Startup'lar için B2B Satışlar: Satışın Özellikleri, Aşamaları ve Taktikleri

Başlangıçta, B2B satış yapmak isteyen herhangi bir şirket, satışları hızla artırma ve güçlü bir müşteri tabanı oluşturma sorumluluğunu üstlenebilecek güçlü bir satış ekibinin olmaması ile karakterize edilir. İlk müşterileri kazanmak için karşı konulmaz bir istek, tüzel kişiler arasındaki satış alanındaki tüm start-up'ları ayırt eder.

Müşteri adayı oluşturma süreci oldukça karmaşıktır ancak imkansız değildir. Sektörü detaylıca anlamaya başladığınızda, işin tüm özelliklerini, aşamalarını, satış tekniklerini anlamaya başladığınızda her şey çok daha kolay hale geliyor.

İlk iş lideriyle iletişime geçmeye başlamak ve daha sonra hızlı bir şekilde randevu ayarına geçmek için satış sürecinin nasıl çalıştığını iyice incelemeniz gerekir. Ayrıca Belkins'in B2B pazarlama ve satış Sözlüğünü inceleyerek yapılabilecek tüm terimleri, kavramları ve süreçleri anlamalısınız.

Bu hızlı kılavuz, arama yapmaya başlamanıza ve güvenle satış yapmaya başlamanıza yardımcı olacaktır. İlk anlaşmanızı mümkün olduğunca çabuk kazanmanıza yardımcı olacağız.

Nüanslar ve özellikler

Gençlere modaya uygun sweatshirt satmak, fabrikalara ekipman satmakla aynı şey değildir. Satış süreçleri çok farklı. Bu bağlamda, tüzel kişilere satışın aşağıdaki özellikleri ve nüansları ayırt edilebilir:

• Uzun satış döngüsü. Öncelikle, ürün veya hizmetlerinizle ilgilenebilecek potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini toplamanız gerekir. Şirketler bu konuda herhangi bir zorluk yaşamazlar, çünkü bir B2B müşteri adayı oluşturma şirketi ile iletişime geçerek İş Liderleri Listesi almak kolaydır. Bundan sonra, şirketler ticari tekliflerini sunmalı ve sonunda bir anlaşmaya varmak için müzakereye başlamalıdır. Tüm bu süreç, birkaç haftadan aylara kadar değişen çok zaman alır.
• Düzenleme ve onaylar. Şirketler 10 $ veya 100 $ için anlaşma yapmazlar. Bu nedenle müşteriler, işlem koşullarının ve mal veya hizmetlerin koşullarını ve beklentilerini karşıladığından emin olmak isterler. Bu konuda B2B satış sürecinde birçok onay söz konusudur.
• Pahalı mal ve hizmetlerin satışı. Fast food restoranları ayda sadece birkaç dolara yüzbinlerce hamburger satabilirken, ileri teknoloji ekipman üreticileri bir düzine makine satabilir ve aynı karı elde edebilir.
• Satın alma kararı vermek için rasyonel bir yaklaşım. Böyle bir işte, anlık satın alma kavramı yoktur. Müşteriler en iyi anlaşmayı arayacak ve ihtiyaçlarını karşılamak için bilinçli kararlar alacaklardır.
• Ortaklıklara ve düzenli kârlara vurgu. Bu segmentte uzun vadeli işbirliğine öncelik verilmektedir. Bu nedenle pazarlamacılar ve satış yöneticileri, yeni iş liderlerini düzenli kar getirecek sadık müşteriler haline getirmek için kişiselleştirilmiş bir yaklaşım sunar.

Satış Sürecinin Aşamaları

Bağlantı kurma

Bu aşamanın bariz amacı müşterileri tanımak ve iletişim kurmaya başlamaktır. İletişim sürecinde yöneticiler müşterilerin ilgisini çekmeli ve onları iletişimi sürdürmeye motive etmelidir. Bu, ticari fuarlara katılım, soğuk aramalar ve e-posta yazışmaları yoluyla gerçekleşir.

Müşteri ihtiyaçlarının belirlenmesi

Bu süreçte, müşteri şirketin temsilcisiyle görüşen bir uzman önemli bir rol oynar. Uzman, müşterinin acı noktalarını belirlemek için tüm becerilerini kullanmalı ve onun için bir yaklaşım bulmalıdır.

Ürün tanıtımı

Müşterinin ihtiyaçlarını belirledikten sonra yönetici, ürün sunumu aşamasına geçer. Bu aşama en önemli aşamalardan biridir, çünkü müşterinin ihtiyaçları belirlendikten sonra ürün değiştirilemez veya değiştirilemez, sadece uygun bir ışık altında sunulması gerekir, böylece müşteri ihtiyacının bu olduğunu anlar. .

Ayrıca okuyun: B2B Entegre Pazarlama – Bilmeniz gereken ilginç gerçekler

Talep yönetimi

En zor aşamalardan biri itirazlarla uğraşmaktır. Müşteriler her zaman sevmediklerini ifade etmeye veya şüphelerini yüksek sesle ifade etmeye hazır değildir. Yöneticinin görevi, müşterinin neyi sevmediğini anlamak için müşteriyle verimli bir diyalog başlatmaktır. Bu nedenle yöneticiler kişisel toplantılar konusunda hemfikirdir, çünkü telefonla veya yazışmalarda herhangi bir ayrıntıyı kaçırabilir ve bir müşteriyi kaybedebilirsiniz. Yüz yüze görüşmeler sırasında uzmanlar, müşterinin güvenini artırmak için başarılı vakalardan örnekler verebilir.

İşlem şartlarının müzakeresi

Müşteriler üründen memnun olabileceği için satış yöneticileri bu aşamaya dahil edilir, ancak işlemin şartları ve fiyatı tatmin edici olmayabilir. Uzlaşma becerileri en önemlisidir. Bu, müşteriyi kaybetmeden veya anlaşma yapmadan önceki son adımdır.

Promosyon Taktikleri

Fuar

Tanıtım yapmanın en kolay yollarından biri, şirketlerin müşterilerle kolayca iletişim kurabileceği ve pazarlık yapabileceği ticari fuarlara ve iş konferanslarına katılmaktır. Bu tür etkinliklerde şirketler ürünü hemen sergileyebilirler. Bu taktik oldukça basittir ancak en büyük dezavantajı yüksek maliyetidir. Bununla birlikte, şirketler aktif olarak sergilere katılıyor, çünkü büyük bir sözleşme yapmak bile tüm masrafları karşılamaya ve kar elde etmeye yardımcı olabilir.

reklam

İçeriğe dayalı reklamcılık en erişilebilir taktik haline gelir. Doğru kitleyi bulmak ve benzersiz bir teklif göstermek için kullanılır. Bunu yapmak için şirketler, potansiyel müşteri bulma şanslarını en üst düzeye çıkarmak için çeşitli kanallar kullanır.

Ayrıca şunu da okuyun: B2B Çok Satıcılı Pazar Yerleri – Yakalanacak İş Fırsatları

Satış sunumlarının yapılması

Kişisel toplantılar çok şeyi belirler. Satış temsilcileri, potansiyel alıcı olan çeşitli firmaları ziyaret edebilir ve sunum yapabilir. Görevleri, temas kurmak ve mümkünse ürünlerin deneme teslimatları üzerinde anlaşmaya varmaktır. İyi eğitimli bir uzman, müşteriler için doğru ürünleri seçebilir ve onlara faydalarını anlatabilir.

Resmi web sitesindeki abonelik formları

Kendine saygısı olan her şirketin, müşterilerin ürün bilgilerini bulabileceği resmi bir web sitesi vardır. 2022'de, şirket temsilcileri geri bildirim için iletişim bilgilerini web sitesine bırakabileceğinden, bir web sitesinin olmaması büyük bir sorun olabilir.

Mail listesi

Şirketin iletişim bilgileriyle pazarlamacılar, e-posta pazarlama araçlarını kullanarak e-posta kampanyaları göndermeye başlayabilir. Bu harika bir yoldur, çünkü bu şekilde şirketler müşterilere kendilerini hatırlatabilir, kişiselleştirilmiş ürün ve hizmet seçimleri gönderebilir, yeni ürünlerin reklamını yapabilir ve promosyon teklifleri gönderebilir.

Çözüm

B2B satış segmentinde çalışan şirketlerin başarısının sırrı, müşterilerle çalışma yaklaşımlarını geliştirmektir. Ek olarak, trendleri takip etmek önemlidir. Düzenli karları garanti edebileceklerinden, uzun vadeli işbirliği, sürekli olarak yeni müşteri adayları aramaktan daha önemlidir.