SDR ve BDR Satışları: Fark Nedir?

Satış ve pazarlama departmanlarındaki roller çoğu zaman örtüşebilir ve kafa karıştırıcı olabilir. Sektörler arasında, ancak özellikle SaaS, teknoloji ve B2B'de, roller açıkça tanımlanmadıysa ve satış ve pazarlama makinenizdeki tüm çarklar iyi yağlanmadıysa, olası satış oluşturma işleminiz aksayabilir. Bir İş Geliştirme Temsilcisi veya BDR, tanımının kavranması genellikle zor olan bir rolün klasik bir örneğidir.

Peki, BDR nedir? Birine ihtiyacın var mı? Ve bir SDR'den nasıl - eğer öyleyse? Burada, pazarlama ve satış ekiplerinizin iyi yağlanmış makineler gibi birlikte çalışmasını sağlamanıza yardımcı olmak için bir BDR'nin ne yaptığını, neden yaptığını ve bir SDR ile nasıl karşılaştırıldığını açıklayacağız.

BDR nedir?

Bir İş Geliştirme Temsilcisinin rolü, ortaklardan yeni satış fırsatları yaratmaktır. BDR'ler, bu potansiyel müşterileri, soğuk e-postalardan sosyal satışa kadar çok çeşitli taktikler kullanarak bulur. Bu müşteri adayları daha sonra etkinlikler, destek ve diğer uygun kanallar aracılığıyla bu ortakla bir ilişki geliştirerek geliştirilir.

Daha sonra müşteri adaylarını boru hattından Hesap Yöneticilerine ve satış ekibindeki diğer kişilere taşırlar (bundan daha sonra bahsedeceğiz).

BDR'nin satışları tam olarak nasıl yönlendireceği, hangi iş alanında çalıştıklarına bağlıdır. Örneğin, bazı sektörlerde katılmaları ve sektör etkinliklerinde ağ oluşturmaları beklenebilir. Bununla birlikte, daha modern pazarlarda, verileri inceleyerek ve çevrimiçi olarak potansiyel müşterilerle iletişim kurarak potansiyel müşteriler oluşturmaları beklenir. Sonuç olarak, tanım tam olarak oturtulmaz ve bazen diğer satış ve pazarlama rolleriyle örtüşür.

Normalde, BDR rolü satışların içinde yer alır. BDR bir müşteri adayı oluşturduğunda, genellikle onları müşteri adayını dönüştürmek için başka bir role - genellikle bir Hesap Yöneticisine (ancak daha sonra bu konuda daha fazla bilgi vereceğiz) aktaracaktır. SaaS şirketlerinde BDR genellikle giriş seviyesi bir roldür.

Daha veri merkezli bir müşteri adayı takibi süreci mi arıyorsunuz?

Satış Beklentileri için Eksiksiz Kılavuzu İndirin

SDR ve BDR Satışları

BDR'ler bazen gevşek tanımlar nedeniyle BDR'lerle karıştırılabilir. Bir BDR gibi, bir Satış Geliştirme Temsilcisi (SDR) yeni müşteri adayları aramaya ve nitelendirmeye odaklanır. İlgi oluşturulduktan sonra, SDR'ler gelen potansiyel müşterileri takip ederek onları bir CTA üzerinde harekete geçmeye teşvik eder. Bir müşteri adayının uygun olduğu kabul edilirse, müşteri adayını satış hattından geçirirler.

En yaygın olarak ve B2B, SaaS ve teknoloji işletmeleri içinde, BDR'ler giden potansiyel müşterilere odaklanırken, SDR'ler gelenlere odaklanır. Bununla birlikte, bazı işletmeler yalnızca bir BDR veya bir SDR'ye sahip olacağından, bu işletmeye bağlı olarak değişebilir - bu, bir BDR'nin hem gelen hem de giden potansiyel müşterilere odaklanabileceği anlamına gelir.

Bununla birlikte, hem SDR'ler hem de BDR'ler, satış ekibindeki diğer rollerin kapanabilmesi için nitelikli müşteri adaylarını satış hattı boyunca taşımayı amaçlar. Bazı endüstrilerde, birçok işletme (SaaS dahil) giderek artan şekilde gelen pazarlamaya ve olası satış yaratmaya odaklandığından, BDR rolü SDR'nin arkaik bir versiyonu olarak görülebilir. Ancak tanımlar oldukça akıcıdır ve her ikisi de modern bir işletmede birlikte çalışabilir.

BDR'ler başka kimlerle çalışıyor?

BDR'lerin, olası satışların iletildiğinden, doğru bilgilere sahip olduklarından ve doğru niteliklere sahip olduklarından emin olmak için meslektaşlarıyla yakın bir şekilde çalışması gerekir. Bu roller şunları içerir:

• Pazar Geliştirme Temsilcisi: Bir MDR, gelen nitelikli potansiyel müşterileri takip ederek satış nitelikli potansiyel müşteriler oluşturur. MDR'ler, BDR'lerin nitelendirdiği müşteri adaylarını alabilir ve bunları boru hattından geçirebilir.

• Satış Temsilcisi İçinde: Bir ISR, MDR'nin bazı sorumluluklarını üstlenebilir ve genellikle olası satışların dönüşüm işlemlerini takip edebilir. BDR'lerin aksine, gelen aramaları yanıtlar ve taahhüt alırlar. BDR'ler ve SDR'ler, potansiyel müşterileri ISR'lere iletir.

• Hesap Yöneticisi: AE'ler mevcut müşterilerle ilişkileri yönetir ve satışları kapatır. BDR'ler ve SDR'ler genellikle AE'lerle birlikte çalışır, olası satışları doğrudan AE'lere ileterek liderin ihtiyaçlarının daha derinden anlaşılmasını sağlar ve nihayetinde anlaşmaları kapatır.

• Hesap Yöneticisi: AM'ler, müşterilerin ihtiyaçlarının sürekli olarak karşılanmasını sağlamaya odaklanan geniş bir rol üstlenir. BDR'ler, ilgili satış teminatı almak veya olası satışlara verdikleri bilgilerin güncel olduğundan emin olmak için AM'lerle etkileşime girer.

Daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak ve satışları artırmak mı istiyorsunuz?

Satış ve pazarlama ekiplerinizi uzmanlarımızdan biriyle hizalayın

BDR'ler hangi zorluklarla karşı karşıyadır ve bunlar nasıl çözülür?

BDR'nin rolü, içinde faaliyet gösterdikleri organizasyonun başarısı için çok önemlidir ve bir dizi karmaşık zorlukla karşı karşıyadırlar.

Müşteri adayları oluşturma ve nitelendirme

Potansiyel müşteriler oluşturmak yeterince zordur, ancak onları nitelendirmek daha da büyük bir zorluk olabilir. Her ikisi de işletmeleri için çok önemlidir - onlar olmadan, AE'ler, ISR'ler ve AM'ler dönüştürme için potansiyel müşterilere veya yönetilecek hesaplara sahip olmaz. Bu, SaaS ve teknoloji girişimleri gibi veri kümelerini henüz derlemeye yeni başlayan yeni işletmeler için özellikle zor olabilir.

Çözümler

• Araştırma: BDR'lerin, olası satışları bulmak ve değerlendirmek için ayrıntılı ve çeşitli verilerden yararlanan modern araştırma araçlarını kullanması gerekir. Hedef kitlelerini anlamak için kişisel bilgilerden, davranışsal verilerden ve demografik özelliklerden yararlanabilirler. Kişisel sorun noktalarını belirleyerek, BDR'ler, ihtiyaç duyabilecekleri ürün/hizmetin hangi belirli özelliklerine ilişkin daha iyi bir fikir edinebilirler.
• Modern araçları kullanma: BDR'ler, müşteri adayı sıralaması için bir süreç oluşturarak CRM'lerden en iyi şekilde yararlanmalıdır. Bu, zamandan tasarruf sağlayacak ve daha kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmaya yardımcı olacaktır.

Müşterilere ulaşmak

Müşteri adayları oluşturulduktan ve kalifiye olduktan sonra, BDR'lerin ulaşması gerekir. BDR'ler, işleri kapatmak yerine, hizmet veya ürünlerinin onlara nasıl yardımcı olabileceği konusunda potansiyel müşterileri eğitir. Genellikle ne zaman ulaşılacağını bilmek zordur ve zor sorulara etkili bir şekilde yanıt vermek zordur.

Çözümler

• Uyarlanabilirlik: Araştırma becerileriyle bağlantılı olarak, BDR'lerin ürünlerini ve hizmetlerini baştan sona bilmeleri gerekir. BDR'lerin, itirazlara ve kritik sorulara yaratıcı ve ikna edici bir şekilde yanıt verebilirken, kullanım durumlarını ve değer önerilerini çeşitli müşteri adaylarına uyarlanabilir bir şekilde iletmesi gerekir.
• Organizasyon: BDR'ler otomatik e-postaların kullanımını benimsemeli ve sorguları derhal takip etmelerini sağlamalıdır. Ayrıca, satış teminatını düzenli olarak gözden geçirmeli ve potansiyel müşterilerle iletişim kurarken ellerinde bulundurmalıdırlar.
• Soğuk temas: Soğuk arama ve e-posta göndermenin modern iş dünyasında hala yeri var. BDR'ler tarafından potansiyel müşteri adaylarıyla iletişim kurmak için kullanılır, daha fazla onları nitelendirmelerine ve onlar hakkında daha fazla anlamaya başlamalarına yardımcı olur. Bu, acıyı ve ilgi noktalarını anlamayı içerir.

Profesyonel ipucu: Soğuk e-postalarınıza ve aramalarınıza sıcak ve kişisel bir dokunuş eklemek, daha fazla B2B müşteri adayı oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Reddedilme ile başa çıkmak

Müşterilere ulaşma sürecinin önemli bir kısmı reddedilmektir. BDR'ler, soğuk arama yapmak, hedefli e-posta kampanyaları oluşturmak ve sosyal medyada kişiselleştirilmiş istekler göndermek için çok zaman harcayacak ve çoğu zaman sessizlikten başka bir şey almayacaktır. Bu algılanan başarısızlıklar karşısında kalan motivasyon çok önemlidir.

Çözümler

• Motivasyon: BDR'ler uzun bir beklenti listesi oluşturmuştur, bu nedenle son 5, 10 veya 100 adaydan hiçbir şey duymamışlarsa, bir sonrakine coşkuyla geçebilmeleri gerekir. Görevde kalmaları ve diğer rollerin temel çalışmaları olmadan kapanamayacağını akıllarında tutmaları gerekir.
• Esneklik: BDR'lerin başarılarının her zaman görünür olmayacağını kabul etmeyi öğrenmeleri gerekir - Uzun vadede rollerinde başarılı olmak için dayanıklılık ve kalın bir cilt oluşturmaları gerekir. BDR'ler satışları kapatmadığından, satış hunisinin bu aşamasıyla ilgili acele etmezler.

BDR'lerin işlerini yalnız yapmaları gerekmez

BDR'ler işletmeler için önemlidir. Modern bir ortamda, özellikle Tech, SaaS ve B2B şirketlerinde, BDR'ler, giden potansiyel müşteriler aramaya ek olarak, gelen potansiyel müşteriler oluşturarak dijital pazarlama çabalarını sıklıkla destekler.

BDR'lerin işlerini yalnız yapmaları gerekmez - günlük operasyonlarında onlara yardımcı olabilecek artan sayıda çözüm mevcuttur. Gripped gibi dijital pazarlama şirketleri, BDR'lere hem olası satış hem de talep oluşturma konusunda yardımcı olabilir.

BDR'lerin gelecekteki başarısı, belirli bir dereceye kadar, tüm sorumlulukları tek başlarına üstlenmek yerine, ortaklıklar geliştirme ve hizmetlerden fayda sağlayacak şekilde yararlanma yeteneklerine bağlı olacaktır.