Davranışsal fiyatlandırma: Adımlar ve Ücretsiz Örneklerle Nedir?

Davranışsal fiyatlandırma, henüz nispeten yeni olan emtia fiyatlandırmasına yönelik bir yaklaşımdır. Alıcıların davranışları, bir ürünün fiyatına karar vermek için kullanılır.

Bunu dinleyen çoğu insan, bunun işletmeler için son derece faydalı ve alıcılar için yıkıcı olduğunu düşünüyor. Yine de, konuya daha kapsamlı bir bakış, davranışsal ekonomi hakkındaki popüler klişelerin oldukça yanıltıcı olduğunu ortaya koymaktadır.

Arama geçmişleri, çevrimiçi satın alma modelleri, demografik veriler ve sosyal ağ profillerinin tümü, davranışı doğrulamak için kullanılabilir. Örneklerle ve nasıl yapılacağını ayrıntılı olarak öğrenin.

Davranışsal Fiyatlandırma Nedir?

Davranışsal fiyatlandırma, tüketici davranış kalıplarına dayalı olarak fiyatları belirleme yöntemidir. Tüketici davranış kalıplarını ortaya çıkarmak için büyük miktarda ilgili veri analiz edilir. Aynı zamanda daha geniş davranışsal ekonomi alanının bir bileşenidir.

Basitçe ifade edilirse, geleneksel fiyatlandırma teorisinde rasyonel değişkenlerin alıcı davranışını etkilediği düşünülür. Müşteriler eksiksiz fiyat bilgisi alır ve tüm müşteri seçenekleri çok açıktır. Tüketici bir değer (ürün) seçer ve bu satın almayı yaparak o maldan elde edeceği avantajların maksimize edilmesini bekler.

Müşteriler her zaman mantıklı tepki vermezler ve bu tür maliyet-fayda modelleri bunu hesaba katmaz. Klasik fiyatlandırma teorisinin varsayımlarından farklı davranırlar; üreticinin itibarı veya kendi parası gibi çeşitli kriterlere göre bir fiyat değerlendirirler. Onlar da tahmin edilebilir bir şekilde hareket etmiyorlar. Bir ürün için aramalarını duraklatma ve daha sonra devam ettirme seçeneğine sahiptirler. Fiyatlandırmayı hatırlamakta ve kesin karşılaştırmalar yapmakta zorlanırlar.

Sonuç olarak, fiyatlandırma kararları birçok faktöre bağlı görünmektedir. Fiyatlandırmanın birçok yönü vardır ve rasyonel düşünceler bunlardan sadece biridir. Klasik teoride davranışsal, duygusal ve özellikle bilişsel faktörlerin sadece küçük bir etkisi vardır. Bu araştırma, müşterilerin bir ürünün fiyatlandırmasına nasıl karar verdiğini daha iyi anlamak için öznel yönlere odaklanır.

Fiyatlandırmaya dayalı bir tür ayrımcılıktır. Fiyat ayrımcılığı, müşteri hakkındaki bilgilere bağlı olarak çeşitli tüketicilerin ödediği fiyatları değiştirerek karı artırmayı amaçlar.

Davranışsal Fiyatlandırma Örnekleri

Diyelim ki bir müşteri yazlık midi elbise almak istiyor. Google'ı kullanarak araştırma yapıyor ve çeşitli çevrimiçi perakendecileri ve satıcı platformlarını ziyaret ediyor. Bir mağaza davranışsal fiyatlandırma kullanır ve ziyaretlerini takip eder. Satıcı, tarayıcının arama geçmişi veya web sitesinin içerik kırıntıları gibi ilgili verileri de okuyabilir. Müşteri önce siteden ayrılır, ancak kısa süre sonra ürün sayfasına bakmak için geri döner. Mağaza, bu müşterinin ürün sayfasını zaten ziyaret ettiği için o ürün için istekli olduğunu bilir.

Müşteri bu ürün sayfasına geri dönerse, satıcı bu bilgiyi yaz midi elbisesinin maliyetini artırmak için kullanabilir. Bu pratikte olur. Müşteriler belirli perakendecileri ve ürün sayfalarını birçok kez ziyaret ettiğinde, ürünlerin fiyatlandırması marjinal bir şekilde, örneğin %5 oranında değiştirilir. Müşterinin harekete geçmesi gerektiğinin bir işaretidir. Fiyatın daha da artacağını tahmin ediyor. Fiyatlandırma bilgilerini yorumlar. Bir tepki ve etki ortaya çıkarmak için onu işler ve değerlendirir. Ürün sayfasını ilk ziyaretinden itibaren fiyatlandırmayı hatırlıyor.

Bir tatlı dükkanının sadece birkaç çeşit tatlı sattığını düşünebilirsiniz. Apple sınırlı sayıda şey satıyor. Bir perakendeci aynı anda yüz binlerce SKU'yu yönetebilir. Buradaki zorluk, geniş bir perakende ortamında nasıl uygulanabileceğidir?

Yirmi, hatta 10 yıl önce talep ve iş göstergelerindeki değişikliklerle nasıl ilişkili olduklarını belirlemek için çeşitli fiyatlandırma tekniklerini değerlendirmeye uygun bir fiyat analistinin veya yöneticisinin manuel çabasının yerini alacak küçük bir şey vardı. Bu, tüccarların etkili davranış stratejilerini portföy bazlı fiyatlandırmaya yükseltmekte zorlanacağını gösteriyor.

Takip edilecek adımlar

İnsanlar, yalnızca Amazon veya Apple Inc. gibi pazar devlerinin buna güvenebileceğine inanma eğilimindedir. Bununla birlikte, her türden tüccarın uygulayabileceği birkaç temel ancak etkili strateji vardır. Fiyat optimizasyonuna başlamanıza yardımcı olabilecek bazı pratik önlemlere bir göz atalım:

Üçlü kural

Müşterilere aralarından seçim yapabilecekleri en az üç alternatif sunmak genellikle en iyisidir. Bu yaklaşıma “iyi-daha iyi-en iyi” veya istediğiniz herhangi bir şey diyebilirsiniz, ancak alternatifsiz tek bir seçenek sunulmak yerine müşterilerinizin kendi kararlarını verebilmesini sağlamalısınız.

Varsayılan olarak sürükler

Müşterilere çeşitli seçenekler sunmak, müşterileri belirli bir satın alma yapmaya ikna etme olasılığını ortadan kaldırmaz. Çoğu durumda, daha iyi veya daha üstün bir seçim satın almak anlamına gelir. Varsayılan dürtmelerin pratikte nasıl uygulanabileceğine dair sağlam bir örnek, fiyatı "paranın karşılığı olarak en iyi değer", "en iyi teklif" vb. olarak sunmaktır.

"Özgürlük" kalitesi.

“Ücretsiz” kelimesinin alıcılar için nasıl çalıştığını anlamak için davranış psikoloğu olmanıza gerek yok. Müşterilere yüksek fiyatlı mutfak ekipmanı satın aldıklarında ücretsiz bir tarif kitabı alma seçeneği sunun, satışlar artacaktır.

Eşik fiyatlandırma

Fiyatlandırma eşikleri, müşterilerin ödeme istekliliğinin belirli bir dereceye ulaştığı görünmeyen alanlar olarak tanımlanır. Örneğin, birçok tüketici orta boy bir çikolata için 1 dolardan daha az ödemeye razıdır. Ve fiyat 1 euroyu geçer geçmez ödeme isteği düşüyor. Tüketici sadakatini korurken marjları en üst düzeye çıkarmak için fiyatlandırma eşiğine dikkat etmek çok önemlidir.

Fiyatlar için çapalar

Apple Inc.'in yeni bir telefonu gereksiz yere yüksek bir fiyatla piyasaya sürmesi ve hızlı bir şekilde düşmesi örneği, fiyat sabitlemenin nasıl çalıştığının olağanüstü bir göstergesidir. İlk yüksek fiyatı geçip daha çekici olanı yazarak fiyat çapalarının ne kadar etkili olduğunu gösterebilirsiniz.

Bağışların etkisi

Bir şey satın aldığınızda ekstra bir şey almak, her alıcı için önemli bir motivasyon kaynağıdır. Bir sadakat kartı edinme, bir ürünü iade etme veya değiştirme seçeneği ve diğer ek hizmetler, müşterilere arzu ettikleri katma değeri sağlar.

Çözüm

Bu blog, şirketinizin işinde davranışsal fiyatlandırmayı en iyi şekilde nasıl kullanacağınızı açıklar. Alıcıların davranışları, bir ürünün fiyatına karar vermek için kullanılır. Bu yaklaşımı işinizde nasıl kullanacağınızı örnekler ve nasıl yapılır ile ayrıntılı olarak öğrenin. Bir mağaza davranışsal ekonomi kullanır ve ziyaretlerini takip eder. Müşteriler belirli perakendecileri ve ürün sayfalarını birçok kez ziyaret ettiğinde, ürünlerin fiyatlandırması marjinal olarak değiştirilir.

Müşterinin harekete geçmesi gerektiğinin ve fiyatın daha da artacağını tahmin ettiğinin bir işaretidir. Müşterilere çeşitli seçenekler sunmak, müşterileri belirli bir satın alma yapmaya ikna etme olasılığını ortadan kaldırmaz. Müşterilere yüksek fiyatlı mutfak ekipmanı satın aldıklarında ücretsiz bir tarif kitabı alma seçeneği sunun, satışlar artacaktır. Fiyat sabitleme, fiyatı para için en iyi değer haline getirerek çalışır.

Hangi bilgilerin en önemli olduğunu öğrenin. QuestionPro'yu kullanarak davranışsal fiyatlandırma araştırmasını doğru bir şekilde yapabilirsiniz.

QuestionPro, şirketinizin sektörünün zirvesine çıkmasına yardımcı olabilecek karmaşık bilgileri ortaya çıkarmak için ideal davranışsal fiyatlandırma araştırma yazılımıdır.

DAHA FAZLA BİLGİ EDİN