Bant Nedir? Ve 2022'de B2B Satış Kalifikasyonu

“ BANT” , yüksek kaliteli bir satış hattı geliştirmek için bir ürün veya hizmete ilgi uyandırmak ve elde etmek için satış yeterlilik sürecini tanımlar.

Satış kalifikasyonu, önünüzdeki potansiyel müşterinin (potansiyel müşteri) onlara yeniden yatırım yapmak için harcadığınız zamana değip değmeyeceğine karar verme sürecidir. Potansiyel bir müşterinin sunduğunuz fırsatla ilgilenip ilgilenmediğini incelemenin etkili bir yoludur.

Bir satış temsilcisi olarak anlayalım, potansiyel müşterilerinizi önemli bir potansiyel müşteri olarak nasıl nitelendirirsiniz? BANT satış yeterliliği taktikleri, bir fırsatın başarılı olup olmayacağının çözülmesine yardımcı olabilir.

Satış nitelikli müşteri adayları, önce ve bütçe açısından lider olarak kabul edilir. Olası müşterinin sattığınız ürün için parası yoksa, muhtemelen nitelikli bir müşteri adayı değildir.

BANT nedir?

BANT kısaltması Bütçe , Yetki , İhtiyaç ve Zaman Çerçevesi anlamına gelir. 60'ların başında IBM tarafından geliştirilen bir satış yeterlilik sistemidir. IBM, BANT'ın bir fırsat tanımlama ölçütü olduğunu belirtir.

Fırsatlar, iş ve çözüm ön koşullarını belirlemek için potansiyel müşteriler veya müşterilerle konuşularak kabul edilir. IBM'in fırsat belirleme yönü, BANT adı verilen geleneksel bir yaklaşımı kullanmaktır.

Kılavuza göre, potansiyel müşteri BANT maddelerinin dördünden üçünü karşılıyorsa, bir fırsat kabul edilmeye değerdir.

BANT tam formu

BANT, gereksinimleri karşılayan ve dönüştürme olasılığı en yüksek olanlara karar veren satış adaylarını bulmak için kullanılan bir satış yeterlilik modelidir. BANT, Bütçe, Yetki, İhtiyaçlar ve Zamanlama anlamına gelir.

• Bütçe: Potansiyel müşterinin bütçesi nedir?
• Otorite: Potansiyel müşterinin karar verme yetkisi var mı, yoksa o bir etkileyici mi?
• İhtiyaç: Potansiyel müşterinin iş ihtiyacı nedir?
• Zaman çerçevesi: Potansiyel müşteri hangi zaman diliminde bir çözüm uygulayacak?

Müşteri adayı BANT kriterlerini karşılamıyorsa, satış temsilcisi, üzerinde anlaşmaya varılan belirli bir zaman dilimi içinde açılışla takipleri planlayarak fırsatı besleme seçeneğine sahiptir.

BANT'ın temel unsurları

1. Bütçe

Dış araştırmalar yoluyla bir şirketin nakit akışı hakkında bir tahmin geliştirebilseniz de, yalnızca iyi konumlanmış bir taraf size gerçek bütçelerinin ne olduğunu söyleyebilir. İdeal olarak, potansiyel müşterilerin hemen bir çözüme söz vermek için ellerinde rezervleri olacaktır. Tüketici bütçeleri ile teklifiniz arasında kalıcı farklılıklar varsa, potansiyel müşteri yanlış şirket büyüklüğü kategorisinden veya sektörden geliyor olabilir.

2. Yetki

Otorite, günümüzün karmaşık rızaya dayalı B2B satış ortamında zor bir sorudur. Yine de, genellikle bir ihaleyi imzalamak için nihai yetkiye sahip olan tek bir kişi vardır. Bu paydaş, ilk işi belirlenmiş bir ürün araştırmacısına verebilir, bu nedenle doğru kişiyle erken bağlantı kurduğunuzdan emin olun ve değilseniz, konuşmayı hızlandırmaya çalışın.

3. İhtiyaç

B2B satışta, yerleşik şirketler, açık bir ihtiyaç olmadıkça genellikle bir ürünü ciddi şekilde araştırmazlar. Yine de, bu karmaşık bir şekilde bütçe ve yetki sorgularıyla bağlantılıdır. Örneğin, İK veya BT ekiplerinin "ihtiyaç duyduğu" bir satın alma, kuruluşun o zamanki görünümü ve durumu açısından önemli bir öncelik olarak görülmeyebilir.

Sadece ihtiyacı ana hatlarıyla belirtmeniz ve satış hedeflerinizi desteklediğinden emin olmanız yeterli değil; ancak ürünlerinizin veya hizmetlerinizin müşterilerin beklentilerini karşıladığından emin olmak için iki kez kontrol etmelisiniz. Tercihen, ayrıntılı bir keşif çağrısı, uygulanabilir olmayan gereksinimlerle potansiyel müşterilerden uzaklaşma fırsatı sağlayacaktır.

4. Zamanlama

Altı aylık bir satış, hiç yoktan iyidir. Ancak, bir kapanış kararının işaretine ne kadar yakınsanız o kadar iyidir. Bir satış gerçekleşmeden önce aylarca bir ilişki beslemek zahmetli bir girişimdir, ancak gelen pazarlama bunu yapacak araçlarla güçlendirir.

Birçok büyük ölçekli B2B satın alma, ihtiyacın neden olduğu acının karar vericiler için baskı oluşturduğu ortaya çıkana kadar gerçekleşmez. İlahi zamanlamanın ucu açık gibi görünüyorsa, kaybolan yatırım getirisinin fırsat maliyetleri hakkında potansiyel müşteri hafızanızı canlandırmanın yollarını her zaman bulabilirsiniz.

BANT lider kalifikasyon soruları

1. Bütçe

• Şu anda bu sorun veya ihtiyaç için ne harcıyorsunuz?
• Ekibiniz bu sorunu çözerken [hafta, çeyrek, yıl] başına X miktarı kaybetmeyi planlıyor. Bu, ayrılan bütçeyle karşılaştırıldığında ne kadar uygun?
• Ekibinizin bu problemde [hafta, çeyrek, yıl] başına X miktarı kaybettiğini hesapladık. Bu, ayırdığınız bütçeyle nasıl karşılaştırılır?
• Bunu [değişiklik, yatırım] yaparak işletmenizin [hafta, çeyrek, yıl] başına X tutarı kazanabileceğini hesapladık. Bu, kenara koyduğunuz parayla nasıl karşılaştırılır?
• Sistemi şirket içinde kurmanın size maliyeti ne kadar olur?
• Sorun önümüzdeki beş yıl boyunca devam ederse size ne kadara mal olur?
• Fiyat kararınızı ne kadar etkileyecek?
• Bu satın alma için bir harcama aralığı belirlediniz mi?
• Beklediğiniz yatırım getirisi nedir?

2. Yetki

• Eserin kullanıcısı kim olacak?
• Daha önce ne zaman benzer bir ürün satın aldınız? Karar alma süreci nasıl geçti?
• Bu genellikle müvekkilimin [Finans şefini, diğer patronları, yöneticilerini] [X'i tartışmak, Y hakkındaki görüşlerini almak] için getirdiği aşamadır. [Z kişisini/kişisini] bir sonraki zirvemize sormak ister misiniz?
• Bu seçime başka biri dahil olacak mı?

3. İhtiyaç

• [Problemi, fırsatı] ne zaman fark ettiniz?
• Bununla ilgilenmek için hangi adımları attınız?
• Bunu [şirketteki] bireysel hedefleriniz açısından ele almak ne kadar merkezi? Kariyer hedefleri? Senin departmanın mı?
• Bu dakikadaki en önemli öncelikleriniz nelerdir? Bu, bu listenin neresinde yer alıyor?
• Konuyla ilgilenmezseniz ne olur?

4. Zaman Çerçevesi

• Bir ürünün yerinde olmasını istediğiniz yaklaşan etkinlikler/son tarihler var mı?
• Herhangi bir [ilgili projeyi buraya ekleyin, örneğin olası satış yaratma promosyonu, büyük istihdam çılgınlığı, program revizyonları, diğerleri) hazırlıyor musunuz?
• Senin ne
  [gelecek çeyrek, yılın yarısı] için hedef? Herhangi bir değişiklik olmadan bu hedefe ulaşabilecek misiniz?
• Bana verdiğiniz tarihten itibaren çekingen bir şekilde çalıştığımızdan, anlaşmamızı [erken tarih] tarihine kadar tamamlamamız gerekiyor. Bu ses yapılabilir mi?

Satış yeterliliği nedir?

Satış yeterliliği, belirli bir dizi parametreye karşı potansiyel beklentileri değerlendirmek için kuruluş tarafından izlenen süreç veya adımlardır. Sunulan fırsatların aradığınız özelliklere sahip olup olmadığını belirlemeye yardımcı olur, bu da onları ürün veya hizmetinizi kullanmak için mükemmel bir seçim haline getirebilir.

BANT'ın bazı faydaları

Genel olarak konuşursak, BANT her tür alıcı kişi için geçerlidir, bu nedenle bir organizasyonun herhangi bir satış departmanında uygulamak için güvenilir bir çerçevedir.

SaaS tabanlı bir ürün şirketinde veya bir pazarlama ajansında çalışıyor olmanızdan bağımsız olarak, BANT çerçevesinin kuralları, muhtemelen ekibinizin sahip olduğu potansiyel müşteri türleriyle ilişkilendirecekleri çeşitli sektörleri kapsayacak kadar geniştir.

Herkesin aynı sayfada olduğunu ve satış huninizdeki potansiyel müşterilerin müşteri adaylarının kalitesini daha iyi hale getirmek için uğraştığını görmek için ekip hiyerarşinizin takip etmesi için resmi bir yapı kurun.

BANT kullanmanın bazı sakıncaları

BANT zaten çok uzun zamandır var. Bu, sistemin zaten denenmiş ve test edilmiş olduğu anlamına gelse bile, aynı zamanda çok iyi modası geçmiş olabileceği anlamına da gelir. Öncü nitelik yapısının eleştirmenleri, bunun son derece satıcı odaklı olduğuna ve potansiyel alıcılar üzerinde yeterince dikkatli olmadığına inanıyor.

Teknik incelemeler, vaka çalışmaları, bloglar ve diğer kaynaklar gibi dijital kaynaklar kağıttaki emsallerinden daha kullanışlı hale geldikçe. Alıcıların bir iletişim formu göndermeden ve gerçek bir müşteri adayı olmadan önce ürün araştırmalarıyla ilgilenmelerini sağlar.

Bu, organizasyonun bir satış temsilcisine neden satın almaya uygun olduklarını doğrulamak istemediği ve BANT çerçevesine uyan çeşitli sorularla meşgul olabileceği anlamına gelir.

2022'de BANT ve B2B Satış Kalifikasyonu için ne anlama geliyor?

SaaS, günümüzde en hızlı büyüyen endüstrilerden biridir. SaaS bulut tabanlı uygulama hizmetleri pazar segmentinin, 2017 yılında 58,8 milyar dolarlık gelirden neredeyse iki kat artarak, 2021 yılına kadar 113,1 milyar dolara ulaşacağı tahmin ediliyor.

Bu hızla büyüyeceğini tahmin eden pazar, eski yöntemlerle çalışmaya uyum sağlayamıyor.

SaaS şirketleri için BANT, yarım on yıl sonra bile bazı kuruluşlar için çok yakın tutulan doğal anlamını yitirdi. BANT'ın tanımı değişti, daha doğrusu kendini güncel trendlere göre güncelledi diyebilirim.

Bu nedenle SaaS şirketleri için:

• Bütçe – SaaS, abonelik tabanlı bir modeldir. Gerçek ihtiyacı yılda 500$'dan 1000$'a kadar ücretlendirilen şirketler, yıllık 40.000$'lık faturaya kıyasla bütçe üzerinde çok fazla etki bırakmaz.
  
• Yetki – SaaS organizasyonları nispeten düz organizasyonlardır. Hiyerarşiler uzun değildir. Bu nedenle, satın alma ve satın alma konusunda tek karar verebilecek tek bir kişi yoktur.
  
• İhtiyaç – SaaS adresiniz nedir? Çoğu hizmet ve ürün gibi bir İhtiyaç mı yoksa “olması güzel” bir şey mi?
  
• Zaman Çerçevesi – Bir SaaS anlaşması için farklı son tarih kavramı. Günlerle ölçülen satış döngüsü ve tek bir "tıklama" ile uygulama mı?

SaaS kuralları tamamen değişti. Bu kuralları aklınızda bulundurun:

Bütçe Üzerinden Önceliklendirme

Yukarıda belirtildiği gibi, gerçek ihtiyacı 500$'dan 1000$'a kadar ücretlendirilen iyi bir şirket için, yıllık 40.000$'lık faturaya kıyasla, bir yıl bütçe üzerinde çok fazla etki bırakmaz. Bütçe artık sorun değil. Her zaman, zamanla dalgalanan bir öncelik olduğu konusunda detaya iner.

Öncelik değiştikçe, müşteri kararabilir ve “bütçenin ortadan kalktığı” inancına yol açabilir, rüzgarın sizin lehinize değiştiğini ve önceliğin tekrar artacağını fark etmeyebilir. Hatta daha iyi bir durumdur.

Müşteri durumunu anlayarak, hizmetinizin yarattığı etkiyi ve müşterinin karşılaşabileceği diğer zorluklar için çözümün nasıl bir parçası olabileceğini ana hatlarıyla belirtebilirsiniz ve bununla birlikte önceliği buna göre artırabilecek veya azaltabileceksiniz!

Otorite düz ve uzun değil

SaaS, hiyerarşik (yukarıdan aşağıya) karar verme sürecinden uzaklaştı. SaaS organizasyonları daha düz hale geldi. Çoğu durumda, tek bir kullanıcı, hizmetin söz verildiği gibi çalışıp çalışmadığını bildirebilir ve eylemin gidişatını değiştirebilir.

Günümüzde çoğu şirket, fikir birliğine varması gereken bir ekip oluşturuyor. Birim 1-2 kullanıcı, bir yönetici, finansmandan biri ve diğerlerinden oluşabilir.

Geleneksel olarak, kullanıcılar yöneticilere dönüşürler ve bu yöneticiler de bilgiyi toplayan ve kararı veren bir yöneticiye yönelirler. Ancak SaaS hizmetleri “kullanıcı deneyimine dayalıdır”. UI/UX'in son yıllarda bu kadar önemli hale gelmesinin birçok nedeninden biridir.

Komite bir karar ağacıdır. Çoğu durumda, komiteler, karar verecek olan kişi değil, her gün üzerinde çalışması gereken bir kullanıcıdır. Kullanıcı, karar sürecinde yönetici ve diğer yöneticiler tarafından yönlendirilir.

Gereklilik Üzerinden Etkiyi Seçmek = Satış Yeterliliği

SaaS son derece rekabetçi hale geldi. Hemen hemen tüm hizmetler aynı "bulut altyapısı" üzerinde oturur. Çok benzer bir renk şeması kullanırlar, bu nedenle rekabet hızla özellikten özelliğe savaş haline gelebilir. Asla kullanmayacakları özellikleri telafi etmek için sık sık kandırıldıkları için müşteriye fayda sağlamaz.

Müşteri ihtiyaçları, Özellik A ile İhtiyaç X'e eşlenmez; onların içsel ihtiyaçları birçok sargı katmanının altında yatar. Çoklu toplantılar ve çağrılar gerçek ihtiyacı ortaya çıkarır. Bu etki, sahip olunması güzel olan ve olması gerekenin ne olduğunu belirler. Bu cevabı müşteriden alabilen herkes kazanır.

Olay bir zaman çizelgesinde kritiktir

SaaS satışlarında, çoğu zaman “Buna ne zaman sahip olmanız gerekiyor…” veya “Bu hizmetin yayınlanacağı tarih nedir…” ile ilgileniyoruz ve bir zaman çizelgesi oluşturuyoruz. Ancak, son tarih aslında tersinedir.

Müşteriden P/O'yu ne zaman istediğinizi belirlemenin bir alternatifi olarak, müşterilerin ihtiyaçlarını göz önünde bulundurarak ele almanız gerekir – örneğin, müşterinin istenen ETKİ'ye ne zaman ihtiyacı var? Sonra dönüş yolunda çalışın.

Bunun için bir çözüm bulmanın anahtarı, kritik olayın ne olduğunu belirlemektir. Satış Geliştirme Temsilcisine sorulması gereken temel soru, “… o tarihi kaçırırsanız ne olur?” sorusunun ardından “Bu hizmetin ne zaman yayına girmesine ihtiyacınız var” sorusudur. Bu basit soru, olayın "zorlayıcı" mı yoksa "kritik" mi olduğunu belirleyecektir.

BANT'ı yeni rejime dahil etmek

Jacco Van der Kooj'a göre günümüz dünyasında BANT kullanmanın zorlukları.

1. Bütçeyi engelleyici olarak görmeyin

İlk olarak, bir abonelik modeli kullanıyorsanız, bütçe çoğu işletme için engel teşkil etmeyebilir. Eski günlerde, satış temsilcileri lisans satarken, iş ihtiyaçları açısından hak kazanmak mantıklıydı.

Ancak şimdi, çoğu SaaS işletmesi ayda 50 dolardan on binlerce dolara (en yüksek uçta) ücret alıyor. Müşterilerinizin göreceği yatırım getirisi ile fiyat büyük bir engel olmamalıdır.

2. Sorunun öneminin farkına varın.

Potansiyel müşterinin mali planını belirlemek yerine, bu sorunun onlar için ne kadar önemli olduğunu anlayın. Müşterileriniz bunu çözmek için son derece istekli mi? Olmazlarsa sonuçları nelerdir?

Enerjileri, dikkatleri ve karar verme zenginlikleri için rekabet edecek daha fazla önemsedikleri çeşitli bir girişim var mı? Harekete geçme eğilimi, çoğu zaman uyum konusunda bütçeden daha iyi bir işaretçi olabilir.

3. Kimin dahil olduğunu belirleyin.

BANT ile ilgili ikinci sorun: Artık çoğu kararı bir kişi yerine bir grup veriyor. Her anlaşmada ortalama 6.8 paydaş yer almaktadır. Bir kişi sözleşmeyi imzalasa bile, grubun büyük kısmını ikna etmeniz gerekir.

Sürece dahil olan herkesin haritasını çıkarın: İş unvanları, karar verme rolü, birincil endişeleri ve bunlara nasıl erişebileceğiniz. Ne kadar çok etkileşime sahip olursanız, o kadar çok kontrol sahibi olursunuz - ve bu açılışın parmaklarınızın arasından kayıp gitme şansı o kadar az olur.

4. İşletmenin ne kadar hızlı çalıştığını keşfedin.

İhtiyaçlarının aciliyetini ve karar vericilerin kim olduğunu biliyorsunuz, ancak işletmeleri ne kadar hızlı karar veriyor?

Aylarca süren bürokrasi ve anlaşmaları mı yoksa basit bir adım ve kapanış tipi bir sözleşmeyi mi düşündüğünüzü anlamak, boru hattınızı stratejilendirmenize ve kendinizi kapanışa hazırlamanıza yardımcı olabilir.

BANT, pratik, akılda kalıcı ve geniş bir ürün yelpazesine, fiyat noktalarına ve satış uygulamalarına uygulanabilir olduğu için on yıl boyunca varlığını sürdürdü. Durumunuza göre uyarlayın, ardından en uygun olanı acımasızca hedefleyin.

Sıradaki ne?

SaaS veya PaaS ürünleri ve hizmetleri için en yeni satış yaklaşımı, BANT yaklaşımını tersine çevirmek olacaktır, böylece eskiden başlangıçta olan (Bütçe) artık son olur ve son olanın (Zaman Çerçevesi) şu anda satış nitelikli bir olası satış değerlendirilirken ilk sıradadır. . Satış yaklaşımı artık TNAB - Zaman Çerçevesi, İhtiyaç, Yetki ve Bütçe haline geldi.

Geçmişte, satışın zaman çizelgesi öncelikle anlaşma tamamlandıktan sonra endişeleniyordu. IBM bile satış yapmak için yalnızca ilk üç kriteri (bütçe, ihtiyaç ve yetki) karşılamanın yeterli olduğunu kabul etti. Zaman çizelgesi, yalnızca tedarikçinin ürünü veya hizmeti müşterinin zaman çizelgesinde sağlayamaması durumunda bir anlaşma kırıcıydı.

Ancak bugün, zaman çerçevesi en kritik müşteri adayı niteleyicisidir; SaaS şirketleri için satın almanın en önemli nedeni, SaaS ürününü müşteriye hemen teslim edebilmektir. Bu, müşterinin ayağını yerden kesmiyorsa, muhtemelen satın almaya hazır değildir.

Bugün, ilgili bir müşteri adayı, müşterinin bir SaaS ürününün veya hizmetinin kendilerine anında erişilebilir olduğu ve satın alma kararını ileri bir tarihe kaydırmak zorunda kalmayacağı fikrinden memnun olduğu anlamına gelir. Nitelikli potansiyel müşteri üretimi için aşılması gereken bir sonraki engel, müşterinin gereksinimlerini karşılayacak uygun ürün veya hizmeti belirlemek için beklentileri sorgulamaya başlamaktır.

BANT nitelikli müşteri adayları geçmişte olduğu gibi aynı satış sonuçlarını üretmez. Üçüncü olarak, "yeterli para var mı" ve "kimin satın alma yetkisine sahip" olduğunu bildikten sonra, müşterinin ihtiyaçlarının ortaya konulması, satış görevlilerinin ürün ve hizmetlerini satın almak ve tam olarak kullanmak için "nitelikli" olmayan müşterileri kovalamaları nedeniyle zaten yeterince zaman kaybettirmiştir.

Verimli satışların anahtarlarından biri, tüm nitelikli satış potansiyellerinin her işletme için uygun olmayacağını kabul etmektir. Bir şirketin bir ürüne veya hizmete ihtiyacı yoksa, daha düşük bir fiyat, daha önemli miktarda indirim veya daha fazla teşvik, onları satın almaya teşvik etmeyecektir.

Bir rakibin teklifinin daha iyi yardımcı olacağı olası satışların peşinden koşmak, satış görevlileri için zaman kaybıdır. Zaman çizelgesi ve İhtiyaç değerlendirmesi, TNAB yaklaşımı kullanılarak tek bir satış görüşmesinde gerçekleştirilebilir, çünkü müşterilerin ihtiyaçları işletmenin ürün veya hizmet teklifleriyle tam olarak uyuşmazsa, onlara satış yapmaya çalışmak bir anlaşmayla sonuçlanmayacaktır.

SaaS çözümlerine dikkat edilmesi gereken diğer bir husus da, bazı satışların satış görevlileriyle etkileşim olmadan yapılmasıdır. Daha fazla çevrimiçi anlaşma yapıldı. Bu tüketiciler için fiyat, ihtiyaç profillerine göre ikincildir; ihtiyaçların belirlenmesi, bu alıcı için en temel şey haline gelir.

İhtiyaç duydukları bilgi bir araya getirilip iyi tanımlanmazsa, tüketici ürün veya hizmetin iş gereksinimlerini nasıl çözebileceğini anlayamaz. Bu danışanlar halihazırda mevcut durumlarından rahatsız olma noktasındadırlar ve aktif olarak çözümler ararlar.

Müşteri adayı kalifikasyonu, pazarlama ve satış ekipleri arasında bir çatışma olmak zorunda değildir. SaaS ve PaaS satış elemanı, önce müşterinin ürün veya hizmet için aciliyetini (Zamanını) ve ardından işletmenin gereksinimlerini nasıl karşıladığını (İhtiyaç) değerlendirdiği BANT metodolojisini tersine çevirerek, satış için daha fazla zaman harcayabilir ve potansiyel müşterilerle daha az üzülebilir. Hiçbir yerde.

BANT'a 'geriye dönük' bir yaklaşım, ödeme kabiliyeti ve satınalma siparişini kimin yetkilendireceği konusunda nitelendirmekten daha mantıklı bir yaklaşımdır. Sonuç olarak, müşterinin isteklerini karşılamak her işletme için öncelikli olmak zorunda değil mi?

Önemli Çıkarımlar

BANT'ın açılımı nedir?

BANT kısaltması Bütçe , Yetki , İhtiyaç ve Zaman Çerçevesi anlamına gelir. 60'ların başında IBM tarafından geliştirilen bir satış yeterliliği çerçevesidir. IBM, BANT'ın bir fırsat tanımlama ölçütü olduğunu belirtir.

BANT ne zaman kuruldu?

IBM, 1950'lerin başında - binlerce kilo ağırlığında ve bir malikane satın almak kadar maliyetli bilgisayar sattıkları (ancak oda boyutunda bir hesap makinesiydiler) transistör öncesi dönem olan BANT'ı geliştirdi - BANT, satış kalifikasyon yöntemlerinde (sadece zamanın vakum tüpleri ve COBOL bilgisayar teknolojileri gibi).

BANT metodolojisi nedir?

BANT satış yeterliliği metodolojisi, satış görevlilerinin bir organizasyonun ideal bir potansiyel müşteri olup olmadığına karar vermelerine yardımcı olan metodolojidir. Tahsis edilen bütçeye, iç satın alma karar hiyerarşisine göre uygunsa, ürün ve satın alma döngüsü için aciliyet gerekir.

Lider kalifikasyonu nedir?

Müşteri adayı kalifikasyonu veya satış yeterliliği, işletmenizle ne sıklıkta etkileşim kurdukları gibi önceden belirlenmiş belirli kriterlere bağlı olarak satış/pazarlama potansiyel müşterilerini potansiyel müşteriler olarak belirleme sürecidir.

BANT'ın tam formu nedir?

BANT'ın tam biçimi Bütçe, Yetki, İhtiyaç ve Zaman Çerçevesidir.
Bütçe: Potansiyel müşterinin bütçesi nedir?
Otorite: Potansiyel müşterinin karar verme yetkisi var mı, yoksa o bir etkileyici mi?
İhtiyaç: Potansiyel müşterinin iş ihtiyacı nedir?
Zaman çerçevesi: Potansiyel müşteri hangi zaman diliminde bir çözüm uygulayacak?