Gelirinizi Ölçeklendirmek için 4 Nihai B2B Satış Stratejisi

Bir işletme, gelişmek için iyi hazırlanmış birkaç strateji gerektirir. Özellikle başka işletmelere ürün ve/veya hizmet satıyorsanız, iyi B2B satış stratejilerine sahip olmak şarttır.

2 yıldan fazla bir süredir B2B alanındayız ve bu nedenle bu makaleyi yayınlamak için iyi bir konumda olduğumuzu düşünüyoruz. Dürüst olalım. Bir B2B işini ölçeklendirmek kolay değildir. B2C'den farklı olarak, ortalama bilet boyutu ve sürece dahil olan kişi sayısı yüksektir.

Bu yazıda, tüm dünyada kullanılan 4 B2B satış stratejisini ve kendi B2B satış stratejinizi oluşturmak için 4 temel adımı listeledik.

B2B satış stratejisi nedir?

Bir B2B satış stratejisi , bir ölçekte iş geliştirmeyi sağlamak için gerekli plan veya taktiklerdir. B2B alanı B2B pazarından çok farklı olduğu için , B2B alanındaki şirketler için gelirlerini ölçeklendirmek için iyi hazırlanmış bir strateji çok önemlidir.

Ürün(ler) ve/veya hizmet(ler)i satmanın geleneksel yolları bu günlerde pek etkili değil, zaman içinde çok değişti. Alıcının ilk günlerle bugünlerdeki yolculuğunu karşılaştıralım.

Alıcının yolculuğu O zaman

Alıcının yolculuğu oldukça yalındır bir süreçti. Bir kişi bir çözüme veya ürüne ihtiyaç duyduğunda ilgili satıcıyla iletişime geçiyordu. Ürünü beğenirse satın alırdı.

Alıcının Yolculuğu Şimdi

Bu günlerde, bir kişinin sorununa bir çözüm bulması gerektiğinde, belirli bir ürün veya hizmete odaklanmadan önce birçok adım atılıyor. Bir çözüm seçmeden önce internette araştırma yapar, arkadaşlarıyla görüşür ve diğer tüketicilerin yorumlarını dikkate alır. B2B satış hunisi bile zamanla gelişti. Dolayısıyla B2B satış stratejiniz de değişmelidir.

Bu eğilimleri göz önünde bulundurarak, hala yaygın olarak kullanılan 4 B2B satış stratejisini inceleyelim.

4 Ultimate B2B satış stratejisi

B2B satış stratejisi söz konusu olduğunda, ürün veya hizmetlerden ziyade müşterilere odaklanılmalıdır. Müşteriyle iyi bir ilişki kurmak size uzun vadeli bir iş sağlayacaktır. Çoğu işletmenin benimsediği dört önemli B2B satış stratejisi vardır:

• Stratejik Satış
• Çözüm satışı
• Hesap Bazlı Satış
• Sosyal Satış

1. Stratejik Satış

Stratejik satış, gelecekteki hedefler için mevcut satış faaliyetlerini tanımlar. Bu strateji, satış hacimlerini artırmak ve müşterilerle olan ilişkiyi sürdürmek için B2B satış sürecinde kullanılır. Stratejik satışı güçlendirmek için tüm işletmelerin benimsediği birkaç teknik vardır. Teknikler şunlardır:

Kişisel Satış

Bu teknik, satıcılar ve alıcılar arasında iyi bir ilişki kurmak için kullanılır. İyi bir ilişki güven yaratır. B2B alıcılarının çoğu, ürünü satın almak için baskı görmemeyi tercih ediyor. Müşterilerinize gösterdiğiniz kişisel özen, onlara faydalı olacak özellikleri göstermeniz koşuluyla, ürününüzü satın almalarını sağlar. Bu teknik, uzun vadeli iş için uygulanır.

Satış sonrası servis

Bu teknik, müşterilerin zihninde canlı olmak için işletmede kullanılmaktadır. Ürünler ve hizmetler bir kez sağlandığında, müşteriler unutmaya eğilimlidir, ancak zihinlerinde yaşatmak sizin sorumluluğunuzdadır.

Satıştan sonra arada bir onlarla iletişime geçin. Kullanmakta oldukları ürün hakkında geri bildirim isteyin veya mevcut değerli müşteriler olarak bir sonraki ürün veya hizmet için her türlü teklifi yapın. Bu aktivite, onlara hizmet sonrası onları önemsediğinizi hissettirecektir. Bu, müşterilerinizle iyi bir ilişki kurmanın başka bir yoludur.

İletişimi Sürdürmek

Bu, satış sürecinin önemli bir parçasıdır. Satıştan sonra veya satıştan önce alıcılarla teması sürdürmek size harika sonuçlar verebilir. Ürünleri hemen satın almayacaklarsa da, iletişim halinde olmak sizi akıllarında tutacaklar ve gelecekte ihtiyaç duyduklarında satın alabilirler.

Düşük Fiyatlandırma Stratejisi

Bu teknik satış hacmini artırmak için uygulanır. Bazen potansiyel müşterilere sahip olmak için kar marjını korumanız ve ürün veya hizmetleri rakiplerinize göre daha düşük fiyata sunmanız gerekir. Ancak bu strateji her zaman değil, ara sıra uygulanır.

2. Çözüm satışı

HubSpot raporuna göre, alıcıların yalnızca %3'ü satış görevlilerine güveniyor. Dolayısıyla, müşterinizin ihtiyaç duyduğu çözümden daha fazla bir ürün satmayı önemsiyorsanız, bu istatistiklerde hiçbir yerde duramazsınız. Bu strateji tamamen danışanların sıkıntılı noktalarının çözümüne odaklanmıştır. Her işletmenin bu strateji için benimsediği 6 adım vardır:

HAZIRLAMA

Sürecin başlangıcında, hedef kitlenizin acı noktasını araştırmanız ve bulmanız gerekir. Sinir bozucu sorunlarını bulduğunuzda, ihtiyaç duydukları çözümü yakalayın.

Teşhis koymak

Bu adımda, hedef kitlenizle konuşun ve sorunlarına ve tam olarak neye ihtiyaçları olduğuna ilişkin ayrıntıları açıkça sorun. İstedikleri her küçük ihtiyacı not edin.

Nitelemek

Görüşmenize dayanarak, potansiyel müşterinin ve onun gereksiniminin ideal müşterinizin kişiliğine uygun olup olmadığını kontrol edin . Kontrol edilecek üç şey var:

-İhtiyaç
-Bütçe
-Aciliyet
-Karar vericiyse

Yukarıdaki tüm noktalar iyi olduğunda, eleme süreci yapılır. Değilse, kontrolünüz iki şey üzerindedir. Bunlar “Bütçe” ve “Aciliyet”tir. Aciliyet yaratmanız (müşteriniz daha sonra satın almayı planlıyorsa), bütçesini (daha az marjla) beklentilerine göre ayarlamanız gerekir.

Eğitim vermek

Kalifikasyon süreci tamamlandıktan sonra müşterilerinizi ürününüz ve hizmetiniz hakkında eğitin. Ürününüzün özelliklerinin onlar için nasıl yardımcı olduğunu açıklayın ve sorunlarını çözün. Ayrıca. Rakiplerinizden daha iyi ürün ve hizmetler sunduğunuzu onlara bildirmeyi unutmayın.

Çözmek

Onları ürününüz hakkında eğittikten sonra, acılarını iyileştirecek benzersiz bir çözüm sunun. Ayrıca, vaka çalışmalarını onlara bildirin ve mevcut müşterilerinizin sahip olduğu faydaları sunun.

Kapat

Yukarıdaki tüm işlemlerden sonra, anlaşmayı kapatın ve onları gemiye alın.

3.Hesaba Dayalı Satış

Bu strateji, 2019 yılında B2B işletmelerinin %75'i tarafından benimsenmiştir. Bu tamamen hesapları toplamak ve ürünü adım adım besleyerek satmakla ilgilidir. Hesap Bazlı satış üç adımda gerçekleşir.

Hesap tabanlı bir satış stratejisi, uzun satış döngüleri ve karmaşık satış etkileşimleri olan şirketler için iyidir.

Hedef

İlgili tüm şirketleri seçin ve ihtiyaç duydukları hizmet veya ürüne ve teklifinize göre kategorilere ayırın.

Anlamak

Her şirket hakkında araştırma yapın ve ortak zorluklarını ve sorunlu noktalarını bulun. Ürününüzün veya hizmetlerinizin sorunlu noktalarına çözüm olup olmadığını görün. Şirketin karar vericilerini belirleyin.

Angaje etmek

Şirketlerin karar vericilerine ulaşın ve konuşmaya başlayın.

4. Sosyal Satış

Sosyal satış stratejisi hem B2b hem de B2c şirketleri için en etkili stratejidir. LinkedIn, Facebook, Twitter ve diğer ağlar gibi sosyal ağlar, müşterileri aramak için güvenilir ortamlardır.

Üç, sosyal pazarlama ile sosyal satış arasındaki farktır. Sosyal satış, kişisel beslenmeyi sağlayarak sosyal ağlar aracılığıyla her temasla bir ilişki kurmaktır. Ancak sosyal pazarlama, mesajı bir hesaptan tüm kişilere aynı anda yayınlıyor.

B2B satış stratejiniz için sosyal satışı seçin ve müşterinizi uzun vadeli iş için iyi bir ilişki kurması için besleyin.

B2B Satış Stratejisinin 4 Adımı

Bu günlerde alıcılar sizden bir adım önde olduğu için satış stratejinizi belirlerken dört önemli adımdan geçmeniz gerekiyor.

1. İşletmenizin sağladığı Benzersiz Satış noktası nedir?

Alıcı kararlarının %57'si, alıcılar tedarikçilerle konuşmak için telefonu ellerine bile almadan veriliyor.
Ürün veya hizmetlerinize yaklaştığınızda, rakiplerinizden yararlanamayacakları benzersiz kalitenizi ve müşterileriniz için ne kadar yararlı olduğunu onlara göstermeniz gerekir.

Ürünlerinizi haklı çıkardığınızda, potansiyel müşterinizin kararı son dakikada değişebilir. Bu nedenle, işletmenizin Benzersiz Satış noktasına (USP) sahip olmak, satış stratejisinin ilk adımıdır.

2. Kime satacaksınız

Satış stratejisinin ikinci adımı, hedef kitleniz ve potansiyel müşterileri bulmaktır. Kitlenizi sektörlerine ve ürününüze uygun olarak kategorilere ayırın. Onları sektöre, çalışan büyüklüğüne, gereksinimlerine ve çözüme ne kadar sürede ihtiyaç duyduklarına göre hedef listenizde tutun.

Potansiyel müşterilerinizin tam bir listesine sahip olduğunuzda, onlara tek tek ulaşmaya başlayabilirsiniz. Hedef kitlenizi listelemek ve aciliyetlerine göre takviminize eklemek de satış stratejisinde önemli bir adımdır.

3. Onlara nasıl ulaşacaksınız?

Potansiyel müşterilerinize ulaşmak için kanalı seçmek, satış stratejisindeki bir diğer önemli adımdır. Potansiyel müşterilerinize ulaşmanın birkaç yöntemi vardır, ancak onlara ulaşmak için uygun ve doğru bir kanal bulmak size dönüşümü sağlayabilir.

İşte potansiyel müşterilerinize ulaşabileceğiniz birkaç etkili kanal:

– Soğuk E-posta
- Soğuk çağrı
– Sıcak Çağrı
– Kişisel Tanışma

Tek kanala bağlı kalmayın. Hangi kanaldan iletişim kuracağınız konusunda kimin güvenilir olduğunu belirleyin ve zamanlamayı aklınızda tutarak ona göre ilerleyin.

4. Strateji Oluşturmayı Durdurun, Uygulamaya Başlayın

Son adım, stratejinizi hemen uygulamaktır. Rakipleriniz araştırma yapıyor ve siz potansiyel müşterilerinizle ilgilenmezseniz, rakipleriniz yapacak. Adım adım planınızı tamamladıktan sonra gecikmeyin. Potansiyeliniz bir başkası tarafından halledilebilir.

Ayrıca Okuyun: B2B Pazarlama Stratejisi Nedir?

Toplama

Bu makale, B2B satışları için dört adım ve dört stratejiyi ele aldı. Bunların dışında, B2B işiniz için başka bir strateji işe yaradıysa, bunu duymak ve başkalarıyla paylaşmak isteriz.