B2B Pazarlamacılar için B2C Pazarlama Stratejileri

B2C ve B2B pazarlama bazen ne kadar farklı olabilse de, aslında aynı madalyonun iki yüzüdürler. Doğru, aralarında stratejik farklılıklar var. Örneğin, B2B pazarlama daha küçük, daha tanımlanmış bir kitleye odaklanır. Mesaj genellikle daha az kişiseldir ve ton daha profesyonel olma eğilimindedir. Bununla birlikte, günümüz pazarlamacıları, müşteri etkileşimi için kullanılacak pazarlama kanallarının yanı sıra tüketici verilerine daha fazla erişime sahiptir. Bu, B2B pazarlamacılara, kanıtlanmış B2C pazarlama stratejilerini büyük bir başarıyla kullanmaları için her zamankinden daha fazla yol sunuyor. İşte dikkate alınması gereken bazıları.

Tüketici Verilerinden Yararlanın

Profesyonel temaslar kurmak geleneksel olarak basit bir yaklaşım benimsemiştir. B2B pazarlamacıları, harekete geçmek için satın alma gücüne sahip olası satışları getirmeyi umarak kuruluşlara ulaşır. Ancak şimdi, bir B2B veritabanına eklenebilecek tüketici verilerinin ve diğer bilgilerin akışıyla, B2B pazarlamacıları, pazarlama kampanyalarının diğer ucundaki kişi hakkında çok daha kapsamlı bir bakış açısı elde edebilir. Sonuçta, B2B bağlantıları, B2C kanallarında etkileşime giren tüketicilerdir. B2C yollarla pazarlanmaya alışkındırlar. B2B işletmelerinden kendilerine B2C işletmelerinden aldıkları kişiselleştirilmiş müşteri deneyimlerinin aynısını vermelerini giderek daha fazla bekliyorlar.

B2B pazarlamacıları, davranışsal ve demografik bilgiler gibi tüketici verilerinin yanı sıra, firma bilgileri ve karar vericileri tanımlayan bilgiler gibi iş verileriyle, kimi hedeflediklerini anlamak için yararlanabilecekleri daha fazla bilgiye erişebilir. Hedef kitlelerinin kullandığı B2C kanallarını, tüketici karar verme süreçlerini ve tercihlerini ve harekete geçmelerini sağlayan müşteri deneyimlerini daha iyi anlarlar. Bu bilgilerle donanarak iş bağlantıları kurmak ve dönüşüm oranlarını artırmak daha kolaydır.

Etkileşim İçin Duyguyu Kullanın

Daha önce de belirtildiği gibi, B2B pazarlamacılar daha profesyonel bir ton benimseme eğilimindedir. Sonuçta, tüketicilerin hayatlarını kolaylaştıran değil, işletmelere yardımcı olan ürün ve hizmetleri tanıtıyorlar. Ancak bu, B2B pazarlama kampanyalarında duyguları kullanamayacakları veya kullanmamaları gerektiği anlamına gelmez.

Building Brand Experiences kitabının yazarı Darren Coleman'ın yazdığı gibi, "Diğer işletmelere satış yapan işletmeler insanlardan oluşur ve insanların duyguları vardır."

Aslında, bir Think With Google araştırması, çok daha fazla B2B tüketicisinin, B2C tüketicilere kıyasla satıcılarla duygusal bir bağa sahip olduğunu buldu. Bir düşünün: Bir tüketici, beğenmediği tek bir ürünü satın aldığında, genellikle kaybını kabul edip yoluna devam edebilir. Bununla birlikte, B2B işlemleri büyük miktarlarda para içerir. Ayrıca, karar birey yerine işletme adına veriliyor (kimse işini etkileyebilecek bir hata yapmak istemez). Ve nihayetinde, yanlış bir seçimin etkisi, şirketin gelecekteki rekabet gücünü, itibarını veya başarısını etkileyebilir.

İşletme gelirini en üst düzeye çıkarmak B2B kararlarının arkasındaki itici güç olsa da, çalışma duyguların da büyük bir rol oynadığını buldu. B2B pazarlamacıları, B2B müşterileriyle ilişkiler kurarak, onlar için önemli olan şeylere dokunarak, onlarla kanallar aracılığıyla ve tercih ettikleri şekillerde etkileşim kurarak dönüşümleri etkili bir şekilde artırabilir.

Müşteri Kişileri Oluşturun

B2B pazarlamacılar, müşteri/alıcı kişilikleri oluşturmak gibi ortak B2C pazarlama stratejilerinden de yararlanabilirler. “İdeal müşterinizin” neye benzediğini belirleyin. Örneğin, ne tür bir işi yönetiyorlar? İşletmeleri ne tür sorunlarla karşı karşıya ve nasıl yardımcı olabilirsiniz?

B2B alanında bir müşteri kişiliği geliştirmek, B2C alanındaki kişilerle benzerlikler paylaşsa da, alıcı niteliklerini tanımladığınızda küçük farklılıklar olacaktır. Örneğin, demografik ayrıntılar yaş ve konumun ötesine geçerek şirkete, sektöre ve konuma geçebilir. Ve sadece yaşamak için ne yaptıklarını bilmek istemeyeceksiniz. Bunu ne kadar süredir yaptıklarını, karar verme süreçlerinin nasıl olduğunu (kararı onlar mı veriyor yoksa bu bir onay sürecinden mi geçiyor?) ürün veya hizmet ve fiyatı).

Bilgilerini nereden aldıklarını belirlemek de önemlidir. Hangi medya kaynaklarına güveniyorlar? İçerik sponsorlukları, blog katkıları veya reklamlar gibi bu medya kaynaklarıyla zaten bağlantılarınız var mı? Nasıl ve nerede ağ kuruyorlar? Hangi fuarlara katılıyorlar?

Sosyal Medyayı Kullanın

Çoğu zaman, B2B pazarlamacılar sosyal medyayı görmezden gelir. Hedef kitleniz sosyal medyayı iş amaçlı kullanmıyor olsa da bu, sosyal medyayı hiç kullanmadıkları anlamına gelmez. B2B müşterilerine ulaşırken Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter ve diğer sosyal medya kanalları faydalı olabilir. Ayrıca müşterilerinizin kim olduğu ve neye önem verdikleri hakkında fikir verir.

Özellikle LinkedIn, B2B pazarlamacılar için harika bir seçenektir. LinkedIn verilerine göre:

• LinkedIn, Fortune 500 şirketleri için en çok kullanılan sosyal medya platformudur.
• Pazarlamacıların yüzde 59'u, diğer sosyal platformlarda yüzde 26'ya kıyasla, LinkedIn'de B2B müşteri adayları oluşturuyor.
• 10 müşteriden 9'u, LinkedIn Lead Gen Forms ile olası satış başına maliyetlerini düşürdüklerini belirtti.
• Bir şirketin ana sayfasına gelen tüm sosyal medya trafiğinin yüzde 45'i LinkedIn'den geliyor.

B2B müşterilerinizin hangi sosyal medya kanallarını (kişisel ve/veya iş) kullandığını belirleyin. Ayrıca, hangi LinkedIn gruplarının parçası olduklarını ve farklı kanallarla ne kadar etkileşim kurduklarını da göz önünde bulundurun. Bu kanallar üzerinden bağlantı kurmak ve/veya bu kanallara reklam vermek veya içerik sponsoru olmak şirketinizin fark edilmesini veya akılda kalmasını sağlayabilir.

İçerik Pazarlama Stratejisine Sahip Olun

B2C işletmeleri, tüketicilere organik olarak ulaşmak için genellikle blogları ve diğer içerik pazarlama biçimlerini kullanır. B2B işletmeler de bunu yapabilir. Anahtar, doğru mesajla doğru kitleyi hedeflemektir.

Bu, iş bağlantılarınız için neyin önemli olduğunu belirlemek anlamına gelir. İçeriğiniz, alakalı olarak gördükleriniz değil, alakalı gördükleri olmalıdır (aynı şey olmadıkça). Başka bir deyişle, blogunuzu ürününüzün özelliklerini ve şirketinizin ne kadar harika olduğunu övmek için kullanmayın. Bunun yerine, hedef kitlenizin sorunlarını ve bunların nasıl çözülebileceğini tartışın. Bazen ürünlerinizle ince bağlantılar kurabilirsiniz, ancak çoğunlukla okuyucularınızın bu bağlantıları kendi başlarına yapmasına izin verin.

Ayrıca B2B hedef kitlenizde yankı uyandıran kapılı içerik teklifleri de oluşturabilirsiniz. Pazarlama mesajlarınızı ve marka stratejilerinizi desteklerken potansiyel müşteriler oluşturmak için bunları kullanın.

Huniler Oluşturun

Huniler oluşturmak, B2B pazarlama amaçları için etkili bir taktik olabilir. Satış ekipleri ve pazarlama ekipleri, satış hunisini değerlendirmek ve pazarlamanın doldurabileceği boşlukları belirlemek için birlikte çalışabilir. Nitelikli bir müşteri adayı satış ekibine nasıl görünür? Pazarlama, açıklamaya uyan müşteri adaylarını hedefleyip toplamasını nasıl sağlayabilir? Satışları elde etmek için doğru zaman ne zaman?

B2B işletmeleri için huni oluşturmak daha da önemli olabilir, çünkü genellikle bir müşteriyi müşteriye dönüştürmek için bir iş liderini daha uzun bir süre beslemek gerekir. Geçilmesi gereken onay süreçleri ve ayrıntılı yatırım getirisi analizi, dahil olan birden fazla karar verici, verilecek ürün demoları vb. olabilir. Ayrıca, dönüşüm hunisini desteklemek için e-posta pazarlama kampanyaları, geliştirme kampanyaları, çevrimiçi ödeme gibi birden çok stratejiyi dahil etmek önemli olabilir. ve çevrimdışı reklamlar ve içerik pazarlaması.

B2B Pazarlamacılar için Daha Fazla B2C Pazarlama Stratejisi

Kapanışta, göz önünde bulundurmanız gereken iki taktik daha var:

• Sosyal kanıtları teşvik edin ve oluşturun : İnceleme için hazır bulunan veya web sitenizde göze çarpan bir şekilde görüntülenen referanslara veya vaka çalışmalarına sahip olmak, bir sosyal medya takipçisi oluşturmak, şirketinizi tanıtmak için etkileyiciler bulmak, müşterilerinizin sıkça kullandığı sitelerde düşünce liderliği sunmak ve bir marka bilinirliği başlatmak kampanya herkese yardımcı olabilir.
• Videoları kullanın : Birçok B2C pazarlamacısı, videoları YouTube gibi sosyal medya kanallarında kullanır, bunları bloglarına ekler veya web sitesi sayfalarında yayınlar. B2B pazarlamacılar da videoları çok etkili bulabilirler. Aslında, bir açılış sayfasına bir video eklemek, dönüşüm oranlarını yüzde 80 oranında artırabilir ve B2B pazarlamacılarının yüzde 73'ü, videonun yatırım getirilerini artırdığını söylüyor. HubSpot'a göre, pazarlamacıların yüzde 97'si videonun kullanıcıların ürün veya hizmetlerini daha iyi anlamalarına yardımcı olduğunu, yüzde 76'sı satışları artırmalarına yardımcı olduğunu ve yüzde 7'si destek sorgularını azaltmalarına yardımcı olduğunu söylüyor.
• Verileri temiz tutun: Hiçbir pazarlama stratejisi – B2C veya B2B – temiz veriler olmadan etkili bir şekilde çalışamaz. Tüketicilerin fiziksel adreslerini ve e-posta adreslerini sık sık değiştirmesi gibi, sürekli müşteri katılımını zorlaştırıyor, iş bağlantıları da öyle. Müşteri verilerinin düzenli olarak temizlenmesi ve standartlaştırılmasının yanı sıra, iletişim verilerinin yakalama noktasında doğrulanmasının ve doğru kalmasının sağlanması, geliri artıran bu uzun vadeli iş ilişkilerinin kurulması için esas olacaktır.

Elbette, B2B pazarlamacılarının benimseyebileceği başka birçok B2C pazarlama stratejisi vardır. Bu yazıda, sadece birkaçını ele aldık. Anahtar açık fikirli olmaktır. B2C şirketleri için neyin işe yaradığını öğrenin ve bu stratejilerden hangisini B2B tarafına taşımanın mantıklı olduğunu belirleyin. Ardından, bu stratejileri belirli B2B ürünlerinize ve hizmetlerinize ve kullandığınız kanallara uyacak şekilde uyarlayın.

Pexels'ten rawpixel.com'un fotoğrafı