B2B2C İş Modeli Nedir? Güçlü Bir B2B Büyüme Stratejisi

Birçok B2B işletmesi, potansiyel işletmeden işletmeye müşteriye (B2B2C) fırsatından yararlanmıyor.

B2B2C iş modeli, büyümeyi hızlandıran güçlü bir mekanizmadır.

Bu makalede, B2B2C'nin ne olduğunu ve bu iş modelini nasıl kullanacağınızı keşfedeceksiniz.

Önceki bir makalede, B2B ve B2C pazarlarını ve nasıl farklı olduklarını inceledim. Bu gönderideki her şeyi tekrarlamak yerine, bu farklılıkların B2B2C modelinde neden önemli olduğu hakkında konuşacağımı düşündüm.

B2B2C Modeli

1. B Şirketi odak noktasıdır . Modelin bu görüşüne göre, B Şirketi müşterilerine değer teklifini artıracak bir hizmet sunmak istemektedir. Ancak, örneğin Casper'ın Affirm kullanarak sunduğu hizmeti sunmak için dahili yetenekleri geliştirmek istemiyor. Affirm, müşterileri satın alıyormuş ve maliyeti dağıtmak istiyormuş gibi edinir (finansal hizmetleri kullanın).
2. A şirketi odak noktasıdır . Bu görüşe göre, A Şirketi normalde marka bilinirliğini geliştirmek ve Opentable gibi ortaklar kullanarak müşteriler kazanmak ister. Opentable, insanlar bir restoranda her kaydolduğunda ve rezervasyon yaptırdığında müşteri kazanır.

Kritik ve ortak unsur, hem A Şirketi hem de B Şirketi'nin aynı müşterileri istemesidir.

Birçok şirket, müşterilere neyin değer kazandırdığını (B2C) belirlemek ister, ancak bunun için her zaman müşterilerden ücret almaz; genellikle diğer müşterilerden ücret alırlar (B2B).

B2B müşterileri, müşteriler edinmek veya müşterilere erişim sağlamak ve katma değerli hizmetlere (B2B2C) bağlı olduklarını göstermek için bir girişimi finanse etmeye isteklidir. Genellikle bu, kuralların ve rollerin ve para kazanmanın yanı sıra oyuncuların nasıl bağlandığının iş modeli tasarımının önemli bir parçası haline geldiği ekosistemlerin oluşumunu gerektirir.

Kaçınılmaz olarak, A Şirketi ile B Şirketi arasında gerilimler vardır.

A Şirketinin B Şirketinin değer teklifine entegre olması nedeniyle gerginlikler ortaya çıkabilir. Müşterinin kontrolü ve onlara erişim üzerinde başka bir gerilim mevcuttur.

Örnek olarak, tipik bir kanal ortaklık düzenlemesinde – Üretici > Toptancı > Perakendeci, toptancılar perakendeci veritabanlarını üreticiyle paylaşmak konusunda isteksizdir.

B2B ve B2C pazarlarının büyüklüğü

• Küresel B2C e-Ticaretinin 2022 yılına kadar 6,54 Trilyon Dolara ulaşması bekleniyor – Statista.
• 2019'da 12,2 trilyon ABD Doları değerindeki küresel B2B e-ticaret pazarı, B2C pazarının 6 katından fazladır. – Statista .

Gördüğünüz gibi, B2B pazarları küresel olarak B2C'den çok daha büyük.

B2C'nin Riskleri ve Maliyetleri

B2C girişimleri büyük bir savaşla karşı karşıya. Genel olarak, rekabet şiddetlidir ve reklam ve marka bilinirliği elde etme maliyetleri yüksektir.

B2C sektöründe pek çok startup, birçok farklı nedenden dolayı faaliyete geçiyor ve başarısız oluyor. Ancak nakit eksikliği genellikle pazarlama maliyetinin hafife alınmasıyla ilişkilidir. Bununla ilgili olarak, pazara ihtiyaç olmaması, rekabetin olmaması, fiyatlandırma/maliyet sorunları ve. tabiki kötü pazarlama.

Bu modelde ortaklığı bu kadar çekici yapan şey, A şirketinin B2C alanındaki tüm bu sorunları çoktan aşmış bir şirketin gücünden yararlanmasıdır.

Sektörler ve İş Modeli

Satın aldığımız hemen hemen her şeyin bu modeli takip ettiğini iddia edebilirsiniz. Birincil sektör, hammaddeler, ikincil üretici malları ile ilgilenir ve daha sonra bunlar dağıtılır ve satılır.

İşletmeden işletmeye tüketici modeli, hibrit bir model olduğu için farklılık gösterir.

A Şirketi, işletmelere satış yapan ilk şirkettir, ancak aynı zamanda müşterilerinin markasına maruz kalmasıyla da ilgilenmektedir.

B2B2C Örnekleri

1. 23veBen

23andMe, kişisel atalar hakkında bilgi edinmek için yorumlanmamış ham genetik veriler sağlayan özel bir kişisel genomik ve biyoteknoloji şirketidir. Şirket, normal bir insan hücresindeki 23 çift kromozom için adlandırılmıştır.

İlginç gerçek : Google'ın kurucu ortağı Sergey Brin'in karısı Anne Wojcicki tarafından kuruldu (ikisi artık ayrıdır).

23andMe, geliştiricilerin, kullanıcıların genetik bilgilerinin üzerine başka uygulamalar ve hizmetler oluşturmasına olanak tanıyan bir API'ye sahiptir.

2. Intel Hepimizin Tanıdığı Mikroişlemci – B2B2C Değil

Bu, Intel'in akıllıca bir bükülmesiyle normal bir kanal ortaklığı örneğidir. Esasen Intel marka bilinirliği kazanır, ancak Dell'den müşteri almaz. Dolayısıyla bu bir B2B2C modeli değildir.

İyi bir örnek, Intel'in markasını nasıl geliştirdiğidir.

Intel'in karşılaştığı zorluk, mikroişlemci yongalarının nihai ürünün yalnızca bir parçası olmasıydı. Ticari bir üründü.

Çoğu insan mikroişlemciyi önemsemez, yalnızca nihai ürün - bir dizüstü bilgisayar veya bir PC.

Intel, 1980'lerde baskın bir mikroişlemci markası olmasına rağmen, kısa sürede rakiplerine yetişti. 1991'de Intel, AMD adında benzer bir çipe sahip olan AMD'ye karşı açtığı ticari marka ihlali davasını kaybetti.

Intel, iş dünyasında lider olarak kalabilmek için müşterilerin tanıdığı bir marka olması gerektiğini fark etti.

Araştırma yoluyla “Başarılılar” adlı bir müşteri segmenti belirlediler. Bu “başarılılar” zamanın çoğunu ürünler hakkında bilgi edinmek, onları gözden geçirmek için harcadılar ve önemli karar vericilerdi.

1991'de Intel, içerik markalama programına (Intel Inside) başladı.

3. Açılabilir masa

OpenTable, restoranlara çevrimiçi rezervasyon ve inceleme araçları sağlar.

Opentable'ın boyutu ve ölçeği hakkında size bir fikir vermek için:

• Kuruluşundan bu yana, ortak restoranlarda harcanan 91 milyar dolardan fazlasını temsil eden çevrimiçi rezervasyonlarla 2 milyardan fazla akşam yemeğine yer verdi.
• Ortalama olarak, ayda 134 milyon yemek yiyen ve yılda yaklaşık 1,6 milyar yemek yiyen oturmaktadır.

OpenTable, restoranlardan hizmetini kullanmak için ücret alarak para kazanıyor ve her rezervasyon için bir ücret alıyor.

Diners (B2B2C modelindeki C), Opentable'a kaydolmak zorundadır ve bu nedenle büyük restoran zincirlerinin tüm müşterilerine erişim sağlar.

4. Microsoft Office

Microsoft Office, orijinal ekipman üreticilerinin (OEM) ürünlerine yüklenir. Örnek olarak, bir dizüstü bilgisayar satın aldığınızda Dell, paketin bir parçası olarak Microsoft Office'i sunacaktır.

Dell, müşterilerinin bilgisayarlarını hemen kullanabilmelerini istiyor ve bu nedenle MS Office'i sunmak iyi bir anlaşma gibi görünüyor.

Microsoft, ürününü ve markasını müşterilerin önüne çıkarmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri verilerini, örneğin e-postaları da elde eder. Buna ek olarak, genellikle MS Office bir abonelik olarak satılır ve bu nedenle Microsoft, aboneliklerin sunduğu sürekli büyüme faktöründen daha fazla yararlanır.

B2B2C Modelinin Kuralları Nelerdir?

O halde B2B2C İş Modeli Nedir?

1. Kanal Ortaklıkları veya Dağıtım Değildir

Kanal ortaklıkları” ve yeniden satış – mevcut bir kanala sahip bir işletmenin (müşterilere giden yol) başka bir şirketin ürünlerini satmayı kabul ettiği durumlarda – tüm işin temelini oluşturur ancak genellikle B2B2C değildir .

2. Bağlı Kuruluş Pazarlaması Değildir

Bağlı kuruluş pazarlaması, bir bağlı kuruluşun bir satışa dayalı olarak komisyon aldığı yerdir. Ancak, bağlı kuruluşlar nihai müşteri verilerinden faydalanmaz. Ancak, iştiraklerin bir B Şirketi ile yakın bağları veya düzenlemeleri yoktur.

3. Doğrudan Müşteri İlişkisine Sahiptir

Kritik faktör, marka + verilerinin A şirketi tarafından elde edilmesidir.

4. Marka Görünür Kalıyor

Opentable'da olduğu gibi, markanın son müşteriler tarafından görülmesi ve bilinmesi ve ana A Şirketi'nin müşteriler kazanmasıdır.

B2B2C iş modeli nasıl kullanılır?

Bu modeli geliştirirken çeşitli B2B2C zorlukları vardır. Her şeyden önce, eğer A Şirketi iseniz ve sadece B Şirketine onların müşterilerinin peşinde olduğunuzu söylüyorsanız, o zaman herhangi bir ortaklık elde etmemeniz pek olası değildir.

B2B2C, B Şirketinin teklifini (yeteneklerini) sağlamak için gereken kaynaklara, örneğin müşteri desteği/operasyonlarına yatırım yapmak istemediğinden, A Şirketi teklif ettiğiniz işte olmak İSTEMEDİĞİ zaman, B2B2C'yi satmak en kolay yoldur .

Bir B2B2C ortaklığı çalışması yapmak

Ortaklığın nasıl çalıştığını ve her bir tarafın nasıl fayda sağladığını tanımlayın . Bir teklifi geliştirerek nasıl değer ve ortak ekleyebileceğinizi anlamak hemen dikkat çekecektir.

Opentable durumunda, bir rezervasyon rezervasyon sistemini geliştirmek ve sürekli iyileştirmek için temel yeteneklere ve kaynaklara sahip restoran değil, restoran vardı.

B2B2C kanalları genellikle tescilli fikri mülkiyet üzerine kuruludur . Opentable'ın kendi rezervasyon sistemi ve Microsoft'un ofis yazılım paketi vardır. Ortaklık kurmanın ve ardından müşteri kazanmanın bir yararı, özellikle bir abonelik iş modeliyle uyumlu hale getirildiğinde, ağ etkileridir.

Ortaklığı teslim etmek, onu oluşturmak için eşit derecede önemlidir. Uygulama zayıfsa, her iki şirket de zarar görür.

1. A Şirketinden B Şirketine . B şirketi kötü bir müşteri deneyimi sunarsa, A Şirketi zarar görebilir ve bunun tersi de geçerlidir. Modelin çalışması için her iki şirketin de tutarlı bir deneyim sunması gerekiyor.
2. B Şirketi'nden Son Müşteriye . A Şirketi, B Şirketinin etkileşimlerde müşteri deneyimini nasıl sunduğunu etkileyemez. Ancak bunun takibi ve denetimlerin yapılması kolaydır.
3. A Şirketi'nden Son Müşteriye . Bu etkileşimler, şirkete işini büyütmek için en iyi fırsatları sağlar. Bu nedenle, son müşteriye olağanüstü bir müşteri deneyimi sunmak çok önemlidir.
4. A Şirketi ve B Şirketi, Son Müşteriye . Bunlar, bir şirketin ve bir kanal ortağının son müşteriyle tek bir birim olarak etkileşime geçtiği zamanlardır. Bu durumlarda, her iki ortağın da hizmet ve gelir modelinin nasıl çalıştığına dair ortak bir vizyonu paylaşması gerekir. Aynı derecede önemli olan, müşteri deneyimini uçtan uca nasıl modelledikleridir.

Bir B2B2C işi başlatmak, onu test etmek ve neyin işe yaradığını öğrenmek için yalnızca birkaç önemli ortakla başlar. Birlikte öğrenin ve ilişki içinde kabul ettiğiniz sınırlara saygı gösterin. Sonuçta, her iki işletme için de oldukça faydalı olabilir.