımcı olabilir.

Büyük olasılıkla, pazarlamanıza adanmış yerleşik bir kurum içi ekibiniz olacak veya imaj danışmanlığı ve markalama konusunda yardımcı olması için bir ajansla ortak olacaksınız. Pazarlamanızı dışarıdan temin etme seçeneği, yeni fikirlerin ortaya çıkmasına yardımcı olabilir. Bununla birlikte, önemli markalama ve kimlik kararlarının tutarlı kalmasını sağlamak için kurum içi uzmanlarla yakın bir şekilde çalışacaklardır.

Proje başına tahmini maliyet: 25.000 £+

Sosyal medya

Sosyal medya Sosyal medya, her gün tükettiğimiz önemli bir bilgi ve haber kaynağı haline geliyor. Dünya çapında yaklaşık 5 milyar insan sosyal medyayı kullanıyor ve sosyal medya her yıl kabaca %12 büyümeye devam ediyor. ³ Bu, doğru insanlara ulaşmanıza ve rakipleriniz arasında öne çıkmanıza yardımcı olabilecek sosyal medyada sağlam ve etkili bir varlığa duyulan ihtiyacı daha da vurgular. Ancak sosyal medya ücretsizdir; dediğinizi duyuyorum. Evet, öyle, ancak bazı araçlar sosyal medya paylaşımını düzene sokabilir, oysa öyle değildir. Etkileşimi ve analitiği izlemek için araçlara sahip olmanız gerektiğini de belirtmekte fayda var; çünkü hiç kimse gönderilerinizle ilgilenmiyorsa ve bunun ne kadar iyi gittiği hakkında hiçbir fikriniz yoksa, sosyal medyanızda gönderi paylaşmanın bir anlamı yoktur.

Pazarlama yoluyla sosyal medyayı kullanarak B2B müşteri adayları oluşturmaya çalışırken, bir şirketin yatırım düzeyi, işletmenizin aşamasına bağlı olarak büyük olasılıkla büyük ölçüde farklılık gösterecektir:

Başlangıç ​​Şirketleri

Sosyal medya, yeni başlayan bir şirket için inanılmaz derecede bunaltıcı olabilir. Bloktaki yeni çocuksunuz ve halihazırda binlerce takipçisi, beğenisi, paylaşımı vb. olan şirketlerle rekabet etmeye çalışıyorsunuz.

Önemli bir şey, her sosyal medya platformuna aynı anda atlamamak ve her birinin zirvesinde kalmaya çalışmak - bu bir felaket reçetesidir. Bunun yerine, daha hedefli ve uygun maliyetli bir yaklaşım benimsemek ve alıcınızın kişiliğini ve en yaygın olarak hangi platformları kullandığını düşünmek değerli olacaktır. Bunlar başlamak için hedef platformlarınız olmalıdır.

Gönderilerinizi planlamanıza ve programlamanıza yardımcı olabilecek Hootsuite veya HubSpot gibi bir sosyal medya yönetim aracı kullanmanızı öneririz. Tutarlılık, sosyal medya gönderilerinde anahtardır. Alakalı kalmayı ancak takipçilerinize spam göndermemeyi dengelemelisiniz.

Yeni başlayanlar için, temel sosyal kanallarınıza göz kulak olması için birini işe almak zamanınıza (ve paranıza) değer olabilir. Veya bir bilgi eksikliğiniz varsa, muhtemelen sosyal medya danışmanlarını size trendler ve en iyi uygulamalar hakkında tavsiyelerde bulunmayı düşünebilirsiniz. Sosyal medya, bankayı hiç kırmanız gereken bir şey değil. Ancak işletmeniz büyüdükçe çevrimiçi ve sosyal medya varlığınız da büyümelidir.

Tahmini yıllık maliyet: 0 £ – 5.000 £

Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler

Sosyal medyanız, bu büyüklükteki işletmeler için muhtemelen bir kişi veya ekip tarafından yönetiliyor. Yayınlamaktan, yeni fikirleri enjekte etmekten ve sosyal medya makinenizin çarklarını döndürmekten sorumlu olacaklar.

Sosyal medya, işinizi büyütürken yatırım yapmak için harika bir yerdir. Halihazırda temellere ve çekirdek takipçi grubuna ve bağlantılara sahip olduğunuz için, artık odak noktanız genişlemeye ve doğru insanların dikkatini çekmeye odaklanıyor. Kanallarınızı büyütmek için uzun vadeli bir strateji veya kısa vadeli kampanya içeriği oluşturmaya yardımcı olabilecek bir dijital pazarlama ajansıyla ortaklık kurarak kurum içi ekibinizi işinizin diğer temel alanlarına odaklanmakta özgür bırakabilirsiniz.

Dışarıdan temin edilen bir ajansla iş ortaklığı yapmak, kanallarınızda statünüzün artmasına yardımcı olurken, kurum içi ekibiniz işinizin diğer alanlarına odaklanabilir.

Tahmini yıllık maliyet: 3.000 £ – 30.000 £

Büyük, köklü şirketler

Büyük, köklü şirketler, tek amacı markayı tanımak ve takipçileriyle farkındalığı ve iletişimi artırmak olan sosyal medya hesaplarını yöneten özel ekiplere sahip olacaktır.

Sosyal kanal yönetiminizi şirket içinde tutmak, müşterilere ve takipçilere gönderi gönderirken ve yanıtlarken tutarlılık sağlar. Bu, marka mesajınızı ve kültürünüzü ekibinizin çıktısında tutmanıza yardımcı olur. Ancak bu, kendini işine adamış bütün bir ekip çalıştırmanın daha yüksek maliyetleriyle birlikte gelir. Dijital pazarlama ajanslarının devreye girebileceği yer burasıdır. Bu hizmeti dışarıdan temin ederek, yeni bir ekip kurmanın ek maliyetleri/maaşları olmadan doğru uzmanlığa erişebilirsiniz.

Tahmini yıllık maliyet: 30.000 £+

Gelen Pazarlama

Gelen pazarlama, hedef kitlenizin ihtiyaçlarına uygun içerik oluşturduğunuz bir stratejidir. Sorunlarını çözerek müşterilerinizle güçlü ilişkiler kurmanıza yardımcı olabilir.

Gelen pazarlama, işinizi pazarlamanın en uygun maliyetli yollarından biridir. Anında sonuç görmeyecek olsanız da, gelen pazarlamanıza ne kadar özen, dikkat ve tutarlılık katarsanız, o kadar fazla ivme kazanırsınız ve o kadar fazla görünürlüğe sahip olursunuz, bu da olası satışlara dönüşür. Gelen bir pazarlama planı oluştururken kullanabileceğiniz birkaç strateji vardır:

• SEO odaklı ürün ve hizmet sayfaları
• Eposta pazarlama
• e-Kitaplar, podcast'ler, web seminerleri gibi premium içerik
• video pazarlama
• Bloglar

Bloglar, %60'a kadar daha fazla ziyaretçi oluşturabilir ve blogları olmayan şirketlere göre iki kattan fazla potansiyel müşteri oluşturabilir. ⁴ Blog gönderileri oluşturmanın ardındaki deha, sizi sektörünüz için bir bilgi kaynağı olarak kabul ettirebilmeleri ve sizi bu alanda bir uzman olarak tanıyabilmeleridir. Sektörünüzdeki sorunlu noktaları ve yaygın olarak aranan soruları ele almak, müşterilerin web sitenize yanıt arayarak geri gelmelerini sağlayacaktır. En iyi uzun vadeli değer pazarlama stratejilerinden biri var!

Başlangıçlar ve Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler

Gelen pazarlama ilk başta bir öncelik gibi gelmeyebilir. Büyümeye ve mümkün olduğunca çok sayıda en uygun müşteriye ulaşmaya devam ettikçe, gelen pazarlamanızı geliştirmenin, özellikle iyi yapıldığında işinizin büyüme hızını artıracağını göreceksiniz.

Bu aşamada, gelen içerik pazarlamasına adanmış bir şirket içi pazarlama ekibinizin olması ve aynı zamanda büyüme ve olası satışlardaki etkinliğini analiz etmesi pek olası değildir. Bu durumda, işinizi ve potansiyel müşterilerinizi büyütmenize yardımcı olacak stratejik planlama ve içerik oluşturma konusunda yardımcı olacak bir dijital pazarlama ajansıyla ortak olmaya çalışmalısınız. Birçok ajans, ekiplerinizin işletmenizin diğer temel alanlarına odaklanmasına olanak tanıyan içerik planları planlayabilecek ve uygulayabilecektir.

Maliyetler, üretilmesini ve çalkalanmasını istediğiniz içeriğin sıklığına göre değişir.

Tahmini yıllık maliyet: 6.000 £ – 30.000 £

Büyük, köklü şirketler

Yerleşik bir işletme, gelen pazarlamanın değerini büyük olasılıkla en üst düzeye çıkarmıştır. Değilse, o zaman ne yapıyorsun? Bu, sektörünüzün gıda zincirini hızlandırmak için bir fırsat!

Büyük işletmeler, web siteleri için blog oluşturma ve içerik oluşturmanın sahipliğini üstlenecek şirket içi ekiplere sahip olacak. Bu ekipler, rakiplerini araştırarak, analizleri ve ölçütleri gözden geçirerek ve en iyi inbound pazarlama uygulamalarını belirleyerek içerikleriyle vakit geçirecekler. Bu nedenle, işe alınan ekip muhtemelen dijital pazarlama ve deneyim konusunda uzman kişilerdir.

Bu, daha büyük işletmelerin isterlerse dijital pazarlama ajanslarıyla çalışamayacakları anlamına gelmez. Bu, özellikle bir işletme mevcut pazarında sıkışmış hissediyorsa, şirket dışından yeni fikirler ve bakış açıları kazanmanıza yardımcı olabilir.

Tahmini yıllık maliyet: 40.000 £+

Web Sitesi Optimizasyonu veya Yeniden Başlatma

Web siteleri, herhangi bir işletmenin pazara açılma stratejisinin merkezinde olmalıdır. Pazarlama ve satış çabalarınızın arkasındaki itici güç haline gelen olası satış yaratma makinesi olan pazarlama ve satış süreçlerinizin kalbinde yer almalıdırlar. Bu, web sitenize olan talebi artırmak ve insanları dönüştürmek için yüksek kaliteli içerik ve B2B SEO üretmek için özveri, özen ve dikkat gerektirir.

Hiçbir web sitesi asla tamamlanmış veya tamamlanmış olmayacaktır. İşletmeniz geliştikçe web sitenizin de buna ihtiyacı olacaktır. Bu nedenle web sitenizi devam eden bir proje olarak ele almanız çok önemlidir - bu nedenle onu mükemmelleştirme konusunda takıntılı olmayın. B2B SaaS web sitenizi güncellemek veya yeniden başlatmak istemenizin birkaç nedeni olabilir. Bazı nedenler şunları içerir:

• Marka imajınızı veya hedeflerinizi yansıtmaz
• Olası satış oluşturmuyor
• Raporlamayı veya verilere erişmeyi zorlaştırır
• Gezinmek veya düzenlemek zor
• Sadece seninle doğru oturmuyor

Her büyüklükteki işletme web sitelerini kullandığından bütçeniz, ihtiyaç duyduğunu düşündüğünüz optimizasyon, değişiklik veya olası yeniden lansman miktarına bağlı olacaktır.

Herhangi bir aşamadaki işletmeler

Bütçenizin web sitenize gitmesi gereken marjı değişir. Bunun nedeni, yeni başlayanlara, KOBİ'lere ve büyük, köklü işletmelere yardımcı olan çok sayıda harika ücretsiz kaynak ve araçtan kaynaklanmaktadır. Bunlar şunları içerebilir:

• Semrush (30 günlük deneme süresi ile)
• Yoast, WordPress kullanıcıları için
• Google Arama Konsolu
• Hubspot'un Web Sitesi Sınıflandırıcısı

Bununla birlikte, işletmeniz büyüdükçe ve riskler arttıkça, web sitenizin kalitesi de artmalıdır - ve maliyetlerin ortaya çıkabileceği yer burasıdır. Web sitenizin barındırma gibi tüm alanlarını yönetebilecek özel bir kurum içi ekibiniz yoksa. , eklentiler ve analizler, içerik ve sayfalar için bir dijital pazarlama ajansıyla ortaklık kurmanızı öneririz. Bir dijital pazarlama ajansı, pazarlama ve büyüme çabalarınızda size yardımcı olacak her şeyi yaptığından emin olmak için web sitenize yardımcı olabilir.

Web siteniz işinizin çok önemli bir alanı olduğundan, yalnızca bütçenize uygun ve özel ihtiyaçlarınıza uygun en iyi dijital pazarlama ajansıyla ortaklık yapmalısınız. Sonuçta zaman nakittir ve kimse zamanının boşa gitmesini istemez.

Tahmini yıllık maliyet: £500 – £100,000+

Bütçenizi işletmenizin hedefleriyle uyumlu hale getirin

Başarılı bir B2B SaaS pazarlama bütçesinin anahtarı, işletmenizin ihtiyaç duyduğu şeylere öncelik vermek ve hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak doğru kanallara yatırım yapmaya odaklanmaktır. Örneğin, yeni başlayan bir şirket marka bilinirliğine öncelik verir. Oysa büyük, yerleşik bir şirket web sitelerini güncellemeye veya yeniden lansmana hazırlanmaya odaklanır.

Çabalarınızı, bloglar, e-Kitaplar ve diğer içerik biçimleriyle gelecek yıllar için potansiyel müşteriler üretmenize yardımcı olabilecek içerik pazarlaması gibi uzun vadeli değer pazarlama stratejilerine odaklamak da değerlidir - bazen neredeyse bir hile kodu gibi gelir.

Tüm işletmelerde tutarlı olan bir şey, B2B SaaS işletmenizi tek başına pazarlamanın zor olabilmesidir. Bu nedenle, pazarlama bütçeniz dahilinde her türlü ihtiyacınıza yardımcı olabilecek bir dijital pazarlama ajansıyla çalışmanızı öneririz.

Gripped'de, B2B SaaS şirketlerine pazarlama çabalarında yardımcı olma, stratejilerimiz ve uygulamamız aracılığıyla ölçeklenebilir büyüme ve somut sonuçlar görme konusunda deneyimi denedik ve test ettik. B2B gelen pazarlama, ücretli arama ve sosyal, web sitesi geliştirme, olası satış oluşturma ve çok daha fazlası gibi çok sayıda dijital pazarlama hizmeti sunuyoruz - tüm pazarlama ihtiyaçlarınızı karşılıyoruz. Ücretsiz Büyüme Denetiminizi bugün ayırtın ve büyüme potansiyelinizi nasıl ortaya çıkarabileceğimizi görün.

¹ SaaS Pazarlama Bütçenizi Nasıl Planlar ve Kazanırsınız?

² SaaS Pazarlama Bütçeniz Ne Kadar Olmalı? – Büyük Damla Inc Blogu

2022'de Pazarlamacılar İçin Önemli Olan ³ 150+ Sosyal Medya İstatistikleri

⁴ B2B SaaS Pazarlama Bütçeniz Size Bir Şans Veriyor mu?