2020'de Bilmeniz Gereken 9 B2B Satış Trendi

B2B satış alanında, alıcıların davranışlarını gözlemlemek ve mevcut trendlerin farkında olmak işi büyütmek için kilit yeteneklerdir. Yılın başında olduğumuz için, önümüzdeki başarılı yılı görmek için 2020'deki B2B satış trendlerinden haberdar olmamız gerekiyor.

Burada 2020'de birkaç B2B satış trendini ele aldık.

1. Çok Kanallı Strateji

İnsanların kitlenize ulaşmak için yalnızca bir kanalın yeterli olduğunu düşündüğü günler geride kaldı. Ama artık senaryo değişti. Oberlo'ya göre, dünyada 3.5 milyar sosyal medya kullanıcısı var. Y kuşağının %90,4'ü, X kuşağının %77,5'i ve Baby Boomers'ın %48,2'si aktif sosyal medya kullanıcılarıdır. Ortalama olarak, kullanıcılar sosyal medyada günde 3 saat harcıyor.

Sosyal medya, Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter vb. içerir. 2020'de, kitlenizi farklı sosyal medya ve YouTube gibi diğer video kanalları aracılığıyla hedeflemek, nüfusun %75'inden fazlası yukarıda belirtilen tüm kanallarda mevcut olduğundan trend olacak.

Bu nedenle stratejinizi hazırlayın ve hedef kitlenizi bölgeye göre segmentlere ayırın ve farklı kanallardan etkileşime geçin.

2. Pazarlama ve Satış Ekibi Birleşmesi

Onlarca yıldan beri, pazarlama ve satış ekibinin, olası satışlar ve dönüşümler söz konusu olduğunda her zaman suçu değiştirme oyununu oynadığı anlaşılmaktadır. Pazarlama ekibi tarafından oluşturulan potansiyel müşterilerin %80'i satış ekibine ulaşmıyor. Bu boşluğun nedeni iki ekip arasındaki koordinasyon eksikliğidir.

B2B organizasyonlarının çoğu, satış ve pazarlama ekibi arasındaki boşluğun dönüşüm ve gelir yaratma üzerinde büyük bir etkisi olduğunu fark etti. Stratejilerinden biri, satış ve pazarlama ekibini hizalamak ve daha fazla gelir elde etmek için 2020'de satış trendi olacak.

3. Müşterilerinizi Anlamak

B2B dünyasında olsanız ve müşteriniz bir şirket olsa bile, yine de sizinle yüz yüze veya telefonla görüşme beklentisi olan bir kişi (belki karar verici veya müşterinizi temsil eden bir kişi) vardır. konuşmanın başlangıcı.

Satış, yalnızca ürünü veya hizmeti satmakla ilgili değil, aynı zamanda daha fazla araştırma için iyi bir ilişki kurmakla da ilgilidir. Müşterilerinizi ve ihtiyaçlarını yakından anlamak çok önemlidir.

Örneğin, müşterinizle ilk kez konuşuyorsunuz ve ürününüzü tanıtmanın zamanı geldi. Ürününüzün kayıtlı bir demosu yerine, fiziksel veya sanal olarak gerçek zamanlı demo verirseniz, müşteriniz şüphesini sorma fırsatına sahip olacaktır. Ayrıca, müşterinizi yakından anlayabilirsiniz. Bu süreçte ilişki daha güçlü bir şekilde inşa edilecektir. 2020'de ilişki kurmak, ürünleri anında satmaktan daha çok B2B satış trendi.

4. Kişiselleştirme

B2B alıcılarının %72'si, işle ilgili bir konuşma olmasına rağmen kişiselleştirme bekliyor. Kişiselleştirme, aşağı yukarı duygularla bağlantılı olduğu için 2020'de satış trendi olacak. Yukarıda belirtildiği gibi, ilişki kurmak, ürün satmaktan daha önemli hale geldi. İlişki kurmak, kişiselleştirmeden başlar.

Bu günlerde, alıcı bir e-posta veya mesaj açmayı tercih ediyor, eğer bu onun adına hitap ediyorsa. Toplu e-postalar veya mesajlar yerine, kişiselleştirilmiş e-postalar iyi bir yanıt oranına sahiptir.

5. Yapay Zeka ve Otomasyon

Yapay Zeka ve otomasyon, her manuel işlemin önüne geçiyor. Kişiselleştirmeyi yukarıdaki noktada tartıştık. Binlerce müşteriniz varsa ve her e-postayı veya mesajı kişiselleştirmek gerçekten zorsa. Bu durumda, AI özellikli otomasyon araçları, mesajı veya e-postaları kişiselleştirmenize yardımcı olacaktır.

Ayrıca, tahmine dayalı analiz, potansiyel müşterinin davranışını izleyerek boru hattını sağlar. B2B şirketlerinin çoğu, dönüşümü artırmak için araçlarını otomasyonla yükseltmeye başlar.

Yapay Zeka ve tahmine dayalı analiz, B2B satışlarına şu yollarla yardımcı olur:

• Yeni Müşteri Adayları Oluşturma
• Mesajları kişiselleştirme
• Çağrılar sırasında satış temsilcilerini (süreçle birlikte) yönlendirmek
• Doğru boru hatları inşa etmek

AI ve tahmine dayalı analiz, 2019'dan beri B2B satış trendi olmuştur ve 2020'de devrim niteliğinde olacaktır.

6. Yaratıcı Erişim

2020'de satış alanında bireysel erişim trend oldu. B2B satış söz konusu olduğunda, karar vericilere veya temsilcilere kişisel olarak ulaşma rahatlığına sahipsiniz. Soğuk e-postalar, soğuk aramalar vb. gibi potansiyel müşteriye ulaşmanın geleneksel yolunu artık takip etmiyoruz.

2020'de Y kuşağı, beklentilerin rahatlığına göre çok kanallı aracılığıyla ulaşmayı tercih ediyor. LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube veya herhangi bir ağ oluşturma etkinliği olmasına rağmen, Y kuşağı umutları yakalamak için hiçbir fırsatı kaçırmıyor. Yaratıcı sosyal yardım da 2020'de B2B satış trendi oldu.

7. Dijital Devrim

Son birkaç yıldır dijital dünyada yaşıyor olsak da 2020 sadece bireysel düzeyde değil kurumsal düzeyde de dijital bir devrim yaşayacak. Kurumlar pazarlamadan satışa kadar dijital platformu kullanıyor. B2B satışları söz konusu olduğunda, birçok yönden faydalıdır.

• CRM Yazılımı:
  
  CRM yazılımı, B2B satışları için lider bir çözüm olacaktır. Müşteri adayı verilerini düzenlemeye ve satış döngüsünü hesaplamaya yardımcı olur. Aynı şekilde, süreci kolaylaştırmak için diğer araçların çoğunu tek bir yerde birleştiren çok sayıda CRM aracı vardır. Satış organizasyonlarının ihtiyaçları her geçen gün artmakta ve modern CRM Yazılımları onların ihtiyaçlarını karşılamaktadır. 2020'de daha gidilecek çok yol var.

• Bulut Tabanlı Platform:
  
  İşi günlük olarak yönetmek ve organize etmek gerekli olduğundan, bulut tabanlı platform 2020'de devrim yaratacak. Bu günlerde, Y kuşağının çoğu, sabit bir ağ ile belirli bir hücrede çalışmayı tercih etmiyor. Bu durumda, bulut tabanlı platform, herhangi bir zamanda herhangi bir yerden çalışmak için kullanışlıdır.

• Mobil:
  
  Cisco'nun araştırmasına göre, akıllı telefon kullanıcılarının %60'ı cep telefonları olmadan hiçbir yere gitmeyi hayal bile edemiyor. Cep telefonlarının kullanımı nedeniyle olası satışlar için büyük bir olasılık var. Son birkaç yıldır trend oluyor ancak 2020'de özellikle B2B ve B2C satış organizasyonunu etkileyecek.

İnsanlar bu günlerde çoklu görev yapmayı tercih ediyor. Ofis dışındayken tüm resmi faaliyetleri kontrol eder ve ekip üyeleriyle bağlantıda kalırlar. Bu, akıllı telefonlar tarafından kolaylaştırılabilir. Mobil kullanımı 2020'yi büyük ölçüde etkileyecek.

8. Sosyal Satış

Sosyal satış, blogları ve içeriğin diğer biçimlerini paylaşarak marka bilinirliği oluşturmanıza olanak tanıyan bir başka gelişmekte olan platformdur. Bu günlerde, içeriğinizi sosyal medya platformlarında paylaşmak gibi geleneksel pazarlama yöntemi ortadan kalktı.

Değerli içerik oluşturmak ve Reddit, ürün avı, ortam, lezzet, Quora vb. sosyal satış platformları aracılığıyla paylaşmak güncel trendler olmuştur. Bu kanallarda verimli gruplar olması ve sadece geçerli ve değerli içeriklere izin vermeleri nedeniyle bu kanallarda marka bilinirliği yaratmanın etkinliği 2020 yılında daha da güçlendi.

9. Çözüm Satışından İçgörü Satışına Geçiş

B2B girişimcilerinin çoğu yalnızca çözüm satışına odaklanmakla kalmıyor, aynı zamanda iç ekibi geliştirmeye de başladı. Dahili (satış) ekibiniz güçlü ve iyi eğitimliyse, dönüşüm karşısında başarısız olma olasılığı daha düşüktür. 2020 yılında, tohumlamanın başlangıç ​​süreci olduğu için iç ekip ve gelişimine odaklanmak trend haline geldi.

• Yenilikçi satış eğitimi sunun:
  
  Müşteriye farklı bir şekilde yaklaşmanın zamanı geldi. Müşterilerin zorlu sorularının nasıl ele alınacağı, reddedildikten sonra bir sonraki müşteriye nasıl geçileceği, aciliyetin nasıl oluşturulacağı vb. konularda ekibinizi sık sık farklı fikirlerle eğitin. Onları eğitebileceğiniz bir atölye çalışması yapın (zaten eğitilmiş olmalarına rağmen) yukarıda belirtilen tüm zorlu durumları ele almak için. Müşteri hizmetleri departmanınızla sık temas halindelerse olası satışları izlemek ve sorunlu noktaları ve gereksinimlerini belirlemek için onları eğitin.

• Yeni işe alınanlar için eğitime yatırım yapın:
  
  Bugünlerde stajyerlerden çok stajyer bulacağız. Bu, yeni başlayanların sınıf eğitimini tercih etmedikleri, farklı deneyler yoluyla deneyimlemeyi ve öğrenmeyi tercih ettikleri anlamına gelir. Başlangıçta verimli olmasa da uzun vadede iyi bir sonuç verecektir. Bu nedenle, yeni eğitim yaklaşımını benimsemek, onlara avantaj sağlamak ve sağladıkları fikirlere yatırım yapmak 2020'de B2B satış trendleri haline geldi.

• Satış ekibinizi içerik pazarlaması konusunda eğitin:
  
  İçerik pazarlaması işin büyümesine öncülük ettiğinden, satış ekibinizi danışma sırasında ilgili içeriği dağıtma konusunda eğitin. Manuel içerik dağıtımına kıyasla farkındalık yaratmanıza yardımcı olacaktır. Y kuşağının çoğu satış ekiplerini içerik pazarlamasına ustaca dahil ediyor.

Toplama

Ultramodern teknoloji, pazarlama ve satışta yaratıcılık, ürün veya hizmet satışında yeni yaklaşım, çalışan dostu ortam yaratmak, mevcut B2B satış trendleridir. Genç girişimciler, çalışanlarla ilgilenmenin, işlerle ilgilenmekle aynı olduğuna inanırlar. Satış ekibine manuel işlerini azaltacak araçları güncelleyerek kolaylık sağlamak, onlara avantaj sağlamak, yaratıcılıklarını benimsemek, kanıtlanmış üretken stratejiler olarak 2020'de satış trendleri haline geldi.